Come costruire una collection efficace partendo dalla conoscenza dei pagamenti

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1 Come costruire una collection efficace partendo dalla conoscenza dei pagamenti AICS Meeting Day, 22 Magio 2013 Roberto Alverdi

2 Chi è CRIBIS Teleservice La società del Gruppo CRIF che da oltre 15 anni offre a banche, società finanziarie e imprese una gamma completa di servizi per la gestione in outsourcing di ogni fase della credit collection: dalla customer care al recupero stragiudiziale e giudiziale. Attraverso procedure collaudate ed efficaci e una attività strutturata e tempestiva i servizi di CRIBIS Teleservice permettono la risoluzione preventiva di eventuali problematiche di pagamento. CRIBIS Teleservice ti consente di recuperare l'insoluto, aumentando i profitti e salvaguardando il rapporto con il cliente. 2

3 Il ciclo del credit management CRIBIS Teleservice completa il ciclo del credit management con la gestione stragiudiziale e giudiziale in outsourcing dei crediti insoluti 2. Acquisition 3. Portfolio Management 1. Planning & Development 4. Debt Collection 3

4 Il tema di oggi

5 I pagamenti a livello internazionale Pagamenti alla scadenza (Studio Pagamenti 2013) 5

6 I pagamenti in Europa nel 2012 Pagamenti alla scadenza (Studio Pagamenti 2013) 6

7 Italia: Raddoppiano i ritardi superiori al 30 giorni rispetto al 2010! Variazione ritardi sopra i 30 gg +101% vs 2010 Variazioni 1Q 2013/2010 (Studio Pagamenti 2013) 7

8 Abitudini di pagamento Iq Aree geografiche Il Nord Ovest è l area geografica che ha visto aumentare maggiormente i ritardi superiori ai 30 giorni (+144% vs il 2010). 8

9 Abitudini di pagamento Iq Settori Merceologici 54,1% Commercio al dettaglio: aumentano ritardi superiori ai 30 gg +130% vs

10 Come interpretiamo questi dati? Pagamenti al centro delle strategie dell impresa Istituzionalizzazione del ritardo: Aumentano i pagamenti alla scadenza perché si concedono termini più lunghi Polarizzazione dei comportamenti: il ritardo nei pagamenti può coincidere con un rischio di fallimento 10

11 1. Ritardi istituzionalizzati Il 73,5% delle aziende è disponibile a concedere dilazioni di pagamento. (Fonte: Osservatorio CRIBIS D&B Format) L 88% delle aziende ha notato negli ultimi 12 mesi un incremento delle richieste di aumento dei termini di pagamento da parte dei Clienti. (Survey Pagamenti: cosa dicono le aziende ) 11

12 Ritardi istituzionalizzati: i crediti crescono sui bilanci 12

13 2. Polarizzazione del mercato: fallimenti e insoluti Negli ultimi 12 mesi il 63% degli insoluti gravi è stato determinato dalla clientela storica (Osservatorio Format) 3637 fallimenti, nel 1Q % rispetto al % rispetto al 2009 (Osservatorio Fallimenti) 13

14 Polarizzazione del mercato: perdite sui crediti Qual è la percentuale di crediti passati a perdita in relazione al fatturato totale? (Survey Pagamenti: cosa dicono le aziende ) Nell ultimo anno, avete notato un incremento delle perdite sui crediti? (Survey Pagamenti: cosa dicono le aziende ) 14

15 3. Gestione del portafoglio al centro Le aziende hanno investito in strumenti e procedure per gestire il credito: dalla strutturazione del recupero all adozione di policy per selezionare la clientela. 15

16 Non salutare i tuoi crediti Ma attivati con azioni di recupero preventive che educhino i clienti alla puntualità 16

17 Pagamenti e recupero: un esempio sulle aziende protestate o fallite dell Horeca Già nel 2009 il Failure Score è inferiore alla media del settore Horeca (41,8) Quando ridurre l esposizione? Quando smettere di servire il cliente? Quando iniziare un azione di recupero? Protesto o Fallimento Il D&B Failure degrada progressivamente. 17

18 Agire in anticipo per recuperare di più Conoscere il portafoglio serve per agire prontamente sullo scaduto fresco e recuperare tra il 60 e l 80% del proprio credito 18

19 Variabili del recupero su crediti commerciali CUSTOMER COLLECTION LITIGATION SERVICING GESTIONE FATTURE RECUPER O EARLY COLLECTI ON MID STAGE COLLECTI ON HARD FIELD COLLECTION DIFFIDA GIUDIZIALE Intercettazione claims Acquisizione informazioni Predisposizione pagamenti 73% Early Intercettazione claims Anticipo incasso Gestione Cliente Educazione al pagameneto Tempi Costi Efficacia 9% 18% Sollecito reiterato Supporto su criticità Dilazioni 58% Mid Lettera Pressione PDR DEFAULT Tempi Costi Efficacia 17% 25% Rintracci Lettere Esattori Investigazioni PDR Azione Pre.legale Phone Coll Transazioni Verifica beni Valutazione esigibilità Analisi del credito Azione monitoria Azione esecutiva Late Tempi Costi Efficacia 13% 47% 40% 19

20 Recupero dello scaduto Quanto tempo aspetti prima di iniziare la procedura di recupero crediti sulle fatture scadute? 20

21 Il giusto modus operandi nel recupero crediti Aziende medio-grandi Aziende piccole Obiettivi: Necessità di migliorare i tempi di incasso (DSO) Sostegno alle funzioni interne di cash management Approccio comune: Trattamento omogeneo al recupero crediti Non adeguato trasferimento delle informazioni Obiettivi: Massimizzazione degli incassi Individuazione delle perdite su crediti Messa a perdita dei crediti/ cessione a fine anno in fase di chiusura di bilancio Approccio comune: Ricorso tardivo al recupero crediti Recupero usato come leva per accelerare la cessione o le perdite su crediti 21

22 Comportamenti virtuosi nelle strategie di recupero Soprattutto in situazioni di crisi, le aziende che attuano strategie di recupero più efficaci lavorano in questo modo: 1. Affrontano presto l insolvenza 2. Gestiscono processi di recupero crediti strutturati e rapidi 3. Costruiscono diversi work flow in base a target e obiettivi 4. Sfruttano le informazioni (interne ed esterne) 5. Misurano le performance con costanza La strategia vincente quindi consiste nell avere 3 capacità: cambiare velocemente sapere quando farlo sapere se ha funzionato 22

23 I vantaggi dell outsourcing Organizzazione flessibile Struttura di recupero dedicata Attenzione alle performance e in termini di movimentazione dei crediti Focus sul prodotto e sulla rischiosità della clientela Trasferimento delle informazioni, rispetto delle tempistiche e degli SLA Produzione di reportistica Migliore performance economica Maggior recupero a costi sempre più bassi Economie di scala Maggiore qualità del servizio Gestione obiettiva del portafoglio Professionalità del team di collection Serietà e trasparenza 23

24 La struttura di CRIBIS Teleservice Oltre 400 operatori di phone credit collection Recuperatori domiciliari con copertura capillare di tutto il territorio Oltre di pratiche gestite ogni anno Aderente UNIREC (Unione Nazionale Imprese Recupero Crediti e Informazioni Commerciali) Headquarter: Bologna Via Della Beverara n. 19 Altre localizzazioni: Rende (CS) - struttura operativa Milano - struttura commerciale Roma - struttura commerciale 24

25 Grazie per l attenzione Roberto Alverdi r.alverdi@cribisdnb.com CRIBIS D&B cribisdnb Nome Cognome