PNL per la Vendita. Presentazione IFOAP

Transcript

1 PNL per la Vendita 1

2 INTRODUZIONE Richard Bandler John Grinder 3

3 INTRODUZIONE Virginia Satir Fritz Perls Milton Erickson

4 INTRODUZIONE Che cosa è la PNL 3

5 DEFINIZIONI PROGRAMMAZIONE NEURO LINGUISTICA

6 PRESUPPOSIZIONI Non si può non comunicare 6

7 PRESUPPOSIZIONI Linguaggio Verbale (V) Linguaggio non Verbale (NV) Linguaggio Paraverbale (PV) 7

8 PRESUPPOSIZIONI ALLINEAMENTO 8

9 PRESUPPOSIZIONI il Significato della comunicazione è dato dalla risposta che si ottiene 9

10 PRESUPPOSIZIONI Non esistono fallimenti solo Risultati 10

11 PRESUPPOSIZIONI La mappa non è il territorio

12 SISTEMA RAPPRESENTAZIONALE DELLA REALTA V-A-K

13 SISTEMA RAPPRESENTAZIONALE DELLA REALTA V = Visivo A= Auditivo K= Cinestesico

14 SISTEMA RAPPRESENTAZIONALE DELLA REALTA Sistema primario di rappresentazione della realtà

15 SISTEMA RAPPRESENTAZIONALE DELLA REALTA E necessario considerare: Predicati sensoriali utilizzati Linguaggio del corpo Voce

16 SISTEMA RAPPRESENTAZIONALE DELLA REALTA "Se volete che il cliente vi capisca e abbia fiducia in voi, avete la scelta di accordare i predicati" (Bandler & Grinder La struttura della magia)

17 SISTEMA RAPPRESENTAZIONALE DELLA REALTA Scheda sintetica - Visivo : Visivo verbale Vedo chiaro, voglio il quadro della situazione Visivo paraverbale Parlata veloce, volume alto, assenza di pause, ritmo serrato Visivo non verbale Postura eretta, gestualità ampia e descrittiva

18 SISTEMA RAPPRESENTAZIONALE DELLA REALTA Non Verbale Occhi rivolti verso l alto

19 SISTEMA RAPPRESENTAZIONALE DELLA REALTA Scheda sintetica - Auditivo : Visivo verbale Questo elemento mi suona bene, lo voglio sentire da lei, mi piace molto la sua voce Visivo paraverbale Volume medio, ritmo cadenzato Visivo non verbale Postura inclinata lateralmente, gestualità a livello di bocca e orecchie

20 SISTEMA RAPPRESENTAZIONALE DELLA REALTA Non Verbale Occhi all altezza delle orecchie

21 SISTEMA RAPPRESENTAZIONALE DELLA REALTA Scheda sintetica - Cinestesico: Visivo verbale Sentire, provare, caldo, freddo Visivo para-verbale Parlata veloce, volume alto, assenza di pause, ritmo serrato Visivo non verbale Postura eretta, gestualità ampia e descrittiva

22 SISTEMA RAPPRESENTAZIONALE DELLA REALTA Non Verbale Occhi in basso a destra

23 SISTEMA RAPPRESENTAZIONALE DELLA REALTA Esercizio pratico: scopri quale canale sta utilizzando il tuo cliente; è necessario rispondere con immediatezza: 1) Il una trattativa il cliente dice: A) Mi illustri la sua offerta B) Mi spieghi la sua offerta C) Mi parli del suo progetto 2) In una conversazione A) sono d accordo con ciò che dice B) La vedo in modo differente C) Le sue parole mi sembrano vaghe 3) RIflettendo A) lo sento consiglio B) lo vedo come un consiglio C) Mi suona come un consiglio 1. ispirato da un arancia per due, Stefania Borgato. ed. Franco Angeli

24 SISTEMA RAPPRESENTAZIONALE DELLA REALTA Soluzione 1) Il una trattativa il cliente dice: A) Mi illustri la sua offerta (V) B) Mi spieghi la sua offerta (K) C) Mi parli del suo progetto (A) 2) In una conversazione A) sono d accordo con ciò che dice (A) B) La vedo in modo differente (V) C) Le sue parole mi sembrano vaghe (K) 3)RIflettendo A) lo sento consiglio (K) B) lo vedo come un consiglio (V) C) Mi suona come un consiglio (A) 1. ispirato da un arancia per due, Stefania Borgato. ed. Franco Angeli

25 RAPPORT RAPPORT

26 RAPPORT RICALCO

27 RAPPORT Ricalco non verbale

28 RAPPORT Ricalco Para-verbale

29 RAPPORT Ricalco verbale

30 RAPPORT Ricalco emotivo

31 RAPPORT Ricalco dei valori e delle credenze

32 RAPPORT CALIBRAZIONE

33 LINGUISTICA LINGUISTICA

34 LINGUISTICA T.O.T.E. Text Operating Text - Exit

35 LINGUISTICA Modeling