Salvatore Infantino Mirko Odepemko DIVENTARE UN BROKER PROFESSIONISTA

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1 Salvatore Infantino Mirko Odepemko DIVENTARE UN BROKER PROFESSIONISTA 1

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3 Tutti i diritti sono riservati. E vietata la riproduzione e la distribuzione anche parziale e con qualsiasi strumento di questo prodotto editoriale senza il consenso esplicito dell autore. Tutte le informazioni riportate sono state verificate nel migliore dei modi dagli autori. Tuttavia entrambi declinano ogni responsabilità per eventuali ed involontari errori. Copyright 2014 Salvatore Infantino - Mirko Odepemko 3

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5 Indice Introduzione Il broker: le differenze con l agente plurimandatario e gli altri tipi di intermediario L importanza del broker per il mercato assicurativo Il ruolo del broker nell evoluzione della distribuzione assicurativa in Italia L analisi dei dati del RUI Il portafoglio clienti dei broker...26 La concentrazione nel settore del brokeraggio L esperienza di altri paesi Le prospettive a lungo termine I principali modelli di business adottati dai broker La figura del broker: aspetti giuridici e profili di responsabilità L inizio del rapporto tra broker e cliente: l incarico Cosa cerca un cliente da un broker? La remunerazione del broker: le provvigioni e le fees Il compenso fisso o fee Altre fonti di remunerazione del broker La struttura dei costi Gli obblighi del broker nei confronti dei clienti I requisiti per avviare una società di brokeraggio Come gestire una società di brokeraggio Il Risk Management: l approccio metodologico per la gestione dei rischi d impresa Definizione di rischio Il processo di risk management

6 6 L identificazione dei rischi La valutazione dei rischi Il trattamento dei rischi L eliminazione dei rischi Il trasferimento non assicurativo dei rischi La riduzione dei rischi L assunzione in proprio dei rischi o ritenzione Il trasferimento dei rischi al mercato assicurativo Design e implementazione delle soluzioni ( Risk Control e Risk Financing) Monitoraggio dei rischi L acquisizione di nuovi clienti e il Customer Relationship Management La gestione delle relazioni con i clienti il Customer Relationship Management Le nuove forme di comunicazione, il social networking e le dinamiche sociali on-line Come si piazzano i rischi Piazzamento tramite Direzioni o Agenzie Assicurative Il piazzamento tramite broker wholesale e corrispondenti dei Lloyd s Operare direttamente con i Lloyd s come Open Market Correspondents (OMC) o Coverholder I programmi assicurativi internazionali Strumenti per la gestione di un cliente internazionale

7 17. La gestione professionale del cliente La gestione dei sinistri La denuncia del sinistro La gestione del sinistro La liquidazione del sinistro Conclusioni Nel dettaglio e in breve il Broker cosa deve fare quando gestisce un sinistro? Come operano i grandi broker con le aziende industriali La tecnologia e il suo importante ausilio al comparto Il Ruolo del marketing e della comunicazione nel brokeraggio assicurativo Il mercato del brokeraggio assicurativo nel contesto internazionale Il futuro della distribuzione assicurativa in Italia Il Broker: le sfide, le nuove criticità e le strategie per superare la crisi Business case: AEC Business case:nesios Appendice / Allegati

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9 Introduzione Il broker rappresenta oggigiorno l intermediario assicurativo principale sul mercato dei rami danni e un punto di riferimento quando si tratta di assicurare i rischi delle aziende private e degli Enti Pubblici. Le quote di mercato dei broker sono in crescita costante ormai da anni, a discapito dell agente monomandatario, altra figura principe del mercato assicurativo, la cui quota di mercato si è andata sempre più riducendo alle assicurazioni individuali e al settore auto, caratterizzati da una sempre più bassa redditività (per le sempre più ridotte provvigioni corrisposte dalle Compagnie) e dagli alti costi di gestione. Questo trend del mercato si rispecchia anche nell andamento delle iscrizioni alle diverse sezioni del RUI, il Registro Unico degli Intermediari Assicurativi. Negli ultimi 3 anni il numero degli agenti è diminuito, mentre è in costante aumento quello dei brokers sia in termini di persone fisiche che di nuove società. Il settore del brokeraggio assicurativo italiano annovera migliaia di professionisti e fino ad oggi in questo settore operano professionisti che, nella maggioranza dei casi, si sono tramandati il saper fare di generazione in generazione. Un pò per il timore di perdere dei segreti professionali, un pò per tradizione, il brokeraggio non ha mai avuto scuole di formazione dedicate ed i giovani attivi in questo settore hanno sempre dovuto pagare lo scotto di un lungo apprendistato per lo più sterile e privo di indicazioni professionali organiche e strutturate. I giovani broker apprendono la professione, iniziando a lavorare negli studi professionali dai livelli più bassi, cercando di imparare dai titolari 9

10 dello studio e/o dai partners/account executives più anziani. La legge non scritta vuole che i più giovani si sacrifichino, in virtù della loro età e del tempo che hanno a disposizione nella vita professionale. Così, l unico modo per assimilare un sistema di lavoro, è quello di basarsi sull esperienza di qualcun altro, peraltro già anziano. I giovani broker crescono così, secondo sistemi di lavoro collaudati (compresi, però, di vecchie abitudini ed errori mai corretti), ma spesso statici ed obsoleti. I professionisti già attivi sul mercato, dal canto loro, hanno raramente la possibilità di confrontare, con altri colleghi, il proprio sistema di lavoro. Il manuale ha dunque l obiettivo di colmare tali lacune ed è stato pensato e strutturato per contenere tutto quello che occorre sapere per fare il broker. L opera è una guida operativa a questa professione e nasce con l obiettivo di spiegarne le caratteristiche fondamentali e fornire, a tutti coloro che già operano nel settore del brokeraggio assicurativo o che desiderano operarvi, tutti gli strumenti, le tecniche fondamentali da adottare e l approccio consulenziale per svolgerla al meglio. Autori del manuale sono: Salvatore Infantino, Laureato in Economia dei Mercati e delle Istituzioni Finanziarie all Università Tor Vergata di Roma. Ha cominciato a lavorare nel 2002 nella divisione internazionale di Marsh S.p.A., dopo una breve esperienza presso il corrispondente dei Lloyd s AEC S.p.A. Dal 2005 è Responsabile Assicurazioni di un azienda multinazionale italiana che opera nel settore del lusso. E iscritto nella sezione B (Broker) del RUI come intermediario assicurativo e riassicurativo non operativo ed è membro dell ANRA (Associazione Nazionale dei Risk Manager e Responsabili Assicurazioni 10

11 Aziendali). E inoltre fondatore del blog del Gruppo Linkedin Intermediario Assicurativo e amministratore di Insurance Lab Formazione Assicurativa (sito web società di formazione assicurativa leader nei corsi di preparazione all Esame IVASS per Agenti e Broker di Assicurazione. Mirko Odepemko, nato a Genova nel 1976, laureato in Giurisprudenza, ha frequentato Master in Comunicazione e Relazioni Pubbliche è autore di 5 libri di riferimento sul mondo bancario e assicurativo, è fondatore del più grande gruppo LinkedIn - in Italia - sulle tematiche Banca- Assicurazione e sul Insurance Broker, fondatore del blog Il Broker e della newsletter associata. Opera nel comparto assicurativo da 10 anni ricoprendo vari ruoli all interno del mondo agenziale, di brokeraggio e delle direzioni di Compagnie Assicurative sino a diventare Senior Sales & Business Development Manager di una Compagnia Internazionale Tedesca. Il diverso percorso professionale degli autori aggiunge all opera una particolare sensibilità su quelle che sono le esigenze di chi acquista professionalmente contratti di assicurazione e le competenze che un broker deve disporre per soddisfarle al meglio e quello che sono le esigenze che le Compagnie hanno nei confronti dei broker. I grandi vecchi broker dicono sempre: Il broker ha due fondamentali clienti: le Compagnie e i Clienti veri e propri. Non dimenticatelo mai! 1. Il broker: le differenze con l agente plurimandatario e gli altri tipi di intermediario L intermediario assicurativo è quel professionista che si pone come tramite 11

12 l attività commerciale. Ciò diminuirà molto il ruolo delle agenzie, che dovranno trasformarsi sempre di più in centri servizi per la loro rete. 24. Il Broker: le sfide, le nuove criticità e le strategie per superare la crisi L attuale contesto del mercato del brokeraggio si caratterizza per numerose sfide e criticità: - Player di livello internazionale che crescono per acquisizioni e puntano a clienti retail come le PMI e i professionisti; - Broker specialisti alla continua ricerca di nuove nicchie; - Tassi soft per il prossimo biennio e forte concorrenza con commissioni sempre al ribasso; - concentrazione del mercato assicurativo; - crisi dei tradizionali sistemi distributivi. Il brokeraggio italiano si muove tra queste contraddizioni. Mostra una grande vivacità e attrattività, certificata anche dal numero, di anno in anno, crescente degli iscritti alla sezione B del RUI, ma le criticità non mancano. Molti piccoli e medi broker chiudono o sono assorbiti da realtà più grandi e la crisi economica influisce pesantemente in un settore che è storicamente legato alla produzione industriale. In questo scenario, quali sono i driver di crescita? Esistono aree di nuovo business? È necessario innovare prodotti e canali distributivi per restare competitivi sul mercato? E che ruolo gioca e può giocare in futuro la tecnologia? Dove i broker vedono la maggior crescita e la maggiore 179

13 innovazione nel prossimo futuro. Per quanto riguarda i grandi broker, che si sono sempre dedicati ai grandi rischi delle imprese di maggiori dimensioni, questo segmento, pur avendo ancora opportunità da cogliere, è da considerarsi ormai maturo. Oggi sono tre gli ambiti di maggior interesse con le maggiori opportunità di sviluppo per i grandi broker: il settore affinity, entrando nei rischi e nelle assicurazioni alle persone con modalità nuove e dei professionisti con esigenze semplici, ma più specifiche. Un target spesso servito via web e in continua crescita. I broker hanno poi cominciato a vendere nuove prodotti assicurativi ai dipendenti delle imprese. E in tempi di crisi, per le famiglie avere coperture competitive per l auto, gli infortuni, le malattie, è importante. Un altro ambito interessante è lo sviluppo avanzato del risk management e le attività di risk consulting che è in continua evoluzione: oggi i rischi sono diversi e più complessi. Si pensi, per esempio, a quello reputazionale (perché oggi l asset più importante è il valore del brand) o, ancora, ai rischi legati alla supply chain, che significa mappare, analizzare non solo l azienda ma anche tutti gli attori della catena dell approvvigionamento. Terzo ambito di interesse è rappresentato dalle piccole e medie imprese. Un segmento ancora acerbo per quanto riguarda la comprensione del valore strategico ed economico della leva assicurativa. Il settore delle grandi imprese è il target classico dei broker e oggi si aspetta un servizio di livello qualitativo molto alto in termini di equilibrio economico-normativo delle coperture, di conoscenza dei singoli settori. L attenzione in questo settore si è spostata molto sulla gestione del rischio. Le aziende chiedono ai broker di rendere più sicuri i loro bilanci, di affiancarle nell individuare i driver di rischio con più dettaglio rispetto al passato per poter gestire anche le situazioni impreviste, alle quali la finanza da sola non è più in grado di far fronte, senza rischiare pesanti 180

14 ripercussioni sull attività e in casi estremi la chiusura. Le grandi imprese sono molto più attente anche ai cosiddetti rischi di coda, quelli che pur essendo meno probabili possono avere un impatto devastante. Le aziende del middle market hanno acquisito più consapevolezza sul tema della gestione dei rischi: con la crisi, le medie imprese hanno cambiato fornitori, mercati, talvolta prodotti e hanno dovuto riclassificare tutti i rischi e aggiungere quelli emergenti. È un fenomeno interessante: non hanno un risk manager e per questo devono avvalersi di esperti esterni (una sorta di outsourcing di questa funzione). Il secondo gruppo - quello delle piccole e microaziende - rappresenta un mercato in gran parte ancora inesplorato dai broker: parliamo di circa 4,5 milioni di imprese a partita Iva, servite soprattutto da agenti e banche. Le opportunità sono in un bacino di utenza spesso trascurato, in quanto non portatore di volumi di premi ritenuti profittevoli. Tutti - banche, assicuratori, intermediari - oggi sembrano aver scoperto le PMI. È chiaro che per aggredire questo mercato in maniera efficace occorre attrezzarlo in modo adeguato, utilizzando prodotti semplici e facilmente comprensibili, utilizzando sistemi distributivi tali da ridurre il costo commerciale a vantaggio del consumatore finale. Le PMI vivono una situazione schizofrenica: contribuiscono per il 65%-70% alla produzione del PIL e sono trattate malissimo dal sistema bancario e da quello assicurativo. Stanno soffrendo da un lato della restrizione del credito e pagano dall altro tassi di almeno tre volte superiori a quanto praticato alla grande industria per giunta con una gamma di garanzie molto ridotte. Questo è un mercato tradizionalmente dominato dalla rete agenziale che, per carenze tecnico-culturali, non ha saputo offrire una adeguata tutela dei rischi. Non più del 15% di tali aziende è infatti dotato di una copertura business interruption efficace, strumento fondamentale di sopravvivenza in ipotesi di danno grave. 181

15 Le PMI rappresentano una grande sfida per i piccoli e medi broker perché molte stanno rispondendo alla crisi di crescita interna con il processo di internazionalizzazione d impresa, intesa sia come difesa e rafforzamento delle quote di export, sia come delocalizzazione produttiva. L evoluzione profonda della vita imprenditoriale, indotta dal processo di globalizzazione, impone al broker di agire modificando il proprio approccio, che ora deve essere proiettato alla comprensione e interpretazione delle nuove dinamiche che caratterizzano il mondo produttivo e, conseguentemente, i nuovi complessi rischi che ne emergono. In questo contesto il compito del broker diviene quello di identificare l insieme delle soluzioni rese disponibili dal mercato assicurativo, al fine di agevolare il traffico e la gestione dei flussi di beni lungo la supply chain, pianificando i rischi incombenti, in particolar modo il rischio di credito, che la crisi finanziaria ha aggravato e appoggiarsi a reti internazionali di broker. I broker grandi hanno quote di mercato molto alte nei settori delle aziende medio-grandi, e, più in generale, nei rischi complessi. Mentre hanno quote sempre meno significative non appena si abbassa la dimensione del cliente e del rischio. Il canale agenziale la fa infatti ancora da padrone, nel segmento delle personal line e in quello delle PMI. Se poi consideriamo che le grandi imprese oggi, non solo in Italia, sono in una situazione critica (e se si considera che nell ultimo ventennio la grande industria italiana ha perso molte posizioni) è chiaro che si rende necessario sviluppare di più per questi broker in altri settori: da un lato la piccola e media industria, dall altro il settore degli affinity. Offrire qualità di prodotto e di servizio a questi clienti è una scommessa che implica però per loro un drastico abbattimento di costi: non si può vendere 182

16 un servizio tailor made a un cliente piccolo, perché comporterebbe costi troppo alti. Con l attuale modello organizzativo i broker grandi non riescono a servire, con beneficio reciproco, le imprese al di sotto dei 20 milioni di euro circa di fatturato. Al di sotto di questo livello, infatti, non sono in grado di fornire un servizio di qualità e allo stesso tempo profittevole per loro. E necessario quindi ridurre i costi della catena di produzione e di distribuzione del servizio con le tecnologie informatiche e con le modalità di definizione di prodotti assicurativi standardizzati, ma di elevato livello qualitativo, non singoli per un solo cliente, e quindi adattabili ad un elevato numero di clienti. Il settore affinity, poi, si presta ancora maggiormente a un drastico taglio dei costi di vendita e gestionali, grazie a piattaforme informatiche che consentono al cliente finale (professionista, membro di associazioni e via dicendo) di accedere dal proprio computer alla stipula della polizza e a gestire in modo simile i propri eventuali sinistri. È un settore interessante, che avrà ulteriori evoluzioni nel futuro, ma nel quale è possibile garantire un alto valore aggiunto a costi molto contenuti. L attuale generazione, che sta sotto i 35/40 anni, trova estremamente naturale essere quasi sempre connessi alla rete, e utilizzarla anche per acquistare servizi, se riconosce nelle offerte alle quali può con facilità accedere un livello qualitativo superiore e un brand che lo garantisce. Nell affinity, con la spinta dell obbligatorietà della R.C. Professionale i broker stanno avendo un afflusso di nuovo business e aumenti di ricavi, ma ci vuole un collettore unico, come una associazione, un ordine con una forte presa sugli iscritti altrimenti questo tipo di progetti non può avere successo. Altro tema importante per il mercato del brokeraggio è il sistema 183

17 distributivo, sia quello delle compagnie sia dei broker, anche quelli grandi, che hanno organizzazioni commerciali abbastanza obsolete. Del resto, il broker è un consulente e deve quindi avere un ruolo di promotore dell innovazione: le compagnie, soprattutto quelle più grandi, per la loro diversa organizzazione e per gli obiettivi che le muovono, sono meno portate a innovare. Alcuni broker grandi come Willis stanno sperimentando una forma di distribuzione che ha già avuto molto successo in Inghilterra, e che in Italia è stata chiamata Win (Willis Italian Network). Il grande broker assume il ruolo di broker wholesale, un network di servizi innovativi insieme a un gruppo di broker locali selezionato sulla base di criteri di professionalità e onorabilità, radicati sul territorio e quindi più vicini alle realtà aziendali delle PMI, e caratterizzati da maggiore agilità e costi di gestione più bassi. I broker del network sono completamente indipendenti, possono condurre gli affari come meglio credono; il broker grande offre loro supporto nel marketing, formazione tecnica e commerciale, consulenza legale, e li aiuta a servire le PMI. In questo modo si mette a disposizione dei clienti PMI dei partner del network prodotti e condizioni generalmente riservati alle grandi aziende. Condizioni che, da sole, non avrebbero potuto ottenere dal mercato assicurativo se non con gran dispendio di tempo ed energia. Il modello Win solleva quindi sia il broker medio piccolo che la compagnia, dalla trattativa delle condizioni assicurative. Il lavoro del broker grossista di queste reti è diverso da quello del broker grossista classivo che intermedia direttamente con la compagnia il rischio che gli viene portato dal broker retail fino all emissione della polizza. Nel modello wholesale di Win, invece, avviene il piazzamento sui mercati assicurativi di specifici prodotti e di modalità standardizzate di richiesta di quotazione, lasciando tutto il resto al broker del network. Win piazza i 184

18 suoi rischi direttamente con le direzioni broker della compagnia e senza ulteriore intermediazione. Le compagnie, di contro, non devono trattare condizioni diverse da quanto è stato già predisposto e condiviso con Willis. Anche Marsh con il progetto INSIA sta sperimentando la creazione di un network in franchising sul territorio nazionale dove mettere a disposizione del piccolo fruitore, quale il grande pubblico, l esperienza del broker che, finalmente, sarebbe dovrebbe essere in grado di consolidare la figura professionale di consulente dell utente. Il progetto INSIA nasce in Europa centro-orientale. Anche Marsh ha scelto di investire in questo modello e di svilupparlo in vari paesi europei tra cui l Italia, dove sta già partendo: entrando nella rete Insia i piccoli broker (e gli agenti che lo diventano) possono contare su prodotti di compagnie e servizi che permettono loro di tornare sul territorio con un bouquet di soluzioni, e con l esperienza di un gruppo alle spalle. AON in Italia è cresciuta sostanzialmente negli ultimi dieci anni attraverso una strategia di crescita per linee esterne (circa 40 acquisizioni), accorpando strutture o broker individuali che possano continuare a svolgere la loro attività con la professionalità che li ha contraddistinti e fatti emergere sul mercato, ma con il sostegno e le opportunità che un grande gruppo multinazionale può dare. In questo modo AON vuole conciliare la forza dell azienda multinazionale alla necessaria presenza locale. Ci sono distretti e nicchie importanti, presidiate da broker anche piccoli che esprimono un importante valore aggiunto per i loro clienti. AON è più interessata ad adottare un modello di business tipico di queste società di nicchia o ad acquisirle, nel caso fossero in vendita. AON quindi crede più in questo modello che in quello della rete o del 185

19 franchising. La sfida dei prossimi anni sarà quindi l evoluzione del sistema distributivo. Basilea 3 è una grande opportunità se solo si pensa a quanto poco assicurate siano le aziende italiane e quanto poco sia considerata dalle banche, nella valutazione della affidabilità di un cliente, l adeguata copertura dei rischi aziendali. Riflettendo sulle minacce e sulle prospettive del settore non possiamo non citare la pesante situazione economica che influenza direttamente il business dei broker, il continuo eccesso di capacità sottoscrittiva e una competizione sempre virulenta e qualche volta dissennata. I comportamenti di alcuni broker ci fanno venire in mente i polli di Renzo di manzoniana memoria, che mentre si avviano alla pentola continuano a litigare. La metafora vale soprattutto per il settore grandi clienti e enti pubblici, dove a fronte di ricavi provvigionali o fee risibili, si assiste ancora alla guerra dei ricorsi presso i tribunali amministrativi. Con la conseguenza che il contenzioso infastidisce la pubblica amministrazione che, se il trend continuerà, andrà direttamente sul mercato disintermediando il broker. Quindi clienti che prima rendevano l 8-9% di mediazioni adesso vengono riassegnati all 1%. È un messaggio per tutto il settore: significa che o riusciranno a sopravvivere pochi broker che sapranno gestire con questi margini, oppure il servizio sarà veramente scarso. Tra i driver di crescita, oltre a nuovi target, c è anche l innovazione di prodotto. Strumenti agili, come la polizza all risk - nella quale tutto è compreso a tutela del patrimonio, a esclusione del dolo dell assicurato e logorio del tempo - è più facile lavorare e convincere potenziali clienti ad assicurarsi. Sono polizze semplici, comprensibili e soprattutto complete alla portata di tutti. Mentre in altri rami, come quello infortuni, sarebbe auspicabile che fossero proposte con consuetudine coperture specifiche che parifichino l invalidità parziale di una parte del corpo, determinante 186

20 per l attività lavorativa dell utente, per esempio le dita, all invalidità totale, alla stregua dei contratti riservati a chirurghi, pianisti, attrici o piloti di Formula 1. La sfida è quindi quella di estendere le formule assicurative, che fino a ora erano solo riservate a un certo target, al grande pubblico. Altro ramo assicurativo da sviluppare in Italia è quello dell assicurazione sul credito commerciale. Oggi l Italia è molto indietro, in percentuale ai rischi coperti, rispetto ad altri Paesi europei: ci sono pochissime compagnie disponibili ad assicurare il credito. Infine per comprendere pienamente l evoluzione del mercato dei piccoli e medi broker, occorre soffermarsi su alcuni elementi dello scenario assicurativo italiano. Il primo dato è la concentrazione del mercato: due compagnie, Generali e Allianz, detengono un terzo del mercato, peraltro con profitti eccellenti. Le piccole compagnie generaliste sono in seria difficoltà e alcune sono state commissariate complice il momento di mercato morbido che probabilmente si protrarrà per i prossimi anni. I tassi rimangono in continua discesa. Un ulteriore elemento del quale è necessario prendere atto è la concentrazione degli intermediari, frutto del fatto che in Italia i passaggi generazionali sono soppiantati dalle acquisizioni. Quando infatti viene a mancare l ideatore-fondatore di una società di brokeraggio, spesso l impresa scompare o viene assorbita da una multinazionale e questo è frutto della mancanza nelle imprese di una strategia per il medio-lungo periodo. Tutto ciò si traduce, in pratica, nell assoluta necessità per le piccole imprese di ritagliarsi nicchie di mercato e di perseguire una continua innovazione. Per queste molti medi broker si sono specializzati in coperture professionali, hanno stabilito stretti legami con mercati internazionali, diventando molti grossisti e supportando altri intermediari nel collocamento dei rischi dei loro clienti. Le fusioni tra compagnie offrono, tuttavia, anche enormi chance: questa concentrazione lascia infatti liberi diversi portafogli 187

21 che, selezionati con oculatezza, una corretta tecnica di sottoscrizione e una profonda conoscenza del mercato possono portare a nuovi affari profittevoli. A titolo di esempio, diversi grandi gruppi hanno scelto di uscire dalla RCT/O degli enti locali, settore probabilmente di poca rilevanza per le grandi realtà, ma che per i broker si è dimostrato un opportunità. Certo che se le fusioni-acquisizioni continuassero e se restassero, per esempio, cinque grandi broker, è chiaro che avrebbero una massa critica e un potere contrattuale tale da sbilanciare fortemente il mercato. Ma i piccoli broker essendo più veloci, flessibili e avendo maggiore capacità di adattamento, saranno favoriti da questo momento di grande dinamismo. Mentre i grandi parlano di network service o addirittura di franchising, andando necessariamente verso un eccessiva standardizzazione dei processi e dei prodotti dettata dalla grande quantità di dati e di operazioni che devono quotidianamente gestire, i medio-piccoli possono ancora esprimere il senso della consulenza tailor made, che rappresenta il principio fondante della professione del broker: la mediazione atipica e la prestazione d opera intellettuale. Dedicare il giusto tempo al singolo cliente rappresenta ancora una caratteristica imprescindibile del lavoro del broker. Le strategie quindi che i grandi broker hanno individuato e che stanno mettendo in campo per rispondere al persistere della crisi sono quindi: - la creazione di nuove partnership e le aggregazioni tra più società; - l informatizzazione del back office e un nuovo approccio alle tecnologie per sviluppare il business e interfacciarsi con le compagnie; - focus sul settore affinity e sulle personal line; - presidio delle nicchie ad alta redditività. La concentrazione del mercato assicurativo e l onerosità delle normative, 188

22 poi, rendono la situazione ancora più complicata. Gli altri broker come stanno reagendo alle sfide della congiuntura e alle politiche dei grandi? Nel settore sta emergendo l opportunità di fare rete. Non è semplice: i broker sono individualisti e poco propensi a fondere varie personalità. Ci sono però consorzi di broker che raccolgono un buon numero di società di brokeraggio distribuite sul territorio nazionale e la presenza di un network internazionale. Il principio dell aggregazione sarà una strada obbligata per realizzare economie di scala e rendere efficiente la struttura aziendale, per ridurre i costi del back office, dell informatizzazione e dei servizi post vendita, incrementare la loro professionalità e specializzarsi. Un altra possibile strada da percorrere è la specializzazione, il presidio di nicchie come il marine, gli employee benefits. Sarà sempre più importante essere broker di nicchia, radicato nel tessuto produttivo del territorio, capace di dare un vero supporto al tessuto produttivo un servizio a 360 gradi per l analisi, la gestione e le prevenzione del rischio. Sono interessanti esperimenti come quello del broker IBK che, insieme ad altre tre aziende, già impegnate nella settore della sicurezza, ha creato Protezione impresa, che è un associazione senza scopo di lucro che promuove e divulga tra le imprese la cultura assicurativa e della protezione. Dal sito si può chiedere consulenza di risk management, di messa in sicurezza luoghi di lavoro, di formazione e di tutela legale. Fondamentale è la parte che riguarda la formazione tramite convention o in forma più ristretta presso le aziende. Protezione impresa non nasce solo con un fine commerciale, ma anche per la crescita della coscienza assicurativa sia fondamentale per aumentare le precauzioni e razionalizzare il trasferimento del rischio. La congiuntura negativa spinge le aziende a tagliare su tutti i costi. E anche noi broker devono dimagrire, recuperare efficienza e contenere 189

23 le spese. Per forza di cose si andrà verso fusioni. I broker falliscono più per problemi di liquidità e di redditività, non perché non sono bravi o non hanno buoni clienti. Per quanto riguarda gli agenti, la libera collaborazione non cambia i rapporti. Un conto è usarli come fornitori, e può essere utile, un conto è pensare che possiamo fare degli affari insieme. 25. Business case: AEC Intervista del 12 Dicembre 2013 tratta dal blog Il Portale di chi cerca e offre Lavoro nel Mondo delle Assicurazioni. Continua il nostro ciclo di racconti di persone e imprenditori del settore assicurativo che con i loro progetti innovativi o la loro attività stanno cambiando il volto del mercato. Oggi intervistiamo un vero pezzo da novanta del settore del brokeraggio assicurativo. Una persona molto conosciuta e che a buon motivo può essere definito come uno dei broker più innovativi in termini di modello di business - del settore di questi ultimi anni: Fabrizio Callarà di AEC. Gli abbiamo chiesto come la sua avventura professionale è partita e quali cambiamenti vede nel settore e su cosa scommettere nei prossimi anni. Come sei entrato nel settore assicurativo? E perché hai scelto proprio questo settore? La mia esperienza nel settore assicurativo comincia nel 1992, quando ebbi l occasione di partecipare ad una selezione delle Assicurazioni Generali che cercava giovani da inserire nell organizzazione commerciale. Conoscevo allora il settore assicurativo soltanto indirettamente, anche 190