Introduzione al contract. Antonio Catalani

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1 Introduzione al contract Antonio Catalani

2 Argomenti Contract: definizione e segmentazione L impresa e il contract (su misura di serie) Contract nel segmento alberghi (casa, negozi, uffici): attori e relazioni Attività, ruoli e documentazioni Le fasi principali Il conto economico

3 Il Contract Il sistema delle aziende che gestiscono la domanda e l offerta in diversi settori (alberghiero, residenziale, commerciale, uffici, navale, ) svolgendo attività di progettazione, produzione, installazione, di strutture destinate ad usi collettivi chiavi in mano E un mercato che si basa sia sui prodotti che sui servizi, nel quale chi acquista non è necessariamente chi utilizza CONTRACT vs. FORNITURA

4 Vendita a listino vs: contract Il contract non è un problema Fornitura di sedie a catalogo di Partecipazione dimensione a un della progetto chiavi in mano commessa quanto di approccio Gestione di un progetto chiavi in mano Impostazione commerciale Impostazione strutturale In base a quali variabili creare la struttura organizzativa per gestire l attività contract?

5 Azienda e struttura organizzativa Mercato Stakeholder Sistema di offerta Organizzazione Rete sociale / commerciale

6 Le variabili Mercato Tipologia di business/commessa (general contractor, interior, fornitura, subfornitura) Sistema di offerta Arredamento/mobile Diversificazione/specializzazione Organizzazione Numero di pezzi ordinati e di progetti gestiti Stakeholder Soggetto che decide le specifiche (committente? impresa?) Grado di personalizzazione del prodotto richiesto/necessario Rete sociale e commerciale Ruolo preponderante/subalterno nell ambito della commessa

7 Le variabili > i business in cui l impresa opera, il grado di personalizzazione, il numero di pezzi, il livello di sofisticazione del target e la pressione competitiva nel/nei business di riferimento tanto + l azienda riveste il ruolo di contractor/capo commessa > La complessità organizzativa

8 Perché contract? Strategia di crescita Diversificazione business Apertura di nuovi mercati Accumulazione di un know how specifico aziendale Fonte di redditività. ma a certe condizioni

9 Il Contract: un network di attori con ruoli non omogenei Rivenditori Agenti Importatori Architetti/studi Committenti (hotel, aeroporti, developer, owner ) Contractor/ Aggregatore di imprese Produttori CHI DECIDE?

10 Il Contract: un network di attori con ruoli non omogenei Profilo strutturale Profilo interior Chi gestisce/controlla/coordina. Il tender chi intermedia/va o influenza/va Il progetto contract La fornitura e la subfornitura

11 Tipologie principali Hospitality: hotel, residence, aeroporti Commerciale: ristoranti, bar, negozi, centri commerciali Business: uffici, banche, centri congressi Cultura: teatri, musei, università, cinema PA Navale, crociera, yatching

12 Il contract: un cambio di mentalità per le aziende fornitore di prodotti fornitore di servizi product manager project manager connotazioni tecniche aspetti normativi, economici, finanziari, contrattuali e legali produttore selezionatore di prodotti e/o produttori prezzo di listino (con sconto) distinta base a progetto

13 La filiera del contract Cliente/ Committente General contractor Progetti chiavi in mano a contenuto tecnico, multidisciplinari Implicazioni contrattuali di varia natura Unico referente nei confronti del cliente a meno che non l impresa non sia un mero fornitore Offerta di servizi, non solo di prodotti Sub contractor Sub contractor Fornitori servizi Fornitori prodotti Fornitori prodotti Fornitori prodotti Fornitori prodotti Obiettivo: consegna al cliente al costo stabilito, completo, conforme alle specifiche approvate, nei tempi stabiliti contrattualmente Subfornitori Subfornitori Subfornitori Subfornitori Subfornitori Subfornitori

14 Il modello organizzativo Project manager commerciale produzione acquisti progettazione Attività/ attori

15 Il contract: attività, ruoli e documentazione commerciale Interfunz. Project manager Uff. tecnico, R&D Project manager acquisti Commerciale, Project manager amministrazione Project Manager Servizio qualità Capo-cantiere Project manager Intelligence e partecipazione tender Proposta Pro-memoria Business Plan Progettazione (o eventuale specifica del cliente) Richiesta offerta fornitori, valutazione, selezione, negoziazione Preventivo Stesura offerta Promemoria dettagliato e Programmazione Controllo forniture interne ed esterne installazione, collaudo Specifica Commerciale E marketing Piano maestro Documento preventivo Con criteri di valutazione Analisi funzionale Industrializzazione Analisi del valore budget offerta Master plan dettagliato e Pert Capitolato con Modulistica specifiche tecniche, Ad hoc Descrizioni, disegni e schizzi analisi comparative tecnico-economiche, Contratti con fornitori Verbale di cantiere

16 Case Study: il processo in breve (residenziale) Nomina di un PM che ha la responsabilità di tutti gli step e delle relazioni con i designer e l ufficio tecnico Presentazione di un primo draft di progetto in partnership con designer/architetti agli hotel operator Valutazione e minimizzazione dei rischi (ritardi, problemi di qualità e in fase di assemblaggio) Approvazione Selezione fornitori/produttori già presenti nel database acquisti Trasformazione progetto in piano di lavoro da allocare a produttori esterni

17 Contract nel segmento residenziale: attori e relazioni

18 residenziale: i segmenti RESIDENZIALE LUSSO Food Service Appartamenti Restaurant Bar/Café Ville SPA Palestra Luxury Hotel Service Apartment

19 residenziale: i comparti produttivi interessati Prodotti TABLEWARE SPA/BATHROOM ROOM FACILITIES KITCHEN Glasses Ceramics Furniture Kitchen Equipments Porcelain Cutlery Tea/Café Sets Showering and Fittings Furniture Sanitary Fixtures Beddings Electric Equipment Lightening Décor Kitchen Décor Furniture/ Storage Textile

20 Gli attori coinvolti OWNER/DEVELOPER: realizza l investimento e decide di costruire il complesso PROCUREMENT COMPANY/ CONTRACTOR: coordina tutti gli acquisti definiti dai designer e dal developer. Puo essere direttamente coinvolto nella commessa OPERATOR/ OWNER: un gruppo o una società che gestisce il complesso STUDIO DI PROGETTAZIONE: che ha l incarico di progettare Il complesso INTERIOR DESIGNER: progetta gli interni degli appartamenti e delle ville, PRODUTTORI DI ARREDI E ALTRI ELEMENTI NECESSARI PER L ALLESTIMENTO DEL COMLESSO

21 Il processo L owner è il reale decisore per le risorse finanziarie coinvolte Punto di partenza OWNER/ DELOPER OPERATOR/ GROUP Il gruppo ha la funzione di Quality Controller MANUFACTURE COMPANIES/SUPPLIERS ARCHITECTURE/ DESIGN COMPANY Designer/ architetti propongono prodotti e marche Fornitori di prodotti e servizi PROCUREMENT COMPANY/ CONTRACTOR Al cuore del processo, con un controllo serrato del budget (mandato degli Owner)

22 Le società di procurement Le società di procurement sono consulenti esterni che coordinano tutti gli acquisti realizzati dai developer Si occupano degli aspetti logistici e del controllo dei costi seguendo scrupolosamente le indicazioni/specifiche dei designer. Attività svolte: - Budgeting - Richiesta quotazione a fornitori pre-selezionati e confronto tra alternative Obiettivo (cui si lega una parte della remunerazione): minimizzare i costi (anche rispetto al budget) Non sono usualmente coinvolti nella scelta dei designer/architetti

23 I progettisti ARCHITETTI/INTERIOR DESIGNER Suggeriscono i fornitori da coinvolgere in base a precedente esperienze, passa parola, location Quality and service sensitive Maggiore la loro reputazione, maggiore il loro potere decisionale

24 Il marketing plan dei produttori STRATEGIA DI PRICING (residenziale lusso) Il Mark-up sul costo industriale può variare dal 25% al 50% in relazione al progetto STRATEGIA DI COMUNICAZIONE Sono gli stessi progetti ad assicurare visibilità Relazioni con architetti e developer Partecipazione a fiere dedicate (es. Neocon di Chicago, Index in Dubai) Attività e strumenti realizzati ad hoc

25 Attività, ruoli e documentazioni in azienda

26 Dal progetto al prodotto 1. Definizione specifica di marketing e commerciale 2. Fase progettuale 3. Studio di fattibilità 4. Preparazione proposta, presentazione offerta e stipula contratto 5. Fase produttiva 6. Trasporto e installazione 7. Collaudo e consegna dell opera finita Fino a che punto è conveniente spingere lo studio di progettazione quando non vi è la certezza circa l assegnazione dell appalto? Progettazione di dettaglio se si ritiene che una progettazione e preventivazione di massima (fasi 2-3) sia attendibile

27 Il progetto 1. E preceduta da un attenta analisi funzionale essere affidabile Avere un design gradevole 2. E accompagnata/seguita da prototipi e prove industrializzazione 3. I risultati (oltre ai disegni) sono raccolti in due documenti: Specifica tecnica Distinta base (con codifica)

28 Identificazione e valutazione fornitori e subfornitori 1. Quattro fondamentali necessità (orientamento strategico): Poter contare su un numero vasto, diversificato e qualificato di fornitori ma allargare la vendor list (visione dinamica) Poter contare su un struttura di controllo della qualità delle forniture e dei servizi utilizzati così come di una propria struttura di installazione e montaggio Poter vantare un ottima reputazione commerciale presso i fornitori Investire preventivamente nell analisi strategica dei fornitori Il rivolgersi a un gran numero di fornitori è una caratteristica intrinseca del contract

29 Valutazione fornitori e subfornitori Buy : quando? Saturazione capacità interna Tipologia di prodotto non in linea con propri standard e specializzazione Prezzo di acquisto inferiore al costo di produzione Uso da parte del fornitore di una tecnologica diversa (e migliore) Valutazione tecnico-economica delle offerte-> trattativa ( prezzo finale )-> contratto di fornitura

30 Studio di fattibilità: business plan Elementi di valutazione Dimensione del Progetto e timing Investimenti necessari Esigenze di approvvigionamento Esigenze logistiche Difficoltà possibili COSTI (budget di spesa) Infrastutturali progettuali BENEFICI Organizzativi Operativi imprenditoriali RISCHI Di immagine Di penali per ritardi Legati al committente preventivista

31 Studio di fattibilità: business plan Riassume l iter dell intero progetto le fasi principali del progetto e le loro correlazioni i traguardi da raggiungere nel tempo le aree a rischio per quanto riguarda le penali la lista fornitori e le possibili carenze di alcuni fornitori le risorse umane, tecniche ed economiche necessarie i vincoli organizzativi i riferimenti a specifiche, normative, gli gli impegni presi con il cliente la stima di costi e ricavi Può essere aggiornato/migliorato in fase esecutiva

32 Studio di fattibilità: business plan Gli strumenti grafici per visualizzare lo sviluppo del progetto nel tempo P.B.S. (Project Breakdown Structure), diagramma ad albero GANTT, rappresentazione lineare P.E.R.T (Program Evaluation and Review Technique), rappresentazione reticolare

33 Project Breakdown Structure Apartment Project (NY) Conceptual design: Feasibility study Approval Procurement

34 GANTT Progettazione concettuale e specifica tecnica RdA RdO settimane Ricezione offerte Selezione e ordine Fabbricazione 14 mesi Trasporto in cantiere Posa in opera Collaudo

35 P.E.R.T Lavorazione vetro 1 50 gg Installazione supporti metallici 2 5 gg..

36 Vantaggi Impiego e tipologie PERT Evidenzia le interrelazioni tra attività Progetti complessi e con ampio spazio temporale GANTT Facile comprensione, visualizza in modo chiaro e immediato tutte le attività collocandole in uno spazio temporale Generale di progetto Funzionale Complessivo di tutti i progetti divisione contract

37 La fattibilità economica: il conto economico di progetto Adottare un sistema di contabilità analitica Prevedere/rilevare: Costi variabili di progetto Costi specifici di progetto Costi condivisi e criteri di attribuzione Margine di contribuzione lordo/netto, utile di progetto

38 Il piano di controllo delle forniture esterne I costi relativi all assicurazione della qualità Costi di prevenzione: selezione fornitori, formazione, definizione standard qualità Costi di controllo: controllo rispetto standard qualitativi, prove, impiego macchine e attrezzature di controllo Costi successivi: perdita di immagine, diminuzione giro di affari, riparazioni, resi, ulteriori controllo