LA NEGOZIAZIONE E IL COORDINAMENTO ORGANIZZATIVO

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Serena Spinelli
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1 LA NEGOZIAZIONE E IL COORDINAMENTO ORGANIZZATIVO

2 ETIMOLOGIA La parola negoziazione trae origine dal latino negotium, che nasce dall unione dell avverbio di negazione nec ( non ) con il sostantivo otium ( ozio ).

3 DEFINIZIONE Si parla di negoziazione in tutte quelle situazioni in cui due o più parti riconoscono l'esistenza di differenze di interessi o di punti di vista tra di loro, ma intendono o sono costretti a raggiungere un accordo. Haward Raiffa, 1982

4 La negoziazione è un tipo di interazione particolare in cui è possibile definire 2 dimensioni fondamentali: Dimensione cooperativa: gli individui sono interessati a raggiungere un accordo perché riceverebbero un vantaggio dalla decisione di collaborare. Dimensione conflittuale: gli individui esprimono preferenze divergenti rispetto alle diverse soluzioni (accordi) possibili, ovvero divergono sul modo di suddividere i vantaggi derivanti dalla loro cooperazione.

congiunto; negoziazione in relazioni durature e non in singole

5 La negoziazione: I PRESUPPOSTI interdipendenza tra gli attori; rivendicazione di un valore personale, ma al contempo congiunto; negoziazione in relazioni durature e non in singole transazioni; rapporto binario di potere: tra parte che ha e parte che manca

6 Tra individui facenti parte di un contesto organizzativo vi è una profonda esigenza di inter-relazionarsi all altro al fine di raggiungere i propri obiettivi. Si parla dunque di una inter-dipendenza tra gli attori che può essere sia occasionale (transazioni di mercato) che stabile (relazioni contrattuali industriali).

7 Le parti in gioco all interno della relazione sono al contempo: -divergenti: poiché divergono verso desideri differenti e autonomi -convergenti: poiché si ricerca la collaborazione

QUANDO LA NEGOZIAZIONE PUO NON ESISTERE?

da soli; quando gli attori condividono gli stessi obiettivi;

sempre; Tuttavia in un gruppo queste sono prerogative che non

8 QUANDO LA NEGOZIAZIONE PUO NON ESISTERE? quando gli attori sono in grado di raggiungere i loro obiettivi da soli; quando gli attori condividono gli stessi obiettivi; gli attori sono obbligati a garantire la loro cooperazione sempre; Tuttavia in un gruppo queste sono prerogative che non vengono mai (o quasi) soddisfatte, e ciò rende indispensabile l utilizzo della negoziazione.

9 E dunque necessario acquisire abilità e tecniche che siano utili a condurre a buon fine la negoziazione. Per questo è utile apprendere i principi dell assertività che si basa su 5 punti fondamentali:

10 1) Riconoscere le proprie emozioni; 2) Abilità nel comunicare emozioni e sentimenti; 3) Consapevolezza dei diritti della persona; 4) Apprezzare se stessi e gli altri; 5) Capacità di autorealizzarsi.

11 Comportamenti consigliati per una buona trattativa a) Porre molte domande per comprendere esigenze ed interessi dell altro; b) Effettuare brevi sintesi per puntualizzare lo stato della discussione ed i punti su cui c è già un consenso; c) Iniziare ad esporre i motivi prima di esprimere il disaccordo; d) Segnalare anticipatamente il comportamento successivo, prima di effettuarlo;

12 e) Dimostrare attenzione all interlocutore; f) Dimostrare coinvolgimento; g) Esprimere considerazioni sulle proposte ed eventualmente sui comportamenti degli interlocutori (ma non esprimere giudizi sugli interlocutori); h) Non utilizzare espressioni irritanti ( La nostra generosa offerta ); i) Non fare contro-proposte; j) Evitare di entrare in spirali difesa / attacco

13 Quanto è importante l aspetto emotivo in una negoziazione? L aspetto emotivo in ogni negoziazione gioca un ruolo fondamentale. Va sempre evitato l innesco di procedure attacco-difesa, azione-reazione, che porterebbero a processi senza via d uscita. La regola-base in caso di attacco è di non reagire ciecamente, ma fare un passo indietro per riprendere un giusto distacco emotivo in modo da poter affrontare la trattativa con maggior lucidità e obiettività. Prendersi una pausa, interrompere lo schema, tranquillizzarsi sono i primi passi per creare il giusto stato in una trattativa vincente.

14 A Tenere duro Fare concessioni D C Fare concessioni C B Tenere duro D Compromesso A ottiene poco B ottiene molto A ottiene molto B ottiene poco Stallo, conflitto, nessun accordo

15 Per rendere possibile la negoziazione dobbiamo riconoscere la nostra responsabilità in ciò che sta accadendo e non proiettare le nostre colpe sugli altri. In questo modo il conflitto passa dall essere distruttivo ad essere generativo. In un turbinio di vicende favorevoli e contrarie se non ti metti in testa che ti può capitare di tutto, accrescerai il potere delle avversità su di te; se invece le prevedi ne ridurrai la forza Lucio Anneo Seneca

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