Tecnico commerciale delle vendite

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1 Dal sito della Provincia di Varese - Istruzione e Formazione Professionale Allegato C al DDG n del 22 febbraio 2010 Approvazione degli standard formativi minimi di apprendimento relativi ai percorsi di 2 ciclo del sistema di Istruzione e Formazione Professionale della Regione Lombardia Tecnico commerciale delle vendite Standard formativo minimo regionale 1

2 Denominazione della figura TECNICO COMMERCIALE DELLE VENDITE Referenziazioni della figura Professioni NUP/ISTAT correlate Attività economiche di riferimento: ATECO 2007/ISTAT 5. Professioni qualificate nelle attività commerciali e nei servizi 511 Esercenti ed addetti delle vendite all ingrosso 512 Esercenti ed addetti delle vendite al minuto 46 Commercio all'ingrosso (escluso quello di autoveicoli e di motocicli) 47 Commercio al dettaglio (escluso quello di autoveicoli e di motocicli) Descrizione sintetica della figura Processo di lavoro caratterizzante la figura DISTRIBUZIONE COMMERCIALE Il Tecnico commerciale delle vendite interviene con autonomia, nel quadro di azione stabilito e delle specifiche assegnate, contribuendo al presidio del processo di distribuzione commerciale attraverso la partecipazione all individuazione delle risorse, il monitoraggio e la valutazione del risultato, l implementazione di procedure di miglioramento continuo, con assunzione di responsabilità relative alla sorveglianza di attività esecutive svolte da altri. La formazione tecnica nell utilizzo di metodologie, strumenti e informazioni specializzate gli consente di svolgere attività relative agli ambiti della predisposizione e dell organizzazione del punto vendita, con competenze relative alla realizzazione del piano di acquisti, all amministrazione d esercizio ed alla gestione dei rapporti con il cliente Gestione organizzativa del lavoro Vendita Rapporto con i clienti Organizzazione e funzionamento del reparto / punto vendita 2

3 OBIETTIVI SPECIFICI DI APPRENDIMENTO TECNICO-PROFESSIONALI CARATTERIZZANTI LA FIGURA ATTIVITA COMPETENZE ABILITA CONOSCENZE GESTIONE ORGANIZZATIVA DEL LAVORO Attività: Pianificazione attività Definizione compiti, tempi e modalità operative Coordinamento operativo Controllo avanzamento delle attività Ottimizzazione degli standard di qualità Prevenzione situazioni di rischio Condurre le fasi di lavoro sulla base degli ordini, pianificando e coordinando l'attività del reparto/punto vendita Applicare criteri di assegnazione di compiti, modalità operative, sequenze e tempi di svolgimento delle attività Individuare anomalie e segnalare non conformità organizzative Individuare problematiche esecutive Formulare proposte di miglioramento degli standard di servizio Applicare modalità di coordinamento del lavoro dei ruoli operativi Utilizzare metodiche per individuare e segnalare il fabbisogno formativo del personale Attrezzature, risorse umane e tecnologiche del servizio Elementi di organizzazione aziendale e del lavoro Elementi e procedure di gestione delle risorse umane Modello organizzativo e organigramma dell azienda Sistema di qualità e principali modelli Strategie e tecniche per ottimizzare i risultati e per affrontare eventuali criticità Tecniche e strumenti per il controllo di qualità del servizio 3

4 OBIETTIVI SPECIFICI DI APPRENDIMENTO TECNICO-PROFESSIONALI CARATTERIZZANTI LA FIGURA ATTIVITA COMPETENZE ABILITA CONOSCENZE Identificare situazioni di rischio potenziale per la sicurezza, la salute e l'ambiente nel luogo di lavoro, promuovendo l assunzione di comportamenti corretti e consapevoli di prevenzione Applicare criteri per la valutazione del corretto utilizzo e funzionamento dei dispositivi di prevenzione Applicare procedure per la rielaborazione e segnalazione delle non conformità Prefigurare forme comportamentali di prevenzione Formulare proposte di miglioramento delle soluzioni organizzative/layout dell'ambiente di lavoro per evitare fonti di rischio D.Lsg. 81/2008 Elementi di ergonomia Metodi per la rielaborazione delle situazioni di rischio Normativa ambientale e fattori di inquinamento Strategie di promozione Tecniche di reporting Tecniche di rilevazione delle situazioni di rischio VENDITA Attività: Realizzazione del piano commerciale Collaborare alla realizzazione del piano commerciale, in raccordo con le politiche di vendita, gli obiettivi economici aziendali, i vincoli di mercato Applicare tecniche di analisi delle tendenze del mercato e della concorrenza Applicare tecniche di analisi dei costi Applicare tecniche e criteri di determinazione dei prezzi e di budgeting Analisi previsionale dell'andamento del mercato Elementi di marketing strategico ed operativo Elementi di budgeting Tecniche di definizione prezzi Applicare tecniche previsionali di vendita Applicare criteri di strutturazione dell offerta commerciale Applicare criteri di analisi dei punti di forza e delle criticità del prodotto 4

5 OBIETTIVI SPECIFICI DI APPRENDIMENTO TECNICO-PROFESSIONALI CARATTERIZZANTI LA FIGURA ATTIVITA COMPETENZE ABILITA CONOSCENZE RAPPORTO CON I CLIENTI Attività: Definizione dell offerta Rilevazione esigenze del cliente Gestione reclami, richieste, esigenze del cliente Monitoraggio servizio Rilevazione dati customer Sviluppo di campagne promozionali Formulare proposte di prodotti/servizi, interpretando i bisogni e promuovendo la fidelizzazione del cliente Applicare tecniche di interazione col cliente Utilizzare tecniche di rilevazione dei bisogni del cliente Individuare tipologie di prodotto/servizio in rapporto a target / esigenze di clientela Applicare tecniche di rilevazione del grado di soddisfazione del cliente Effettuare la valutazione tecnica dei reclami Applicare tecniche di monitoraggio e controllo della qualità del prodotto / servizio Elementi di customer satisfaction Principi di fidelizzazione del cliente Tecniche di ascolto e di comunicazione Tecniche di negoziazione e problem solving Applicare tecniche di controllo dell efficacia delle informazioni sul prodotto e sui servizi di supporto Applicare tecniche di controllo e monitoraggio del servizio di assistenza post vendita Applicare tecniche di pianificazione periodica di vendite e offerte promozionali 5

6 OBIETTIVI SPECIFICI DI APPRENDIMENTO TECNICO-PROFESSIONALI CARATTERIZZANTI LA FIGURA ATTIVITA COMPETENZE ABILITA CONOSCENZE ORGANIZZAZIONE E FUNZIONAMENTO DEL REPARTO / PUNTO VENDITA Attività: Predisposizione del punto vendita Predisporre l organizzazione degli spazi /lay-out del reparto/punto vendita, valutandone la funzionalità e l efficacia in rapporto agli obiettivi aziendali Verificare disposizione e presentazione per tipologia di prodotto Applicare criteri di verifica dell applicazione delle normativa igienico sanitaria e di sicurezza Valutare la funzionalità dell allestimento rispetto agli obiettivi di vendita Forme distributive e tipologia organizzativa dell impresa commerciale Organizzazione interna del punto vendita : layout, corner Regole e le tecniche del Visual merchandising Applicare criteri di progettazione dell allestimento degli spazi di vendita ed espositivi Valutare la funzionalità dell organizzazione degli spazi distributivi Applicare criteri per l ottimizzazione degli spazi 6

7 Allegato E al DDG n del 22 febbraio 2010 Approvazione degli standard formativi minimi di apprendimento relativi ai percorsi di 2 ciclo del sistema di Istruzione e Formazione Professionale della Regione Lombardia Standard formativo minimo regionale Obiettivi Specifici di Apprendimento relativi alle competenze di base dei percorsi di Quarto anno di Tecnico professionale 7

8 COMPETENZA ABILITÀ MINIME CONOSCENZE ESSENZIALI Comunicare in forma orale e scritta nella lingua madre, esprimendo ed interpretando pensieri, sentimenti e fatti nei diversi contesti di vita Applicare tecniche di gestione degli aspetti pragmatici della comunicazione e paralinguistici in situazioni colloquiali e formali Caratteristiche e convenzioni dei principali linguaggi specialistici: commerciale, giuridico, amministrativo, tecnico COMUNICAZIONE IN MADRE LINGUA Adottare specifiche strategie di lettura in rapporto allo scopo e alla tipologia di testo Applicare criteri e tecniche di ricerca, classificazione ed elaborazione di informazioni, dati e concetti in testi scritti e multimediali Utilizzare tecniche di scrittura adeguate alle diverse tipologie testuali Utilizzare tecniche di argomentazione efficace Applicare tecniche di revisione del testo prodotto Utilizzare ausili (appunti, schemi, mappe, ecc.) per la produzione e presentazione di testi complessi scritti, orali, multimediali Elementi di pragmatica della comunicazione e di paralinguistica Grammatica e analisi del testo Le varietà sincroniche (geografiche, funzionali) e diacroniche della lingua italiana: caratteristiche dei registri linguistici (colloquiale, medio, formale) e delle lingue speciali Retorica e stilistica funzionali Vocabolario essenziale 8

9 COMPETENZA ABILITÀ MINIME CONOSCENZE ESSENZIALI COMUNICAZIONE IN LINGUA STRANIERA Comunicare in lingua comunitaria in forma orale e scritta, in contesti di vita quotidiana e professionale (Livello A2+ del Quadro comune europeo di riferimento per le lingue) Identificare i punti essenziali di messaggi orali, annunci brevi e conversazioni relative all ambito di lavoro Applicare tecniche e criteri di ricerca di informazioni all interno di testi scritti di breve estensione Interagire in brevi conversazioni, in presenza e telefoniche Redigere CV europeo Utilizzare correttamente la fonetica di un repertorio di parole e frasi di uso comune Descrivere aspetti essenziali di esperienze ed eventi Connettivi logico-sintattici Lessico di base relativo ad argomenti di vita quotidiana e professionale Modalità, tecniche di scrittura e forme testuali di uso abituale in ambito professionale: messaggi brevi, istruzioni, descrizioni, report, istanze, ordini, ecc. Registro linguistico formale e informale Strutture morfosintattiche semplici e articolate: modi e tempi verbali del presente e del passato, frasi subordinate (finali, causali, concessive, ecc ) Utilizzare tecniche di scrittura per testi brevi di diverso genere 9

10 COMPETENZA ABILITÀ MINIME CONOSCENZE ESSENZIALI COMPETENZA MATEMATICA Applicare il linguaggio matematico per descrivere e risolvere problemi del proprio contesto di vita e professionale Identificare questioni risolvibili con l ausilio di strumenti matematici Verificare catene deduttive date Applicare modelli matematici codificati a problemi posti Identificare specifiche modalità di rappresentazione matematica di oggetti, fenomeni e situazioni in rapporto al problema Elementi di 1 : analisi infinitesimale: successioni numeriche e limiti di una successione; limite e derivata di una funzione funzioni semplici e loro rappresentazione grafica risoluzione dei triangoli: teorema del seno e del coseno Utilizzare codici formali, strumenti, tecniche e strategie di calcolo statistica: dati, indici di posizione, indici di dispersione, inferenza statistica trasformazioni geometriche nel piano e nello spazio (lunghezze, aree, volumi) 1 Le articolazioni e gli approfondimenti relativi ai singoli argomenti andranno definiti e declinati in relazione ai bisogni formativi delle specifiche competenze tecnicoprofessionali 10

11 COMPETENZA ABILITÀ MINIME CONOSCENZE ESSENZIALI Partecipare alla sfera pubblica in rapporto ai problemi che riguardano la propria condizione e la comunità locale ed allargata, utilizzando le strutture, le risorse ed i servizi dedicati nei diversi ambiti sociali, civili e lavorativi Identificare le strutture, le modalità di partecipazione e di esercizio dei diritti e dei doveri nell ambito della comunità locale ed allargata Recepire da diverse tipologie di fonti le informazioni relative alla vita sociale e civile, ed all identità e storia del territorio La rete dei servizi socio-assistenziali; le strutture produttive, i servizi bancari e finanziari rilevanti nel territorio Opportunità formative, servizi e politiche attive per l inserimento lavorativo dei giovani e dei lavoratori a livello territoriale, nazionale e comunitario COMPETENZE SOCIALI E CIVICHE Applicare diverse modalità di partecipazione democratica in contesti direttamente esperiti Utilizzare tecniche di gestione della comunicazione interpersonale e di negoziazione Processi decisionali, forme e metodi di partecipazione democratica nei diversi campi (sociale, economico, ambientale, ecc.) Sistema del welfare territoriale e allargato (Regione, Stato e C.E.): persistenze e trasformazioni principali 11