Keith C. Williams Psicologia per il marketing

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1 ' Keith C. Williams Psicologia per il marketing., il Mulino

2 Istituto Universitario Architettura Venezia r so 540 Servizio Bibliografico Audiovisivo e di Documentazione -~

3 Keith C. Witliams biklhjteca DAEST INIJl :,1k:O N' ~~a Psicologia per il marketing Società editrice il Mulino

4 Indice Prefazione p. 9 I. II. III. IV. V. Lo sfondo comportamentale 1.1. Introduzione Le scienze del comportamento Il metodo scientifico Schema riassuntivo. La percezione 2.1. Introduzione La sensazione La percezione selettiva L'organizzazione della percezione La percezione subliminale Implicazioni per il marketing Schema riassuntivo. L'apprendimento 3.1. Introduzione I fattori dell'apprendimento Le teorie dell'apprendimento per connessioni L'apprendimento cognitivo La memoria e l'oblio Implicazioni per il marketing Schema riassuntivo. La motivazione 4.1. Introduzione Una classificazione delle motivazioni Le teorie sulla motivazione La frustrazione La ricerca motivazionale Implicazioni per il marketing Schema riassuntivo. Influenze sociali sul comportamento 5.1. Introduzione I ruoli Lo status La classe sociale La cultura I gruppi La famiglia Stili di vita La socializzazione Implicazioni per il marketing Schema riassuntivo

5 6 Indice VI. Atteggiamenti e comportamento sociale 6.1. Introduzione La natura degli atteggiamenti La stereotipizzazione Gli atteggiamenti ed il comportamento Misurare gli atteggiamenti Problemi metodologici nella misurazione degli atteggiamenti Le teorie degli atteggiamenti Il cambiamento degli atteggiamenti Implicazioni per il marketing Schema riassuntivo. p. 147 VII. L'individuo nella società Introduzione La comunicazione e l'influenza personale La personalità Le teorie della personalità La percezione della persona Implicazioni per il marketing Schema riassuntivo. VIII. Modelli di comportamento del consumatore Introduzione La natura dell'approccio modellistico Le caratteristiche del modello Le classi di variabili I modelli a scatola nera I modelli centrati sulle variabili personali I modelli generali Schema riassuntivo. IX. X. I comportamenti delle organizzazioni 9.1. Introduzione Le caratteristiche di un'organizzazione Gli approcci teorici alle organizzazioni L'efficacia del coordinamento e della comunicazione Il cambiamento organizzativo Il comportamento d'acquisto dell'organizzazione Implicazioni per il marketing Schema riassuntivo. L'individuo nell'organizzazione Introduzione L'assunzione, la selezione e la formazione La natura del «contratto psicologico» Le teorie sulla motivazione del dipendente Il ruolo del denaro come fattore motivante Implicazioni per il marketing Schema riassuntivo

6 XI. La sfida del futuro Introduzione L'ampliamento del concetto di mercato L'approfondimento del concetto di marketing Il consumerismo Il marketing sociale Quo vadis? Indice 7 p. 315 Riferimenti bibliografici 331

7 Le scienze del comportamento hanno assunto un ruolo sempre più rilevante sia nella formazione del futuro operatore di marketing sia come sistema di riferimento per le scelte di chi già si muove in quest'ambito. In molte aziende cl si sta infatti spostando da un'attenzione centrata soprattutto sulla produzione al riconoscimento dell'importanza dei fattori che guidano le scelte dei mercati. In questo volume vengono fornite in modo chiaro ma non semplicistico le conoscenze di base della psicologia utìli sia per capire il mondo del consumo, sia per cercare di rendere più efficiente un'azienda al suo interno. Vengono affrontati quegli aspetti dei processi cognitivi che sono cruciali presso i consumatori (percezione, apprendimento, motivazione ed atteggiamenti) ed approfonditi i meccanismi collettivi e sociali che agiscono in una qualsiasi organizzazione. Il volume analizza criticamente tutti i contributi delle scienze cognitive e sociali senza limitarsi al modelli di comportamento del consumatore. Williams ha scritto per chi non ha conoscenze né teoriche né pratiche in questi ambiti, rivolgendosi così sia a chi sì deve ancora formare sia agli attuali uomini di marketing. Indice. del volt. ne: Prefazione. I. Lo sfondo comportamentale. Il. La percezione. lii. L'apprendimento. IV. La motivazione. V. Influenze sociali sul comportamento. - VI. Atteggiamenti e comportamento sociale. VII. L'individuo nella società. VIII. Modelli dì comportamento del consumatore. IX. I comportamenti delle organizzazioni. X. L'individuo nell'organizzazione. Xl. La sfida del futuro. Riferimenti bibliografici. Keith C. Wllliams ha studiato all'university College di Cardiff dove fa ricerca e insegna nel settore della psicologia applicata al marketing e alle organizzazioni. Ha lavorato come consulente presso diverse aziende e neì servizi. Attualmente collabora al Dipartimento di Ricerca di un'importante agenzia di borsa londinese. Ha scritto questo testo per la collana ufficiale della Società britannica di Marketing. ISBN L