Acquisto prodotti di libera vendita

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1 Acquisto prodotti di libera vendita L uomo non compie alcun atto, neppure semplice che non sia stato preceduto da un attività mentale, da un lavoro psicologico, da una riflessione più o meno lunga. Il cliente prima di comprare, pagare e prendere possesso della merce, oppure prima di rinunciare all acquisto e uscire dalla farmacia, svolge un attività mentale più o meno intensa dalla quale dipende l atto di acquisto. Processo psicologico dell acquisto Tale processo può durare mesi per acquisti importanti : casa, auto, a ecc.; oppure qualche minuto o qualche istante, se si tratta di un acquisto modesto che rientra nel quotidiano ( esempio : sigarette, pane, una scatola di cerotti, un analgesico, ecc.)

2 Processo psicologico dell acquisto Insorgenza del bisogno; Analisi del problema; Ricerca della soluzione; Sperimentazione; Decisione; Impressione finale.

3 Insorgenza del bisogno Sorga il bisogno; Esempio mal di testa : occorre un analgesico Esista un bene capace di soddisfarlo; Sussista la possibilità materiale ed economica di effettuare l acquisto.

4 Analisi del problema Non occorre che vada dal medico: è il mio solito mal di testa, posso benissimo curarlo da solo con un analgesico da banco. Aspirina

5 Ricerca della soluzione Continuo ad utilizzare il solito analgesico o provo quel nuovo prodotto pubblicizzato per casi come il mio? Sperimentazione Il cliente esamina la merce: guarda, scruta i particolari, fà domande,sino a quando non è decisamente convinto.

6 Decisione Decisione positiva Effettuare l acquisto Decisione negativa Non effettuare l acquisto Per i prodotti farmaceutici la percentuale di non effettuare l acquisto è inversamente proporzionale alla gravità del problema. Più si ritiene di essere malati, maggiore è il bisogno del farmaco, più la decisione di acquisto è positiva.

7 Impressione Finale Ogni acquisto è seguito da un impressione finale ( per i farmaci connessa a efficacia, effetto placebo tollerabilità, effetti collaterali laterali ) che sarà favorevole o sfavorevole. Il gradi di soddisfazione (maggiore o minore) che il consumatore trarrà dal possesso della merce acquistata ha grande importanza perché darà al prodotto un immagine buona o cattiva e favorirà oppure no la ripetizione dell acquisto. Perché mai ogni giorno tanta gente entra nei negozi?? Perché si compra??

8 Bisogni ed Istinti Bisogno : sensazione derivante dalla mancanza di qualcosa che riteniamo necessario al nostro benessere. Tale sensazione si accompagna generalmente all impulso di compiere gli atti necessari per eliminare la sensazione sgradevole. Il cliente non compera semplicemente vestiti, ma eleganza, non farmaci, ma salute e benessere. La serie dei bisogni umani è infinita sotto tutti i punti di vista; non esistono due soli individui che abbiano gli stessi bisogni per numero, n qualità ed intensità. I bisogni essenziali dell uomo sono sempre più o meno direttamente te connessi agli istinti. Gli istinti sono quelli che interessano l attività dell acquisto.

9 Istinti Nell uomo l istinto non si manifesta allo stato puro, ma è sempre e corretto, trattenuto, modificato dal pensiero, dalla volontà e dalle condizioni ambientali : nell uomo possiamo più propriamente parlare di tendenze istintive. Tendenza istintiva egoistica : istinto conservazione individuale (alimentare, conservazione della la salute). Tendenza istintiva altruistica : istinto della conservazione della specie dal quale nascono tendenze nze altruistiche (istinto della famiglia, istinto paterno e materno) Tendenza istintiva sociale : si manifesta nel desiderio di compagnia, nel piacere della vita sociale, nell amicizia.

10 Clienti che ignorano se stessi Ritengono di non aver bisogno di nulla Clienti decisi Sanno quello che vogliono Clienti indecisi Hanno solo un idea vaga e generica

11 Tipologie di acquisto in Farmacia Nell ambito degli atti di vendita che si registrano in farmacia, si possono distinguere vari tipi di acquisti: Acquisti programmati; Acquisti consigliati; Acquisti d impulso.

12 Acquisto programmato E il più semplice atto di vendita che si possa realizzare in Farmacia in quanto si tratta di un atto di distribuzione : es. richiesta del cliente dello sciroppo.., identificando il prodotto con nome marca e tipo di confezione. Il consumatore è stato preventivamente informato da: Dallo stesso farmacista; Dai familiari; Dagli amici; Dalla pubblicità. E anche il caso del cliente che porge la ricetta medica, certo che il farmaco che gli verrà consegnato sia la soluzione del problema-bisogno espresso al medico curante.

13 Acquisto Consigliato E quello in cui il farmacista riveste un ruolo essenziale sia come c professionista sia come venditore di un servizio qualificato. l acquirente sottopone il problema al farmacista che consiglia il prodotto da acquistare; Il farmacista che consapevole che un determinato prodotto non è sufficiente a soddisfare il bisogno del cliente, suggerisce un altro prodotto in sostituzione di quello richiesto o amplia la vendita estentendola ad un prodotto complementare. Un cliente afferma di essere preoccupato per la forfora, oppure entra in farmacia chiedendo consiglio su una lozione di cui ha visto la pubblicità p e che pensa possa essere utile al suo problema. Il farmacista individua nello shampoo X la soluzione al problema del cliente. Nel primo caso, avrà venduto quell articolo: nel secondo caso, avrà dato un consiglio non ritenendo sufficiente l utilizzo della a lozione che il cliente stava per acquistare.

14 Acquisto d impulso Recenti ricerche motivazionali sull acquisto dimostrano che, all ingresso in un negozio, l 89% dei consumatori pensa di effettuare degli acquisti, i, ma l 11 % entra senza avere intenzione di acquistare nulla. Tale percentuale risulta perfettamente sovrapponibile alla realtà à dei negozi di beni di largo consumo, non altrettanto si può affermare per la farmacia. f La storia e le caratteristiche attuali di questo punto-vendita, nonostante i cambiamenti già in atto, ne fanno un luogo non ancora strutturalmente pronto ad accogliere quel citato 11% di acquirenti che entrano per curiosità, per osservare le novità, ecc. (es. negozi beni di largo consumo). Per favorire l acquisto d impulso necessitano tecniche e mezzi di pubblicità sul punto vendita ( mediante idonea esposizione), utili risultati i possono venire dall adozione del self-service service anche all interno della farmacia. L esposizione (evidenziazione) dei prodotti e l uso degli espositori e degli altri materiali per la pubblicità sul punto vendita pesano per più del 30% sulla scelta e sulla decisione d acquisto.

15 Motivazione dell acquisto d impulso da parte del consumatore