Il programma DESCRIZIONE DEL PROGRAMMA. Introduzione all International Hospitality-Management. MASTER IN InternatIonal Hotel and tourism MANAGEMENT

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3 Introduzione all International Hospitality-Management Dott. José Roblès Acquisire un quadro di riferimento chiaro del settore del turismo. Capire le logiche emergenti e la loro portata a lungo termine a livello Mondiale Conoscere i KEY-INDICATORS dell industria del turismo. Presentazione dell industria turistica a livello Mondiale. Illustrazione delle logiche di mercato emergenti. Analisi delle cifre chiave del settore. Il turismo europeo nello scenario mondiale. Analisi delle tendenze del turismo BUSINESS & LEISURE. Illustrazione dell offerta alberghiera Italiana e dei suoi attori principali. Le cifre chiave dell Industria turistica italiana. Valutare la competitività Italiana nel campo turistico. I mutamenti del settore turistico Italiano a medio e lungo termine. Conoscenza di una struttura alberghiera evoluta.

4 CAREER-coaching Dott. Luca Stanchieri Elaborare una propria visione del successo. Acquisire gli strumenti necessari per migliorare e velocizzare la propria carriera. Conoscere le strategie per raggiungere gli obiettivi in modo gratificante e appagante. Introduzione al seminario. La concezione del successo professionale. Le competenze tecniche e le potenzialità personali. Come si sviluppano le potenzialità? Il goal setting system. Il piano di azione e la rimozione degli ostacoli. Successo e realizzazione personale. Il carisma personale e la relazione con il cliente. Elementi per la preparazione di un piano di azione strategico. Esercitazioni pratiche.

5 HOSPITALITY FINANCIAL Dott. Guido Modugno Durata 16 ore Mettere in grado i partecipanti di leggere i prospetti contabili, individuando le informazioni rilevanti dal punto di vista gestionale. Interpretare il conto economico e lo stato patrimoniale per far emergere le aree più problematiche della gestione ed i possibili spazi di miglioramento. Fornire un esempio di analisi della situazione economico finanziaria di una struttura alberghiera. I concetti fondamentali: patrimonio netto, costi, ricavi, reddito. Le informazioni che si possono trarre dallo stato patrimoniale e dal conto economico. L analisi dell equilibrio finanziario. Le determinanti della redditività ed i principali margini: Reddito operativo, margine operativo lordo, margine di contribuzione. Indebitamento e rischio: come valutare se la struttura finanziaria è adeguata. La composizione dei costi e il rischio di mercato. Il cash flow. Illustrazione di un esempio concreto. Il seminario è concepito in modo tale da poter essere seguito anche da persone non esperte in materia contabile.

6 Room-division & Front-office Management Front Office Management Dott. Silver Carpanese Organizzare un reparto front office secondo standard internazionali. Padroneggiare le tecniche di Management legate alla direzione di questo reparto. Capire l importanza della corrispondenza, vero biglietto da visita della struttura alberghiera. Introduzione e conoscenza del reparto. Organization chart. Job specification del personale del Front Office. Job description del personale del Front Office. Il processo di prenotazione e l importanza della corrispondenza. L operatività al Front Office Department. Come stilare una lista VIP e la gestione delle amenities. Logica da usare per una buona assegnazione. Il comportamento e l attitudine da usare al telefono. La finalità di questo seminario è quella di insegnare l operatività avanzata del Front Office. I partecipanti avranno modo di rendersi conto di quanti dettagli vengono spesso sottovalutati e come possono danneggiare in modo irreparabile l albergo, mettendo in rilievo i dettagli che fanno la differenza.

7 Room-division & Front-office Management Advanced Front Office Management Dott. Silver Carpanese Acquisire le migliori tecniche di gestione del cliente secondo elevati standard professionali. Saper costruire un team di ottimo livello grazie ad un efficiente recruitment & training. Creare e mantenere una cultura del cliente mirata alla sua soddisfazione. L albergo: a home away from home. Il check-in, l arte del riconoscimento del Cliente. L up-sell, la dote per fare produrre di più l azienda. Capire il Cliente, anticipare le sue richieste. La comunicazione con il Cliente e tra reparti. La gestione del Complaint. La partenza, il nostro saluto. L importanza del recruitment e del training. La finalità di questo seminario è quello di porre l accento sull attenzione che il Cliente deve ricevere durante il suo soggiorno presso l Hotel. Per molte persone che lavorano all interno di un azienda alberghiera, le richieste del Cliente spesso sono irritanti e fastidiose, ma è dai Clienti più esigenti che l albergo ed il personale possono ricevere i più ampi consensi per raggiungere grandi successi.

8 Room-division & Front-office Management Professional Housekeeping Management Dott.ssa Margherita Zambuco Acquisire una conoscenza approfondita del reparto Housekeeping Familiarizzare il partecipante con gli strumenti di gestione tipici del reparto. Stimolare un focus constante sul Customer Care come leva di fidelizzazione del cliente. Introduzione del reparto piani, aree pubbliche, lavanderia e guardaroba.. Organizzazione generale del reparto secondo standard Internazionali. L organizzazione della gestione della struttura (inventario e schede di manutenzione ordinaria e straordinaria). Ottimizzare la comunicazione con altri riparti operativi come il Front Office, Food & Beverages e Manutenzione. Lavorare con efficienza con altri reparti come Human Resources & Security, Gestione del Customer care e Guest profile. Un giorno operativo con l Housekeeping Manager in alta stagione e in bassa stagione. Gestire le risorse umane nel reparto Housekeeping. Come motivare ed incentivare le risorse-umane del reparto. Affrontare problematiche con uno spirito aperto: valutare i processi e stimolare i miglioramenti / cambiamenti.

9 Advanced SPA Management Luxury SPA Management: Creare, comunicare e vendere un sogno Tracey Battisti Durata 16 ore Acquisire capacità di analisi, di pianificazione, e organizzazione di un centro SPA. Acquisire metodologie di lavoro e strumenti operativi direttamente applicabili sul campo. Padroneggiare le migliori tecniche di Marketing & sales applicate al centro SPA. La spa e le sue origini: una storia di migliaia di anni. Tipologie di spa e case history. Il mercato nazionale ed internazionale. I trend del settore & i must della spa contemporanea. I servizi nella spa: panoramica sulle tipologie di servizi, trattamenti, metodologie ed aree trattamento. Le linee cosmetiche della spa: come scegliere la linea più corretta. Lo staff ed il suo ruolo: i job description dei professionisti della spa. Standard operativi e qualitativi nella spa alberghiera nel segmento lusso. La spa dei 5 sensi: il marketing spa oltre le 4P. La costruzione del marketing plan; cenni di CRM per la spa. La creazione dello spa menù; case history. I trattamenti a firma. Le iniziative promozionali ed i pacchetti. Caratteristiche del brand spa e la sua promozione.

10 Food and Beverages Management Food & Beverage Operations e le Risorse Umane Dott. Gabriel Griffa Offrire una visione operativa del F&B in strutture alberghiere Fornire strumenti direzionali per le scelte strategiche nella gestione della ristorazione alberghiera. Valorizzare le potenzialità del F&B come contributo al revenue dell hotel. Il reparto F&B, la Gestione e organizzazione del reparto. Comunicazione e interazione con gli altri reparti. Organizzazione degli outlets della ristorazione. Daily operations, banqueting e punti ristorativi. Il Team della ristorazione, front of the house & Back of house. Il fattore Risorse Umane come punto di forza per battere la concorrenza. Gestione del personale in Outsourcing. Esercitazione pratica in gruppo.

11 Food and Beverages Management LA GUEST EXPERIENCE Dott. Gabriel Griffa Stimolare le capacità commerciali dei partecipanti per usufruire delle risorse che offrono i servizi ristorativi di un albergo Proporre modelli pratici per il controllo di qualità in cucina e nel settore del F&B Fornire strumenti concreti per saper anticipare i bisogni del clienti Mangiare e Bere o Degustare, assaggiare, godere La gastronomia dei cinque sensi. Value for Money: VIP treatments, complimentary all inclusive. Diete speciali. Standard di servizio: I vantaggi per il cliente e per l azienda. Product Knowledge, come presentare un piatto. Formazione, metodologie effettive. Tendenze della ristorazione alberghiera. Esercitazione pratica in gruppo e individuali.

12 Food and Beverages Management: I COSTI DEL FOOD & BEVERAGE Dott. Gabriel Griffa Poter effettuare con totale autonomia analisi di costo Acquisire strumenti del management internazionale per controllare i costi o migliorare le vendite Sviluppare un occhio clinico per determinare le scelte di direzione. Food & Beverage Cost, formula di calcolo. Costo del servizio: incluso o non incluso? Full costing. L outsourcing del Personale in F&B. La scelta di make or buy in Cucina. Partnership: sponsors, pubblicità, suppliers, scambio merci. Esercitazione pratica in gruppo e individuale. Integrazione dei concetti acquisiti a traverso study-cases in gruppo.

13 Food and Beverages Management: ADVANCED Restaurant Marketing Dario Laurenzi Conoscere la metodologia di marketing management nella ristorazione. Acquisire le conoscenze per effettuare autonomamente una ricerca di mercato e individuare il proprio target. Dall idea alla realizzazione: saper progettare il proprio format. Perché il marketing nella ristorazione: Strategie e tecniche per mantenere il proprio posizionamento nel mercato. Vendere non solo un servizio ma Esperienza di ristorazione. Nuovi stili sociali ed esigenze di consumo della clientela. Definire e valutare il potenziale target: la domanda latente. Analisi del contesto competitivo in cui opera l attività: il geomarketing. Il marketing mix nella ristorazione: attrattività, offerta, ambiente, accoglienza, rapporto qualitàprezzo. Individuare e creare nuove opportunità ristorative. Studiare e progettare un piano di restaurant marketing efficace e dettagliato. Comunication management: saper comunicare il proprio progetto in maniera chiara ed efficace alla clientela. La fidelizzazione come leva fondamentale del marketing della ristorazione.

14 Food and Beverages Management LA GESTIONE STRATEGICA DEL MENU DEL RISTORANTE Dott. José Roblès Acquisire una metodologia completa di gestione dei Menu in un ottica moderna di Management. Acquisire competenze manageriali avanzate nel creare un menu REVENUE- ORIENTED. Saper eseguire autonomamente un AUDIT tecnico di un menu. Il menu: analisi del primo strumento di vendita del ristorante. Metodologia di presentazione dei Vostri menu: dal posizionamento alla grafica. Come ottimizzare l offerta del ristorante?: i parametri di gestione da rispettare CIBO / CIBO e CIBO / VINI. Come rendere i Vostri menu redditizi?: la tecnica del Menu-Engineering. Le regole di elaborazione tariffaria OMNES: Le regole di apertura tariffaria (Rate-span) La regole di concentrazione e diluizione tariffaria Gli indici di gradimento tariffario: PMO/PMD Gli indici di gradimento stagionali La strategia tariffaria del menu del giorno. Strategic Menu-Scoring. Illustrazioni di tutte le altre tecniche di gestione riferite al MENU-. Il seminario ha un taglio teorico e pratico. I partecipanti potranno verificare le conoscenze acquisite tramite esercitazioni riferite al mondo alberghiero.

15 Food and Beverages Management Food & Beverages analysis & Cost-Control Dott. José Roblès Saper leggere ed interpretare il Food & Beverages monthly Report in modo professionale. Sviluppare la capacità analitica e di intuizione del partecipante. Saper elaborare un piano di azioni correttive per il reparto. Introduzione al seminario. Illustrazione del Food & Beverages Monthly Report. Capire la provenienza dei risultati. Illustrazione dei concetti di CREDIT TO COST, YTD, MTD. Illustrazione e spiegazione delle varie voci di costo secondo ordinamento UNIFORM SYSTEM OF ACCOUNT. Analizzare ed interpretare i risultati di gestione: analisi in gruppo di un Monthly-report. Gli errori da evitare nella lettura dei risultati. Predisporre un piano di azioni correttive. Saper presentare i risultati mensili al Board-Meeting. Esercitazioni pratiche di analisi di un Monthly-report. Il seminario ha un taglio teorico e pratico. I partecipanti potranno verificare le conoscenze acquisite tramite esercitazioni riferite al mondo alberghiero.

16 Meetings & Congress-Center Management Dirigere un centro conferenza di alto livello Dott.ssa Daria Contucci Durata 16 ore Acquisire tutti gli strumenti necessari alla gestione operativa di un centro-congressi di grandi dimensioni. Saper gestire un conto-cliente con elevati standard professionali. Migliorare le proprie capacità di negoziazione commerciale. Introduzione al mercato MICE. Analisi settoriale del mercato MICE. La segmentazione della clientela MICE e le sue aspettative. Analisi del prodotto hotel in un ottica Congress-Center. Organizzazione dell Ufficio Commerciale del centro-congressi. Realizzazione di templates operativi. Gestione preliminare della richiesta Cliente. La gestione di un evento della A alla Z. La negoziazione col cliente: casi pratici. Il seminario ha lo scopo di affiancare alla teoria tradizionale casi pratici e problematiche abituali. I partecipanti si troveranno a confrontarsi con le tematiche e gli strumenti di lavoro con cui opera la Direzione Commerciale Congress & Event di un hotel di dimensione Internazionale.

17 Human Resources Management La direzione delle Risorse-umane nella struttura alberghiera Dott. Fausto Ciarcia Durata 16 ore Acquisire competenze avanzate su argomenti e problematiche inerenti il diritto del lavoro, le relazioni sindacali, gli strumenti adoperati nella risoluzione dei rapporti di lavoro ed i nuovi strumenti quali la ricollocazione temporale e le agenzie per il lavoro. Padroneggiare il processo di reclutamento e selezione necessario per il corretto inserimento professionale delle risorse umane. Integrare il concetto di organizzazione aziendale, sviluppando sistemi di valutazione e sviluppo delle prestazioni. Introduzione del seminario. I vari tipi di organizzazione aziendale: la strategia d impresa. Pianificazione e Gestione e direzione delle Risorse Umane. Amministrazione del Personale e Relazioni industriali. I nuovi strumenti per garantire flessibilità del lavoro. Impatto sulle prestazioni del clima e cultura aziendale. Saper lavorare in team. La comunicazione: tecniche di comunicazione efficace. Ricerca e selezione del personale: reclutamento, tecniche di selezione, colloqui individuali.

18 Strategic Hospitality Marketing Il nuovo Marketing Alberghiero del XXI secolo Dott. José Roblès Elaborare un piano marketing alberghiero seguendo i massimi criteri qualitativi. Saper condurre con professionalità una ricerca di mercato. Stimolare la creatività e la capacità analitica del partecipante come qualità necessarie alla gestione del marketing. Il concetto di Marketing-Management. Il valore delle qualità personali nel Marketing-Management: le qualità essenziali da sviluppare. Il Marketing nell industria alberghiera: perché non funziona bene? Il Marketing Mix alberghiero: il letto, la location, il servizio, la comunicazione. Elaborare una ricerca di mercato efficiente. Il rischio del legame affettivo al progetto. Analisi dinamica degli scenari competitivi. Valutazione del Potenziale del Mercato. Strategia di Target-Marketing. Declinazione efficiente della strategia di Marketing. Scelta e controllo del posizionamento strategico. Definizione efficiente di un obiettivo di Marketing. Elaborazione del Marketing-Mix. Il controllo delle scelte strategiche. Illustrazione di una case-history di successo. Il seminario ha un taglio teorico e pratico. I partecipanti potranno verificare le conoscenze acquisite tramite esercitazioni riferite al mondo alberghiero.

19 Strategic Hospitality Marketing Advanced Hospitality Marketing Dott. José Roblès Consolidare la preparazione del partecipante nel Marketing alberghiero. Conoscere le regole moderne del Marketing che fanno la differenza sul mercato. Acquisire una professionalità superiore acquisendo delle informazioni poco diffuse. Capire la provenienza e l usabilità delle GOLDEN-RULES alberghiere. La legge del bersaglio. La legge dell ancoraggio. La legge della dimensione. La legge della divisione. La legge dell omogeneità. La legge del riflesso. La legge della chiarezza. La legge della frequenza. Il seminario ha un taglio teorico e pratico. I partecipanti potranno verificare le conoscenze acquisite tramite esercitazioni riferite al mondo alberghiero.

20 Strategic Hospitality Marketing Advanced Hospitality Marketing Dott. José Roblès Padroneggiare tutte le tappe di realizzo di un progetto strategico di POSITIONING. Saper scegliere in modo professionale il posizionamento giusto per la struttura alberghiera. Saper eseguire autonomamente un audit di Posizionamento sui concorrenti diretti. Introduzione al concetto di Market-Positioning. Cos é un posizionamento strategico? L utilità di un posizionamento strategico efficiente. Gestione integrata di un progetto di Market-Positioning. Posizionarsi facilmente senza risorse finanziarie: qual è il segreto? Come posizionare un leader di mercato? L importanza strategica del nome. Il funzionamento ad orecchio della mente. Comunicare il posizionamento della struttura alberghiera. La ricerca di un messaggio ultra semplificato. Il seminario ha un taglio teorico e pratico. I partecipanti potranno verificare le conoscenze acquisite tramite esercitazioni riferite al mondo alberghiero.

21 Strategic Hospitality Marketing Hospitality Strategic-Pricing Dott. Danilo Zatta Acquisire familiarità con la leva del pricing. Capire i meccanismi del pricing. Imparare da best practices e benchmarks. Capire quali sono i driver di profitto e perché il pricing è quello più importante. Value Delivery vs. Value Extraction. Il pricing e il suo impatto sul posizionamento del prodotto e/o servizio. I tre elementi della Pricing Excellence: strategia di prezzo, definizione e implementazione. Saper anticipare la reazione dei clienti al prezzo. Ottimizzazione del prezzo puntuale vs. del processo di pricing. Cos è l elasticità al prezzo e cos è la disponibilità al pagamento. Quanto possono essere incrementati i profitti? Il ruolo del pricing manager: come agire in concreto Imparare sul campo: case study di vari settori del mercato. Strategic Hospitality Marketing

22 Hospitality Sales Management Dott.ssa Anna Gricini Durata 16 ore Comprendere a fondo la struttura organizzativa del sales & marketing nel settore alberghiero e delle dinamiche che caratterizzano le varie aree di attività. Approfondire gli aspetti strategici e i trend che caratterizzano l area delle vendite nel xxi secolo. Acquisire informazioni sull utilizzo di strumenti avanzati che supportano e integrano le strategie di sales & marketing. Introduzione al sales & marketing. L evoluzione del sales & marketing negli ultimi anni. Il prodotto alberghiero moderno. La clientela della struttura alberghiera. Costruire il business mix alberghiero. L organizzazione della funzione commerciale. Fissazione degli obbiettivi aziendali di vendita. I canali di vendita tradizionali e digitali. Controllo dell attività di vendita. Il seminario ha un taglio teorico e pratico. I partecipanti potranno verificare le conoscenze acquisite tramite esercitazioni riferite al mondo alberghiero.

23 ADVANCED HOSPITALITY SALES Dott.ssa Anna Gricini Durata 16 ore Comprendere a fondo la struttura organizzativa del sales & marketing nel settore alberghiero e delle dinamiche che caratterizzano le varie aree di attività. Approfondire gli aspetti strategici e i trend che caratterizzano l area delle vendite nel xxi secolo. Acquisire informazioni sull utilizzo di strumenti avanzati che supportano e integrano le strategie di sales & marketing. Analisi delle strategie di sales & marketing perseguibili. Guida ai nuovi modelli del marketing alberghiero. La distribuzione moderna del prodotto alberghiero. La comunicazione del prodotto alberghiero sui mercati. Costruire il budget dei ricavi di vendita. Costruire il reporting e interpretare le performance delle vendite. Capire il concetto di market share evoluto. Saper motivare ed incentivare la forza vendite.

24 Hospitality Sales Management: Aumentare le vendite con il Suggestive-Selling Dott. Pietro Tommasi Padroneggiare tutte le tecniche avanzate della vendita diretta. Stimolare l atteggiamento attivo del partecipante a creare dei SALES- MOMENT. Essere in grado di impostare sessioni formative di SUGGESTIVE-SELLING per il personale della struttura ricettiva. Introduzione al Sales-Management. La psicologia dell atto di vendita: lavorare nell interesse esclusivo del cliente? La zona grigia nella mente del consumatore: psicologia dell atto d acquisto e del consumo. Le regole fondamentali di vendita front-end: proporre, descrivere, stimolare, concludere. Come dominare la mente del cliente? Gli strumenti di manipolazione mentale: - La nozione di prova sociale; - La nozione della scarsità; - Il ruolo dell esperto. L arte di proporre e di rendere irresistibile la vostra proposta. Come fare cambiare idea al cliente? Implementare con successo un progetto di SUGGESTIVE-SELLING. Valutare ed incentivare il personale della struttura alberghiera. Il seminario ha un taglio teorico e pratico. I partecipanti potranno inserirsi in numerosi role-playing simulando situazioni di vendita face-to-face, per valutare direttamente l efficienza degli strumenti.

25 Hospitality Sales Management: Hotel E-Distribution Management e ADVANCED E-Distribution Management Dott. Piergiorgio Schirru Acquisire una conoscenza professionale della distribuzione elettronica alberghiera. Saper implementare una strategia efficiente di E-distribution. Poter ottimizzare autonomamente il channel mix della struttura alberghiera. Il nuovo concetto di distribuzione alberghiera. Lo stato attuale della distribuzione alberghiera. La tecnologia disponibile: PMS (in ottica distributiva) CRS - GDS - ODD Pegasus - Switch. Strategia di posizionamento nel GDS attraverso società di rappresentanza e GDS provider. Evoluzione del GDS - Strategia di pricing, tariffe negoziate, qualified vs unqualified business. OTA e Internet Models (merchant, retails, Opaque, auctions etc) e Booking engine. I costi di distribuzione: intermediare vs non intermediare? Il mobile booking: il caso SMS Hotels. Il seminario ha un taglio molto pratico. I partecipanti agiranno direttamente ed in prima persona su un sistema di distribuzione alberghiero evoluto.

26 Hospitality Sales Management: ADVANCED Hotel E-Distribution Management Dott. Piergiorgio Schirru Poter integrare l approccio strategico alla distribuzione elettronica. Saper ottimizzare la relazione tra la distribuzione e il Marketing & Sales. Padroneggiare le ultime opportunità di distribuzione in ottica web 2.0. La distribuzione integrata con il Revenue Managament, vendite e marketing. Flusso di generazione del viaggio: scelta, prenotazione, e servizio post soggiorno. Online distribution integrato all offline distribution. Utilizzo strategico della Best Available Rate. Strategie avanzate di Pricing-Management. Promozioni e campagne integrate per ogni canale elettronico. Il Booking-Engine come canale principale di vendita integrato alla strategia distributiva. I nuovi canali di comunicazione e i nuovi strumenti per la vendita: il mobile-phone. Il seminario ha un taglio molto pratico ed i partecipanti potranno avvicinare i vari strumenti illustrati durante dimostrazioni operative.

27 Strategic Web-Marketing Costruire un Sito Web per massimizzare il successo commerciale dell albergo Dott. Francesco Mongiello Durata 16 ore Acquisire una preparazione di alto livello nel Web Marketing alberghiero. Padroneggiare le tecniche e gli strumenti per ottimizzare la presenza online. Saper valutare in modo professionale l efficienza commerciale di un sito web. Introduzione al seminario. Web marketing: comunicazione online, strategia, pianificazione. Struttura ottimale del sito in funzione del posizionamento. Strategie e strumenti di marketing online. Search engine marketing e search engine optimization. marketing. Web 2.0: social network, recensioni e brand reputation. Usare il Viral e Blog Marketing. Web Analytics e conversion rate. Il seminario ha un taglio molto pratico. I partecipanti avranno modo di conoscere gli elementi chiave che caratterizzano una strategia efficiente di marketing online.

28 Advanced Hospitality Revenue-Management Il Revenue-Management Alberghiero e Applicare il Revenue-Management alberghiero con strumenti semplici Dott.ssa Moira Cataldi Acquisire una competenza tecnica di alto livello nello Revenue-Management alberghiero. Saper implementare autonomamente strumenti operativi di ottimizzazione della domanda. Conoscere i fattori critici di successo di un progetto di Revenue-Management. Introduzione: cos è il Revenue Management Profilo del Revenue Manager La domanda e I suoi indicatori La segmentazione del Mercato: perché frammentarlo Business, City, Resort Hotels: quali sono le differenze La gestione dell inventario Occupazione, Ricavo Medio, RevPAR L importanza di conoscere la configurazione del PMS e del CRS Il ruolo chiave dell ufficio prenotazioni L accuratezza nelle prenotazioni e conseguente impatto sulle analisi future Event Calendar Esercitazioni pratiche Product Quality Analisis: posizionamento sul mercato Definizione di Rate Classes, Rate Category, Rate Codes La tariffa di riferimento: ogni segmento ha la sua tariffa di partenza Le Restrizioni: Per Rate Classes, Rate Category, Rate Codes - Statusing - Minimum Length of Stay, Close to Arrival, Close to Departure, Stay Through Inventory management: Overbooking, Underbooking Discount allocation No sells, denials No shows wash dei gruppi Daily inventory management Esercitazioni pratiche

29 Advanced Hospitality Revenue-Management Il Revenue-Management Alberghiero Dott.ssa Moira Cataldi Acquisire le tecniche manuali più efficienti di Revenue-Management. Poter implementare autonomamente e con professionalità questi strumenti nella struttura alberghiera. Implementare un progetto complesso di Revenue-Management corredato dagli strumenti manuali adeguati. Definizione di unconstrained demand Booking window per segmenti di mercato Previsioni: 2 differenti metodologie La curva di domanda Impatto degli errori nella previsione Calcolare l errore usando I metodi MAD (mean absolute deviation) e MAPE (mean absolute percentage error) L importanza dei dati statistici sul passato Esercitazioni Ruolo del Revenue Mgr nella creazione e applicazione della strategia tariffaria Comparazione e differenze tra l approccio di una tariffa unica e l approccio di più tariffe Posizionamento sul mercato e strategia di vendita I pro e contro della scontistica Ogni segmento di mercato ha il suo prezzo di partenza: classi tariffarie Gruppi: tecniche di valutazione, displacement analysis Customers segmentation Valutazioni dei risultati di chiusura verso il forecast: % di conversione, cancellazioni, denials, no sells Analisi di conversione della domanda, produzione per sorgenti di vendita, Business mix Privisioni in base ad esempi reali e tendenze di mercato

30 Hospitality Sales Management: Aumentare le vendite con il Suggestive-Selling Dott. Pietro Tommasi Acquisire una preparazione di alto livello nel Food & Beverages Revenue- Management. Poter eseguire autonomamente un analisi preventiva sulla convenienza economica di implementazione. Saper costruire gli strumenti di gestione necessari all ottimizzazione del fatturato. Introduzione al Restaurant Revenue-Management: una questione di atteggiamento mentale. Segmentare la clientela del Ristorante in modo creativo. La strategia tariffaria del Ristorante Calcolare previsioni di frequentazione affidabili. Tecniche di ottimizzazione della domanda del Ristorante. Usare la Vendita emozionale per migliorare il ricavo-medio / coperto. Strategic Product-Merchandising. Migliorare le vendite attraverso il Marketing di terza generazione: Marketing di prossimità. L esperienza del Revenue-Management visto dal cliente. Il seminario ha un taglio teorico e pratico. I partecipanti potranno verificare le conoscenze acquisite tramite esercitazioni riferite al mondo alberghiero.

31 Strategic Hospitality Marketing Strategic Optimization Space Control Dott. José Roblès Acquisire una conoscenza di alto livello nel Revenue-Management applicato alla gestione dello spazio congressuale. Essere in grado di implementare autonomamente le tecniche di SPACE- CONTROL. Poter eseguire un analisi preimplementazione e determinare i potenziali guadagni. Introduzione allo Space-Control Optimization. Congress-Center Strategic Pricing. Fase preliminare di Data-Mining. Determinare le correlazioni Booking Window / Volume di Business. Calcolare l indice stagionale di gradimento. Calcolare delle previsioni di domanda affidabili. Allocazione strategica dell inventario SQUARE-METERS: allocazione primaria. Allocazione dinamica dell inventario SQUARE-METERS: allocazione secondaria. Determinare il Costo opportunità di una domanda. Gestione integrata di un progetto di ottimizzazione dello spazio congressuale. Il seminario ha un taglio teorico e pratico. I partecipanti potranno verificare le conoscenze acquisite tramite esercitazioni riferite al mondo alberghiero.

32 Hotel Experiencing Essere direttore Generale di una struttura alberghiera internazionale: Le lezioni dell esperienza Dott. Giacomo Guzzardi Conoscere le caratteristiche di un albergo di lusso. Acquisire gli strumenti operativi per una efficiente gestione operativa e strategica nel Luxury business Acquisire competenze per la gestione delle risorse umane e dei percorsi di carriera. Introduzione al seminario. L albergo di lusso: prodotto e mercato. Le funzioni ed i reparti di una struttura up-scale. Lo sviluppo commerciale di un albergo di lusso. La gestione delle risorse umane in un deluxe hotel. La comunicazione interna strategica. Hardware e software. Qualità e compromessi nella gestione del lusso. I circoli virtuosi e l ultimo metro. Esercitazioni pratiche.