COMUNICAZIONE INFORMATIVA, PUBBLICITA E MARKETING LEGALE

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1 COMUNICAZIONE INFORMATIVA, PUBBLICITA E MARKETING LEGALE Avv. Giovanna Raffaella Stumpo MASTER BREVE FONDAZIONE FORENSE- CONSIGLIO DELL ORDINE DEGLI AVVOCATI DI MILANO AULA DEL CONSIGLIO -11,19 E 25 MARZO

2 - Promotion Gli strumenti per promuovere lo Studio sono: - Qualità relazionale passa parola positivo - Directories (elenchi per categoria) - Newsletter Materiale informativo - Pubblicità (studi anglosassoni) - Seminari e Convegni Workshop - Stampa e PR - Corporate entertainment - Surveys e reports 2

3 - Promotion Gli strumenti per promuovere lo Studio sono: - Internet e i new media - Sito - Social network - Blog etc. - Sponsorizzazioni 3

4 % Studi legali che ricorre a «Social Media Channels» (fonte TTA 2012) 4

5 Il sito internet e le potenzialità del web Utili? Sì Se usati in modo appropriato Pericolosi? Sì Se non si sta attenti al confine tra privato e professionale perchè Perché...non dimentica 5

6 Ad es. Le Media relations (Ufficio stampa) A chi rivolgersi? al mondo legale al settore dei vostri clienti al mondo dell economia al vostro territorio Come strutturarsi? Identificare un collettore di informazioni interno Eleggere una o più spokeperson Organizzare riunioni di aggiornamento/condivisione Assumere un addetto stampa o ingaggiare un agenzia... Diritti riservati 6

7 E- Media relations (Ufficio stampa) Come partire? Identificare le testate interessanti per il business o per lo studio Leggerle, studiarle, capire chi scrive Chiedersi cosa posso fare per loro? Cercare di costruire delle relazioni dirette con i giornalisti Cosa fa notizia? NON quello che siete FORSE quello che fate SOPRATTUTTO quello che sapete fare 7

8 5. Il Marketing management Tutto quanto detto ci fa comprendere come il processo di marketing non possa essere improvvisato. Al contrario, va gestito in modo consapevole e da persone competenti 8

9 5.1. Il Responsabile MKTG nel contesto dello Studio Dimensione Aspetti manageriali Governance e decision making Struttura organizzativa Esperienza e Cultura Ruolo strategico/rapporti con il management Rapporti interfunzionali Innovazione, competenza e autorevolezza 9

10 5.1. Il Responsabile MKTG Cosa? Compiti Assicurare strategie di marketing efficaci Basare le strategie su di un adeguata conoscenza del mercato Realizzare programmi di marketing mediante il marketing mix Non mettere lo Studio in difficoltà 10

11 5.1. Che caratteristiche deve avere? Competenze tecniche Professionalità Visione strategica Esperienza operativa (settore e attività) Capacità relazionale Capacità manageriale Doti personali Creatività (non sui colori ma sulle soluzioni!) Flessibilità Autorevolezza (spesso autorità informale ) Immagine 11

12 5.1. Il Responsabile MKTG -Cosa? Marketing strategico Analisi di mercato Business Plan Marketing Plan e budget Collaborazioni istituz. Marketing operativo Brand identity Eventi Relazioni con media e stampa Surveys Pitch/Proposte Sito web 12

13 In ogni caso solo il Responsabile MKTG non basta Un bravo Marketing Manager è necessario ma non sufficiente ad assicurare che all interno dell organizzazione si ottengano risultati in termini di business/immagine E necessario che in tutta l organizzazione si attivino comportamenti guidati dall orientamento al mercato Il Marketing Manager deve facilitare il cambiamento e fare cultura 13

14 5.2. Il Business Development Organizzare le informazioni Per ogni tipologia di Studio è importante: 1. Studiare la domanda; 2. Definire la propria offerta; 3. Sfruttare le proprie capacità/risorse/competenze in modo mirato Cliente/target (prospect) Mercato Concorrenza ORIENTAMENTO STRUTTURATO AL MERCATO DELLE ATTIVITA DI STUDIO 14

15 5.2. Organizzare la conoscenza La conoscenza è uno strumento di business Conoscenza esterna - Il mercato - I clienti (esistenti e potenziali) - I settori - La concorrenza - Il proliferare della normativa Conoscenza interna - Il portafoglio clienti/matter - I propri target (il protafoglio delle conoscenze e dei contatti) - Le esperienze di Studio (chi ha fatto cosa, quando, per chi e con chi) - Le attività degli uffici esteri/esterni - I profili dei Soci 15

16 5.2. Organizzare la conoscenza: è compito del B. Developper Fare della conoscenza uno strumento di lavoro: Ricerche periodiche (per aree prioritarie di Studio) Aggiornamenti costanti (reporting sui clienti più importanti) Ricerche ad hoc (per singole operazioni) Prodotto fruibile (documenti utili, sintetici, chiari) Ai Vertici prima di incontrare il Cliente prima di un deal 16

17 5.2. Se non un vero e proprio report almeno una overview Quali dati non possono essere omessi: Struttura del gruppo; Area di attività; Dati finanziari; Governance; Azionariato; Top management. Come si muovono? - Mercato - Operazioni - Settori specifici 17

18 5.2. Quali fonti? Banche dati e Uffici Studi; Sito web; Media articoli su stampa, riviste specialistiche; Brochure Istituzionali e newsletter; Presenza su blog, chat, forum di discussione; Presenza in consessi formativo/informativi (fiere, eventi, affiliazioni accademiche etc..) 18

19 5.2. Come organizzare la conoscenza? Dalle fonti è necessario raccogliere informazioni utili, pertinenti e aggiornate; 2. I Report ai Vertici: Facilità di utilizzo; Economicità sostenibile (non monitorare tutti i settori ma solo quelli che sono prioritari: per il Socio; per lo Studio; per il Cliente target) Pianificazione Organizzazione Sintesi 19

20 Conclusione Marketing + Comunicazione 1. Marketing - Autoanalisi - Definizione della Mission - Analisi SWOT - Confronto: MR -Posizionamento - Cliente target - Concorrenti 2. Marketing - Piano Strategico - Operativo - Definizione di obiettivi di marketing Visione - Business development: Selezione di segmenti target/mercati prospect Definizione del Marketing mix -Strategia di Prodotto -Strategia di Prezzo -Strategia di Distribuzione/Partenership Regolamentazione -Strategia di Organizzazione (P e P) -Strategia di Promozione -Strategia di Comunicazione La Comunicazione (3. Raggiungere il giusto interlocutore con il giusto messaggio) - Scelta del Messaggio - Scelta dei Canali/Strumenti Implementazione (tempo e denaro) e Controllo (Responsabile /i dedicato/i) Diritti riservati 20

21 Grazie per l Attenzione! Avv. Giovanna Raffaella Stumpo Studio Baldin Euroquality Via M. Colonna Milano