CON IL GIUSTO COMPAGNO DI VIAGGIO PUOI ARRIVARE OVUNQUE

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Niccoletta Lupo
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1 CROSSROAD

2 CON IL GIUSTO COMPAGNO DI VIAGGIO PUOI ARRIVARE OVUNQUE

3 LE PRINCIPALI CRITICITA DEL SETTORE POLVERIZZAZIONE DEL FATTURATO FRAMMENTAZIONE DEGLI INVESTIMENTI BASSA INFORMATIZZAZIONE COSTI ELEVATI

4 CONTESTO ATTUALE DEL MERCATO LEISURE Eccesso Offerta Prodotto Banalizzato Incremento nuovi modelli di consumo extra adv Minori ricavi Minori margini

carattere nazionale ai fornitori più di nicchia realizzano una quota delle

5 I DATI EVIDENZIANO UNA DISTRIBUZIONE DEL FATTURATO LEISURE MOLTO CHIARA ED UNIVOCA 30% Agenzie 80% Vendite leisure Tutti i TO, dai più grandi a carattere nazionale ai fornitori più di nicchia realizzano una quota delle proprie vendite che oscilla tra l 80% e il 95% con un numero di adv compreso tra 20%-35%

6 CONTESTO ATTUALE DEL MERCATO BUSINESS (IATA) VOLUMI I volumi di produzione determinano l accesso alla contrattazione QUALITA La tipologia della vendita determina la competitività VENDITA La capacità di «stearing» determina la redditività

contrattazione QUALITA La tipologia della vendita determina

7 Dati concentrazione volumi Bsp 2500 I codici IATA in Italia 250 Il 70% dei volumi è sviluppato dal 10% dei codici IATA 2000 Rappresentano circa il 15% del mercato

8 CONCLUSIONE Concentrazione FATTURATI MAGGIORI PROFITTI STABILITA GESTIONALE CAPACITA PROGETTUALE CONTRASTARE LA RIDUZIONE DEI VOLUMI DI VENDITA AUMENTANDO LA MARGINALITA ATTRAVERSO UNA RAZIONALE OTTIMIZZAZIONE DEL FATTURATO

LA RIDUZIONE DEI VOLUMI DI VENDITA AUMENTANDO LA

9 PROGETTI MONDO DI VACANZE 2013 Sviluppo G40 For Tickets Nuova unità operativa Business Travel Professional Leisure: prodotti diretti estate 2013 Leisure: corrispondenti esteri Leisure: rivisitazione del catalogo MdV / Edizione Straordinaria Leisure: riorganizzazione linee affiliative Progetto Bestseller

2013 Leisure: corrispondenti esteri Leisure: rivisitazione del catalogo MdV

10 G40 FOR TICKETS: FASE 2 A 15 MESI DALL AVVIAMENTO, IL SERVIZIO G40 FT AMPLIA IL PROPRIO RAGGIO D AZIONE INCREMENTANDO LA STRUTTURA E LE OPPORTUNITA PER LE AGENZIE IATA E NON Potenziamento back office e call center per fornire service ad agenzie con volumi fino a 1,5 milioni Commissioni garantite in base ai volumi sviluppati Campagne su primari vettori con over a raggiungimento Costi di affiliazione per l agenzia: free formula basic canone modulare per formula full in base ai volumi

agenzie con volumi fino a 1,5 milioni Commissioni garantite in base ai volumi sviluppati Campagne su primari vettori con

11 LEISURE: prodotti a contrattazione diretta PERCHE RAPPRESENTA UN ELEMENTO DI DISTINTIVITA (possibilità di personalizzazione ) CARATTERISTICHE POSIZIONAMENTO MEDIO ALTO BUON RAPPORTO VALUE FOR MONEY - NESSUNA ESPOSIZIONE FINANZIARIA OBIETTIVI PRODOTTO «COMPLEMENTARE» CHE IDENTIFICA L AGENZIA E PERMETTE BUONI MARGINI CORRISPONDENTI IL CORRISPONDENTE : FORNITORE ALTERNATIVO O COMPLEMENTARE?

FOR MONEY - NESSUNA ESPOSIZIONE FINANZIARIA OBIETTIVI PRODOTTO «COMPLEMENTARE» CHE IDENTIFICA L

12 LEISURE: prodotti a contrattazione diretta GENNAIO: elenco corrispondenti esteri lungo raggio ed Europa (uffici MdV) APRILE: definizione prodotti Italia Medio Raggio diretti MdV

13 IL CATALOGO IERI Cartaceo 2 edizioni all anno Formato pocket A5 100 pagine circa Prodotti a quote nette valide per tutta la stagione di riferimento (estate o inverno) Quote non modificabili in caso di aggiornamenti 100 copie gratuite per ogni adv Personalizzazione a pagamento con un minimo di stampe IL CATALOGO OGGI Sfogliabile ON LINE 3-4 edizioni all anno Formato A4 Circa 10 prodotti per edizione su date partenza fisse Quote pubblicate sempre aggiornate! Gratuito per ogni agenzia Possibilità per l adv di divulgarlo in formato elettronico ( ing) Personalizzabile e stampabile su richiesta con costi aggiuntivi

CATALOGO OGGI Sfogliabile ON LINE 3-4 edizioni all anno Formato A4 Circa 10 prodotti per edizione su date partenza fisse Quote pubblicate sempre aggiornate!

14 PUBBLICAZIONI CO-BRAND CON I PRINCIPALI T.O. PARTNER ANCHE L EDIZIONE STRAORDINARIA CAMBIA VESTE! Formato A4 on line Circa 4 pagine, 8-10 prodotti circa Partenze a date fisse o periodi Formato Newsletter on line riepilogativa delle più importanti iniziative Mondo di Vacanze in corso Cadenza mensile Possibilità per l adv di reindirizzo ai propri clienti (mailing) Possibilità di postalizzazione on line direttamente ai clienti finali residenti nei c.a.p. delle adv Mondo di Vacanze, attività gestita e coordinata dalla sede Mondo di Vacanze in collaborazione con i TO partner.

importanti iniziative Mondo di Vacanze in corso Cadenza mensile Possibilità per l adv di reindirizzo ai propri clienti (mailing) Possibilità di

15 MONDO DI VACANZE CAMBIA E SI RINNOVA Nuovo Modello Affiliazione Nuova Politica Commerciale Nuova Strategia Leisure Medio Termine

16 L AFFILIAZIONE FINO AD OGGI GOLD Adv storiche grandi volumi Canone annuale più caro SILVER Linea affiliativa più economica No premio meritocratico L AFFILIAZIONE SI E BASATA SU UNA DIFFERENZIAZIONE «STATICA» CLASSIFICANDO LE ADV PER DIMENSIONE DI VOLUMI SVILUPPATI SERVIZI E PRODOTTI EROGATI ALLE DUE LINEE AFFILIATIVE UGUALI UNICHE DIFFERENZE: COSTO DI AFFILIAZIONE E PREMI EROGATI ALLE SOLE GOLD

DIFFERENZIAZIONE «STATICA» CLASSIFICANDO LE ADV PER DIMENSIONE DI VOLUMI SVILUPPATI SERVIZI E

17 PERCHE CAMBIARE IL NETWORK DEVE GENERARE VALORE VERSO L ADV E VERSO I FORNITORI IL MODELLO GRUPPO D ACQUISTO NON E APPLICABILE SERVONO MAGGIORE INTEGRAZIONE ED EFFICIENZA TRA ADV-NTW-FORNITORE

18 L AGENZIA AL CENTRO DELLE SCELTE Affiliazione Servizi ADV Fornitori Biglietterie

19 LINEE DI AFFILIAZIONE DAL 2013 Classic Modello tradizionale che mantiene le logiche attuali: l Adv paga una fornitura servizi per avere a disposizione una serie di servizi/prodotti/strumenti Bestseller L adv si impegna con una selezione di fornitori TO al raggiungimento di obiettivi ad hoc in termini di fatturato e utilizzo degli strumenti messi a disposizione da MdV Queste adv avranno condizioni esclusive ed opportunità per incrementare le proprie marginalità oltre a canali prioritari operativi, formazione personalizzata e attività ad hoc.

di obiettivi ad hoc in termini di fatturato e utilizzo degli strumenti messi a disposizione da MdV Queste adv avranno condizioni

20 T.O. PARTNER MONDO DI VACANZE 2013 Adv Classic accedono a tutti i contratti in essere come avvenuto fino ad oggi con indicazioni dei TO preferenziali PORTAFOGLIO MdV TOUR OPERATOR 2013 Adv Bestseller accedono a tutti i contratti ma con una parte di questi intraprendono una collaborazione ad hoc

preferenziali PORTAFOGLIO MdV TOUR OPERATOR 2013 Adv Bestseller accedono

BESTSELLER: A CHI E RIVOLTA LA PROPOSTA AGENZIE Ogni agenzia, indipendentemente dalla classificazione attuale (Silver o Gold) Le scelte dell adv saranno subordinate all

21 BESTSELLER: A CHI E RIVOLTA LA PROPOSTA AGENZIE Ogni agenzia, indipendentemente dalla classificazione attuale (Silver o Gold) Le scelte dell adv saranno subordinate all accettazione del TO e della sede MdV FORNITORI 15 T.O. selezionati tra i contrattualizzati MdV Dovranno essere minimo 6 quelli scelti dalle singole agenzie aderenti al progetto

22 E IL PRODOTTO CROCIERA? TIPOLOGIA DI PRODOTTO E VOLUMI DI FATTURATO NON CONSENTONO UNA RAGIONEVOLE APPLICAZIONE DEL MODELLO BESTSELLER I DUE PRINCIPALI PLAYER STANNO «VIVENDO» UNA FASE DI MERCATO DI ASSESTAMENTO DOPO UN 2012 SEGNATO DALL EVENTO CONCORDIA MdV HA INTENZIONE DI MANTENERE LE COLLABORAZIONI COMMERCIALI IN ESSERE CON LE PRIMARIE COMPAGNIE DEL SETTORE

23 BESTSELLER Termini e contenuti della proposta Durata: contratto triennale, con vincoli per il recesso anticipato prima della scadenza del secondo anno Costi: non ci saranno più differenze di costo per la Fornitura Servizi tra le due tipologie di affiliazione Classic e Bestseller. Le agenzie ex Gold avranno un risparmio di 500 / anno Condizioni: l impegno dell adv al raggiungimento di specifici obiettivi, i contenuti commerciali riconosciuti dal TO, strumenti ed attività saranno regolamentate attraverso un apposito contratto MdV Plus: l affiliazione Bestseller assicurerà all adv maggiori commissioni e marginalità, programmi formativi ad hoc, preferenzialità verso i fornitori selezionati, piano mktg e di comunicazione dedicato, assistenza commerciale personalizzata.

24 IL PROGETTO BESTSELLER PER IL 2013 E CONTINGENTATO AD UN MASSIMO DI 200 ADV TOTALI IL SINGOLO TOUR OPERATOR BESTSELLER HA FACOLTA DI INDICARE PREVENTIVAMENTE UN NUMERO MASSIMO DI ADV ALLE QUALI RICONOSCERE CONDIZIONI E STRUMENTI DEL PROGETTO LE ADV MdV HANNO TEMPO FINO AL 20/12/12 PER COMUNICARE ALLA SEDE A QUALE MODELLO DI AFFILIAZIONE DESIDERANO ADERIRE PER L ANNO SUCCESSIVO

25 LA SCELTA DI COME INDIRIZZARE LE VENDITE NEL SINGOLO PV DIVENTA A TOTALE DISCREZIONE DELL AGENZIA NELL AMBITO DI UN PROGETTO STRATEGICO CHE VEDE MdV CANDIDARSI QUALE PARTNER DISTRIBUTIVO PREFERENZIALE PER I PRIMARI TO NAZIONALI NO GRUPPO D ACQUISTO SI A DISTRIBUTORE INTEGRATO STRATEGIE COMUNI, PIANI COMMERCIALI EFFICIENTI, COMUNICAZIONE CONGIUNTA

26 AD OGNUNO IL PROPRIO RUOLO INSIEME PER ACQUISIRE E SODDISFARE I CLIENTI Agenzia Più rivolta al cliente Meno al prodotto Ntw Service Tour Operator Più qualità ed efficacia nel rapporto con l adv Meno adv Minori costi Cliente TO Prodotto Adv Vendita

27 CRM Customer Relationship Management Maggiore orientamento al cliente, meno al settore Trattamento e custodia dei dati Conoscere i clienti (Anagrafica) Segmentazione Fidelizzazione Acquisire nuovi clienti è complesso e costoso Iniziamo ad ottimizzare ciò che abbiamo PASSARE DA PRATICA A PERSONA

29 INTERPRETARE IL PRESENTE PER PROGETTARE IL FUTURO QUESTA E LA MISSION DI MONDO DI VACANZE PER CONTINUARE AD ESSERE IL TUO GIUSTO COMPAGNO DI VIAGGIO

30 CROSSROAD

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