INNOVAZIONE E SVILUPPO IMPRESA

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1 FORMAZIONE PER L IMPRESA Titolo: CORSO AVANZATO SUI PROCESSI DI INTERNAZIONALIZZAZIONE Attività di docenza in aula + consulenza aziendale (Febbraio Marzo 2015) TEMA BASE : Nuovi strumenti per avvicinare i mercati esteri: comunicare e usare internet Sede: Ex Biblioteca Comunale c/o Municipio Via Matteotti Casale di Scodosia (PD) Periodo: febbraio - marzo 2015 Scadenza: 15/04/2015 Referente: CNA di Montagnana via San Zeno 13 tel fax mail: TECNA via Savelli 128 Padova TEL. 049/ FAX 049/ mail: Modalità: 21 ore + check-up aziendale presso ogni impresa Destinatari: Titolari, soci o dipendenti di aziende artigiane del settore legno arredamento Quota adesione: 379,68 + iva a partecipante (interamente rimborsabile da Ebav per le aziende in regola con i versamenti che frequentino almeno il 70% del monte ore) + 723,04 + iva per il check-up aziendale (sempre rimborsabile da Ebav) Obbiettivi:

2 Contenuti: CORSO AVANZATO SUI PROCESSI DI INTERNAZIONALIZZAZIONE Attività di docenza in aula + consulenza aziendale (Febbraio Marzo 2015) TEMA BASE : Nuovi strumenti per avvicinare i mercati esteri: comunicare e usare internet N. IMPRESE PARTECIPANTI = ORE LEZIONI IN AULA presso Ex Biblioteca Comunale c/o Municipio Via Matteotti Casale di Scodosia (PD): Lunedì ,5 Federica Piran L export on-line Lunedì ,5 Federica Piran La promozione del prodotto e il marketing via web Lunedì ,5 Serena Corongiu Il contratto di compravendita e-commerce Lunedì ,5 Serena Corongiu I contratti di agenzia e distribuzione on-line e la tutela privacy Lunedì ,5 Federica Piran Vendere in rete con la rete Lunedì ,5 Federica Piran Le differenze culturali e i diversi sistemi di comunicazione 4+4 ORE ACTION IN AZIENDA: TEMATICHE AULA: L'export on-line DURANTE CORSO POST CORSO Azienda 1 12/02 MATTINO 05/03 MATTINO Azienda 2 12/02 POMERIGGIO 05/03 POMERIGGIO Azienda 3 13/02 MATTINO 12/03 MATTINO Azienda 4 13/02 POMERIGGIO 12/03 POMERIGGIO Azienda 5 20/02 MATTINO 13/03 MATTINO Azienda 6 20/02 POMERIGGIO 13/03 POMERIGGIO Azienda 7 27/02 MATTINO 19/03 MATTINO Azienda 8 27/02 POMERIGGIO 19/03 POMERIGGIO Azienda 9 04/03 MATTINO 20/03 MATTINO Azienda 10 04/03 POMERIGGIO 20/03 POMERIGGIO Mattino = Pomeriggio = (o )

3 Utilizzare internet per la ricerca di nuovi mercati e nuovi clienti, la struttura di un sito adatto ad un processo export, la presenza nei social network Il posizionamento a livello internazionale e la brand reputation Valutazione della tipologia dei contenuti in relazione al target aziendale La promozione del prodotto e il marketing via web La comunicazione commerciale via web e la comunicazione commerciale internazionale, le strategie di marketing e di promozione Analisi dei clienti target e creazione campagne di marketing dedicate; Studio del prodotto e posizionamento nei vari mercati. Il contratto di compravendita e-commerce Come impostare la parte di contrattualista on-line, le clausole di tutela, il processo dei documenti ed eventuali preventivi on-line I contratti di agenzia e distribuzione on-line e la tutela privacy Il rapporto virtuale con soggetti export (agenti, rivenditori, ecc.), la creazione di account (password, ecc.), la tutela del brand on-line Vendere in rete con la rete Reti d'impresa - tentativo di costituire una rete Casale di Scodosia per affrontare i mercati esteri tramite un sito internet e un unico brand Le differenze culturali e i diversi sistemi di comunicazione Le caratteristiche culturali dei diversi mercati esteri e come comunicare efficacemente. MODALITA E FINALITA ACTION IN AZIENDA INCONTRI PERSONALIZZATI DURANTE CORSO: Il primo incontro in azienda consisterà in una dettagliata intervista-chiacchierata o al titolare dell impresa o alla risorsa interna dedicata al commercio internazionale (se presente) per raccogliere dati ed informazioni che permetteranno di individuare le caratteristiche e le potenzialità dell impresa. In modo particolare verranno analizzate: Analisi sulla struttura aziendale evidenziando: Mission aziendale, analisi del core business dell azienda, valutazione delle metodologie con le quali l azienda si propone di raggiungere lo scopo aziendale. Analisi relativa al prodotto/servizio con focus sulle 4P : Struttura del bene o servizio offerto (personalizzato, standardizzato), analisi delle caratteristiche del prodotto. Tipologia clientela (b2b,b2c)e tipologia canali distributivi Analisi relative alla comunicazione e al marketing export: Analisi di sito web, cataloghi, materiale promozionale Reputazione aziendale e brand a livello export Gli obiettivi di questa prima fase servono a reperire materiali e informazioni per stilare il report finale personalizzato per ogni impresa. Nel report finale saranno evidenziati sotto forma di analisi swot:

4 - i punti di forza dell azienda: ovvero le capacità interne all'impresa che possono facilitarla nel raggiungimento dei suoi obiettivi; valutare le risorse interne (tecniche/umane) in grado di perseguire gli obiettivi prefissati; - i punti di debolezza: ovvero gli elementi interni all'impresa che possono interferire con la sua capacità di raggiungere gli obiettivi - le opportunità: ovvero le variabili esterne che possono essere sfruttate dall'impresa a proprio vantaggio; mercati trasversali, opportunità derivanti da similitudini con altri mercati dove il cliente target è il medesimo; - Evidenziare le minacce: elementi esterni contingenti o prossimi che potrebbero compromettere le performance dell'impresa.. INCONTRI PERSONALIZZATI POST CORSO: Il secondo corso consisterà nella consegna e nella spiegazione del report elaborato. Il report finale prodotto sarò composto da: - un analisi swot su quanto raccolto nel primo incontro - indicazione degli elementi emersi, i suggerimenti e le migliorie da apportare FUTURO Dall action presso le imprese potremmo ottenere una classificazione delle imprese in base al loro livello di internazionalizzazione e di confidenza all export, e i successivi interventi da proporre, finanziati o meno. Ciascuna azienda verrà, quindi, classificata in base ad un ranking operativo che definirà le linee guida delle azioni operative che dovranno poi essere intraprese dall azienda nel progetto di internazionalizzazione. La classifica si compone di tre livelli: Tipologia classe C azienda di piccole dimensioni con poca esperienza in ambito internazionale. Tipologia classe B azienda mediamente strutturata con approcci di base ai mercati esteri. Tipologia classe A azienda strutturata, comprovate esperienze con l estero I percorsi successivi che potranno essere avviati alle tre categorie di imprese sono: Tipologia classe C - Aumentare la percezione commerciale ai mercati internazionali, come fiere di settore sia nazionali che estere. Il primo passo verso l apertura commerciale internazionale è sicuramente la fiera, meglio se estera. Per molti aspetti può risultare estremamente difficile abbozzare un progetto per la presenza ad una fiera estera, quindi prima di tutto è utile valutare se ci sono esposizioni fieristiche di un certo livello anche nel territorio nazionale. Il progetto prevede la ricerca e valutazione oggettiva di ogni singolo evento promozionale del tipo fieristico, al fine di valutarne la potenzialità da sfruttare per valorizzare la posizione dell azienda nel mercato di riferimento. La valutazione dell evento fieristico è moderatamente commisurato alla dimensione dell azienda e soprattutto alle capacità interne, quindi l utilizzo di tale strumento dovrà essere calibrato dopo un attenta analisi con la direzione per definirne le peculiarità in ogni sua parte.

5 - Aumentare la comunicazione del brand e del prodotto utilizzando strumenti che possano colpire con maggiore precisione il target di riferimento; per le aziende della tipologia C tale strumento è il più difficile da gestire in quanto molto spesso manca totalmente la struttura per ottenere un risultato efficace. La promozione, ed in particolare, la promozione del brand è solitamente uno step che viene sviluppato in concomitanza con la strategia della penetrazione commerciale tramite fiere. Se la volontà dell azienda è presidiare una fiera estera non può di certo mancare lo studio e la gestione della promozione comunicativa del brand, perché sarà il punto di partenza per tutti gli sbocchi commerciali futuri. Tale attività operativa è stata introdotta nella tipologia C perché rappresenta un punto base per l acquisizione di elementi necessari al presidio di mercati esteri. Il prodotto ed in particolare il servizio necessitano di strumenti che ne valorizzino prima di tutto la loro differenziazione dai concorrenti. Per le aziende di categoria C l approccio e la gestione degli elementari strumenti web è un punto di partenza necessario. Le aziende di tipologia C, non sono in grado di garantire le risorse necessarie per la promozione on line ed off line quindi si preferisce, proprio per la natura degli strumenti web, l utilizzo di mezzi non convenzionali come social e web 2.0 perché permettono una promozione anche su vasta scala ma dai costi contenuti; mentre non saranno inseriti nel progetto le azioni di marketing convenzionale, reputate troppo esose per le aziende di queste dimensioni. La soluzione di aggregazione in rete d impresa con imprese similari per prodotto (e/o bene complementare). Tipologia classe B - Analisi dei mercati già presidiati Le aziende della tipologia B sono più strutturate della categoria C ed hanno un esperienza leggermente più matura nei mercati esteri; ciò nonostante una approfondita analisi delle vendite permette non solo di mantenere il livello delle esportazioni, ma soprattutto di porre le basi per un aumento considerevole di quelle future analizzando le problematiche e approfondendo le politiche di gestione di determinati mercati. Molto spesso i primi risultati di vendita all estero sono motivati da una buona reputazione del prodotto o servizio, ma senza una valutazione oggettiva è difficile delinearne una reale potenzialità. L analisi delle vendite dei mercati già presidiati ne permette un analisi più mirata ed accurata andando ad evidenziare le potenzialità di ogni singolo mercato estero. Non tutti i mercati esteri sono uguali, un errore che si può commettere è equalizzare la strategia estera su ogni mercato di destinazione; l intervento mira ad analizzare ogni singolo mercato evidenziando caratteristiche e peculiarità proprie. Il vantaggio dell analisi del singolo mercato dunque permette all azienda di calibrare meglio le risorse per ottimizzarle in modo diverso. - Studio della composizione della clientela con analisi delle vendite L attività di analisi della composizione della clientela con focus sulle vendite, permette all azienda di andare ancor più nello specifico nel presidio ottimale del mercato obiettivo. La valutazione per singola tipologia di cliente permette all azienda tracciare una mappatura globale dei suoi clienti e delle loro caratteristiche; come avviene per l analisi dei singoli mercati, la mappatura della clientela ha come fine ultimo la miglior gestione delle risorse destinate per le attività di gestione ed acquisizione di nuova clientela. - Setting degli strumenti di promozione web Come avviene per la categoria C, anche le aziende inserite nella tipologia B necessitano di un piano operativo che ricomprenda l uso o il miglioramento di strumenti di marketing. Più si sale di categoria è più

6 c è necessità di potenziare il marketing; in tale contesto se le aziende della tipologia B non sono in possesso degli strumenti adeguati si procederà con le operazioni menzionate negli interventi della tipologia C. Nel caso fossero presenti, l intervento verterà sull implementarli e sull equalizzazione ai risultati commerciali prospettati. A differenza della tipologia C, le aziende B, essendo per classificazione più strutturate, sono in grado di sostenere sia i costi delle campagne di marketing convenzionale, sia quelle di marketing non convenzionale. Nel marketing convenzionale vengono inserite tutte le pratiche di comunicazione standard come la promozione su giornali o riviste specialistiche, canali televisivi, testimonial, sponsorizzazioni, ed in generale tutte le attività non strettamente collegate al web. Tali operazioni off line vengono inserite nella categoria B perché completano il quadro comunicativo dandone una visione globale in grado di coinvolgere maggiormente gli stakeholders aziendali; la seconda ragione risiede sulla capacità dell azienda di sopportare gli iniziali costi dei progetti di comunicazione off line. La connotazione economica è la motivazione principale per l inserimento di tali procedure in questa categoria. Nonostante la differenza strutturale ed economica tra la categoria C e la categoria B, per quest ultimo gruppo si preferisce adattare le opzione off line in funzione delle capacità aziendali, quindi gli strumenti comunicativi verranno commisurati alle reali necessità e disponibilità dell azienda. Per la tipologia classe A, che rappresenta il punto più alto in classifica, ovvero aziende strutturate ed organizzate per il commercio con l estero che sono in possesso degli strumenti di marketing almeno di medio livello, i piani di internazionalizzazione potranno: - Analisi delle vendite L intervento che si prospetta per le aziende di tipologia A, mira a mantenere i volumi di vendita procedendo come avviene per l intervento B, nell analisi dei mercati già presidiati evidenziandone le caratteristiche e le peculiarità determinanti. Per le aziende inserite in questa categoria il fatturato estero pesa in modo rilevante sul bilancio e quindi la valutazione sulle risorse da impiegare per il mantenimento e sviluppo dei rapporti commerciali con clienti esteri, risulta essere di primaria importanza. - Focus mirato alla penetrazione comunicativa con strumenti on line/off line da integrare con quelli già esistenti. Come detto in precedenza, più si sale di ranking è più il marketing diventa di primaria importanza; gli interventi che si prospettano per questa categoria mirano a raggiungere la massima visibilità comunicativa con strumenti on line/off line. Il marketing operativo verterà su tematiche multiple, dalla presenza sui social network, agli strumenti web 2.0. Contrariamente a quanto accade per le aziende di categoria C, le aziende della categoria A necessitano di un rapporto costante con i loro stakeholders. Le attività operative da eseguire in questa fase di progetto puntano prima di tutto alla comunicazione totale dell azienda e dall uniformità di tutti gli strumenti in possesso all azienda. Ogni elemento di marketing deve essere inserito in un piano che li ricomprenda congiuntamente delineandone una morfologia omogenea, ogni strumento deve avere la medesima radice comunicativa, questo nell ottica del marketing a 360. La natura dimensionale delle aziende di categoria A permette loro di approcciarsi al mercato con tutti gli strumenti comunicativi on line ed off line, e a differenza della categoria B, si possono scegliere elementi di comunicazione convenzionali di ampio spettro o focalizzati ma dal costo elevato; oppure scegliere entrambi per ogni mercato di destinazione.

7 Non essendoci vincoli così stringenti a livello di dimensione e di budget, le attività opzionabili possono prevedere l utilizzo di sponsor o testimonial di un certo livello, in linea con le potenzialità commerciali dell azienda. Periodo: febbraio - marzo 2015 Sede: Casale di Scodosia Destinatari: titolari, soci o dipendenti di aziende artigiane del settore legno arredamento Durata: 21 ore + check-up aziendale presso ogni impresa. Quota di partecipazione: 379,68 + iva a partecipante (interamente rimborsabile da Ebav per le aziende in regola con i versamenti che frequentino almeno il 70% del monte ore) + 723,04 + iva per il check-up aziendale (sempre rimborsabile da Ebav) Per informazioni/iscrizioni: CNA di Montagnana via San Zeno 13 tel fax mail: TECNA via Savelli 128 Padova TEL. 049/ FAX 049/

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