Master. Marketing, Digital Communication, Sales Management MASTER IN MARKETING SALES MANAGEMENT DIGITAL COMMUNICATION

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1 Master Marketing, Digital Communication, Sales Management MASTER IN MARKETING DIGITAL COMMUNICATION SALES MANAGEMENT

2 3 Master 8 Didattica MASTER IN MARKETING DIGITAL COMMUNICATION SALES MANAGEMENT Selezioni Stage e Placement 17 Aree didattiche 19 Propedeutiche 20 General Management 26 Specialistiche 32 Seminari

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4 Il Nostro Master Storia e Obiettivi MASTER IN MARKETING DIGITAL COMMUNICATION SALES MANAGEMENT Istituito nel 1988 da Publitalia 80, Società del Gruppo Mediaset, il Master in Marketing, Digital Communication, Sales Management è un corso post-laurea della durata di tredici mesi a tempo pieno e a numero chiuso. Si rivolge a laureati che abbiano deciso di avviare il loro futuro professionale verso il marketing, il trade marketing, il sales e la comunicazione digitale. Le aziende che collaborano a questa iniziativa contribuiscono con docenze, esercitazioni e con precise indicazioni sull andamento del mercato del lavoro, indicazioni che costituiscono l occasione per un costante aggiornamento del programma didattico. In tal modo, il Master in Marketing, Digital Communication, Sales Management è sempre un aggiornato ponte fra il mondo dell Università e quello delle Imprese. Fin dalla fondazione hanno dato la loro adesione all iniziativa, partecipando al Comitato di Presidenza, i Rettori di sei Università milanesi: Università Commerciale L. Bocconi Università Cattolica del Sacro Cuore IULM Libera Università di Lingue e Comunicazione Politecnico Università degli Studi di Milano Università degli Studi di Milano-Bicocca e le principali Istituzioni Associative locali, gli esponenti del mondo economico - imprenditoriale, insieme con il Sindaco di Milano. Il corso gode dell accreditamento ASFOR, Associazione Italiana per la Formazione Manageriale, con la specifica di Master Specialistico.

5 MASTER COMUNICAZIONE D'IMPRESA 1988 MASTER IN MARKETING DIGITAL COMMUNICATION SALES MANAGEMENT 2013 Giuliano Adreani Amministratore Delegato Mediaset Presidente e Amministratore Delegato Publitalia 80 4

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7 I Comitati del Master Comitato di Presidenza Giuliano Adreani Amministratore Delegato Mediaset Presidente e Amministratore Delegato Publitalia 80 Franco Anelli Rettore Università Cattolica del Sacro Cuore di Milano Giovanni Azzone Rettore Politecnico di Milano Cristina Messa Rettore Università degli Studi di Milano-Bicocca Gina Nieri Consigliere di Amministrazione Mediaset - Vicepresidente RTI Giuliano Pisapia Sindaco di Milano Giovanni Puglisi Rettore IULM Libera Università di Lingue e Comunicazione di Milano Gianfelice Rocca Presidente Assolombarda Carlo Sangalli Presidente Camera di Commercio, Industria, Artigianato e Agricoltura di Milano Andrea Sironi Rettore Università Commerciale L. Bocconi di Milano Gianluca Vago Rettore Università degli Studi di Milano 6

8 Comitato Scientifico Umberto Bertelé Politecnico di Milano Fausto Colombo Università Cattolica del Sacro Cuore di Milano Carlo Gallucci Esade, Barcelona (SP) Gianpiero Lugli Università degli Studi di Parma Alberto Martinelli Università degli Studi di Milano Francesco Poddighe Università degli Studi di Pisa Giorgio Preda Partner GEA Consulenti Associati di Milano. Direttore Master Severino Salvemini Università Commerciale L. Bocconi di Milano 7 MASTER IN MARKETING DIGITAL COMMUNICATION SALES MANAGEMENT

9 Struttura e contenuti La struttura didattica si basa su due vettori portanti: uno orizzontale, ampio, di general management; uno verticale, più profondo, di specializzazione in marketing, trade marketing, sales e comunicazione digitale. La finalità didattica è di sviluppare capacità di saper fare specialistico, unita a capacità di pensiero strategico e a visione internazionale. Senso di responsabilità, sviluppo dello spirito di iniziativa e capacità di prendere decisioni in situazioni di rischio e di ambiente competitivo, completano le finalità didattiche. In coerenza, i principali contenuti didattici sono così raggruppati: 8 MASTER IN MARKETING

10 La struttura della didattica GENERAL MANAGEMENT Impresa, Economia e Società Ricerche di Marketing Marketing Comunicazione integrata d impresa Accounting, Finance and Control Organizzazione Strategia Mentoring Assessment Empowerment Corsi specialistici MARKETING COMUNICAZIONE Corsi Specialistici di Marketing Pianificazione operativa di Marketing Channel Metrics Digital Marketing International Marketing Marketing del lusso CSR e Green Marketing MODALITA DIDATTICHE Lectures Business Cases Testimonianze Progetti di consulenza su commissione aziendale Seminari Corporate Communication Digital Communication Diritto della Comunicazione Innovazione Tecnologica Aree di Specializzazione SALES/TRADE WEB MARKETING & DIGITAL COMMUNICATION Trade Marketing Sales Management MODALITA DIDATTICHE Lectures in azienda Business Cases Testimonianze Progetti di consulenza su commissione aziendale Laboratori Innovazione Tecnologica nei media Sviluppo e Gestione Progetti Web New Media & New Internet struttura e contenuti 9

11 Metodi didattici I metodi didattici sono coerenti con la struttura generale del programma e prevedono una rilevante componente di didattica attiva. Vi sono: Lezioni di inquadramento che forniscono le conoscenze di base 44% Lezioni 30% Stage Numerose esercitazioni pratiche in particolare in tutte le materie economiche e statistiche, nonché nella lettura e interpretazione dei dati di mercato Numerosi casi aziendali, di cui una gran parte in lingua inglese, che sono oggetto di studio in gruppi di lavoro e di discussione in aula Presentazione di business case da parte delle aziende e relativi lavori di gruppo sui casi aziendali presentati Role playing sul parlare in pubblico, sulla comunicazione in ambito internazionale e sulla negoziazione 18% Business cases Esercitazioni 8% Visite aziendali Numerose lezioni sono tenute in lingua inglese. Sono previste visite ad aziende, volte allo studio dei più avanzati processi produttivi e distributivi e a studi televisivi. PARTECIPAZIONE A BUSINESS GAME SVOLGIMENTO DI BUSINESS CASE La partecipazione a business game e lo sviluppo di progetti di marketing arricchiscono l esperienza del fare. Gli studenti del Master partecipano tutti gli anni ad importanti business game promossi da L Oréal, Henkel e dalla Società Italiana Marketing. I nostri studenti ottengono sempre ottimi risultati nelle diverse competizioni a cui partecipano. Gli studenti divisi in gruppi di lavoro elaborano piani di marketing su concreti casi aziendali presentati da Manager di prestigiose multinazionali. Ogni gruppo presenta il proprio lavoro dinnanzi ai referenti aziendali che esprimono le loro valutazioni sulle soluzioni strategiche proposte. Attraverso la partecipazione ai business case e lo svolgimento dei progetti presentati dalle aziende, i partecipanti hanno modo di implementare operativamente quanto appreso durante i mesi del Master e farsi conoscere dalle aziende. 10

12 I DOCENTI Le lezioni del Master sono tenute da docenti provenienti dalle migliori Università Italiane e Internazionali e da Manager e consulenti delle più importanti multinazionali, tra cui ex Master che apportano la loro qualificata esperienza e il loro saper fare nella soluzione di problemi aziendali. Docenti internazionali provenienti da prestigiose Business School forniscono una visione ed un approccio internazionale alle materie trattate. ESAMI In tutte le principali materie vi sono verifiche di apprendimento orientate a cogliere le capacità applicative dei concetti appresi. Il corso prevede un impegno giornaliero a tempo pieno, di sette ore d aula, per la durata complessiva di tredici mesi. Al termine viene rilasciato un Attestato di Frequenza. L attività didattica si svolge a Cologno Monzese in viale Europa, 44 (Milano). 11 MASTER IN MARKETING DIGITAL COMMUNICATION SALES MANAGEMENT

13 Selezioni Il Master è riservato ad un massimo di 35 laureati di tutte le facoltà italiane e straniere. Per l ammissione al corso sono richiesti: un brillante curriculum scolastico, un eccellente conoscenza della lingua inglese ed il superamento di test e colloqui di selezione. Brevi esperienze lavorative e la conoscenza di una seconda lingua straniera costituiscono un positivo elemento aggiuntivo di valutazione. Il processo di selezione tende comunque ad evidenziare in modo particolare la motivazione e le attitudini più adeguate ai futuri inserimenti professionali: marketing, trade marketing, sales e comunicazione digitale. IL PROCESSO DI SELEZIONE È COSÌ ARTICOLATO Screening sulla base dei curricula pervenuti Test psico-attitudinali e di lingua inglese on line Colloquio in lingua inglese Colloquio individuale Autopresentazione con ripresa video IMPEGNO ECONOMICO Il costo di partecipazione al Master è di euro (Iva compresa), pagabili in 6 rate. Sono previste borse di studio a copertura parziale prima dell inizio del corso, ai candidati più meritevoli nel processo di selezione e, al termine del corso, a coloro che hanno ottenuto i risultati migliori. Composizione dell aula L aula presenta una composizione il più possibile bilanciata in termini di esperienza, motivazione e titolo di studio, al fine di favorire l apprendimento anche dai colleghi di corso oltre che dai docenti. Esemplificativi sono i grafici qui riportati i cui valori sono relativi agli ultimi tre anni: Sesso 58% 42% Età 15% % % Lauree di provenienza 50% 35% 10% 5% Economiche Umanistiche Giuridico politiche Scientifiche Tipologia di Laurea Specialistica 50% 50% Triennale 12

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15 Orientamento professionale MENTORING, ASSESSMENT, EMPOWERMENT Durante i 9 mesi d aula gli studenti vengono accompagnati nel loro percorso di crescita personale e professionale con una serie di attività implementate direttamente dalla Direzione del Master e da professionisti dell orientamento professionale. TRA LE ATTIVITÀ EFFETTUATE A SUPPORTO DELLA PREPARAZIONE DEGLI STUDENTI AI COLLOQUI CON LE AZIENDE PREVEDIAMO: Supporto nella redazione del Curriculum Vitae Simulazioni di colloqui in aula con Responsabili della Selezione di Multinazionali del Largo Consumo Assessment center con una società di ricerca del personale e colloqui di orientamento per la definizione dello stage Consulenza di esperti delle risorse umane per supporto individuale nella finalizzazione dei colloqui di stage STAGE Gli ultimi sei mesi sono dedicati allo stage, dove si applica sul campo quanto appreso in aula e si ha un primo, reale, contatto con il mondo aziendale. Le aziende che hanno ospitato gli studenti in stage negli ultimi 5 anni ( ): 4 MMG ARMANDO TESTA BALCONI DOLCIARIA BANCA MEDIOLANUM BARILLA BOLTON ALIMENTARI BOLTON MANITOBA CAMEO CARTIERE PAOLO PIGNA CITROËN ITALIA COCA COLA HBC COESIS RESEARCH COLGATE PALMOLIVE DANONE DEBORAH ENEL FASTWEB FATER FERRERO FIAT GROUP AUTOMOBILES FRATELLI BRANCA DISTILLERIE GRUPPO GIOCHI PREZIOSI HASBRO ITALY HENKEL ITALIA INTESA SANPAOLO JOHNSON & JOHNSON KELLOGG ITALIA MANETTI & ROBERTS L ORÉAL ITALIA LACTALIS LEO BURNETT MARS ITALIA MEDIACOM ITALIA MELLIN MICROSOFT MINDSHARE MONDELEZ INTERNATIONAL NESTLÉ ITALIANA NESTLÉ PURINA PARMACOTTO PARMALAT PHILIPS PRADA PROCTER & GAMBLE RECKITT BENCKISER SISAL THE NIELSEN COMPANY UNIVERSAL MCCANN WIND 14

16 PRINCIPALI CONTENUTI DEI PROGETTI SVOLTI: Riposizionamento e rilancio di un prodotto Brand extension Lancio di un nuovo prodotto Ricerche di scenario Piani di marketing Studio di nuove promozioni al consumatore Analisi competitive Organizzazione e comunicazione di eventi Operazioni di direct marketing Nuovi strumenti di analisi dei media Progetti di trade marketing e category Nuova comunicazione per un nuovo posizionamento di prodotto /brand In store account merchandising Progetti di digital communication Aree di inserimento (ultimi 3 anni) 35% Trade/Sales 15% Comunicazione 50% Marketing PLACEMENT Al termine del Master i nostri studenti vengono inseriti nelle più importanti aziende multinazionali per rivestire posizioni nell area marketing, trade, sales e comunicazione digitale. Il network delle nostre aziende sponsor facilita le possibilità di placement. Il Master dedica una costante attenzione a favorire il processo di placement con attività che si manifestano: Con le testimonianze in aula che consentono di stabilire un rapporto diretto studente/azienda Nella fase di assegnazione dei progetti formativi che vede la partecipazione diretta delle aziende nella scelta dello studente In incontri di placement organizzati direttamente dal Master con aziende e agenzie Le aree prevalenti di destinazione professionale sono: Marketing, in posizioni di gestione e sviluppo del prodotto Attività commerciali, anche a livello internazionale Trade marketing e commerciale, nelle attività di relazione con il trade Comunicazione, in aziende (pubblicità, sponsorizzazioni, comunicazione digitale), in agenzie, in concessionarie e in centri media. 15 MASTER IN MARKETING DIGITAL COMMUNICATION SALES MANAGEMENT

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18 Aree Didattiche Propedeutiche Elective General Management Impresa, Economia e Società Organizzazione Accounting, Finance and Control Strategia di Impresa Ricerche di Marketing Marketing Comunicazione integrata di Impresa Specialistiche Corsi di Approfondimento di Marketing Trade Marketing e Distribuzione Sales Management Corporate Communication Digital Communication & Web Technologies New Media & New Internet Aspetti Giuridici delle Strategie Commerciali nel mondo digitale Seminari Informatica applicata Parlare in pubblico La Comunicazione scritta La Comunicazione in ambito internazionale Mentoring, Assessment, Empowerment Master per il Sociale Brain Lab Neuro Marketing 17 MASTER IN MARKETING DIGITAL COMMUNICATION SALES MANAGEMENT

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20 Propedeutiche ELECTIVE Sono previste lezioni introduttive alle aree specialistiche del marketing, del trade/sales e della comunicazione digitale e lo svolgimento di un business game. BUSINESS GAME Le simulazioni di business (business game) sono meccaniche di gioco in cui diverse aziende virtuali si affrontano in un comune mercato competitivo per la conquista di quote di mercato e del consenso della comunità finanziaria. I fattori critici di successo sono la formulazione delle strategie efficaci, la presa di decisioni e l analisi del contesto e del comportamento dei concorrenti. Paolo Peraro Founder & Partner HooK Srl, Milano Propedeutiche 19 MASTER IN MARKETING DIGITAL COMMUNICATION SALES MANAGEMENT

21 General Management IMPRESA, ECONOMIA E SOCIETÀ Alberto Martinelli Professore di Scienza Politica Università degli Studi di Milano Oggetto del corso sono i rapporti tra l impresa e l ambiente sociale e culturale, con particolare riferimento all evoluzione del consumo. Si analizzano i processi di formazione del mercato globale e le tendenze emergenti nel comportamento del consumatore. Si esamina l evoluzione degli stili di vita e dei modelli di consumo, alla luce di uno schema interpretativo delle trasformazioni della società italiana. Successivamente si discutono i rapporti tra l impresa e i suoi stakeholder, alla luce del concetto della responsabilità sociale dell impresa e con particolare riguardo ai clienti/consumatori. Infine sono anche analizzati i consumi culturali e le strategie di marketing delle diverse componenti del sistema dei mass media. All interno del corso sono previste giornate dedicate ad approfondimenti di micro e macro economia. Il corso approfondisce le dinamiche dei sistemi organizzativi, partendo dai rapporti tra individuo e organizzazione, per giungere a considerare le diverse forme di struttura. Si evidenziano modalità di macro-organizzazione e micro-organizzazione, tipiche di imprese a forte contenuto di complessità e di comunicazione, collegando fenomeni di motivazione, di identificazione del personale e di leadership. Il corso sviluppa anche gli aspetti organizzativi delle aziende marketing oriented, in particolare per i fenomeni di rapido sviluppo organizzativo e imprenditoriale. Viene integrata la lettura delle forme di struttura formale con i meccanismi di controllo economico della gestione e con i sistemi di gestione delle risorse umane. Un enfasi particolare è poi posta su trasformazioni organizzative, processi sociali ad esse correlati e cultura d impresa, per un costante riorientamento aziendale all ambiente esterno. ORGANIZZAZIONE Severino Salvemini Professore di Organizzazione Aziendale Università Commerciale L. Bocconi di Milano 20

22 ACCOUNTING, FINANCE AND CONTROL Il programma affronta sinteticamente i contenuti classici di un insegnamento MBA di Amministrazione, Finanza e Controllo con approfondimenti su tematiche specifiche di marketing, comunicazione e vendite. In particolare, la prima parte del corso ha lo scopo di offrire ai partecipanti una panoramica sul processo di costruzione logica del bilancio di esercizio e sulle principali disposizioni normative nazionali (civilistiche) ed internazionali (IAS/IFRS) in materia. Viene inoltre presentata la metodologia di analisi della gestione attraverso l impiego di un adeguato sistema di indici, per rendere i partecipanti in grado di interpretare e valutare opportunamente il profilo patrimoniale e la dinamica economico-finanziaria delle imprese. Nella seconda parte del corso si affronta invece il tema dei calcoli economici di convenienza nell ambito del controllo di gestione dell impresa. In particolare si approfondiscono i modelli (contabile e finanziario) e le tecniche a supporto della formulazione e valutazione della convenienza economica delle alternative di gestione nel lungo periodo (scelte di investimento quali il lancio di una campagna pubblicitaria, l acquisto di un marchio ) e nel breve periodo (scelte di make or buy, definizione del prezzo di vendita del prodotto, scelta fra prodotti alternativi da commercializzare, accettazione ordini speciali di vendita ). Si affronta, inoltre, il tema del profilo organizzativo del sistema di controllo. Vengono infine presentate le logiche di costruzione di un business plan e di un budget (di prodotto, di marca, commerciale, di marketing). Giorgio Invernizzi Professore di Strategia e Politica Aziendale Università Commerciale L.Bocconi di Milano 21 MASTER IN MARKETING DIGITAL COMMUNICATION SALES MANAGEMENT

23 General Management STRATEGIA D IMPRESA Il corso è focalizzato sulle scelte strategiche di impresa e sulla loro capacità di creare valore economico, nel quadro delle regole sempre più stringenti che la collettività impone in tema di responsabilità sociale e sistemi di governance. Specifica attenzione viene data al ruolo della comunicazione e del marketing come leve competitive. Sono prese in esame le principali trasformazioni in atto nel contesto socio-politico ed economico-finanziario internazionale e nazionale, nelle tecnologie, nell organizzazione, e nelle logiche di gestione, in relazione ai rischi che esse comportano, ma anche alle opportunità che offrono di costruire nuove imprese o rafforzare le esistenti. Sono prese in esame, valutandole in un ottica di sistema e guardando a casi reali, le specifiche azioni che l impresa può intraprendere in tale contesto: entrare in un nuovo business o in una nuova area geo-politica, lanciare nuovi prodotti-servizi, costruire nuovi brand, costruire nuove competenze critiche, utilizzare canali innovativi di accesso ai clienti, rafforzare l integrazione con i fornitori o i clienti, dismettere business esistenti, delocalizzare attività, ricorrere all outsourcing, ristrutturare la propria organizzazione. Umberto Bertelè Professore di Strategia e Sistemi di Pianificazione Politecnico di Milano 22

24 RICERCHE DI MARKETING Portare gli allievi a sviluppare una conoscenza operativa delle ricerche di mercato, dei loro metodi e delle loro tecniche, dei principali prodotti e servizi reperibili sul mercato, degli strumenti statistici da un lato, e psico-sociologici dall altro, che ne supportano la realizzazione. Trasferire e sviluppare le competenze necessarie per diventare committenti e utilizzatori di ricerche di mercato e studi di marketing. Formare al dialogo professionale con i vari attori del mercato. Che cosa sono le ricerche di mercato. A che cosa servono le ricerche di mercato, e come impostarle correttamente. Qualche elemento di teoria delle decisioni e ruolo delle ricerche di mercato nel processo decisionale di marketing. Gli attori del mercato delle ricerche: i consumatori, le Aziende Committenti, gli Istituti di ricerca, le autorità di vigilanza e controllo. Come definire correttamente un obiettivo di marketing e come tradurlo in uno specifico obiettivo di ricerca. Elementi di metodologia della ricerca e come scegliere il disegno di ricerca più appropriato per il problema di marketing in questione: il funnel delle ricerche come strumento per individuare il metodo giusto per il problema giusto. Il campionamento. La raccolta dei dati. L analisi dei dati. La preparazione, la stesura e la presentazione di un rapporto di ricerca. Quando fare una ricerca qualitativa. Le tecniche di indagine: il colloquio clinico, il focus group, l intervista semi-strutturata, l analisi semiologica, le tecniche via web, i metodi etnografici, le tecniche avanzate (neuro-marketing, creatività applicata, analisi simbolica in profondità). Elementi di statistica per non statistici: il repertorio essenziale per orientarsi nel mondo dei numeri; statistica descrittiva e statistica inferenziale; come utilizzare correttamente i numeri per descrivere e comprendere un fenomeno di mercato. Quando fare una ricerca quantitativa; le tecniche a cavallo fra ricerca qualitativa e ricerca quantitativa. OBIETTIVO CONTENUTI 1. Argomenti introduttivi 2. Il processo di ricerca 3. La ricerca qualitativa 4. La ricerca quantitativa General Management 23 MASTER IN MARKETING DIGITAL COMMUNICATION SALES MANAGEMENT

25 General Management RICERCHE DI MARKETING Le principali tipologie di indagini di mercato; rilevazioni oggettive versus indagini soggettive; panel e le ricerche continuative; le indagini omnibus; le indagini ad hoc; i concept test, i product test, i copy test e le ricerche sulla comunicazione pubblicitaria, i vitality test, le ricerche sull immagine e sugli altri fattori strutturali del brand, le ricerche di base, le indagini psicografiche e sugli stili di vita. Esempi pratici e case history. 5. Le ricerche di mercato in pratica Sono previsti interventi in aula da parte delle seguenti Società: The Nielsen Company, Simphony Iri Infoscan, Eurisko. E inoltre previsto un seminario di demografia a cura del Prof. Gian Carlo Blangiardo, Professore di Demografia, Università degli Studi di Milano Bicocca. Alessandro Amadori Direttore Istituto COESIS Research MARKETING Il corso fornisce le conoscenze, gli strumenti metodologici e le tecniche di base per operare nel mercato. Infatti, dando un risalto particolare al consumatore/cliente e agli altri agenti che intervengono nel mercato, sono approfonditi i problemi di analisi, programmazione, gestione e controllo delle attività di marketing tipiche delle organizzazioni market oriented. Il tutto è trattato sia a livello operativo che strategico. Durante il corso si analizzeranno gli aspetti seguenti: L evoluzione e l analisi del mercato, del contesto competitivo e della domanda Il consumatore e i fattori che influenzano il suo comportamento e i suoi processi decisionali d acquisto Le incertezze, la complessità e la variabilità del mercato Le politiche e le tecniche di segmentazione e posizionamento MASTER IN MARKETING DIGITAL COMMUNICATION SALES MANAGEMENT 24

26 La struttura e l evoluzione del sistema distributivo La programmazione e la gestione degli strumenti di marketing (il marketing-mix) Il processo di pianificazione del marketing I requisiti dell orientamento al mercato La definizione del mercato di riferimento L analisi dell attrattività e della competitività del mercato La gestione del portafoglio delle attività La selezione delle strategie di sviluppo La metodologia impiegata, basata su esposizioni teoriche arricchite da esempi pratici e dall analisi e discussione di casi reali, è pensata per stimolare la più efficace interazione tra gli studenti e con i docenti. Allo stesso tempo, gli alunni, divisi in gruppi di lavoro, supervisionati dai docenti, devono elaborare un piano di marketing su una attività reale proposta da una delle aziende che collaborano con il corso. Le lezioni si tengono in lingua italiana e in lingua inglese. Il materiale di studio è quasi tutto in inglese. Carlo Gallucci Professor of Marketing Management ESADE Ramon Llull University Barcelona (SP) Ivana Casaburi Professor of Marketing Management ESADE Ramon Llull University Barcelona (SP) Monica Casabayó Professor of Marketing Management ESADE Ramon Llull University Barcelona (SP) COMUNICAZIONE INTEGRATA D IMPRESA Il tema dell integrazione della comunicazione è ormai divenuto centrale nelle decisioni strategiche delle imprese. Ogni impresa ha un suo diverso modo di pensare e di agire sul versante dell integrazione, ed è bene che tali decisioni non siano stereotipate in schemi rigidi. Ciò nonostante esistono alcuni modelli di riferimento, sviluppati tanto nella teoria aziendale quanto nelle prassi d impresa, che possono costituire un utile riferimento. Edoardo T. Brioschi Professore di Economia e Tecnica della Comunicazione Aziendale, Università Cattolica del Sacro Cuore di Milano 25

27 Specialistiche CORSI DI APPROFONDIMENTO DI MARKETING I corsi di approfondimento di marketing mirano a far apprendere i metodi e le tecnologie per sviluppare e applicare le conoscenze di base di marketing e trattare temi, problemi e casi riguardanti le aree avanzate del marketing. Pianificazione Operativa di Marketing e Metrics Davide Pellegrini Professore di Economia e Direzione delle Imprese, Università degli Studi di Parma Digital Marketing Andreina Mandelli Professore di Marketing USI, Lugano (CH) Fausto Colombo Professore di Teoria e Tecnica dei Media Università Cattolica del Sacro Cuore di Milano International Marketing Alberto Cusi Professore di Marketing Northwestern University, Chicago (USA) Leslie De Chernatony Professor of Brand Marketing Aston Business School, Birmingham USI, Lugano (CH) 26

28 Marketing del Lusso Stefania Saviolo Direttore Master in Fashion, Experience & Design Management SDA Bocconi, Milano Erica Corbellini Platform Leader - Executive Training in Fashion & Design SDA Bocconi, Milano SCR e Green Marketing Danilo De Vigili Manager RGA Srl, Milano 27 MASTER IN MARKETING DIGITAL COMMUNICATION SALES MANAGEMENT

29 Specialistiche TRADE MARKETING E DISTRIBUZIONE Il corso si propone di analizzare le strategie adottate dall industria per gestire le relazioni con la clientela commerciale. In particolare, dopo aver analizzato i fattori determinanti, l evoluzione dei rapporti industria e distribuzione e la ripartizione delle funzioni di marketing nei canali distributivi, si approfondiranno gli strumenti per la pianificazione, la gestione ed il controllo delle politiche distributive e di vendita delle imprese industriali. In generale, l obiettivo del corso è quello di fornire agli studenti le metodologie per costruire i piani di trade marketing. I temi oggetto del corso saranno i seguenti: Daniele Fornari Professore di Economia e Gestione delle Imprese Università Cattolica del Sacro Cuore di Piacenza Le relazioni tra consumer marketing e trade marketing I fattori di sviluppo del trade marketing Gli scenari di cambiamento del sistema distributivo Il posizionamento dei gruppi strategici nella distribuzione La ripartizione delle funzioni di marketing nei rapporti tra industria e distribuzione La pianificazione e la gestione degli investimenti commerciali I modelli di negoziazione tra industria e distribuzione Le leve di trade marketing SALES MANAGEMENT In mercati dove i prodotti sono sempre più indifferenziati, e di conseguenza il valore per il consumatore viene creato dal brand, dal servizio, dal time to market, e dove i canali distributivi sono sempre più concentrati e forti, la capacità di gestione di un network di vendita e supporto al cliente che operi con il concetto di squadra e colleghi costantemente l azienda al mercato, diventa un indispensabile fattore di competizione. L area affronta i temi della definizione e progettazione del network di vendita e servizio, approfondendo metodologie e strumenti legati alle attività di gestione dei rapporti con il trade, sia di grandi dimensioni (key accounting) che di medio-piccole. Particolare attenzione verrà posta alla gestione della relazione, negoziale e non, con il cliente e alla gestione del network di vendita e servizio, anche mediante l utilizzo di role playing e di un sales game di simulazione. Claudio Pitilino Partner Apricot, Bologna 28

30 CORPORATE COMMUNICATION Il corso fornirà preliminari ed indispensabili ragguagli sulle origini, le dinamiche e i processi della comunicazione nelle e fra le strutture complesse (aziende, istituzioni, enti, etc.), in chiave di lettura socio-economica, fornendo il quadro di riferimento teorico necessario alla comprensione e all analisi dei contesti operativi. Verrà effettuata un analisi dell attuale sistema mediatico e dei modelli di struttura adottati dalle organizzazioni più complesse (compresi i giornali) e saranno affrontati i temi legati alla comunicazione d impresa nelle diverse declinazioni. Seguirà poi la trattazione nel dettaglio dei compiti e delle missioni dei singoli settori dei dipartimenti della comunicazione: dalla funzione di ufficio stampa, alla comunicazione interna e on-line fino alle tematiche riguardanti la corporate identity, gli eventi, le sponsorizzazioni, i public affairs. Di ognuno di questi settori saranno descritte ed analizzate le singole figure professionali di riferimento. Saranno affrontate inoltre le dinamiche di carriera che possono svilupparsi nei diversi settori della comunicazione corporate, con un focus su come approcciare gli attori della selezione e ricerca del personale, allo scopo di aumentare l efficacia delle azioni volte al proprio inserimento nel mondo del lavoro. Mauro Giusto Professore di Sociologia della Comunicazione Università Statale di Milano Per le professioni più rilevanti sono previste delle testimonianze di esperti e di figure chiave della comunicazione del panorama nazionale e internazionale. 29 MASTER IN MARKETING DIGITAL COMMUNICATION SALES MANAGEMENT