Il processo di Lead Generation

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1 Un impresa ha molti strumenti a disposizione per aumentare i suoi clienti, il suo fatturato e la sua quota di mercato. Il processo di Lead Generation A prescindere dal prodotto offerto, dal settore nel quale si opera, dall area geografica, un attività di successo sa rivolgersi ad un gruppo ben definito, di persone o imprese. Quello che in gergo viene chiamato target o segmento obiettivo, rappresenta la linfa vitale di una qualunque attività, ovvero i soggetti ai quali ci rivolgiamo: i nostri clienti ideali. Ma per trasformare un contatto ideale in un contatto reale, c è bisogno di un posizionamento chiaro ed efficace. Chiarire quali sono le nostre qualifiche e specializzazioni, come vogliamo essere percepiti e in cosa ci differenziamo dai nostri concorrenti, rende facile per il cliente capire se possiamo essergli utile a risolvere il suo problema. Ci sono innumerevoli contatti di qualità interessati a quello che la tua azienda ha da offrire. Però c è un problema: come faccio ad entrare in contatto con loro se non so nemmeno dove e chi siano? Indice: Cos è la Lead Generation pag 2 Come combattere la Crisi pag 2 Strumenti utili per una Lead Generation efficace pag 3-6 Conclusioni pag 6-7 Condividere, un must. Le con pulsanti di condivisione sui Social aumentano la possibilità di lettura del 158% Secondo la definizione più adottata il marketing è quel processo sociale e manageriale diretto a soddisfare bisogni ed esigenze attraverso creazione e scambio di prodotti e valori. E l arte e la scienza di individuare, creare e fornire valore, realizzando un profitto (Philip Kotler, 1967). Oggi però il termine marketing deve essere collegato necessariamente anche ai concetti di ascolto e comunicazione. In poche parole con il marketing si creano relazioni durature e proficue per aziende e consumatori. E il consumatore è il perno attorno al quale ruota il processo di marketing. pag 1 Fidati s.r.l.

2 WEB SMS marketing 20% Clienti che NON UTILIZZANO dispositivi Raccogliere le mobili per l acquisto informazioni sui propri clienti e digitalizzare il 26% proprio database Clienti che utilizzano permette di creare Tablet per fare i propri potenti campagne acquisti di marketing tutte misurabili. Dati alla mano. 64% Clienti che utilizzano Smartphone, Tablet e Computer per i propri acquisti 20% lette dai destinatari 24% Post su Facebook e Tweet letti 98% SMS letti dai destinatari 83% persone che consultano l come prima cosa che fanno appena si collegano a internet 72% persone che controllano l 6 o più volte al giorno 74% adulti che preferiscono l invio di per comunicazioni commerciali Cos è la Lead Generation Generare liste di contatti interessati a quello che fai e ai tuoi prodotti o servizi, è una delle attività più importanti del marketing. Non basta produrre o distribuire i migliori prodotti. Non è abbastanza offrire un servizio di elevata qualità. Se ci aspettiamo che i nostri clienti ci trovino autonomamente, senza fare nulla per attirarli a noi in maniera efficace, ci stiamo illudendo. Se vuoi farti conoscere da più persone o imprese devi prendere consapevolezza di un semplice concetto: è una tua responsabilità. E lo è anche se non sai come farlo. A questo c è una soluzione: solo tu puoi scegliere a chi affidare questo delicatissimo processo. E questo perché non esiste un azienda al mondo che non faccia marketing. Anche chi non ci pensa, non lo cura, o lo sottovaluta, sta facendo marketing: un marketing (a volte) completamente inefficace. Come combattere la Crisi Questi, per la maggior parte degli imprenditori, sono tempi duri. Ovunque si parla di crisi, aziende che chiudono, disoccupazione, spread, spending review Per carità, è oggettivamente un periodo di recessione. Ma a noi di Fidati, piace paragonare questo processo di crisi ad una condizione che ritorna periodicamente nel corso degli anni, come la moda. Ci sono stati molti momenti di enorme difficoltà negli ultimi cento anni: dalla crisi del 29 e il dopoguerra, all ingresso delle nuove economie asiatiche e il crollo dei mercati finanziari. La crisi presuppone un cambiamento e, quando i tempi cambiano, ci si deve adattare alle nuove condizioni. Ciò che vediamo dipende soprattutto da ciò che cerchiamo. (John Lubbock) pag 2 Fidati s.r.l.

3 Generare liste di contatti interessati a quello che fai è una delle attività più importanti del marketing. MARKETING Il successo è frutto di un processo. 1. Offrire prima di tutto Novità, Sconti e promozioni, informazioni. Tutto parte da un offerta di valore. 2. Scegli la giusta posizione Tramite pop-up o per mezzo di appositi box, ogni visitatore del tuo sito deve essere invogliato a lasciare la propria . Piuttosto che pensare in tempi di crisi non ci sono soldi per nessuno, ci piace credere che in tempi di crisi ci sono più soldi per pochi. E chi sono questi pochi? Cosa differenzia le aziende che crescono in tempi di crisi da quelle che invece sono costrette a chiudere? I fattori sono molteplici, ed analizzarli tutti non è compito di questo articolo. Fatto sta che le aziende di successo sono quelle che riescono a generare, più o meno costantemente nel tempo, nuovi potenziali clienti. Come ti sentiresti se nella tua attività riuscissi ad attirare ogni giorno nuovi contatti qualificati, interessati ai tuoi prodotti o servizi? Strumenti utili per una Lead Generation efficace Come abbiamo già detto, i tempi sono cambiati, e così anche gli strumenti a nostra disposizione per fare attività d impresa. Comportarci come facevamo trenta, venti, o anche solo dieci anni fa, non ci garantisce il successo sul mercato. In alcuni casi, sottovalutare il cambiamento, crea svantaggi ben peggiori. Il cambiamento più evidente degli ultimi anni è dato senza dubbio da internet. Il Web ci permette una moltitudine di soluzioni che, se ben utilizzate, lavorano per noi e per la nostra azienda. Trovano, informano, ci fanno conoscere ed apprezzare e convertono potenziali contatti in clienti affezionati. Il tutto in maniera misurabile. Hai mai fatto una pubblicità su un volantino, in radio, in tv? Sei mai riuscito a quantificarne il ritorno economico, ovvero quante persone hanno acquistato da te grazie a quella pubblicità, a fronte dell investimento fatto? Bene, con gli strumenti di Lead Generation potrai sempre misurare il ritorno proveniente dalle attività di Advertising svolte sul Web. Questi strumenti informano e danno valore al cliente, e lo scaldano fino al momento della vendita, ed anche dopo di essa. 3. Usa la tua lista Scopri il traffico delle tue pagine, costruisci relazioni, promuovi i tuoi prodotti, nutri i tuoi contatti, concludi le tue vendite. 4. Approccio scientifico Molte cose influenzano la visualizzazione delle . Il giorno della settimana, l'oggetto, il numero di link contenuti, la frequenza, sono solo alcune di esse. 5. Ottimizza le per gli smartphone L 81% delle persone leggono le loro tramite uno smartphone. Una visualizzazione più piacevole rende migliore l efficacia. 6. Segmenta le tue liste Tramite un database digitale, si possono segmentare le proprie liste. Così contattare solo persone di sesso maschile, o di una particolare regione, o di una data età, non sarà più un problema. Sempre più Social L 83% dei consumatori afferma che l interazione con i Social Network aumenta il piacere di acquistare dalle aziende. E importante, però, avere un tocco personale nella comunicazione. E tu, quanto sei Social? pag 3 Fidati s.r.l.

4 Landing Page Ogni volta che clicchiamo su un banner pubblicitario o su un link, veniamo virtualmente trasportati su quelle che in gergo si chiamano Landing Page. Esistono diversi tipi di Landing Page: informative, come quelle di un tradizionale sito internet, e transazionali, cioè quelle che portano il visitatore a compiere un azione, come lasciare i propri dati, iscriversi a una newsletter, o anche acquistare un prodotto. Tra le pagine più utili per costruire una Lead Generation efficace, ci sono quelle che invogliano il visitatore a lasciare la propria con il consenso a comunicazioni future, in cambio solitamente di un contenuto di valore. È proprio questo contenuto che permette al visitatore di percepire l azienda come esperta nel settore in cui opera, di creare una relazione tra cliente e impresa, di conoscere il modo in cui opera l azienda. Se invece non fosse interessato al contenuto, ci si risparmia comunque tutto il tempo che avremmo sprecato parlando di prodotti e preventivi, quando magari non ci sono le basi per una relazione di valore. La cosa più importante però è che l azienda ha ottenuto un nuovo indirizzo da aggiungere al suo lead. Un indirizzo da nutrire con contenuti utili e di valore, informando e proponendo soluzioni, cercando di non far rimuovere l utente alla nostra lista. Di tanto in tanto si può promuovere un prodotto, ma sempre come soluzione ad un problema che il potenziale cliente sente di avere. Questo perché, di questi tempi, nessuno più compra prodotti o servizi, ma solo soluzioni ai problemi. Come scriveva Perry Marshall (Copywriter esperto di Adwords), Nessuno di quelli che compra un trapano voleva comprare un trapano. Voleva un buco. Perciò, se vuoi vendere trapani, concentrati sull offrire informazioni su come fare un buco, non su quant è bello il tuo trapano. Blog aziendale Il blog, unito con strumenti di marketing e di social marketing, è il mezzo più efficace per essere percepito come esperto nel settore in cui si opera. Al giorno d oggi ci sono sempre più competitor sul mercato, che propongono quasi sempre prodotti equivalenti, senza nessuna differenziazione particolare. In questo modo, si finisce inevitabilmente a farsi la guerra a chi offre il prezzo più basso, e spesso il cliente sceglierà comunque l impresa leader di mercato, quella più conosciuta e stimata. Questo funziona per tutte le categorie professionali, che tu sia un imprenditore, un libero professionista, un consulente, un rappresentante. Il problema è, cosa posso fare per essere scelto se non sono (come nel 99% accade) il leader di riferimento del settore o di quell area geografica? La soluzione può essere racchiusa tra le pagine di un blog, che informano i visitatori delle tue competenze, espongono i prodotti che puoi offrire loro come soluzioni ai loro problemi, ti fanno percepire come un vero esperto. A quel punto saranno loro a cercare i tuoi prodotti, chiederti soluzioni e consulenze, perché li avrai fidelizzati non solo a quello che fai, ma anche a cosa tu puoi fare per loro. Newsletter e DEM Per la nostra comunicazione automatica di marketing, possiamo scegliere tra DEM e Newsletter. Con info-grafiche, semplici e dirette, o con messaggi di testo ben strutturati, l impresa comunica con tutti gli indirizzi contenuti nella sua lista. Si può così sponsorizzare nuovi prodotti, offrire sconti speciali, informare su attività e occasioni. In poche parole si stimola il destinatario a seguire l impresa in quello che fa, e si crea così una solida relazione che stimola un interazione reciproca. Solitamente le invogliano a compiere un azione, come visitare una pagina web o contattare l azienda che l ha inviata. Social Network Viviamo in un epoca in cui le persone vivono costantemente con lo smartphone in mano. Questo è un fenomeno tecnologico-culturale inarrestabile e sottovalutarlo ci può far perdere numerosi clienti. Se esistiamo sul mercato, la nostra impresa deve esistere anche sui Social Network. I dati Censis sulla comunicazione (ottobre 2013) riferiscono che quasi il 70% delle persone che hanno accesso a internet usano Facebook, quasi il 40% vede video su Youtube, e più del 15% usa Twitter. Aprire una pagina professionale, nella quale scrivere contenuti ed informare sulle proprie attività, ci permette di arrivare ad un vastissimo pubblico. pag 4 Fidati s.r.l.

5 8 modi per migliorare la tua azienda Secondo una ricerca di VPM-NET.it, essere smart conviene. convertire tutto quello che facciamo in denaro sonante, che è obiettivo di ogni impresa. 1. Meno carta, più elettroni Convertire tutte le informazioni in elettroni permette di risparmiare toner, carta, elettricità, fa bene all ambiente, e soprattutto rende in efficienza. 2. Lavorare a Km 0 Viaggiare meno e comunicare di più. Facendo viaggiare gli elettroni al posto nostro, di possono fare meeting low cost su Skype e condividere documenti sul Cloud. 3. Task Singolo Per le attività della giornata è preferibile pianificare i vari task per priorità. Prima di iniziare una nuova attività è bene terminare quella precedente. 4. Analisi dei dati Analizzando i dati si ha una panoramica d insieme della propria azienda. Costruire report permette di capire quali siano le aree deboli che necessitano di intervento. 5. Fidelizzare il cliente E noto che costa meno tenersi un cliente che acquisirne uno nuovo. La fidelizzazione inizia già dal primo contatto col potenziale cliente il quale, per percepire professionalità, ha bisogno di un approccio che si basi sulla creazione di valore. 6. Essere presenti sul Web Ciò non significa necessariamente avere un sito composto da molte pagine. Talvolta bastano un paio di pagine, curate nella grafica e nei contenuti. 7. Facebook Fanpage Il 79% degli utenti che sceglie di diventare fan di una pagina Facebook è più propenso ad acquistare da quel brand rispetto a chi non ha cliccato Mi piace. 8. Affidare i servizi IT in Outsourching Questo permette di accedere ad un immenso patrimonio di talenti. Invece di limitarsi alle risorse interne, le aziende possono stringere relazioni strategiche con diversi partner. Creare e moderare un gruppo di discussione ci fa essere costantemente in contatto con i nostri clienti attuali e potenziali, di consigliarli e guidarli nel loro processo decisionale, di offrire loro contenuti di qualità che elimineranno per sempre la concorrenza. Perché nessun altro potrà scalfire il rapporto di fiducia creato con il costante apporto di valore nel tempo. Web Advertising Una vera rivoluzione nel mondo della pubblicità è stato dato dagli annunci Pay-per-Click. Se hai mai fatto pubblicità sai bene che solitamente si cerca di colpire la massa, scovando delle persone interessate a ciò che abbiamo da offrire. Ma quanto costa tutto questo? E soprattutto, quanta pubblicità viene sprecata nel rivolgerci a persone disinteressate o totalmente fuori dal nostro target? Alcuni chiamano tutto ciò investimento di marketing, ma per noi di Fidati è solo una spesa inutile. Una spesa che non vogliamo pagare, e che non vorremmo che gli altri pagassero. Qui non stiamo parlando di grandi multinazionali, che hanno risorse da spendere in campagne pubblicitarie su tutti i media. Per i mezzi a loro disposizione possono addirittura permettersi di modificare i gusti o la cultura del loro mercato di riferimento. Le nostre imprese si rivolgono ad un target ben preciso di persone o aziende, che hanno un prodotto da offrire per risolvere un dato problema. Come ti sentiresti se potessi pagare solo per quegli annunci che arrivano alle persone che dimostrano reale interesse a quello che hai da offrire? E se potessi pagare solo per quegli annunci che vengono cliccati, e che conducono al tuo sito o ad una pagina creata appositamente per il tuo scopo? Tutto questo è possibile su internet, grazie principalmente ad annunci Google AdSense e Facebook Ads. Un messaggio ben strutturato, semplice e con una grafica accattivante, può portare moltissimi contatti alle tue pagine, in modo automatico, 24 ore su 24, 7 giorni su 7, e là dove tu vuoi. Si, perché è anche possibile impostare l area geografica nella quale verranno visualizzati i tuoi annunci, così li potranno vedere solo quelli che si collegano dalla tua città, provincia, regione, o nazione. Comodo no? pag 5 Fidati s.r.l.

6 Il ROI dei Social Media Il Social Media Marketing conviene? DARE UN SENSO ALL INTANGIBILE 74% 96% dei Responsabili Marketing crede che faranno attività sui social media per aumentare l utile annuale Non possiamo pretendere che le cose cambino se continuiamo a fare le stesse cose. iniziano a guardare oltre gli obiettivi di vendita e le metriche di Internet per identificare il valore delle attività nei Social Il Ritorno dell investimento è un indice economico importante. I dati confermano che sempre più business investono nel social media marketing. Come determinare se questa è una scelta vincente? 76% 64% 11% 9% SOCIAL MEDIA MARKETING OGGI delle aziende utilizzano la rete social per gli obiettivi di business dei responsabili marketing integrano i social media nei loro piani marketing delle aziende che usano il social media marketing lo utilizzano da più di 3 anni delle aziende che usano il social media marketing lo utilizzano da meno di un anno (Albert Einstein) Copywriting Tutto quello che abbiamo detto fin ora può essere quasi inutile però, se non si hanno delle adeguate conoscenze di base nella creazione di contenuti. E questo può essere un problema. L arte di saper scrivere in modo efficace e persuasivo per vendere è definito Copywriting. Essa è fondamentale per ogni contenuto di successo, sia esso inserito in una pagina web che in una , sia contenuto in un post pubblicato nel blog che sui Social Network. Saper scrivere efficacemente è un abilità dei copywriter: loro sono in grado di cogliere quali siano le leve psicologico-emotive nella mente delle persone, e sanno cosa fare per far percepire nel modo migliore il messaggio che si sta comunicando. Scrivere Headline ad effetto e ottime Sales Letter, così come avere abilità nello Story Telling, sono requisiti fondamentali per convertire tutto quello che facciamo in denaro sonante, che è obiettivo di ogni impresa. Conclusioni Viviamo in un contesto che offre moltissime possibilità per avere successo nel lavoro. Il problema è però quello di trovare qualità nel mare di informazioni a disposizione. Noi di Fidati abbiamo un solo obiettivo: aiutarti a rendere più efficiente la tua impresa, riducendo tempi di gestione clienti e costi di promozione, e aiutandoti ad aumentare i ricavi grazie ad una massiccia visibilità, sia online che offline. Non ci affidiamo a terze parti per creare la soluzione migliore alle tue esigenze. Non utilizziamo in modo improprio i dati relativi alla tua impresa e ai tuoi clienti. Siamo infatti tra le uniche due aziende pugliesi abilitate al trattamento, alla comunicazione ed alla diffusione dei dati personali e sensibili dal Garante della Protezione dei Dati Personali, ai sensi della normativa vigente. Non ci dimentichiamo del processo di integrazione, formazione e adattamento che possono portare i nostri prodotti all interno della tua impresa, aiutandoti a capirli, usarli e farli usare al meglio anche ai tuoi collaboratori. pag 6 Fidati s.r.l.

7 Ci auguriamo che i contenuti che ti abbiamo dato all interno di quest articolo possano essere di valore per te, così come lo sono stati per i nostri numerosi clienti, e se sei arrivato a leggere fino a questo punto di sicuro hai interesse su come poter migliorare l efficienza della tua impresa. Noi di Fidati possiamo essere la scelta giusta, personalizzata sulle tue esigenze, e forte della maturata esperienza sul campo. La nostra Mission è quella di rendere ancora più semplice il lavoro che hai sempre fatto, aiutandoti a concentrarti sulle attività davvero di valore per te. Questo è quello che sappiamo fare. Risorse consigliate da Fidati Reality in advertising (Rossel Reeves) Positioning (Al Ries, Jack Trout) The Ultimate Marketing Plan (Dan Kennedy) L One Minute Apology (Ken Blanchard) Marketing management (Philip Kotler) My Unfinished Business (Dan Kennedy) Le ventidue immutabili leggi del marketing (Al Ries, Jack Trout) Per conoscere ulteriori strumenti e servizi esclusivi per i nostri clienti, prenota subito il tuo appuntamento. Saremo lieti di consigliarti al meglio. VIA STEFANO DE STEFANO, FOGGIA (FG) TEL/FAX INFO@FIDATISERVIZI.IT I loghi e le immagini presenti in questo documento appartengono ai legittimi proprietari ed il loro uso ha il solo scopo divulgativo. Fonte Google Immagini. pag 7 Fidati s.r.l.