Questione di stile. inchiesta. Finiture in bella mostra

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1 inchiesta di Anna Rucci Finiture in bella mostra Questione di stile L offerta è molto ampia e diversificata per stile, tecnologia e fascia di prezzo. C è, comunque, una regola cui chi vende finiture d interni non può sottrarsi: proporre prodotti trendy, in stili e materiali diversi, ma mai banali in un ambiente assolutamente con forte impatto emozionale. Negli anni la casa da bene di puro investimento è diventata un bene d uso cui soprattutto noi italiani attribuiamo una grandissima importanza. La casa ci deve rappresentare, essere espressione di personalità e assicurarci benessere, una richiesta assoluta e una variabile di controllo che cerchiamo in tutti gli acquisti. Il ruolo delle finiture d interni nella soddisfazione di queste esigenze è fondamentale in termini sia estetici, perché si vive bene in un ambiente che ci piace, sia prestazionali perché prodotti con funzioni innovative, ad esempio, cabine doccia con cromoterapia oppure finestre che assicurano un buon isolamento termo-acustico, rendono certamente più confortevole e piacevole la vita. In tema di finiture si sono moltiplicate negli ultimi anni mode e correnti di design e di pari passo, l offerta è stata ampliata e diversificata. Dai prodotti ceramici da rivestimento e da pavimentazione, ai parquet, all arredo bagno, al wellness, alle porte per interni ed esterni, agli infissi, alle scale, ai camini e molto altro fino all arredamento outdoor, l industria ha fatto moltissimo per soddisfare qualsiasi esigenza in termini di stile, tecnologia e fascia di prezzo. Oggi il consumatore può scegliere con la certezza di trovare il prodotto che gli permette di personalizzare la propria casa. Va da sé che anche l attenzione della distribuzione edile nei confronti delle finiture sia cresciuta e che queste siano diventate un importante opportunità di vendita per gli imprenditori della distribuzione edile che hanno cercato in questo mercato possibilità di sviluppo che il solo materiale pesante non poteva più assicurare. Il mercato delle nuove costruzioni già prima della crisi faceva intravedere (foto Quartarella) difficoltà per cui l interesse dei distributori si è spostato di più sulla ristrutturazione in generale e sulle finiture in particolare e in questi ultimi anni si è assistito a un fiorire di sale mostra sempre più grandi e sempre più belle. In principio la parola d ordine che ha guidato l introduzione di questi prodotti nei loro punti vendita è stata diversificazione per sviluppare le vendite offrendo un servizio in più ai clienti storici, ovvero le imprese edile, ma subito dopo le finiture sono diventate lo strumento più efficace per avviare un dialogo con il consumatore finale e con i progettisti che altrimenti non avrebbero mai raggiunto. Primo: far sognare il cliente Nella vendita di finiture la componente emozionale dell acquisto è certamente prevalente. Per la distribuzione edile, abituata a considerare e ad argomentare le prestazioni tecnico-prestazionali dei materiali cosiddetti pesanti, prendere atto e adeguarsi a questo ha richiesto una svolta, un cambio di mentalità per sviluppare una 50

2 il consumatore, sia nelle aree dove i prodotti sono ambientati che dove non lo sono. Certo le ambientazioni danno una marcia in più all esposizione. Sono fonte di ispirazione, danno suggerimenti, ma catturano anche l attenzione su più prodotti e, quindi, aumentano le possibilità di vendita. maggiore sensibilità estetica, indispensabile per proporre prodotti il cui valore viene percepito innanzitutto attraverso la loro bellezza. I consumatori sono esigenti in fatto di stili e di design. Sono evoluti, molto attenti alla qualità del prodotto, si informano molto, e, attratti dalle atmosfere suggestive proposte dalle riviste specializzate di interior design, cercano prodotti, magari diversi e meno pregiati, con cui comunque creare in casa propria ambienti che ci assomigliamo o che, almeno, non siano anonimi, banali. Gli imprenditori della distribuzione edile hanno maturato la consapevolezza che lo show room debba comunicare al consumatore il valore dei prodotti in vendita per cui deve essere allestito bene e seguire criteri espositivi che non si possono improvvisare. Infatti, sempre affidano l allestimento delle proprie sale mostra a professionisti specializzati nella progettazione di luoghi di vendita. Sono distributori che hanno investito in sale mostra di dimensioni sempre più importanti dove il lay out espositivo ha forte impatto emozionale, capace di conquistare Innovazione e competenza L industria continua a sperimentare nuovi materiali, nuovi abbinamenti e nuovi design investendo nell innovazione per proporre prodotti nuovi e più accattivanti che, soddisfacendo i nuovi stili di vita, incentivano le vendite. La gamma merceologica proposta dalla maggior parte dei distributori edili è declinata in modo da coprire tutti i segmenti con un occhio particolare a pavimenti e rivestimenti e arredo bagno, che non mancano mai con prodotti innovativi: rivestimenti e pavimenti a mosaico, parquet in formati sempre più grandi con finiture particolari, prodotti wellness, cabine doccia con cromoterapia, rubinetterie di alta gamma e soffioni doccia multigetto. Moltissimi trattano porte, ma meno sono quelli che propongono le finestre, considerate prodotti troppo tecnici. Comunque c è sempre grande attenzione alla costruzione di un pacchetto in grado di soddisfare il cliente privato, ma anche il professionista con prodotti di alta gamma, esteticamente all altezza delle loro aspettative in termini di design e di innovazione. Certamente vendere materiale pesante è molto diverso dal vendere finiture perché se l attenzione al cliente è la stessa, nella vendita di finiture gli addetti devono avere, oltre a un eccellente preparazione, una certa predisposizione a capire i gusti del cliente. Questi sono i requisiti che gli stessi distributori indicano come fondamentali perché se un cliente ama un determinato stile è perfettamente inutile, qualche volta pure controproducente, che gli vengano proposti prodotti di stili diversi. Perciò i corsi di formazione frequentati dal personale di vendita non vertono solo sulla conoscenza tecnica del prodotto, indispensabile per saperli argomentare in modo da superare l empasse del prezzo, ma anche sul design, delle tendenze e sul saper ascoltare e capire le esigenze del cliente, in relazione a gusto e a budget di spesa, per riuscire a soddisfarlo. Il cliente privato si presenta allo showroom sempre più preparato e documentato, per questo motivo è molto importante puntare al massimo nell offerta di prodotto, servizio e competenza. Lo raccomandano i distributori di successo. RIPRODUZIONE RISERVATA 51

3 inchiesta Finiture in bella mostra «Il cliente chiede suggerimenti e apprezza ambientazioni e disegni, però ritengo che a fare la differenza sia il bravo venditore, cioè quello propositivo» Roberto Anelli, responsabile della filiale di Torre Pedrera (Rn) di F.lli Anelli «Mi occupo di promozione perché ritengo importante che i tecnici capiscano la nostra offerta prima di vederla valorizzata dall esposizione adeguata» Giulia Chiari, responsabile marketing di Edilizia 2000 «Con ambientazioni e proposte innovative occorre sollecitare il consumatore a rinnovare la sua casa piuttosto che a pensare di acquistarne un altra» Luigi Ciprietti, socio titolare di Euroedil La parola ai distributori Offerta ampia, ma diversificata F.lli Anelli di Rimini ha una lunga esperienza nella vendita di finiture che ha introdotto da circa 25 anni. La clientela dei suoi tre show room è costituita principalmente da privati (70%), ma anche da buona parte di imprese edili, che trovano un ampia selezione di Un lay out espositivo con forte impatto emozionale valorizza i prodotti anche quando non sono ambientati (foto F.lli Anelli) finiture dall arredo bagno fino alle finestre per tetti. Le sedi degli show room si trovano nel raggio di 5-6 chilometri per cui l impresa di distribuzione ha pensato di diversificare l offerta. «Per evitare sovrapposizioni, assicurando comunque alla clientela ampiezza di gamma - spiega Roberto Anelli, responsabile della filiale di Torre Pedrera - proponiamo in uno show room prodotti top di gamma, in un altro prodotti di fascia media-alta e nell altro prodotti di fascia media. Inoltre per completare il servizio ai clienti, sia privati che imprese, abbiamo costituito una società per la posa in opera delle finiture. Questo servizio, molto apprezzato dalla clientela, è importante per chi vende finiture così come lo sono la visibilità sul mercato, che significa prestare molta attenzione alla comunicazione, che noi facciamo attraverso campagne di pubblicità istituzionale su quotidiani locali, e il contatto con i professionisti perché il privato si avvale sempre più della loro consulenza anche nel caso di piccoli interventi di ristrutturazione. Pertanto ci siamo organizzati con promoter dedicati agli studi tecnici». Un volano per la crescita aziendale A illustrare l importanza che hanno assunto le finiture d interni per Edilizia 2000 che a Pilastro di Langhirano (Pr) ha inaugurato un anno 52

4 «Frequentiamo in maniera sistematica corsi di aggiornamento perché il mercato cambia, cambiano prodotti, spessori e formati che occorre conoscere» Monica Ferrari, responsabile divisione finiture di Ferrari Carlo&Figli fa la sua nuova sala mostra è Giulia Chiari, responsabile marketing che, riferendo come la decisione sia stata presa per completare l offerta alle imprese edili, sottolinea «Però ci siamo subito resi conto che le finiture potevano essere un volano importante per la nostra impresa di distribuzione. In effetti così è stato tanto che adesso rappresentano il 30 per cento del nostro fatturato. Il mondo delle costruzioni ha subito notevoli cambiamenti, non solo sono evoluti i prodotti e i materiali, ma ci sono nuovi decisori. Di conseguenza abbiamo puntato di più che in passato sulle finiture facendo un investimento molto importante per ampliare e adeguare lo showroom, che con un sopralzo ora si estende su due livelli per un totale di 700 metri quadrati, e inserire nuovi marchi e nuovi prodotti, come arredo bagno, porte e altri materiali più ricercati dai privati. Nel rinnovamento abbiamo soprattutto seguito una logica diversa perché l obiettivo dell investimento è stato anche fare un salto di qualità e proporci al mondo della progettazione con marchi di aziende note al progettista e con un esposizione molto più funzionale, innovativa, più moderna che piace agli architetti». Nuovi linguaggi espositivi Rimanere con successo sul mercato delle finiture significa rinnovarsi, ma non solo nel senso di aggiornare l esposizione e introdurre nuovi prodotti, perché dopo tanti anni la clientela ha bisogno di nuovi stimoli e dunque occorre capacità e coraggio per «Nella nostra divisione finiture e arredo operano designer e architetti in grado di supportare i tecnici di imprese e privati anche con progetti in 3D» Siro Papaveri, responsabile commerciale e logistica di Centro edilizia F.lli Simonetti «Abbiamo realizzato uno show room con forte impatto emozionale perché per vendere finiture oggi è molto importante conquistare emotivamente il cliente» Pietro Quartarella, contitolare del Centro Edile Quartarella proporre un nuovo format per stupire i clienti e stimolarli a nuove visite, a una nuova casa e, quindi, a nuovi acquisti. In estrema sintesi questa è la logica che ha portato Euroedil di Tortoreto Lido (Te) a realizzare una nuova sala mostra, concepita come una grande galleria espositiva all interno di un cubo di 6x6x100 metri. «In futuro - afferma Luigi Ciprietti, socio titolare di Euroedil - il rivenditore di materiali edili gestirà un centro di edilizia integrata 53

5 inchiesta Finiture in bella mostra che proporrà il sistema casa vendendo di tutto dal cemento alla cucina fino alla sauna. Con questa convinzione tre anni fa ho deciso di investire nel nuovo progetto con l intento di far sognare il consumatore proponendogli, in un ambiente inusuale per un punto vendita, un pacchetto completo di finiture, accessori, complementi di arredo, architettura vegetale per stimolarlo a rinnovare almeno in parte la sua casa. Abbiamo realizzato un ambiente con forte impatto emozionale e multifunzionale, con annessi bar e palestra, per far vivere la galleria espositiva anche come un luogo di aggregazione, senza dimenticare che al cliente si deve dare una visione chiara del lavoro e dell investimento che deve e vuole affrontare scegliendo all interno di una gamma molto ampia e diversificata di prodotti, soluzioni e servizi». Uno spazio adeguato a soddisfare più target Fino a cinque anni fa Ferrari Carlo & Figlio di Limbiate (Mb) trattava finiture in maniera marginale proponendo l essenziale: pochi rivestimenti e pochi pavimenti in ceramica. Poi l offerta è stata ampliata e, dopo una prima piccola sala mostra all interno della rivendita, in maggio dell anno scorso l impresa di distribuzione ha inaugurato uno showroom di 270 metri quadrati. «Creare all interno dell azienda una sala mostra dedicata alle finiture - racconta Monica Ferrari, responsabile divisione finiture con il fratello Alessandro che segue il reparto delle porte e delle finestre - ci ha consentito di offrire un servizio in più ai clienti che sono soprattutto imprese edili che così possono concludere i loro progetti acquistando da noi anche rivestimenti, pavimenti, porte e serramenti che prima acquistavano altrove. Ma lo showroom è stato importante anche perché ci ha permesso di avviare nuove relazioni con gli studi di architettura e i privati che ora le stesse imprese invitano a rivolgersi a noi, cosa che prima non facevano proprio perché non avevamo la sala mostra dove accoglierli. Il dialogo con il privato richiede oggi un assortimento ampio, maggiore competenza e materiali di qualità, perché è sempre più preparato e documentato su quelle che sono le novità del mercato, ma innanzitutto uno spazio che valorizzi l esposizione». Un fattore di crescita indispensabile L esposizione va realizzata con grande cura adottando soluzioni di design contemporaneo (foto Euroedil) 54 Oggi il Centro Edilizia F.lli Simonetti non è più solo una rivendita edile, ma una rete di punti vendita al servizio dell edilizia nelle

6 Marche dove è presente con ben 15 magazzini edili e 7 show room di cui quello di Civitanova Marche ha un esposizione di circa 6500 metri quadrati. Ovviamente l apertura delle sale mostra, di cui la prima ad Ancona risale al 1993, ha coinciso con l entrata dell azienda nel mercato delle finiture per svilupparlo in maniera molto importante «La nostra clientela era costituita soprattutto da imprese edili che avevano la necessità di gestire gli acquirenti dei loro immobili anche per quanto riguardava le finiture - sottolinea Siro Papaveri, l attuale responsabile commerciale e logistica - Però non erano preparate a farlo per cui abbiamo iniziato noi a gestire i privati per conto dell impresa. La cosa ha funzionato e abbiamo, quindi, cominciato ad assumere personale specializzato e ad aggiornarlo continuamente. A nostro avviso, per vendere finiture sono fondamentali: competenza del personale e completezza di gamma. Nella nostra divisione finiture e arredo operano designer e architetti in grado di supportare i tecnici di imprese e privati anche con progetti in 3D. La completezza della nostra offerta di finiture che dai rivestimenti arriva fino alle cucine e a prodotti accessori per liste nozze, ci aiuta ancora a crescere perché ci consente di soddisfare qualsiasi esigenza della clientela che negli ultimi anni si è molto modificata. Ora prevale la percentuale di privati che, invece, fino a quattro anni fa rappresentavano il 30 per cento». Top di gamma e non, ma in sedi distinte Il Centro Edile Quartarella, nata come classica rivendita di materiali edili nel 1949, ha puntato sin dagli anni Ottanta ad altri settori merceologici. L attenzione per le finiture d interni è sempre stata alta in ogni sala mostra realizzata nel corso degli anni, e soprattutto nel singolare show-room, inaugurato nel dicembre scorso ad Altamura (Ba), in cui sono stati inseriti l arredamento outdoor e i complementi d arredo. «Abbiamo inaugurato la prima sala mostra di un certo livello nel riferisce Pietro Quartarella, contitolare dell azienda -. Oggi ne abbiamo tre di cui la principale ha un esposizione di 2000 metri quadrati. L attenzione che rivolgiamo agli spazi abitativi ci hanno permesso di crescere in maniera importante, soprattutto per i privati, che ora rappresentano il 60 per cento della clientela. Tale percentuale sta lievitando ancor di più, sia per le difficoltà attuale delle imprese edili, sia per la nuova sala mostra che incuriosisce e attrae il pubblico. In questo periodo in cui tutti lamentano un calo di vendite, il nostro fatturato Il consumatore cerca prodotti di finitura validi, ma con un buon rapporto qualità prezzo (foto Ferrari Carlo & Figli) 55

7 inchiesta Finiture in bella mostra Attraverso l ambientazione dei prodotti si permette al consumatore di vivere una migliore esperienza di acquisto (foto f.lli Simonetti) cresce, anche se di poco. Nello show-room proponiamo collezioni top di gamma di marchi nazionali e non, poiché la fascia media di mercato non esiste più. La nuova sfida è quella di proporre il lusso accessibile o lowxury tant è vero che è in programma l apertura di un outlet». Specializzazione. Multidisciplinare o settoriale? Il mondo delle finiture è molto vasto, la sua evoluzione talmente veloce con innovazioni che, seguendo mode e stili di vita, sono talmente frequenti da richiedere competenze molto approfondite e aggiornate, ma in maniera specifica. Questa è la scelta che molti distributori, soprattutto quelli di maggiori dimensioni e più lungimiranti, stanno già facendo. «Per avere successo nella vendite di finiture, il rivenditore edile deve, a mio avviso, avere competenze tecniche multi specialistiche - afferma Roberto Anelli -. Deve conoscere bene tutti i marchi e le collezioni che propone a livello sia estetico che tecnico, in più deve essere in grado di progettare. Non serve necessariamente che nello staff ci sia un architetto perché noi, ad esempio, abbiamo degli arredatori e delle arredatrici che riescono attraverso disegni anche abbastanza semplici a mettere in condizione il cliente di capire, ad esempio, quale sarà la disposizione della sua sala da bagno». «Mi occupo personalmente della promozione presso gli studi di tecnici - precisa Giulia Chiari - perché ritengo importante che i tecnici capiscano la nostra offerta prima di vederla valorizzata nello show room da un esposizione adeguata e bella che, però, non basta perché il venditore deve essere molto preparato. Gli occorre un elevata conoscenza dei materiali perciò prestiamo una cura particolare alla formazione e quando i nostri fornitori ci invitano a partecipare ai corsi di aggiornamento li frequentiamo come li frequentano periodicamente i nostri addetti alle vendite. La specializzazione è il primo step, fondamentale per vendere 56

8 bene». «Senza specializzazione non si può dialogare con il cliente di oggi che arriva informato e magari con una foto dell ambiente che vuole ristrutturare - fa notare Luigi Cipretti -. Nel nostro nuovo progetto ci siamo concentrati, oltre che su pavimenti e rivestimenti, su quattro ambienti della casa: ingresso, soggiorno, bagno e su terrazzi e balconi. Su questi ci stiamo professionalizzando per cui abbiamo specializzato le competenze degli addetti alle vendite e ci siamo dotati di uno studio di architettura interno in grado di sviluppare proposte alternative che il cliente può valutare attraverso i rendering». «Con lo show room abbiamo sentito l esigenza di specializzare le nostre competenze e quelle del nostro personale - evidenzia Monica Ferrari -. Frequentiamo in maniera sistematica i corsi di aggiornamento organizzati dai nostri fornitori perché il mercato cambia, cambiano i prodotti, i loro spessori, i loro formati che occorre conoscere bene. Inoltre, poiché con i rivestimenti e i pavimenti ceramici realizziamo le maggiori vendite, ho approfondito le mie conoscenze in materia frequentando un corso specifico presso il Centro Ceramico di Bologna. Nella gestione di una sala mostra è basilare offrire ai clienti una consulenza completa dalla scelta dei materiali fino alla posa in opera che, quando ci viene richiesta, affidiamo a posatori fidatissimi, che ci garantiscono la posa anche di prodotti innovativi, mosaici, grandi formati o stucchi con effetti estetici particolari». Le competenze tecniche sono, quindi, assolutamente necessarie per vendere qualsiasi tipo di prodotto per edilizia. Dalla specializzazione non si può prescindere, e c è chi ha specializzato in maniera settoriale le competenze degli addetti alle vendite. «Oggi - spiega Siro Papaveri - operiamo con una divisione che segue l edilizia e con una che segue il comparto finiture e arredo. Chi si occupa di edilizia non si occupa di finiture, ma non solo. Chi, ad esempio, si occupa di arredo bagno non si occupa degli altri reparti perché i nostri collaboratori sono specializzati per settore, quindi il cliente viene seguito nel migliore dei modi da più addetti, ognuno competente nel proprio ambito lavorativo. L edilizia è un modo molto vasto e in piena evoluzione. Sarebbe impossibile per una sola persona, seppure molto brava, sviluppare competenze approfondite a 360 gradi». «Il cliente/visitatore odierno è molto più informato rispetto al passato - aggiunge Pietro Quartarella - pertanto è compito del nostro personale concretizzare il suo progetto. L abilità del consulente di vendita, Un valore non solo estetico Andrea Pasquali, responsabile commerciale di La Ducale Quando acquista una casa, il consumatore oggi è molto più attento di una volta alle finiture. Seguendo la moda ha sviluppato un maggiore senso estetico e ha una più spiccata predisposizione all informazione. Chi opera in ambito immobiliare sa bene, quindi, come conquistarlo. La mission de La Ducale Spa, società di sviluppo immobiliare del Gruppo Tecnocasa, è pertanto quella di costruire valore per migliorare la qualità dell abitare anticipando le tendenze anche in fatto di finiture che valorizzano gli spazi abitativi. «Da qualche anno la nostra società ha puntato sull aspetto architettonico, sulle tecnologie innovative e sulle finiture - afferma Andrea Pasquali, responsabile commerciale della società -. Questo mix è il valore aggiunto delle case che costruiamo e che ci differenzia dalla maggior parte dell offerta presente oggi sul mercato. In un contesto dove il cliente è abituato a un attenta analisi e comparazione dell offerta, l utilizzo di materiali di qualità e di soluzioni tecniche all avanguardia è ormai indispensabile e trova riscontro e apprezzamento tangibili. Il più delle volte il cliente è informato, ma nei casi in cui non sia al corrente, ad esempio dell importanza della scelta dei serramenti ai fini del risparmio energetico, gli spieghiamo il significato della posa in opera di un serramento performante dal punto di vista termo-acustico. Dal punto di vista estetico - conclude - il cliente punta sicuramente alla scelta dei materiali di pavimentazione e rivestimento e alle porte, mentre dal punto di vista prestazionale è attento agli infissi e alle tamponature esterne». oggi, sta nel guidare il cliente dalla fase di bisogno di acquisto, a quella di intenzione di acquisto. Necessariamente, tale abilità deve essere supportata dall aggiornamento continuo, di tutti i prodotti commercializzati. Perciò i nostri addetti vendite devono avere competenze decisamente multispecialistiche». 57

9 inchiesta Finiture in bella mostra Il cliente ha necessità di toccare i prodotti perché spesso si avvicina a materiali particolari, difficili da capire sfogliando un catalogo (foto Edilizia 2000) L esposizione non è solo vetrina Se lo show room è essenziale per vendere le finiture, lo strumento che fa poi la differenza è l esposizione che negli anni ha visto trasformare il proprio ruolo. Una volta era una sorta di prolungamento della vetrina che doveva mostrare più prodotti possibili, ma oggi il ruolo è diverso e per essere efficace l esposizione deve non solo mostrare, ma emozionare e suggerire come concretizzare il sogno della sua casa al consumatore che nell acquisto vuole vivere una felice esperienza. «Cerchiamo di essere sempre informati sulle novità e di ricavare spunti e nuove idee da riviste dedicate alla casa, Internet o visitando le fiere di settore e i nostri fornitori per aggiornare almeno due volte all anno l esposizione - fa notare Roberto Anelli -. Il cliente chiede suggerimenti e apprezza tantissimo la proposta di idee sia con le ambientazioni che con i disegni, però ritengo che tutto questo sia un aiuto alla vendita perché, a mio avviso, è il venditore che fa la differenza. Il bravo venditore è propositivo e riesce a vendere anche senza supporto delle ambientazioni». «Con ambientazioni e proposte innovative occorre sollecitare il consumatore a rinnovare la sua casa piuttosto che a pensare di acquistarne un altra - afferma Luigi Cipretti - Il format che abbiamo messo a punto con la nuova galleria espositiva vuole focalizzare l attenzione del consumatore sul prodotto che viene presentato attraverso numerose ambientazioni di interni ed esterni, con scenografie suggestive, con musica in sottofondo, perché la struttura è dotata di un impianto high-fi ad alta definizione, e diffusori per aromaterapia». «La nostra nuova sala mostra - spiega Giulia Chiari - è frutto di un analisi del mercato da cui è emerso che il nostro cliente aveva bisogno di un esposizione diversa per essere invogliato a comprare. Non si può più fare a meno di avere una sala mostra ben allestita dove il cliente sta bene e può vedere ambientazioni realizzate con i materiali in vendita. Infatti, anche se è guidato da noi venditori o dal suo architetto, il cliente 58

10 Lo show room deve essere oggi soprattutto espressione di creatività (foto Quartarella) ha necessità di toccare i prodotti perché spesso si avvicina a materiali particolari, difficili da capire sfogliando un catalogo da chi non è del settore». «Il nostro spazio espositivo - riferisce Monica Ferrari - è caratterizzato dall insegna Livingmade, la griffe che identifica gli showroom di finiture d interni appartenenti al gruppo Made, ed è semplice con l esposizione strutturata in due aree merceologiche: da una parte porte e serramenti e dall altra arredo bagno e i prodotti sono presentati con sei ambientazioni integrate nell esposizione di pavimenti e rivestimenti, ma nella sua semplicità offre soprattutto al privato la possibilità di toccare con mano diversi e numerosi prodotti e materiali sentendosi in un ambiente più consono a lui, ovvero in una sala mostra e non in una rivendita edile». «L esposizione è importante - sottolinea Siro Papaveri - per cui la rinnoviamo frequentemente. Ogni anno ci sono molti nuovi prodotti che vanno gestiti e fatti vedere. Le nostre sale mostra sono, quindi, in continua evoluzione e con numerosissimi spazi ambientati. Ad esempio nella nuova sede di Civitanova Marche ci sono circa 70 ambientazioni di bagno, ma queste sono peculiarità anche degli altri show room. Con disegni 3D riusciamo a mostrare al cliente progetti molto vicini alla realtà, ma fargli effettivamente toccare i prodotti inseriti in un contesto accattivante è qualcosa che dà sempre un motivo in più all acquisto». «Il nuovo showroom -afferma Pietro Quartarella - risponde a delle logiche espositive ben precise. L ambiente ed il comfort giocano un ruolo importantissimo. I nostri ambienti sono aperti e fluidi, tali da creare un percorso espositivo semplice ed immediatamente fruibile dal visitatore. Di forte impatto emozionale sono gli articoli funzionanti, quali docce, hammam, vasche, camini e le ambientazioni ricchi di stimoli e creatività, suggeriti dall applicazione di rivestimenti, dai complementi d arredo e dagli accessori». RIPRODUZIONE RISERVATA 59