OTTOBRE LE PARTNERSHIP TRA INDUSTRIA E RETAIL CREANO VALORE PER IL CONSUMATORE RETAIL INTERVISTA INDUSTRIA SERVIZI

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1 OTTOBRE INTERVISTA RETAIL INDUSTRIA SERVIZI GDOWEEK 2012 Settimanale Il Sole 24 ORE S.p.A. via Carlo Pisacane PERO (MILANO) Poste Italiane S.p.A. - Sped. in A.P. - D.L. 353/2003 (Conv. in L. 27/02/2004 n. 46) - art. 1, Comma 1, DCB Milano in caso di mancato recapito inviare al Cmp di Milano Roserio per la restituzione al mittente previo pagamento resi. NECTAR ITALIA Fausto Tarditi illustra il bilancio e spiega i progetti di sviluppo CONAD ADRIATICO Fioravanti, direttore risorse umane, racconta i percorsi formativi COMUNICAZIONE Le attrici italiane sono testimonial ideali per la cosmetica LE PARTNERSHIP TRA INDUSTRIA E RETAIL CREANO VALORE PER IL CONSUMATORE MANAGEMENT Negli Usa, il retail assume e forma nuove leadership

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4 DS - gluten free ha ampliato la sua offerta con due nuovi prodotti ai cereali, gustosi e salutari, che arricchiscono la gamma di prodotti senza glutine: i biscotti e le barrette ai cereali, ricchi di fibre e preparati solo con ingredienti scelti. I Biscotti Buonicereali DS - gluten free, con crispies di mais e riso soffiato, crusca di soia e fiocchi di castagna sono super croccanti. Le Buonicereali Barrette DS - gluten free, con cioccolato al latte, mele e mirtilli piaceranno ai golosi. Con Buonicereali DS - gluten free l assortimento senza glutine si fa ancora più ampio e salutare. Dr. Schär, leader nel mercato senza glutine con 30 anni di esperienza e ricerca.

5 EDITORIALE a scelta che, oggi, abbiamo davanti è una sola: o guidiamo la rivoluzione o subiamo l evoluzione. Philip Clarke, boss di Tesco, prima catena inglese, durante il World Retail Summit 2012, avvenuto a fine settembre, a Londra, non ha lasciato spazio all immaginazione. Dirette e chiarissime le sue affermazioni: Nel passato, abbiamo combattuto, noi, Sainsbury, Asda e Morrison per avere le location, per poter costruire punti di vendita sempre più grandi, sempre più innovativi. Oggi, non si combatte più su questo, ma sul coinvolgimento dello shopper, sulla relazione che stabiliamo con lui, con la comunità in cui vive e con il Paese in cui è inserito. E, a proposito di relazioni, Clarke ha cominciato subito: ha aperto il primo blog di Tesco e a parlare è lui, c è la sua foto, e a lui si alternano i dirigenti ai massimi livelli che, a loro volta, ci mettono la faccia ; una vicinanza, quindi, non solo da citare ad un intervento ad un convegno, ma una dichiarazione d intenti sostanziata in tempo reale dai fatti (e questo ci dice molto su come è cambiata la percezione del tempo oggi). Diventare una persona, essere aperto al dialogo, non è solo una strategia, ma un obbligo, almeno nei paesi dove l acquisto online di food è una realtà che, ormai, vale quasi la metà dell intero fatturato dell industria della gdo. Per questi player, dunque, il problema non è come avviare l e-commerce, ma come trasformare o adattare il proprio modello virtuale dal pc ai vari device mobile: come avvantaggiarsi di Galaxy o di ipad? Come dare ai fruitori di Blackberry l experience che avrebbero sul sito dal computer? Fenomeni lontani anni luce dall Italia? Proprio no. Per molti cittadini italiani il passaggio allo smartphone o al tablet non contempla un precedente step al computer. Rispetto ad un computer, più ingombrante, più difficile, almeno nel pensiero di chi non lo utilizza regolarmente, lo smart device è meno costoso, più performante e più facile. Da questo possiamo dedurre che chi oggi in Italia pensa all e-commerce, forse è meglio che si diriga direttamente al mobile, regola ancora più valida per chi vuole comunicare direttamente al proprio consumatore. Pensiamo a Walmart che ha da poco inaugurato nei suoi punti di vendita la possibilità di mandare, in tempo reale, coupon a tutti coloro che circolano nell area prospiciente ai suoi punti di vendita. Che cosa succede? Passando, si ricevono le offerte, con relativi buoni sconti (del retailer o dei suoi fornitori), direttamente sul telefonino e, una volta alla cassa, un lettore li scaricherà direttamente. La rivoluzione del mobile andrà ancora una volta ad inficiare le grandi superfici, perché di fatto, l experience sarà sempre più legata al fresco e all impulso, ma ci sono anche altre soluzioni..., applicabili anche in Italia, ma non da soli. 8 ottobre

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7 SERVIZI Retail internazionale: nuovi ruoli per i leader Giocattoli, la sicurezza compete anche al retail Outlet Zalando, crescita sprint sull onda del servizio 53 Borsa Merci fa rete con le imprese 55 EDITORIALE La rivoluzione o si fa o si subisce Conad Adriatico CULTURE Opinione Geo-socialbusiness, nuovo paradigma della Rete Libri La società liquida e i suoi danni piuttosto consistenti OSSERVATORIO Italiani sempre più radicati al quartiere e alla regione Negozi a Roma e Milano: due facce del mercato Amazon Il paniere prezzi La borsa della spesa A confronto Bennet e Dico 12 Faccia a faccia Unicoop Tirreno e Balocco Barilla INTERVISTA COVER STORY RETAIL INDUSTRIA Nectar Italia: fidelizzare richiede tempo e competenze Creare nuovo valore? Collaborando si può Lo shopping all outlet, un trionfo del made in Italy Brasile: due big e per il resto grande frammentazione Formazione dettagliata per Conad Adriatico Amazon perfeziona il servizio consegne Sviluppo reti Attrici italiane e cosmesi, un set convincente Dai formati al packaging, Barilla innova nella pasta Ballarini mix: innovazione alleanze, sponsorizzazioni Molino Rossetto innova, diversifica e cresce Co-marketing Fileni mirato al target mamme e bimbi Si rafforza l identità della frutta di marca Tende a crescere il segmento insaporitori Ballarini 40 Fileni 43 Frutta di marca 46 Insaporitori 50 Normativa giocattoli Nuovo Tg Green di GdoweekTv. Un appuntamento mensile imperdibile comprendente le dieci top news su quanto fanno di brillante le imprese nell ambito dell ecosostenibilità. Informazioni, notizie, curiosità dal mondo per rendere più smart il nostro pianeta. Aperto il più grande negozio green M&S. Inaugurato il 29 agosto 2012 Marks & Spencer a Cheshire Oaks. Dislocato su due piani per 13mila mq, ha due caffé con 430 posti e una grande food hall. Tutte le soluzioni eco implementate nello store hanno un Qr code con cui avere info aggiuntive. App Facedeals riconosce il viso e scatta l offerta. Facedeals si basa su foto, profili e storia Facebook e sul riconoscimento facciale dei clienti mediante telecamera all ingresso del locale, con l obiettivo di inviare offerte personalizzate sul cellulare in relazione all ambiente in cui le persone si trovano. ECOnews ECOnews Video Tour 8 ottobre

8 OSSERVATORIO di Gino Pagliuca Prepara alimenti in casa come yogurt, pane, gelato, conserve Regolarmente Ogni tanto Si porta al lavoro il cibo preparato a casa Beve coca cola o altre bevande gassate Regolarmente Ogni tanto Fa lo spuntino a mezza mattinata o nel pomeriggio Regolarmente Ogni tanto Regolarmente Ogni tanto Le abitudini alimentari Cresce l attenzione all alimentazione salutistica, ma il ricorso così diffuso alla dieta, efficace o meno che sia, non ha certo messo al bando cibi e bevande che hanno impatto non positivo sulla salute, o su aspetti della propria condizione fisica (ad esempio, il peso), che poi giocano nel determinare lo stato di salute. Cresce però la quota di popolazione che, per ragioni spesso legate all avanzare dell età e all insorgere dei primi segnali di erosione del fisico, subordina il proprio rapporto con il cibo ad una griglia di regole per orientarlo verso impatti positivi per la propria condizione psicofisica. e catene della gdo se ne sono accorte da qualche tempo e spesso a proprie spese, rimpiangendo i milioni spesi per punti di vendita ipertrofici e delocalizzati: un fattore chiave per il successo oggi è la prossimità. L invecchiamento della popolazione, la crisi economica e il caro benzina portano sempre più a favorire la comodità del negozio sotto casa. Ma si tratta di un fenomeno che non riguarda solo il commercio e avrà importanti implicazioni anche nelle tipologie e nelle modalità di consumo. L interessante ricerca Vivere insieme vivere meglio commissionata da Coldiretti al Censis esamina le implicazioni sociali ed economiche della prossimità. Le caratteristiche fondamentali della prossimità sono due: 1) la disponibilità di alcuni servizi essenziali, dai luoghi per fare la spesa al medico di medicina generale alla parrocchia ad altri servizi ancora; 2) la vicinanza di familiari, parenti e, anche, amici con cui avere relazioni continue utili, affettive e di convivialità. Si tratta di un contesto che ha come caratteristica più evidente la ricerca dalla comodità, cioè del poter avere a portata di mano servizi e beni che si ritengono essenziali. E si tratta di una caratteristica che ha un valore nazionale, perché sia pure con piccole differenze, caratterizza la vita degli italiani indipendentemente dal luogo di residenza, dall età o da altri fattori sociodemografici. Il secondo aspetto cruciale della prossimità è che, ormai, non contano le relazioni di vicinato o di quartiere, ma piuttosto si tende a ridurre le distanze tra le abitazioni dei membri della famiglia. Quindi, se non si coabita tra genitori e figli, e altri parenti 8 8 ottobre 2012

9 OSSERVATORIO stretti, si fanno scelte (ad esempio, al momento dell acquisto della casa) in modo da vivere a distanza ravvicinata. Questa è ovviamente una necessità dovuta al fatto che, in caso di bisogno, non si può che fare ricorso all aiuto di un familiare; dall assistenza per i minori a quello per i non autosufficienti, ad altre forme di supporto, è chiaro che gli italiani tendono a risolvere sempre più i loro problemi all interno della cerchia familiare. E si tratta di un aspetto sociologico, aggiungiamo noi, che ha ricadute economiche non indifferenti. Ad esempio, nella scelta degli assortimenti e delle quantità dei singoli item su uno scaffale. Il fatto che nel bacino di utenza di un medio supermercato vi sia una forte presenza di nuclei formalmente di single non esclude che spesso quei single debbano fare la spesa per famiglie più allargate, considerando che tra le attività quotidiane la spesa è quella che di gran lunga si svolge nel quartiere in cui vive: fa così, secondo il Censis, ben l 85% degli italiani. Una parte della ricerca è dedicata all importanza della tipicità, ovvero quanto riconoscano di peculiare gli italiani nelle caratteristiche del territorio in cui vivono; e anche in questo caso i risultati sono molto interessanti, perché non solo emerge il grande rilievo annesso alle specialità artigianali e alimentari del territorio ma anche che la connotazione più riconosciuta è quella regionale, importante per il 93,7% degli italiani. Il 57,1% degli interpellati inoltre ritiene che cibo e vino siano aspetti fortemente caratterizzanti la regione. Il consumo di prodotti del territorio si connette a un più generale bisogno di autenticità nel rapporto con il cibo, che la ricerca ha pure indagato. Nelle scelte alimentari si tratta di arrivare a una dimensione più soggettiva, intima, che si materializza in pratiche quotidiane. Dall indagine emerge che oltre 21 milioni di italiani dichiara di LA SPESA SI FA SEMPRE PIÙ SOTTOCASA Attività svolte dagli intervistati in un raggio di minuti a piedi dalla propria abitazione - dati in % Spesa alimentare (quella quotidiana, solita) 85,2 Attività spirituali (messa, ecc.) 76,6 Medico di medicina generale 71,6 Spesa non alimentare 65,6 Scuola (per figli o nipoti) 65,2 Altri servizi sanitari (laboratori di analisi, ambulatori ecc.) 56,9 Attività di cura del corpo (palestra, jogging ecc.) 54,2 Attività culturali 44,0 Attività di volontariato, in associazioni 41,6 Cinema, teatro, museo 37,4 Pediatra 36,9 Lavoro 34,1 Fonte: Censis - Coldiretti preparare alimenti in casa come yogurt, pane, gelato o conserve; di questi oltre 11,2 milioni di persone lo fa regolarmente. L autoproduzione di alcuni cibi sembrava una pratica destinata a perdersi, come residuo di un epoca ormai lontana di impronta contadina. Invece, ormai si tratta di una pratica di massa che risponde contemporaneamente a più esigenze socioculturali: dalla voglia di genuinità dei prodotti alla volontà di risparmiare per avere alcuni prodotti fatti in casa a vere e proprie forme di piccolo artigianato in cui si prova a coinvolgersi, magari per hobby. C è poi un ulteriore 15% di intervistati che dichiara di portarsi al lavoro cibo preparato in casa; in particolare, sono oltre 7,7 milioni di persone a farlo con regolarità o di tanto in tanto e, di questi sono oltre 3,7 milioni a dichiarare di farlo regolarmente. In questo quadro gioca un ruolo significativo anche la crescente attenzione agli effetti che l alimentazione può esercitare per tutelare dall insorgere di patologie. Infatti, sottolinea il Censis gli stili di vita salutari sono forse uno degli esiti più diffusi, radicati e importanti del soggettivismo, di quell attenzione alla soggettività che è la cifra dell evoluzione socioeconomica del nostro Paese. Partecipa a community sul web centrate sul cibo Regolarmente 415 Ogni tanto Recupera ricette altrui su libri, web, televisione Regolarmente Ogni tanto Ricerca su web per confronto prezzi, capire qualità cibi Regolarmente Ogni tanto La cucina è femminile Le donne dedicano alla preparazione dei pasti quasi 9 ore a settimana, che su base annua significa 21 giorni pieni; per i maschi i valori corrispondenti sono pari rispettivamente a tre ore dedicate ai pasti durante la settimana, mentre su base annua si tratta di otto giorni pieni. Le donne in famiglie con figli dedicano alla cucina annualmente 22 giorni, valore che per le single scende a 15 giorni. 8 ottobre

10 OSSERVATORIO di Gino Pagliuca -2% Previsione su prezzi e canoni nei prossimi 12 mesi 6,4% Rendimento medio da locazione negozi a Milano 7,4% Rendimento medio da locazione negozi a Roma ono da sempre le due piazze di riferimento per il mattone italiano: Milano e Roma, infatti, anticipano sempre le tendenze del mercato e gli ultimi dati riferiti al segmento commerciale certo non lasciano presagire bene per il prossimo futuro, anche se da un confronto tra i dati emerge che oggi Roma, grazie a rendimenti medi da canoni di un punto superiore rispetto a Milano, potrebbe attirare maggiormente le mire degli investitori opportunistici, cioè quelli che entrano nel mercato immobiliare per ottenere nel breve periodo un guadagno interessante. A Milano la flessione dei prezzi di compravendita si è attestata all 1,4%, con contrazioni leggermente più marcate nelle zone periferiche. L aumento dello sconto (cioè il divario tra il prezzo richiesto e quello ottenuti) è passato dal 9,8 all 11,2% e si associa alla modesta contrazione dei prezzi, a testimonianza del fatto che le proprietà continuano a sopravvalutare le potenzialità di mercato dei loro immobili. Il rapporto tra quotazioni centrali e periferiche si colloca ormai stabilmente su valori prossimi a 3,5, ben lontano dalle oscillazioni che hanno caratterizzato gli anni Novanta, quando si passò dal 4,4 di inizio 91 al 2,6 di fine 96. Nella Capitale sta diminuendo la domanda di acquisto mentre rimane stabile quella di locazione anche se le richieste si indirizzano sempre più verso le aree di maggior passaggio. L allungamento dei tempi di locazione, salito a cinque mesi, non è dovuto solo all irrigidimento nelle richieste di canone della proprietà ma anche da una maggiore selettività: gli inquilini si pesano valutando le effettive possibilità di sviluppo del loro business e di conseguenza la reale sostenibilità dei canoni. Le previsioni per i prossimi mesi sono tutt altro che positive ed evidenziano un ulteriore deterioramento di prezzi e canoni ed una prolungata riduzione dei volumi di scambio, specialmente in compravendita. LA CAPITALE LEGALE E QUELLA ECONOMICA A CONFRONTO: IL MERCATO IMMOBILIARE DEI NEGOZI A MILANO E ROMA Valori riferiti al primo semestre 2012, prezzi escluse le punte di mercato Prezzi ( /mq) Variazioni semestrali % Variazioni annuali % Rendimenti da locazione % Tempi di vendita (mesi) Sconti % Centro ,3-0,5-4,2-3,4 6,0 7,2 6,1 7,8 9,3 12,7 Semicentro ,0-1,6-1,6-4,8 6,5 7,4 7,2 7,8 11,0 14,3 Periferia ,8-1,5-3,8-2,9 6,7 7,7 8,3 8,5 13,3 15,0 Media ,4-1,2-3,2-3,7 6,4 7,4 7,2 8,0 11,2 14,0 Milano Roma Fonte: Nomisma 10 8 ottobre 2012

11 Insieme abbiamo donato vaccini **. AIUTACI A FARE ANCORA DI PIÙ. 1 confezione = 1 vaccino* Il tetano materno e neonatale è una malattia mortale, ma prevenibile. Le marche P&G si sono impegnate insieme all UNICEF per sconfiggerla entro il Aiutaci anche tu acquistando i prodotti che aderiscono all iniziativa*. Dona un vaccino, proteggi la vita di un bambino. Scopri di più su Dash sostiene Un iniziativa *P&G donerà 0,054 all UNICEF a fronte (I) dell acquisto di ogni confezione singola o multipla dei prodotti Dash, AZ, Viakal, Swiffer, Fairy, Herbal Essences, Ace Gentile e Mastro Lindo con il marchio UNICEF, (II) dell acquisto di ogni confezione singola o multipla dei prodotti Dash, Ace, Fairy, Ambipur, Pantene, AZ, Gillette, Olaz, Herbal Essences, Viakal, Swiffer, Oral B e Mastro Lindo senza marchio UNICEF venduta dal 1 Ottobre al 31 Dicembre 2012 in attività promozionali con il marchio UNICEF (display e volantini) e (III) dell acquisto di ogni confezione singola o multipla di Dash, non etichettata con il marchio UNICEF, venduta dal 1 Ottobre al 31 Dicembre 2012 in attività promozionali anche senza il marchio UNICEF (display e volantini). Questa somma equivale, ad esempio, al costo di una dose di vaccino contro il tetano. Aiuterai così P&G e l UNICEF a vaccinare una donna in età fertile contro il tetano. Bastano solo due dosi di vaccino durante la gravidanza per proteggere mamma e bambino contro il tetano alla nascita e per i successivi due mesi. UNICEF non sponsorizza alcun marchio o prodotto. P&G sostiene UNICEF. **Per ulteriori informazioni vai su e

12 OSSERVATORIO_ il paniere prezzi a cura di Lu. Ca. Prima rilevazione del paniere dell insegna Bennet, in un ipermercato alla periferia di Como, raffrontato con un discount Dico nella stessa provincia. La prima considerazione riguarda la linea dei primi prezzi, che da Bennet è praticamente assente. Di conseguenza, questa linea appare poco competitiva sia con le marche sia con il discount. A livelli assoluti, la linea della marca privata si discosta dalle marche del 26,19%, i primi prezzi del 38,67%, il discount Dico del 48,67%. Da notare la presenza di alcune significative offerte speciali nelle marche primarie. Private label Primo prezzo prodotto marca euro euro euro euro latte UHT p.s. lt 1 Parmalat 1,19 0,75 0,75 0,69 yogurt frutta 125 g cad. Yomo 0,63 0,30 0,30 0,24 mozzarella 125 g cad. S. Lucia 1,10 0,99 0,58 0,59 formaggio grattugiato 100 g Biraghi 1,49 1,29 1,29 0,77 burro 250 g Soresina 2,65 1,85 1,15 1,15 tortelloni ricotta e spinaci 250 g Rana 2,92 1,59 1,00 0,99 crackers 500 g Mulino Bianco 1,35 0,99 0,99 0,85 pasta 1 kg Barilla 0,95 0,99 0,95 0,65 riso arborio 1 kg Scotti 1,75 1,95 1,95 1,49 pomodori pelati 400 g. lordo Cirio 1,16 0,50 0,50 0,45 passata di pomodoro bott. 700 g Pummarò 1,00 0,69 0,69 0,45 polpa di pomodoro 400 g cad. DeRica 0,95 0,60 0,60 0,45 fagioli borlotti sc. 400 g lordo cad. Valfrutta 1,00 0,53 0,53 0,29 piselli medi scat. 400 g lordo cad. Valfrutta 0,65 0,60 0,60 0,39 tonno all'olio d'oliva 160 g Rio Mare 2,43 1,80 1,80 1,35 olio extra vergine 1 lt Monini 3,49 3,89 2,69 2,99 olio di mais 1 lt Maya 2,60 1,99 1,99 1,39 olio di semi vari 1 lt Topazio 1,49 1,59 1,18 1,19 biscotti frollini 800 g Mulino Bianco 3,09 1,50 1,02 1,89 merendine croissant lisci 400 g Bauli 3,12 2,73 2,73 2,21 cioccolato tavol. 100 g Milka 1,32 0,59 0,49 0,49 confettura albic. 400 g Zuegg 2,61 1,82 1,17 1,15 caffè 250 g. miscela class. cad. Splendid 2,75 2,10 2,10 0,85 minestrone surg. 1 kg Findus 4,40 1,99 1,99 1,49 spinaci in foglia surgelati 1 kg Orogel 3,98 2,39 2,39 1,89 pizza margherita surg. 600 g Bella Napoli 4,11 3,49 2,50 1,59 acqua min. nat. 1,5 lt Ferrarelle 0,44 0,20 0,14 0,14 cola 1,5 lt Coca Cola 1,67 0,89 0,89 0,59 succo arance 1 lt Skipper 1,25 1,25 1,25 0,99 vino brik 1 lt- 10 Tavernello 1,32 1,32 1,32 1,00 cibo per gatti 400 g cad. Friskies 1,00 0,75 0,37 0,39 cibo per cani g. cad. Fido 1,75 1,35 0,89 0,95 candeggina 2,5 lt Ace 1,49 1,24 1,22 0,69 detersivo liquido 30 lavaggi Dixan 4,33 4,67 2,77 3,59 ammorbidente 2 lt Coccolino 2,29 2,12 0,99 0,99 detergente piatti conc. 1,250 lt Svelto 2,49 1,15 0,99 0,71 detergente casa 1,5 lt Aiax 2,48 1,79 1,79 1,25 carta igienica x 10 rotoli Scottex 3,90 2,89 2,89 1,55 asciugatutto x 4 rotoli Scottex 2,99 1,73 1,73 1,49 pellicola metri 30 Cuki 1,89 0,77 0,77 0,59 Totale paniere differenza assoluta differenza % Indice di convenienza (marca = 100) 83, ,61 21,86 26,19 73,81 51,94 31,53 37,77 62,23 42,84 40,63 48,67 51,33 numero offerte speciali I prezzi sono riferiti ad unità di vendita dello stesso tipo, peso e multiplo, ma ove ciò non fosse possibile, sono stati parametrati alle unità di misura del prodotto di base, così ad esempio i prezzi dei biscotti sono rapportati al peso di grammi 800 e la carta igienica a 10 rotoli, anche se in confezioni di peso o quantità diversi. Da Bennet, la marca privata è quella base dell insegna, mentre i pochi primi prezzi sono di marche varie; su questa linea, sia presso Bennet che Dico, sono stati comunque rilevati i prezzi apparsi più bassi, indipendentemente da ogni considerazione qualitativa. A tutti i prodotti, anche se non presenti, è stato comunque attribuito il miglior prezzo di riferimento. Sono considerati i prezzi promozionali. Offerte speciali Prezzo mancante (attribuito) Rilevazioni del 10 agosto 2012 rispettivamente presso l ipermercato Bennet di Tavernola ed il discount Dico di Porlezza, entrambi in provincia di Como (non c è riferimento col 2011) ottobre 2012

13 FetteMorbide di GranBiraghi. Il cuore della forma si è fatto morbido. a caldo a freddo GRANDE NOVITÀ Tutto il sapore di GranBiraghi come non lo avete mai visto prima: 100% GranBiraghi, stagionato 7 mesi e affettato. 10 fette fresche e morbide, ottime a freddo o a caldo. 100% latte italiano, senza conservanti. Confezione pratica e richiudibile. Pack riconoscibile e a incastro, per un ottimo facing.

14 OSSERVATORIO_ faccia a faccia Il parere di Unicoop Tirreno e Balocco DISTRIBUZIONE Pasquale Rotta direttore vendite Unicoop Tirreno INDUSTRIA a cura di Barbara Trigari Alberto Balocco Ad Balocco a sostenibilità è molto importante per le strategie sia di Unicoop Tirreno sia di Balocco, mentre diametralmente opposto è l approccio alla territorialità, valorizzata da entrambe le aziende ma in maniera diversa. Ne parliamo con Pasquale Rotta, direttore vendite di Unicoop Tirreno, e Alberto Balocco, Ad di Balocco. Localismo e territorialità: come influenzano gli assortimenti? Rotta - Unicoop Tirreno ha creato il marchio Vicino A Noi per dare risalto a oltre prodotti acquistati direttamente da 600 fornitori locali, concentrati per lo più in Toscana, Lazio, Campania e Umbria. I nostri Cedi ci consentono una distribuzione capillare, soprattutto per i freschissimi, e stiamo lavorando per rafforzare anche la presenza di pescato locale. Il marchio Vicino A Noi è molto apprezzato e allo stesso tempo crea una reale crescita economica nei territori. Balocco - Da buoni cuneesi, e per Dna, manteniamo la barra dritta sulle tradizioni pasticcere, ma senza farci influenzare da falsi romanticismi: come azienda nazionale cerchiamo di essere coerenti, anche quando sviluppiamo ricette locali. Di conseguenza la territorialità non condiziona troppo le nostre produzioni, né i prodotti da ricorrenza né i continuativi, wafer e frollini. Per questi ultimi siamo al secondo posto in Italia con quote consolidate in tutte le aree e maggior forza nelle aree Nielsen 1 e 4. Business model per le pmi/d.o., quali le coordinate? Rotta - Partiamo dal settore dei freschissimi, dove esprimiamo alta qualità e massima garanzia in materia di sicurezza alimentare; poi il prodotto a marchio Coop che concentra convenienza, bontà, sicurezza, genuinità e qualità top; seguono i prodotti locali Vicino A Noi (dai freschissimi al grocery); e infine i servizi al cliente e in particolare al socio Coop. Balocco - Il nostro modello mira alla destagionalizzazione affiancando la vendita di prodotti stagionali a categorie complementari continuative coerenti con la marca, con attenzione a posizionamento, ricette e packaging. È la formula dello Smart price high value, sostenuta da forti investimenti in comunicazione grazie a un testimonial d eccezione, il signor Balocco. L atmosfera familiare si riflette nelle relazioni di lavoro interne all azienda, dove cerchiamo di creare un ambiente ottimale anche con strutture produttive all avanguardia. Sostenibilità: come incide sulle vostre strategie? Rotta - La tutela ambientale è una delle principali mission di Coop. Nella pratica si articola in tanti modi: prodotti ecologici, biologici e locali, campagne ambientali, educazione al consumo consapevole, distribuzione alle onlus di prodotti alimentari invenduti, due impianti fotovoltaici presso la sede centrale, banchi frigo chiusi, illuminazione Led, difesa del benessere animale. Unicoop Tirreno è stata, inoltre, la prima (do- po Unicoop Firenze) ad abolire gli shopper di plastica a settembre Balocco - La sostenibilità è parte integrante della nostra strategia e delle aspettative che questa suscita nei consumatori. A Natale 2010 ci siamo regalati un impianto fotovoltaico da 1,9 Megawatt che copre oltre un terzo del nostro fabbisogno di energia e riduce di circa mille tonnellate all anno le emissioni di CO2. Quest anno investiremo in nuova tecnologia circa 5 milioni di euro, e con il nuovo packaging eco sostenibile di Bambù Extra Cream (-80% di plastica e cartone) abbiamo ridotto del 60% i veicoli su strada e quindi le emissioni di CO2. Qual è la propensione delle pmi allo sviluppo di nuovi prodotti/servizi? Rotta - Per noi è molto alta, e rappresenta il futuro. Da oltre dieci anni abbiamo il Salvatempo, lo scanner per la spesa faida-te; la carta socio Coop con una serie di facilities come il pagamento attraverso addebito sul libretto Coop. Poi il prestito sociale a zero costi per i soci, e-commerce (a Roma) e Coop Drive (a Viareggio), le App per lo smarthphone. I servizi seguono i soci anche al di fuori del supermercato, grazie a convenzioni e sconti su viaggi, teatri, musei, corsi, palestre. Balocco - L innovazione serve a differenziarsi dai principali competitor pur conservando la coerenza con i valori aziendali. Nascono così, ad esempio, i panettoni e pandori tailor made per il mondo del calcio, a Pasqua e Natale con le bandiere o le sciarpe dei principali club; oppure i nuovi Bambù Extra Cream, i wafer razionalizzati nella forma e con l 80% di farcitura al cacao, nocciola o latte; o il panettone Croccantino, ispirato al mondo della gelateria, con una sorta di cross category tra Ferragosto e Natale ottobre 2012

15 Spicchio GranBiraghi Finalmente lo spicchio in confezione apri e chiudi. * Totale Italia Iper+Super+LSP. Anno terminante Gennaio 2012 (Fonte SymphonyIRI Group) Con la nuova confezione, mettiamo nelle tue mani un grande strumento di successo. ANCORA PIÙ FACILE DA APRIRE È pratico grazie all apertura facilitata. Protegge il gusto grazie alla chiusura salva freschezza. È confezionato a peso netto. È stagionato 12 mesi. È prodotto solo con latte italiano. Non contiene conservanti. SPICCHIO DI GRANBIRAGHI GRANDE SUCCESSO DI VENDITE* %

16 INTERVISTA Chi è Fausto Tarditi, Crm director e Fmcg retail client director di Nectar Italia di Marina Bassi A oltre due anni dall arrivo in Italia, il punto sui risultati raggiunti in Italia e sulle prospettive dei programmi di loyalty del prossimo futuro gni secondo, in Italia, sono lette nove carte Nectar, risultato importante ottenuto in due anni e mezzo di attività. Il dato conferma la validità di un programma di coalition ben strutturato come Nectar, anche in Italia, Paese considerato strategico per i business legati alla fidelizzazione. Certo non mancano aspetti ancora da migliorare così come nuovi sviluppi da valutare: per ora, siamo soddisfatti di essere riusciti a costruire relazioni di valore sia con i nostri partner sia con i clienti finali, spiega a Gdoweek Fausto Tarditi, Crm director e Fmcg retail client director di Nectar Italia. Oggi, l azienda, parte del player mondiale Aimia, specializzato in loyalty management, opera in Italia con oltre nove milioni di carte attive utilizzabili in pdv, che spaziano dal food ai carburanti, all elettronica di consumo, con nomi di prestigio quali Auchan, Simply, fondatori del programma insieme a Unieuro e IP/API, fino ad attività online e di servizio (banche, assicurazioni, agenzie di viaggio e di noleggio auto, ecc), scelti sulla base delle nuove esigenze del target di riferimento, vale a dire la famiglia. In quest ottica si inseriscono i recenti ingressi di Sorgenia, primo operatore privato italiano dell energia elettrica, ed Original Marines, specializzato in abbigliamento casual e sportivo per uomo, donna e bambino, chiarisce Tarditi. Come scegliete i vostri partner? La prima condizione necessaria è la convinzione della centralità della fidelizzazione nelle strategie aziendali, qualsiasi sia il core business dell impresa, retailer, online, servizio o industria. Aderire 16 8 ottobre 2012

17 INTERVISTA a Nectar significa saper cogliere l opportunità di appartenere a un circuito di coalition che garantisce ai consumatori di raccogliere punti utilizzando un unica carta in più insegne ed ottenendo premi, in maniera semplice e veloce. In quest ottica, però, per ottenere risultati soddisfacenti, va adottata una logica di medio-lungo termine. Una richiesta importante, in tempi caratterizzati da strategie concentrate su logiche di breve periodo. Di quanti anni parliamo? Non c è un numero, unico, valido per tutti: dipende dall esperienza dei singoli partner. Chi, al proprio interno, ha già sperimentato una gestione diretta della fidelizzazione, raggiunge gli obiettivi prima di chi comincia da zero. Una risposta molto diplomatica... Ma reale. Sulla base dell esperienza vissuta fino a oggi, un orizzonte temporale minimo è rappresentato da tre anni. Se pensiamo, che Nectar Uk, che ha nell insegna Sainsbury s uno dei partner forti, compie, in questi giorni, dieci anni di attività... Non solo: il retailer inglese ha appena rinnovato l accordo con Nectar per altri sette anni, con l obiettivo di andare ben oltre la gestione operativa delle logiche di loyalty: ha sottoscritto una partnership ancora più stretta che prevede la condivisione di dati sensibili anche con l industria. Traguardi, per noi ancora lontani, ma forse raggiungibili. La vostra attività, quindi, non si limita alla definizione e gestione di programmi di fidelizzazione... Assolutamente no. In realtà, operiamo in tre ambiti: i programmi di coalition, i programma loyalty stand-alone e, infine, le analisi sul consumatore e i suoi comportamenti d acquisto. In questo modo possiamo realizzare profilazioni dettagliate, che ci permettano di fornire ai nostri partner elementi distintivi sui cui elaborare strategie di fidelizzazione più adeguate. Il partner non corre il rischio di delegare troppi elementi e perdere sovranità? No. Al contrario, ottiene più informazioni per meglio indirizzare iniziative, premi e punti bonus verso sia i clienti fedeli sia, soprattutto, i non clienti. Quest attività di estrazione, lettura, confronto ed interpretazione dei dati -aree nelle quali ci sentiamo leader per competenze e capacità di analisi- è possibile solo gestendo, nella totalità, il customer database, per analisi più sofisticate. Ad esempio, di recente, come Nectar Italia abbiamo effettuato una ricerca sull impatto delle aperture domenicali: abbiamo verificato non solo vogliamo essere un supporto qualificato per i nostri partner nel definire scenari futuri che chi fa la spesa la domenica spende il 4% in più, ma anche l esistenza di un nuovo segmento di clienti, definiti i domenicali, per lo più giovani, che prediligono fare la spesa la domenica, spostandosi anche da lontano. Risultati rilevanti per elaborare strategie, non crede? Parliamo dei premi che offrite. Sono cambiati in questi anni di crisi? Il catalogo Nectar, alla sua terza edizione, si è adattato: il suo plus rimane la proposta di prodotti aspirazionali, legati soprattutto al tempo libero, normalmente difficili da ottenere, ma abbordabili nel nostro caso, grazie alla possibilità di accumulare punti presso diversi partner. Abbiamo, però, integrato con diversi premi appartenenti a fasce medio-basse, visto che abbiamo registrato un crescente interesse per la convenienza, constatazione ovvia in periodi di difficoltà economica: questo interesse si è tradotto in un aumento dell utilizzo dei buoni sconto, dimostrato dal fatto che, in questi anni di attività, abbiamo restituito ai clienti Nectar oltre 60 mio, una cifra importante. Ma non ci siamo limitati a questo. In quale modo vi siete mossi? Per essere coerenti con l adozione di strategie all insegna del valore, abbiamo sottoscritto accordi con partner esterni (come Pittarello e Douglas) che non partecipano direttamente al programma di coalition, ma presso i quali, presentando la carta Nectar, si possono comunque ottenere sconti. Ci sembra il miglior modo per garantire ai consumatori il più alto valore possibile come ritorno all acquisto. Avete adottato questa logica di valore anche per i carburanti, tema sul quale molti retailer oggi si stanno muovendo? Essendo API uno dei partner fondatori, la convenienza nei carburanti è un argomento da sempre in agenda. Alle iniziative di questi ultimi mesi, abbiamo risposto triplicando i punti Nectar a chi si rifornisce nelle stazioni di servizio IP. Così, garantiamo uno sconto confermando la centralità del punto Nectar, un vantaggio di per sé. Chi è il vostro competitor in Italia? Non vorrei peccare di superbia, ma oggi nessuno è in grado di proporre un programma di coalition come il nostro, che richiede una gestione centralizzata del customer database e delle relative campagne. Se, invece, adottiamo una definizione più larga, legata a scambi di punti tra diversi partner, You&Eni rappresenta un progetto diverso, con una logica interessante. In chiusura, quali le direttrici della fidelizzazione di domani? Nei prossimi due anni, mobile, smartphone e social network detteranno i cambiamenti. Vale per tutto e anche per la fidelizzazione. La sfida sarà capire il nuovo consumatore e le sue logiche nel definire fedeltà e valore. Una sfida interessante, sulla quale Aimia e Nectar stanno già lavorando da tempo. 8 ottobre

18 COVER STORY di Anna Bertolini Nella catena delle relazioni industria-retail la parola chiave è collaborazione. Un concetto determinante per convergere verso il consumatore artnership tra cliente, retailer e industria. È un tema caldo quello che affrontiamo su questo numero, che vuole fare il punto sulla collaborazione e sul rapporto di reciproca fiducia tra gli attori della filiera e nel quale trasversalmente s inserisce la figura del consumatore che, pur vittima di questo rapporto, sta in questi ultimi anni modificando la sua immagine diventandone quasi il carnefice. Sì, perché il consumatore si è evoluto e non resta più impassibile in balia di offerte e format, bensì si adopera affinché la sua voce arrivi ai produttori e s informa e migra verso nuovi luoghi d acquisto se quelli appena visitati non lo soddisfano. A fronte di tutto ciò, la parola chiave che vogliamo evidenziare è collaborazione: una pratica imprescindibile, senza la quale non è possibile creare valore in questa catena di relazioni dietro la quale, non dobbiamo dimenticare, ci sono persone. Il tema è stato anche al centro dell incontro organizzato da Gdoweek e Medusa-Regnoli Group che, con la moderazione di Cristina Lazzati, vicedirettore Area Retail Business Media Gruppo 24 Ore, ha saputo interpretare a 360 gradi il concetto declinandolo nell insegna, nella fedeltà, nel tempo e nel prodotto portando a una definzione di collaborazione: operare come se si appartenesse virtualmente a un unica organizzazione verticale, ottimizzando tutti gli aspetti cross che mettano al centro il cliente e portino valore agli stakeholder. In passato le finalità di distributori e produttori erano di carattere individuale e diametralmente opposte. Per i produttori assumeva carattere fondamentale vendere e conseguentemente introdurre nel 18 8 ottobre 2012

19 COVER STORY PGMobile è un iniziativa di Procter & Gamble e Walmart con duplice obiettivo: far conoscere meglio i prodotti di P&G e permettere a Walmart di introdursi in aree urbane non raggiungibili. 2-Nestlé-Fitness e Sephora insieme per la creazione di Look Therapy Master. 4 3-Mix di offerta per Imaginarium che, grazie a Danone, ha aperto una yogurteria nel pdv di Barcellona. 4-Gruppo Campari e Autogrill hanno dato vita a Terrazza Aperol con l obiettivo di riqualificare la Galleria di Milano. mercato il maggior numero di prodotti. In contrapposizione, i retailer avevano come obiettivo l ottenimento di condizioni di negoziazione convenienti. In poche parole: esercitavano il compito di negozianti. Senza dimenticare i principi fondamentali e fondanti di ogni ruolo, in assenza dei quali le imprese siano esse distributive o produttive- non potrebbero perseguire il profitto, oggi il rapporto assume un sapore diverso, propenso alla co-creazione di valore. Industria e distribuzione hanno più occasioni per collaborare con risultati che convergono sulla soddisfazione del consumatore. È proprio questo il nocciolo della questione. Occorre sviluppare forme di coordinamento per dare vita a vantaggi che partecipano alla creazione di valore sia per la domanda finale sia per le imprese coinvolte. Ma la tanto auspicata collaborazione deve trovare terreno fertile anche tra retailer dove, probabilmente, l Italia è ancora fanalino di coda rispetto al resto del mondo. La collaborazione raffigura un punto da cui partire per trasferire la relazione dalla negoziazione a un approccio relazionale con il fine di raggiungere un obiettivo comune: rispondere ai bisogni del consumatore. Come più volte accertato, si assiste a un aumento dei livelli di volatilità dei consumi accompagnati da una domanda sempre più instabile. Questo scenario mette in luce un consumatore poliedrico che interpreta comportamenti di acquisto e consumo contraddittori alla luce di un alternarsi a un ritmo elevato di bisogni che cambiano. È una figura che ricerca benefici più elevati per soddisfare bisogni ricorrenti ed esige, quindi, prodotti specifici che si orientino verso le nuove funzioni d uso. In tema di necessità, non possiamo esimerci dall affermare che bi- sogni e servizi sono legati a doppio filo. Tralasciando, dunque, quello che può essere racchiuso nell allineamento tecnologico e logistico, la collaborazione tanto auspicata poggia le sue basi su insegna e punto di vendita con l obiettivo di rispondere ai tanto ostentati stili di vita odierni. Senza tralasciare il web, un canale capace di raggiungere gli obiettivi più rapidamente, con meno investimenti e con il quale il consumatore, per sopravvivenza o per necessità, ha affinato le tecniche di scelta per fortificare le strategie di difesa dal carovita. A sostenere la tesi della collaborazione dentro e fuori il negozio, i tanti casi di partnership, siano essi tra industria/distribuzione o tra retailer/ retailer, finalizzati a costruire valore e a rispondere, seppur in modo parziale, alle tante necessità e interpretazioni di soluzioni efficaci. 8 ottobre

20 COVER STORY Un esempio diffuso di cooperazione è quello rappresentato da Walmart e Procter & Gamble instaurato nel L allora vice presidente delle vendite di P&G, Lou Pritchard, diede vita con Sam Walton, fondatore del colosso distributivo americano, al concetto di partnership costruito sulla fiducia e fondato sulla visione condivisa di soddisfare le esigenze del cliente riducendo, nel contempo, i costi in eccesso del sistema. Dal 1985, questa relazione di natura strategica è proseguita fino ai giorni nostri. Ultima, in ordine temporale, l iniziativa PGMobile, ovvero un camioncino con stampati QR Code per poter ordinare per strada i prodotti P&G attraverso Walmart. com. Altro mondo, quello del giocattolo, ma stessa inclinazione alla costruzione di valore. Protagonisti Imaginarium, retailer che opera nel mondo dei giochi, e Danone, multinazionale alimentare, che insieme hanno dato vita a una partnership con la quale Danone ha realizzato una yogurteria nello store Imaginarium di Barcellona. L iniziativa ha condotto a un aumento della frequenza di visita dei clienti e ha generato più animazione nel punto di vendita, oltre ad aver permesso a Danone di avvicinarsi a uno specifico segmento di mercato. Altro caso di cooperazione tra industria e retail è quello di Nestlé, con il brand Fitness, e Sephora. Insieme hanno lanciato Look Therapy Master all insegna del benessere e dello stile. Più spinta alla convivialità, invece, la partnership tra Gruppo Campari e Autogrill che, con Terrazza Aperol, hanno l obiettivo di riqualificare l area della Galleria nel centro di Milano. Da contraltare a tante iniziative tra produttori e distributori, vi sono aree di collaborazione tra retailer spinte verso l ibridazione di format, l associazione, l unione di category killer e ipermercato oppure la fusione di department store e specializzati food. Alcuni casi come quelli riportati in queste pagine lo confermano. Da agosto 2012, Amazon.de vende private label Migros. La catena svizzera di supermercati ha de Un area di cooperazione tra retailer risiede nella creazione di corner come nel caso di Preca Brummel e Conbipel. Bimbus for Conbipel è il nome del progetto che va ad arricchire l offerta del retailer di Cocconato d Asti (At) 2-La catena svizzera di supermercati Migros ha deciso di collaborare con Amazon al fine di affidarsi a una piattaforma più visibile beneficiandone dell immagine di cui gode tra il pubblico. La partecipazione favorirà i consumatori che potranno avvantaggiarsi di prodotti a prezzi inferiori (-10%) rispetto a quelli che si trovano nei punti di vendita fisici 3-Open High Street è un progetto del consorzio aunileverlead (formato da Unilever, Inzenka, Sequoia, Pi Global & eziserv, e in parte fondato dal Government s Technology Strategy Board) che ha la finalità di consentire ai consumatori di acquistare prodotti locali da dettaglianti indipendenti. Tutto per permettere il sostegno delle economie locali 4-Yate Shopping Center è un esempio di come realtà distributive differenti possano convivere nello stesso spazio. Quattro tipologie diverse (espresso bar, discount del freddo, convenience e ipermercato) per dare al consumatore un esperienza di acquisto completa e differenziante ciso, infatti, di collaborare con Amazon affidandosi a una piattaforma più visibile e beneficiandone dell immagine di cui gode tra il pubblico. Open High Street è, invece, un programma nato dal consorzio aunileverlead creato da Unilever e altri operatori con l obiettivo di consentire ai consumatori di acquistare prodotti locali da dettaglianti indipendenti. Oppure l unione di Preca Brummel e Conbipel con un corner Bimbus ad hoc che va a completare la proposta bambino di Conbipel. Ma l esempio più completo arriva da Yate Shopping Center: tipologie diverse (espresso bar, discount del freddo e convenience) condividono la stessa area con un ipermercato. Che sia questa la strada futura? Intanto, giunge in redazione la notizia che entro due anni sei ipermercati Ipercoop gestiti da Unicoop Firenze diventeranno superstore con una riduzione delle dimensioni. Magari affiancati da altre tipologie di vendita ottobre 2012

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