STRATEGIC Management Partners. Cogliere le opportunità presenti nel mercato cinese mediante la presenza di un partner in loco

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1 STRATEGIC Management Partners Cogliere le opportunità presenti nel mercato cinese mediante la presenza di un partner in loco

2 Executive summary 2 Il PIL della Repubblica Popolare Cinese (RPC) è cresciuto costantemente negli ultimi vent anni ad una media di circa il 10% annuo ed è cresciuto molto più velocemente che negli altri paesi BRICS, andando così ad insidiare molti dei primati economici-finanziari storicamente detenuti dagli USA. Ma soprattutto la Cina sta diventando un importante mercato di sbocco per le merci, in primo luogo per il mercato del lusso che in Cina assorbe il 27% del giro d affari mondiale, ma sempre di più anche per i beni ed i servizi di largo consumo, quelli ad appannaggio della classe media. Infatti la crescita della Cina è e sarà sempre di più trainata dalla crescita della classe media, se è vero che già oggi è composta da oltre 300 milioni di persone e che queste triplicheranno entro il Tra i prodotti maggiormente ricercati dai nuovi acquirenti cinesi il made in Italy riveste sicuramente un posto di primo piano, tant è che gli scambi commerciali tra Italia e Cina sono in costante crescita negli ultimi anni. In sintesi oggi l opportunità concreta è quella di esportare i prodotti nel mercato cinese entrando nel mercato potenzialmente più grande del mondo; i fattori critici di successo (e anche quelli di insuccesso) per le aziende estere che vogliono entrare nel mercato cinese sono ormai chiari: adattabilità dei modelli di consumo, ricerca di un partner locale di qualità ma soprattutto una conoscenza diretta della Cina. In questo contesto, Strategic Management Partners ha selezionato Gap Consultant, società di Hong Long, come partner privilegiato per poter offrire una conoscenza diretta del mercato cinese e supportare concretamente le aziende che intendono entrare e consolidarsi nel mercato cinese, mettendo loro a disposizione i seguenti servizi : Analisi di Mercato della Cina e delle singole aree Piano operativo di ingresso nel mercato Ottimizzazione aspetti legali, societari ed amministrativi per la Cina Ricerca partner ed assistenza nelle negoziazioni con la controparte cinese Progettazione e realizzazione rete commerciale.

3 Sommario 3 Il PIL della Repubblica Popolare Cinese (Cina) è cresciuto negli ultimi dieci anni ad una media del 10% annuo risultando superiore a USA e Europa crescendo più rapidamente anche rispetto agli atri paesi BRICS Il risultato è che la Cina sta insidiando molti dei primati degli USA E le previsioni indicano che la crescita della Cina è destinata a continuare Ma soprattutto la Cina sta diventando un importante mercato di sbocco per le merci In primo luogo per il mercato del lusso che in Cina assorbe il 27% del giro d affari mondiale ed è trainato dall elevato numero di milionari presenti in Cina Ma la crescita della Cina è e sarà sempre di più trainata dalla crescita della classe media che è destinata a incrementare notevolmente il proprio reddito pro capite Ed il prodotto made in Italy rappresenta una forte attrazione per il cliente cinese Gli scambi commerciali Italia-Cina sono in costante crescita con una rilevante presenza di macchinari e attrezzature Ma per entrare nel mercato cinese quali sono gli errori da evitare? e quali sono invece i suggerimenti da seguire che vengono indicati da alcune case history di successo? Per avere una relazione diretta con il mercato cinese Strategic M.P. ha selezionato Gap Consultants come partner locale Gap Consultants e Strategic M.P. offrono i seguenti servizi per entrare e consolidarsi nel mercato cinese Analisi di Mercato della Cina e delle singole aree Piano operativo di ingresso nel mercato Ottimizzazione aspetti legali, societari ed amministrativi per la Cina Ricerca partner ed assistenza nelle negoziazioni con la controparte cinese Progettazione e realizzazione rete commerciale

4 Il PIL della Repubblica Popolare Cinese (Cina) è cresciuto negli ultimi dieci anni ad una media del 10% annuo risultando superiore a USA e Europa 20 Tasso crescita del PIL (punti %) 15 Maggior capacità ad assorbire gli effetti della crisi economico finanziaria 10 Cina 5 0 USA EU (15 countires) Italy Il Prodotto Interno Lordo (PIL) della Cina è cresciuto negli ultimi dieci anni a livelli ben superiori rispetto all area Euro ed agli Stati Uniti, con una media di circa il 10% annuo Fonte: OECD

5 crescendo più rapidamente anche rispetto agli atri paesi del BRICS 15 Tasso crescita del PIL in Cina rispetto agli altri paesi del BRICS (punti %) 10 Brazil 5 China India 0 Russian Federation -5 South Africa Year Fonte: OECD La rivista Economist prevede che il PIL Cinese supererà quello Statunitense nel 2018

6 Il risultato è che la Cina sta insidiando molti dei primati degli USA Anni in cui Cina ha sorpassato USA Anni in cui Cina sorpasserà USA Sorpasso a breve Sorpasso avvenuto 6 Fonte: Economist Nel 2009 lo stock d investimenti in Cina ha superato lo stock d investimenti negli USA Nel 2010 si sono vendute più autovetture in Cina che negli Stati Uniti Rapporto Cina/USA Dal 2014 la Cina sarà il 1 importatore di beni e servizi al mondo Entro il 2018 la Cina diventerà la 1 potenza economica mondiale Entro il 2023 la Cina sarà il 1 mercato nazionale di consumo al mondo

7 E le previsioni indicano che la crescita della Cina è destinata a continuare Andamento PIL Cina (migliaia di miliardi $) Cagr % % Il PIL della Cina continuerà a crescere ad un ritmo sensibilmente superiore agli altri paesi (solamente l India crescerà ad un ritmo superiore) La crescita sarà in larga parte trainata dai consumi interni che contribuiranno al 43% del PIL 7 Fonte: Elaborazioni Strategic MP

8 Ma soprattutto la Cina sta diventando un importante mercato di sbocco per le merci Gli investimenti diretti esteri in Cina stanno crescendo ad un ritmo costante: nel 2012 la Cina ha rappresentato il 1 paese al mondo per volume d investimenti internazionali ricevuti superando gli USA. Negli ultimi 20 anni la Cina ha tolto dalla povertà 440 milioni di persone (l equivalente della popolazione dell Unione Europea), ha sviluppato una classe media di 300 milioni di persone e creato oltre 1 milione di milionari. Multinazionali e PMI estere con una spiccata vocazione all internazionalizzazione sono stati gli attori stranieri ad avere maggiormente beneficiato dell ingresso della Cina nell Organizzazione Mondiale del Commercio (OMC). I profitti delle aziende che per prime si sono posizionate sul mercato cinese hanno dato ritorni sugli investimenti altamente superiori a quelli registrati in altri mercati in via di sviluppo. La Cina continuerà ad essere una meta privilegiata di investimenti stranieri nelle città di secondo e terzo livello. La Cina inizierà ad avere una piramide demografica ed un trend di consumo simile a quello europeo e giapponese a partire dal 2025, data in cui avrà lo stesso PIL pro-capite della Polonia di oggi, pari a USD procapite. 8 Questo si tradurrà in opportunità enormi per le imprese che avranno saputo esportare il proprio know how ed i propri prodotti/servizi nel mercato cinese.

9 In primo luogo per il mercato del lusso che in Cina assorbe il 27% del giro d affari mondiale 150 Miliardi USD 9% 13% 27% Cinesi che hanno acquistato solo all'estero ,5 Valore del lusso acquistato dal resto del mondo 50% Cinesi che hanno acquistato in Cina ed all'estero 50 39,5 Valore del lusso acquistato dai cinesi 65% 38% Cinesi che hanno acquistato solo in Cina La fascia medio/alta cinese assorbe il 27% dei beni di lusso venduti al mondo; entro il 2015 arriverà al 34%. Il mercato del lusso Cinese ha superato nel 2010 il mercato del lusso Giapponese e segue ormai a corta distanza quello Statunitense. Nel 2012 il 67% della classe media ha indicato l intenzione per l anno successivo di acquistare beni di lusso (il 60% di essere interessata a vestiti e scarpe), mentre solo il 5% ha dichiarato di non avere intenzione d acquistare alcun bene di lusso. I beni di lusso importati in Cina sono soggetti ad imposte che variano tra il 20% ed il 70%, tuttavia tale aggravio fiscale non sembra frenare la corsa all acquisto. Il 38% dei cinesi acquista beni di lusso esclusivamente in Cina Il 50% lo fa in Cina ed all estero Il 12% esclusivamente all estero (nel 2012 hanno viaggiato all estero ca. 70 Milioni di turisti cinesi. Nel 2015 viaggeranno all estero 95 milioni di cinesi) Fonte: Elaborazioni Strategic MP

10 ed è trainato dall elevato numero di milionari presenti in Cina In Cina ci sono oltre un milione di persone con un reddito superiore a 1.2 milioni /anno: 1.02 milioni di milionari (soglia a 1.22 milioni ) super-milionari (soglia a 12.2 milioni ) 271 miliardari (soglia a 763 milioni ) La classe alta cinese è distribuita in modo estremamente irregolare: il 68% dei milionari ed il 64% dei multimilionari sono concentrati in 4 Province + Pechino (su 22 Province). Età media 39 anni, nel 60% dei casi maschio con due conti in banca, 3 macchine e 4.2 orologi di lusso. 10 Profilo del milionario Cinese Nel 50% dei casi ha un attività propria, nel 20% è un investitore professionista, nel 15% è un alto quadro manageriale. Passa 8 gg/mese in viaggi di lavoro e si reca all estero 3 volte all anno. Oltre l 85% manda o prevede di mandare i propri figli all estero per studio. I mercati anglofoni (Regno Unito, Stati Uniti, Canada ed Australia) sono le mete preferite, ma stanno aumentando i visti di studio verso l Europa continentale. Fonte: Hurun Wealth Report 2012

11 Ma la crescita della Cina è e sarà sempre di più trainata dalla crescita della classe media Crescita della classe media in Cina (mln abitanti) + 207% 920 La Cina ha oggi una classe media (reddito tra USD annuali) di oltre 300 milioni di persone, residenti per la larga maggioranza nei centri urbani Oggi Gli analisti ipotizzano che le città cinesi continueranno ad essere destinazioni privilegiate d investimenti stranieri, perché sarà qui che avverrà la più grande espansione della classe media a cui il mondo abbia mai assistito: le stime indicano cifre comprese tra 520 milioni (40% della popolazione) nel 2020 e 910 milioni nel 2030 (70% della popolazione). Il 97% della classe media cinese ha uno smartphone, il 96% un computer, più del 50% almeno due carte di credito. Una conseguenza della politica del figlio unico applicata a partire dal 1979, è che più dell 80% delle famiglie di classe media nelle città di primo e secondo livello ha un solo figlio, per un totale di più di 50 milioni di Piccoli Imperatori. I Piccoli Imperatori hanno (avuto o avranno) un passeggino (87%), una stanza da letto singola (98%) stracolma di giocattoli, computer portatili (44%), tablet (47%), ereaders (53% a Pechino). 11 Fonte: Mintel on China Consumer Lifestyle, 2011

12 che è destinata a incrementare notevolmente il proprio reddito pro capite Distribuzione famiglie residenti nelle città per classe di reddito annuo 226 mln famiglie 328 mln famiglie N famiglie (milioni) per classe di reddito USA vs Cina 2% 6% 6% 51% Reddito annuo > $ $ % Reddito medio $ $ $ 12 36% 10% 7% <.6000 $ $ $ $ $ > $ Il reddito pro capite delle famiglie cinesi residenti in città è destinato a crescere. Crescerà anche il numero complessivo delle famiglie con capacità di spesa più elevata. Nel 2020 in Cina nelle città ci saranno oltre 185 milioni di famiglie con una medio-alta capacità di spesa. Fonte: Elaborazioni Strategic MP

13 Ed il prodotto Made in Italy rappresenta una forte attrazione per il cliente cinese Esportazioni italiane in Cina Settore Quota mercato Ranking Meccanica 1.2 % 10 Semilavorati 1.3 % 17 Moda e accessori 9.5 % 2 Ranking 1: Pelletteria, Tessile-abbigliamento, Calzature, Occhiali Ranking 4: Accessori Mezzi trasporto 0.6 % 13 Ranking 3: Mezzi a due ruote Agroalimentare 0.3 % 29 Arredamento 8.0 % 4 Ranking 1: Pasta, Cioccolato Ranking 2: Olio Ranking 1: Mobili Ranking 2: Letti e Materassi Ranking 5: Sedie Barche diporto 22.8 % 2 13 Le esportazioni dall Italia verso la Cina mostrano alcune aree di eccellenza in cui i prodotti Made in Italy sono nelle primissime posizioni in termini di quota di mercato del settore Fonte: Elaborazioni Strategic MP

14 Gli scambi commerciali Italia-Cina sono in costante crescita Scambi commerciali Italia-Cina (miliardi USD) 34,8 29,7 26,8 28,8 29,3 22,5 VALORE EXPORT 17,6 6,7 2,9 7,8 10,8 3,8 4,3 14,7 5,5 5,7 7,1 8,6 9,5 9,2 9,5 10,0 VALORE IMPORT ANNO Italia e Cina si sono impegnate a raggiungere la soglia di 80/100 mld USD in scambi commerciali entro il 2015 (raddoppio rispetto al livello del 2011). La Cina ha così snellito le procedure d investimento all estero ed ha avviato numerose visite di business in Italia, il che ha portato da una impennata degli investimenti nel L Italia rimane comunque fanalino di coda negli investimenti Cinesi in Europa. Dal lato Italiano, il Governo e le regioni si sono fatte interpreti di numerose iniziative volte soprattutto ad informare ed assistere le PMI italiane sul territorio Cinese, o sostenerne la partecipazione a fiere. La bilancia commerciale Italia-Cina (così come la bilancia commerciale della maggior parte dei Paesi OCSE con la Cina) è ancora fortemente negativa. Fonte: OCSE

15 con una rilevante presenza di macchinari e attrezzature 59% Totale esportazioni prodotti italiani verso la Cina Macchinari e attrezzature 11% 11% 10% Plastica, gomma e prodotti chimici Prodotti in metallo Tessile cuoio e calzature 5% Mezzi di trasporto Bevande alimentari e tabacco 2% 2% Altro Il 95% delle importazioni dall Italia sono relative ad attività manifatturiere 15 Fonte: OECD, ICE

16 Ma per entrare nel mercato cinese quali sono gli errori da evitare? Le centinaia di fallimenti registrati negli ultimi anni indicano quattro principali errori da evitare nel momento in cui si decide di entrare nel mercato cinese: Riutilizzare esattamente lo stesso prodotto servizio e/o modello di business utilizzato in altri mercati (Eg. Yogurt Danone; Home Depot; Best Buy; ebay; Motorola) IGNORARE LA TIPICITA DEL MERCATO ASPETTATIVE NON RAGGIUNGIBILI Partire con aspettative irrealistiche o fare investimenti sproporzionati (Piazza Italia; Groupon; Jeep). Investire nelle città e nelle Province con mercati già maturi o con bassi INVESTIRE NELLE AREE GIA MATURE IGNORARE LA CONCORRENZA LOCALE Ignorare la concorrenza delle migliaia d imprenditori locali che conoscono il tassi di profitto, ignorando i futuri target molto meglio e che sono in grado profitti nelle città di terzo e quarto di produrre a prezzi più bassi (Eg: Media 16 livello Market; Mattel; gelati Nestlé)

17 e quali sono invece i suggerimenti da seguire che vengono indicati da alcune case history di successo? Al contrario ci sono alcune case history di successo da cui imparare: Modelli di consumo Il consumatore Cinese ha un attrazione naturale verso le marche straniere e quest attrazione può essere guidata fornendo esempi e modelli di consumo con i quali può relazionarsi (Eg: IKEA; Estée Lauder; P&G; UNIQLO) Adattabilità. Le aziende di successo hanno saputo adattare i propri prodotti ai gusti cinesi (Eg: Walmart; Carrefour; KFC; BMW). Partner locale di qualità E un elemento imprescindibile, nelle varie forme di joint venture, assunzione manager e/o consulenza. Le aziende che hanno conosciuto i maggiori successi sono passate attraverso un management locale altamente qualificato (Eg: KFC) 17 Conoscenza diretta della Cina Informazioni puntuali ed affidabili, un network locale di contatti qualificati, la conoscenza della burocrazia e delle regole cinesi che rendono tale mercato unico e particolare, sono aspetti fondamentali per garantire il successo di un iniziativa imprenditoriali

18 Per avere una relazione diretta con il mercato cinese Strategic M.P. ha selezionato Gap Consultant come partner locale 18 GAP CONSULTANTS Ltd è presente ad Hong Kong e nella Cina meridionale dal E una società di consulenza agli affari guidata da standard deontologici molto alti ed in grado di appoggiarsi ad una vasta rete di commercialisti, avvocati d affari, agenzie governative ed accademici. GAP CONSULTANTS Ltd è inoltre a contatto con una parte della vasta comunità d imprenditori attiva nel Guangdong, la Provincia più industrializzata e ricca della Cina, e con la comunità d investitori di Hong Kong, incluso società di equity investments, venture capital ed angel investors GAP CONSULTANTS Ltd si avvale della collaborazione di personale amministrativo cinese di base a Foshan, nella Provincia cinese del Guangdong. Con una vocazione all esclusività, attenzione ai dettagli, due uffici nella regione asiatica ed un management con una straordinaria esperienza internazionale, GAP CONSULTANTS Ltd è in grado di offrire servizi altamente personalizzati. GAP CONSULTANTS Ltd opera in cinese ed inglese con la controparte asiatica ed è in grado di assistere PMI e Multinazionali Europee direttamente in Italiano, Francese, Spagnolo e Portoghese.

19 Gap Consultant e Strategic M.P. offrono i seguenti servizi per entrare e consolidarsi nel mercato cinese SERVIZI OFFERTI La partnership tra Gap Consultants e Strategic Management Partners consente di offrire i servizi più opportuni per entrare e consolidarsi nel mercato cinese: Analisi di mercato Definizione strategia complessiva Individuazione aspetti legali societari ed amministrativi Ricerca partner e assistenza nelle negoziazioni con la controparte Progettazione e realizzazione rete commerciale Le attività sopra descritte verranno dettagliate nel seguito del documento 19 Inoltre, Gap Consultant e Strategic M.P. possono offrire specifici servizi fiscali/legali focalizzati nell area di Hong Kong: Vantaggi dell apertura societaria ad Hong Kong Ufficio virtuale e compliance normativa Strutturazione fiscale via Hong Kong Vantaggi derivanti dal nuovo accordo Italia Hong Kong contro la doppia imposizione fiscale.

20 Analisi di Mercato della Cina e delle singole aree Assistenza al cliente tramite informazioni comparabili, pertinenti, affidabili ed accurate. I rapporti contengono analisi immeditamente utilizzabili per decisioni operative: Accesso ad open source intelligence su informazioni economiche, commerciali e finanziarie di carattere generale incluso portali come Bloomberg e software come Business Monitor Intelligence, Global Trade Information e la directory World Wide Importers. Le informazioni sono integrate da dati ufficiali ottenuti tramite pubblicazioni del Governo di Hong Kong, colloqui e scambi con agenzie governative di Hong Kong. Questa base di dati è successivamente integrata a dati ottenuti tramite camere di commercio; partecipazione ad eventi; pubblicazioni accademiche; discussioni con la comunità imprenditoriale locale ed eventuali interviste ad Hong Kong e nella Cina Meridionale. I rapporti sono di immediata utilità per decisioni operative. 20

21 Piano operativo di ingresso nel mercato Definizione di una strategia complessiva che tenga conto delle molte peculiarità che caratterizzano il Socialismo di Mercato Cinese, un sistema che unisce la libera iniziativa privata ad uno stretto controllo delle politiche economiche: Pechino mantiene uno stretto controllo della valuta straniera in entrata ed in uscita. Il piano economico quinquennale ha l'obiettivo di spostare gli sforzi dalla promozione degli investimenti alla promozione del consumo interno e d incentivare lo sviluppo delle città piú piccole e delle zone rurali. In linea con questi obbiettivi, nel 2011 Pechino ha già immesso nell'economia 600 miliardi di USD. La Cina è ad oggi tra le poche aree al mondo ad avere tassi di crescita superiori all 8% pur avendo una base economica diversificata; accanto ad un rischio paese basso ed un alto livello di legalità. Le tariffe doganali cinesi sono relativamente alte e questo spiega il moderato incremento nelle vendite di diversi prodotti occidentali: i Cinesi preferiscono acquistarli all estero. 21 Considerato il numero sempre maggiore di turisti cinesi all estero (saranno 95 Milioni nel 2015), investire in brand awareness in Cina porta ritorni sulle vendite ai cinesi in viaggio verso Hong Kong, Macau, Singapore, Giappone, Stati Uniti ed Unione Europea.

22 Ottimizzazione aspetti legali, societari ed amministrativi per la Cina Assistiamo il cliente nella scelta delle migliori opzioni societarie ed amministrative tenendo conto dei vantaggi e dei limiti della normativa nella Repubblica Popolare Cinese: La Cina ha una serie di strumenti legali per strutturare gli investimenti stranieri equiparabile a quella di molti Paesi occidentali, tra cui a) Ufficio di rappresentanza b) Joint Venture c) Società interamente a capitale straniero La Cina rimane comunque un paese con un sistema amministrativo, legale, bancario, finanziario e fiscale strettamente controllato. 22 Questo elemento, insieme alla straordinaria apertura, efficienza e semplicità dell ordinamento societario di Hong Kong, rendono gli investimenti in Cina via Hong Kong il pacchetto ideale per le imprese interessate alla massimizzazione dei benefici gestionali, fiscali e finanziari, particolarmente con l entrata in vigore dell accordo Italia- Hong Kong contro la doppia imposizione fiscale, prevista entro il 2014 o 2015.

23 Ricerca partner ed assistenza nelle negoziazioni con la controparte cinese Credendo che un partenariato di qualità è un elemento chiave di un ingresso nel mercato cinese, assistiamo il cliente nel processo di ricerca, verifica e/o negoziazione con la controparte cinese: Ricerca partner societari: co-investitori, distributori, agenti. Assistenza amministrativa: logistica, controllo qualità, documentazione, etc. Due diligence dei potenziali partner. Registrazione del trademark ed assistenza sulla protezione della proprietà intellettuale. Assistenza nelle mediazioni e negoziazioni con la controparte cinese. 23

24 Progettazione e realizzazione rete commerciale Assistiamo il cliente nella scelta della migliore strategia di vendita tenendo conto degli aspetti del mercato locale: Il mercato cinese è molto frammentato: non esistono soluzioni generali. Gli sviluppi degli ultimi anni mostrano che le vendite di molti beni di consumo passano poco per il wholesale. In questi settori, si è efficaci e si hanno margini più elevati se si vende al dettaglio. Aprire punti vendita diretti è relativamente facile ed immediato ad Hong Kong, Macau, Singapore e Taiwan; non nella Repubblica Popolare Cinese, dove si è esposti a problematiche legali, relazionali, amministrative e logistiche. Secondo l Economist, il mercato della vendita al dettaglio nella Repubblica Popolare Cinese cresce al tasso più alto al mondo (18% all anno). E normale che, attraendo l attenzione di tutti, sia molto competitivo. Allo stesso tempo, Il mercato cinese è poco permeabile, un elemento che rende sconsigliabili gli investimenti di largo respiro a corto termine. 24 Il mercato cinese è anche poco efficiente ed irrazionale : relazioni personali e regole flessibili sono due dei suoi elementi chiave.

25 Strategic Management Partners 25 GAP Consultants Ltd Units A C, 25th Floor N Shell Street North Point, Hong Kong Tel.: FAX: raudino@gapconsultants.hk Piazza Duomo, Milano Tel Fax strategicmp@strategicmp.it