CON CHI RISPONDE Buongiorno sono. della Assicurazioni Casali, cerco il signor/signora (Cognome)

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1 SCRIPT TELEFONATA PER PROPOSTA POLIZZA CASA Revisione 1 del 4/2017 Documento riservato ad uso interno OBIETTIVO PRIMARIO: FISSARE UN APPUNTAMENTO OBIETTIVO SECONDARIO: AVERE INFORMAZIONI SU CONTATTI E INTERESSI, REFERENZE ATTIVE CON CHI RISPONDE Buongiorno sono. della Assicurazioni Casali, cerco il signor/signora (Cognome) Chiede perché? dire: desidero parlare con lui/lei delle polizze che ha con noi Ci dice che non c è dire: quando lo posso trovare? prendere nota e dire: Richiamerò. Grazie e buon giorno Ci dice che abbiamo sbagliato numero dire: oh mi dispiace ho composto il numero..? Se conferma il numero che abbiamo letto dire: Mi dispiace, devo avere il numero sbagliato. Mi scusi. Buon giorno prendere nota per modificare il gestionale SIA. Se risponde che abbiamo composto male il numero dire: Si, devo aver composto male il numero. Mi scusi. Buon giorno La persona che risponde è quella che cerchiamo prosegui sotto CON L INTERESSATO CON L INTERESSATO "Lei ha con noi la polizza della sua auto/moto, abbiamo attivato un nuovo servizio che è quello di contattare i nostri clienti per assicurarci che siano adeguatamente tutelati. In particolare stiamo lanciando una iniziativa che riguarda la casa, può dedicarmi cortesemente due minuti? Se risponde perché? / Per fare cosa? dire: avrà letto le notizie di furti e di vandalismi alle case, per questo vogliamo spiegarle cosa possiamo fare per lei. Posso quindi dirle qualcosa di più? Se risponde di si passare a INTERVISTA Se risponde di no / non mi interessa dire: C è un motivo particolare? prendere nota (ad esempio dice che non ha la casa) e passare a OBIETTIVI SECONDARI

2 Se non è un momento opportuno dire Quando posso richiamarla? prendere nota e dire Bene, la ringrazio e, in attesa di risentirla, le auguro buon giorno INTERVISTA Bene la ringrazio Signor, per entrare subito in argomento le chiedo se lei ha già una polizza sulla sua abitazione?" "Non ho una polizza" Raccogliere informazioni per cercare agganci. Fare domande aperte. La casa è un bene importante, c'è qualche ragione particolare per cui ha ritenuto di non assicurarla? Come ha pensato di proteggere la sua casa fino ad oggi? Se cercasse una polizza per la sua abitazione cosa si aspetterebbe?. "Ho già una polizza" "Ah, bene è stato previdente. Con quale compagnia? "Non so l'ha fatta mio padre/madre/fratello..." "Vorrei parlare con suo padre/madre/fratello per informarlo della possibilità di migliorare la vostra polizza. Potrei avere il numero di telefono?" "No non è possibile" "Si eccolo" Grazie, chiamerò domani. Potrebbe cortesemente avvisare che lo chiamerò? "Ce l'ho con la banca xyz per il mutuo" "la sua polizza potrebbe essere incompleta e garantire solo l'interesse della banca. Vorrei verificare insieme se possiamo offrirle condizioni migliorative." Interessato Vai PROPOSTA APPUNTAMENTO Non interessato "Ce l'ho con la comagnia xyz" (compagnia tradizionale) "E' soddisfatto della sua attuale polizza?" "Sono soddisfatto"

3 "Mi fa piacere." "Se mai dovesse cambiare la sua polizza per cosa immagina che potrebbe farlo?" "C'è qualcosa che potrebbe migliorare la sua polizza?" Prezzo più basso / Condizioni migliori Indagare su quali condizioni ritiene possano essere migliorabili prendere nota e proporre un incontro. "Quali condizioni sarebbero migliorabili?" "Ritiene di pagare un prezzo troppo alto?" "Vorrei che vedesse anche la nostra proposta così avrà un termine di paragone." Interessato Non interessato Una delusione nelle mie aspettative Indagare le aspettative prendere nota e proporre un incontro. "Qual'è la ragione principale per cui lei ha stipulato la sua polizza?" "Cosa la farebbe sentire deluso dalla sua polizza?" "Vorrei che vedesse anche la nostra proposta così avrà un termine di paragone." Non sa / Non risponde "Non sono soddisfatto" Indagare su motivi insoddisfazione, prendere nota e proporre un incontro. "Per quale ragione non si ritiene soddisfatto?" "Cosa potrebbe essere migliorabile?" "Vorrei che vedesse anche la nostra proposta così avrà un termine di paragone." PROPOSTA APPUNTAMENTO "Vorrei proporle un incontro nel quale approfondire meglio" oppure cosa ne direbbe se fissassimo un appuntamento così le spieghiamo meglio? "Non mi interessa" "Ah, ho capito. Posso chiederle il motivo per cui non le interessa?"

4 "No" D'accordo la ringrazio e le auguro buon giorno. "Perchè costa troppo" Noi non abbiamo ancora parlato di prezzo quindi l'obiezione è un pretesto. Non pressare. Superare l'obiezione utilizzando una domanda adatta alla situazione. Cosa le fa pensare che la polizza costi troppo? "Capisco che il prezzo per lei è importante. Prima di parlare di soldi mi consente di darle qualche informazione che le consentirebbero di farsi una idea più precisa?" "E se posso dimostrarle che si possono avere ottime coperture per le cose importanti anche a prezzi contenuti?" "E convinto" "Non è convinto" "Sono fatalista" "Sono contento che lei la pensi così. Anche io non sono una persona che si allarma per niente." "Io sarei comunque molto felice di poterla semplicemente informare sulle possibilità che offriamo dopo di che la decisione sarà completamente sua" "Penso comunque che dedicarmi qualche minuto possa darle tutte le informazioni che potranno servirle semmai le capiterà di cambiare opinione" "Mi interessa" "E convinto" "Non è convinto" INTERESSATO "Bene, le propongo di incontrarci qui in ufficio da noi o se preferisce il nostro Agente può venire da lei. Cosa preferisce?" In ufficio Le andrebbe bene questa settimana, il... o il alle ore " A domicilio Avrei queste date a disposizione... quale andrebbe meglio per lei? La ringrazio e le auguro buon giorno.

5 OBIETTIVI SECONDARI La ringrazio per il tempo che mi ha dedicato sin ora. Vorrei concludere chiedendole conferma delle informazioni anagrafiche in nostro possesso Non accetta Grazie comunque, le auguro buon giorno Accetta Chiedere/confermare cellulare, telefono fisso, , professione, collegamenti Vorrei poterla informare ancora in futuro di nuove iniziative e opportunità mi permette di contattarla nuovamente? Colgo l'occasione per informarla che oltre all'auto e all'abitazione ci occupiamo di investimenti, salute, professione,... C'è qualcuno di questi temi in particolare su cui vorrebbe essere informato in futuro? Tra le persone a lei più vicine ci sarebbe qualcuno a cui potrebbe interessare qualche informazioni sulle nostre coperture assicurative? prendere nota e capire con lui il modo migliore per raggiungere l'altra persona.