PSD: dalla compliance all evoluzione dell offerta bancaria nei servizi di pagamento. Paolo Zanchi Responsabile Settore Monetica, Incassi e Pagamenti

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Gianmaria Bianchini
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1 PSD: dalla compliance all evoluzione dell offerta bancaria nei servizi di pagamento Paolo Zanchi Responsabile Settore Monetica, Incassi e Pagamenti

2 Agenda Scenario evolutivo ed elementi di innovazione Riposizionare i prodotti/servizi di pagamento Un caso concreto: il conto modulare, dinamico, come piattaforma di offerta 2

3 Un contesto in forte evoluzione. Contesto regolamentare SEPA sta cambiando gli assetti del mercato La direttiva PSD aggiunge nuovi vincoli e permette a nuovi operatori di entrare nel mercato Dematerializzazione: War on Cash e le leggi antiriciclaggio Evoluzione dei circuiti di pagamento di credito e debito e i nuovi assetti europei Nuove normative su MVNO (Mobile Virtual Network Operator), e-payment e Nuova direttiva sulla moneta elettronica Contesto socio-culturale e ambientale Aumento del livello di educazione e dello stile di vita che possono facilitare l utilizzo degli strumenti alternativi al contante Invecchiamento della popolazione come ostacolo alla diffusione degli strumenti innovativi Contesto economico Rallentamento generale dei consumi che non incentiva la diffusione degli strumenti di pagamento Costo percepito del denaro contante Diminuzione/stabilizzazione dei prezzi per i prodotti di base Contesto tecnologico RFID Contact-less e pagamenti in mobilità NFC EMV Internet e il mondo ecommerce Mobile Internet Fatturazione elettronica. 3

leggi antiriciclaggio Evoluzione dei circuiti di pagamento di credito e debito e i nuovi assetti europei Nuove normative su MVNO (Mobile Virtual Network Operator), e-payment e Nuova direttiva sulla

4 Europa: il main driver del cambiamento... Regolamento CE 2560 /2001: equiparazione operazioni intra-ue a quelle domestiche Regolamento CE 924/2009 Evoluzione 2560/01 Agenda Lisbona IMEL- EMD 2009/110/CE PSD 2007/64/CE Regulators Antitrust Authorities Eurosistema Regolamento CE 1781/2006- tracciatura informazioni ordinante Direttiva Antiriciclaggio 2005/60/CE Nuovo regolamento UE (end date e technical requirements)... Tra stimoli positivi e rischi di over regulation 4

Evoluzione 2560/01 Agenda Lisbona IMEL- EMD 2009/110/CE PSD 2007/64/CE Regulators Antitrust Authorities Eurosistema

5 ...PSD raggiungimento e mantenimento della compliance 5

6 .Evoluzione degli scenari competitivi. Competitors Banche estere GDO Poste Offer Conti deposito Carte prepagate Branchless bank 6

7 .Evoluzione degli scenari culturali.. Da quasi 10 anni quando si va in UK si rimpiange Più viaggi Prepagate telco Internet Immigrazione Consumerismo Più comodità Più trasparenza Più flessibilità Più sicurezza Più servizi Più concorrenza Più controllo Più economicità Più velocità 7

Prepagate telco Internet Immigrazione Consumerismo Più comodità Più

8 Agenda Scenario evolutivo ed elementi di innovazione Riposizionare i prodotti/servizi di pagamento Un caso concreto: il conto modulare, dinamico, come piattaforma di offerta 8

9 Dalla compliance al controllo, dal controllo alla competizione rispondere efficacemente alle esigenze sempre piùsofisticate degli utenti in un contesto di maggiore trasparenza e omogeneità di comportamento far fronte a maggiore competizione, porre particolare attenzione alla capacitàdi produrre di più, a costi sempre più bassi, per mantenere la profittabilità attesa gestire il possibile ingresso di nuovi attori in un segmento dimercato da sempre patrimonio delle banche, di estremo valore, per conservare ed accrescere la relazione con i propri clienti Razionalizzare i sistemi di pagamento per garantire i tempi ed icosti di esecuzione delle operazioni Snellire le catene elaborative per favorire il controllo e aumentare l efficienza Introdurre sistemi di monitoraggio e tracking Anticipare le richieste del cliente Migliorare il dialogo con il cliente 9

ingresso di nuovi attori in un segmento dimercato da sempre patrimonio delle banche, di estremo valore, per conservare ed accrescere la relazione con i propri clienti Razionalizzare i sistemi di

10 Rivedere la strategia per contrastare il ruolo di nuovi operatori Ruolo dei differenti operatori nella catena del valore dei pagamenti Prodotti Acquisizione delle operazioni di pagamento Gestione e distribuzione dell operazione di pagamento Clearing & Settlement Customer Relationship Management Servizi Sviluppo prodotti Marketing Acquisizione clienti Gestione delle transazioni dei clienti Identificazione Autorizzazione Controllo fondi Obblighi e autorizzazioni nelle gestioni dei fondi Gestione del conto di pagamento del cliente Commissioni Banche Servizio a valore aggiunto Elaborazione dell operazione Le banche vogliono fare insource o outsource delle attività di pagamento che al momento sono commodities Gestione delle informazioni sul cliente Programmi di fedeltà suil cliente e sviluppo delle relezioni ACH vogliono gestire i pagamenti delle banche e delle grandi aziende Automatic Clearing House (ACH) Operatori Payment Service Provider (PSP) Commercianti (carte di debito) I commercianti sono disponibili ad entrare nel mercato per gestire le operazioni Ruolo tradizonale Nuovo posizionamento La domanda è: chi sarà la Ryan-Air dei pagamenti? 10

Identificazione Autorizzazione Controllo fondi Obblighi e autorizzazioni nelle gestioni dei fondi Gestione del conto di pagamento del cliente Commissioni Banche Servizio a valore aggiunto

11 Stimoli per il riposizionamento dei servizi di pagamento Campi d analisi Evidenze Caveat Dalla centralitàdel prodotto alla centralitàdel cliente Sembra paradossale, ma la centralitàèancora all offerta del prodotto, ampi spazi per la segmentazione e per un approccio maggiormente marketing oriented Ci sono forze contrastanti (i.e. semplicitàvs personalizzazione, ), l esito non è scontato Chi parte da zero ha vita più semplice La corretta gestione della transizione alla nuova offerta deve considerare la corretta gestione degli stock di clientela per non distruggere valore La cautela non deve diventare immobilismo, azioni incrementali e rapide reazioni potrebbero essere meglio di programmi massivi Corretta identificazione del servizio offerto Corretta (ri)definizione del modello di business Èmeno scontato di quanto appaia che sia correttamente definito il perimetro di servizio del cc, della carta prepagata e, quindi, quali elementi concorrano al P/L di prodotto Il modello di business adottato può essere un potente fattore sia di successo che di crisi, se non coerente col posizionamento di prodotto perseguito Tra l approccio ingegneristico e l approccio organicistico non èfacile scegliere e forse la risposta identificata non vale per ogni segmento di clientela La transizione da un modello all altro comporta discontinuitàimportanti e difficilmente reversibili 11

parte da zero ha vita più semplice La corretta gestione della transizione alla nuova offerta deve considerare la corretta gestione degli stock di clientela per non distruggere valore La cautela non

12 Una nuova offerta, un nuovo approccio strategico Servizi di pagamento commodities del conto corrente Pricing incluso nel canone del conto corrente Scarsa valorizzazione dei livelli di servizio offerti Scarsa percezione da parte del cliente del servizio offerto Offerta dedicata e separata (conto pagamento) Nuovi modelli operativi (outsourcing/insourcing) Efficientamento procedure Pricing dinamico e targettizzato Innovazione tecnologica Offerta base (STP, low cost ) + servizi a valore aggiunto Multicanalità integrata e user experience uniforme Gestione contatti per fidelizzazione/loyalty e up/cross selling Anticipare e conoscere nuove abitudini in un mercato maturo che sta evolvendo verso nuove soluzioni per non trovarsi spiazzati e non rischiare la disintermediazione Competizione o cooperazione con i nuovi operatori? 12

dinamico e targettizzato Innovazione tecnologica Offerta base (STP, low cost ) + servizi a valore aggiunto Multicanalità integrata e user experience uniforme Gestione contatti per

13 Agenda Scenario evolutivo ed elementi di innovazione Riposizionare i prodotti/servizi di pagamento Un caso concreto: il conto modulare, dinamico, come piattaforma di offerta 13

14 Il conto corrente modulare, a prezzo dinamico, per i nuovi clienti ad alta propensione di utilizzo dell internet banking Modulo Base:Conto corrente, internet banking, carta di debito su circuito domestico ed internazionale, domiciliazione utenze Modulo facoltativi: Deposito Titoli, Carta di credito Sconti : sia sul canone e sul bollo del cc che dei servizi accessori: Driver: modalitàdi sottoscrizione, accredito stipendio/pensione; utilizzo carte di credito, patrimonio presso MPS, acquisto polizza Bonus e Promozioni: 50 euro per surroga mutuo, gratis 5 consulenze Advice, Confermata la centralitàdel conto corrente obiettivi di acquisizione nuova clientela e incremento del cross selling personalizzazione del conto corrente in funzione delle esigenze del cliente; Logica di prezzo dinamica: incentivata operatività online, rapporto vis a vis con il gestore per prodotti piùimportanti quali ad esempio risparmio gestito e mutui. 14

sottoscrizione, accredito stipendio/pensione; utilizzo carte di credito, patrimonio presso MPS, acquisto polizza Bonus e Promozioni: 50 euro per surroga mutuo, gratis 5 consulenze Advice, Confermata

15 GRAZIE PER L ATTENZIONE Paolo Zanchi paolo.zanchi@banca.mps.it 15

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