USATO NON A NORMA? SE LO CONOSCI LO EVITI

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1 Supplemento al n 3 - Maggio 2012 della rivista Macchine Agricole - Poste Italiane Spa - Sped. in abbonamento postale - D.L. 353/2003 (con. in L. 27/02/2004 n: 46) art. 1 comma1, DCB Milano ORGANO DI COMUNICAZIONE UNACMA UNIONE NAZIONALE DEI COMMERCIANTI DI MACCHINE AGRICOLE CONCESSIONARI - RICAMBISTI - OFFICINE - AGRICOLTURA - GIARDINAGGIO Maggio/Giugno 2012 Visitate il sito A EDITORIALE Inventarsi il proprio futuro Cari amici, l evento di Agrilabor alla Fiera di Verona ci ha visti protagonisti di una iniziativa volta ad attrarre nuove giovani leve e mettere a conoscenza un vasto pubblico su come il mondo della meccatronica applicata alle macchine agricole si sia evoluto negli ultimi anni. Ha sensibilizzato inoltre il mondo della formazione e le istituzioni sull importanza di trasferire in modo corretto l utilizzo delle macchine agricole agli operatori fi nali. Il 2012 ci vede impegnati nelle riunioni regionali e nel contatto diretto con i concessionari direttamente sul loro territorio, condividendo belle esperienze, e felici di poterci confrontare con imprenditori capaci, ognuno in modo diverso, di raccontare la loro storia, il loro modello aziendale, le loro vulnerabilità. Inutile ribadire le diffi coltà del mercato e delle nostre concessionarie, certamente oggi fare margine è più impegnativo che in passato; cambia il mercato ma non cambia la necessità di rendere le nostre imprese profi ttevoli ed è pur vero che gran parte delle nostre scelte sono decise, ed a volte imposte, dalle case concedenti. È arrivato il momento di cambiare queste regole, per non continuare a perdere profi tti a causa della concorrenza intrabrand. A IL PUNTO USATO NON A NORMA? SE LO CONOSCI LO EVITI Premesso che questo articolo non pretende di essere assolutamente esaustivo in merito all argomento trattato, tuttavia si ritiene opportuno richiamare alcune essenziali informazioni circa gli obblighi derivanti dalla vendita di macchine nuove ed usate alla luce delle modificazioni intervenute con l adozione del D.lgs 81/08 e successivo aggiornamento D.lgs. 106/09. Tutti i commercianti di macchine agricole sanno che certe macchine/ attrezzature, specialmente quelle particolarmente vecchie, non possono essere immesse sul mercato se non opportunamente adeguate ai fini della sicurezza. Obbligo che fino a qualche tempo fa non competeva al proprietario del mezzo, che poteva venderla e chiunque poteva ricomprarla ad eccezione delle aziende con lavoratori dipendenti. Normativa che ha, di fatto, reso possibile il mantenimento in esercizio di macchine assolutamente insicure e vecchie, generalmente utilizzate da agricoltori con aziende a conduzione familiare e hobbysti. Prova ne sono i numerosissimi trattori ancora tenuti in esercizio sebbene sprovvisti di telaio di protezione, a distanza di quasi 30 anni dall entrata in vigore della circolare 49/81 che obbligava l adeguamento dei trattori prodotti ante il Con l entrata in vigore del Decreto Legislativo 81/08 meglio conosciuto come TESTO UNICO SULLA SICUREZZA, si sono modificate diverse normative che rendono molto più stringente l obbligo del rispetto delle leggi vigenti in materia di sicurezza dei luoghi di lavoro e dei lavoratori. Obblighi che influiscono direttamente anche sull attività di commercio e riparazione di macchine agricole e da giardinaggio tanto da ritenere necessario modificare prassi e consuetudini commerciali che hanno permesso di by-passare il rigido rispetto delle normative vigenti, mantenendo, di fatto sul mercato, macchine non assolutamente a norma.

2 2 Il nostro costo di acquisto oggi non dipende più da un listino e da uno sconto legato a un accordo, è invece subordinato a complicate fasce di sconto che si sviluppano su un piano mensile o trimestrale, per concludersi con il contentino del bonus finale, che si otterrà soltanto se si è ben allineati, con il piccolo dettaglio che per essere competitivi questi extra devono essere spesi già nella fase di vendita. E per non farci mancare nulla ci sono anche le promozioni imposte, con margini al di sotto dei nostri costi aziendali. Siamo certo tutti convinti che una buona quota di mercato la si ottiene soltanto in presenza di una distribuzione forte, motivata e con profitti che non si fermano a qualche punto, e ritengo conveniamo anche che gran parte delle disgrazie trovano la loro radice nella incapacità di tessere relazioni vantaggiose. Noi di UNACMA ci auguriamo che presto si torni a dialogare sull impostazione del rapporto tra concessionari e casa madre e che attraverso il confronto e il dialogo si disegni una vera partnership che tuteli gli interessi di entrambi. È il momento di riscrivere le regole della distribuzione pensate in anni in cui il mercato cresceva, oggi viviamo una condizione diversa e mai come adesso dobbiamo difendere i nostri bisogni, per evitare che si disperdano le esperienze che portiamo in seno al nostro lavoro e che tramandiamo da generazioni. Un sistema vincere-vincere (o win-win come dicono gli esperti di marketing). Dove coloro che producono, che vendono e che comprano, si comprendono a vicenda, dove si può trarre vantaggio, senza necessariamente impoverire il nostro interlocutore. Si sta parlando tanto di globalizzazioni, e ciò non vuol dire non avere più confini o limiti. In questa situazione ci sentiamo parte di un sistema alienante, che ci rende estranei, a noi stessi e ai nostri vicini. Per reazione ci chiudiamo, facciamo come i ricci; allora dico che la globalizzazione sarà pure un fenomeno irreversibile, ma noi possiamo condizionarla, e l unico modo per prevedere il futuro è inventarselo. Carlo Zamponi La prima sostanziale modificazione che riguarda espressamente il settore agricolo è contenuta nell art. 21 nel quale si elencano le figure giuridiche che sono obbligate al rispetto della legge stessa, diversamente da quanto stabilito dal D.lgs 626 che era rivolta solo alle aziende con lavoratori dipendenti. Art. 21. (Disposizioni relative ai membri dell impresa familiare di cui all articolo 230- bis del codice civile e ai lavoratori autonomi) 1. I componenti dell impresa familiare di cui all articolo 230-bis del codice civile, i lavoratori autonomi che compiono opere o servizi ai sensi dell articolo 2222 del codice civile, i coltivatori diretti del fondo, i Soci delle società semplici operanti nel settore agricolo, gli artigiani e i piccoli commercianti devono: Art.2 ( ) (per ragioni di spazio non pubblichiamo tutto il testo che è reperibile, nella sua interezza, sul sito it nella parte dove viene inserito l intero articolo) Praticamente sono rimasti esclusi dall applicazione della legge i soli hobbysti che però ne sono comunque coinvolti per altri versi. La seconda e sostanziale modifica è sancita dall art. 72 che estende a CHIUNQUE la necessità di vendere macchine sicure, introducendo l obbligo dell attestazione di conformità. Art Chiunque venda, noleggi o conceda in uso o locazione finanziaria macchine, apparecchi o utensili costruiti o messi in servizio al di fuori della disciplina di cui all articolo 70, comma 1, attesta, sotto la propria responsabilità, che le stesse siano conformi, al momento della consegna a chi acquisti, riceva in uso, noleggio o locazione finanziaria, ai requisiti di sicurezza di cui all allegato V. Ovvero sia, anche il privato, agricoltore, hobbysta che venda la sua macchina ad altro utilizzatore è obbligato a dichiarare che la macchina al momento della consegna a chi acquisti, riceva in uso o prestito è conforme ai requisiti di sicurezza di cui all allegato V. Obbligo che di fatto torna a coinvolgere anche gli hobbysti, esclusi dal rispetto delle norme definite dall art 21, ma che in realtà non potranno più acquistare macchine usate non conformi perché più nessuno è autorizzato a venderle. Nell art 70 si precisa quali siano i requisiti minimi di sicurezza delle macchine utilizzabili dai lavoratori (definiti dal precedente art. 21) senza il rischio di essere sanzionati. Art. 70. (Requisiti di sicurezza) (per ragioni di spazio non pubblichiamo tutto il testo che è reperibile, nella sua interezza, sul sito nella parte dove viene inserito l intero articolo)

3 3 Come noterete nel testo dell articolo si sono divise le macchine in due categorie, ovvero: Comma 1) tutte le macchine immesse sul mercato successivamente al 26 settembre 1996, data di entrata in vigore del D.P.R. 459/96 contenente il regolamento di attuazione delle direttive 89/392/CEE, 91/368/CEE, 93/44/CEE e 93/68/CEE (Direttiva macchine e marcatura CE). Comma 2) tutte le macchine immesse sul mercato antecedentemente al 26 settembre 1996 per le quali si deve far riferimento all allegato V. L obbligo della rispondenza ai requisiti di sicurezza è sancito e confermato dall art 23. Attualmente le macchine di nuova immissione sul mercato devono riferirsi D.Lgs 17/2010, recepimento italiano della nuova Direttiva Macchine 2006/42/ CE, che meglio definisce alcuni aspetti del DPR 459/96 come, ad esempio, il campo di applicazione della Direttiva Macchine. Articolo 23 - Obblighi dei fabbricanti e dei fornitori (per ragioni di spazio non pubblichiamo tutto il testo che è reperibile, nella sua interezza, sul sito nella parte dove viene inserito l intero articolo) Merita, a questo punto valutare attentamente quale sia il senso del termine vendita e conseguentemente il coinvolgimento del rivenditore relativamente agli obblighi imposti dall art.23, in particolar modo rispetto alle macchine nuove visto che dell usato già abbiamo parlato. Definizione del coinvolgimento del venditore che troviamo espressa alla lettera b) del comma 4 dell art.70 là dove si precisa quali siano gli organi preposti all espletamento delle procedure previste dagli articoli 20 e 21 del decreto legislativo 19 dicembre 1994, n. 758, e a fronte di chi devono essere espletate qualora fossero individuate delle non conformità a seguito di verifica o addirittura di infortunio. a) dall organo di vigilanza territorialmente competente rispettivamente, nei confronti del fabbricante ovvero dei soggetti della catena della distribuzione, qualora, alla conclusione dell accertamento tecnico effettuato dall autorità nazionale per la sorveglianza del mercato,risulti la non conformità dell attrezzatura ad uno o più requisiti essenziali di sicurezza previsti dalle disposizioni legislative e regolamentari di cui al comma 1 dell articolo 70. Ciò significa che il rivenditore è chiamato a rispondere del non rispetto delle norme in prima istanza, dopo l utilizzatore e prima del costruttore rischiando le sanzioni previste dall art 57 sempre del D.lgs 81/08. Art. 57. Sanzioni per i progettisti, i fabbricanti, i fornitori e gli installatori (per ragioni di spazio non pubblichiamo tutto il testo che è reperibile, nella sua interezza, sul sito nella parte dove viene inserito l intero articolo) Concludo segnalando che a seguito della relazione provvisoria pubblicata il 27 gennaio 2012 da parte della Commissione di Indagine sulle morti bianche del SENATO e dai dati censiti dall INAIL, il settore agricolo si conferma essere il più alto a rischio infortuni, a livello percentuale e comunque secondo solo all edilizia a livello numerico. Da qui la decisione di inserire nel PIANO SANITARIO NAZIONALE l obbligo da parte degli organi di vigilanza ASL, di effettuare un minimo di verifiche l anno specifiche nel settore dell agricoltura compreso il commercio e riparazione delle macchine agricole e da giardinaggio. Nel prossimo numero elencheremo le numerose iniziative che UNACMA ha predisposto nell ambito del PROGETTOSICUREZZA per affrontare con competenza le nuove incombenze normative e per trasferire quelli che sembrano ulteriori appesantimenti del mercato in opportunità di business. di Rodolfo Catarzi - Responsabile Sicurezza UNACMA Sapete quante sono le macchine agricole non a norma attualmente in uso? Si calcola che su trattori circolanti, più di risultino essere sprovvisti di sistema di protezione contro il ribaltamento (arco di protezione) e più di siano sprovvisti di sistemi di ritenzione del conducente (cinture di sicurezza), (stime INAIL ex ISPESL) Se a questi aggiungiamo le attrezzature e le altre macchine semoventi, appare subito evidente la consistenza e la dimensione del problema. Sapete quanti sono gli infortuni in agricoltura? nel 2010, in agricoltura, si sono verificati infortuni dei quali 160 mortali (dati INAIL che non comprendono gli infortuni agli autonomi, collaboratori familiari e privati). Partner di

4 4 A UNACMA & TAO Appuntamento a VeronaFiere 17 maggio 2012, ore 15,00-16,30 il programma I TEMI TRATTATI NEL 2012 Quando i costruttori si mettono a fare i dealer TAO (Tractor Agricoltural Observatory) è giunto alla 4ª edizione; nato da un idea di L evento Maurizio Sala (esperto di automotive e Trucks) e di Alberto Cocchi, ha l obiettivo di invitare le reti distributive dell agromeccanica ad un evento dedicato a loro all interno di Automotive Dealer Day. I protagonisti sono i Concessionari con le loro problematiche, con le soluzioni che vengono proposte e le opportunità che vengono offerte. Sono imprenditori di un settore molto competitivo oggi in grave crisi. Il Dealer di macchine agricole, come possono testimoniare quei concessionari (ancora troppo pochi) che in questi anni hanno partecipato a TAO, ha trovato un ambiente ricco di stimoli molto utili per la gestione della propria azienda. Da quest anno UNACMA ha stretto una partnership con Quintegia, organizzatore dell evento, per essere un protagonista attivo di TAO collaborando all individuazione dei temi da discutere che vede coinvolti molti associati, oltre ad importanti manager dei Costruttori (Unacoma) o esperti del settore o dei Media. TAO vuole essere un palcoscenico indipendente dove confrontarsi e trovare nuove soluzioni per un settore (l agromeccanica) che sta probabilmente entrando in una fase molto delicata e ricca di cambiamenti. unacma invita tutti gli associati a partecipare all evento. Una mail è stata inviata dalla Segreteria con un particolare link per l iscrizione all evento che comprende anche l ingresso ai Seminari di Automotive Dealer Torniamo a parlare di usato percorso tematico consigliato per i dealer EVENTO SALA Mercoledì 16 ore 8,45 10,00 Distribuzione Auto tra passato e futuro BLU ore 11,30-12,30 Decidere in Concessionaria con un sistema di indicatori GIALLA ore 14,30-15,30 Gestire e motivare la squadra ARANCIO in alternativa L impatto della stretta del credito VERDE ore 16,45-18,00 Equilibri di Business tra case e Concessionari BLU Giovedì 17 ore 9,30-10,30 Strumenti di management per dealer Multi-sito GIALLA alternativa Esperienze digitali nella distribuzione auto BLU ore 12-13,00 Gestire il Cliente nel post vendita VERDE in alternativa Senza usati non si vive GIALLA ore 15-16, 30 TAO TAO TAO TAO TAO TAO sala Respighi

5 Giovedì 17 Maggio, presso il centro Congressi di Veronafiere con la collaborazione di Unacma e la partecipazione di Dealer e Manager di case e aziende della filiera, verranno presentati i seguenti temi: Garanzie su trattori e implement: comunicare bene con il Cliente Finale CONCESSIONARI di MACCHINE AGRICOLE Ecco Alcuni Ottimi Motivi Per Presenziare a TAO (oltre alla partecipazione ai 4 seminari dedicati ai Concessionari/Costruttori dell agromeccanica) VeronaFiere 17 maggio 2012 Durante il Automotive Dealer DAY 5 1. La grave crisi che sta attraversando il settore automotive italiano potrebbe, per certi versi, anticipare un problema che potrebbe arrivare (fatti i dovuti scongiuri) anche nel settore delle macchine agricole in Italia. L andamento dei primi 3 mesi del 2012 (-25% di mercato) e le prospettive a breve, sono un forte campanello d allarme! 10 consigli operativi per il dealer di trattori sul web motivazione per entrare nel mondo automotive e comprenderne gli aspetti generali confrontadoli con il mondo dll agromeccanica L imprenditore/dealer deve avere un cruscotto che segnali come stanno andando alcuni parametri della sua azienda Fondamentale!!!! è un tema che non ha bisogno di motivazione Relatore Dan Peterson, un guru del basket L attualità del problema c è anche nel settore dell agromeccanica- vediamo alcuni consigli di un bravissimo professionista: Adriano Giol È l evento clou della prima giornata; serve al dealer per comprendere quali degli elementi in discussione possono essere assimilabili nel ns settore Molti concessionari agricoli hanno più sedi da gestire: vediamo alcuni suggerimenti utili dedicata ad un giovane dealer che vuole trovare nuovi stimoli da applicare nell agromeccanica Argomento su cui dedicare grande attenzione Il ns settore deve imparare dall auto. Il ns.cliente non è diverso senza se e senza ma Il trattore usato non è l auto usata ma la complessità della sua gestione è simile Ed ora partecipiamo al ns evento.. 2. Le prime conseguenze (nell automotive) sono rappresentate dalle fortissime difficoltà delle Reti Distributive che, con fallimenti, chiusure anticipate o ristrutturazioni/incorporazioni stanno subendo danni molto gravi anche in termini di forza lavoro diretta ed indotto 3. Durante Automotive Dealer Day, Concessionari (in primis) e Costruttori si confrontano sui temi più urgenti con l intervento esterno di noti Consulenti ed esperti del settore per analizzare, affrontare e reagire a queste gravi difficoltà in tutti i settori dell azienda (Commerciale, nuovo ed Usato, Amministrativo, Finanziario, Post vendita, servizi aggiuntivi, etc) 4. Vengono proposte nuove idee, nuovi stimoli ed analisi per dare al dealer molti strumenti per intervenire,nella propria azienda, ed anticipare/limitare la crisi di mercato e ricercare nuove opportunità/ soluzioni per sopravvivere e/o ripartire in modo diverso 5. In anni di frequentazione, si è verificato che l 80% delle problematiche che si discutono all Automotive Dealer Day sono esattamente UGUALI ALLE VOSTRE di imprenditori nel settore dell agromeccanica!!!! PERCHÈ non CONCEDERSI una PAUSA di RIFLESSIONE PARTECIPANDO al TAO?

6 6 A Unacma Informa Unacma on Tour 2012 a Bastia Umbra Essere presenti nel territorio ed ascoltare e dialogare con i Concessionari di zona. Questo è l imperativo che Unacma si è data nel corrente anno ed è questo che Carlo Zamponi (Presidente) e Gianni Di Nardo (segretario) stanno facendo. La tappa di Bastia Umbra, in occasione della tradizionale fiera annuale, è stata l occasione per incontrare gli imprenditori del settore delle macchine agricole, informarli dell attività svolta sinora dall associazione, aggiornarli sulle ultime importantissime novità in tema di Responsabilità sulla Sicurezza delle macchine Usate (Priorità assoluta) e della generale (e non facile) situazione di mercato. Il dialogo con i concessionari presenti ha permesso ai colleghi umbri di comprendere, in primis, quanto sia importante essere associati Unacma in questo periodo in cui la situazione economica generale frena la crescita del Paese e crea grandi tensioni sociali ed economiche. Il comparto della meccanizzazione agricola vive una positiva crescita europea e mondiale ma in Italia non ne trova ancora un riscontro. Il Concessionario italiano, dopo un 2011 ancora sostanzialmente positivo per la maggioranza degli operatori, vede oggi un periodo buio che lascia molto preoccupati gli operatori per le prospettive non certo incoraggianti. A Corso UnacmaForma a Treviso La verifica per l uso e la rivendita delle macchine usate Sono partiti da Treviso i Corsi di UnacmaForma sulla sicurezza delle macchine agricole con il corso LA VERIFICA PER IL MANTENIMENTO IN USO E LA RIVENDITA DELLE MACCHINE AGRICOLE USATE. Al tavolo di concertazione, promosso e coordinato dalla Provincia di Treviso e finalizzato alla condivisione del progetto presentato da Unacma, hanno partecipato Ebat, Unacma, Coldiretti, Cia, Confagricoltura, Casartigiani Artigianato Trevigiano, Confartigianato Marca Trevigiana Spisal Ulss Il corso è stato presentato dal presidente dell ACMA di Treviso Alberto Tonello, insieme ai funzionari di Confcommercio della Provincia di Treviso. Hanno aderito al primo corso 34 aziende (39 persone), equamente suddivise tra operatori del settore meccanizzazione agricola e officine meccaniche generiche che si sono affacciate al mondo dell agricoltura. In totale 16 ore di formazione tra: a. proiezioni di dati nazionali e locali sugli infortuni in agricoltura b. conseguenze legali che possono coinvolgere gli operatori del nostro settore c. elencazione di tutte le direttive alle quali attenersi d. procedure per la messa in sicurezza delle macchine presenti nelle officine e. esperienza diretta su 4 trattori nel piazzale esterno, due preparati e due da preparare. Ogni corsista ha compilato un test d ingresso, sulla base delle conoscenze professionali possedute ed un test d uscita, identico a quello di ingresso, dopo le conoscenze ed esperienze acquisite durante il corso. Il tutto si è concluso con unanime soddisfazione, condividendo alla fine l esigenza di creare una community on line, gestita da Unacma, sulla quale conferire domande e risposte (solo ai Corsisti) che nasceranno in futuro. L Unacma rivolge un ringraziamento particolare a tutti i consiglieri di Acma Treviso che assieme al presidente Alberto Tonello, all instancabile Roberto Rinaldin e a Rodolfo Catarzi hanno fattivamente contribuito al buon esito dell evento.

7 A UNACMA INFORMA Unacma presente alla Fiera di Savigliano (CN) Il referente regionale Unacma Gabriele Racca è sempre attivo e propositivo in Piemonte anche alla Centenaria Fiera di Savigliano (CN). L attività di Unacma 2012 parte soprattutto dal territorio e dalla capacità di trasmettere ad associati e non le giuste motivazioni per sostenere l associazione. Saper ascoltare le aspettative dei professionisti del mondo della meccanizzazione agricola in generale e in particolare nelle variegate differenze delle regioni italiane è compito del referente Unacma in Piemonte. In attesa che Unacma On Tour 2012 organizzi un incontro in loco, Gabriele Racca rappresenta da anni un ottimo punto di riferimento per tutti gli operatori della filiera distributiva. Kramp leader europeo nella fornitura di ricambi Una gamma di oltre articoli in stock. Il servizio e l affidabilità sono la nostra forza Se Kramp ha conquistato, giorno dopo giorno, la fiducia di oltre clienti in tutta Europa, questo non è successo per caso! Kramp potrà essere il vostro partner ideale nell aftermarket. Nei nostri magazzini abbiamo più di prodotti tra componentistica ed accessori per trattori, macchine agricole e veicoli industriali, sistemi idraulici e di trasmissione, attrezzature per officina e negozi, zootecnia, ricambi giardinaggio e forestali. I clienti in Europa apprezzano la nostra competenza ed efficienza logistica. La professionalità e l esperienza di oltre 1300 persone impiegate dia e gua r s gra zi n a v a s e l l n i A s ile E-bu n ell mp mob a r a K presso la nostra azienda, fanno si che il nostro motto sia It s that easy Kramp srl, Via Brigata Reggio 27, Reggio Emilia, Tel , Fax , Mail: info.it@kramp.com. Visitate il nostro sito 7

8 8 A Correva l anno Rino Rinaldin (Ovvero i ricordi del mestiere.. più bello del mondo almeno fino a prova contraria!!!) Par far ben il to mestier e capir il to client bisogna che te mete dentro so braghe La storia di Rino Rinaldin da Treviso, almeno una volta si diceva così, inizia in musica. Ovvero dal suonatore che c è in lui fin dalla gioventù (non bruciata come allora succedeva) e da un mancato pianista, causa uno spiacevole incidente da falce, che si trasforma in un batterista. Le balere, tra mazurche e balli sudamericani, diventano il luogo di lavoro e divertimento dove imparare anche il mestiere di intrattenitore, ovvero quello di saper creare la giusta atmosfera con le gente, quella che la mattina seguente troverà come cliente nelle piazze dei mercati agricoli che già ha imparato a frequentare. Già perchè il Rino aveva gia iniziato a lavorare con la ditta Bellinaso, noto commerciante di Stufe da Chiese (!) che era nel frattempo diventato concessionario BCS di zona. È qui che impara il mestiere, agendo anche come mediatore/valutatore nelle aziende che da mezzadria si trasformano in proprietarie/ coltivatore diretto. È il boom della meccanizzazione degli anni 80 ed il nostro Rino, anche con il fondamentale aiuto dei 30 milioni (di Lire) messi via facendo il suonatore, riesce a rilevare l azienda Bellinaso, nel frattempo scomparso. Proprio quest ultimo gli ha insegnato come comportarsi con i Clienti cioè a mettersi n ei pantaloni degli altri per capirne bisogni ed imparare a vendere bene. Questo insegnamento Rino Rinaldin non lo ha mai dimenticato e quando con il suo camion carico di attrezzature si presenta sui mercati, la gente lo apprezza e compra da lui. Allora, nella zona di Pordenone, erano le donne ovvero le mogli degli operai della Zanussi che andavano al mercato e prendevano l appuntamento con Rino (!) ma solo perché la sera potesse incontrare il marito per acquistare il trattore o l attrezzatura. La storia di questo imprenditore trevigiano, della sua crescita attraverso marchi importanti (prima Goldoni, poi Landini ed il gruppo Argo) è conosciuta e continua con la generazione successiva che ha fatto tesoro degli insegnamenti del padre per creare un azienda di successo capace di orientarsi e far bene anche nei difficili tempi che attraversiamo oggi. SCRIVETECI! Correva l anno.. è un nuovo spazio dedicato alla memoria del mestiere di Concessionario, agli aneddoti ed alle curiosità di una attività che vive e vivrà ancora nel tempo. Occorre che anche i giovani dealer di oggi rivivano episodi ed emozioni del passato, dei loro padri e dei loro nonni per trarne anche insegnamenti utili per il loro futuro. Invitiamo tutti gli associati che hanno storie da raccontare di inviarcele a redazione@unacma.it. Grazie

9 9 A Osservatorio di Mercato La primavera è arrivata, ma c è ancora forte gelo sul Mercato. Immatricolazioni del primo trimestre 2012 giù del 25% (e solo a marzo 26%). Clima meteorologico e mercato sono sotto l effetto della bassa pressione ma nel mercato delle macchine agricole c è il gelo; ovvero le vendite delle trattrici crollano del 25%. Il raffronto con il 2011 è però ancora fortemente condizionato dagli effetti trascorsi della rottamazione 2010 trascinatasi fino al primo trimestre dello scorso anno. Da aprile comunque questo trend di marcia ci porterebbe verso le unità immatricolate nel Ovvero al punto più basso mai registratosi negli ultimi 20 anni. E non va meglio con gli altri settori dell agro-meccanica (macchine ed attrezzature). Se entriamo nei dettagli vediamo che crollano le trattrici Standard nel Nord (-30%) ed i Frutteti/Vigneti al Centro ed al Sud (-40% e -32%), dati che evidenziano un problema generalizzato ma che, in prospettiva, potrebbe essere migliorato nel Nord ma peggiorato nelle altre aree per il resto dell anno. A livello di Marchi sorprende il forte calo di John Deere, dopo l exploit 2011, che scende al 7,8% di quota (era oltre il 10%) e sembrerebbe a favore di New Holland che torna sopra al 26%. Ottima anche la performance di Kubota che sale oltre il 3% di mercato, a testimonianza di un rush incredibile. Positivi anche Same e Deutz-Fahr. A livello di Gruppi oltre a CNH quasi al 29% di quota, ottimi anche SDF (quasi al 20%) e BCS Group (4,8%). Immatricolazioni Trattrici 1 trim 2012 vs 2011 Immatricolazioni 1 trim 2012 per segmento I peggiori ed i migliori segmenti per Potenza Migliore Peggiore Standard 0-35 cv cv- (+4%) (-35%) Frutteti/Vigneti cv cv (-70%) (-26%) Cingolati cv cv (-1%) (-37%) Isodiametrici > 70 cv cv (-14%) (-24%)

10 10 A Osservatorio di mercato HOBBY FARMER: una opportunità per il dealer La crisi sembra essere meno forte in questa nicchia che va osservata con attenzione. I dati delle vendite del primo trimestre e le previsioni sull andamento dei segmenti tradizionali delle macchine agricole sono sconfortanti. Occorre a questo punto osservare con grande attenzione cosa succede nelle nicchie di mercato e negli altri settori (mercato dell Usato come indotto ovvero riparazioni e ricambi, noleggio) che, pur nella crisi generale, sembrano soffrire meno. È un attività che deve divenire Prioritaria per l imprenditore/ Dealer che ha la forte responsabilità nei confronti della propria azienda e delle persone che vi lavorano. Tra le opportunità inseriamo il mondo dell HOBBY FARMING; a Montichiari a fine marzo, si è svolta la seconda edizione di una fiera innovativa, organizzata da Edizioni Informatore Agrario e dalla rivista mensile Vita in Campagna che ha richiamato oltre visitatori. Nell occasione è stato presentata un inchiesta su questo vero e proprio fenomeno; oltre un milione sono i potenziali Clienti che si dedicano con passione a questa attività. Sono persone con un grado culturale elevato (oltre il 50% sono diplomati o Laureati) con un età media di 57 anni. Pensionati (36%), impiegati (19%) ed operai (14%) le categorie più impegnate nell attività, ma ci sono molte altre categorie presenti (Liberi professionisti, Dipendenti pubblici, lavoratori autonomi, persino casalinghe). Circa il 20% dedica oltre 2 ore al giorno all attività di coltivazione e di cura del terreno. Se osservate con attenzione questi dati (vedi tabelle) non potrete non osservare, da oggi, con crescente attenzione questa categoria di Hobbysti e valutare se state facendo nella vostra area di attività la giusta Hobby farming e attrezzature possedute terreno - attrezzature e modalità di acquisto valutazione del Business che ne deriva o ne può derivare. Molti di voi lo stanno facendo da anni ma, credo, che altrettanti non lo abbiano fatto fatto con le dovute informazioni e con la dovuta professionalità. La crisi che sta emergendo non accetta ignoranza o sottovalutazione delle opportunità che ci possono essere.

11 11 A OSSERVATORIO DI MERCATO FRANCIA: come i Dealer vedono l evoluzione Distributiva Nell ultimo meeting del Sedima (l Unacma francese), è stato analizzato un dossier riguardante la volontà di alcuni Costruttori Full Liner di diminuire considerevolmente il numero dei loro Concessionari a vantaggio di imprenditori sempre più grandi. è utile perché coglie un tema di attualità che deve interessare anche i dealer italiani. L indagine È noto che John Deere ha reso pubblica, da tempo, la sua intenzione di ridurre la sua rete francese da 60 a 40 dealer indicando la cifra minima d affari di 25 mil. Questo livello di dimensione aziendale corrisponde ad una media di 75 dipendenti. Questo tipo di struttura deve diventare lo standard anche per le altre Concessionarie di qualsiasi marca? 1ª tappa. La fotografia della realtà attuale. In riferimento ai soli associati SEDIMA, che rappresenta una buona parte dei grandi Dealer, il 54% di loro impiega meno di 20 dipendenti e solo il 18% ne hanno più di 50. La media dei nostri associati indica un livello di 36 dipendenti, ovvero esattamente la metà del dato che JD indica ideale per i loro concessionari. Dunque occorre anche sottolineare che la struttura media attuale di questa rete è di 59 dipendenti. Le dimensioni sono molto differenti a seconda della rete: dove JD e NH sono molto simili, ma anche Claas e Case HI hanno dati superiori alla media. Sono anche significative le differenze per regione (Area delle Loira) con dealer che hanno mediamente 72 dipendenti. Dove originano queste differenze regionali? Sono, ovviamente, molto legate alla differente coltivazione che si pratica od al livello di rendita che se ne ricava. Le Concessionarie più grandi saranno concentrate dove ci sono grandi estensioni agricole o dove ci sono le aree a maggior reddito? Al momento non ci sono evidenze in favore dell una o dell altra scelta. Un dealer non è diventato un grande concessionario perché l area in cui opera gli ha imposto questa scelta ma, semplicemente, perché ha deciso di diventarlo, a prescindere. Essere grandi è garanzia di migliori performance? Se si tratta di risultato commerciale la risposta è chiaramente sì. Più grande è la concessionaria maggiori sono i risultati commerciali (fatturato in primis). È più difficile sostenere che la struttura di una grande concessionaria garantisca anche una maggiore penetrazione di mercato. La rete JD è considerata di primo livello in termine di numero dei dipendenti/dealer e questa marca è altrettanto Leader sul mercato francese. La rete NH, in seconda posizione per dimensione strutturale, è altrettanto in seconda posizione sul mercato. Idem per Claas, Case IH, MF e Fendt. Se si tratta di parlare di Performance in termine generale l approfondimento è necessario. Uno studio è stato realizzato partendo dai dati di 250 nostri soci SEDIMA; è riferita ad una comparazione dei risultati di due categorie di dealer, quelli con un fatturato inferiore ai 5 mil e quelli che hanno un dato superiore ai 12 mil. Definiti rispettivamente i Piccoli ed i Grandi. È il settore dove i grandi concessionari sono evidentemente più performanti dei piccoli; ma è la Produttività per Dipendente il vero indicatore strategico della rigorosa gestione della Concessionaria insieme alla rigorosa gestione degli stock. Ma è ugualmente il fatturato lordo/per dipendente che risulta importante controllare sia quando il mercato cresce e, soprattutto, quando cala. È bene ricordare anche che il Rendimento (lordo) dei capitali investiti in azienda, in tempo di crisi, è più critico nei grandi Concessionari. D altronde le grandi strutture distributive sono anche nettamente meno performanti rispetto ai piccoli quando si misurano i dati economici, al netto degli utili d impresa. E su argomenti delicati come l indipendenza (autonomia) finanziaria, il livello di capitali propri investiti e la Solvibilità a breve, i Piccoli dealer sono nettamente i migliori. Il risultato di queste considerazioni è che più la concessionaria è grande più è vulnerabile, in ragione della grande sensibilità alle variazioni di mercato. Risulta anche la sua capacità di fare grandi performance nei periodi di crescita del mercato e, al contrario, di subire fortemente la pesantezza delle sue strutture quando il mercato regredisce. La questione che si pone è dunque: le concessionarie più grandi sono le migliori possibili in un mercato molto volatile oppure serve più l agilità e la capacità di adattarsi tipica delle piccole media aziende? Se è vero che ci sono dei limiti strutturali e finanziari al di sotto dei quali vi è l incapacità di far fronte alle competenze tecnologiche e di assistenza post vendita, non resta che dire che, indipendentemente dalla taglia dell azienda/concessionaria, l azienda stessa deve rigorosamente tararsi sul proprio livello possibile. I ritardi di pagamento, l esperienza nella gestione dell Usato, la corretta gestione degli stock ed il miglioramento della produttività aziendale, sono gli INDICI che devono essere continuamente monitorati. Per riuscirci non è dimostrato che le soluzioni analizzate siano sinonimi di buone soluzioni per tutti soprattutto quando sono fatte sotto la pressione di chi vi propone certe soluzioni distributive. D altronde le diverse situazioni che si incontrano sul mercato sono la dimostrazione che non esiste una soluzione valida per tutti, che nessuno può prevedere il futuro ma che tutti i dealer devono prepararsi al futuro stesso. (reportage da Sedi-Magazine marzo 2012)

12 12 A L Intervista a Lido Tedeschi Country Manager Agco Italia Incontriamo Lido Tedeschi nella sede di Trecasali (PR), che ha festeggiato alcuni mesi fa i 10 anni di attività. In qualità di Country Manager Lido Tedeschi è responsabile dei quattro Marchi Agco: Challenger, Fendt, Massey Ferguson e Valtra. Con l arrivo in Agco di Laverda, con lo stabilimento di Breganze (VI) si aggiunge un polo produttivo il cui lato commerciale italiano entra nel delicato equilibrio tra le 4 reti già esistenti ed autonome. Tedeschi, un manager di grande esperienza, ha il ruolo fondamentale di sovrintendere/coordinare/integrare l attività commerciale AGCO e, soprattutto, la realtà distributiva sul territorio. UN/ Vorremmo un commento sui Risultati 2011 Agco Italia per Brand LT/ In un anno fortemente contrastato (ottimo 1ª semestre ma difficile 2ª semestre) le performance per marchio sono diversificate: per Challenger la conferma di una quota assolutamente da leader del segmento specifico (pur con una crescita di John Deere), con una costanza di vendite annuali e con un parco macchine ormai di circa 400 unità ed una grande fidelizzazione della clientela. Se le abitudini del Cliente tipico si spostassero anche dall impiego di potenza verso quello di velocità/ capacità di lavoro probabilmente le vendite aumenterebbero come si sta verificando in altri regioni europee. Attendiamo, con fiducia, anche questa evoluzione. Valtra è un prodotto, al momento, di nicchia, caratterizzato da una rete di vendita molto fidelizzata ovvero che vende quasi solo questo Brand nel settore delle trattrici. Oggi necessita di un allargamento della sua gamma, verso altri segmenti di utilizzo, per poter offrire ad una rete di vendita così esclusiva un giro d affari che ne migliori il business. L obiettivo di Valtra in Italia è di arrivare presto alle 200/unità annue per poi puntare alle 350 unità che ne darebbero stabilità. In sintesi possiamo vedere nel prossimo futuro circa 20 dealer esclusivi Agco italia quote mercato dal 2008 al 2011 Valtra, con una tipica organizzazione familiare, snella ma molto professionale e dedicata. UN/ Arrivando ai marchi più affermati e conosciuti in Italia, cosa si può dire di Massey Ferguson e Fendt? LT/ Massey Ferguson ha raggiunto un ottimo risultato (4,5% di quota) nella gamma delle trattrici Convenzionali di Medio-Alta potenza con le nuove serie ma deve migliorare le sue vendite in due segmenti altrettanto strategici per il marchio, ovvero Frutteti e trattrici < 120 HP dove mantiene

13 13 un importante fetta di parco macchine. Nel campo delle macchine specializzate MF ha sofferto in questi ultimi 10 anni una serie troppo frequente di cambiamenti di fornitori (da Fabbrico a Treviglio, ora a Padova) che ne hanno un po disperso il filone storico che identificava il cliente MF. Oggi il Frutteto MF è tecnicamente definito eccellente sia dalla rete distributiva (italiana ed estera) sia dall utilizzatore. Ha però bisogno di ulteriore tempo per riaffermarsi come leader di mercato. Dobbiamo invece lavorare maggiormente nel segmento delle trattrici convenzionali da pieno campo fino a 120 HP per permettere al marchio di ritornare sui grandi volumi di questa fascia di Cliente che ha permesso, nel recente passato, di rendere MF un marchio globale e presente ovunque. Fendt ha raggiunto un risultato complessivo molto buono (4% di quota complessiva) in particolare nella fascia Convenzionale di Alta Potenza e nel segmento dei Frutteti entrambi nella fascia Premium. Oggi Agco ha intenzione di guidarlo anche fuori da queste nicchie con numeri comunque limitati e puntare anche verso un obiettivo di maggiori volumi di vendita. L allargamento dello stabilimento produttivo tedesco fino a unità/annue ha questo scopo preciso. UN/ Quali sono le prospettive per il mercato delle trattrici 2012 in Italia? Dopo un primo trimestre a meno 25% andiamo verso le unità? LT/ Il dato di marzo ha purtroppo confermato le previsioni più negative. Il confronto impietoso con il 2011, ancora influenzato dagli effetti di una rottamazione ormai passata, sembra andare comunque in controtendenza generale (Europa in primis) con le prospettive di una agricoltura in potenziale crescita, comprese le attività nell agromeccanica. Risposte a questa negativa situazione italiana possono trovarsi solo nel contesto di crisi economico-sociale del nostro Paese. UN/ E le reti distributive italiane come si comporteranno in questo contesto? Solo grandi dealer e grandi aree o scelte meno radicali? Qual è la vostra strategia in uno scenario di ancora più estrema competizione commerciale? LT/ Il nostro obiettivo prioritario è di modernizzare/razionalizzare le nostre reti di vendita senza l utilizzo di politiche commerciali suicide che le porti verso margini di profitto insufficienti a mantenere gli adeguati standard che richiediamo ai nostri partner. Non abbiamo preclusioni sui dealer piccoli purché raggiungiamo insieme gli obiettivi concordati per la loro zona. Certo che immaginare nel prossimo futuro Concessionarie con un giro d affari inferiore al milione di è praticamente impossibile. Non c è sufficiente spazio per coprire i costi per sviluppare un servizio di vendita ed assistenza ai livelli di qualità richiesto dai nostri marchi. Ecco che, automaticamente, ci sarà una auto selezione nelle reti distributive prima ancora che la imponiamo noi. Conseguentemente siamo disponibilissimi verso quei Concessionari che abbiano progetti di crescita con i nostri marchi e che abbiano proposte concrete (e fattibili) da sottoporci ad esempio per operare anche su spazi regionali anche Multibrand. E soprattutto dobbiamo/vogliamo che i nostri dealer investano sempre di più nel business del postvendita (Ricambi in primis) dove potranno trovare le risorse (margini) per coprire i costi gestionali ed impostare meglio la loro organizzazione di vendite delle macchine agricole. UN/ Quali gli abbinamenti tra i vostri Marchi che voi suggerite o accettate? LT/ Solitamente ragioniamo partendo da un abbinamento dual Brand (MF+Challenger o Fendt+Challenger) a cui abbiniamo o Valtra o MF a seconda delle situazioni zonali. Non puntiamo, tranne rarissime eccezioni, all accostamento con tutti e 4 marchi. In questa situazione sta entrando anche Laverda. In questa direzione stiamo lavorando intensamente perché ci sia un integrazione intelligente tra l attuale rete di specialisti di Mietitrebbie e quella che pensiamo sia il miglior mix con le altre reti dei nostri marchi di trattrici. Partendo dalle aree del Nord dove il problema di migliorarsi esiste. UN/ Come possono coesistere tre marchi di trattrici che offrono trattrici Standard della stessa fascia medioalta con lo stesso dealer/zona? LT/ La risposta è relativamente semplice: perché il Prodotto di ciascun marchio è fortemente differenziato (in tecnologia produttiva ed estetica). Quindi il Cliente può e deve essere approcciato in differente maniera offrendogli un prodotto diverso secondo le sue differenti sensibilità e/o bisogni. D altronde questo è il core della filosofia AGCO, ovvero quello di avere diversi marchi con diversissimi obiettivi a seconda della Clientela che si incontra nel territorio. Il segreto comunque è che il nostro Concessionario multimarca per avere successo deve identificarsi con questa nostra strategia, organizzarsi (e differenziarsi) sul territorio in maniera tale da cogliere questo obiettivo. UN/ In un contesto distributivo futuro sarà possibile un incremento delle Vendite dirette al Cliente da parte dei Costruttori? LT/ Per quanto ci riguarda non riteniamo che questa possibilità sia praticabile. Coloro che la praticano sono coinvolti troppo direttamente nell aspetto finanziario (e dell usato) con il Cliente finale che ne deriva e dovrebbero essere pronti ad affrontare questo aspetto con tutte le problematiche che ne derivano. Queste situazioni si manifestano anche quando la pressione commerciale sul Dealer è troppo elevata, rischiando di ingenerare una situazione senza ritorno. Noi, come già detto, cerchiamo l opposto ovvero di rafforzare i nostri dealer affinché siano direttamente in grado di supportare direttamente la loro attività e la loro missione ovvero quella di servire il Cliente Finale. Il Costruttore deve fare un altro mestiere cioè investire sui prodotti da offrire ai Clienti finali e non venderli direttamente a loro. Piuttosto il problema si sta manifestando nel comparto delle attrezzature agricole minori che hanno sempre più difficoltà a trovare una distribuzione e reagiscono in questa direzione. UN/ Perché l usato rimane un problema solo dei dealer? LT/ Perché questo aspetto fa parte dei diversi ruoli che ciascuno si assume nella filiera distributiva. Sta al dealer professionale affrontare il problema in un giusto equilibrio tra esperienza (valutazione al ritiro) unita alla capacità di affrontarlo commercialmente (rivendita) e finanziariamente (sostenibilità dello stock). Noi come Agco dobbiamo preoccuparci eventualmente, con una certa flessibilità, della valutazione e gestione degli stock delle sue macchine nuove ancora invendute.

14 14 A INCONTRI CON I COSTRUTTORI Un telescopico su 5 venduti nel Mondo è Merlo Abbiamo intervistato Andrea Bedosti, chiamato in Merlo per guidare una fase fondamentale. Nell estremo Nord Ovest, oltre Cuneo, nasce dalle idee di un geniale imprenditore, vero e proprio pioniere dell Italianità DOC, un azienda che oggi rappresenta sui mercati italiani e soprattutto esteri, un Marchio che identifica un prodotto. Un Leader mondiale sia nel settore Industriale che Agricolo: parlare di Merlo significa immediatamente pensare ai Caricatori telescopici, macchine che da alcuni anni sono diventate molto conosciute anche nel settore delle macchine agricole, dove stanno trovando sempre crescenti utilizzi. Andrea Bedosti, 52 anni, bolognese, è uno dei manager italiani più conosciuti ed apprezzati, per le conoscenze e le competenze maturate in oltre 30 anni di attività nel campo dell industria delle macchine agricole, veicoli industriali e movimento terra, dove per anni ha ricoperto ruoli manageriali di rilevante responsabilità tanto in aziende nazionali che internazionali. Oggi è stato chiamato in Merlo per guidare una fase importantissima e strategica: unitamente al proprietario e alla famiglia, deve accompagnare l azienda piemontese verso una fase di maggiore internazionalizzazione in un momento di grande sviluppo dei mercati, dove le opportunità sono telescopici agricoli stime unacma report mercato italia 2010 Caricatori telescopici agri stime mercato italia unacma report realmente presenti ma vanno colte con intelligenza e rapidità decisionale. Unacmanews (UN)/ Quali sono stati i risultati dell azienda Merlo nel 2011? Andrea Bedosti (AB)/ Nel 2011 la progressione del fatturato del Gruppo Merlo rispetto al 2010 è stato del 30% circa. L 85% circa del fatturato è stato realizzato fuori dall Italia. I nostri principali mercati di esportazione sono nell ordine: Francia, Germania, Regno Unito, Australia, dove abbiamo Filiali commerciali. Seguono in ordine di importanza Benelux, Svezia e Canada. È importante sottolineare che i telescopici Merlo sono leader di mercato oltre che in Italia anche in Germania, Austria, Svezia, Canada, Svizzera, Repubblica Ceca... UN/ Quali le Stime del mercato Mondiale/Europeo ed Italiano dei telescopici? AB/ Dati precisi sul mercato dei sollevatori telescopici non sono disponibili in tutti i mercati, anche perché i campi di applicazione sono molto vasti e spesso sfuggono anche alle immatricolazioni. Tuttavia secondo la più attendibile fonte di informazione rappresentata dal Off Highway Research nel 2008 il mercato mondiale del sollevatore telescopico ha toccato le unità di cui in Europa, in Nord America e circa unità nel resto del mondo. Nell ultimo anno pre crisi di mercato, Merlo ha raggiunto una quota di mercato mondiale di circa il 14% e in Europa del 21% circa. L anno scorso (2011) con un mercato del Construction che in Europa non arriva al 30% del 2008 ed un mercato della macchina agricola che è circa all 85% del 2008, il mercato è stato stimato a non più di unità mentre il mercato mondiale si è aggirato attorno alle unità. Nel 2010 Merlo ha venduto in Italia 410 macchine in agricoltura mentre nel

15 2011 sono state 210. Sulla base di queste stime Merlo ha raggiunto rispettivamente una quota di mercato del 25-26% in Europa e del 20% nel mondo. Come dire che 1 telescopico su 5 venduto nel mondo è prodotto a Cuneo! Credo niente male vista la congiuntura non particolarmente rosea per l industria meccanica nazionale. Questo è il risultato di continui investimenti in Ricerca e Sviluppo e Tecniche di Produzione avanzate nonché delle azioni di espansione commerciale che ci hanno fatto guadagnare importanti quote di mercato. UN/Come il telescopico si sta inserendo nell agricoltura: come macchina innovativa o alternativa? AB/ Il sollevatore telescopico si sta inserendo in agricoltura come macchina alternativa al momento, assicurando per alcune applicazioni migliori performance e soprattutto un più elevato utilizzo annuo e quindi più bassi costi di esercizio. Per l innovazione contiamo di presentare macchine molto interessanti in occasione della prossima Eima di Bologna. Già oggi tuttavia offriamo la nostra gamma Turbofarmer con dispositivo Merlo CDC per il controllo dinamico del carico che introduce standard di sicurezza in agricoltura mutuati dai più severi standard propri delle attività in cantiere. Anche in questo campo siamo avanti anni rispetto alla concorrenza. UN/ Perché i principali gruppi Full liner (JD, NH, Agco, Argo, SDF) faticano ad entrare nel mercato con loro prodotti specifici e devono fare joint venture con alcuni dei principali costruttori specifici con esiti non sempre positivi anzi talvolta molto negativi? AB/ Perché ogni macchina operatrice di successo è frutto di un know how che non si improvvisa e che non è né semplice, né rapido da simulare. UN/ Come si evolverà la rete distributiva Merlo in Italia o estero? Come vede il futuro dealer (SuperGrande), come vuole JD, o si manterranno anche le strutture medie? AB/ Come Merlo avremo un Consolidamento e rafforzamento nei mercati tradizionali, creazione di nuove filiali nei mercati di maggiore potenzialità tanto in Europa che fuori Europa. Per quanto riguarda l evoluzione distributiva, personalmente non ho mai creduto e continuo a non credere alle regole fisse e semplificative come grande o piccolo. La vera chiave del 15 successo per un Concessionario è la «competenza» sia nel proporre una vendita giusta ed efficace al proprio cliente ma soprattutto nel fornire con continuità un grande servizio di supporto tecnico post vendita. In altre parole l aspetto chiave del Concessionario di successo sta nella sua capacità a livello locale di creare valore aggiunto tangibile per il suo cliente. UN/ Le vendite dirette sono nel futuro prossimo da parte dei Costruttori? AB/ Nel settore Auto o Veicolo Industriale le vendite tramite succursali di vendita sono già da molti anni una realtà. In agricoltura ed in Italia particolarmente vedo questa soluzione impossibile sia per motivi ambientali sia per la frammentarietà geografica. UN/ Ci sono formule diverse dalla vendita (noleggio) che possono diventare una realtà anche nell agricoltura? AB/ Credo che per l acquisto di macchine molto impegnative a livello finanziario e che vengono intensamente utilizzate per brevissimi periodi in stagione il noleggio potrà essere una soluzione molto interessante.

16 16 Last News Last News Last News Last News Last News Last News SAME DEUTZ-FAHR: un 2011 alla Grande Con un fatturato di 1114,7 milioni di il gruppo di Treviglio chiude un 2011 molto positivo (in crescita del 30% rispetto al 2010). Il dato consolida anche il fatturato di Gregoire Sas che ha inciso per 41,2, milioni di. L EBITDA è del 7,5% (era il 4,9%) mentre l EBIT passa dal 2,4% al 5,6% (ovvero 61,9 milioni di ). L utile netto consolidato è pari a 30,3 milioni di. Altri dati significativi: Vendite (85% fuori dall Italia) con Germania al primo posto (22% del fatturato totale). Accordo con Shandong Changlin (Cina) per la produzione di trattori con investimento di 60 mil. In India il gruppo SDF con il suo stabilimento produttivo ha prodotto motori e 6488 trattrici (+15,7% vs 2010). Le previsioni indicate da Ludovico Bussolati indicano per SDF 2012 un + 6% di fatturato complessivo; tra le novità del prossimo futuro è prevista una maggiore differenziazione dei prodotti di ciascun marchio, probabilmente già visibile alla prossima Eima di Bologna. ARGO TRACTORS: un anno molto positivo Il 2011 chiude bene anche per il gruppo Morra (marchi Landini, McCormick e Valpadana) che evidenzia un fatturato di 479,1 mil di ( + 16% rispetto al 2010 a parità di stabilimenti produttivi) e con una produzione di trattrici in crescita del 18%. La società ha messo in opera azioni volte alla riduzione dei costi di struttura e di capitale circolante con un significativo aumento del break-even aziendale. La redditività è aumentata con l EBITDA a 39,7 mil (erano 26 nel 2010) con EBIT a 26,5 mil.il risultato di esercizio chiude a 8,4 mil. Secondo Valerio Morra, presidente Argo, le prospettive per il 2012 sono positive pur in uno scenario complesso e ad elevata variabilità. Sono previsti forti investimenti sui nuovi prodotti ed un ulteriore forte presidio su tutti i mercato ad alto potenziale di crescita. Mahindra: il nuovo player che avanza In una recente dichiarazione al Financial Time, Anand Mahindra, managing Director, ha dichiarato che la compagnia vuole allargare la gamma dei suoi prodotti (trattori ed attrezzature) per competere ulteriormente nel settore dell agro-meccanica attraverso acquisizioni di costruttori del settore in tutti i Continenti. Il costruttore indiano, con sede a Mombay con un fatturato di 12,5 bil $ nel 2011, secondo le loro affermazioni, diverrà nel 2012 il più grande produttore mondiale di trattrici ed ha una posizione da leader nel mercato indiano ( unità nel 2011!!!). John Deere punta ai 50 miliardi di $ (oltre 38 miliardi di ) entro il 2018 Secondo il presidente Mark Von Penz (responsabile per Europa, CEI, Africa del Nord, medio Oriente ed America Latina) la divisione agricola e spazi verdi del colosso americano prevede una progressione delle vendite del 40% che porterebbe al raggiungimento dei 50 miliardi di $. Questi sviluppi si otterranno soprattutto nelle aree emergenti di Direttore responsabile: Ivo A. Nardella Redazione: Stefano Guastalli Direzione editoriale: Daniela Grancini Coordinamento stampa: Fabrizio Lubner Testi redatti da: Alberto Cocchi Stampa: New Press Como Russia, Cina ed India. In questi paesi, in particolare in Cina, dove hanno tre stabilimenti, il costo di produzione di una trattrice è di circa 100/150 $ a Cv contro i 250 $ nei paesi più industrializzati. L obiettivo JD è di fatturare al di fuori degli USA/ Canada oltre il 65% (contro l attuale 50%,e tutto questo, senza prevedere acquisizioni di altri marchi). Registrazione: N. 186 del Tribunale di Milano Iscritta al ROC Registro degli Operatori di Comunicazione al n 6419 (delibera 236/01 Cons. del dell Autorità per le Garanzie nelle Comunicazioni)