Trova i Tuoi Clienti.2

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1 Manuali di Marketing Pratico Trova i Tuoi Clienti.2 Crea la tua lista di clienti in target senza spendere una fortuna Set Up Marketing - Fabriano

2 Introduzione A chi si rivolge questo strumento e quali sono le risorse, finanziarie ed umane, da considerare per utilizzarlo con profitto.

3 Introduzione Introduzione A chi è rivolto questo strumento di marketing pratico Questo manuale di marketing pratico è rivolto essenzialmente ad aziende i cui prodotti e/o servizi sono destinati ad altre aziende. Quelle che, in gergo di marketing, si muovono in un ambito Business to Business (B2B). E particolarmente utile alle aziende, in cerca di nuovi clienti, che: per motivi di budget non sono in grado di rivolgersi a società esterne che possono fornire servizi di ricerca, selezione e contatto di clienti potenziali. ma hanno al loro interno almeno una risorsa umana da poter dedicare alle attività previste da questo strumento. (Anche se non in modo esclusivo, va considerato che la risorsa dovrà esservi impegnata con costanza nel tempo.) inoltre hanno del personale commerciale attivo sul campo. Non importa di che tipologia di commerciali si dispone: agenti, funzionari aziendali, il titolare stesso. Importante è comprendere che una lista di clienti potenziali va poi utilizzata per attivare relazioni dirette con gli stessi (visite personali, te- 2

4 lemarketing, webmarketing, marketing, social media etc.). infine non hanno urgenza imminente di entrare in contatto con nuovi clienti. Il processo di acquisizione di nuovi clienti richiede tempo, la costruzione di una lista di clienti potenziali è solo il punto di partenza di questo processo. Questo manuale concettualmente può essere utilizzato per creare liste di clienti italiani o stranieri. Per i mercati esteri però non vi sono banche dati a buon mercato. Cosa si ottiene con questo strumento bella differenza tra aspettare chi i clienti passino per caso e sapere quali clienti verranno a trovarti. La tua azienda, in particolare il personale che dedicherai all utilizzo dello strumento, acquisirà nuove competenze di marketing operativo. Questo e-book è un vero e proprio corso di marketing pratico per imparare a creare liste di clienti potenziali. Di cosa hai bisogno per creare le tue liste di clienti in target Utilizzando le informazioni contenute in questo strumento di marketing pratico, impari a creare una lista di clienti potenziali in target da poter utilizzare per le attività di promozione delle vendite della tua azienda. Potrai fornire ai tuoi agenti o ai tuoi funzionari di vendita, nominativi di aziende da contattare e visitare e, popolandola opportunamente di dati sui clienti, potrai utilizzare la lista per attività di telemarketing, di web marketing, di marketing, etc. Stai pianificando la partecipazione ad una fiera? Potrai utilizzare la lista per invitare nuovi clienti a visitare il tuo stand: c è una Per utilizzare questo strumento di marketing operativo hai bisogno di: una risorsa umana da dedicare alle attività previste nel manuale che sappia usare un foglio elettronico tipo Excel un computer connesso ad internet uno strumento di pagamento per acquisti online (carta di credito, carta prepagata, paypal etc.) da utilizzare al momento delle estrazioni dei nominativi 3

5 delle risorse finanziarie per l estrazione di elenchi da banche dati a pagamento. 10. Utilizzo della lista per le attività di promozione vendite Cosa dovrai fare in sintesi I passaggi che ti porteranno a creare una tua lista di clienti potenziali in target sono: 1. Definizione della mission aziendale 2. Identikit del cliente ideale 3. Come ottenere la lista dei settori di attività tra cui scegliere quelli di interesse per la tua azienda 4. Selezionare i settori di attività che possono utilizzare i prodotti e servizi dell azienda 5. Le banche dati a cui accedere 6. Estrazione dei nominativi dei clienti potenziali in base all identikit del cliente ideale Il primo passo da fare Se non lo hai ancora fatto, prima di proseguire con questo manuale ti invito a leggere l Ebook gratuito Trova i Tuoi Clienti.1 - Strumenti Low Cost e buone pratiche per l ufficio commerciale. Questo Manuale di Marketing Pratico contiene infatti concetti, suggerimenti e buone pratiche utili, che spesso dimentichiamo di mettere in atto quando siamo alla ricerca di nuovi clienti. Se ancora non lo hai letto, puoi scaricare gratuitamente qui Ebook in pdf oppure copia e incolla questo link nel tuo browser rketingpratico/trovaclienti1strumentilowcost.pdf o scarica la versione per ibooks su itunes 7. Inserimento dei dati nel database aziendale dei clienti 8. Normalizzazione della lista 9. Profilazione e qualificazione della lista 4

6 Sommario dei capitoli successivi Capitolo 2 - La Mission Aziendale e i clienti da cercare - Premessa - Definisci la tua Mission Aziendale e l Identikit del cliente ideale - Individua i tuoi clienti potenziali Capitolo 3 - Banche dati online ed estrazione delle liste - Premessa - Le Banche dati online e procedure di estrazione - Banche dati internazionali Capitolo 4 - Come utilizzare praticamente la lista - Normalizzazione della lista - Popolare la lista (cenni di telemarketing) - Come proseguire (cenni di webmarketing) 5

7 Mi presento

8 Stefano Stopponi Stefano Stopponi Ho maturato una significativa esperienza di marketing strategico ed operativo all'interno di aziende internazionali del settore degli elettrodomestici e dell elettronica di consumo nelle quali ho ricoperto i ruoli di Product Manager, Responsabile Marketing, Responsabile Customer Care, Direttore Marketing e Direttore Commerciale, sempre in stretta collaborazione con il top management o titolari aziendali. Successivamente ho intrapreso l attività di libera professione con Set Up Marketing, come consulente di Direzione Marketing per piccole e medie aziende per le quali ho coordinato, tra gli altri, progetti di sviluppo piani marketing, sviluppo struttura commerciale, sviluppo internazionale, piani di acquisizione nuovi clienti, e-commerce. Sono co-fondatore del network per l internazionalizzazione Esportare Made In Italy che fornisce supporto diretto nei mercati, alle aziende che intendono svilupparsi commercialmente negli Emirati Arabi, Russia e Singapore. Sono laureato in Economia e Commercio all Università degli Studi di Ancona e ho frequentato successivamente corsi di formazione manageriale presso lo SDA Bocconi di Milano. Negli ultimi tempi ho particolarmente approfondito la mia formazione nel Web Marketing, nell Ecommerce e nel marketing turistico. vii

9 Mi occupo a mia volta di formazione prestando docenze e tutoraggio anche per la stesura e l attuazione di piani di marketing, l utilizzo di strumenti e tecniche di vendita, il customer care. Creatività, determinazione nel raggiungere gli obiettivi e passione per le cose che faccio, unite alla capacità di lavorare in team, all orientamento al problem solving e alla cura del cliente come patrimonio dell azienda, sono i caratteri salienti che mi hanno permesso di coordinare progetti complessi nei vari ambiti di mia competenza. Profilo professionale: Contatti: s.stopponi@setupmarketing.it / viii