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1 ITALIANMODA.COM S.R.L. 1. PROFILO DELLA SOCIETÀ ItalianModa.com è un portale internet in lingua inglese totalmente dedicato alla promozione commerciale delle aziende italiane del Sistema Moda. Far incontrare l industria italiana del settore tessile, abbigliamento, accessorio, arredamento, pelle con clienti internazionali, generando contatti commerciali e concrete opportunità d affari: questa la missione prioritaria di ItalianModa.com, portale business to business dedicato al sistema moda Made in Italy. Il progetto iniziò alla fine del 99 con la realizzazione di un business plan che formalizzava quelle che erano le intuizioni del presidente fondatore Maurizio Verga e, in meno di sei mesi il sito era già on line. La società ha come sede e quartiere generale, un bellissimo appartamento con vista sul lago di Como, che ospita gli attuali 5 dipendenti, due persone si sono infatti aggiunte al nucleo storico. Figura 1 Home page del sito 2. DESCRIZIONE DEL MODELLO DI BUSINESS L idea iniziale, nasce dall analisi della realtà aziendale italiana e in particolare del settore tessile: la maggior parte delle aziende non è in grado di utilizzare internet per Politecnico Innovazione 1

2 sostenere il proprio business, ma molto spesso ha realizzato siti web per adeguarsi alla concorrenza se non addirittura perché spinta da un effetto moda. È inutile spendere troppi soldi sul sito istituzionale, servono formazione e visibilità. Agli imprenditori mancano, oltre alle risorse finanziarie, il tempo e le competenze per utilizzare internet in modo efficace, per rendere visibile la propria azienda e soprattutto attirare l attenzione dei clienti esteri. Un ulteriore ostacolo è banalmente rappresentato dalla lingua madre dell e-business, l inglese, che molto spesso nelle aziende più piccole può diventare un problema che tende ad allontanare l azienda dalla competizione globale. Il livello informatico di base è molto basso, è difficile fare in breve tempo un salto tecnologico dall assenza di informatizzazione all e-business. Uno strumento quindi per la promozione commerciale di piccole, medie e grandi aziende per affrontare la concorrenza globale senza un significativo aumento delle risorse, finanziarie, tecnologiche ed umane, da investire, usando internet come strumento, a basso costo, disponibile 24 ore su 24. C era quindi la necessita di un portale altamente qualificato, mirato ed ottimizzato per il Sistema Moda italiano, settore strategico della produzione naziona-le ed apprezzato sui mercati internazionali, che garantisse l aumento esponenziale, per le aziende aderenti, delle possibilità di nuovi contatti ed affari con nuovi clienti internazionali. ItalianModa.com è uno strumento di lavoro insostituibile con una duplice funzione: - aiutare l utente internazionale a trovare rapidamente nuovi fornitori italiani e fare affari, direttamente, con essi; - dare all azienda aderente la possibilità di essere trovata facilmente nel labirinto d internet e di acquisire nuove occasioni di business, anche in mercati oggi inesplorati. Il modesto investimento annuale richiesto per beneficiare dei servizi di ItalianModa.com, è subito remunerato dall enorme potenzialità del sistema a cui si sta accedendo. Le competenze di ItalianModa.com sono inoltre a disposizione delle aziende italiane per realizzare, migliorare ed ottimizzare la loro presenza su internet, in un ottica commerciale e di marketing. Il presidente lo ha definito un modello vincente per tutti, a win-win scheme for all ItalianModa.com è un modello fortemente innovativo e focalizzato sull export del Made in Italy. Il concreto aiuto offerto alle aziende italiane del Sistema Moda, le mette in condizione tale da poter superare limiti finanziari ed organizzativi, utilizzando internet come reale strumento d affari. Marketing, pubblicità, servizi, infrastruttura tecnologica, competenze ed accordi strategici sono tutti coordinati e sviluppati in prima persona dallo staff di ItalianModa.com, per poi poterne ridistribuire gli evidenti benefici commerciali su tutte le aziende aderenti. L obiettivo è quello di offrire ciò che serve veramente al mercato in un ottica molto pragmatica, ma, allo stesso tempo, non svalutare i servizi erogati facendo pagare ogni servizio affinché sia percepito meglio il suo valore. Il modello è quello della membership fee, il pagamento di un canone annuo in cambio dei servizi forniti e delle opportunità commerciali generate. Politecnico Innovazione 2

3 3. MACROFUNZIONALITÀ DEL SITO Trovare nuovi potenziali clienti e creare ulteriori occasioni commerciali in mercati ancora non raggiunti: un azione assolutamente prioritaria per qualsiasi azienda italiana del Sistema Moda. Da questa reale esigenza di mercato nasce il marketplace ItalianModa.com con tutti i suoi servizi internet destinati a generare contatti commerciali e concrete opportunità di business nei confronti di operatori professionali internazionali, con costi ed impegni assolutamente contenuti. - Presenza nel Database di ItalianModa.com: rendere realmente visibile l azienda su internet attraverso le categorie merceologiche di appartenenza ed i sofisticati motori di ricerca interni. - Siti di Presentazione Aziendale: lo strumento ideale per comunicare in maniera efficace ed esauriente ad un potenziale cliente le caratteristiche che fanno di quell azienda il suo fornitore ideale. Servizi automatici per raccogliere e fornire ulteriori dati. Visibilità anche sui motori di ricerca internazionali. - Commercio Elettronico Business to Business: un "business store" per la gestione autonoma del catalogo prodotti e la raccolta di campionature e di ordini, subito operativo con un minimo impatto sull organizzazione aziendale. Strumento indispensabile per essere competitivi nel mercato globale. - Aste per Stock e Fine Serie: vendere con un sistema automatico, al miglior prezzo possibile e 24 ore su 24, i propri prodotti di fine serie, seconde scelte, resi o eccedenze di produzione, mettendo in concorrenza diretta più compratori. - Offerte al Ribasso: ricevere richieste di un prodotto/servizio specifico ad un dato prezzo. Le aziende aderenti possono accettare o ribassare per vincere la concorrenza ed incrementare ulteriormente le proprie possibilità di vendita. - Gruppi di Acquisto: un servizio innovativo con cui operatori internazionali grandi e piccoli, possono acquisire una quota di una produzione medio-grande offerta da un azienda italiana a condizioni particolari. Le aziende presenti nel database sono circa 5.500, suddivise per categorie e appartengono ai principali settori: filatura, tessuti, abbigliamento, pelletteria, calzature, bigiotteria, consulenza stilistica, produttori di macchine. Directory delle aziende Italiane del Sistema Moda, sono accuratamente suddivise in categorie merceologiche, e si utilizzano motori di ricerca interni per analisi più approfondite. Ricerche standard, veloci ed efficaci, di un prodotto o servizio offerto dalle aziende aderenti a ItalianModa.com, con possibilità di stabilire immediatamente un contatto diretto o approfondirlo attraverso gli altri servizi del portale. Ogni azienda ha un mini sito, un esauriente ed efficace presentazione che permette di far conoscere al meglio la struttura e l offerta aziendale, per suscitare il massimo interesse da parte degli operatori professionali internazionali e veicolare ulteriore traffico anche sull eventuale sito istituzionale. Piattaforma di commercio elettronico business to business, specifica per il sistema moda, per gestire il catalogo aziendale e raccogliere ordini e altri servizi automatici di finalizzazione delle vendite. La piattaforma B2B ha due interfacce, la prima di consultazione che permette di gestire gli aspetti legati alla visibilità delle informazioni (cosa far vedere e a chi), la gestione delle condizioni di vendita e la possibilità di seguire i percorsi dei visitatori Politecnico Innovazione 3

4 per poi implementare azioni di cross selling. La seconda di amministrazione, consente di gestire l anagrafica dei prodotti e dei clienti, le richieste d ordine e di negoziazione o più semplicemente la comunicazione fra imprese. La stessa piattaforma può essere utilizzata pagando un canone annuo di circa 1.700, oppure può essere personalizzata ad hoc e integrata con il sistema gestionale dell azienda che ne fa uso, in questo caso la licenza d uso ha un costo ovviamente superiore di circa Figura 2 Esempio di un mini sito di un azienda aderente al marketplace 4. TECNOLOGIA Tutto il sistema è stato sviluppato internamente utilizzando ColdFusion, un prodotto di MacroMedia. Era stata valutata l opportunità di acquistare sul mercato una soluzione ad hoc, ma oltre al costo eccessivo, che avrebbe addirittura compromesso la sopravvivenza della società, nessuna delle soluzioni prese in considerazione si adattava completamente alle caratteristiche del settore. Il sito è gestito in housing da I.Net e nella sede di Como ci sono le repliche dei server che sono costantemente sincronizzate: questa ridondanza garantisce un maggior livello di sicurezza. L iniziativa è stata finanziata completamente con capitali propri, senza l intervento di venture capitalist: disponendo di risorse scarse, ogni investimento è stato ponderato e ogni costo ottimizzato. Politecnico Innovazione 4

5 5. RISULTATI ItalianModa.com, punto di riferimento internazionale del Sistema Moda italiano, investe considerevoli risorse umane e finanziarie in una serie di attività di marketing, promozione e pubblicità mirate a generare il massimo traffico "business". Offre alle aziende la possibilità di affidarsi ad una struttura specializzata, integrata da partners nazionali ed internazionali in grado di fornire una gamma completa di servizi business complementari alle attività del portale. Le specifiche competenze nel tessile e abbigliamento e nel marketing via internet del team ItalianModa.com, li rendono interlocutori preziosi sia per chi vende che per chi compra, offrendo l accesso ad un mercato globale di potenziali fornitori e clienti, grazie ad accordi strategici con i principali portali verticali internazionali del tessile e abbigliamento. Il portale ha guadagnato la fiducia di circa 200 aziende in meno di due anni e l ha ricambiata con risultati concreti in termini di statistiche sul traffico dei siti, ma soprattutto in termini di richieste commerciali: più di 5000 richieste commerciali prequalificate attraverso filtri manuali e automatici. ItalianModa.com ha circa visite al mese, delle quali sono addirittura visitatori unici (non ripetuti) e la quasi totalità dei visitatori sono professionisti del settore. L 86% del traffico generato ha origine al di fuori dei confini italiani, confermando la vocazione del portale, completamente in lingua inglese, rivolto ad un pubblico estero. L elevata visibilità è garantita da azioni ripetute nel tempo con costanza, che hanno portato ad accordi con una trentina di portali internazionali del settore tessile e alla presenza nelle prime posizioni dei principali motori di ricerca. Intensa anche l attività di direct marketing, la pubblicazione di articoli su riviste sia del settore tessile che di quello ICT. La difficoltà maggiore incontrata ha carattere prettamente culturale, i potenziali nuovi clienti temono la concorrenza interna al marketplace tra aziende della stessa categoria e a volte rinunciano ad una maggiore visibilità e alla serie di servizi sopra illustrati senza accorgersi che non hanno nulla da perdere nell essere presenti. Internet genera sicuramente un vantaggio competitivo rispetto alle aziende che non lo utilizzano, ma è evidente che, a parità di soluzione di e-business, le leve della competizione tornano ad essere il prezzo e la qualità. Nel 2001 il fatturato è stato di circa al netto dell IVA e si prevede per il 2002 un incremento del 7% che porterà il fatturato a quota Maurizio Verga si è dichiarato soddisfatto di questo tasso di crescita che consente all azienda di fare investimenti mirati ed adeguati al contesto competitivo, evitando di ricadere in soluzioni sovradimensionate rispetto alla situazione reale. Gli indicatori economici e finanziari presenti nel business plan, se si esclude un piccolo scostamento rispetto all incidenza dei singoli servizi sulla profittabilità totale, sono stati sostanzialmente rispettati. Da segnalare inoltre che il marketplace è stato esteso anche al mercato della calzatura per via della forte richiesta di queste aziende che invece nel business plan non erano state inizialmente considerate. Le fonti di ricavo principali sono quindi costituite: - dal canone per l adesione al marketplace di 723 (IVA esclusa), uguale per tutti i partecipanti e che, stando all analisi condotta dal gruppo di ItalianModa.com, Politecnico Innovazione 5

6 rappresenta il supporto all export meno costoso; - dai servizi per la realizzazione di aste (ItalianModa.com trattiene una percentuale sulle vendite realizzate); - dalla vendita delle licenze d uso della piattaforma B2B; - dai canoni di noleggio per l uso della piattaforma B2B; - dalla vendita di servizi di web marketing; - dalla realizzazione di siti web. Il modello di business non ha subito cambiamenti nel tempo, ed ora dopo averlo implementato con successo in Italia è pronto per essere esportato per costituire un network composto da marketplace B2B in continua espansione: - Rom Textiles e Bg Textiles: rispettivamente marketplace dei produttori della Romania e quelli della Bulgaria, mercati estremamente competitivi grazie ai bassi costi di produzione; - Sell2Italy: dedicato alle aziende internazionali che voglio vendere in Italia, consente loro di trovare importatori e buyers italiani; - USStyle: pensato per le aziende americane che vogliono esportare all estero i loro prodotti, rispetto a ItalianModa.com consente anche di operare sul territorio interno. Entro il 2002 verranno inoltre attivati nuovi servizi, un nuovo sistema di gare d appalto e un interessante applicazione: la variantatura a distanza via web. Attraverso la soluzione Web Coloring il portale consentirà di creare le varianti on line. Nella gestione tradizionale, vengono realizzati dei piccoli campioni in stoffa con diverse varianti di colore e vengono proposte al produttore che sceglie solo alcune tra le diverse proposte inviate. Con l introduzione del nuovo sistema, sarà possibile modificare on line, attraverso un sistema CAD tessile virtuale, le varianti proposte, risparmiando così sia il tempo necessario alla produzione e invio dei campioni sia il costo delle materie prime e degli impianti per produrli. I costi molto ridotti consentiranno, inoltre, di proporre maggiori varianti lasciando così maggior spazio ai designer creativi che in passato dovevano concentrarsi sulle varianti più probabili per contenere i costi, sacrificando le proposte più azzardate ma originali. Politecnico Innovazione 6

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