I diversi stadi di persuasione ALB. Polarizzazione Parallelismo Riconoscimento Convinzione Azione Mantenimento

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1 La persuaone ALB È il processo utilizzato per provocare, in una o più persone, tramite informazioni, ragionamenti, esempi, appelli emozionali e sentimentali, cambiamenti nelle opinioni, nelle convinzioni, negli atteggiamenti, nei valori e, soprattutto, nei comportamenti, ovvero per indurne di completamente nuovi.

2 I diver stadi di persuaone ALB Polarizzazione Parallelismo Ricoscimento Convinzione Azione Mantenimento

3 Teorie della persuaone ALB Condizionamento (Pavlov) Rinforzo (Skinner, Wiener) Apprendimento sociale (Bandura) Dissonanza cognitiva (Festinger) Azione ragionata (Fishbein) Comportamento pianificato (Ajzen) Elaboration likelihood (Petty & Cacioppo)

4 Pavlov, la risposta condizionata ALB e il comportamentismo Ivan Petrovic Pavlov ( ). Nobel per la Medicina e Fiologia (1904). Famoso per i suoi esperimenti sulla salivazione dei cani al suo di un campanello. L idea che anche il comportamento uma a determinato da un stema complesso di rifles condizionati incontra il favore del regime. John B. Watson ( ), l inventore del coffeebreak, riprende gli studi di Pavlov e fonda il comportamentismo, un approccio black box allo studio dei proces cognitivi.

5 Skinner e Wiener: ALB teoria del rinforzo e cibernetica Burrhus F. Skinner ( ) è il fondatore della pcologia sperimentale. I comportamenti so prevedibili e manipolabili tramite due clas di stimoli: antecedenti e conseguenti. Il condizionamento tramite gli antecedenti può indurre solo comportamenti semplici e meccanici, mentre quello basato sui conseguenti (rinforzo) determina comportamenti più evoluti e comples. Contemporaneamente Norbert Wiener ( ) fonda la cibernetica (scienza della comunicazione e del controllo nell animale e nella macchina). La cibernetica studia soprattutto i proces di regolazione e controllo. U dei concetti fondamentali è quello di controreazione ( o feedback). Nel 1960 Psycho-Cybernetics, di Maxwell Maltz, vende milioni di copie.

6 Bandura e l apprendimento sociale ALB Albert Bandura ( ) è u dei padri fondatori della pcologia cognitiva. Motivazioni, apprendimento, comportamenti dipendo in gran parte dal sentimento di self efficacy. La convinzione di efficacia forma tramite: esperienze personali; esperienze vicarie (modelli di ruolo); influenza sociale; stati emotivi e fiologici.

7 Festinger e la dissonanza cognitiva ALB Leon Festinger ( ). Tutti abbiamo una forte ed intrinseca necestà di essere constenti. Siamo spinti ad agire per eliminare o ridurre ogni forma di dissonanza cognitiva (logica, con i comportamenti passati, con l ambiente) attraverso: modifiche ambientali; modifiche del comportamento; modifiche cognitive.

8 ALB Ajzen e la teoria del comportamento pianificato Tre driver di comportamento: atteggiamento nei confronti del comportamento e delle conseguenze; percezione rmativa; percezione del controllo.

9 Petty, Cacioppo e il percorso periferico ALB Un messaggio può essere processato dai riceventi secondo: schemi logici (percorso centrale); aspetti quali la credibilità dell emittente, la sua attrattività, l influenza di modelli di ruolo, sensazioni epidermiche (percorso periferico); una combinazione dei due. Spingo verso il percorso centrale l interesse e l esperienza. Spingo verso il percorso periferico le emozioni, i sentimenti e l inesperienza. La teoria rimanda al concetto di risparmio cognitivo.

10 ALB Persuaone subliminale Segnali elaborati in modo inconscio Introdotti nel 1956 Utilizzati in forma di video, audio, immagini Diffu in alcuni supermercati americani alla fine anni 70 Proibiti dal 1978 Recentemente so stati scoperti alcuni ca interessanti

11 Propaganda ALB «Ripetete una bugia cento, mille, un milione di volte e diventerà una verità» (Joseph Goebbels). Gustave Le Bon, Pcologia delle folle, Un messaggio è di propaganda se: ha natura ideologica; utilizza mezzi di comunicazione di massa; è rivolto ad ottenere uniformità; nasconde informazioni o fatti; tenta di aggirare il ragionamento con la suggestione.

12 Rumore e filtraggio Risultati/conseguenze Comportamento Attitudini Percezioni rmative Controllo percepito n Messaggio A Messaggio B Messaggio C Messaggio D La teoria del comportamento pianificato

13 Scelta di una vacanza Atteggiamento Status Controllo Rilassamento Sport Divertimento Costo

14 ALB La teoria del comportamento pianificato Misura dell attitudine Percezioni individuali rispetto all offerta Rilassante Mi piace rilassarmi Sportiva Mi piace sciare Divertente Divertimento A buon mercato Il prezzo è importante?

15 ALB Scelta di una vacanza Atteggiamento Status Controllo Gli amici Il capo La moglie I colleghi

16 ALB La teoria del comportamento pianificato Misura della percezione rmativa Percezioni individuali rispetto all offerta I miei amici pensa Conderazione Il mio capo Conderazione Mia moglie Conderazione I colleghi Conderazione

17 ALB Scelta di una vacanza Atteggiamento Status Controllo Distanza Attrezzatura Abilità

18 ALB La teoria del comportamento pianificato Misura della percezione di controllo Percezioni individuali rispetto all offerta E lonta Controllo Disponibilità attrezzatura Controllo Abilità Controllo

19 ALB Prestazione Atteggiamento Status Controllo Vacanza premio Incentivo Corso formazione Celebrazione

20 ALB Le forze della persuaone Razionalità e ragionamento Appello ad emozioni e sentimenti Promessa Le 5 forze Autorevolezza e reputazione Suggestione Nel lungo termine: attenzione all equilibrio nella distribuzione dei benefici

21 Bias cognitivi ALB Distoroni della percezione e del giudizio Cause: Esperienza Comportamenti evolutivi Visualizzazione/presentazione di dati e fatti Aggiungo elementi di irrazionalità Posso essere prodotti/sfruttati

22 Alcuni bias cognitivi ALB Framing Escalation Local search bias Anchoring Data presentation bias Illuone del controllo Bias Motivazionale

23 e molti altri ALB Shooting from the hips Bandwagon effect Diniego Not invented here Effetto struzzo Percezione selettiva Stereotipazione Effetto alone Il sen di poi

24 ALB Un esempio di framing Tratto da: R. Balsekar (1996) La coscienza parla, Astrolabio. Due giovani monaci studiava in seminario ed entrambi era incalliti fumatori. L educazione religiosa richiedeva lunghi periodidi preghiera che, stante la fede, traduceva per loro in una sofferenza a causa dell astinenza dal fumo. Poiché ciò causava i loro grave turbamento, decisero di risolvere il problema alla radice chiedendo il permesso di fumare durante le preghiere. Si rivolsero pertanto ai rispettivi superiori. Più tardi, u Chiese all'altro che cosa gli avesse detto il superiore. "So stato rimproverato aspramente solo per aver parlato del fatto", disse il primo. "Ed il tuo superiore, cosa ti ha detto?". "Il mio è stato molto compiaciuto", rispose il secondo. "Anzi ha detto che facevo benismo. Ma dimmi, tu che domanda gli ha fatto? "Gli ho chiesto seposso fumare mentre prego. "Te la sei voluta tu. Io gli ho chiesto se potevo pregare mentre fumo."