Internalizzazione o esternalizzazione del rischio di credito? Come bilanciare e gestire le due alternative?

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1 Internalizzazione o esternalizzazione del rischio di credito? Come bilanciare e gestire le due alternative? Advancing Trade S.p.A. Via J.Palma il Vecchio, Bergamo Tel: Fax:

2 Il contesto economico rende necessario ripensare al modello di gestione del rischio credito Soluzioni pre-crisi Impatto crisi 100% factoring 100% assicurazione credito Peggioramento generale fondamentali di bilancio Blocco erogazione creditizia da parte delle banche Eccessiva concentrazione di rischio in capo alle compagnie: Riduzione/annullamento fidi Diminuzione % fatturato coperta Necessità di trovare il giusto equilibrio tra internalizzazione ed esternalizzazione del rischio con soluzioni personalizzate in funzione della tipologia di credito aziendale 2

3 Il credito commerciale ha infatti sempre più un ruolo strategico nella gestione aziendale Incidenza su tot attivo valore crediti vso Clienti (%) 2010 Società industriali 18,60% Società di medie dimesioni 29,9% Abbiglimento 26,2% Alimentari Bevande alcoliche ed analcoliche 19,0% Caseario 25,8% Conserviero 23,3% Dolciario 26,1% Altre alimentare 24,90% Il credito commerciale rappresenta le terza posta per incidenza su totale attivo L incidenza sale a quasi il 30% nelle società di medie dimensioni; in media è sopra il 20% per le aziende del comparto alimentari e bevande Prima posta dell attivo per il campione di società con risultato costantemente negativo 3

4 Trasferire il rischio finanziario legato al ritardo può essere inefficiente. Gli strumenti di gestione o trasferimento del rischio credito devono essere valutati in funzione delle caratteristiche del credito di ciascuna azienda Rischio di credito Ritardo Interessi passivi impliciti nel ritardo di disponibilità dei flussi di cassa Costi interni e/o esterni di recupero del credito Equilibrio finanziario Insolvenza Danno economico per mancato recupero dei costi sostenuti Perdita del margine di utile atteso Costi interni ed esterni per procedure giudiziali di recupero Impatto economico-finanziario Strumento Ritardo Insolvenza Costo Gestione strutturata del Basso credito Assicurazione tradizionale Medio-alto Assicurazione Excess of Loss Medio-Basso Factoring Elevato L assicurazione tradizionale non copre il solo rischio d insolvenza ma anche i meri ritardi il ritardo potrebbe essere amministrato ad un costo inferiore attraverso la gestione Con il factoring si trasferisce entrambi i rischi ma si ottempera all esigenza di anticipazione finanziaria 4

5 Implementando un processo strutturato di gestione del credito è possibile monitorare il rischio credito legato al ritardo Costi Benefici Commento Gestione (outsourcing) Variabili in funzione degli incassi Fissi a pratica per la gestione giudizale Intervento tempestivo e differenziato per canale e tipologia di credito Azione mirata di controllo/diminuzione del DSO La gestione in outsourcing di parti del ciclo attivo consente di efficientare la gestione interna a costi variabili Ritardo Trasferimento Polizza Tradizionale Factoring In funzione del fatturato aziendale (e degli insoluti denunciati di anno in anno) In funzione del valore dei crediti ceduti Commissione per l anticipazione finanziaria Eventuali penali per le cessioni pro-solvendo Copre anche piccoli importi (possibilità di franchige molto basse) Una volta ceduto il credito l azienda non si occupa più della gestione dello stesso Anticipazione finanziaria Una volta ceduto il credito l azienda non si occupa più della gestione dello stesso Al costo di trasferimento dell insoluto talvolta si trasferisce il mero ritardo Difficilmente è possibile assicurare l intero portafoglio clienti Trasferimento anche del rischio insolvenza Strumento finalizzato all anticipazione di liquidità più che al trasferimento del rischio credito Trasferimento rischio insolvenza/ritardo in funzione della tipologia di cessione (pro-soluto/pro-solvendo) 5

6 Gli strumenti di trasferimento del rischio devono essere scelti in funzione della distribuzione del fatturato e dell eventuale necessità di anticipazione finanziaria Costi Benefici Commento Insolvenza Gestione (outsourcing) Trasferimento Polizza Excess of Loss Gestione delle insolvenze strutturali mezzo fondo svalutazione crediti Perdita sulle insolvenze extra-fondo In funzione del valore del massimale (massimo indennizzo liquidato) Il costo di gestione è legato alle sole reali insolvenze La gestione consente di minimizzare le insolvenze Tutti i clienti sono inclusi in polizza Non impatta sulle politiche commerciali Copre il rischio di default non i meri ritardi E possibile gestire il rischio credito aziendale fatto salvo quelle situazioni di default eccezionali non facilmente prevedibili Trasferimento del solo rischio d insolvenza aziendale per valori superiori alle insolvenze strutturali (che devono essere gestite) 6

7 Caso pratico di un nostro cliente: cambio nel modello di gestione tra internalizzazione ed esternalizzazione del rischio Cliente X Fatturato 100 Mio 100% Clienti 40% 60% Dettaglio Ingrosso Pagamenti 30% Pre-pagati 100% RID 10gg 70% RID 10gg Gestione del rischio credito Factoring + gestione incagli mezzo outsorcer per posizioni non affidate dal factoring Esigenze Nessuna copertura Commerciale: gestione del rischio legato alla crescita del canale dettaglio (il factoring non accettava la maggior parte nuovi clienti poiché società di recente costituzione) necessità di accrescere il fatturato gestendo il rischio (che rimane in capo all azienda) Riduzione costo di gestione del credito: il cliente presenta un buon cash flow, non necessita di anticipazione finanziaria, il factoring era diventato uno strumento troppo costoso Copertura rischio default: i clienti che sviluppano il 60% di fatturato non presentano nessuna copertura del rischio di default il factoring non affida tali clienti in quanto società di persone (pochi dati ufficiali disponibili) e/o società sotto-capitalizzate (rispetto ai volumi di fatturato movimentati) 7

8 Il cliente trasferiva talvolta meri ritardi ed non aveva copertura del rischio default per maggior parte del fatturato (rischio quindi internalizzato ma non gestito) Canale Distribuzione clienti per fascia di fatturato Precedente gestione Dettaglio Fasce fatturato clienti < 10K 10-50k K >100K Incidenza su tot fatturato 1,5% 22% 30% 46,5% Factoring (ma non c era necessità di anticipazione liquidità) Gestione solo incagli mezzo outsourcer (per i clienti non affidati dal factoring) Distributo ri Tot 15 clienti (di cui la metà società di persone): Un cliente 11Mio 14 clienti in media 3Mio Gestione interna Nessuna copertura rischio insolvenza Eliminazione factoring SOLUZIONE AT: Internalizzazione attività risk management Analisi patrimoniale a garanzia di esposizioni importanti Copertura assicurativa mezzo polizza Excess of Loss 8

9 La polizza lascia in capo all assicurato il valore della franchigia annua globale e della franchigia per sinistro coprendo il rischio default per un valore pari al massimo indennizzo liquidabile (il massimale) % su totale sinistro liquidata (parametro variabile da %) Eventuale franchigia per sinistro. Questo valore, se previsto, si sottrae al valore del sinistro Franchigia a consumo. I primi sinistri consumano la seddetta franchigia. Massimo Indennizzo liquidabile dalla compagnia. Definirlo su più anni consente d abbassare il valore del premio Valore del premio Bonus concesso al cliente nel caso in cui non venga liquidato alcun sinistro nell anno Valore del premio rapportato al fatturato aziendale (incidenza % del costo del premio su fatturato) 9

10 La soluzione Advancing Trade ha ribaltato il modello internalizzando il rischio ritardo ed esternalizzando il rischio default Canale Distribuzione fatturato Rischio Gestione del rischio Trasferimento rischio attraverso polizza Excess of Loss Dettaglio Fasce fatturato annuo clienti < 10K 10-50k K >100K Incidenza su tot fatturato 1,5% 22% 30% 46,5% Ritardo Insolvenza Gestione tempestiva ritardo flussi rid entro 10gg dal mancato pagamento tramite azione di customer care Eventuale collection stragiudiziale e giudiziale Fondo svalutazione crediti Garanzie patrimoniali per le esposizioni sopra i 50K Trasferimento del rischio di insolvenza per clienti che fatturano almeno 100K (se si considera che il fatturato del canale escluso prepagato è 27 Mio il rischio trasferito è pari a 13Mio (46,5%,fatturato dei clienti di fascia >100K/anno al lordo delle franchigie) Distributori Tot 15 clienti (di cui la metà società di persone): Un cliente 11Mio 14 clienti in media 3Mio Ritardo Insolvenza Risk management (outsoucer): - Screening e monitoraggio clientela - Stima ed individuazione del patrimonio aggredibile in funzione dei livelli d esposizione - Attivazione di ulteriori garanzie per soggetti con patrimonio immobiliare non sufficiente Gestione interna aziendale di eventuali ritardi (scaduto fresco) Gestione legale per eventuali insolvenze (aggredendo garanzie patrimoniali precedentemente individuate) Trasferimento rischio insolvenza (100% fatturato del canale distributori per cui 60 Mio al lordo delle franchigie) 10

11 Analisi costi-benefici della soluzione scelta Costo variabile Risk management Informazioni commerciali + indagini patrimoniali finalizzate ad individuare patrimonio libero ed aggredibile a garanzia delle esposizioni Attività Gestione flusso RID giornalieri (ritardo 10gg) Collection scaduto + + Costo % variabile su incassato, < 1% % variabile su incassato < 5%- 10% Costo legale a forfait per procedura monitoria sino a pignoramento (in modo da poter stimare costi di recupero) Costo certo + Costo polizza (c.a. 45K) Benefici IMPATTO SUI COSTI Variabilizzazione costi di gestione del credito (unico costo certo è quello legato al trasferimento del rischio default) Sensibile riduzione dei costi complessivi di gestione del credito (rispetto al factoring) MAGGIORE EFFICACIA Flessibilità commerciale (abolizione sistema fidi ed internalizzazione di parte del rischio) Internalizzazione dell attività di risk management (maggiore controllo clienti) Copertura rischio default (73Mio è il rischio default esternalizzato al lordo delle franchigie -) la parte non trasferita viene gestita in modo strutturato L organizzazione aziendale acquisisce competenze di gestione 11

12 Spunti di riflessione per il settore largo consumo: modelli di gestione del rischio Gestione del rischio internalizzato Trasferimento rischio TIPOLOGIA AZIENDA Fatturato 80/20 Fatturato frammentato Gestione del rischio ritardo ed insolvenza attraverso un processo di gestione differenziato per canale Polizza Excess of Loss Polizza tradizionale 12

13 Spunti di riflessione per il settore largo consumo: l importanza delle garanzie patrimoniali Distribuzione del rischio ( database interno AT aziende distributive anno 2011) ALTO MEDIO BASSO Presenza immobili BASSO aggredibili Si 60% No 40% 66% 11% Presenza immobili ALTO aggredibili No 64% Si 36% 22% Presenza immobili MEDIO aggredibili No 58% Si 42% L analisi effettuata sul portafoglio di aziende distributive (fashion, food, altri beni largo consumo) dimostra l esistenza di una correlazione tra profilo di rischio e presenza di patrimonio immobiliare (in capo al socio o alla società). La presenza di immobili è quindi un informazione utile per profilare il rischio portafoglio ed integrata con l aggredibilità dell immobile costituisce una garanzia delle esposizioni dei clienti 13

14 GRAZIE PER L ATTENZIONE!! JUAN PERDONI AMMINISTRATORE DELEGATO ADVANCING TRADE spa 14

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