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1 Come vedi il futur DELLA Consulenza Finanziaria? 1

2 premessa 1. 2

3 Premessa Gli aggiornamenti provenienti dalle reti dei promotori finanziari sono indispensabili per comprendere l andamento e i modelli evolutivi di questo settore. L indagine promossa da PwC in collaborazione con Professione sul futuro della consulenza finanziaria evidenzia i nodi principali sul futuro della professione di promotore legati all evoluzione dei modelli di consulenza finanziaria indirizzati sempre di più alla proposizione della consulenza a parcella ai clienti. 3

4 Premessa Secondo i dati diffusi da Assoreti nel II trimestre del 2014 il volume complessivo dell operatività delle reti indica una raccolta netta positiva pari a 6,2 miliardi di euro con un margine di crescita del + 13,3 % rispetto ai risultati ottenuti nei primi mesi del In generale, si registrano volumi di raccolta netta positivi per tutte le asset class del gestito: il 43,2% della raccolta è destinato ai prodotti assicurativi e previdenziali (2,9 miliardi di euro), il 42,2% agli OICR (2,8 miliardi di euro) mentre il restante 14,6% alle gestioni patrimoniali individuali (990 milioni di euro). A fine giugno 2014, la consistenza patrimoniale dei prodotti finanziari e dei servizi di investimento, distribuiti tramite le reti di promotori finanziari dalle imprese aderenti, raggiunge il nuovo record di 299 miliardi di euro, a seguito di una crescita congiunturale del 3,9% (288,1 miliardi a marzo 2014). Il controvalore complessivo dei prodotti del risparmio gestito è pari a 226,6 miliardi di euro, con un aumento del 5,4% rispetto a fine primo trimestre ed una crescita tendenziale del 15,5% Raccolta netta* Prodotti assicurativi e previdenziali OICR Gestioni patrimoniali individuali La composizione del campione Alla survey hanno risposto un numero di promotori/consulenti finanziari pari a 1006 unità ossia il 4,3% dell intera compagine associativa composta da unità* in rappresentanza di 52 Intermediari finanziari operanti sul mercato italiano, per un ammontare di masse gestite che si aggira intorno ai mln di euro su un totale di ,4* mln di euro. * Dato stimato da Assoreti nel comunicato stampa di agosto

5 Tabella Indica le consistenze patrimoniali dei prodotti finanziari e dei servizi di investimento distribuiti dalle Società coinvolte nella presente indagine, pari a mln di euro (il 98,9% delle consistenze patrimoniali del totale delle imprese aderenti ad Assoreti). Aletti Intermediari Masse gestite* (in migliaia di ) Allianz Bank Financial Advisors SpA Alto Adige Banca Spa - Sudtirol Bank AG Apogeo Consulting SIM S.p.A ,8 Ambrosetti AM Sim Azimut consulenza per investimenti SIM SpA ,1 Banca Asti Banca del Fucino Banca Etruria Banca Euromobiliare SpA Banca della Provincia di Macerata Banca Fideuram SpA ,7 Banca Generali SpA Banca Intesa Banca IPIBI Financial Advisory SpA ,9 Banca Leonardo Banca Mediolanum ,1 Banca Monte dei Paschi di Siena SpA ,2 Banca Nuova Banca Provincia di Macerata Banca Popolare di Milano Banca Popolare di Puglia e di Basilicata Banca Reale SpA Banca Sai Banca Patrimoni Sella & C. SpA Barclays Intermediari Banca Nazionale del Lavoro SpA Cariparma Cassa di Risparmio di San Miniato Cassa di Risparmio di Savona Cassa Rurale Artigiana di Brendola Castle Rock Broker Clarisnet Veneto Banca Scpa * Dati forniti da Assoreti Masse gestite* (in migliaia di ) Consultinvest Investimenti Sim SpA Copernico Sim SpA Credem SpA ,7 Credito Valtellinese Deutsche Bank &Futuro ,6 FinecoBank SpA ,3 Banca Generali Hypo - Alpe - Adria Bank IPB Sim SpA Poste Italiane SanPaolo Invest SIM SpA ,3 Sofia Sgr Ubi Banca Private Investment SpA ,1 Unicredit Unipol Banca SpA Uniqa Sim 5

6 L attività DELLE RETI NEL CONTESTO ITALIANO 2. 6

7 1. L attività delle reti nel contesto italiano I FATTORI CONGIUNTURALI CHE INFLUENZANO L ATTIVITÀ DI CONSULENZA 1) Prodotto Interno Lordo (PIL)* * Dati forniti da Istat Le stime diffuse dall Istat evidenziano per il secondo trimestre del 2014 una diminuzione del prodotto interno lordo (Pil), dello 0,2% rispetto al trimestre precedente. Rispetto al trimestre precedente, i consumi finali nazionali sono cresciuti dello 0,1% mentre gli investimenti fissi lordi hanno registrato una flessione dello 0,9%. Le indagini condotte dall Istat disponibili per i primi mesi del 2014 delineano una situazione più difficile nel Mezzogiorno e migliore nelle regioni centro-settentrionali soprattutto in termini di Pil pro capite. Le regioni con il Pil pro capite più basso sono Calabria e Campania (rispettivamente e euro per abitante), precedute da Sicilia e Puglia (rispettivamente e euro per abitante). Provincia autonoma di Bolzano e Valle d Aosta presentano i valori più elevati (rispettivamente e euro per abitante), seguite da Lombardia ( euro per abitante), Emilia-Romagna ( euro per abitante) e provincia autonoma di Trento ( euro per abitante). Il minor dinamismo previsto per il Mezzogiorno deriva da una persistente stagnazione della domanda interna. Tuttavia si registra una ripresa dei consumi delle famiglie trainata dal miglioramento del reddito disponibile, ripreso ad aumentare in termini reali dopo sei anni consecutivi in flessione. Secondo lo scenario territoriale, si attende, inoltre, un aumento della spesa per consumo delle famiglie nelle regioni settentrionali, che risulterà più contenuta nel Mezzogiorno. 7

8 2. L attività delle reti nel contesto italiano * Dati forniti da Istat I FATTORI CONGIUNTURALI CHE INFLUENZANO L ATTIVITÀ DI CONSULENZA 8

9 3. L attività delle reti nel contesto italiano I FATTORI CONGIUNTURALI CHE INFLUENZANO L ATTIVITÀ DI CONSULENZA 2) Indice di fiducia dei consumatori Nel secondo trimestre del 2014 si registra un aumento di ottimismo dei consumatori: l indice di fiducia calcolato dall Istat assume un valore medio di periodo pari a 105,6, in crescita rispetto al valore dell indice medio dei primi tre mesi dell anno (99,3). La percezione dei consumatori migliora soprattutto in riferimento alle valutazioni del contesto economico del Paese determinando un aumento del livello di fiducia sulla situazione economica, e più in particolare, nelle aspettative future di crescita. Anno 2013 Anno T Anno T Clima di fiducia e disaggregazione dati trimestrali* Clima di fiducia Clima personale Clima economico Clima corrente Clima futuro 92,2 95,8 85,4 94,2 91,3 99,3 99,1 99,4 97, ,6 101,6 116,2 103,6 108,3 3) Propensione al risparmio delle famiglie Nel primo trimestre del 2014 la propensione al risparmio delle famiglie consumatrici è risultata pari al 10,0%, in diminuzione di 0,2 punti percentuali rispetto al trimestre precedente, ma in aumento di 0,4 punti sui primi tre mesi del Nel confronto con il periodo ottobre-dicembre 2013, la flessione della propensione al risparmio è attribuibile all aumento della spesa per i consumi finali (+0,2%) a fronte di un reddito disponibile pressoché invariato. Estendendo la rilevazione all intero settore istituzionale, la propensione al risparmio nei primi tre mesi del 2014 si attesta al 13,0%. Famiglie consumatrici Propensione al risparmio delle famiglie* Potere di acquisto delle famiglie Investimenti fissi lordi Propensione al Risparmio % 1T ,8 2T ,5 3T ,1 4T ,2 1T ,0 * Dati forniti da Istat 9

10 in ITALIA trend ed evoluzione della consulenza finanziaria Le principali evidenze emerse dalla SURVEY 3. 10

11 D1. Qual è il tuo intermediario finanziario? Il dato emerso dalla survey offre un focus particolare sul mondo dei professionisti del private banking Una percentuale significativa del campione analizzato svolge la propria attività di promotore presso Intermediari Finanziari specializzati nella produzione, gestione e distribuzione di servizi e prodotti finanziari destinati a clientela di alto profilo. Tale attività si concentra principalmente nelle regioni dell Italia centro-settentrionale, con particolare focus in quelle aree che si distinguono per la dinamicità delle attività produttive e commerciali e dove si riscontra una concentrazione più significativa di una certa clientela sofisticata e dal patrimonio importante. Tali evidenze sono in linea con un Pil pro capite che, dalle indagini condotte, risulta essere più elevato nelle regioni dell Italia centro-settentrionale e con un tasso di disoccupazione inferiore rispetto alle regioni dell Italia meridionale. 11

12 D2. In quale regioni operi? Il numero dei promotori finanziari risulta strettamente correlato alla quantità di popolazione residente nel territorio unitamente al Pil pro capite L operatività della rete dei promotori finanziari risulta maggiormente significativa nelle regioni dell Italia centro-settentrionale caratterizzate da una concentrazione di popolazione e da un Pil pro capite più elevato rispetto alle regioni meridionali. Un dato significativo emerge dal Lazio con un numero significativo di promotori (119 su 1006) operanti sul territorio, dato in linea con la concentrazione di Pil pro capite ed il numero di abitanti residente nella regione. 12

13 D2. In quale regioni operi? N. promotori operanti per singola regione PIL pro capite in * * Dati forniti da Istat 13

14 D3. Da quanti anni operi come Consulente Finanziario? Il 26,92% del campione intervistato (270 unità su 1006) dichiara di operare come consulente finanziario da oltre 20 anni Tale risultato pone in evidenza una tipologia di business maturo legato alla figura del consulente finanziario, portato ad esercitare la propria professione principalmente nelle regioni del centro-nord d Italia, dove si riscontra una tipologia di clientela più sofisticata e dai patrimoni importanti. Infatti al 26,92% del campione in oggetto si unisce il 26,32% degli intervistati (pari a 264 unità su un totale di 1006) che dichiara di operare come consulente finanziario da più di 10 anni. Il dato in oggetto fa ipotizzare che la professione del consulente finanziario tenda ad affermarsi nel tempo in relazione al buon livello di remunerazione e al grado di fidelizzazione nei confronti dell Intermediario finanziario per cui opera. 14

15 D4. Quanti clienti hai? L indagine condotta sul numero della clientela associata alla rete dei promotori, pone in evidenza delle percentuali significative di clienti in associazione a determinati Intermediari Finanziari la cui rete di distribuzione si estende principalmente alle aree del centronord La survey evidenzia come la percentuale maggiore di clientela sia tendenzialmente associata alla rete di promotori che opera nelle aree del centro-nord per Intermediari finanziari specializzati nella produzione, gestione e distribuzione di servizi e prodotti finanziari destinati a clientela di alto profilo, in grado di fornire consulenze personalizzate per i clienti con grandi patrimoni. Tuttavia una percentuale significativa di clientela si riscontra in alcune regioni del centro-sud (Lazio, Campania, Puglia e Sicilia) dove un maggiore tasso di disoccupazione ed una minore concentrazione di Pil pro capite portano l investitore a privilegiare politiche di investimento maggiormente prudenziali, legate a prodotti finanziari meno complessi e sofisticati comunque in linea con l attività consulenziale. Il dato emerso mette, inoltre, in evidenza la tendenza per il cliente, anche in presenza di politiche di investimento prudenziali, a rivolgersi comunque a promotori finanziari che possono vantare un anzianità in questo settore >10 anni. La maggiore operatività di alcuni Intermediari finanziari trova riscontro nella possibilità di poter fare affidamento su un considerevole numero di promotori/consulenti contestualmente ad un elevato numero di clienti, aspetti che dalle analisi effettuate hanno contribuito a determinare un aumento delle masse gestite nell ultimo trimestre del

16 D4. Quanti clienti hai? Viene, pertanto, riconosciuto il ruolo tradizionale del promotore finanziario che rimane la figura di riferimento non solo per investimenti di piccola entità associati a prodotti finanziari poco complessi, ma per tutte le attività di consulenza che prevedono pianificazioni finanziarie su misura. 16

17 Tabella Indica le percentuali di clienti associati ai principali Intermediari Finanziari oggetto della survey anche attraverso il confronto con gli anni di operatività dei promotori. I dati evidenziano una maggiore percentuale di clientela presso Intermediari che operano nelle regioni del centro-nord. 17

18 D5. Quale percentuale dei tuoi clienti ha già sottoscritto un contratto di consulenza a parcella? 18

19 D5. Quale percentuale dei tuoi clienti ha già sottoscritto un contratto di consulenza a parcella? I dati emersi dalla survey denotano una scarsa propensione della clientela a sottoscrivere contratti di consulenza a parcella Dalla survey si riscontra un dato interessante: il 67,40% del campione (676 unità su 1006) dichiara che meno del 10% della propria clientela ha sottoscritto un contratto di consulenza a parcella. Tale percentuale risulta particolarmente significativa se confrontata con l ammontare delle masse gestite per ciascuna regione. La tabella indica in termini percentuali i clienti che hanno deciso di sottoscrivere un contratto di consulenza a parcella ed evidenzia percentuali ridotte nelle fasce tra 65% e 80% e tra 80% e 95%. Il dato potrebbe essere riconducibile ad una certa tipologia di clientela ancora restia, in questa fase, ad orientarsi verso una differente forma di consulenza che prevede il pagamento di una parcella dovuto in ragione dell alto livello del servizio offerto attraverso un supporto continuativo nelle scelte di investimento ed una pianificazione finanziaria su misura operata anche attraverso modalità di collaborazione innovative tra Intermediario ed il cliente. I dati emersi, in associazione alle masse gestite per ciascuna regione, evidenziano come la rete dei promotori sia estremamente ramificata nelle regioni del centro-nord in cui si attesta una loro operatività strutturata e decennale focalizzata nella gestione della clientela con un patrimonio importante, probabilmente ancora profondamente legata alla figura del promotore tradizionale e ad un determinato Intermediario finanziario di riferimento il cui brand consolidato e riconosciuto a livello nazionale costituisce una garanzia di assoluta professionalità, competenza ed esperienza. 19

20 D6. Qual è l ammontare delle masse che gestisci? La survey evidenzia un maggior ammontare delle masse in gestione a favore delle regioni del centro-nord e degli intermediari finanziari che vantano una rete di distribuzione molto ramificata in tale territorio Si riscontra una percentuale maggiore delle masse in gestione da parte della rete di promotori finanziari che opera nelle regioni centro-settentrionali dell Italia dove si registra una percentuale di Pil pro capite maggiore unito ad una ripresa dei consumi delle famiglie trainata dal miglioramento del reddito disponibile. La survey evidenzia per 31,51% del campione (316 unità su 1006) una gestione delle masse superiore ai 10 mln di, mentre per il 25,32% (254 unità su 1006) tale gestione supera i 20 mln di. 20

21 Tabella Riporta di seguito l ammontare delle masse gestite suddivise per regione ed Intermediario finanziario in relazione al numero di clienti su base territoriale: 21

22 D6. Quale percentuale del tuo portafoglio è gestito all interno di contratti di consulenza a parcella? L incidenza dei contratti di consulenza a parcella in relazione alle masse gestite è ancora limitata Diventa indispensabile per l intermediario finanziario promuovere percorsi formativi professionalizzanti per il consulente, chiamato ad affiancare una tipologia di clientela sempre più sofisticata con maggiori esigenze anche in ambiti diversi (tutela del patrimonio, pianificazione successoria, ecc.), attraverso percorsi formativi in grado di supportare il consulente durante l intero sviluppo della sua carriera. Per il 59,52% del campione intervistato (597 unità su un totale di 1006), il servizio di advisory fee only rappresenta meno del 10% del totale del portafoglio gestito. Si potrebbe ipotizzare che la gestione di piccoli patrimoni legata a prodotti finanziari poco complessi e ad una clientela poco sofisticata sia indirizzata principalmente verso una pianificazione finanziaria operata attraverso rapporti automatizzati on-line. Diversamente, la gestione di patrimoni importanti legati ad una clientela più sofisticata determina una pianificazione finanziaria personalizzata ed un attività mirata alla protezione degli investimenti in grado di recuperare il rapporto personale con il consulente. Il consulente viene considerato un professionista preferito dal cliente in virtù del valore aggiunto che egli è in grado di fornire. 22 La professionalità del consulente diventa un valore aggiunto

23 Tabella Si riportano gli Intermediari Finanziari che possono vantare una percentuale significativa ( > 65%) di contratti di consulenza a parcella sottoscritti dalla propria clientela 23

24 D8. L introduzione del contratto di consulenza a parcella modificherà il target di clientela a cui ti rivolgi? L evoluzione del target di clientela: per 34,80% del campione (293 unità sul un totale di 1006) il contratto di consulenza a parcella non modificherà il target di clientela di riferimento. Per il 44,30% (373 unità su un totale di 1006) il contratto di consulenza a parcella sarà indirizzato ad una clientela più sofisticata e con esigenze in ambiti diversi Dalla survey emerge che il 34,80% del campione svolge la propria attività di promotore presso Intermediari finanziari specializzati nella produzione, gestione e distribuzione di servizi e prodotti finanziari destinati a clientela di alto profilo. Tale attività viene svolta principalmente nelle regioni dell Italia centrosettentrionale dove si registra un livello di Pil pro capite maggiore che in altre regioni italiane e dove si registra, appunto, una più marcata operatività dei suddetti Intermediari Finanziari (come si evince nella tabella che segue). Pertanto non stupisce che l opinione di base sia a favore di una non modificazione del target di clientela, dal momento che la rete di distribuzione appare già orientata verso una tipologia di clientela più sofisticata e con patrimoni medio-alti. Il 44,30% del campione ritiene, invece, che il servizio di consulenza a parcella sarà indirizzato verso una diversa tipologia di clientela più sofisticata e con esigenze in ambiti diversi, confermando la tendenza ad associare l attività di consulenza professionale con una tipologia di clientela di alto profilo, con bisogni specifici e patrimoni importanti. Le % di come si modificherà il target di clientela Un dato significativo è rappresentato dalla mancata risposta del 15% circa del campione intervistato (ossia 164 unità su un totale di 1006), che ha preferito non esprimersi sull evoluzione del target di clientela associata all introduzione del contratto di consulenza a parcella. 24

25 25

26 D9. Ad oggi stai proponendo il contratto di consulenza a parcella? Il 33,18% (283 unità su 1006) del campione intervistato dichiara di aver proposto il contratto di consulenza a parcella solo alla clientela che presenta portafogli complessi. Mentre il 25,32% propone tale contratto principalmente a clienti più facoltosi Il dato emerso dalla survey pone in evidenza un sostanziale cambiamento nella fornitura del servizio di consulenza. Viene riconosciuto un elevato livello di professionalità, competenza e preparazione all attività svolta dal consulente legato ad un maggiore livello di conoscenza del mercato e dello strumento finanziario frutto di percorsi professionali e formativi che consentono al consulente di aumentare il grado di soddisfazione del cliente attraverso la definizione di fasi di diagnosi e di strategie di investimento legate alla vita dei clienti, alla gestione dei patrimoni e agli obiettivi delle famiglie. Il riconoscimento di tale professionalità giustifica il pagamento richiesto per tale servizio attraverso parcelle addizionali rispetto a quello che il cliente è abituato a pagare evidenziando, in questo, una sostanziale differenza con la figura del classico consulente che operava in passato e per la cui attività era prevista una retrocessione delle commissioni da parte delle società-prodotto. Il target di clientela cui viene proposto il contratto di consulenza a parcella Le reti dovranno fare i conti anche con le normative della Mi- FID II, le politiche di remunerazione volte ad introdurre un pagamento a parcella o fee only per il servizio di consulenza, che dovrà garantire un valore aggiunto rispondendo a tutti i bisogni dei clienti e garantendo al tempo stesso assistenza continuativa alla clientela anche nella fase successiva al collocamento. 26

27 D10. La proposizione del contratto di consulenza ritieni possa avere più appeal nei confronti dei clienti? Il 30% del campione intervistato (252 unità su 1006) ritiene che il contratto di consulenza possa avere maggiore presa su una tipologia di clientela con elevate disponibilità economiche Il dato emerso dalla survey pone in evidenza un evoluzione nella fornitura del servizio di consulenza legata principalmente ad una tipologia di clientela di alto profilo, con elevate disponibilità economiche e un alta scolarizzazione (laurea). Si ritiene che per questa categoria di clientela vi sia una maggiore propensione all investimento in relazione al maggior livello di istruzione acquisito. Quanto affermato trova riscontro nel 30% del campione intervistato che ritiene che il contratto di consulenza possa essere tendenzialmente proposto ad una tipologia di clientela laureata. Pertanto, per una determinata categoria di clientela, la risposta è un modello di consulenza in grado di interpretare e soddisfare nuove esigenze attraverso un elevato livello di professionalità, competenza e preparazione. Un dato significativo è rappresentato dalla mancata risposta del 15% circa del campione intervistato (ossia 165 unità su un totale di 1006), che ha preferito non dichiarare le modalità di fornitura del servizio di consulenza. Inoltre sorprende che solo 12,50% del campione intervistato sia orientato a proporre un contratto di consulenza ai più giovani che, per scarsa cultura finanziaria, potrebbero al contrario aver bisogno di essere indirizzati attraverso un attività di pianificazione e di monitoraggio del portafoglio da parte di un professionista del settore. 27

28 D11. La proposizione del contratto a parcella andrà di pari passo con la specializzazione professionale del consulente, sei d accordo? Il 71,77 % del campione intervistato (605 unità su 1006) ritiene che l affermazione di un nuovo modello di consulenza finanziaria attraverso la proposizione del contratto a parcella richiederà in futuro una maggiore specializzazione professionale da parte del consulente Dalla survey emerge la convinzione da parte della rete dei promotori che l evoluzione del modello di consulenza finanziaria, porterà la clientela ad affidarsi ad un professionista finanziario. Viene, di fatto, riconosciuto un maggiore livello di professionalità, competenza e preparazione alla figura del consulente finanziario, fattori ritenuti indispensabili per fronteggiare i rischi di mercato e le dinamiche inflattive che potrebbero minare il portafoglio della clientela. Il riconoscimento di tale professionalità implica, però, la necessaria percezione del valore aggiunto di tale servizio caratterizzato da qualità, esperienza, indipendenza, reputazione del consulente e la disponibilità da parte della clientela a pagare per il servizio di consulenza richiesto. 28

29 D12. Nell offerta di consulenza a parcella quanto ritieni sia importante il brand dell intermediario per il quale si opera? Il 57,21 % (488 unità su 1006) del campione intervistato ritiene che sia importante nell offerta di consulenza a parcella comunicare al cliente che si opera per un brand consolidato. A tale dato si unisce quello del 12,78% (109 unità su 1006) del campione in oggetto che ritiene che la clientela manifesti una maggiore propensione ad affidarsi ad uno specifico consulente finanziario in virtù della sua operatività presso un Intermediario finanziario dal brand consolidato Dalla survey emerge la convinzione da parte della rete dei promotori che l evoluzione del modello di consulenza finanziaria a favore della consulenza a parcella, porterà la clientela ad affidarsi ad un consulente finanziario operante presso intermediari finanziari che vantano una lunga esperienza nel settore della consulenza, quale sinonimo di garanzia e professionalità, unita ad elevate percentuali di masse gestite. I dati emersi sono riconducibili a reti di promotori finanziari che operano per intermediari la cui esperienza decennale sul mercato finanziario risulta consolidata nel tempo in particolare nelle regioni del centro-nord. L indagine fa emergere, però, un dato interessante in relazione al 30,01% del campione intervistato che diversamente ritiene che l aspetto determinante nell offerta di consulenza a parcella è rappresentato dalla professionalità riconosciuta alla figura del consulente. Tale campione composto da 256 unità, è costituito da una percentuale significativa di consulenti indipendenti la cui operatività si fonda su elevati livelli professionalità, di conoscenza dei mercati e degli strumenti finanziari. Un dato significativo è rappresentato dalla mancata risposta del 14% circa del campione intervistato (ossia 153 unità su un totale di 1006), che ha preferito non esprimere il proprio giudizio sul legame esistente tra l offerta di consulenza a parcella e intermediario finanziario. Probabilmente anche all interno della rete dei promotori una percentuale ancora significativa appoggia una visione conservativa del modello di consulenza. 29

30 D13. Ci sono prodotti che giustificano di più la proposizione di un contratto di consulenza a parcella? La survey evidenzia come per determinati prodotti finanziari quali gli ETF, i certificates/ altri derivati e le polizze assicurative ci sia maggiore propensione a ricorre a un contratto di consulenza a parcella. Questo è sostanzialmente il dato che accomuna il 45,13%, il 22,16% e il 20,40% del campione intervistato (pari a 748 unità su 1006) Dalla survey sembrerebbe emergere la tendenza a ricorrere alla figura del consulente finanziario qualora la proposta di investimento finanziario sia indirizzata a favore di prodotti finanziari quali ETF, certificates, altri derivati e polizze assicurative. Si ritiene, quindi, che il consulente finanziario, al quale viene riconosciuta una maggiore professionalità e competenza nel settore finanziario venga di fatto individuato come figura indispensabile per interpretare al meglio le esigenze della clientela, per mantenere in sicurezza il patrimonio e soddisfare le specificità dei bisogni dei clienti. 30

31 D13. Ci sono prodotti che giustificano di più la proposizione di un contratto di consulenza a parcella? Il consulente finanziario diventa il professionista in grado di orientare la clientela verso soluzioni di prodotto altamente personalizzate fondate in alcuni casi su strategie di investimento a basso rischio e finalizzate alla preservazione del capitale. 31

32 D14. Quale percentuale di ETF o altri strumenti a gestione passiva è stata inserita all interno dei portafogli sottostanti i contratti di consulenza a parcella? Il 74,13% (616 unità su 1006) del campione intervistato dichiara che la percentuale di ETF o di altri strumenti a gestione passiva inserita all interno dei portafogli sottostanti i contratti di consulenza a parcella rappresenta una percentuale inferiore al 10% Il dato emerso si conferma in assoluta controtendenza rispetto ad una recente ricerca ( Asset Management 2020: a brave new world ) nella quale PwC ha previsto che per prossimi anni i prodotti a gestione passiva cresceranno molto rapidamente fino a diventare una componente molto significativa dei portafogli. In particolare il successo degli ETF sarà legato all elevata trasparenza, diversificazione, liquidità sul mercato, costi contenuti, semplicità e flessibilità di utilizzo. Sulla base di quanto premesso, il dato emerso dalla survey potrebbe essere letto come un ritorno alla ribalta della figura professionale del promotore soprattutto nel rapporto diretto con la clientela più facoltosa, attraverso una riscoperta degli strumenti finanziari tradizionali ad alto tasso di consulenza come i fondi comuni, penalizzando in questo la proposizione di differenti tipologie di prodotti finanziari. 32

33 D14. Quale percentuale di ETF o altri strumenti a gestione passiva è stata inserita all interno dei portafogli sottostanti i contratti di consulenza a parcella? I maggiori ostacoli alla diffusione di una certa tipologia di prodotto finanziario risultano tendenzialmente correlati alla: mancanza di cultura finanziaria della clientela, legata spesso al livello di scolarizzazione del risparmiatore; alla difficoltà di riconoscere il valore aggiunto dell attività di consulenza; alla non chiara identificazione del modello di servizio offerto. Alla luce delle evidenze emerse, sarebbe auspicabile un impegno da parte di governi e mercati nella promozione di misure che consentano di incrementare il grado di educazione finanziaria della clientela. 33

34 Tabella Indica il livello di scolarizzazione su base territoriale associato all età media della popolazione residente sul territorio: 1 * Dati forniti da Istat 34

35 2 * Dati forniti da Istat 35

36 3 * Dati forniti da Istat 36

37 4 * Dati forniti da Istat 37

38 D15. Quale percentuale di prodotti della casa è stata inserita all interno dei portafogli sottostanti i contratti di consulenza a parcella? Il 54,33% (452 unità su 1006) del campione intervistato dichiara che la percentuale di prodotti della casa inserita all interno dei portafogli sottostanti i contratti di consulenza a parcella rappresenta una percentuale inferiore al 10% 38 L indagine pone in evidenza come ci sia la tendenza ad uniformarsi agli obblighi imposti dalla Direttiva MiFID II che detta una serie di regole allo scopo di promuovere una maggiore competizione nel mercato Europeo, modernizzarne la struttura, aumentarne la trasparenza, ridurne la frammentazione nonché migliorare la protezione dell investitore. Occorrerà confrontarsi, quindi, con le novità introdotte dalla MiFID II che, con l introduzione della consulenza indipendente, imporrà al consulente di procedere con l analisi di un range di prodotti ampio e diversificato. La % dei prodotti della casa inserita all interno dei portafogli sottostanti i contratti di consulenza a parcella

39 D16. A livello economico: Dalla survey emerge la tendenza da parte delle reti di promotori ad applicare uno sconto sulle commissioni richieste al cliente Dalla survey emerge un dato significativo: il 7,97 % del campione intervistato (68 unità su 1006), dichiara di applicare sempre e per intero le commissioni previste e richieste al cliente. Tale prassi si riscontra in associazione a quegli Intermediari finanziari che operano principalmente nelle regioni del centro-nord e che possono vantare una target di clientela di alto profilo con portafogli importanti, per i quali il pagamento delle commissioni rappresenta la giusta retribuzione per il servizio ottenuto. 39

40 D17. Per quanto riguarda il tuo aspetto remunerativo: Il 58,74% (494 unità su 1006) del campione intervistato ritiene che con l affermazione della consulenza a parcella aumenteranno i ritorni economici per il consulente. Di contro una percentuale inferiore ma pur sempre significativa costituita dal 41,26% (347 unità su 1006) del campione di riferimento, preferirebbe che si mantenessero le attuali condizioni remunerative L indagine evidenzia che se ci sarà spazio per una consulenza pagata a parcella e quindi per l eventuale introduzione di un costo in più per i clienti appartenenti al mercato del risparmio, sarà indispensabile dare ancor più valore alla figura del consulente. È chiaro che il target ideale di questa tipologia di consulenza sono i clienti con particolari bisogni, un po più complessi rispetto alla media e che quindi sapranno maggiormente apprezzare il valore del professionista che saprà mettere in ordire le loro esigenze e seguili nel tempo in maniera consapevole. La percentuale dei promotori che ritiene si avrà un aumento della remunerazione in associazione al contratto i consulenza a parcella Le reti si troveranno quindi a fare i conti con le normative della MiFID II, le politiche di remunerazione volte ad introdurre un pagamento a parcella o fee only per il servizio di consulenza, che dovrà garantire un valore aggiunto rispondendo a tutti i bisogni dei clienti e garantendo al tempo stesso assistenza continuativa alla clientela anche nella fase successiva al collocamento. 40

41 D18. Quale ritieni essere l intermediario più attivo nella proposizione della consulenza a parcella? Il 41,61% (290 unità su 1006) del campione intervistato indica come intermediario più attivo nella proposizione della consulenza a parcella Banca Fideuram, seguito da FinecoBank indicato dal 27,69% (193 unità su 1006) del campione di riferimento L indagine rileva come nel mondo delle reti di distribuzione l adozione del modello consulenziale parcella sia ancora prerogativa di Intermediari finanziari che possono vantare una rete di distribuzione ramificata sul territorio, con focus particolare sulle regioni del centro-nord caratterizzate da una maggiore dinamicità delle attività produttive e commerciali, e da un target di clientela di alto profilo e dal patrimonio significativo. Il grafico indica il numero di promotori (e consulenti) suddivisi per regione che hanno indicato Banca Fideuram e Fineco- Bank, come gli Intermediari finanziari più attivi nella proposizione della consulenza a parcella in relazione anche alla loro capacità di poter fornire un ampia gamma di servizi (fiscali e finanziari) alla propria clientela. 41

42 D19. Chi vedi essere il principale competitor nella proposizione dei servizi di consulenza a parcella? Il 52,87% (433 unità su 1006) del campione intervistato ritiene che i principali competitors nella proposizione dei servizi di consulenza a parcella saranno i consulenti finanziari fee only anche se il 33,09% (271 unità su 1006) si esprime a favore della competitività del settore private delle banche tradizionali I risultati risentono delle novità introdotte dalla MiFID II nella prestazione dei servizi di consulenza. La Direttiva detta disposizioni in tema di consulenza finanziaria più stringenti: introduzione di un nuovo servizio di consulenza su base indipendente che prevede l obbligo di informativa preliminare al cliente sulla tipologia di consulenza offerta (indipendente vs non indipendente); l analisi di un range di prodotti ampio e diversificato; il costante monitoraggio dell adeguatezza del portafoglio del Cliente. Tuttavia, la tabella sottostante mette in evidenza un numero ancora poco significativo di consulenti indipendenti operanti sul territorio nazionale. 42

43 D19. Chi vedi essere il principale competitor nella proposizione dei servizi di consulenza a parcella? 43

44 D20. Quale ruolo vedi per il consulente finanziario nel prossimo futuro? Alla survey il 48,23% (395 unità su 1006) del campione intervistato ha dichiarato di considerare il consulente finanziario il punto di riferimento per una larga parte degli investitori Il dato emerso evidenza come da parte della rete dei promotori finanziari non ci sia preoccupazione per il proprio futuro. C è la consapevolezza che si dovrà intraprendere uno sforzo consulenziale maggiore, puntando a percorsi formativi di crescita professionale che consentiranno loro di affiancare la figura del consulente finanziario che si troverà ad essere riconosciuto come un vero e proprio esperto in materia di gestione del patrimonio familiare ed aziendale, sia in materia di dinamiche dei mercati azionari/obbligazionari/derivati. 44

45 D21. In quale modo il cliente sceglierà il suo futuro? Per l 87,15 % (712 unità su 1006) del campione intervistato la clientela nella scelta del suo consulente si affiderà al passaparola di conoscenti/amici Il dato pone in evidenza la possibilità che la pubblicità finanziaria giocherà un ruolo determinante nelle scelte del cliente. Un rafforzamento della cultura finanziaria dell investitore sarà determinante in funzione tanto dell assunzione di un ruolo più attivo e consapevole nelle decisioni di investimento, quanto del rafforzamento della sua capacità di autotutela anche nel rapporto con la controparte contrattuale. 45

46 D22. Ritieni che il cliente italiano sia pronto, analogamente a quanto sta avvenendo negli USA, ad investire direttamente con consulenti virtuali on line? Il 42,00 % (341 unità su 1006) del campione intervistato si esprime in maniera negativa, il 31,16 % (253 unità su 1006) appare più ottimista Il dato fa emergere ancora una visione tradizionale della figura del consulente finanziario. Sembrerebbe esserci poca apertura verso l innovazione tecnologica applicata all attività consulenziale. In realtà, ricerca finanziaria ed innovazione tecnologica saranno i veicoli fondamentali per la crescita dei canali di distribuzione e della quota di mercato dei promotori finanziari ed in generale del mondo della consulenza finanziaria. 46

47 D23. Credi ci siano servizi/strumenti/prodotti che possano contrastare questa possibile disintermediazione della consulenza? Il 48,83 % del campione intervistato (396 unità su 1006) ritiene che il ruolo centrale del consulente andrà di pari passo con la sua specializzazione che dovrà riguardare anche tematiche non strettamente inerenti gli investimenti Nei paesi anglosassoni il consulente finanziario indipendente (fee-only financial advisor) è una figura ormai affermata da tempo, mentre nei paesi dell Europa continentale è ancora una figura professionale abbastanza sconosciuta dai risparmiatori. La MIFID in Italia prevede la coesistenza del promotore e del consulente indipendente, ma nella sostanza non fa nulla per definire e circoscrivere le due figure professionali. L evoluzione del modello consulenziale vedrà quindi l affermarsi del ruolo del consulente finanziario in relazione più alle capacità professionali altamente qualificate che saprà dimostrare non solo nella gestione del portafoglio della propria clientela ma in relazione a tematiche non propriamente finanziarie come le pianificazioni successione o la consulenza di tipo fiscale. Il ruolo del consulente sarà quello di interpretare i nuovi bisogni della clientela ed incentivare una maggiore interazione tra l investitore e l intermediario finanziario. Il consulente avrà il compito di gestire e monitorare portafogli complessi, suggerire strategie di investimento e rendere maggiormente consapevoli gli investitori dei rischi sottesi all investimento anche attraverso un miglioramento dei servizi offerti dagli intermediari. 47

48 D24. Il contratto di consulenza lo ritieni uno strumento utile per contrastare questo possibile processo di disintermediazione? Il 45,01 % del campione intervistato (365 unità su 1006) ritiene che il contratto di consulenza possa disincentivare il fai da te nell acquisto e vendita di prodotti Dalla survey emerge come il consulente finanziario venga riconosciuto come il professionista chiamato a studiare le dinamiche dei mercati finanziari e le alternative migliori da prospettare alla clientela, spiegando al cliente vantaggi, costi e rischi di ogni alternativa, in assoluta assenza di conflitto di interessi e con la massima trasparenza. La sua attività è costantemente supportata da strumenti operativi di elevato standard tecnico capaci di supportarlo nell analisi di prodotti e servizi proposti. Per i motivi indicati, si riscontra la tendenza da parte della clientela di alto profilo ad affidarsi al consulente per la gestione del proprio portafoglio ossia in tutti i casi in cui il cliente abbia bisogno di una vera e propria strategia di investimento per la quale è disposto a far fronte al pagamento di una parcella per il servizio richiesto. 48

49 D25. Hai delle considerazioni da fare riguardo questo tema? Dall indagine si riscontra una sostanziale diffidenza nei confronti del ricorso al contratto di consulenza a parcella per i seguenti motivi: un basso livello di cultura finanziaria della clientela, ancora troppo restia ad accettare i cambiamenti in corso in ambito consulenziale; la possibilità che la maggior parte della clientela non sia disposta a pagare un parcella per un servizio di cui non comprende il valore aggiunto; esiste ancora un legame molto stretto tra consulente e le reti bancarie, assicurative e di promozione finanziaria che impediscono al consulente di operare con assoluta indipendenza e trasparenza. 49

50 This publication has been prepared for general guidance on matters of interest only, and does not constitute professional advice. You should not act upon the information contained in this publication without obtaining specific professional advice. No representation or warranty (express or implied) is given as to the accuracy or completeness of the information contained in this publication, and, to the extent permitted by law, PricewaterhouseCoopers Advisory SpA, its members, employees and agents do not accept or assume any liability, responsibility or duty of care for any consequences of you or anyone else acting, or refraining to act, in reliance on the information contained in this publication or for any decision based on it PricewaterhouseCoopers Advisory SpA. All rights reserved. In this document, PwC refers to PricewaterhouseCoopers Advisory SpA which is a member firm of PricewaterhouseCoopers International Limited, each member firm of which is a separate legal entity PF Holding Srl - Professione. All rights reserved. 50

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