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1 Aumenta la redditività dei Canali Digitali con la Marketing Automation

2 2 OVERVIEW Oggi tutti hanno compreso che il web è un potente canale per generare ricavi, con il quale è obbligatorio fare i conti, pena lo scivolare lento e inesorabile fuori dal mercato. Ma il web è un mondo a se stante, in buona parte sconosciuto e, sebbene tutti cerchino il modo di incrementare i lead tramite i canali digital, pochi ci riescono. E quelli che ci riescono? Spesso si accorgono che l effort umano per seguire il lead e guidarla alla conversion è troppo elevato, il gioco non vale la candela. E allora? La soluzione esiste e verrà spiegata in questo whitepaper.

3 IL WEB COME CANALE DI REVENUES Nel 2013, il 49% dei CMO intervistati hanno dichiarato di avere in programma un incremento degli investimenti nella lead generation online per il Il 44% ha dichiarato che il budget rimarrà invariato e solamente il 7% prevede una diminuzione del budget (fonte: B2B Lead Generation Trends 2013 by Holger Schulze b2-b-lead-generation-report-2013) Businesses that use marketing automation to nurture prospects experience a +451% increase in qualified leads The Annuitas Group Gli strumenti e le tattiche con le quali le aziende tentano di generare ricavi online sono molteplici. Come vedremo, tutte presentano delle problematiche importanti, che ne limitano fortemente il successo. Ma non devi preoccuparti, capirai il perché continuando la lettura.

4 Sito web Lo strumento maggiormente impiegato è il sito web aziendale, tramite il quale l azienda presenta i propri servizi ed espone i propri contatti. Tra le difficoltà incontrate dalle aziende che impiegano il sito web aziendale come canale per l aumento del fatturato troviamo l identificazione del visitatore, che troppo spesso fruisce del contenuto senza lasciare recapiti. Per questo motivo le aziende si stanno ingegnando per scovare sempre nuovi modi per indurre il visitatore a lasciare il proprio recapito durante la visita. Ma anche qualora ci riescano, il risultato è una anonima lista di indirizzi . Manca una componente di fondamentale importanza: cosa ha visitato ciascun singolo utente, prima di lasciare la propria ? Con prima non intendiamo un secondo prima. Ci riferiamo invece al primo accesso al sito web, che può essere avvenuto anche giorni o mesi prima. Conoscere nel dettaglio i percorsi di navigazione di ogni utente permetterebbe all azienda di capire se si tratti di un utente interessante e di capire a quale prodotto ed offerta potrebbe essere maggiormente sensibile. Quanto sarebbe importante per la tua azienda sapere se l utente che ti ha appena contattato ha già visitato il tuo sito, su quali pagine ha trascorso maggior tempo e con quale frequenza visita la tue pagine web? Se trovi sia importante sapere se l utente che ti ha appena contattato ha già visitato il tuo sito, su quali pagine ha trascorso maggior tempo e con quale frequenza visita il tuo sito, allora diventerai un buon amico della marketing automation.

5 5 marketing Tra i canali di revenues considerati di maggior successo le aziende identificano poi l marketing, che consiste nell usare la posta elettronica come mezzo per comunicare messaggi commerciali (e non) al proprio pubblico di riferimento. Il grave problema relativo all marketing è che l utente è ormai oberato di a carattere commerciale, pertanto tende ad ignorare tale tipologia di contatto con l azienda. Basti pensare che in media soltanto il 2,80% delle mail inviate dalle aziende viene letta dai destinatari. Vale a dire che 97 pubblicitarie su 100 vengono sistematicamente cestinate dai destinatari. Per ovviare a questa problematica i dipartimenti marketing delle aziende si scervellano per creare il più ad-hoc possibile per il singolo destinatario. Per riuscirvi necessitano del profilo di ciascun utente da contattare: potresti pensare che bastino i dati anagrafici dei tuoi destinatari, ma giorno dal contenuto rilevante generiche Ricavi generati Le dal contenuto rilevante per l utente generano ricavi 18 volte superiori alle generiche spedite all intera lista Jupiter Research dopo giorno ti accorgeresti che tali informazioni aiutano solamente ad evitare gaffe clamorose, come comunicare al maschile ad un utente donna, piuttosto che parlare di offerte a Roma ad un utente della Valtellina. Non basta. L utente è disposto ad ascoltare le mail che lo riguardano per davvero: che parlano di ciò che effettivamente ha cercato e letto negli ultimi giorni, che rispondono alle domande che effettivamente si è posto, che offrono proprio quello che stava cercando. E queste informazioni le aziende non le ricavano dai dati anagrafici. Ma andiamo avanti: fingiamo per un secondo di avere tutte queste informazioni.. sorgerebbe un nuovo problema: non è umanamente possibile analizzare uno ad uno il profilo degli utenti e per ognuno preparare un contenuto ad-hoc da inviare via mail. Vedi la contraddizione? Non avere dettagliate informazioni sul profilo del tuo utente è limitante, ma anche avendole non avresti modo di sfruttarle a dovere, in quanto creare contenuti ad-hoc per la personalità di ciascuno non è pensabile. E quindi, con il tempo, ti troveresti ad appiattire il tuo messaggio creando due, massimo tre versioni differenti della stessa comunicazione, lasciando per strada centinaia, migliaia di opportunità di conversione. Se trovi sia importante avere informazioni sulle attitudini dei tuoi utenti e poter inviare in automatico mail tarate sulla loro personalità, amerai la marketing automation.

6 6 SEO Immortale resta il SEO (Search Engine Optimization), ossia la serie di attività volte a rendere visibile al meglio l azienda sui motori di ricerca. Si tratta di un di cui del sito web ed è fondamentale per fare in modo che il buon lavoro messo in atto sul proprio sito web (esperienza di navigazione, messaggio, contenuti, funnel) sia visibile da qualcuno. Il problema è che troppo spesso le aziende si illudono che il compito del SEO si esaurisca con il portare un utente su una specifica pagina del sito web aziendale. Non è così. Tale utente potrebbe essere già passato in precedenza sulla pagina o su altre pagine del sito web, pertanto andrebbe trattato diversamente dall utente che arriva tramite SEO per la prima volta. Oggi è un mero +1 sulla dashboard delle statistiche web. Il che è importante, ma molto del suo valore resta inespresso. Se trovi sia importante avere informazioni retroattive sui tuoi visitatori, troverai la marketing automation di grande interesse.

7 7 Content Marketing Tra le strategie più recenti per mettere a reddito i canali digitali, occupa sicuramente il primo posto il Content Marketing. Consiste nel generare contenuti di interesse per l utente finale, che non devono essere promozionali. Grazie a tali contenuti l Azienda riesce a stabilire un contatto genuino con l utente, e ad averne l attenzione: tale attenzione va poi utilizzata per informare l utente della gamma di prodotti dell Azienda. Ben il 93% dei marketers B2B ha dichiarato di adottare il content marketing, così come il 91% dei marketers B2C. (Fonte IAB ) Tale strategia richiede all azienda notevole investimento nella creazione di contenuti di qualità e nella loro diffusione. Ad oggi - sebbene molte aziende si dicano soddisfatte dell efficacia della strategia - a nostro avviso si verifica una grande occasione sprecata. Spieghiamo perché. Il content marketing serve in buona parte ad educare - tramite contenuti di qualità - il proprio potenziale acquirente e far nascere in lui la curiosità a richiedere un contatto con l azienda per scoprirne l offerta. Bene, per l azienda sarebbe di enorme valore conoscere qual è stata la sequenza di contenuti letta dall utente che oggi sta manifestando interesse. Invece oggi il content marketing viene impiegato soltanto per raccogliere le informazioni di contatto di potenziali clienti. Si perde tutto lo storico dell utente, che rappresenterebbe una fonte di informazioni di enorme valore per l azienda: conoscere quali articoli l utente ha letto e riletto, permette al commerciale di sapere subito quali sono stati i fattori scatenanti dell interesse di tale utente e di pianificare una strategia di conversione da lead a sale più efficace. Se trovi sia furbo sfruttare il tracking degli articoli del tuo blog aziendale per comprendere quali tematiche è maggiormente sensibile il tuo utente, non potrai più fare a meno della Marketing Automation.

8 8 Entra in gioco la Marketing Automation Quelle viste fino ad ora sono tutte iniziative di valore, smart, importanti. Ma per funzionare per davvero mancano di un fil rouge. A pensarci bene, ciò accade sempre anche in altri settori: prima di una grande rivoluzione si manifestano tante innovazioni minori, tutte valide, ma che troveranno la loro massima espressione soltanto con l avvento della vera innovazione. È successo anche negli anni della rivoluzione industriale: anni caratterizzati dalla nascita di nuovi macchinari, il cui potenziale è rimasto in parte inespresso fino all ideazione del processo di fabbrica, che ha finalmente permesso di sfruttare al meglio, in coro, tutti i macchinari. Nel mondo della online lead generation il fil rouge è la Marketing Automation. Di cosa si tratta? Te lo spieghiamo prima con due esempi (uno B2C ed uno B2B) e poi la definiamo: Le aziende che automatizzano la gestione dei lead ottengono un incremento dei ricavi di almeno il 10% entro 6-9 mesi Gartner Research L 84% delle aziende USA con migliori performance utilizza una soluzione di marketing automation o pensa di adottarla entro il 2015 Gleanster

9 9 Esempio B2C La banca Verde: La Banca Verde vuole lanciare un conto corrente online dedicato a un target di neo maggiorenni. È disponibile nelle versioni Bronzo, Argento e Oro. Il dipartimento marketing della Banca Verde ha preparato - servendosi di un tool di marketing automation - una landing page nella quale racconta i dettagli delle tre versioni del conto corrente e richiede al visitatore l inserimento del proprio indirizzo per ricevere maggiori informazioni. Per traghettare traffico alla landing page, lancia una Fanpage su Facebook ed attiva una campagna ADV su Google AdWords. A 48 ore dal lancio, la landing page ha ottenuto 100 richieste di maggiori informazioni. Grazie allo strumento di marketing automation, la Banca Verde può sapere anche che: 50 visitatori sono interessati alla versione Bronzo 30 visitatori sono interessati alla versione Argento 20 visitatori sono interessati alla versione Oro Grazie al sistema di marketing automation la Banca Verde può ora far partire 3 diverse: tutte conterranno info e caratteristiche riguardo alle tre versioni dei conti correnti, ma casualmente agli occhi dell utente avverrà che: ai 50 interessati alla versione Bronzo sarà offerto il canone gratis per 6 mesi su questa versione ai 30 interessati alla versione Argento sarà offerto il canone gratis per 6 mesi proprio su questa versione

10 10 Il marketing basato sull analisi del comportamento e degli eventi può farti risparmiare fino all 80% del budget destinato al direct mailing Gartner Research ai 20 interessati alla versione Oro sarà offerto il canone gratis per 6 mesi proprio su questa versione Dopo 48 ore, 25 persone reagiscono all offerta e prendono appuntamento per aprire un nuovo conto corrente in Filiale. I restanti 75 ragazzi? Grazie al tool di marketing automation Banca Verde sa che si sono comportati così: 20 non hanno aperto l con l offerta 25 hanno letto l con l offerta ma non hanno cliccato per leggere maggiori info sul sito i restanti 30 hanno letto anche maggiori info sul sito ed hanno iniziato a compilare il form di contatto per chiedere info più approfondite, senza però completare la richiesta Banca Verde ha deciso di lasciare trascorrere 7 giorni e successivamente inviare (in automatico) una nuova mail ai 20 ragazzi che non avevano neanche aperto l , questa volta più coinvolgente: quanti compileranno un questionario con una serie di informazioni mirate, parteciperanno all estrazione di 3 smartphone e di un tablet. Tra le domande del questionario vi è Sei in possesso di patente B? e Possiedi già l auto?. La piattaforma di marketing automation svela a Banca Verde che di questi 20 ragazzi, 10 hanno risposto di essere in possesso della patente di guida e di non avere ancora un auto di proprietà. Questi 10 nominativi finiranno all interno di un cluster di potenziali interessati a ricevere un offerta di finanziamento finalizzato all acquisto di una automobile. Banca Verde ha deciso di lasciare trascorrere 3 giorni e successivamente tramite il tool di marketing automation inviare una nuova mail ai 25 che avevano letto l senza effettuare azioni: nella mail si ricorda la scadenza dell offerta dei 6 mesi di canone gratuito E coloro che avevano iniziato la compilazione del form? Trascorse 24 ore, vengono chiamati da un commerciale dell azienda

11 11 Esempio B2B Voice SpA L azienda Voice SpA vende soluzioni per aziende e come molte imprese dispone di un sito web. Ma dispone di una marcia in più come poche. Daniele, buyer della Cool Garden Srl giunge sul sito della Voice mediante una ricerca su Google. Approdato sul sito, Daniele visita la sezione dedicata alle soluzioni VoIP per PMI. Grazie a una soluzione di marketing automation, questo visitatore non ha ancora un nome ma già viene taggato come: giunto da Google, interessato alle soluzioni VoIP, assunto o titolare di un azienda probabilmente PMI Prima di abbandonare il sito web, l attenzione di Daniele è catturata da un documento informativo in PDF che l azienda offre gratuitamente: 5 consigli per risparmiare in azienda grazie al VoIP. Per scaricare il documento, è richiesto l inserimento della mail. Daniele compila il form con la propria e riceve via mail il documento. In questo momento, grazie alla piattaforma di marketing automation, Voice sa che l utente è: giunto da Google si chiama Daniele Rossi, è legato ad una PMI interessata ad una soluzione VoIP, è interessato a risparmiare, la sua mail è Trascorse 48 ore dal download del documento, Voice invia a Daniele una nuova contenente il link ad una landing page con video che spiega nei dettagli i vantaggi della soluzione VoIP volta al risparmio in azienda e contenente un tool di simulazione di risparmio. Daniele compila i campi richiesti dal tool, inserendo 260 per il numero di dipendenti e ferramenta per il settore.

12 12 Il tool di marketing automation in automatico aggiorna l anagrafica dinamica associata a Daniele: utente giunto da Google, si chiama Daniele Rossi, legato ad una PMI, da 260 dipendenti, nel settore del Ferramenta, interessata ad una soluzione VoIP, interessato a risparmiare, la sua mail è daniele. Trascorsi altri 15 giorni, Daniele riceve una terza mail con un invito a partecipare ad un seminario online Il VoIP e la PMI, durante il quale sarà possibile porre domande ad un esperto di VoIP. Per partecipare è richiesto un recapito telefonico: Daniele non ha problemi a lasciare questa informazione, percependo il seminario come un servizio a valore aggiunto. Voice Spa ha ormai raggiunto 3 importanti obbiettivi: 1. Dispone dei dati del buyer di un potenziale cliente 2. Conosce l offerta alla quale è interessato 3. Conosce la dimensione aziendale del potenziale cliente Probabilmente la bocca non ti si è ancora aperta, in quanto pensi che dietro ad entrambi questi scenari si celino team da multinazionali e tecnici della NSA. Tranquillo, perché invece entrambi questi scenari si realizzano in una giornata di lavoro. Ora puoi pure rimanere a bocca aperta. La marketing automation consiste proprio nell adozione di piattaforme e tecnologie in grado di automatizzare i processi legati alla generazione di ricavi ed alla loro successiva conversione in vendite, ottimizzandone i risultati e minimizzando l apporto di lavoro umano. È un processo, supportato da una piattaforma software, che consente di ottimizzare il ciclo di ricavi di un azienda, analizzando il comportamento dei clienti (anche potenziali), applicando modelli relazionali e proponendo offerte rilevanti a cluster specifici nel momento di massima propensione all acquisto.

13 13 Adottando una piattaforma di marketing automation l azienda migliora la sua interazione con l utente dal primo contatto alla chiusura del deal: in maniera totalmente automatizzata comunica con ciascun contatto per mezzo del messaggio di volta in volta più appropriato e capisce se tale prospect è interessante o meno per l azienda. Per riuscirci la piattaforma profila sistematicamente ed in maniera continuativa il prospect, sia dal punto di vista comportamentale. Sembra fantascienza, invece è già possibile: già nel 2011 ben il 54% dei CMO intervistati negli USA ha dichiarato di avere iniziato ad utilizzare soluzioni di marketing automation ed un ulteriore 17% ha dichiarato di averne in programma l adozione. Ma bando ai discorsi: in cosa ti aiuta - nella pratica - la Marketing Automation? a generare maggiori lead e lead più qualificati a dare uno score ai lead per comprenderne la qualità a seguire con un minore effort umano i lead nel loro percorso da lead a vendita

14 14 Generare più lead e lead più qualificati: Immagina di poter mostrare al visitatore del tuo sito web la pagina relativa al prodotto più giusto per lui; immagina di potergli inviare una mail esattamente inerente all offerta che sta valutando; immagina di poter capire quando il tuo cliente ha bisogno di un upgrade del suo abbonamento perché l attuale gli sta stretto. Siamo certi di aver provocato un sorriso sognante sul tuo volto, perché sei consapevole che grazie a tutto ciò, il tuo messaggio marketing sarebbe più efficace e sfocerebbe in maggiori performance. Perfetto: puoi farlo con la marketing automation. Maggiori interazioni stabilisci con l utente, maggiore è il livello di profilazione che la piattaforma di marketing automation può attuare sul singolo utente, migliore è il risultato. Pertanto tutto sta nell ingegnarsi per dare un motivo all utente per visitare il tuo sito web ed interagirvi. Ecco alcuni trucchi: 1. Una strategia di content marketing casca a pennello: produci contenuti di varia natura, che attirino l interesse dell utente. Il tool di marketing automation traccerà quali contenuti l utente visita e quali invece ignora, riuscendo a definire un profilo più accurato degli interessi dell utente Businesses that use marketing automation to nurture prospects experience a +451% increase in qualified leads The Annuitas Group 2. Invia ai tuoi utenti: una soluzione di marketing automation potrà capire quali sono gli utenti che leggono le tue comunicazioni e quali invece le ignorano. Oltre a capire qual è l orario nel quale ciascun utente è solito leggere le mail e da quali devices. 3. Crea aree ad accesso riservato e contenuti esclusivi che l utente può scaricare solo compilando un form che richiede l inserimento di dati quali , nome, cognome, azienda, ecc: tutti questi dati verranno catturati e saranno associati allo specifico utente!

15 15 Lead Scoring: allineare Marketing e Vendite Arriviamo ad un aspetto fondamentale della marketing automation, quello per il quale i dipartimenti Commerciali di migliaia di aziende ormai osannano la marketing automation così come un tempo osannavano Internet e Wikipedia. Probabilmente al termine del capitolo precedente ti sei eccitato un sacco, convinto di aver incontrato Re Mida. Respira, perché quanto esposto sopra è sicuramente qualcosa di potentissimo, ma che può avere anche un negativo effetto boomerang: incrementare del % i lead causerà un sovraccarico pazzesco al dipartimento Commerciale, il cui compito è convertire tali lead in sales. Ciò che succede troppo spesso è che il dipartimento marketing scova continuamente nuove strategie per generare grandi quantità di lead, che vengono poi date in gestione al Commerciale. Questo si trova sommerso da lead da gestire e probabilmente lo farà male: perché ha risorse limitate e per riuscire a gestirle tutte dovrà probabilmente diminuire la qualità della sua azione commerciale (per esempio adottando messaggi di contatto standard, non riuscendo più a stabilire conversazioni personalizzate ed ad hoc per ciascuno). Cosa dovrebbe invece accadere, nel migliore dei mondi possibili? Che il dipartimento Commerciale possa avere, oltre all elenco di lead, anche uno score che indichi la qualità di ciascuna. Tale score servirà al Commerciale per comprendere quali lead siano più caldi e quali invece meno interessanti, così che possa concentrare i propri sforzi sulle prime. Si tratta di uno scenario che fino a poco tempo fa era puramente fiabesco. Oggi invece la marketing automation lo rende possibile, grazie ad uno dei suoi aspetti più potenti: il lead scoring. Nel monitorare i percorsi di navigazione, le mail aperte e lette, i form compilati e tanto altro ancora, la piattaforma di marketing automation è in grado di capire se il singolo utente è più o meno predisposto alla conversione. Tutto ciò si concretizza in uno score che viene associato a ciascun utente e che viene costantemente aggiornato sulla base dei comportamenti dell utente.

16 16 Il risultato? Una lista di lead nella quale, per ciascun lead disponi della lista di interazioni che l utente ha avuto con l azienda, dati anagrafici ed un punteggio che indica se tale lead sia ad uno stato avanzato, primordiale, ecc. Ovviamente è l azienda che, in fase di configurazione del tool di marketing automation, deve definire il set di regole che verificano l aumentare ed il diminuire dello score. La configurazione di tale scenario è solitamente molto semplice ed avviene per mezzo della pagina di configurazione visuale offerta dalla piattaforma di marketing automation. Ma quali sono i comportamenti e le azioni che potrebbero causare l aumento o la diminuzione dello score dell utente? Se l utente apre una mail inviatagli dalla tua azienda è sicuramente un buon indicatore per alzarne lo score Se l utente, dopo avere ricevuto ed aperto una mail ricevuta dalla tua azienda, incrementa la frequenza di accesso al tuo sito web, è sicuramente un buon indicatore per alzarne lo score Se l utente compila un form necessario per il download di una risorsa e successivamente non apre le mail che la tua azienda gli invia, è un buon indicatore per abbassarne lo score (probabilmente era solamente interessato al contenuto offerto in download e non all offerta commerciale della tua azienda) Uno studio della Aberdeen Research ha svelato che le aziende che adottano il lead scoring ottengono risultati del 192% migliori nella qualificazione dei lead ricevuti.

17 17 Lead Nurturing: seguire con minore effort umano i lead nel percorso di conversion Nel capitolo precedente abbiamo capito come l annoso conflitto tra dipartimento marketing e dipartimento commerciale possa essere risolto dalla Marketing Automation, con un solo vincitore: l azienda. In questo capitolo andiamo a scoprire un ulteriore beneficio che la Marketing Automation porta al dipartimento commerciale: il lead nurturing. Con il termine lead nurturing intendiamo tutte quelle interazioni che il commerciale stabilisce con l utente per convincerlo al completare l acquisto. Lo si attua per mezzo di , chiamate, meeting di persona: l azienda deve rimanere ben viva nella mente del prospect, non deve succedere che se ne dimentichi. Sebbene tale processo occupi da sempre una buona fetta delle risorse del dipartimento commerciale, oggi la situazione sta diventando insostenibile. Il motivo? Perché oggi più che mai il processo che va dal primo contatto alla vendita si è dilatato. Molto più di quanto non lo fosse qualche anno fa. Oggi l utente è costantemente in contatto con offerte commerciali ed è mentalmente predisposto alla comparazione: dopo essere stato esposto al tuo messaggio commerciale, molto probabilmente effettuerà delle ricerche online su di te ed i tuoi competitor per capire chi sia il migliore. Nel farlo probabilmente verrà distratto da una diversa offerta commerciale, che lo porterà altrove. Le aziende che fanno uso della marketing automation per l attività di nurturing ottengono un aumento dei lead qualificati del 451% Annuitas Group

18 18 Dopo giorni e giorni si ricorderà di te, tornerà a visitare il tuo sito e riprenderà la comparazione. Per essere nuovamente distratto. Complesso vero? Eppure succede sempre, è la cruda realtà dei fatti. Per il dipartimento commerciale, seguire con la stessa costanza e qualità ogni singolo utente lungo tutto questo percorso è diventato impossibile: il processo è troppo lungo e non ci sono le risorse per seguirne l intera durata. Il risultato? Dopo qualche tempo il commerciale abbandona l utente lasciandolo a se stesso. Molto probabilmente questo utente non sarà più convertito in cliente. Tale scenario rappresenta una situazione molto comune ed un vero e proprio problema per l azienda. Eppure il fatto che l utente impieghi tanto tempo a decidere non significa che non sia interessato. Anzi. La soluzione esiste ed anche in questo caso fa parte del pacchetto di incredibili benefici offerti dalla Marketing Automation. Per mezzo della Marketing Automation hai la possibilitá di automatizzare messaggi ben precisi da inviare al prospect, nel momento in cui si verifica un preciso evento. Un esempio te lo spiegherà in modo lampante: Il ciclo di vendita medio oggi ha una durata del 22% superiore rispetto a 5 anni fa, a causa del maggior numero di decision makers coinvolti nel processo di acquisto SiriusDecisions un visitatore del tuo sito web aveva manifestato interesse per un prodotto, ma ad un certo punto scompare, smette di rispondere; dopo 3 settimane torna a visitare il tuo sito. Accorgersene è di vitale importanza: potrebbe significare un rinnovato interesse dell utente nei confronti dell azienda, tale evento non deve passare inosservato! Ma sai bene che chiedere al dipartimento commerciale di accorgersi di questo evento è impensabile. 50% of qualified leads are not ready to purchase immediately Gleanster Research

19 19 Bene, sappi che con la marketing automation puoi accorgerti di questo evento in tempo reale e puoi - per esempio - inviare una mail di cortesia nella quale l azienda si dice disponibile e felice di riprendere l argomento lasciato in sospeso tempo fa. Ma il precedente è solamente uno delle migliaia di possibilità a disposizione. Eccone un altro: La tua azienda ha approntato una bellissima landing page all interno del suo sito web, nella quale chiede all utente di lasciare la propria mail per venire ri-contattato da un Commerciale ed approfondire l offerta. La tua azienda programma un imponente campagna ADV per portare traffico a tale landing page. La landing page è disegnata così bene e la campagna ADV configurata così bene, che nel corso delle prime 48 ore ben utenti hanno lasciato la loro per essere ricontattati. E ora? Puoi scegliere: far contattare uno ad uno queste persone dal tuo dipartimento commerciale, oppure adottare la Marketing Automation. Cosa succederebbe nei due casi? Nel primo, ti troveresti a pagare le cure mediche dei tuoi dipendenti addetti al commerciale, soggetti ad esaurimento nervoso e non riusciresti neppure ad occuparti con la dovuta attenzione di tutti i lead: tarderesti nelle risposte e daresti un impressione negativa, vanificando tutto quanto di buono fatto nella landing page e nella campagna ADV. Nel secondo? Riusciresti a chiamare in causa il Commerciale soltanto nei casi realmente interessanti, permettendo ai tuoi Commerciali di focalizzarsi sui lead di reale valore. Con il tool di marketing automation infatti in automatico chi ha lasciato l riceve un messaggio a nome di uno dei commerciali della tua azienda, nella quale si racconta maggiormente nel dettaglio il prodotto, l offerta e si chiede una risposta. Questa mail parte in automatico, senza effort umano. Solamente i nominativi degli utenti che risponderanno a tale mail vengono passati al dipartimento commerciale per un azione one-to-one. Coloro che non hanno risposto? Non ci diamo per vinti e a distanza di 36 ore, inviamo una seconda (anche questa automatica, zero lavoro manuale) nella quale chiediamo nuovamente all utente di rispondere alla mail se interessato. Anche in questo caso, coloro che risponderanno, verranno passati al reparto commerciale. Così facendo la campagna è solida su tutti i fronti: la campagna ADV funziona al meglio e porta pubblico in target su una landing page disegnata correttamente. La landing page raccoglie ingenti quantità di indirizzi . Tramite la marketing automation si testa il reale interesse degli utenti, scremando la lista di indirizzi dai falsi-positivi. Si comunica al Commerciale la lista di lead pulita e genuina.

20 20 CONCLUSIONI: La Marketing Automation si inserisce all interno di tutte le iniziative di marketing costruite dall azienda, e fa in modo che queste collaborino in maniera trasparente e silente, con un solo obbiettivo: generare ricavi aggiuntivi dai canali digitali, permettendo così alle aziende di vendere di più con l impiego di minori risorse. Come ci riesce? La giusta soluzione di marketing automation traccia costantemente ogni singolo utente e tutte le sue interazioni; riesce a riconoscerlo a distanza di giorni, mesi, anni. Sulla base di questa incredibile mole di informazioni costruisce una lista di utenti incredibilmente dettagliata e profilata. Non finisce qui. Servendosi di questo database, automatizza le comunicazioni da inviare ad ogni singolo gruppo di utenti. Ancora: una soluzione di marketing automation tiene traccia dell efficacia delle comunicazioni che hai stabilito con gli utenti e - mixando queste informazioni con quelle comportamentali che costantemente raccoglie - è in grado di svelare se si tratti di un utente interessante o meno. About wixab è la prima soluzione italiana di Marketing Automation rivolta alle imprese che, innovative per vocazione, vogliono massimizzare il ROI dai canali digitali e generare nuova domanda. wixab ottimizza le performance delle campagne online della tua azienda e ti aiuta a costruire un vero Asset interno, che si accresce nel tempo e genera costantemente nuovi ricavi. Sarai stupito dai ritorni possibili sui canali digitali. wixab è distribuito in partnership con il gruppo Engineering.

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