Gli intermediari e la collaborazioni. Indagine online rivolta a tutti i broker e agenti di assicurazione italiani. Quale atteggiamento

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1 Michele LANGUINO (Componente Esecutivo Nazionale SNA, Responsabile Area Legale) Collaborazioni tra Intermediari assicurativi

2 Quali prospettive per le collaborazioni fra intermediari assicurativi Risultati della ricerca IAMA

3 L indagine IAMA con SA, AIBA, ACB e UEA Gli obiettivi La ricerca Gli intermediari e la collaborazioni Quale atteggiamento Quali modelli organizzativi Quali finalità Quali criticità Indagine online rivolta a tutti i broker e agenti di assicurazione italiani Rilevazione: 27 novembre 10 dicembre Campione: 2,213 intermediari (1,974 agenti e 239 broker) Il campione è stato espanso per area geografica, fascia dimensionale e marchi in funzione dell universo delle agenzie e delle società di brokeraggio

4 Le collaborazioni sono una conquista per gli intermediari Qual è la sua opinione sulla norma che permette la libera collaborazione fra intermediari iscritti alla sezione A e B del Registro Unico degli intermediari? AGETI BROKER 83.8% Favorevoli alle 92.0% collaborazioni Abbastanza favorevole 33.6% Abbastanza favorevole 37.1% Molto favorevole 50.2% Molto favorevole 54.9% Almeno a prima vista la nuova normativa entusiasma

5 L accesso alle collaborazioni potrebbe essere ampio e immediato A seguito dell introduzione della libera collaborazione fra intermediari lei nel prossimo anno AGETI BROKER Accederà alle 84.5% 92.4% collaborazioni nel 2013 Collaborerà sistematicamente con altri intermediari 29.3% Collaborerà sistematicamente con altri intermediari 52.4% Collaborerà occasionalmente con altri intermediari 55.2% Collaborerà occasionalmente con altri intermediari 40.0% Broker e agenti mostrano due modi differenti di intendere le collaborazioni fra intermediari

6 Le collaborazioni non servono solo a proporre polizze di altri intermediari ai propri clienti (Se intende collaborare) Come organizzerà le collaborazioni e su quali territori? Mi limiterò a proporre polizze di altre compagnie 36.5% MODALITA OPERATIVE Mi limiterò a emettere polizze di altri intermediari 8.6% Utilizzerò le collaborazioni solo fuori dal mio territorio 2.8% TERRITORIO Utilizzerò le collaborazioni esclusivamente nel mio territorio 64.3% Proporrò polizze di altre compagnie ed emetterò polizze di altri intermediari 54.9% Utilizzerò le collaborazioni sia nel mio territorio che fuori 32.9% Più della metà degli intermediari sfrutteranno le collaborazioni anche per emettere polizze di altri intermediari

7 Casi occasionali Nuovi business Conservazione ptf auto Le collaborazioni sono utili solo per risolvere le emergenze? (Se intende collaborare) Quale finalità intende dare alle collaborazioni fra intermediari? (Scala da 0 a 10) AGETI Sviluppo ptf non auto Comparazione Casi occasionali Conservazio ne ptf auto Sviluppo nuovi business Nuovi business BROKER Sviluppo ptf auto 5.23 Casi occasionali 8.03 Sviluppo ptf vita 3.11 Sviluppo ptf non auto 6.88 Diversamente dagli agenti i broker sottolineano le potenzialità di sviluppo delle collaborazioni

8 on solo A con A (Se intende collaborare) Con quali intermediari intende collaborare? AGETI BROKER Uno o più agenti 91.1 Uno o più broker 84.1 Uno o più broker 47.7 Uno o più agenti 80.5 Una o più banche 7.2 Una o più banche 20.2 Uno o più intermediari dell'ue 7.0 Uno o più intermediari dell'ue 19.4 Dalle collaborazioni possono nascere nuovi modelli di intermediazione che coinvolgano non solo broker e agenti ma anche banche e intermediari dell Unione Europea

9 Come scegliere gli intermediari con cui collaborare: relazione personale vs qualità del servizio (Se intende collaborare) In funzione di quali aspetti sceglierà gli intermediari con cui collaborare? AGETI (Scala da 0 a 10) Relazione personale Qualità del servizio Competitività tariffaria Ampiezza gamma offerta Vicinanza geografica Prestigio dei marchi Relazione personale Qualità del servizio Competitivit à tariffaria Qualità del servizio Relazione personale Competitivit à tariffaria Gli agenti puntano sulla relazione personale con l intermediario, i broker sulla qualità del servizio BROKER

10 Il costo delle collaborazioni (Se intende collaborare) Quale impatto avranno le collaborazioni sull attività? (Scala da 0 a 10) AGETI BROKER Formazione 7.20 Complessità amministrative 5.81 Complessità amministrative 7.09 Complessità gestione sinistri 5.57 Modifiche informatiche 6.86 Formazione 5.24 Complessità gestione sinistri 6.79 Modifiche informatiche 4.92 Modifiche processi di vendita 5.92 Modifiche processi di vendita 4.44 I broker, già abituati a gestire molteplicità di relazioni, non immaginano un impatto pesante delle collaborazioni sull attività, gli agenti invece temono soprattutto gli oneri formativi e le complessità amministrative.

11 Quale ruolo per associazioni di rappresentanza e gruppi agenti? (Se intende collaborare) Per attuare le collaborazioni a chi si rivolgerà? AGETI BROKER Nessuno 58.7 Nessuno 74.4 Gruppi agenti Associazioni rappresentanza Compagnie mandanti Società informatiche Consulenti di organizzazione Associazioni di rappresentanza Compagnie Gruppi agenti Società informatiche Consulenti di organizzazione La maggioranza di agenti e broker ritiene di poter organizzare in autonomia il network di collaborazioni.

12 Prosegue la selezione competitiva delle reti 23,572 Si accentua il trend di riduzione delle reti Dal 2007 al 2011 il sistema ha perso quasi 2,000 agenzie (800 nell ultimo anno) Agenzie Agenti 22,407 23,009 22,259 22,704 22,327 21,992 21,339 on si arresta il calo di redditività Utile lordo medio d agenzia ( 000) -24.0% 104 Trend redditività 2007/ ,321 18,070 17,300 20,790 20, ,145 16,073 15,673 15,474 15,094 14,664 13, La contrazione del mercato e le inefficienze strutturali delle agenzie determinano una contrazione della redditività e spingono la selezione competitiva delle reti

13 Quale spazio per l intermediazione indipendente? Lo sviluppo del plurimandato si è fermato L intermediazione indipendente rappresenta il 30% della distribuzione professionale agenzie agenti Agenzie monomandatarie 3,123 3,833 4,163 4,148 10,938 (70.3%) 4,614 Intermediazione (29.7%) indipendente 2,914 2,931 1,988 2,658 1,897 1,591 2, ,165 1, ,931 1,683 Agenzie plurimandatarie Broker onostante la crescente diffusione numerica del plurimandatoe dei broker l intermediazione indipendente ha ancora un ruolo secondario. Quale contributo possono dare le collaborazioni?

14 Il best adviceper sviluppare nuovi mercati e uscire dalle logiche di price competition Indipendentemente dagli obblighi normativi il mercato va verso l offerta comparativa 55.0% Consumatori che si informano online prima di fare acquisti L offerta comparativa al centro del nuovo modello di business Valorizzare l ampiezza della gamma d offerta Allargare l offerta ai nuovi bisogni e ai mercati di nicchia 36.7% Consumatori che alla scadenza della polizza auto richiedono altri preventivi Le imprese si sfidano sulla comparazione dei livello di servizio: il caso Axa France Valorizzare la consulenza professionale dell intermediario Abbandonare la focalizzazione sull auto Sviluppare con le collaborazioni un nuovo modello di business basato su best advice e valorizzazione del ruolo dell intermediario

15 Si delineano due modelli di collaborazioni MODELLO TATTICO Agenti monomandatari Poche collaborazioni occasionali Difesa portafoglio Gestione emergenze Chi lo sceglie Modello organizzativo Finalità MODELLO STRATEGICO Broker, agenti plurimandatari Più collaborazioni sistematiche con diverse figure di intermediazione Sviluppo danni non auto Specializzazione nuovi business Competitività tariffaria Contrazione ricavi, maggior intermediazione del business Fattori di successo Criticità Offerta comparativa Complessità amministrative, informatiche, formative. Interventi organizzativi forti

16 Le condizioni per un effettivo sviluppo delle collaborazioni Una nuovo modello di business: gli intermediari grossisti UK: i network di intermediari trattano direttamente con le compagnie condizioni e prodotti Francia: i broker grossisti consentono agli agenti di ampliare l offerta e sviluppare business specialistici Una nuova generazione di servizi per l intermediario Gestione della pluralità di relazioni con gli intermediari Comparazione dell offerta: prezzi e garanzie Preventivazione ed emissione delle polizze Gestione sinistri Gli intermediari indipendenti al centro dell innovazione di prodotti e servizi Abbattere il costo di accesso all intermediazione indipendente attraverso consorzi e società di servizi

17 Il ruolo di Sna per le collaborazioni, dopo la legge 221 Page 17

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19 Il ruolo dello SNA Favorire la conoscenza del sistema distributivo delle collaborazioni, attraverso convegni, guide, circolari Mettere in relazione i colleghi per attivazioni sul territorio (schede raccolta disponibilità e banca dati) Incentivare accordi con network grossisti e/o operatori di nicchia (Snas)

20 Il ruolo dello SNA 1 Offrire strumenti: contrattualistica, codice deontologico, modulistica 7b Sostenere piattaforma gestionale (progettazione, test, agevolazioni economiche) Fornire consulenza diretta (personale dedicato, mail ad hoc) Page 20

21 Il ruolo dello SNA 2 Mettere a disposizione, tramite Sna, consulenti legali esterni Raccolta e diffusione di faq e pareri, per iscritti Sezione del sito Rubrica su L'Agente di assicurazione Page 21

22 Il ruolo dello SNA 3 Interlocuzione con Ivass, consumatori, Ania, Agcm, Mise, per la rappresentanza degli interessi della categoria Monitorare e intervenire su possibili comportamenti elusivi delle Compagnie Nuova Polizza di RC Professionale con estensione "garanzia collaborazioni" Valorizzare le esperienze delle sezioni provinciali, e promuovere best practice del mercato delle collaborazioni Page 22

23 Il dossier SNA

24 Sommario

25 Il rapporto con Ivass contributi per rendere operative le riforme

26 Grazie per attenzione Michele Languino cell