nuovi «Ruoli» professionali

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1 2. Come creare valore e sostenibilità economica nuovi «Ruoli» professionali Counselor Progetto di salute Prescrittore ( Farmacia dei sani: Cosmeceutical e Nutraceutical care) Educatore sanitario ( Self Management ) Transition Care (Servizi front office SSN) Follower care (Servizi cognitivi x pharmaceutical care)

2 Evento patrocinato da Federfarma Venezia con la collaborazione di PIC Pini Park Hotel & Meeting 16 settembre 2015 Argomenti & Argomentazioni 1. Farmacia Domani : le sfide in atto 2. Investire per crescere: cosa occorre fare per avere successo 3. Le regole economiche per la redditività 4. Il valore dell innovazione 5. Conclusioni e interattività Dott. Roberto Giampietri Prof.a.c Dipartimento di Scienze Farmaceutiche Facoltà di scienze del farmaco Università degli studi di Milano

3 3. Le regole economiche per la redditività Nuovo MIX: value by purchaising ( solo ciò che ha valore verrà pagato) Ieri 100% basato sul margine di ricarico Oggi 10% servizi 90% basato sul margine di ricarico Domani 70% servizi clinici e territoriali 30% margine di ricarico Dopodomani 100% basato sui servizi alla persona

4 3. Le regole economiche per la redditività è nato: un nuovo modello di Business con il margine di contribuzione sempre più un Dietologica Dermatologica Cosmetologica Nutraceutica Benessere Chimica Clinica Stile di vita 5% Consulenza MIX 45% Commerciale Generici Otc Rx no SSN Cosmetici Alimenti Speciali Alim. e integratori Medicazione A.infanzia 30% 20% Dispensazione SSN Dpc, disp. F speciali Quota premiante Generici Aderenza a piano Terapeutico Ricetta elettronica + dossièr Presa in carico P cronici Cup, ADI, servizi d apertura SSN Servizi Autoanalisi Cognitivi Imprenditoriali Infermieristici Preparazioni Intermediazione Fronte office

5 3. Le regole economiche per la redditività Pianificazione: il segreto per la redditività PROBLEMI - OPPORTUNITA ANALISI ESTERNA TIPO DI FARMACIA STRATEGIA OBIETTIVI RISULTATI ANALISI INTERNA PUNTI DI FORZA - DEBOLEZZA

6 3. Le regole economiche per la redditività Misurare la fedeltà indicatori traffico CLIENTI da: aperture PC SCONTRINI da: n vendite libere RICETTE da: distinta USL

7 3. Le regole economiche per la redditività Misurare la fedeltà indicatori spesa SPESA MEDIA X CLIENTE fatt. netto iva/ n clienti VALORE MEDIO X RICETTA fatt. USL/ n ricette IMPORTO MEDIO X SCONTRINO vendite libere / n scontrini

8 3. Le regole economiche per la redditività misurare la redditività La formula della redditività Capitale tangibile Mix: 50% Rx / 50% comm.le Margine > di 30% Rotazione > di 6 Redditività > 2 ROI : > 8 ROE: > 3 vs tasso inflazione ROS: >6 R = MARGINE x ROTAZIONE COSTI

9 Evento patrocinato da Consorzio di Farmacisti di Udine con la collaborazione di PIC La di Morèt - 17 Settembre 2015 Argomenti & Argomentazioni 1. Farmacia Domani : le sfide in atto 2. Investire per crescere: cosa occorre fare per avere successo 3. Le regole economiche per la redditività 4. Il valore dell innovazione 5. Conclusioni e interattività Dott. Roberto Giampietri Prof.a.c Dipartimento di Scienze Farmaceutiche Facoltà di scienze del farmaco Università degli studi di Milano

10 4. Il valore dell innovazione Positioning: la regola delle «4 est» come si vuole essere perceipiti dai clienti CHEAPEST (prezzo) il più conveniente EASIEST (servizio) con più servizi cliente BIGGEST (assortimento) il più assortito HOTTEST (moda) il più aggiornato

11 4. Il valore dell innovazione segmentazione: quali clienti politiche diverse per clienti diversi

12 4. Il valore dell innovazione a) Assortimento: ampio o profondo? determina il livello di servizio commerciale AMPIEZZA DI ASSORTIMENTO merc. A merc. B merc. C merc. D merc. E merc. F PROFONDITA DI GAMMA A1 A2 A3 A4 B1 C1 D1 E1 F1 B2 C2 E2 F2 C3 E3

13 4. Il valore dell innovazione a) assortimento: Il valore delle marche leader legge di Pareto o 20/80 20% 80% ASSORTIMENTO VENDITE

14 4. Il valore dell innovazione a) assortimento La Qualità che crea fedeltà criteri di scelta delle marche e dei brand Criteri Qualitativi Casa produttrice Servizi Offerti Studi scientifici Expertice/processo prod. Marchio Consiglio medico Programmi di Customer orientation Supporto tecnico-scientifio Redditività PdV Criteri Quantitativi Materiali dei prodotti Innovazione Tecnologia adottata Caratt.e tecniche Praticità utilizzo Notorietà brand Marginalità Rotazione Marginalità Comunicazione

15 4. Il valore dell innovazione La marca che fa la differenza PiC: immagine di Marca Ricordo spontaneo di marca e di gamma medicazione

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