Marketing, Comunicazione e Commerciale Sviluppo Manageriale e R.U.

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1 Marketing, Comunicazione e Commerciale Sviluppo Manageriale e R.U. L offerta formativa del Sole 24 ORE 2006

2 Marketing, Comunicazione e Commerciale Sviluppo Manageriale e R.U. Formazione 2006

3 Formazione Marketing e Risorse Umane Indice Il Sole 24 ORE Formazione Le caratteristiche dell offerta formativa Formazione in House E-Learning Quote di partecipazione Formazione 2006 Marketing, Comunicazione e Commerciale I docenti e gli Esperti del Sole 24 ORE - Marketing, Comunicazione e Commerciale I programmi formativi Marketing, Comunicazione e Commerciale Marketing Lo sviluppo e il lancio di nuovi prodotti e servizi Gli essenziali di marketing Il piano di marketing Conoscere il cliente per ottimizzare la performance aziendale Direct marketing Il budget del marketing Accounting per il marketing Trade Marketing e Category Management Marketing e comunicazione dei beni di lusso Comunicazione Impostare e gestire una strategia di comunicazione integrata Il piano di comunicazione integrata Marketing e Comunicazione Low Budget Brand management: creare e gestire il valore della marca Valutare i ritorni delle azioni di comunicazione Advertising e PianificazioneMedia Ufficio stampa Gli eventi come strumento di comunicazione La comunicazione e le relazioni con le Istituzioni

4 Formazione Marketing e Risorse Umane Laboratori di sviluppo capacità comunicative Gestire le interviste e comunicare con stampa, TV e radio Scrivere per i Media: tecniche di scrittura per l Ufficio Stampa Business e Web writing: tecniche di scrittura e comunicazione Commerciale e Vendite Il manager delle vendite Pianificare l attività di vendita Gestire, motivare e incentivare la Forza Vendita Gli strumenti di marketing a supporto dell attività di vendita Il Budget commerciale La gestione dei grandi clienti Gestire la relazione nelle vendite

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6 Formazione Marketing e Risorse Umane Il Sole 24 ORE Formazione Il percorso del tuo sapere Il Sole 24 ORE Formazione, nel corso degli ultimi dodici anni, ha sviluppato e ampliato offerte sempre più differenziate con l obiettivo di soddisfare esigenze di aggiornamento e formazione di manager e professionisti. Le tipologie di prodotto sono state strutturate in modo diversificato per consentire diversi livelli di formazione, interazione e approfondimento con gli Esperti del gruppo editoriale. La completezza dell offerta trova una continua fonte di innovazione e di aggiornamento sia nel quotidiano che nella produzione editoriale e multimediale di un brand leader nel settore economico-finanziario. La scelta dei temi attinge dall esperienza delle redazioni specializzate in formazione, dal confronto con esperti, giornalisti e dalle richieste di formazione di oltre manager delle più affermate imprese del mercato che frequentano annualmente le nostre aule. Il Sole 24 ORE Formazione mette a disposizione dei partecipanti ai corsi il patrimonio di cultura ed esperienza del Gruppo Il Sole 24 ORE. Un sistema integrato che sfrutta le potenzialità di mezzi diversi per fornire un informazione economica, normativa e finanziaria autorevole e sempre aggiornata, sensibile alle diverse esigenze informative dei suoi utenti, dal privato all azienda, dai professionisti alla Pubblica Amministrazione. I numeri della Formazione - Relatori /Docenti Partners / Sponsors Partecipanti corsi Partecipanti convegni / seminari / annual Studenti Business School all anno Studenti diplomati Ore di formazione erogate (anno) circa I prodotti - Conferenze annuali per un confronto con i maggiori esperti di istituzioni e rappresentanti di governo sui grandi temi dell economia e delle riforme istituzionali; - Convegni e corsi di formazione per approfondire con taglio operativo e interattivo argomenti relativi alla gestione dell impresa e delle persone; - Corsi in House con l ottica di una personalizzazione sempre più mirata ai settori di mercato e ravvicinata ad obiettivi e strategie della singola impresa pubblica o privata; - E-learning come sistema complementare che va ad aggiungere valore all offerta tradizionale realizzata in aula: dai servizi interattivi ai vari percorsi di aggiornamento on line ai cd-rom multimediali. - Business School in parallelo alla formazione manageriale si è sviluppata e affermata l offerta post laurea specialistica della Business School, che coinvolge oltre 500 studenti ogni anno, con 10 Master, diversi percorsi di specializzazione per neo assunti e un attività di placement sempre più riconosciuta nel mercato del lavoro. La metodologia didattica utilizzata è fortemente orientata alla gestione pratica della vita aziendale. In ogni corso sono previste sessioni operative con esercitazioni e simulazioni di casi aziendali, nonché testimonianze di giornalisti del Sole 24 ORE e protagonisti illustri del mondo aziendale che porteranno in aula le esperienze di eccellenza nel loro settore. Per ogni corso viene realizzata dalla redazione una dispensa contenente le relazioni, gli schemi esemplificativi e le case history presentate in aula. Conferenze annuali ed Eventi Convegni Corsi di Formazione Corsi in House E-learning Business School 9

7 Sede del Sole 24 ORE in Milano - Via Monte Rosa 91 Foto di Luigi Annessa

8 Formazione Marketing e Risorse Umane Le caratteristiche dell offerta formativa Il gruppo Sole 24 ORE, leader nell informazione economico-finanziaria, è da anni uno dei principali punti di riferimento nel panorama della formazione specialistica per i manager di imprese pubbliche e private. Nelle aree Marketing e Risorse Umane, Il Sole 24 ORE fornisce una offerta formativa aggiornata e di qualità che, in un confronto diretto con i maggiori esperti del settore, si propone di trasferire strategie, modelli organizzativi e competenze manageriali a quanti operano nell ambito di queste funzioni, al fine di soddisfare pienamente le aspettative del cliente interno ed esterno e operare con sempre maggiore efficacia ed efficienza. Nell attuale contesto competitivo l importanza delle conoscenze e competenze manageriali è sempre più cruciale per fronteggiare importanti cambiamenti di scenario e di mercato. A questo proposito diventa fondamentale acquisire una preparazione che permetta di gestire in un ottica integrata e innovativa le diverse attività specialistiche e le abilità manageriali che consentono di gestire e valorizzare le risorse e di relazionarsi con sempre maggiore efficacia. Il valore aggiunto della Formazione del Sole 24 ORE - offerta del quotidiano e libri del Sole 24 ORE a completamento dei materiali didattici - presenza di docenti e firme autorevoli del quotidiano e delle riviste - testimonianze aziendali e case study - servizi di tutoring - servizi di E-learning Attestato di frequenza Al termine del corso verrà distribuito a ciascun partecipante l attestato di frequenza. Sede Le iniziative si realizzano presso la prestigiosa sede del Sole 24 ORE di Via Monte Rosa 91 a Milano, nell area riservata alla formazione (aule e spazi interattivi con postazioni multimediali) Certificazione Il Sole 24 ORE Formazione ha in corso la procedura per la certificazione delle attività formative ai sensi delle norme UNI EN ISO 9001 : 2000 dall Istituto di Certificazione TUV. 11

9 Formazione Marketing e Risorse Umane Formazione in House Tutta l offerta può essere, sulla base della specifica esigenza formativa, organizzata direttamente presso la sede dell azienda/ente. Il progetto formativo viene valutato con la direzione del personale o il responsabile di funzione dell azienda/ente, con la redazione del Sole 24 ORE e il contributo di un Esperto del Gruppo Editoriale. Vengono definiti contenuti e metodologie didattiche: sessioni in aula, on line e facoltativamente l utilizzo del coaching. Completa il percorso di apprendimento la produzione editoriale di libri, riviste e dispense costruite ad hoc. La formazione in House offre inoltre il vantaggio di creare anche percorsi formativi mirati e personalizzati in linea con obiettivi e strategie dell azienda / ente committente. I corsi possono tenersi presso la sede dell azienda /ente committente oppure presso sedi esterne concordate. E-Learning Il Sole 24 ORE Formazione offre un sistema di e-learning fondato sull idea che le tecnologie devono essere utilizzate per potenziare, insieme alla formazione tradizionale, l interazione e la comunicazione, stimolare comportamenti collaborativi e superare le barriere di spazio e tempo. Con questo obiettivo, il sistema di formazione a distanza del Sole 24 ORE Formazione, integra servizi interattivi e percorsi formativi di alta qualità destinati a diversi profili professionali. Per soddisfare imprese, enti e organizzazioni che vogliono crescere attraverso l utilizzo di soluzioni integrate per la formazione, il Sole 24 ORE si propone anche come Full Service Provider: un offerta integrata di contenuti, tecnologia e servizi interattivi. Vantaggi La tecnologia del Sole 24 ORE Formazione si sviluppa su una piattaforma le cui caratteristiche e funzionalità consentono di: - offrire un ampia gamma di prodotti e servizi - costruire progetti di formazione on-line - realizzare un offerta personalizzata di prodotti off-line e on-line fruibili in un ambiente didattico riservato alle diverse comunità professionali - integrare l offerta formativa in aula con i servizi on-line L offerta Il Sole 24 ORE dispone di: - una piattaforma tecnologica di E-learning - contenuti riproducibili on-line - un catalogo di corsi e seminari di autoformazione on-line Partner tecnologico 12

10 Formazione Marketing e Risorse Umane I servizi e i prodotti di E-Learning Prodotti on line FORMAZIONE ON LINE Contabilità e Bilancio - Bilancio Base - Bilancio Avanzato Controllo di Gestione - Budget: tecniche di costruzione Finanza e Mercati - Conoscere i fondi comuni di investimento - Il personal financial planning - L utilizzo dei prodotti derivati nella gestione di un portafoglio finanziario Fisco - Video CD ROM Unico 2006 Persone Fisiche NEW Legale - Riforma del Diritto Societari Marketing e Comunicazione - marketing - Gestire l ufficio stampa - Web marketing Risorse Umane - Le nuove frontiere della Direzione del Personale NEW DOSSIER E CONFERENCE REPORT Controllo di Gestione - Dalle tecniche Activity all implementazione della Balanced Scorecard Finanza Aziendale - Economia e Finanza Fisco - Consolidato Fiscale NEW NEW Legale - Nuovi strumenti per finanziare l impresa alla luce della Riforma del Diritto Societario - I nuovi strumenti partecipativi: regime civilistico e tributario alla luce della riforma societaria e fiscale - La riforma delle SRL: le principali novità Marketing e Comunicazione - Web Advertising: strumenti e strategie - Sviluppare il business in Cina: esperienze di successo a confronto - Wireless Business Forum NEW - Assistenti di Direzione NEW NEW Sviluppo Manageriale - Come valutare i collaboratori - Gestire il front-line: ruoli e competenze - Problem Solving Creativo: dal problema alla soluzione Le demo di tutti i prodotti sono consultabili all indirizzo 13

11 Formazione Marketing e Risorse Umane Quote di partecipazione e convenzioni Il valore dei progetti è determinato sulla base del numero di interventi di docenza, dei materiali didattici (libri e dispense) e servizi interattivi di volta in volta attivati. Corsi di 1 giorno: 690 Corsi da 2 giorni: da 1290 a 1460 Corsi da 4 giorni: 1840 Percorsi da 5/7 giorni: da 2200 a 2500 Per richiedere una convenzione: Offerta dedicata ad aziende ed enti Il vantaggio delle convenzioni annuali La convenzione annuale è stipulata con una Azienda o Gruppo societario per l acquisto anticipato di almeno 10 iscrizioni sulla base delle specifiche esigenze formative. Il vantaggio è sia in termini economici (agevolazioni speciali) sia dal punto di vista organizzativo. Infatti l azienda potrà identificare i corsi di formazione e nominativi del personale da iscrivere nel corso dell anno sulla base dell esigenza formativa interna. La durata della convenzione è di 12 mesi a partire dalla data di sottoscrizione. Date e programmi dettagliati dell offerta formativa del Sole 24 ore sono consultabili on-line all indirizzo:www.formazione.ilsole24ore.com Scala sconti per fasce di iscrizioni % % % da 41 in poi 50% Per richiedere una convenzione: Formazione on-line personalizzata Seleziona dall offerta formativa le tematiche e gli argomenti più interessanti per la tua azienda. La redazione con gli Esperti del Sole 24 ORE realizzerà prodotti e-learning ad hoc. Tutti i prodotti del catalogo on-line possono essere personalizzati e installati sulle intranet aziendali. Per informazioni: /3556 Il catalogo presenta il piano editoriale 2006 completo dei programmi. Sul sito sono pubblicate le date e le sedi. 14

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14 Formazione 2006 Marketing, Comunicazione e Commerciale

15 Formazione Marketing, Comunicazione e Commerciale Docenti Il panel degli Esperti Sole 24 ORE Formazione si avvale della collaborazione di numerosi docenti provenienti dalle migliori università italiane, uomini d azienda, giornalisti e consulenti internazionali. Sono persone capaci di trasferire conoscenza ed esperienza professionale in ottica operativa, attraverso un efficace e interattiva metodologia didattica. Enrico Abaterusso Partner - Strategic Management Partners Osvaldo Adinolfi Vice President Marketing - Edelman Corrado Assenza Consulente Direzionale - Partner NAGIMA Francesca Benini Partner - NPV - Net Present Value Fabio Bistoncini Amministratore e fondatore - FB Comunicazione Adriano Botta Marketing & Management Consultant - Consigliere Delegato - Supporti alle Decisioni s.r.l. Lorenzo Brufani Managing Director - Competence Franco Carcassi Consulente di Marketing Luisa Carrada Business Writer - Autrice di Ernesto Ciorra Managing partner - Ars et inventio strategy and business consulting Giorgio Cozzi Managing Director & Senior Trainer - I.S.O.s.r.l. Giovanni Crocè Responsabile Relazioni Esterne - Sanpaolo Imi Asset Management SGR Attilio De Pascalis - Direttore Comunicazione e Relazioni Esterne Bipiemme Gestioni Consigliere - ASCAI (Associazione per lo sviluppo delle comunicazioni aziendali in Italia) Michele Di Cesare - Avvocato - Esperto presso il Comitato Economico e Sociale di Bruxelles (CESE) - Professore a contratto presso l'università di Pavia Alessandro Ferrari Direttore Marketing e Pubblicità - Il Sole 24 ORE Fabio Giardina Consulente di Direzione e Organizzazione Aziendale - già Partner Busacca & Associati 18

16 Formazione Marketing, Comunicazione e Commerciale Simone Giorgi Senior Associate - NPV - Net Present Value Franco Guzzi - Amministratore Delegato Cohn & Wolfe Presidente Assorel (Associazione Italiana delle Agenzie di Relazioni Pubbliche) Alessandro Lucchini - Docente di Business Writing Fondatore della Palestra della Scrittura di Milano Andrea Macasso Regional Commercial Director Southern Europe - Managing Director Italy - Stanley Works Alessandro Magnoni Responsabile Comunicazione - Nestlè Italia Gianni Marinozzi Consulente di Direzione Marco Marturano - Presidente - Game Managers & Partners (Public interest Consulting) - Docente di Giornalismo politico Sergio Meacci Amministratore Delegato - Databank Filippo Mutani Strategic Planning Director - Publicis Franco Perugia Senior Consultant - MS&L Italia Alfredo Pratolongo Corporate Relation Manager - Heineken Italia Luigi Riva Senior Partner - Strategic Management Partners Daniele Rosa Director Corporate Communications and Public Affairs - Gruppo Bayer in Italia Francesca Sarandrea National Communication Supervisor - Pfizer Italia Fernanda Siboni Esperta in comportamento organizzativo e counseling professionale Annamaria Tartaglia Direttore Marketing - Value Retail 19

17 Formazione Marketing, Comunicazione e Commerciale Nicola Tomesani Amministratore Delegato StageUp - Professore di Marketing - Università degli Studi di Bologna Marco Turinetto Docente di Strategie per il Design di Moda - Politecnico di Milano Alessandro Ubertis Amministratore Delegato - Communication Design Roberto Venturini Roberto Amministratore - Venturini.biz - Consulenze e formazione per il marketing digitale Gianluca Verderosa Direttore Marketing - SOFFASS Tiziano Vescovi - Professore di Marketing, Internet Marketing e Pianificazione di Marketing - Università Cà Foscari Venezia Simona Zanette Business Development Director - ZenithOptimedia Group 20

18 Formazione Marketing, Comunicazione e Commerciale Giornalisti del Sole 24 ORE Sebastiano Barisoni Giornalista Radio 24 - Il Sole 24 ORE Massimo Esposti Caporedattore Centrale - Il Sole 24 ORE Fabio Grattagliano Giornalista - Il Sole 24 ORE Enrico Marro Giornalista - Il Sole 24 ORE Enrico Pagliarini Giornalista - Radio 24 - Il Sole 24 ORE Fabio Pavesi Giornalista - Il Sole 24 ORE Rosanna Santonocito Giornalista - Il Sole 24 ORE Elio Silva Giornalista - Il Sole 24 ORE 21

19 I programmi formativi 2006 Marketing

20 Marketing Corso Lo sviluppo e il lancio di nuovi prodotti e servizi Dall innovazione alle fasi di sviluppo di un prodotto/servizio Durata - 2 giorni Responsabili Marketing Responsabili Commerciali Business Development Manager Product manager Per comprendere le leve alla base dell innovazione dei prodotti e/o servizi della propria azienda, conoscere come si evolve il marketing mix durante il ciclo di vita del prodotto e acquisire gli strumenti per realizzare un efficace piano di lancio. Milano 2 semestre Prima giornata L innovazione come scelta strategica Seconda giornata Lancio sul mercato e strategie di comunicazione - Innovazione e catena del valore - Analisi del ciclo di vita di prodotti e servizi nei mercati di riferimento - Analisi del portafoglio prodotti - Criteri per la definizione di una strategia dell innovazione - L individuazione delle opportunità da cogliere: innovazione market-pull, technology-push e modelli innovativi - Il ruolo delle alleanze strategiche nelle fasi di innovazione Il ruolo del consumatore - Analisi del sistema percettivo del consumatore - La ricerca di marketing nello sviluppo dei nuovi prodotti - Il sistema mercato e le attese insoddisfatte dei clienti: gli strumenti per l individuazione dei bisogni latenti Modelli organizzativi per lo sviluppo dei nuovi prodotti - Gestione delle competenze e ruoli aziendali nello sviluppo dei prodotti - Modalità per gestire la condivisione delle informazioni nelle diverse fasi del progetto - Il Web come ausilio per condividere le conoscenze Gestione dei progetti di sviluppo e lancio - Il processo di pianificazione: definizione degli obiettivi, stima delle risorse e budget, piano dei rischi - Definizione del Master Plan come strumento di controllo - Valutazione dei tempi di ciclo di vita dei prodotti - La creazione e la gestione delle relazioni con i fornitori esterni: il network di scopo - Posizionamento come fattore strategico di successo - Profilo d immagine del prodotto: coerenza di immagine tra impresa e prodotto; Brand Value; Naming - Definizione degli obiettivi di comunicazione e identificazione degli strumenti più idonei Pricing come fattore di valorizzazione del prodotto - Pricing strategy e posizionamento competitivo del prezzo - Prezzi di scrematura e di penetrazione - Prezzo psicologico e prezzo percepito: effetto del pricing sul Cliente - Politiche di discriminazione dei prezzi Scelte distributive nella fase di lancio sul mercato - Strategie distributive e vincoli strutturali - Collaborazione dei distributori - Scelte logistiche e di servizio Valutazioni post-lancio: analisi della soddisfazione del cliente e delle strategie perseguite - Criteri di valutazione dei risultati di adozione del prodotto - Analisi di customer satisfaction sui nuovi prodotti - Metodologie di tracking - Eventuali riformulazioni post-lancio delle politiche di prodotto e di marketing Testimonianza aziendale Case history 23

21 Marketing Corso Gli essenziali di marketing Sviluppare le competenze base di marketing management Durata - 4 giorni Junior Product Manager Sales e Area Manager Responsabili di altre funzioni aziendali Per acquisire e consolidare le competenze, le logiche e gli strumenti indispensabili di marketing, cogliendone i legami con le finalità e la mission aziendali. Particolare attenzione sarà inoltre dedicata all elaborazione del piano di marketing. Milano 1 semestre Programma Marketing e pianificazione strategica - Il ruolo della funzione marketing in azienda - La pianificazione di marketing e aziendale - L'orientamento al mercato e al cliente Comunicazione di marketing integrata - Le politiche di push e di pull - Le leve di comunicazione lungo il ciclo di vita del prodotto - Indicatori per la valutazione delle azioni di comunicazione Ricerche di marketing e decisioni aziendali - Ricerche qualitative e quantitative: principali metodologie - Elaborazione del piano di ricerca - Vantaggi e svantaggi delle ricerche interne ed esterne Le strategie di distribuzione - Principali tipologie di canale distributivo - Elementi e criteri per la scelta dei canali distributivi - Politiche distributive: intensiva, selettiva, esclusiva Il comportamento d acquisto del consumatore - L'analisi del cliente nell'orientamento al mercato - Le metodologie di analisi del consumatore/cliente - Il legame tra modello di acquisto e politica commerciale Segmentazione del mercato e posizionamento - Segmentazione strategica e operativa - Criteri di segmentazione: principali metodologie - Il posizionamento: logiche, realizzazione, monitoraggio La formulazione delle strategie di prodotto - Ciclo di vita e politiche di segmentazione - Le matrici di portafoglio prodotti - Il servizio come componente del prodotto La pianificazione e lo sviluppo di un nuovo prodotto Le strategie di prezzo - Il pricing come fattore di valorizzazione dell offerta - Il ruolo del prezzo nelle politiche di posizionamento - Aspetti tattici e strategici nella politica dei prezzi - Il prezzo nel lancio di nuovi prodotti e servizi Elaborazione e sviluppo del piano di marketing - Il piano di marketing: contenuti e formato - Le fasi del piano di marketing: elaborazione degli obiettivi; individuazione di strumenti e risorse; definizione dei criteri di controllo e valutazione - Il piano prodotto e il piano cliente - Esercitazione La soddisfazione del cliente - I vantaggi ottenibili dalla customer satisfaction - La progettazione e gestione della soddisfazione del cliente - Il processo di lancio: definizione degli obiettivi, stima delle risorse e budget, piano dei rischi - I test e le verifiche da eseguire 24

22 Marketing Corso Il piano di marketing Dalla strategia alla redazione del piano Durata - 2 giorni Responsabili marketing e comunicazione Product manager e brand manager Responsabili commerciali Imprenditori e consulenti Il corso guida i partecipanti alla redazione del piano di marketing: dalla definizione degli obiettivi, alla fase di analisi, alle tecniche di posizionamento, all individuazione degli strumenti del marketing mix, fino al controllo sull esecuzione del piano. Milano 2 semestre Prima giornata Seconda giornata La strategia di business a monte del piano di marketing - La ricerca del vantaggio competitivo e la definizione dei business aziendali - L analisi strategica dell arena competitiva - La strategia di portafoglio e la strategia di business - Le matrici del portafoglio business e del portafoglio prodotti - L attribuzione delle missioni e degli obiettivi ai business ed ai prodotti La funzione del piano di marketing nella gestione aziendale - Pianificazione marketing e obiettivi del piano di marketing - L impatto operativo del piano di marketing - Il piano di marketing come responsabilità multifunzionale - Lo schema logico del piano di marketing L analisi esterna per la pianificazione di marketing - Il mercato: dimensioni, segmentazioni e trend - La concorrenza: forze e debolezze, strategie - I canali di distribuzione: peso e ruolo - Il consumatore: atteggiamenti e comportamenti - I fattori chiave di successo del mercato L analisi interna per la pianificazione di marketing - Schema di valutazione dell ambiente interno - La valutazione della strategia in atto - La SWOT analisi: come individuare forze/debolezze e minacce/opportunità - Definizione delle aree di orientamento degli sforzi di marketing Case study Esercitazione: analisi critica di un piano di marketing Sessione 1 - Definizione degli strumenti del marketing mix - Collegamento fra obiettivi di marketing, vendite e comunicazione - Il Prodotto, la marca, il packaging - La Comunicazione: definizione del messaggio e integrazione delle leve - Il Prezzo: contesto e competitività - La Distribuzione: attività logistiche e reti commerciali per arrivare all utente finale - Il Servizio e la vendita personalizzata Sessione 2 - Modelli di previsione per il supporto delle scelte decisionali di marketing - Verifica previsionale delle politiche di prodotto e di prezzo in relazione agli obiettivi di vendita - La determinazione dei prezzi e l analisi dell elasticità - Analisi e previsione dei costi distributivi e i margini per canale: il budget della distribuzione - Il forecast e le previsioni delle vendite: il budget delle vendite - Modelli di previsione dei ricavi (quantità e prezzi ) Sessione 3 - Il controllo sull esecuzione del piano: il marketing audit - I requisiti e le caratteristiche del processo di controllo - Gli indicatori di controllo ed i modelli simulativi: redditività di prodotto efficienza della forza vendita efficacia della pubblicità efficienza della distribuzione - Il sistema informativo a supporto delle attività di controllo - L analisi degli scostamenti 25

23 Marketing Corso Conoscere il cliente per ottimizzare la performance aziendale Datawarehousing e Customer Intelligence per la definizione di azioni di marketing Durata - 2 giorni Responsabili Marketing Responsabili Direct Marketing Database Manager Per approfondire la conoscenza della Customer Intelligence, l unico strumento capace di fornire alle aziende un reale vantaggio competitivo grazie alle analisi sul cliente e la costruzione di un database clienti che possa analizzarne la struttura e la dinamica. Roma 2 semestre Prima giornata Seconda giornata Customer marketing e Customer satisfaction per misurare la performance sul cliente Costruire gli strumenti per la Marketing e Customer Intelligence - I requisiti che spesso mancano in azienda - Sales & Marketing Datawarehouse Customer Insight: organizzare una base dati univoca del cliente a livello aziendale - Processi, indicatori, dati - Mappare le fonti informative e creare un piano dati cliente - Le infrastrutture tecnologiche necessarie Gli step di un programma di Datawarehouse - Customer life time value; loyalty e probability; ciclo di vita del cliente; canale di contatto privilegiato - Datawarehouse: comprendere struttura, logiche e finalità - Dagli obiettivi di business alla definizione del programma CRM: dal modello alla realizzazione - Obiettivo del CRM: aumentare la loyalty della clientela - Il rapporto tra soddisfazione e loyalty della clientela - Come cambia l'organizzazione aziendale - Re-engineering dei processi: organizzazione e strumenti La classificazione per individuare i Clienti ad alta priorità d azione - Individuare i Clienti di maggior valore e propensi al riacquisto; classificare il rischio di abbandono - Definire le strategie di cross, up-selling, retention e caring - Profili comportamentali di clienti e valore potenziale - Casi di lifetime value di clienti consumer e business Il CRM per differenziare contenuti e canali delle azioni di marketing - Il modello del ciclo di vita per azioni di marketing mirate - Timing e canali ottimali per l interazione con il cliente - La misurazione dei ritorni delle azioni di marketing ROI e performance delle azioni di CRM Il fattore umano come vero fattore di successo - Cultura aziendale, organizzazione e tecnologia - Gestire il cambiamento per tradurlo in risultati di business Profilazione e analisi del cliente: Customer Profiling System - I principali indici descrittivi, comportamentali e predittivi - L utilizzo degli indici per definire le campagne commerciali - Modelli e tecniche per il Customer Profiling I principali ambiti di applicazione - Analisi della concorrenza e definizione delle promozioni - Valutazioni sul prodotto e stime di fatturato potenziale 26

24 Marketing Corso Direct marketing Personalizzare l offerta per aumentare il vantaggio competitivo Durata - 2 giorni Marketing Manager Product/Brand manager Per comprendere in dettaglio i differenti fattori alla base di un azione di direct marketing successo, acquisendo le metodologie utili per individuare correttamente: chi contattare, quando, con quali mezzi e con quale offerta. Milano 1 semestre Prima giornata Seconda giornata Il Direct Marketing nella pianificazione strategica - Costruire e valorizzare una relazione con il cliente - Direct marketing nel largo consumo, nel BtoB e nei servizi - Integrazioni e sinergia con il marketing tradizionale Le scelte di make or buy nel direct marketing - Valutazioni economiche e strategiche nella definizione di make or buy - Vantaggi e svantaggi a breve, medio e lungo termine Dalla lead generation alla customer base - Il circolo virtuoso del database: la generazione di nuovi contatti a partire dalla base clienti - La ricerca delle liste e la profilazione dei clienti - La customer retention e le tecniche di fidelizzazione - Le segmentazioni possibili: i profili verticali Novità sulla privacy e orientamenti giurisprudenziali: do's e dont's - I riferimenti normativi - Ostacoli e opportunità: da consenso al trattamento dei dati - Rassegna stampa e orientamenti del Garante Il Piano di Direct Marketing: un'offerta per ogni target - Definire l obiettivo in funzione della strategia - Selezionare i potenziali clienti, creare l'offerta personalizzata e individuare il canale più efficace - L'importanza del brief come garanzia di successo - Soluzioni creative per colpire il target con formule e offerte innovative Esercitazione: la costruzione di un piano di Direct Marketing La misurazione delle azioni - La metodologia dei test - La misurazione della redemptions - La valutazione economica dei mezzi - Il costo contatto - Casi nazionali ed internazionali Direct marketing: da comunicazione one to one a comunicazione tribale - Strumenti innovativi di comunicazione diretta azienda cliente/comunità - Gli strumenti di direct adeguati per alimentare la tribù - Case studies di successo Testimonianza aziendale 27

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