Ruolo imprenditoriale e attività quotidiane

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1 Ruolo imprenditoriale e attività quotidiane 1

2 Comunicazione 2 2

3 Marketing Communication (1) Obiettivi Estendere / rinforzare il brand Raggiungere nuovi segmenti di consumatori / nuove aree geografiche Sensibilizzare gruppi di influenza Motivare e sostenere la forza vendite Incrementare i livelli di fatturato Introdurre nuovi prodotti / servizi Coinvolgere la distribuzione 3 3

4 Marketing Communication (2) Strumenti Pubblicità Relazioni con i media (PR) Promozioni (prodotto, FV, PV) Fiere e convegni Sponsorizzazioni Strumenti online 4 4

5 Le tipologie di comunicazione (1) Pubblicità: largo pubblico appartenente a un target specifico ma personalizzazione dell offerta leva sui valori che questo esprime spazi acquistati Relazioni pubbliche: articoli di giornale (realizzati da giornalisti) Promozioni: cercano di favorire un prodotto attraverso sconti, offerte, incentivazioni, ecc. 5 5

6 Le tipologie di comunicazione (2) Sponsorizzazioni: finanziano attività non direttamente correlate alle vendite dell azienda (es. manifestazioni sportive, culturali, ecc.) Il sito internet 6 6

7 La pubblicità (1) Le anatre depongono le loro uova in silenzio. Le galline invece schiamazzano come impazzite. Qual è la conseguenza? Tutto il mondo mangia uova di gallina! Henry Ford 7 7

8 La pubblicità per noi (2) Mezzi per farsi conoscere da una clientela locale classici: radio locale, stampa, affissioni, sponsor a club sportivi del nostro territorio innovativi: internet Fondamentale è la fase di pianificazione. Si ha un contatto utile quando una persona del pubblico obiettivo ha l occasione di vedere o di ascoltare un messaggio pubblicitario Il numero di contatti utili relativi a una sola pubblicazione prende il nome di copertura Il rapporto % tra il pubblico obiettivo e il pubblico della pubblicazione prende il nome di penetrazione 8 8

9 Le promozioni Sono riduzioni temporanee di prezzo (sconti, 3x2, ecc.) Obiettivi: Acquisire nuovi clienti Coinvolgere diversi segmenti di mercato Incrementare la fedeltà dei clienti acquisiti Introdurre nuove referenze Aumentare visibilità e spazio a scaffale Soddisfare la domanda dei clienti per buttare fuori la concorrenza 9 9

10 Le promozioni Muovono all azione il cliente Si svolgono in un dato tempo buoni sconto, concorsi a premi, incentivazioni consumatore, trade (distributore, grossista), agente Sono azioni concrete nell offerta nei risultati 10 10

11 Le promozioni al consumo Incentivano la prova pdt - Prezzo, campini gratuiti Stimolano l'uso di formati - Offerte famiglia, per single Incentivano la ripetizione di acquisto - Coupon Enfatizzano l'attenzione su un prodotto - Evento 11 11

12 Le promozioni al trade Voglio ottenere visibilità del prodotto > prezzo Contribuire all'aumento / riduzione stock incentivo con premi le quantità acquistate (sell in) incentivo con premi le quantità vendute (sell out) Modificare il trend di vendita di prodotti a forte stagionalità 12 12

13 Le promozioni alla forza vendite Per raggiungere dati volumi di vendita Per aumentare la copertura Per incrementare il numero medio delle visite Per aumentare il valore dell'ordine medio 13 13

14 Esempi di promozioni Promozioni di prezzo: 3x2, buoni sconto, offerte speciali, pacchi abbinati Promozioni con omaggi con pacco Promozioni di gioco: leva sulla fortuna strappa / gratta e vinci, sorteggio siamo nell area dei concorsi regalo in o sul Convention e incentive per trade e forza vendite 14 14

15 Valutare l'impatto delle promozioni Le promozioni hanno un impatto sui costi (minor prezzo, minor margine): quando convengono? Vendite di base = vendite ottenibili senza promozioni (serie storica di dati) Vendite incrementali = vendite in più con promozioni 15 15

16 Valutare l'impatto delle promozioni Incremento (da promozione) % = Vendite incrementali / Vendite di base Costo delle vendite incrementali = Spese di marketing / Vendite incrementali 16 16

17 Valutare l'impatto delle promozioni Vendite senza promozione (analisi FY prec.) ,00 Azione di mktg del mese volantino 1.500,00 Vendite del mese con promozione ,00 NB. NEL MESE NON VENGONO FATTE ALTRE ATTIVITA' DI MKTG VENDITE INCREMENTALI VENDITE TOTALI VENDITE SENZA PROMOZIONE VENDITE INCREMENTALI , ,00 = 6.000,00 INCREMENTO (%) VENDITE INCREMENTALI / VENDITE SENZA PROMOZIONE INCREMENTO (%) 6.000,00 / ,00 = 25% COSTO PER VENDITA INCREMENTALE SPESE DI MARKETING / VENDITE INCREMENTALI COSTO PER VENDITA INCREMENTALE 1.500,00 / 6.000,00 = 0,

18 Il sito internet 4 FASI PER REALIZZARE UN SITO WEB GUIDATO DAL CLIENTE 1. Segmentare i visitatori e scegliere sui quali concentrare i propri sforzi 2. Conoscere ciascun segmento: chiedersi per quale motivo l utente si collega al sito e in che maniera l azienda può rendere attraverso il web un servizio utile 3. Fornire agli utenti dei percorsi e dei servizi differenziati 4. Proporre iniziative online per gruppi di specifici 18 utenti 18

19 Il sistema informativo 19 19

20 Il sistema informativo Non c'è sistema informativo senza informazioni: - strutturate - regolari - raccolte con metodo - finalizzate a obiettivi dichiarati L'obiettivo di un S.I. di marketing è definire una politica commerciale consapevole. I dati non sostituiscono ma SUPPORTANO la decisione dell'imprenditore 20 20

21 Elementi costitutivi del S.I. Analisi dello scenario competitivo Mappatura del mercato Analisi del cliente Competitività dell'impresa Azioni commerciali 21 21

22 Le fonti informative Database interni e software gestionali interrelati con schede clienti Internet fiere riviste Relazioni dei venditori Riunioni interne aziendali Segnalazioni di clienti, fornitori, ecc

23 L'organizzazione dei dati PER PRODOTTO: per verificare le vendite di una determinata referenza, l'ordine medio, i margini per prodotto PER CLIENTE: per ripartire i clienti in classi di fatturato e di margine (analisi ABC). Può essere accompagnata da un'analisi dei TREND DI VENDITA PER VENDITORE: fatturato / margine per venditore, costo della vendita (= costo medio di tempo, viaggi, materiali..) SCHEDA CLIENTE: anagrafica, acquisti, sconti, pagamenti, resi, ecc

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