Come rendere facile la comunicazione? Seminario ADR Roma, 8 giugno 2016

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1 Come rendere facile la comunicazione? Seminario ADR Roma, 8 giugno 2016

2 L obiettivo è la relazione L obiettivo di un buon comunicatore è entrare in relazione con chi ascolta. Tale relazione non si esplica solo sul piano verbale (contenuto), ma soprattutto tramite paraverbale e, ancor più, non verbale. Il risultato della comunicazione è il feed-back che si riceve. L ascolto è il 50% del dialogo. Entrare in relazione vuol dire cercare di far combaciare la mappa del nostro mondo con quella di chi ci sta di fronte, significa andare al passo con i suoi ragionamenti.

3 La relazione è adesione alla mappatura dell altro Entrare in comunicazione ed in relazione con il nostro interlocutore vuol dire cercare di far combaciare la mappa del nostro mondo con quella di chi ci sta di fronte, significa andare al passo con i suoi ragionamenti La relazione che si crea tra la figura del negoziatore e quella del suo referente può avere punti di contatto con il concetto di «relazione d aiuto».

4 Il valore dell ascolto nella relazione Ascolto attivo significa giungere alla conoscenza del nostro interlocutore, calibrarci su di lui. E chiaro che una qualsiasi conoscenza dell altro presuppone una preventiva conoscenza di noi stessi. Ma la conoscenza dell altro non avviene soltanto tramite l osservazione o l ascolto passivo che possiamo attuare. Perché, affinché la comunicazione produca una reale e profonda conoscenza del nostro interlocutore, è essenziale entrare in un rapporto di empatia con lui.

5 La relazione empatica

6 La relazione empatica - 2 Ascolto empatico è infatti il fattore cruciale di una comunicazione efficace. La comunicazione efficace si basa di fatto sull accoglienza, sul coinvolgimento personale, sulla responsabilità, sull empatia, sulla fiducia. Un ascolto molto attento è un modo significativo di essere d aiuto (C. Roger)

7 La teoria dei sistemi rappresentazionali il visivo VISIVO - una persona essenzialmente visiva parla per immagini e quindi usa molte locuzioni e termini legati alla vista, come vedere, illustrare, mostrare, dare un occhiata, far luce, non vederci chiaro, buio, illuminato... Per quanto riguarda il livello paraverbale, la persona visiva tende a parlare a voce alta, velocemente con un ritmo incalzante e poche pause. Mentre dal punto di vista non verbale, i suoi gesti sono alti (come se dipingesse con le mani all altezza delle spalle o del volto), lo sguardo è alto e puntato in avanti, la postura è eretta e la respirazione frequente.

8 La teoria dei sistemi rappresentazionali l auditivo AUDITIVO - un auditivo tende ad usare termini legati all udito: parlare, sentire, ascoltare, stridere, armonia, sordo, grido La sua voce è molto musicale, il volume moderato, la velocità normale, con ritmo continuo e pause equilibrate. I gesti sono simili a quelli di un direttore d orchestra, la testa è leggermente inclinata, come per prestare orecchio e la respirazione ha una frequenza normale.

9 La teoria dei sistemi rappresentazionali il cinestesico CINESTESTICO - Un cinestesico ama invece usare termini legati a sensazioni, tatto, gusto, olfatto: sentire, a pelle, gustare, soffice, è andata liscia, carezza Parla lentamente e a volume basso, fa molte pause e anche il ritmo è lento. Non utilizza molto la gestualità, la respirazione è profonda, la postura è chiusa su se stessa e tende a tenere lo sguardo basso (come se ricercasse dentro di sé).

10 Gli indicatori comportamentali Tipi Visivo Uditivo Cenestesico Respirazione Alta Media Bassa Timbro Voce Alto Medio Variabile Basso Velocità dell'eloquio Alta Media Lenta Argomenti Abituali di Conversazione Cose Ragionamenti Sensazioni Attività Descrizioni Informazioni Emozioni Atteggiamento frequente Indicatorio Superlogico Propiziatorio

11 Alcuni spunti per migliorare la relazione la calibrazione CALIBRAZIONE Per calibrazione si intende avere la capacità di porre l'attenzione sull'altro, di osservare la sua fisiologia e il suo modo di parlare, al fine di calibrare la nostra comunicazione in base alla sua. Questo termine indica l'utilizzo di un'acutezza sensoriale in attesa che si verifichi un cambiamento da parte dell'interlocutore verso uno stato esterno (tono della voce, gestualità, colore della pelle, postura, tensione muscolare) che indica l'avvenuto cambiamento del suo stato interno.

12 Alcuni spunti per migliorare la relazione il ricalco RICALCO Il ricalco o rispecchiamento (pacing o mirroring) indica entrare in rapporto con l'interlocutore e "sintonizzarsi" sulla sua frequenza. Esso quindi consiste nell'allinearsi modificando il modo di atteggiarsi, parlare e agire ricalcando i modi dell'interlocutore. Significa in altri termini entrare nella sua mappa del mondo e osservare il suo punto di vista. Questo può essere fatto solo dopo aver osservato i suoi comportamenti, aver individuato i predicati sensoriali che utilizza e aver compreso la sua mappa e quindi il suo modello del mondo. Il ricalco si suddivide a sua volta in: Ricalco verbale (verbal mirroring): esso avviene attraverso l'analisi delle parole più frequentemente utilizzate dall'interlocutore. Tramite i predicati si può dedurre il suo sistema rappresentazionale preferito, e in virtù di ciò è possibile gettare le basi per mettere in pratica il ricalco, e quindi per creare un rapporto sintonico. Ricalco extraverbale o non verbale (physical mirroring): avviene attraverso la riporoduzione della postura, della gestualità, dei toni e dei volumi utilizzati dall'interlocutore.

13 Alcuni spunti per migliorare la relazione la guida La guida (leading) rappresenta la terza e ultima fase del rapport, in cui, una volta "agganciato" l'interlocutore tramite il ricalco, è possibile modificare il proprio ritmo e l'andatura, portando questo a fare lo stesso. La guida viene considerata come la conseguenza del ricalco, e indica in termini semplici "avere un effetto sul comportamento dell'altra persona portandola al cambiamento". Questo permette di acquistare un maggior controllo nel rapport. Usando la tecnica della guida il comunicatore porta l'interlocutore a una certa conclusione, presentandogli nuove alternative o nuovi punti di vista durante la conversazione per fargli prendere nuove direzioni.

14 «Noi non conosciamo le persone quando vengono da noi. Dobbiamo andare noi da loro Per sapere quel che sono». J.W. Goethe