I CLUB DI PRODOTTO PER RILANCIARE IL TURISMO NELLA PROVINCIA DI VARESE

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1 I CLUB DI PRODOTTO PER RILANCIARE IL TURISMO NELLA PROVINCIA DI VARESE Varese 17 settembre 2013

2 BUON POMERIGGIO

3 Mi presento

4 Presentatevi brevemente... Chi siete? Come vi chiamate? Cosa fate? Da quanto tempo lavorare nel settore turistico? Perchè siete qui? Le vostre aspirazioni future? Le vostre aspettative per la giornata?

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6 Il mercato turistico è profondamente cambiato

7 Il turista è cambiato...

8 Avanza un nuovo turista... più infedele meno catalogabile che ama il benessere più indipendente più attento alla spesa

9 La tecnologia ha cambiato il nostro lavoro...

10 IL CLIENTE NELL ERA 2.0 È PROFONDAMENTE CAMBIATO

11 È PIÙ INFORMATO E QUINDI PIÙ ESIGENTE ACQUISTA SEMPRE DI PIÙ SUL WEB IL VENTAGLIO DI POSSIBILITÀ GLI PERMETTE DI VALUTARE DIVERS HA I MEZZI PER CONFRONTARE I PREZZI IN RAPPORTO ALLA QUAL LEGGE, E SEMPRE PIÙ, CONSIDERA I FEEDBACK (RECENSIONI)

12 OGGI LA DOMANDA... è più informata ed esperta, sa scegliere ed è abituata a confrontare è mobile, curiosa, infedele pretende alberghi più confortevoli desidera servizi personalizzati, pacchetti dinamici (flessibili), creativi cerca esperienze diverse, autentiche, insolite, legate al territorio ama conoscere la cultura locale, le tradizioni, immergersi in una realtà diversa dalla propria, glocal

13 + 4% la crescita del turismo mondiale nel 2013 aumentano le vacanze all estero e i city break aumentano le micro-vacanze aumenta la ricerca di alberghi lifestyle, boutique, design aumentano le vacanze legate al benessere e alla cura del corpo aumentano le vacanze a tema legate ad un preciso interesse

14 Alla ricerca di esperienze

15 Alla ricerca di esperienze

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17 IL TURISTA DEGLI ANNI 60 CERCAVA ALLOGGIO IL TURISTA DEGLI ANNI 90 CERCAVA RISPOSTE A BISOGNI IL TURISTA DI OGGI CHE CERCA SENSAZIONI, EMOZIONI

18 RICERCA DELL AUTENTICITÀ

19 L HOTEL DEVE... RACCONTARE UNA STORIA, LA PROPRIA STORIA, UNA STORIA UNICA

20 OGGI LA GENTE HA SEMPRE PIÙ SCELTA E SEMPRE MENO TEMPO

21 LA MAGGIOR PARTE DELL OFFERTA HA CARATTERISTICHE E QUALITÀ SIMILARI

22 IL MERCATO TURISTICO È SEMPRE PIÙ COMPETITIVO

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24 DIAMO UN PO DI NUMERI alberghi posti letto stelle stelle 4 stelle stelle

25 Altri numeri Tipo di esercizio Numero Pos0 le2o Campeggi e villaggi turis/ci Alloggi in affi>o Alloggi agro- turis/ci Ostelli per la gioventù Case per ferie Rifugi alpini Altri esercizi ricegvi Bed & breakfast Esercizi Complementari

26 LA SITUAZIONE ATTUALE IN ITALIA Abbiamo più posti letto della Francia, della Germania, della Spagna, dell Inghilterra, del Messico, il triplo del Canada. Abbiamo un milione dei posti letto in più rispetto alla Francia ma molte presenze in meno! In questi ultimi 20 anni c è stato un eccesso di overbuilding Troppi alberghi costruiti senza una fattibilità economica e senza logica di mercato Troppe cattedrali nel deserto

27 La situazione in Italia Offerta frammentata: mila piccoli alberghi Obsolescenza generale delle strutture Poco uso del marketing Poca forza commerciale Gestione passiva Modello di gestione familiare Poco coordinamento tra pubblico e privato Mancanza di strategia comune Poche forme di aggregazione Molto individualismo Pochi fondi e sostegni economici al settore

28 Cosa sta succedendo nel mercato CAUSE DEL CAMBIAMENTO Eccesso di offerta di camere Aumento dei costi di gestione Cresce l importanza del brand Cala la fedeltà Cresce il peso della tecnologia informatica Cresce il peso della distribuzione (GDS, IDS, internet) Dal mercato del venditore al mercato del compratore Domanda irregolare e sensibile alle mode Maggior possibilità di scelta da parte del cliente EFFETTI DEL CAMBIAMENTO Diminuzione del prezzo medio Prenotazioni all ultimo minuto Difficoltà ad ottimizzare il fatturato Difficoltà a trovare nuovi clienti Maggiore concorrenza Difficoltà a lavorare in bassa stagione Scarso potere contratturale delle piccole strutture

29 Il mercato è diventato più difficile da decifrare...

30 Oggi c è un eccesso di offerta

31 Ed è sempre più difficile farsi notare...

32 La crisi economica ha colpito duramente il settore turistico

33 Dobbiamo trovare nuove soluzioni...

34 Ci sono nuove opportunità...

35 Ma dobbiamo unire le forze...

36 Da soli siamo una stella nell universo

37 La grande opportunità

38 L analisi Oggi, in un mercato turistico sempre più competitivo, non è più sufficiente promuovere una destinazione per avere successo. E indispensabile unire la promozione del territorio ad una efficace commercializzazione di nuovi prodotti turistici. In Provincia di Varese, attualmente sono pochi i circuti o club di prodotto specializzati che sono in grado di commercializzare adeguatamente le imprese associate.

39 L analisi Il turista è profondamente cambiato negli ultimi anni: è sempre più esperto, ricerca destinazioni in grado di soddisfare il suo desiderio di vivere un esperienza e di offrirgli un valore aggiunto. Utilizza in modo sempre più massiccio internet come strumento e mezzo per informarsi, per confrontare offerte e proposte, per confrontarsi con altri utenti. In questo nuovo contesto, le destinazioni devono a loro volta misurarsi con un nuova sfida, ossia l esigenza di trasformare la propria offerta in un esperienza e lavorare sul prodotto per riqualificarlo, ristrutturarlo, tematizzarlo e specializzarlo. Per non perdere competitività devono quindi passare da un offerta indifferenziata ad un'offerta qualificata. In questo senso, il club di prodotto rappresenta una valida soluzione.

40 Cos è un Club di Prodotto?

41 Cos è un club di prodotto Il Club di prodotto è "un insieme" per crescere, un modo per differenziarsi e posizionarsi e nel mercato sempre più globale, realizzando strategie sempre più su misura (offerta tematizzata). Un Club di prodotto rappresenta un insieme di operatori interessati a sviluppare le rispettive attività di impresa.

42 Un Club di Prodotto Il Club di prodotto costituisce un aggregazione di operatori che agisce nell ambito della promozione e commercializzazione di un prodotto specifico rivolto ad un segmento/nicchia di clientela o verso un mercato/bacino di domanda

43 COLLABORARE PER VINCERE INSIEME UNA GRANDE AZIENDA FATTA DI PICCOLE AZIENDE! Piccoli alberghi con ridotto numero di camere accomunati da un obiettivo condiviso: allungare la stagione e puntare su un nuovo mercato Dalla competizione alla cooperazione per affrontare insieme questa difficile situazione: la coopetizione

44 La coopetizione (in inglese, co-opetition) è l'atteggiamento di competizione cooperativa che si instaura tra imprese concorrenti quando esse collaborano nella realizzazione di una specifica attività del loro business. La pratica richiede di individuare preliminarmente quali attività dovranno essere svolte dalle imprese in modo congiunto e quali saranno realizzate in autonomia.

45 L idea La Camera di Commercio di Varese in collaborazione con tutte le associazioni di catergoria, vuole promuovere, avviare, coordinare e rivitalizzare dei club di prodotto che siano in grado di attrarre turisti con una offerta specializzata e mirata a precisi target di clientela. Diversi soggetti che si occupino di organizzare e di commercializzare prodotti specializzati della provincia.

46 I possibili prodotti Turismo attivo = sport (agonistico + amatoriale), natura (aree protette), e in generale tutto ciò che comporta un attività fisica del fruitore Turismo rurale = agri-turismo o turismo agri, enogastronomia Turismo culturale = museale, industriale, religioso, siti di interesse artistico Turismo d affari = congressi, eventi, attrattività commerciale

47 POSSIBILI MARCHI DI PRODOTTO Turismo attivo = cicloturismo (bike), golf, walking, canoa Turismo rurale = osterie tipiche, agri-turismo o turismo agri, enogastronomia Turismo culturale = il circuito dei musei, il circuito del turismo d impresa, religioso, andar per giardini, il relax sul lago Turismo d affari = Club Business, Welcome Expo215, MICE VARESE

48 IL RILANCIO: LE 3 I 1. INTERNAZIONALIZZAZIONE 2. INNOVAZIONE 3. INTEGRAZIONE

49 La sfida Con la nascita dei club di prodotto, la Camera di Commercio di Varese intende lanciare una nuova sfida: creare soggetti imprenditoriali in grado di vendere proposte di vacanze complete, differenziate e specializzate (vacanze leisure per famiglie e per giovani, vacanze per sportivi, soggiorni enogastronomici e benessere, soggiorni business, meeting e congressi, turismo religioso) facendo leva sull intero tessuto socio-imprenditoriale di Varese.

50 La mission dei club di prodotto La mission dei club di prodotto: riposizionare la provincia verso i mercati stranieri europei ed extra europei, offrendo prodotti turistici integrati altamente competitivi, unici, completi e diversificati, creati su misura per ogni segmento di clientela.

51 LE FASI OPERATIVE DI UN CLUB Studio di marketing Verifica e test dell idea Elaborazione del progetto di marketing Informazione e sensibilizzazione degli operatori Invito degli operatori alla presentazione del progetto Costituzione del Club con i soci fondatori Lancio e sviluppo del Club

52 Parole chiave! Chiarezza! Coerenza! Innovazione/creatività! Specializzazione! Professionalità! Determinazione! Costanza

53 Prima di creare un Club di Prodotto Stabilire la mission aziendale Definire gli obiettivi Individuare i mercati-target Definire gli standard di servizio Definire il budget e le quote di adesione Realizzare il Marketing Plan Prevedere azioni promozionali forti

54 Le premesse di un Club di Prodotto Stima e rispetto Collaborazione Spirito di gruppo Condivisione degli obiettivi Stimolo al miglioramento Orientamento al cliente Lavoro per il bene del gruppo

55 Le minacce Assenza di risultati nel breve periodo Sfiducia, diffidenza Idee confuse Puntare su tutti i mercati Poca caratterizzazione/ specializzazione Pensare ai risultati solo nel breve periodo Mancanza di promozioni forti Poco spirito di gruppo

56 Aderire ad un Club significa Maggior Peso nei confronti degli intermediari Ingresso in una rete commerciale Maggiore notorietà tra i tour/bus operator Attività promo-commerciale più efficace e diffusa Vantaggi relativi alla riconoscibilità del marchio Presenza nei mercati target Maggiori garanzie di presenze per i momenti difficili Maggior attività di lobby

57 Aderire ad un Club significa Reperibilità e scambio personale Assistenza tecnica e manutenzione più convenienti Acquisti comuni e agevolati, economie di scala Assistenza finanziaria e amministrativa Creare una maggior notorietà alla località Occupazione camere più alta in bassa stagione Maggiore presenza sui diversi mercati target Maggiori investimenti pubblicitari mirati

58 I vantaggi per i clienti La garanzia di un marchio Maggior facilità nella prenotazione La garanzia di un buon rapporto qualità/prezzo Servizio con standard comuni in tutti gli alberghi Maggior garanzia nei servizi offerti Controllo qualità rispetto al decalogo Innovazione nel servizio Benefit e programmi di fidelizzazione Maggiori informazioni sui servizi Garanzie di affidabilità

59 I vantaggi operativi Marketing comune Controlli qualità Formazione Acquisti Vendite Promozione Relazioni esterne

60 Quali forme giuridiche ATI Associazione Rete di impresa Cooperative Consorzi

61 Chi può costituire un club di prodotto? tutti gli imprenditori turistici di tutti i settori Si può aderire in forma singola o aggregata

62 Cosa può fare un club di prodotto Promozione e pubblicità delle imprese Catalogo di gruppo Marketing Operations Relazioni pubbliche/ufficio stampa Vendite internazionali Fiere e borse Web-marketing Politiche commerciali On-line distribution Vendita Booking/central reservations Controlli qualità Eductour per operatori

63 I vantaggi per gli operatori Maggior peso nei confronti degli intermediari Ingresso in una rete e in un portale commerciale Maggiore notorietà tra tour/bus operator Attività promo-commerciale più efficace e diffusa Prestigio e vantaggi relativi alla riconoscibilità del marchio Presenza nei mercati target Maggiori garanzie di presenze per i momenti difficili Reperibilità e scambio del personale Assistenza commerciale Brand reputation Sinergie di gruppo Maggior investimenti mirati Occupazione camere più elevata in bassa stagione Maggior cooperazione e spirito di gruppo Maggior valore nelle proposte