Il valore aggiunto della consulenza Private e i trend evolutivi verso il Wealth Management

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1 Il valore aggiunto della consulenza Private e i trend evolutivi verso il Wealth Management Elena Mainini Research Analyst - Ufficio Studi AIPB Docente di Laboratorio statistico-informatico per le decisioni aziendali 15 Ottobre 2015

2 Il processo commerciale del Private Banking: allocare il giusto prodotto, al giusto cliente, attraverso il giusto servizio Set up della strategia commerciale Politiche, prassi e procedure per: la classificazione dei servizi la selezione/ classificazione dei prodotti la classificazione dei clienti (definizione di target) la definizione di obiettivi e incentivi per la rete Avvio del rapporto con il cliente Assessment Individuazione del target più vicino alle caratteristiche del cliente Informativa/ formalizzazione del rapporto Realizzazione della strategia commerciale Match tra servizio/ prodotto/cliente Formulazione della proposta di investimento con test di adeguatezza Formulazione della proposta di soluzione in ambito wealth advisory Monitoraggio della strategia commerciale Feedback di ritorno alla fase di set up su: Coerenza prodottocliente Coerenza prodottoservizio Coerenza serviziocliente 2

3 Il Private Banking come modello distributivo d eccellenza Set up della strategia commerciale Politiche, prassi e procedure per: la classificazione dei servizi la selezione/ classificazione dei prodotti la classificazione dei clienti (definizione di target) la definizione di obiettivi e incentivi per la rete Avvio del rapporto con il cliente Assessment Individuazione del target più vicino alle caratteristiche del cliente Informativa/ formalizzazione del rapporto Realizzazione della strategia commerciale Match tra servizio/ prodotto/cliente Formulazione della proposta di investimento con test di adeguatezza Formulazione della proposta di soluzione in ambito wealth advisory Monitoraggio della strategia commerciale Feedback di ritorno alla fase di set up su: Coerenza prodottocliente Coerenza prodottoservizio Coerenza serviziocliente Presidi sulla realizzazione della strategia Consulenza Wealth Management (servizio al cliente Private imprenditore) 3

4 Gli approcci degli operatori Private al presidio della consulenza «Tutela investitore» La consulenza è un processo formalizzato di tutela dell investitore e dell operatore volto ad assicurare il rispetto di alcuni vincoli alla personalizzazione delle proposte di investimento stabiliti dalla struttura centrale. Il desk di advisory, se presente, non ha un ruolo rilevante nello sviluppo delle proposte e nel monitoraggio degli investimenti effettuati dai clienti. 9 operatori, 38% Aum «Supporto al banker» La consulenza è un insieme di competenze e strumenti a supporto dell attività del banker volti ad assicurare uniformità di view di mercato per la personalizzazione delle proposte di investimento. Il desk di advisory non ha un ruolo rilevante nello sviluppo delle singole proposte. Supporta il banker attraverso il portafoglio modello e le attività volte al monitoraggio dell adeguatezza nel tempo. 14 operatori, 64% Aum «Servizio al cliente» La consulenza è un sistema armonico di competenze, strumenti e procedure destinato al cliente volto al massimo grado di coinvolgimento nelle scelte di investimento. Il desk di advisory non incontra necessariamente il cliente, ma contribuisce allo sviluppo della proposta d investimento e svolge un monitoraggio diretto sul singolo portafoglio investito. 7 operatori, 43% Aum 4

5 4 operatori con approccio 2 6 operatori con approccio operatori con approccio operatori con approccio Gli approcci degli operatori Private al presidio della consulenza «Tutela investitore» La consulenza è un processo formalizzato di tutela dell investitore e dell operatore volto ad assicurare il rispetto di alcuni vincoli alla personalizzazione delle proposte di investimento stabiliti dalla struttura centrale. Il desk di advisory, se presente, non ha un ruolo rilevante nello sviluppo delle proposte e nel monitoraggio degli investimenti effettuati dai clienti. 9 operatori, 38% Aum «Supporto al banker» La consulenza è un insieme di competenze e strumenti a supporto dell attività del banker volti ad assicurare uniformità di view di mercato per la personalizzazione delle proposte di investimento. Il desk di advisory non ha un ruolo rilevante nello sviluppo delle singole proposte. Supporta il banker attraverso il portafoglio modello e le attività volte al monitoraggio dell adeguatezza nel tempo. 14 operatori, 64% Aum «Servizio al cliente» La consulenza è un sistema armonico di competenze, strumenti e procedure destinato al cliente volto al massimo grado di coinvolgimento nelle scelte di investimento. Il desk di advisory non incontra necessariamente il cliente, ma contribuisce allo sviluppo della proposta d investimento e svolge un monitoraggio diretto sul singolo portafoglio investito. 7 operatori, 43% Aum 5

6 4 operatori con approccio 2 6 operatori con approccio operatori con approccio operatori con approccio Gli approcci degli operatori Private al presidio della consulenza «Supporto al banker» La consulenza è un insieme di competenze e strumenti a supporto dell attività del banker volti ad assicurare uniformità di view di mercato per la personalizzazione delle proposte di investimento. Il desk di advisory non ha un ruolo rilevante nello sviluppo delle singole proposte. Supporta il banker attraverso il portafoglio modello e le attività volte al monitoraggio dell adeguatezza nel tempo. 14 operatori, 64% Aum «Servizio al cliente» La consulenza è un sistema armonico di competenze, strumenti e procedure destinato al cliente volto al massimo grado di coinvolgimento nelle scelte di investimento. Il desk di advisory non incontra necessariamente il cliente, ma contribuisce allo sviluppo della proposta d investimento e svolge un monitoraggio diretto sul singolo portafoglio investito. 7 operatori, 43% Aum 6

7 Fonte: AIPB - Orientamenti di Business III «Supporto al banker»: le attività che connotano il contenuto dell approccio Attività essenziali a supporto del banker Elaborazione del portafoglio modello Selezione prodotti finanziari Monitoraggio adeguatezza % operatori nel cluster 93% 78% Attività aggiuntive sviluppate dagli operatori Assessment del portafoglio investito % operatori 93% Assessment dei rischi Sistemi di alert 64% 64% 7

8 «Servizio al cliente»: il contenuto dell approccio Attività essenziali della formula competitiva rivolta al cliente Assessment e profilazione del cliente Assessment portafoglio investito Assessment asset presso altri istituti Assessment rischi Assessment progetti di vita multiobiettivo Selezione prodotti finanziari Monitoraggio adeguatezza Monitoraggio progetti di vita multiobiettivo Sistemi di alert % operatori 71% 86% 86% 29% 29% 86% Attività aggiuntive sviluppate dagli operatori Pianificazione strategia Analisi scenari Monitoraggio delle performance Fonte: AIPB - Orientamenti di Business III % % operatori 8

9 Fonte: AIPB - Orientamenti di Business III Logiche di pricing della consulenza «Supporto al banker» Il banker sposa il modello di pricing % operatori «Servizio al cliente» Formula competitiva ed esplicitazione del pricing % operatori > Assenza fee di consulenza 50% > Assenza fee di consulenza 14% > Presenza fee di consulenza 50% > Presenza fee di consulenza 86% Caratteristiche della fee di consulenza: > Relazione con le altre commissioni: «on top», in aggiunta alle commissioni sui servizi dispositivi > Modalità di calcolo del pricing: fee ricorrente, calcolata in % sulle masse (talvolta esclusi alcuni prodotti) > Pesi per il calcolo del pricing: le masse contribuiscono in modo diverso nel calcolo del pricing (pesi ponderati) > Scontistiche: possibilità di sconto solo sulla fee di consulenza. 9

10 Approcci organizzativi al servizio dedicato al cliente Private imprenditore: le scelte degli operatori «PriCor» L offerta all imprenditore è un servizio che integra la consulenza all impresa e i servizi finanziari tipici dell asset allocation e che si colloca in un più ampio disegno di wealth management. Il Desk PriCor incorpora le competenze, gli strumenti e le risorse tipiche dei servizi di Private Banking e Corporate Banking; dal desk al cliente le fasi del processo sono integrate, il flusso informativo prevede anche il ritorno di feedback/report di controllo post vendita. 5 operatori, 26% Aum Cross-selling Al cliente imprenditore è dedicata una proposition corporate a completamento dell offerta di asset allocation, che rimane core business dell Unità Private; quest ultima conserva la sua identità distributiva, avvalendosi del supporto del gruppo per la parte non core. Desk Private e Desk Corporate si occupano rispettivamente dell offerta Private e dell offerta Corporate, ma effettuano attività di cross selling a seconda delle esigenze del cliente; tale attività può essere effettuata top down (collaborazione dei desk elevata) o bottom up (dal private banker alla struttura corporate). 11 operatori, 37% Aum Outsourcing Il Private Banking conserva la sua identità core legata all attività di asset allocation, ma si attrezza con accordi esterni per la gestione delle richieste dei clienti relativamente al servizio alle imprese; la collaborazione è volta alla creazione di valore per il cliente tramite competenze esterne. Il Desk Private è l unica struttura a presidio del cliente ma integra l offerta core attivando specialisti esterni all occasione; non c è il ritorno di feedback/report di controllo post vendita. 2 operatori, 1% Aum 10

11 Un unica formula competitiva per il settore Private Fase di studio Studi di mercato, analisi settoriali Business advisory Servizi alle start-up Fase di finanziamento Reperimento fonti finanziamento a titolo di capitale Reperimento fonti finanziamento a titolo di debito alternative al canale bancario Fase di crescita Assistenza crescita esterna (M&A) Servizi per l internazionalizzazione Fase di protezione Soluzioni di asset protection (trust, mandato fiduciario, ecc.) Copertura rischi dell'impresa tramite strumenti finanziari/assicurativi Fase di gestione ordinaria Gestione attiva della tesoreria aziendale Gestione beni immobili aziendali % operatori 56% 78% 72% 94% 89% 72% 89% 83% 89% Fase di gestione straordinaria Assistenza nelle fasi di crisi aziendale Assistenza dismissione dell'impresa di famiglia 83% 89% Fase di transizione Soluzioni legate al passaggio generazionale Fonte: AIPB - I servizi al cliente Private imprenditore % 11

12 Modalità di remunerazione del servizio al cliente Private imprenditore Remunerazione diretta dal cliente «PriCor» % di operatori 60% Cross-selling % di operatori 20% Remunerazione da altra struttura del gruppo 20% 40% Remunerazione da soggetti terzi sulla base di accordi preesistenti Remunerazione da soggetti terzi sulla base di accordi stabiliti di volta in volta 0% 0% 0% 0% Non remunerato all Unità Private 20% 40% Outsourcing L approccio dovrebbe caratterizzarsi per una remunerazione da soggetti terzi (partner o fornitori del servizio) stabilita sulla base di accordi preesistenti; la formalizzazione delle politiche di pricing è necessaria al fine di disciplinare i rapporti con il soggetto terzo e di incentivare la distribuzione del servizio. Fonte: AIPB - I servizi al cliente Private imprenditore

13 Modalità di attivazione del servizio al cliente Private imprenditore Attivazione del cliente l Unità PriCor viene attivata da una richiesta del cliente Attivazione dell Unità Private «PriCor» % di operatori 80% Cross-selling % di operatori 91% Organizzazione di attività formative/informative rivolte ai banker Organizzazione di attività formative/ informative rivolte ai clienti imprenditori Organizzazione di iniziative mirate ed individuali (utilizzo di sistemi di CRM) 40% 40% 60% 0% 0% 9% Outsourcing È previsto un approccio commerciale «low profile» con un basso grado di attivazione sia sul cliente che sulla rete; tutte le attività offerte si attivano su richiesta del cliente, mentre l Unità Private si propone occasionalmente con campagne promozionali rivolte al target imprenditore. Fonte: AIPB - I servizi al cliente Private imprenditore

14 Il focus è sul livello di servizio Modello organizzativo Wealth management Asset allocation Contenuto dell offerta I posizionamenti delle diverse strategie commerciali del Private Banking lungo la direttrice «Asset allocation Wealth management» possono essere i più svariati per tipologia di gamma offerta e modello organizzativo, ma in questa sfida competitiva, alla quale il Private Banking è chiamato a rispondere, la logica di «formula vincente per un mercato» deve lasciare il passo alla logica «formule competitive dedicate al target Private» affinché il Private Banking non sia più solamente il servizio per chi detiene più di Euro. 14

15 Ufficio Studi AIPB Manuele Ambrosini Francesco Bassi Federica Bertoncelli Elena Mainini