LEZIONI DI MANAGEMENT

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1 BORMIOLI ROCCO ALMA LEZIONI DI MANAGEMENT 08 LA GESTIONE DELLA CANTINA E LA CARTA DEI VINI

2 DA DOVE SI PARTE Quando si comincia a pensare alla costruzione di una carta dei vini, è necessario riflettere su due aspetti: 1. la struttura del locale: esistono i requisiti per la conservazione ottimale del vino? Sussistono forse elementi penalizzanti impossibili da risolvere? 2. il piano economico: bisogna studiare il mercato e la clientela della zona, incrociando queste informazioni con il livello del locale e il tipo di ristorazione che offre. Solo dopo è possibile realizzare il progetto.

3 LA STRUTTURA DELLA CANTINA NO Ambienti vecchi e polverosi La cantina deve rispettare precise norme di igiene e organizzazione. Commistioni Non conservare in cantina alimenti con sapori e profumi intensi e penetranti né posizionarvi caldaie e bruciatori. Rumori e vibrazioni persistenti Scelte avventate Non ci si deve lasciare prendere dall entusiasmo proponendo grandi vini che poi nessuno comprerà. Cedere al fascino dello sconto Non approfittare di scontistiche particolari su grandi quantità di vini poco significativi: senza presupposti di vendita, si rischia di non riuscire a smaltirli.

4 SÌ Temperatura Stabile tra 11 C e 15 C. Pavimento Di ciottoli e ghiaia compattati con terriccio, per favorire il mantenimento della corretta umidità. Umidità relativa dell ambiente Intorno al 65-70%. Esposizione Locale esposto a Nord. Illuminazione Curata, con lampade al sodio o schermate, di bassa potenza (mai al neon), in modo da evitare difetti come il cosiddetto gusto di luce e altri processi ossidativi.

5 DISPORRE LE BOTTIGLIE Scaffali in legno, per attutire eventuali vibrazioni e isolare termicamente le bottiglie; gli scaffali devono essere puliti. Disposizione orizzontale. Criterio di posizionamento Le bottiglie devono essere riposte in modo ordinato: suddivise per nazione, per regione, per colore e potenzialità nei confronti dell affinamento, in modo che la loro ricerca sia rapida e razionale. Dal basso verso l alto: spumanti, vini bianchi, vini rosati, vini rossi giovani, vini rossi evoluti. Questo perché la temperatura aumenta dal basso verso l alto. In ogni ripiano devono essere sistemati cartellini con il nome del vino, il produttore e l annata.

6 APPROVVIGIONAMENTO E GESTIONE Per comporre una cantina nel modo migliore e scegliere le etichette più adatte, sarà opportuno: effettuare uno studio di mercato sulla tipologia di clientela del locale; valutare la capacità di spesa del locale; analizzare le tendenze di mercato e le reali possibilità di vendita delle varie etichette; verificare le capacità di immagazzinamento della cantina di stoccaggio e di quella del giorno; discutere con lo chef del menu e della stagionalità, per stilare la lista delle tipologie dei vini da acquistare.

7 L ACQUISTO DEI VINI L acquisto di vini e distillati implica un grande impegno economico: ecco perché scegliere i prodotti giusti è un processo molto delicato. Acquistare grandi bottiglie non sempre è una scelta giusta: si tratta di capitali immobilizzati che, se invenduti, potrebbero causare un ingente perdita economica. È saggio acquistare vini e bevande sulla base dei consumi effettivi e una volta effettuato il controllo degli stock di cantina, che devono essere sempre aggiornati. Chi, in definitiva, deve scegliere le etichette da acquistare? Il sommelier, che dovrà: saper valutare il rapporto qualità/prezzo dei vini, verificandone competitività e stabilità; selezionare e conoscere direttamente fornitori e produttori; controllare la serietà dei distributori, la regolarità e la puntualità delle consegne.

8 LA ROTAZIONE DELLE SCORTE L inventario della cantina deve essere scrupoloso e periodico. I metodi più diffusi sono tre: FIFO (First In First Out) La prima bottiglia che entra è la prima a uscire. Valorizza le giacenze con pezzi più recenti. LIFO (Last In First Out) L ultima bottiglia che entra è la prima a uscire. Valorizza i pezzi più vecchi. CMP (Costo Medio Ponderato) Il produttore stabilisce il prezzo del vino di una certa annata nel momento in cui è posto sul mercato. Difficilmente questo prezzo subirà modifiche fino all annata successiva. Per questo motivo, il CMP non trova molto riscontro. Per ogni vino si deve stabilire la quantità ideale di approvvigionamento mediando tra il costo di stoccaggio e quello dell ordine. Ottimale è annotare tutti i movimenti in un registro di cantina, ieri cartaceo oggi informatizzato, con tutti i dettagli di ogni singola bottiglia.

9 VENDERE, A QUALE PREZZO In base al costo di acquisto si hanno vini di: fascia bassa (< 5, ricarico 200%); media (5-10, ricarico 150%); alta (10-20, ricarico 120%); altissima (20-50, ricarico 100 %). Il ricarico In enoteca il ricarico si aggira intorno al 40%. Nel ristorante il ricarico può superare il 300%. Un ricarico con percentuale variabile inversamente proporzionale al prezzo di acquisto può favorire il consumo di vini più importanti, portando a un guadagno più basso in termini percentuali ma più alto in valore assoluto.

10 CONSIGLI GESTIONALI Nelle grandi realtà ristorative Nelle grandi realtà ristorative, dove la movimentazione di prodotti a livello beverage è ingente, bisogna sempre: gestire il magazzino in modo corretto; controllare il flusso delle merci in entrata e uscita; mantenere l inventario aggiornato usufruendo di programmi specifici; costruire una carta vini ragionata; stoccare correttamente i prodotti; procedere con ordinazioni calibrate. È fondamentale evitare che il prodotto: si esaurisca (andando quindi out of stock); debordi (andando quindi over stock).

11 EVITARE LE IMMOBILIZZAZIONI DI CAPITALI Per evitare le immobilizzazioni di capitali, esistono diverse possibili soluzioni: L utilizzo del web aiuta a snellire il magazzino, dato che: Affinare gli ordini in funzione dei dati sulla clientela Aumenta il bacino di utenza Costruire una carta dei vini intelligente Migliorare le rotazioni Avviare un e-commerce Epura la carta dei vini dalle etichette pesanti Avere a disposizione un sommelier comunicatore Aiuta a snellire i capitali immobilizzati

12 1 PRATICAMENTE... Organizzare una carta dei vini al calice La carta dei vini dovrà prevedere una scelta di vini al calice e intensificare il servizio in sala: prevedendo una rotazione tra i prodotti da far girare maggiormente; assicurandosi del mantenimento della qualità del prodotto (Coravin); assicurandosi di avere un servizio di sala coordinato e dinamico; proponendo nella lista alcuni icon wine a rotazione. Troppo spesso si pensa ai grandi vini come a delle reliquie e, di conseguenza, a un capitale immobilizzato che ruota pochissimo a causa del prezzo e, molto spesso, anche del ricarico eccessivo. Grazie alle ultime tecnologie, con un investimento modesto si può tranquillamente acquistare un sistema di conservazione del vino a medio/lungo termine che dia la possibilità di mantenere le performance intatte anche dopo singoli prelievi. Ecco che si configurano situazioni in cui il locale può adottare in mescita vini di fascia molto alta e intercettare il consumatore curioso, che magari è spaventato da una spesa ingente per una bottiglia di vino in ristorante (qualche centinaio di euro), ma non lo è più se si tratta di spenderne qualche decina anche solo per un calice, se il prodotto in questione è un top level wine. In questo caso, si crea una diversificazione dell offerta, maggiore rotazione del magazzino sui vini di fascia alta e si genera una affermazione del brand del locale, che acquista clienti attratti da questo tipo di offerta. L idea in più Per garantire un esperienza completa e diversificata si potrebbe proporre al cliente una verticale di un vino top level in 4 diverse annate, per esempio al prezzo di una singola bottiglia (chiaramente stando attenti alla scelta dell annata e ad avere un margine adeguato).

13 2 Avere a disposizione un sommelier comunicatore Nella costruzione della carta dei vini si dovrebbe adottare, come per il menù, una filosofia ben precisa che rispecchi il locale e lo diversifichi dagli altri. Il rischio di mettere in carta delle etichette autovedenti crea distonia e non darebbe valori reali per un miglioramento degli acquisti, poiché il cliente effettuerà un acquisto sporadico e schizofrenico del prodotto, se potrà trovarlo in altri luoghi di uguale target. In questo senso, il ruolo di un comunicatore (sommelier) all interno del locale può essere fondamentale nella proposta e nel migliorare e affinare le rotazioni del magazzino. 3 Aprire un e-commerce Per diversificare l offerta ed evitare di avere giacenze o capitali immobilizzati di prodotti importanti, una soluzione alternativa è aprire un e-commerce. A oggi molti locali allargano le vendite del prodotto vino non solo ai clienti del locale, ma a clienti che possono effettuare acquisti direttamente dal sito della struttura, con modalità di shipping e prezzi interessanti.

14 4 Creatività Troppo spesso il cliente si frena di fronte a un quantitativo di vino troppo elevato per due persone, come può essere la bottiglia da 0.75 litri. Si è cercato di risolvere il problema proponendo le bottiglie da litri oppure offrendo proposte al calice. Tutto questo, però, limita la scelta del cliente. Come fare per offrirgliene una più ampia? Le soluzioni sono diverse. Per esempio, si può: Proporre abbinamenti con le portate Il menu del ristorante dovrà proporre una scelta di abbinamento di vini in accompagnamento a ogni portata in modo da: smaltire eventuali rimanenze; affrontare un tavolo di due persone senza lo spettro della bottiglia in due, che crea disagio; dare l opportunità al cliente di assaggiare prodotti diversi, creando maggior contatto. Offrire l opportunità di portare a casa il quantitativo non consumato In generale... Per un locale di fascia media, la cosa migliore sarebbe avere una scelta di vini non troppo ampia ma abbastanza profonda. Quello che fa la differenza nella costruzione della carta vini è la ricerca: la carta vini con le grandi etichette rischia di essere autovendente, non serve una persona per comunicarla. Se invece si crea un filo conduttore tra la proposta gastronomica e la scelta del vino, si aiuta il cliente a percepire che c è una ricerca e, di conseguenza, il locale risulta diversificato dagli altri. Il risultato sarà che anche il cliente più esigente riuscirà ad apprezzare l unicità del luogo nel quale sta vivendo la sua esperienza.

15 L INVENTARIO Tutte le iniziative cui si è accennato sopra devono essere ben monitorate tramite il controllo dell inventario, per verificare l allineamento tra le giacenze fisiche e le giacenze contabili. Il controllo dell inventario può essere: parziale (vengono verificati una parte dei codici); totale (vengono verificati tutti i codici); annuale (viene svolto una volta l anno). Questa attività è fondamentale per conoscere giornalmente quali prodotti sono presenti e quali rotazioni mettere in atto e, di conseguenza, per permettere a chi opera in sala di compiere scelte che possano portare un valore aggiunto all azienda.

16 COMUNICARE CON IL CLIENTE Per creare un rapporto di fiducia con il cliente non sono fondamentali solo la ricerca del prodotto e la corretta gestione del magazzino, ma anche saper comunicare il nostro lavoro: Comunicazione al cliente Ricerca del prodotto Corretta gestione magazzino

17 BORMIOLI ROCCO ALMA LEZIONI DI MANAGEMENT NELLA PROSSIMA PUNTATA CATERING E BANQUETING