M.D.M. FORMULA EXECUTIVE. Master in Dealer Management Corso di Alta Specializzazione in Gestione della Concessionaria.

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1 M.D.M. Master in Dealer Management Corso di Alta Specializzazione in Gestione della Concessionaria FORMULA EXECUTIVE 2 giorni consecutivi al mese per non compromettere il lavoro in azienda Temi Specifici La Concessionaria: Scenario, Marketing, Web e Tecnologie Strumenti: Gestione Amministrativa e Competenze Personali Processi: Post-vendita, Usato e Idee Gestionali Vendite: Cliente e Clienti Sostenibilità: Gestione Finanziaria e Solvibilità Strategie: Management e Innovazione una iniziativa di

2 Cos è Audea Audea è il laboratorio-rete di formazione per gli operatori della commercializzazione automobilistica promosso da Quintegia. Le iniziative muovono dalla consapevolezza che non è possibile applicare ricette semplici e generali in un quadro di settore estremamente complesso e mutevole, bensì occorre maturare una adeguata preparazione e orientamento gestionale finalizzato ad ottenere la massima leva possibile sulla base delle singole realtà d impresa in cui si è coinvolti. Percorso Formativo Si tratta di un percorso formativo ideato dal prof. Leonardo Buzzavo e dal prof. Giuseppe Volpato dell Università Ca Foscari Venezia che si caratterizza nel panorama dell offerta di settore per la sua natura indipendente. Il corso è infatti aperto a operatori di marchi differenti: è proprio l interazione tra soggetti imprenditoriali e manageriali operanti in diverse reti che aumenta le opportunità di scambio e incrocio di informazioni ed esperienze. La Academy di Quintegia La Academy è una rete di competenze che include i principali operatori nel campo della formazione nella commercializzazione automobilistica, il cui scopo è mettere a confronto diverse esperienze maturate, commentare aspetti innovativi e raccogliere spunti di riflessione. Audea nasce con lo scopo di fornire le strategie e gli strumenti necessari ad un corretto utilizzo delle leve gestionali che caratterizzano il business della concessionaria automobilistica, la Academy consente di acquisire una visione a 360 gradi delle competenze, delle professionalità e delle implicazioni strategiche e gestionali per una adeguata efficienza ed efficacia delle imprese. Audea Club Il Club è parte integrante dell esperienza in Audea. Chi ha passione per il settore automotive trova nel Club la possibilità di valorizzarla, poiché il Club aggrega persone, promuove idee, alimenta lo scambio tra studenti, docenti, mondo imprenditoriale e il network Alumni (cioè i diplomati delle passate edizioni) intorno ad aree di interesse comune. Il Club rappresenta un osservatorio privilegiato ed un laboratorio per i trend emergenti. In alcuni casi sono coinvolti ospiti di alto profilo e il network degli Alumni.

3 INTRODUZIONE In un quadro di settore estremamente complesso e mutevole come quello automobilistico, occorre maturare una adeguata preparazione e orientamento gestionale finalizzato ad ottenere la massima leva possibile sulla base delle singole realtà d impresa in cui si è coinvolti. M.D.M. Master in Dealer Management ha l obiettivo di trasferire competenze fondamentali, spunti subito applicabili nel campo della distribuzione automobilistica a livello internazionale ma anche un sistema di valori e una rete di relazioni per gli anni a venire: beni preziosi. Il Master in Dealer Management si rivolge a tutte le leve di nuova generazione che desiderano aumentare il grado di conoscenza dello scenario di riferimento per la commercializzazione e assistenza di veicoli, la capacità di sviluppare e implementare delle strategie adeguate, la padronanza di metodologie gestionali e strumenti per acquisire maggiore efficienza ed efficacia in concessionaria. La docenza degli esperti di AUDEA costituisce il valore aggiunto del Master in Dealer Management, assieme ad una metodologia didattica concreta ed interattiva, che rende i contenuti facilmente applicabili alle diverse realtà aziendali. AUDEA (Automotive Dealer Academy) è il laboratorio di formazione di Quintegia, rivolto agli operatori del settore automobilistico. Audea promuove corsi di alta specializzazione per la filiera distributiva, rivolti a concessionari, case automobilistiche e service provider. I corsi prevedono il coinvolgimento integrato di una rete di competenze di estrazione sia accademica che professionale.

4 M.D.M. Master in Dealer Management Corso di Alta Specializzazione in Gestione della Concessionaria Durata: 7 mesi di formazione Moduli: 6 moduli di due giorni dalle 9.00 alle 18.00, 1 modulo opzionale alla NADA Convention (USA), partecipazione ad Automotive Dealer Day Classe: max. 20 persone Requisiti per l ammissione: conoscenze informatiche di base Sede del master: Treviso METODOLOGIA DIDATTICA Tutti gli argomenti del master sono affrontati con taglio operativo e con una metodologia didattica interattiva. L inquadramento teorico dei vari argomenti è sempre accompagnato dall analisi di casi concreti e di casi di eccellenza in modo che il Master possa rappresentare per i partecipanti anche un momento di confronto attivo e di dibattito. Il numero dei partecipanti è limitato in modo da offrire l opportunità di un confronto diretto ed attivo tra professionisti operanti nel settore. MATERIALE DIDATTICO Grazie alle sinergie esistenti all interno di QUINTEGIA, i partecipanti avranno la possibilità di usufruire di molteplici strumenti di aggiornamento e approfondimento delle tematiche oggetto del master. DIPLOMA DI PARTECIPAZIONE Al termine del Master sarà distribuito a ciascun partecipante, che abbia frequentato regolarmente almeno l 80% delle lezioni, l attestato di partecipazione.

5 IL PROGRAMMA DEL MASTER Novembre 2011 La Concessionaria: Scenario, Marketing, Web e Tecnologie Scenario competitivo e metodo L evoluzione dello scenario competitivo. Ruolo e prospettive delle aziende concessionarie. I presupposti necessari per la corretta attuazione di una strategia. Giuseppe Volpato, Università Ca Foscari Venezia Luca Montagner, ICDP - Quintegia Dealer marketing Strategie di marketing. Conoscere il consumatore e processi di segmentazione. Gestione integrata del marketing mix. Leonardo Buzzavo, Università Ca Foscari Venezia - Quintegia Web marketing e social media La Rete e le persone: lo scenario. Il sito, i social media, la brand reputation: una concessionaria aperta 24/7. Cinque cose da fare subito. Miriam Bertoli Innovazione gestionale: esperienze nell usato Shareholders vs Stakeholders: un diverso punto di vista. Fattori che garantiscono i risultati: idee realizzabili da poter adottare nei periodi difficili. Metodo e sistema di riorganizzazione: fasi di realizzazione e cross management. Focus Usato: asta fisica a privati. Junior Cardoso, Autosat (concessionaria vincitrice del Premio Innovazione Gestionale 2011) Dicembre 2011 Strumenti: Gestione Amministrativa e Competenze Personali Gestione delle vendite di nuovo e usato Problematiche e leve operative. Processi di ritiro ed acquisto usato. Applicazioni e simulazioni. Giacomo Jannotta, Studio Jannotta Concessionaria e fisco Impatto fiscale nella concessionaria. Evoluzione del quadro fiscale. Prospettive. Giacomo Jannotta, Studio Jannotta Comunicare in azienda Clima e stile di lavoro collaborativo. Ascolto, feedback, empatia. Margherita Da Cortà Fumei Lavorare in team Competenze per un lavoro efficace di team in azienda. Leadership. Margherita Da Cortà Fumei

6 17-18 Gennaio 2012 Processi: Post-vendita, Usato e Idee Gestionali Scenario post-vendita, usato e idee gestionali Scenari e prospettive nel post vendita: crescente competizione tra reti autorizzate e indipendenti. Business dell usato: fattore chiave nella performance dei dealer. Idee gestionali nella distribuzione automobilistica. Luca Montagner, ICDP - Quintegia Gestione snella dei processi (business game) Produzione snella in azienda. Analisi degli sprechi. Simulazione e implicazioni operative. Leonardo Buzzavo, Università Ca Foscari Venezia - Quintegia Post-vendita: sistema di incentivazione e CRM Il sistema di incentivazione come driver per migliorare la performance aziendale. Sistema informativo, reportistica e CRM come ingredienti chiave. Next steps e interazione con i partecipanti. Stefano Mor, Sagam Promuovere il brand della concessionaria La pubblicità online. Opportunità e rischi del web media per una concessionaria. Come ottimizzare gli investimenti. Matthew Watkins Febbraio 2012 Partecipazione alla NADA Convention a Las Vegas, USA (opzionale) Questo modulo è opzionale e prevede una quota di partecipazione separata Febbraio 2012 Vendite: Cliente e Clienti Il processo di vendita Il perché di un Processo. I quattro tempi del Processo di vendita. La vendita di prodotti F&I. Claudio Camba, The Academy La gestione della forza vendita Cosa vuol dire gestire le risorse umane. La descrizione della mansione. Gestire i clienti interni. I meeting di vendita. Motivazione della forza vendita. Claudio Camba, The Academy Ascolto del Cliente Qualità delle persone nella vendita del servizio. Sviluppo della capacità di ascolto del cliente. Innovare la vendita. Cesare Soresina, PR3 Consulting & Partnership Fieldwork Esercitazione e simulazioni pratiche Cesare Soresina, PR3 Consulting & Partnership

7 14-15 Marzo 2012 Sostenibilità: Gestione Finanziaria e Solvibilità Come determinare la sostenibilità del business La determinazione e l analisi della struttura finanziaria di una concessionaria. Come definire la redditività adeguata al rapporto di indebitamento. Il calcolo della curva di indifferenza e la sua analisi di trend. Adriano Gios, Studio di Consulenza Aziendale Come determinare la solvibilità in concessionaria Analisi della relazione fondamentale tra profitto e cash flow. Il calcolo e l analisi degli indicatori di coverage. La determinazione del free cash flow quale determinante per definire il valore della concessionaria. Adriano Gios, Studio di Consulenza Aziendale Fieldwork Esercitazione e simulazioni pratiche Adriano Gios, Studio di Consulenza Aziendale Testimonianza aziendale Aprile 2012 Strategie: Management e Innovazione Strumenti di management Strumenti di management e impatto organizzativo. Gianluca Lombardi Stocchetti, Università Bocconi Passaggio generazionale in azienda Strumenti di management e successione generazionale. Gianluca Lombardi Stocchetti, Università Bocconi Monitoraggio della performance Controllare la performance a distanza. Tempestività nelle decisioni. Esperienze. Elena Alberti, Penske Automotive Europe GmbH Strategia e innovazione per i dealer Vantaggi competitivi e sostenibilità. Percorsi di riorganizzazione. Costruzione di un agenda di lavoro. Leonardo Buzzavo, Università Ca Foscari Venezia Quintegia Maggio 2012 Strategie e Strumenti per la Gestione Nell ambito di Automotive Dealer Day si svolgeranno alcuni workshop mirati per gli studenti del Master su temi rilevanti che verranno definiti sulla base delle esigenze specifiche dell aula.

8 COORDINAMENTO SCIENTIFICO Prof. Leonardo Buzzavo, Università Ca Foscari Venezia È Professore Aggregato di Strategie d impresa e di Marketing Internazionale presso la Facoltà di Economia dell Università Ca Foscari Venezia. Dottore di ricerca in Economia Aziendale, ha vinto una borsa di studio di un anno presso la UCLA (University of California Los Angeles). Dal 1994 è coinvolto nella rete di ricerca internazionale ICDP (International Car Distribution Programme) e ha svolto attività di docenza e formazione presso numerosi istituti e aziende, partecipando inoltre in qualità di relatore a oltre 200 convegni in 15 paesi. È coordinatore tematico di Automotive Dealer Day. Prof. Giuseppe Volpato, Università Ca Foscari Venezia È Professore Ordinario di Economia e Direzione dei Settori di Aziende Industriali presso la Facoltà di Economia dell Università Ca Foscari Venezia. È membro della Società Italiana degli Economisti, della Accademia Italiana di Economia Aziendale, della Società Italiana di Marketing, nonché Research Fellow di numerose reti di ricerca internazionali. Ha partecipato in qualità di relatore a varie conferenze nazionali ed internazionali e ha pubblicato libri, saggi ed articoli dedicati all industria automobilistica, tra i quali spiccano numerosi lavori focalizzati sulle strategie di settore e sull evoluzione delle strategie di Fiat Auto. PROFILI DEI DOCENTI DELL EDIZIONE DEL MASTER 2011/2012 Elena Alberti, Penske Automotive Europe GmbH E il Chief Financial Officer della Penske Automotive Europe GmbH, filiale europea di uno dei più importanti gruppi operanti nella distribuzione automobilistica in ambito internazionale. Si trasferisce negli Stati Uniti subito dopo aver completato gli Studi in Economia presso l Università degli Studi di Modena. Attraverso svariate funzioni aziendali a livello internazionale ha maturato un esperienza decennale nel settore Auto. Nel 2004, quando l azienda inizia ad allargare i propri confini in Europa, partecipa a svariati progetti di Due Diligence e conseguenti acquisizioni di gruppi di concessionarie per poi trasferirsi definitivamente in Germania con funzione di Chief Financial Officer (Direttore Finanziario) della filiale tedesca del gruppo. Miriam Bertoli Miriam Bertoli ( è formatrice e consulente di Marketing Digitale per PMI e grandi aziende. Si occupa di marketing online dal 2000, con un percorso in una delle principali web marketing agency indipendenti italiane. Ha lavorato per clienti come Jacuzzi, Findomestic Banca, illycaffé, UnicreditBanca. Scrive per il suo blog e per portali e riviste di settore. All interno del libro multiautore Social Media Marketing (Hoepli) ha pubblicato un contributo dal titolo Web marketing e usabilità. Per lo stesso editore sta scrivendo un libro sul web marketing per le Piccole e Media Imprese. È tra le fondatrici del gruppo Nordest delle Girl Geek Dinners, il movimento mondiale delle donne esperte di Internet e nuove tecnologie. Claudio Camba, The Academy Claudio Camba, comincia la sua esperienza nel mondo automobilistico nel 1989 come Consulente alle vendite presso la succursale Fiat Alfa e Lancia di Londra coprendo successivamente mansione di responsabile Usato e di Direttore Vendite. Passa poi in Fiat Auto UK come National Fleet Account Manager. Rientra in Italia nel 1996 con la Half A Car per seguire l implementazione del programma IdeaFord. L azienda si trasforma nel 2000 in Reynolds & Reynolds ricoprendo anche posizioni di Training Manager in altri mercati europei. Dal 2007 con la trasformazione di Reynolds and Reynolds a sua volta in The Academy riveste l incarico di Training & Project Manager. Ha la responsabilità operativa di diversi account sia con marchi Premium che generalisti su tutto ciò che concerne la formazione ed il Coaching on the job in concessionaria del personale commerciale e Customer Facing. Junior Cardoso, Autosat Edson Cardoso Paes Junior è nato a Sao Paulo (Brasile) il 21/01/1965. Dopo la laurea in Commercio Estero conseguita a Sao Paulo nel 1987 ha lavorato presso Akzo Chemical (Multinazionale Olandese) ricoprendo il ruolo di Junior Logistics Manager e Senior Export Manager. Nel 1988 si è trasferito in Italia e da allora lavora nel settore automobilistico ricoprendo svariati ruoli. Dal 1992 è General Manager di concessionaria e dal 2009 dirige il Gruppo Autosat spa di Lecce. Margherita Da Corta Fumei Professore a contratto presso l Università Ca Foscari Venezia dal 1999 al 2006, nella SSIS. Formatrice e consulente, dal 1996 progetta e conduce attività di formazione in diverse organizzazioni e aziende pubbliche, private e del privato sociale.

9 Adriano Gios, Studio di Consulenza Aziendale Professore a contratto presso la facoltà di Economia e commercio dell Università di Torino. Commercialista e Revisore Contabile, Docente al Master Audea ed ai Master de Il Sole 24 Ore. Consulente di Volkswagen Group Italia e delle associazioni UCAV (Volkswagen), UCIF (Fiat). Autore di alcune pubblicazioni nell area economica, si dedica ad attività di consulenza e formazione ed è relatore in diversi congressi, sia a livello nazionale che internazionale. Giacomo Jannotta, Studio Jannotta Dopo aver frequentato la Scuola Agnelli a Torino ed aver ricoperto l incarico di area manager della GMAC è stato responsabile del business management di General Motors Italia. Successivamente per 5 anni controller in una finanziaria romana, per tre anni titolare di una concessionaria automobilistica e presidente della associazione dei concessionari. Dal 1988 è titolare dello Studio Jannotta società che opera nella consulenza fiscale e del controllo di gestione del settore auto. Collabora con sette case automobilistiche, due società finanziarie, con Confcommercio ed Anfia. Prof. Gianluca Lombardi Stocchetti, Università Bocconi Professore Associato confermato di Metodologie e determinazioni quantitative d azienda. Docente senior SDA Bocconi. È stato docente a contratto presso la facoltà di Giurisprudenza e la facoltà di Economia dell Università Carlo Cattaneo di Castellanza. Dal 2002 è Professore a Contratto di Contabilità e Bilancio presso la Facoltà di Economia dell Università Cattolica di Milano. Nel 2005 ha conseguito giudizio di idoneità nella valutazione comparativa per Professori Universitari di prima fascia. Si occupa di Gestione delle PMI, Gestione delle imprese familiari, Gestione delle concessionarie automobilistiche, Strumenti di business intelligence. Luca Montagner, Quintegia -ICDP Dal 2000 collabora con Atlantic Consulting in attività di ricerca nel mercato automotive e dal 2001 è ricercatore per International Car Distribution Programme. Dal 2004 è coinvolto nelle attività di ricerca e formazione promosse da Quintegia nell ambito del mercato automobilistico, con particolare focalizzazione nelle aree del post vendita, della gestione dell usato e dei grandi dealer. Stefano Mor, Sagam Dopo l esperienza maturata con Volkswagen Group Italia, per cui, dal 2001, è stato consulente collaborando con numerosi dealer della rete nella riorganizzazione dei processi legati al Post Vendita, dal 2004 ricopre il ruolo di Service Manager presso la concessionaria milanese Sagam Spa. Dal 2008 è anche presidente del consorzio ricambi MIRO - Milano Ricambi Originali e nel 2010 è stato nominato vice presidente di AsConAuto. Cesare Soresina, PR3 Consulting & Partnership Presidente di PR3 dal 1994, società di consulenza e formazione, appartenente all omonimo network europeo. Dal 1975 presente professionalmente, presso aziende internazionali come training manager, poi come consulente nella Galgano e Associati e in Considi, prima di fondare la società attuale. L esperienza nel settore automotive risale al 1980, avendo operato con aziende automobilistiche, componentisti, aziende di pneumatici, società petrolifere, aziende di vernici, per progetti strutturati di casa madre come per attività nell ambito della distribuzione. È membro e consulente di comitati tecnico scientifici di società di servizi e di associazioni di categoria del settore automotive. Matthew Watkins Nato a Manchester, cresciuto a Toronto, da 20 anni vive in Italia. Laureato all Ontario College of Art in Communication and Design, ha lavorato nel campo pubblicitario, della comunicazione e del marketing collaborando con aziende leader come Natuzzi Spa, Daddario.it e Il Gruppo Maldarizzi. Relatore di master universitari, corsi post laurea su arte, design e tecnologia, collaboratore di prestigiose riviste d arte digitale, si occupa di consulenza all impresa annoverando tra i suoi clienti aziende internazionali come Adobe Systems e Autodesk Esponente riconosciuto tra i più autorevoli della nuova corrente di mobile digital art è membro fondatore dell Associazione no profit IAMDA, (International Association of Mobile Digital Artists) che, tra le varie attività, organizza sul tema, presso la New York University, una conferenza internazionale alla quale prendono parte artisti da tutti il mondo.

10 SCHEDA DI PRE ISCRIZIONE M.D.M. Master in Dealer Management Master per leve di nuova generazione DATI DEL PARTECIPANTE Nome Cognome Luogo e data di nascita Titolo di studio Conseguito presso Azienda Posizione Indirizzo Città Prov. Cap. Tel. Cell. Fax Marchi rappresentati Figlio/a dell imprenditore/titolare? Sì No Interessato al modulo opzionale previsto alla NADA Convention negli USA? Sì No Firma Informativa ex D. Lgs. n. 196/03 Tutela della privacy. I dati personali raccolti con questa scheda sono trattati per la registrazione all iniziativa, per elaborazioni di tipo statistico, e per l invio, se lo desidera, di informazioni commerciali su prodotti e servizi di Quintegia srl, con modalità, anche automatizzate, strettamente necessarie a tali scopi. Il conferimento dei dati è facoltativo ma serve per l esecuzione del servizio, che comprende, a Sua discrezione, l invio di informazioni commerciali. Titolare del trattamento è Quintegia srl,viale Luzzatti 88, Treviso. Potrà esercitare i diritti di cui all articolo 7 del D. Lgs. n. 196/03 (accesso, integrazione, correzione, opposizione, cancellazione) scrivendo a Quintegia srl,viale Luzzatti 88, Treviso. Consenso - Letta l informativa, - con la consegna della presente scheda consento al trattamento dei miei dati personali con le modalità e per le finalità indicate nella stessa informativa - attraverso il conferimento dell indirizzo , del numero di telefax e/o del numero di telefono (del tutto facoltativi) consento all utilizzo di questi strumenti per l invio di informazioni commerciali. L adesione all iniziativa dà diritto a ricevere offerte di prodotti e servizi di Quintegia srl. Se non desidera riceverle, barri casella qui accanto. Firma

11 Quintegia è una società fondata nel 2003, con sede a Treviso, che promuove attività di ricerca, networking, formazione e intelligence con particolare riferimento alla distribuzione automobilistica sia in Italia che all estero. La società integra l esperienza e le competenze dei diversi soci fondatori tra cui i professori dell Università Ca Foscari Venezia Leonardo Buzzavo e Giuseppe Volpato, con un team di diversi project manager e ricercatori, potendo contare su una fitta rete di relazioni e collaborazioni sia in ambito nazionale che internazionale. Formazione Quintegia sviluppa al suo interno anche Audea (Automotive Dealer Academy) un laboratorio di formazione per gli operatori del settore automobilistico. Audea promuove corsi di alta specializzazione per la filiera distributiva, rivolti a concessionari, case automobilistiche e service provider. I corsi prevedono il coinvolgimento integrato di una rete di competenze di estrazione sia accademica che professionale Una delle caratteristiche che contraddistinguono da sempre Quintegia all interno del settore automotive è la sua imparzialità. Nonostante il settore auto sia estremamente complesso, e l equilibrio tra case auto e concessionarie ed operatori della filiera sia molto delicato, fin dalla sua creazione Quintegia collabora con tutte queste realtà in modo imparziale, e indipendente. Le ricerche condotte da Quintegia sono sviluppate insieme a case auto, associazioni di dealer, concessionari, aziende della filiera ed istituzioni, e rappresentano una analisi neutrale del settore, una fotografia puntuale e preziosa, punto di partenza per scelte strategiche e gestionali e spesso alla base del lavoro di aziende di consulenza. Quintegia svolge quindi attività di ricerca, formazione e networking con i diversi player del settore automobilistico, garantendo sempre un terreno neutrale attraverso il quale favorire interazioni positive e proficue tra tutti gli operatori. Le iniziative sviluppate da Quintegia si articolano in tre aree di attività: Ricerca Quintegia ha sviluppato al suo interno un centro di ricerca e analisi statistiche focalizzato sulla struttura e performance delle reti distributive. Dal 2003 vengono raccolti ed elaborati costantemente dati da oltre 1000 dealer e dalla totalità delle case auto. Le analisi, i report e le elaborazioni sono particolarmente indirizzati a case auto, associazioni di dealer e altre aziende operanti nel settore della distribuzione automobilistica Eventi Quintegia organizza ogni anno diversi eventi ed attività di networking sviluppati in modo mirato per il settore della distribuzione auto, sia in Italia che all estero. Queste iniziative tipicamente includono sessioni formative ed informative con l intervento di speaker (workshop), momenti di relazione di business con aziende sponsor o espositrici, e momenti di puro networking tra operatori

12 INFORMAZIONI E MODALITÀ DI ISCRIZIONE M.D.M. Master in Dealer Management Master per leve di nuova generazione QUOTA DI PARTECIPAZIONE La quota di iscrizione al Master è di: 6.500,00 + IVA 20% COME PRE ISCRIVERSI Il Master è a numero chiuso Telefonicamente info@audea.it con successivo invio della scheda di preiscrizione Fax: inviando direttamente la scheda di preiscrizione Per ulteriori informazioni sul programma contattare Carlotta Zava, responsabile del Master in Dealer Management carlotta.zava@quintegia.it SEDE DEL MASTER QUINTEGIA srl Strada Sant Angelo Treviso (TV) Italia una iniziativa di