MARKETING COMUNICAZIONE E VENDITE percorso formativo per un approccio competitivo al mercato

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1 Marchet_formazione EXECUTIVE PROGRAM edizione _ 2013 MARKETING COMUNICAZIONE E VENDITE percorso formativo per un approccio competitivo al mercato Il fiuto dell imprenditore è stato per interi decenni il fattore critico di successo della PMI italiana, che nel corso degli anni ha sviluppato grandi capacità nella creazione di prodotti originali e competitivi. Oggi, di fronte ad un mondo sempre più complesso e globalizzato, l intuizione brillante non è più sufficiente a garantire il successo delle aziende, che devono confrontarsi con nuovi concorrenti, competizione più aggressiva e andamenti di mercato difficili da prevedere. Esperienza, flessibilità e adattabilità sono doti ormai consolidate all interno delle nostre imprese ma, per poter ritrovare competitività nel mercato, devono essere coadiuvate da una gestione manageriale che poggia le sue basi su un continuo aggiornamento delle conoscenze e delle competenze dell imprenditore e dei suoi collaboratori. Pianificazione ed azione, capacità di interpretare il mercato e di fornire risposte adeguate e tempestive, capacità di comunicare all esterno i propri elementi distintivi, capacità di organizzare e gestire catene distributive e reti di vendita - il corso Marketing, Comunicazione e Vendite di Marchet intende supportare i partecipanti nello sviluppo delle competenze sopra descritte, senza mai perdere di vista le peculiarità tipiche delle piccole e medie imprese. DESTINATARI I destinatari sono imprenditori e manager che intendono investire sulla loro crescita professionale e migliorare la propria efficacia operativa, ma anche imprese che intendono aderire a un programma formativo estremamente specializzato e orientato allo sviluppo delle competenze dei propri collaboratori, destinati a svolgere incarichi chiave nelle relazioni dell azienda con il mercato nazionale e internazionale. Il corso è riservato a chi opera in imprese con sede nella regione Marche, con priorità per quelle della provincia di Ancona, regolarmente iscritte al registro imprese della Camera di Commercio. In caso di un numero di candidati superiore ai posti disponibili sarà effettuata una selezione, sulla base delle singole esperienze professionali desumibili dal curriculum vitae, privilegiando coloro che potranno dimostrare delle esperienze in linea con le tematiche affrontate nel corso. SEDE Camera di Commercio di Ancona Piazza XXIV Maggio 1, Ancona DURATA 84 ore suddivise in12 incontri con appuntamenti quindicinali CERTIFICAZIONI Ai partecipanti verrà rilasciato un attestato di frequenza ISCRIZIONE Per iscriversi compilare la scheda allegata ed inviarla via fax agli uffici di Marchet. Scadenza iscrizioni 31 agosto Quote di iscrizione Marchet sosterrà direttamente circa il 50% dei costi complessivi del corso, pertanto la quota di iscrizione a carico dei partecipanti è fissata come segue: parte 1: Strategie e strumenti per mercati competitivi 540,00 parte 2: Organizzazione e gestione delle vendite 540,00 Costo del corso completo: 900,00 Il pagamento dovrà essere effettuato tramite bonifico bancario intestato a Marchet secondo le indicazioni contenute nella scheda di iscrizione.

2 PARTE 1 strategie e strumenti per mercati competitivi PIANIFICAZIONE E BUDGETTING DI MARKETING E VENDITA Docente: Marco Curti Giornata: 10 maggio 2013 la logica economico-finanziaria dell azienda orientata al mercato il conto economico di marketing e vendita come modello di supporto alle decisioni un modello decisionale di marketing e vendita il business plan per le decisioni di medio-lungo periodo il budget come strumento di programmazione e controllo del breve periodo la gestione del business portfolio INTERAZIONE CON IL MERCATO: INDAGINI, RICERCHE E ANALISI Docente: Alessandro Barulli Giornata: 21 giugno 2013 il concetto di customer satisfaction perché sono importanti le indagini di customer satisfaction come costruire un questionario d indagine misurare la soddisfazione clienti l analisi e la gestione dei dati raccolti la ricerca di nuovi potenziali clienti/fornitori/agenti le fonti di ricerca banche dati e web a confronto simulazione pratica di ricerca nuovi contatti MARKETING STRATEGICO E INTERNAZIONALE Docente: Giorgio Gandellini Giornata: 24 maggio e 7 giugno 2013 l importanza della segmentazione prodotto/mercato/ Paese: casi esemplificativi, con particolare riferimento ai settori in cui operano le aziende dei partecipanti concetti di massa critica e costo opportunità relazioni fra valore, prezzo e quota di mercato come valutare l attrattività dei mercati target la stima dei potenziali nei mercati target, con particolare riferimento al mercato pertinente ed effettivamente raggiungibile: fonti di informazione e metodologie utilizzabili le decisioni relative alle strategie di ingresso nei mercati: valutazione delle alternative e casi esemplificativi criteri e metodi di fissazione dei prezzi, in funzione delle caratteristiche dei contesti di mercato e di specifici obiettivi aziendali (redditività, penetrazione, o bilanciamento dei due aspetti) le decisioni relative alla gamma prodotti e trade-off fra standardizzazione e adattamento criteri e metodologie di analisi dell impatto sulla competitività aziendale e i margini delle scelte di canale distributivo e di vendita: casi esemplificativi lo sviluppo di un quadro di controllo strategico, economico-finanziario e operativo per l interpretazione dei risultati ottenuti in ottica multicountry e multibusiness COMUNICAZIONE AZIENDALE E BRANDING Docente: Mindy Sabella Giornata: 5 luglio 2013 concezione e sviluppo di un brand vincente come identificare e valutare le esigenze di aggiornamento e modifica del brand la nuova mappa degli strumenti di comunicazione progettazione, gestione e controllo delle campagne di comunicazione e promozione il company profile, i supporti per la vendita come selezionare, organizzare e gestire fiere e convegni criteri e metodi per allocare in modo ottimale le risorse disponibili ai diversi strumenti di comunicazione WEB E SOCIAL MEDIA MARKETING Docente: Michele Luconi Giornata: 19 luglio 2013 internet oggi: numeri, possibilità, utilizzo per le aziende i social network per l azienda utilizzare i social network per far crescere le aziende errori da evitare per costruire un progetto di successo come costruirsi una web reputation promozione e visibilità: attrarre clienti e fornire servizi casi di successo sull utilizzo dei social media 2

3 PARTE 2 organizzazione e gestione delle vendite COSTRUZIONE E GESTIONE DI UNA MODERNA RETE DI VENDITA Docente: Marco Zanni Giornate: 13 settembre 2013 l evoluzione della vendita al variare del mercato i casi in cui prevale il prodotto, il prezzo, il cliente l organizzazione per area, per prodotto, per canale i vantaggi e gli svantaggi delle diverse impostazioni l organizzazione di vendita e i potenziali di mercato la definizione dei target ed il sistema di controllo dei risultati i dati ed i parametri per la conduzione della rete di vendita le differenze di impostazione tra largo consumo e business to business gli errori da non commettere PIANIFICAZIONE E CONTROLLO DELLE VENDITE Docente: Marco Zanni Giornata: 27 settembre 2013 dalle previsioni di vendita al budget e ai target di vendita l impatto della politica distributiva sull organizzazione di vendita come impostare e gestire il piano di vendita per prodotto e per area la programmazione e gli strumenti operativi la definizione delle zone di mercato la stima dei potenziali territoriali e le quote di vendita gli indicatori da utilizzare per un efficace conduzione dei venditori l analisi ABC: come si costruisce e come si utilizza gli indici di penetrazione, copertura, assorbimento e partecipazione ORGANIZZAZIONE DELLE RETI DI VENDITA ALL ESTERO Docente: Alessandro Barulli Giornata: 11 ottobre 2013 come impostare la rete di vendita all estero gli attori della rete vendita export: agente, importatore e distributore la presenza strutturata all estero per mezzo di una filiale: branch, subsidiary e affiliated la gestione operativa delle vendite all estero case history: vendere in Cina, Giappone, Russia, Stati Uniti, Medio Oriente GESTIONE OPERATIVA DELLE VENDITE Docente: Giovanni Natale Giornata: 25 ottobre 2013 come impostare la direzione delle vendite per obiettivi i metodi e i supporti necessari per un approccio corretto il lavoro impostato sulle azioni e non sul risultato il programma degli affiancamenti e il collegamento ai risultati di vendita come impostare e condurre le riunioni di controllo e i meeting i parametri di controllo da usare in ogni meeting la motivazione e l incentivazione dei venditori come si costruisce un progetto di incentivazione le fasi di lavoro di una campagna tipo alcuni esempi concreti di incentivazione GESTIONE DEL CLIENTE Docente: Giovanni Natale Giornata: 8 novembre 2013 le regole di base che ogni venditore deve seguire nel rapporto con il cliente come migliorare la comunicazione verso il cliente come migliorare la comunicazione verbale come migliorare la comunicazione scritta le fasi della vendita e gli errori più frequenti che il venditore commette la scheda di controllo e il miglioramento delle performance un sistema di autoanalisi per il venditore esercitazioni pratiche DIRECT MARKETING E CRM Docente: Alfonso Pace Giornata: 22 novembre 2013 il direct marketing: definizione, obiettivi, vantaggi l integrazione tra Direct Marketing e CRM il ruolo del DM nella gestione del ciclo di vita del cliente pianificare una campagna di DM (target, contenuti, mezzi) tecniche, Script e consigli utili per fare DM al telefono come impostare una campagna efficace di marketing misurare la performance di una campagna gli strumenti per gestire CRM e DM demo di una soluzione CRM 3

4 PROFILO DEI DOCENTI MARCO CURTI È stato Export Manager e poi Direttore Commerciale in aziende del settore metalmeccanico. A seguire, molte esperienze in settori diversi, sia industriali che di servizio, quale socio fondatore e partner operativo di due società di consulenza di cui una di direzione strategica e l altra di marketing d acquisto internazionale. Notevole l esperienza anche in termini formativi grazie alla lunga collaborazione con Centri di Formazione e Business School. Collabora da tempo all implementazione di modelli di supporto alle decisioni e ad oggi svolge la professione di Consulente di Direzione free-lance in area Marketing, Vendite e Commercio Internazionale. GIORGIO GANDELLINI Esperto di Marketing Strategico, Marketing Internazionale e Sistemi di Supporto alle Decisioni. Già ricercatore alla Manchester Business School e alla Grenoble Management School, è oggi titolare di Nestplan International, società che si occupa della concezione e sviluppo di strumenti di supporto alla consulenza e alla formazione, oltre che docente universitario presso le Facoltà di Economia dell Università degli Studi di Roma Tre e dell Università Carlo Cattaneo di Castellanza. Ha svolto e svolge attività di docenza di Marketing Strategico e Internazionale in importanti Business School, sia in Italia che all estero, ed è autore o coautore di varie pubblicazioni, modelli di supporto alle decisioni, corsi in e-learning e simulazioni di gestione su questi temi. ALESSANDRO BARULLI Inizia il suo percorso professionale come manager aziendale, ricoprendo ruoli di Export Manager, Resident Manager e Direttore Commerciale e Marketing in PMI italiane. Esperto di marketing internazionalizzazione d impresa e gestione commerciale, collabora come consulente e formatore con aziende private ed enti pubblici quali ICE, Camere di Commercio e Associazioni di Categoria. Svolge abitualmente attività di formazione in percorsi didattici di vario livello, sia in Italia che all estero, collaborando con Business School e Università. È ideatore di diversi progetti di consulenza finalizzati all affiancamento di imprenditori che intendono riorganizzare le proprie aziende in un ottica di orientamento al mercato o avviarle a percorsi di internazionalizzazione. MINDY SABELLA Oltre 25 anni di esperienza sulle tematiche del marketing e della comunicazione. Attualmente è business development e marketing executive per Future- Brand North America, con sede a New York, società leader mondiale in tema di consulenza sulla creazione e gestione del marchio. Precedentemente ha lavorato come direttore marketing per Elateral, con responsabilità di gestione di tutti gli aspetti del marketing del marchio dell azienda in Nord America e in Europa. Tra i suoi clienti: Coca-Cola; New Balance Apparel e Motorola Mobility. È stata direttore marketing and new business development per Siegel & Gale, altro top brand in tema di consulenza a livello mondiale. MICHELE LUCONI Socio fondatore e amministratore di e-xtrategy srl, società che da dodici anni si occupa di progettazione e sviluppo di soluzioni di comunicazione web e di sistemi informativi aziendali per la gestione integrata delle diverse aree/servizi (logistica, assistenza tecnica, formazione). Svolge attività di docenza, da circa sedici anni, sulle tematiche legate al web ed al suo utilizzo nel contesto aziendale, collaborando anche con diverse università (Macerata Politecnica delle Marche Luiss Roma) nell ambito dei loro master. MARCO ZANNI Dopo aver operato come capo progetto in società di consulenza multinazionale e di direzione aziendale, da oltre 10 anni è titolare di uno studio di consulenza e formazione nelle aree Marketing, Comunicazione d impresa, Tecniche e Strategie di Vendita. Specialista nella gestione delle reti di vendita e di Marketing strategico, svolge attività di consulenza presso importanti aziende nazionali e multinazionali ed è autore di svariati testi inerenti il Marketing Operativo. È docente incaricato di marketing strategico presso la Facoltà di Economia e Commercio dell Università di Modena e Reggio Emilia e svolge attività di docenza a livello nazionale, presso importanti Centri di Formazione e Business School. GIOVANNI NATALE Dal 1990 ha collaborato con diverse aziende, sia manifatturiere che di servizi, ricoprendo incarichi quali: Commerciale, Capo Area e Sales & Marketing Manager con funzioni di selezione, formazione e coordinamento dei venditori. Dopo sei anni trascorsi in un azienda del settore energie rinnovabili, in qualità di Resident Area Manager Brasile e successivamente di Direttore Commerciale, inizia a collaborare dal 2008 con lo Studio Zanni e Associati di Reggio Emilia, con il quale presta servizi consulenziali e formativi per le imprese, nelle aree marketing, comunicazione, gestione vendite, negoziazione, project management e organizzazione commerciale. ALFONSO PACE Esperto di Marketing Strategico e Internazionale, Web 2.0 e Social Media, è attualmente Marketing Manager e Responsabile dei Progetti di Formazione per Insistema - società di consulenza in Web Marketing e Strategie Online - e Direttore di Web Media Academy. Ha supportato molte aziende nell ottimizzazione dei sistemi per la gestione delle informazioni di marketing. È autore di testi sul marketing strategico, di contenuti per corsi e-learning, modelli di simulazione e business game, per aziende private e per istituzioni pubbliche. Dal 1995 si occupa di formazione in corsi giovani e operatori e nei programmi Master ed Executive Master di enti come ICE e IFOA. 4

5 SCHEDA DI ISCRIZIONE MARKETING, COMUNICAZIONE E VENDITE la scheda di iscrizione dovrà pervenire tramite fax al numero quota di iscrizione: solo parte 2: 540,00 per il secondo partecipante della stessa azienda e per gli iscritti al gruppo Play4Marche (www.linkedin.com - gruppo play4marche ) è previsto uno sconto del 10%. Per motivi didattici e organizzativi, non è data la possibilità di sostituire in itinere il partecipante regolarmente iscritto in caso di sua assenza. DATI AZIENDA ragione sociale indirizzo CAP città provincia tel. settore di attività dell azienda fatturato annuo DATI DEL PARTECIPANTE nome e cognome data di nascita fax luogo di nascita nr. nr dipendenti residenza (indirizzo completo di via, nr., CAP, città, provincia) codice fiscale ruolo all interno dell azienda titolo di studio cell. aspettative sul corso a cui si intende partecipare DATI PER LA FATTURAZIONE ragione sociale o nome e cognome via (sede legale) CAP città provincia P.IVA codice fiscale MODALITÁ DI PARTECIPAZIONE iscrizione per partecipare all iniziativa è necessario inviare entro il 31/08/2013 la presente scheda. Marchet darà successiva comunicazione dell avvenuta iscrizione che dovrà essere perfezionata entro 5 giorni lavorativi con il pagamento della quota tramite bonifico bancario sul c/c intestato a Azienda Speciale Marchet presso la Banca Popolare di Ancona, filiale di Ancona, codice IBAN:IT73N (causale di versamento: Corso EXECUTIVE 2013). La fattura verrà spedita via posta al ricevimento del pagamento. disdetta la partecipazione al corso è a numero limitato. È peraltro attribuito al partecipante il diritto al recesso esclusivamente inviando disdetta scritta via fax entro e non oltre il 02/09/2013. Oltre il termine indicato se il partecipante rinuncia o non si presenta in aula la quota di iscrizione non verrà restituita. variazioni di programma Marchet si riserva il diritto di rinviare o annullare il corso programmato dandone notizia ai partecipanti entro il 06/09/2013. In tale caso Marchet sarà tenuta a restituire ai partecipanti quanto da questi già versato senza null altro dovere ad alcun titolo. privacy il richiedente autorizza il trattamento dei dati personali ed aziendali ai sensi del D.Lgs. 196/03. I dati forniti saranno raccolti e trattati, anche con mezzi informatici, per le finalità organizzative del corso e per la promozione di future iniziative di Marchet e/o Camera di Commercio di Ancona e non saranno ceduti a terzi. Il conferimento dei dati è obbligatorio ai fini della partecipazione al corso. In qualsiasi momento il richiedente potrà aggiornare, modificare, cancellare i dati conferiti esercitando i diritti di cui all art. 7 del D. Lgs. 196/03 nei confronti del titolare del trattamento dei dati, ovvero Marchet Azienda Speciale della Camera di Commercio di Ancona, con sede in P.zza XXIV Maggio, Ancona do il consenso per iscrivermi alla newsletter di Marchet sì no data nr. timbro e firma per accettazione delle condizioni Marchet Azienda Speciale della Camera di Commercio di Ancona Piazza XXIV Maggio 1, Ancona - Italy T F

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