MASTER IN TRADE MANAGEMENT

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1 Master Universitario MASTER IN TRADE MANAGEMENT

2 Un cambio di passo per l alta formazione nella filiera del Beverage GIUSEPPE CUZZIOL Presidente vicario AFDB Accogliendo le esigenze di miglioramento nella gestione dei processi di creazione di valore nel mondo Ho.Re.Ca., il Master alla sua terza edizione si pone l obiettivo di formare professionalità in grado di operare nel settore della produzione e/o distribuzione dei prodotti food and beverage da consumo fuori casa. I l focus formativo mira a formare manager con competenze di analisi della domanda, gestione del trade e dei rapporti di filiera e consulenza agli esercenti su come massimizzare l esperienza di consumo presso i punti vendita. Un occasione unica, insomma, per rendere concreto un salto di qualità di cui il settore ha bisogno. Il raggiungimento di tale obiettivo è reso possibile grazie al forte impegno dei partner di AFDB, che si fanno portavoce dell urgenza di garantire alle aziende di produzione e, in misura ancor più forte di distribuzione, quel passaggio generazionale che risulta vitale in una categoria che vuole rafforzare il suo ruolo di volano di sviluppo del canale Ho.Re.Ca. In Copertina: Mercati di Traiano, Roma Aziende partner AFDB AFDB: un impegno per la crescita del capitale umano nella filiera del Beverage AFDB - Associazione per la Formazione nella Distribuzione del Beverage nasce nel 999 su impulso di Italgrob e di altre primarie aziende industriali italiane della filiera del Beverage. Attualmente ha sede a Roma in Viale Pasteur, 6. Il suo Presidente è Andrea Menici. Da molti anni l Associazione è impegnata nella formazione del capitale umano e nella promozione della cultura manageriale di un settore storico dell economia italiana come quello della distribuzione fuori casa. Il suo pluriennale e costante impegno rappresenta un esperienza unica nel panorama italiano. Attraverso la concessione di borse di studio, essa ha contribuito a formare manager, specialisti di settore di alto profilo e molti giovani imprenditori della distribuzione fuori casa. L Associazione non ha fini di lucro, è apartitica e aconfessionale. Per statuto essa ha per scopo la formazione di personale altamente qualificato nella gestione delle problematiche connesse al settore della distribuzione all ingrosso di bevande e prodotti alimentari per il consumo fuori casa. Attualmente AFDB vede la partecipazione di: Acqua Minerale San Benedetto; Birra Castello; Birra Peroni; Campari; Coca cola; Conserve Italia; Data Flow; Heineken; Italgrob; La-Vis; Pepsi; Salcom; Sanpellegrino; Tetrapak; Vinicola Serena.

3 Introduzione Perché LUISS Business School I prodotti da consumo extradomestico coinvolgono un ampia platea di destinatari che ricercano esperienze sempre più in linea con i propri desideri di socializzazione e condivisione. L accesso illimitato alle informazioni e i rapidi e continui sviluppi tecnologici impongono un ripensamento delle modalità di distribuzione dei prodotti e di creazione del valore per consumatori finali sempre più informati, consapevoli dei propri bisogni e, pertanto, complessi da gestire. - 5 LUISS Business School valorizza il mindset imprenditoriale che, unito alla capacità di fare squadra, è in grado di produrre sia crescita di business che crescita personale. Paolo Boccardelli Direttore LUISS Business School 0 % 0 % 20 % Problem based learning Lezioni frontali Simulazioni LUISS Business School educa talenti in grado di promuovere crescita sociale e di business all interno di piccole e grandi istituzioni, unendo spirito imprenditoriale a doti non convenzionali: creatività, proattività, capacità di convivere con l incertezza. Gli ingredienti del nostro successo La filiera dei prodotti da consumo extradomestico è stata tradizionalmente improntata a una logica top-down, per cui il consumatore trovava nei punti di consumo i prodotti che all esercente venivano proposti, spesso imposti, dal distributore, con logiche poco improntate alla managerialità e basate sull assunto che il consumatore fosse un destinatario passivo e prevedibile. Il contesto attuale rende, al contrario, molto forte la necessità di proporre all esercente un assortimento di prodotti che incroci desideri e tendenze mutevoli. Tale innovazione nella value proposition deve necessariamente partire da una comprensione approfondita e professionale delle dinamiche di consumo. Venendo incontro a tali esigenze e grazie al pluriennale impegno dell Associazione per la Formazione nel Beverage AFDB - il nostro programma trasferisce ai partecipanti competenze di analisi della domanda, gestione del trade e dei rapporti di filiera e consulenza agli esercenti su come massimizzare l esperienza di consumo presso i punti vendita. Il supporto e diretto coinvolgimento di AFDB, con l obiettivo primario di contribuire con conoscenze professionali di alto livello, ci consente di offrire un occasione unica di formazione che saprà rendere concreto lo sviluppo di figure professionali in grado di anticipare e guidare un processo di cambiamento orientato alla qualità. MATTEO DE ANGELIS Direttore del Master in Trade Management e Forte del legame con Confindustria e con importanti aziende e Studio di best practice e ricerca di modelli di soluzioni di business Business community Forte del legame con Confindustria e con importanti aziende ed Istituzioni italiane e internazionali, LUISS Business School si avvale di un network di relazioni che coinvolge personaggi di spicco del mondo aziendale, della consulenza, delle istituzioni e delle libere professioni. Boutique service La nostra scuola offre programmi formativi con servizi personalizzati a partire dalle selezioni, al curriculum didattico, ai laboratori fino ad arrivare ai servizi di coaching e career service per creare le condizioni per un efficace employability dei nostri allievi. Problem based learning I metodi didattici utilizzati permettono di apprendere attraverso l interazione diretta degli allievi, il teamwork e la condivisione di esperienze e soluzioni. Tramite l analisi di casi concreti, lo studio di best practice e la ricerca di modelli di soluzioni di business gli studenti avranno una visione pragmatica dei problemi d azienda. Location Roma, la città eterna, ricca di arte, cultura, immensi giardini e parchi pubblici è anche un fulcro di attività culturali innovative e commerciali e un anello di congiunzione per le attività economiche del Paese. LUISS Business School offre un Campus internazionale nel cuore di Roma per garantire un esperienza unica in una delle città più belle al mondo. W

4 Modello formativo LUISS Business School Modello formativo LUISS Business School I Master Specialistici della LUISS Business School assicurano un esperienza formativa composita. Perché fare un Master specialistico Eccellenza nella formazione come scelta vincente per affrontare con successo le sfide del mercato. ECCELLENZA ACCADEMICA Nelle attività didattiche, il rigore scientifico e la vocazione alla innovazione sono assicurate dal costante supporto della nostra faculty. Simulazioni 2 2 BUSINESS GAME E SIMULAZIONI fig. e business game rappresentano lo strumento ideale per capire l importanza del teamwork, per imparare a trovare soluzioni creative e per confrontarsi con gli altri gruppi di lavoro nello sviluppo di nuovi progetti. 6-7 SOFT SKILL 6 Un laboratorio sulle Soft Skill per sviluppare abilità relative a team working e team building, efficacia comunicativa, capacità di negoziazione e leadership. 6 LEADERSHIP VALORE 5 FORMAZIONE TEAMWORK SCOPERTA PROFESSIONALS 3 3 ADVENTURE Un laboratorio di imprenditorialità fatto di sessioni convenzionali, incontri con business angel, venture capitalist, imprenditori seriali e altri attori dell ecosistema imprenditoriale italiano. Nella convinzione che una carriera di successo non è solo il frutto dell esperienza e delle conoscenze, ma anche delle capacità di analisi e di riflessione e dell interazione continua con un ambiente stimolante, i Master Specialistici della LUISS Business School assicurano un offerta formativa composita, orientata all ampio utilizzo di metodi didattici innovativi volti a promuovere un mindset aperto ai contesti internazionali e in linea con le competenze richieste da imprese e organizzazioni con le quali ha un confronto costante. W Rilasciamo un titolo legale che attribuisce 60 CFU e garantiamo l ingresso di candidati in linea con gli obiettivi del Master. Offriamo fig. una formazione accademica e professionale d eccellenza per un immediata employability dell allievo. SOCIAL & 5 ENVIROMENTAL IMPACT Sviluppare progetti in grado di coniugare gli obiettivi economici di business con quelli di sviluppo sociale della comunità di riferimento. GOING GLOBAL Offriamo agli studenti la possibilità di trascorrere un periodo di studio all estero in una prestigiosa Business School o Università partner.

5 I metodi di insegnamento utilizzati sono disegnati per accompagnare gli allievi in un percorso di crescita professionale, seguendo le attitudini individuali e dando gli strumenti per sviluppare skill di problem-solving, public-speaking, creatività, comunicazione, motivazione e negoziazione, così come l abilità di decision-making. DATI DI SETTORE Totale grossisti bevande Distribuzione Moderna Tot. Cash & Carry Italia,3% bevande isotoniche 2,% bevande base tea,9% alcolici 3,5% bevande gassate 0,% cocktail,3% Birra 0,2% cocktail,9% bevande isotoniche 5,6% bevande base tea 3,8% alcolici 20,6% 0,2% 28,% Birra,8% aperitivi monodose cocktail 2,3% bevande isotoniche,3% bevande base frutta Birra 8-9 Obiettivi e destinatari 6 mesi 6 mesi d'aula 6 mesi 6 mesi di esperienza sul campo Quale formazione offre il Master Il Master ha l obiettivo di analizzare la gestione dei processi di creazione di valore per il cliente finale dei prodotti da consumo extradomestico (Ho.Re.Ca.). Tale processo passa attraverso azioni coordinate di tutti gli operatori della filiera ovvero produttori, distributori ed esercenti. Enzo Peruffo Head of Specialised Master Programmes Lo scenario economico è molto cambiato negli ultimi anni e si rende necessario preparare figure professionali che sappiano interpretare le sue future evoluzioni. Le emergenti sfide del mercato hanno una specificità talmente elevata da rendere necessario un modello di soluzione che possa guidare, anche in maniera creativa, verso gli obiettivi perseguiti. æ Fornire ai partecipanti gli STRUMENTI DI ANALISI DELLA DOMANDA E DEL COMPORTAMENTO DEI CONSUMATORI nell era dei big data e delle comunicazioni sociali che avvengono tra individui offline e online. æ Trasferire le competenze in termini di TRADE MARKETING e GESTIONE DEI RAPPORTI CON I PARTNER DI FILIERA, grazie anche alla capacità di sfruttare adeguatamente le opportunità messe a disposizione dalle nuove tecnologie. æ Fornire gli strumenti concettuali e pratici per MASSIMIZZARE L ESPERIENZA DI CONSUMO dei clienti presso i punti vendita, anche grazie all adeguata gestione delle nuove tecnologie. 3,% bevande base frutta 3,% aperitivi monodose 9,7% acqua minerale 7,8% bevande gassate,2% bevande base frutta 27,% acqua minerale 26,7% alcolici 5,3% bevande gassate 5,8% bevande base tea,3% aperitivi monodose 2,7% acqua minerale Destinatari Neolaureati (di I e II Livello e ordinamento a ciclo unico) in tutte le discipline interessati a un accesso diretto e rapido nel mondo del lavoro, nell industria o nella distribuzione di prodotti Ho.Re.Ca. per il consumo extradomestico.

6 Gli sbocchi professionali Gli sbocchi professionali Dall aula all inserimento nel mondo del lavoro È il programma ideale per chi vuole svolgere attività di customer insight, business development, trade marketing o vendita sia in aziende operanti nell industria sia in aziende operanti nella distribuzione dei prodotti da consumo extradomestico. I partecipanti acquisiranno le competenze professionali necessarie per svolgere con successo tali mansioni anche grazie all interazione costante con esponenti delle aziende e associazioni partner. W fig. 2 Il Master forma figure professionali in grado di gestire i rapporti di canale con un approccio manageriale e di interagire con i punti vendita e di consumo con l'obiettivo di soddisfare le esigenze del consumatore finale. BUSINESS DEVELOPMENT MANAGER e Figure professionali in grado di gestire i rapporti di canale e interagire con i punti vendita e di consumo e Gestione dei processi di creazione di valore per il cliente finale dei prodotti da consumo extradomestico (Ho.Re.Ca.) 77,5% Percentuale di distributori affiliati ITALGROB SALES MANAGER Numero dei distributori di liquidi alimentari in Italia TRADE MARKETING MANAGER 2 CUSTOMER INSIGHT MANAGER quasi gli addetti del settore della distribuzione affiliati a ITALGROB ITALGROB - Federazione Italiana dei Grossisti e dei Distributori di Bevande. Associazione nazionale di riferimento per il settore della distribuzione di liquidi alimentari nel canale Ho.Re.Ca. fig. 2 Occorre assecondare la necessità espressa dal mondo delle imprese di avere figure professionali in grado di capire i consumatori e di far giungere agli esercenti prodotti che massimizzino la soddisfazione dei clienti. Si sostituisce così la logica customer-centric ad una logica tradizionale di tipo supply-driven, per la quale il consumatore può solo scegliere il prodotto nel mix prestabilito che l'esercente gli propone su impulso del grossista/distributore. Un Master che rappresenta un unicum nell'offerta formativa della LUISS Business School. Un focus specifico su un settore molto rilevante che abbraccia il comparto dell'industria e della distribuzione. Approfondisce gli aspetti legati ai processi di distribuzione ma con un focus sul ruolo delle nuove tecnologie digitali e sociali nel modo di fare business e di creare valore per il cliente.

7 Il programma Il programma Un programma suddiviso in quattro term 6 mesi d aula e 6 mesi di esperienza sul campo (Field Project) nella distribuzione e nell'industria. Gli allievi iniziano frequentando gli insegnamenti di General Management, per poi proseguire con quelli di Specializzazione e con i diversi Laboratori al fine di favorire ed assicurare una progressiva crescita professionale e personale di ciascun candidato. Al termine della fase d aula, gli studenti hanno l opportunità di applicare sul campo le conoscenze acquisite attraverso il Field Project che si svolgerà nell'ambito sia della distribuzione che dell'industria. W TERM INSEGNAMENTI DI GENERAL MANAGEMENT a Strategia d Impresa a Performance Measurement a Diritto Societario a Economics of Strategy a Finanza Aziendale a Organizzazione e Comportamento Organizzativo BUSINESS ENGLISH Gli allievi frequentano lezioni di Business English PER APPRENDERE IL LINGUAGGIO UTILIZZATO NEI CONTESTI LAVORATIVI e per migliorare le abilità di comunicazione nel mondo professionale. SOCIAL & ENVIROMENTAL IMPACT Gli studenti sono chiamati a risolvere problemi reali, sollevati da imprenditori sociali e organizzazioni no profit, SPERIMENTANDO COSA VUOL DIRE FONDERE IN UNICUM BUSINESS E IMPATTO SOCIOAMBIENTALE. 2 TERM 3 TERM INSEGNAMENTI DI SPECIALIZZAZIONE a Marketing Management a Analisi della Domanda e del Comportamento del Consumatore a Principi e Tecniche di Segmentazione e Targeting della Domanda a Channel Management a Retail Management & Service Experience a Trade Marketing a Pricing & Promotions a Digital & Social Marketing a Approvvigionamento Logistica e Operations Management a Sales Force and Key Account Management a Il Consumo tra Comunicazioni Sociali e Multicanalità a Gestione dei Dati GOING GLOBAL PREPARIAMO GLI STUDENTI AD AFFRONTARE CON SUCCESSO LE SFIDE DI UN MERCATO GLOBALE, e ciò richiede lo sviluppo di conoscenze e cross-cultural skill necessarie a interagire e lavorare in contesti internazionali. Offriamo agli studenti attività e laboratori utili a sviluppare il proprio mindset internazionale durante tutto il percorso formativo. Tra queste anche la possibilità di trascorrere un periodo di studio all estero in una prestigiosa Business School o Università partner. ADVENTURE L innovazione imprenditoriale è dappertutto. È per questo che noi offriamo una straordinaria AdVenture experience. Un vero e proprio laboratorio fatto di sessioni convenzionali, discussioni di casi, incontri con business angel, venture capitalist, imprenditori seriali, startupper di successo e altri attori dell ecosistema imprenditoriale italiano. IL TUTTO FINALIZZATO ALLO SVILUPPO DI UN VERO E PROPRIO PROGETTO IMPRENDITORIALE con l assistenza di docenti e mentor esperti nel trasformare sfide e idee innovative in business plan e nuove iniziative. SOFT SKILL Attraverso il laboratorio di Soft Skill consentiamo ai nostri partecipanti di sviluppare COMPETENZE E CAPACITÀ TRASVERSALI PER AFFRONTARE IN MODO EFFICACE LE SFIDE DEL MONDO DEL LAVORO. Lo sviluppo delle soft skill, infatti, si basa sul mettersi attivamente in gioco, anche scoprendo i propri limiti e potenzialità. Il tutto è finalizzato a completare il profilo curricolare specifico con abilità relative, ad esempio, a teamwork e team building, efficacia comunicativa, capacità di negoziazione e leadership. TERM FIELD PROJECT Il Field Project rappresenta il momento in cui gli studenti mettono in pratica le competenze acquisite durante il percorso formativo.

8 Career service Comitato d'indirizzo, Direzione e Comitato Scientifico Il Career Service si pone come alleato degli allievi nella definizione delle strategie di carriera e favorisce l incontro tra studenti e aziende o istituzioni, sia pubbliche che private, finalizzato all attivazione del Field Project. Counselling individuale 3 U CV e lettera di presentazione U Preparazione e tecniche di colloquio U Offerte di lavoro e negoziazione del contratto Durante tutto il programma il Career Service offre attività di career planning, counselling e training e organizza workshop e meeting con il mondo aziendale Presentazioni aziendali Durante il programma il Career Service organizza conferenze, testimonianze e presentazioni aziendali per conoscere le aziende e i settori in cui operano. 2 Field Project Il Field Project rappresenta un opportunità per gli studenti per mettere in pratica le competenze acquisite durante il corso ed è parte essenziale del programma formativo. Il Field Project può assumere diverse forme: U Project work in azienda: gli allievi vengono seguiti da un tutor aziendale nello svolgimento dei task relativi a specifici ambiti di business. U Progetto imprenditoriale: gli allievi sviluppano le loro idee di business con la creazione di un business plan. U Progetto di ricerca: sviluppo di un progetto di ricerca su argomenti concordati con i docenti. ecareer Book L ecareer Book raccoglie tutti i curricula degli studenti in una piattaforma online disponibile ad aziende e istituzioni alla ricerca di figure professionali. Simulazione di colloqui di lavoro Simulazioni organizzate per acquisire familiarità con i colloqui e consapevolezza delle proprie potenzialità. Andrea Menici Presidente ITALGROB 5 La conoscenza, la formazione e la professionalità rappresentano i tratti distintivi e vincenti del distributore del futuro. Valori imprescindibili date le complesse sfide che l'attendono. Valori che Italgrob ha sempre sostenuto e che oggi rilancia attraverso un più ampio progetto culturale e di formazione manageriale a sostegno della crescita, non solo della categoria che rappresenta ma dell'intera filiera HoReCa milioni di euro.78 Aziende operanti nel canale fuori casa Comitato d'indirizzo w Paolo Boccardelli Dean LUISS Business School e Matteo De Angelis Associate Professor of Marketing, LUISS Guido r Donato Di Gaetano Docente, LUISS Business School t Dino Di Marino Direttore Generale, Italgrob y Febo Leondini Consigliere, Italgrob u Enzo Peruffo Head of Specialised Master Programmes, LUISS Business School Fatturato dei grossisti food nel canale fuori casa Direttore w Matteo De Angelis Associate Professor of Marketing, LUISS Guido Comitato Scientifico w Feray Adiguzel Assistant Professor of Marketing, LUISS Guido Fatturato complessivo del canale fuori casa e Michele Costabile Full Professor of Management and Marketing, LUISS Guido Director of the Master of Science in Marketing, LUISS Guido milioni di euro r Alberto Marcati Full Professor of Marketing, LUISS Guido t Francesco Massara Fonte: Elaborazione Centro studi Italgrob Researcher of Marketing and Consumer Behavior, IULM University y Francesco Ricotta Associate Professor of Marketing, La Sapienza University of Rome u Simona Romani Associate Professor of Marketing, LUISS Guido

9 Come iscriversi Come iscriversi Come fare parte del programma. Il processo d ammissione step-by-step. La LUISS Business School offre un ambizioso programma di formazione in grado di assicurare gli strumenti necessari per tenere il passo con scenari di mercato che richiedono figure professionali in grado di promuovere e sostenere il cambiamento. REQUISITI D AMMISSIONE U Laurea di I livello o II livello o ordinamento a ciclo unico U Test d ammissione Il test di ammissione valuta le capacità, la motivazione e il potenziale dei candidati. Il test d ammissione è composto da: Test d inglese (candidati con un elevato punteggio TOEFL/IELTS potranno essere esonerati dal test d inglese) Test di logica (candidati con un elevato punteggio GMAT/GRE potranno essere esonerati dal test di logica) Colloqui motivazionali I partecipanti sono ammessi al programma in base al risultato del test d ammissione e ai voti accademici. DOMANDA DI AMMISSIONE La documentazione richiesta per accedere al test d ammissione è la seguente: U Domanda d ammissione Compilata nell apposito modello U Copia del certificato di Laurea Alternativamente, i candidati possono fornire una autocertificazione ed inviare i documenti richiesti in un momento successivo. U Curriculum vitae U Fototessera digitale U Copia di un documento d identità U Ricevuta di versamento della quota d accesso alle selezioni pari a 75 (non rimborsabile) U Certificato TOEFL/IELTS (opzionale) U Certificato GMAT/GRE (opzionale) QUOTA DI PARTECIPAZIONE La quota di partecipazione al Master è pari a Il progetto è sponsorizzato dalle aziende partner che finanziano oltre l 80% del valore totale del Master, pertanto la quota richiesta al singolo partecipante è di.800 da corrispondere alla conferma dell'ammissione. 6-7 PAGAMENTI L iscrizione alla selezione può essere effettuata tramite bonifico bancario. In alternativa tramite versamento su conto corrente postale. Le ricevute di pagamento devono essere inviate via mail a: smluissbs@luiss.it oppure spedite a: Segreteria Organizzativa LUISS Business School Villa Blanc, Via Nomentana Rome (Italy) ASSISTENZA FINANZIARIA I candidati possono autonomamente: Ricercare il finanziamento presso l azienda per la quale lavorano o prevedono di lavorare in futuro (azienda promotrice). Partecipare a bandi pubblici destinati all alta formazione. Accedere a prestiti a tasso agevolato concessi da alcune aziende di credito italiane, sulla base delle convenzioni attivate con LUISS Guido Carli. Simona Tuzj Responsabile Specialised Master Programmes Development

10 Unita ad un eccellente preparazione professionale, la LUISS Business School offre un esperienza formativa unica in un campus internazionale nel cuore di Roma Certificati e riconoscimenti LUISS Business School è accreditata EQUIS (EFMD Quality Improvement System) 8-9 Il Sistema di Qualità LUISS Business School è certificato UNI EN ISO 900 Settore EA: (attività di consulenza direzionale) LUISS Business School è struttura accreditata presso la Regione Lazio per le attività di formazione e orientamento LUISS Business School è socio ASFOR (Associazione Italiana per la Formazione Manageriale) +37,3 % Incremento degli studenti iscritti ai Master nell'ultimo anno. LUISS Business School è Registered Education Provider (R.E.P.) del PMI (Project Management Institute)

11 LUISS BUSINESS SCHOOL Villa Blanc, Via Nomentana Rome (Italy) T Numero verde: smluissbs@luiss.it businessschool.luiss.it