ALLE DONNE. di Nancy Cooklin. Copyright 2012 Good Mood ISBN

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2 COME VENDERE ALLE DONNE di Nancy Cooklin Copyright 2012 Good Mood ISBN

3 PRESENTAZIONE... 3 IMPREVISTI NELLA VENDITA... 7 BIOGRAFIA AUTRICE PRESENTAZIONE Ciao sono Nancy Cooklin, coach, venditrice e compratrice. Ti ringrazio per aver acquistato questo ebook. Sono di madre lingua spagnola; sono nata a Lima, in Perù, da mamma peruviana e papà inglese, ed è dall età di sette anni che

4 giro il mondo, vivendo in diverse città, tra le quali Roma, Città del Messico e San Francisco. Questo mi ha un po obbligata a imparare ad adattarmi velocemente, e a entrare in relazione con le persone, indipendentemente dalla lingua o cultura. E una condizione che davo per scontata, ma che poi ho scoperto, mi è stata di grande aiuto. Come ti dicevo, sono figlia di culture diverse, e vivo in Italia da più di 12 anni. Nella mia vita ho venduto, e come ogni donna, ho comprato tanto. Dopo essermi laureata, mi sono formata e specializzata in varie discipline, tra cui PNL, Dinamiche a Spirale; Counseling Sistemico e Coaching. Sono un imprenditrice, una mamma, una moglie e aiuto le persone, soprattutto le donne a creare se stesse, come dice il mio motto CREATE YOURSELF, le aiuto cioè a decidere chi sono, e cosa vogliono fare, per arrivare ad essere più felici e soddisfatte.

5 In questo ebook parleremo di vendita in rosa, cioè vendita al femminile. In un mio articolo, pubblicato su una rivista specializzata, affermo che la vendita è femmina, se non lo fosse, sarebbe il vendita. La mia convinzione, supportata da moltissime ricerche, è che vendere alle donne, è completamente diverso che vendere agli uomini. Mi sentirai ripetere questi concetti diverse volte, dopotutto a noi donne piace ripetere alcune cose, e quello che mi sentirai dire più spesso, sarà la parola relazione. Crea relazione, relazione, relazione!!! Cercherò di spiegarmi meglio che posso. Io m impegno, con il mio italiano ma a volte può capitare di essere fraintesa, perché le parole e i modi di dire cambiano da lingua a lingua, e da cultura a cultura. Se ci pensi non esiste nemmeno un unico italiano. A Milano, i cornetti si chiamano brioches, mentre in altre parti dello stivale, le chiamate paste.è così no?!

6 Durante, tutta la mia carriera professionale, mi sono dedicata a vendere sempre qualcosa. Prodotti oppure servizi. Negli ultimi anni, essendo una donna, sono stata affascinata e mi sono dedicata, più al mercato femminile, e allo stile di fare business caratteristico delle donne. Penso sia una fascia di mercato molto sottovalutata. Sai che negli Stati Uniti, l 85% di tutte le decisioni d acquisto sono fatte o influenzate da donne? Le donne spesso condizionano molto o entrano direttamente sul processo decisionale, ecco alcuni dati: per il 91% nell acquisto di una casa, per il 94% per l arredo per la casa per il 92% per la scelta delle vacanze per l 80% per prodotti fai da te per il 68% sulla scelta di dove aprire un nuovo conto corrente.

7 E poi le donne, comprano il 50% delle auto, e influenzano l acquisto in genere, nell 80% dei casi. Sapevi di questi dati? Devo essere sincera, nonostante sapessi che noi donne abbiamo tanta influenza, sono rimasta io stessa sorpresa. IMPREVISTI NELLA VENDITA Entriamo ora nell argomento vendita, iniziando a considerare le cose che a volte possono andare storte e che sono difficili da definire o prevedere. Cosa permette a una buona venditrice o a un buon venditore di chiudere la vendita? Oppure, perché a volte, nonostante pensi di aver fatto tutto bene, ti senti dire: Ci penso e poi la richiamo, o

8 Adesso non è il momento per decidere volevo solo avere un po più d informazioni. Cos è successo? Forse una piccola cosa, non dichiarata, non evidente, che ha fatto si, che tutto il tuo lavoro con quella persona, non sia andato a buon fine. E non saprai mai perché non ha comprato da te. Una recente ricerca fatta negli Stati Uniti, dimostra che, il 59% delle consumatrici donne, non si sentono ascoltate e capite dalle aziende alimentari da cui comprano; la percentuale si alza al 66% nella cosmesi, al 74% del mondo delle automobili, e arriva all 84% nel mondo degli investimenti finanziari! Quindi la prima cosa da riconoscere è che vendere alle donne, è un processo molto delicato, più di quanto si pensi. Siamo bombardati da libri, e corsi sulle tecniche di vendita, ma dal punto di vista psicologico, per avere successo nella vendita, conta di più non fare cose sbagliate, piuttosto che fare le cose giuste. Vedremo più avanti i dettagli di questo, per ora tieni a mente che un errore nella vendita con le donne, fa più danno, che più cose fatte bene.

9 E come la fiducia. Una persona può fare di tutto per guadagnarsi la tua fiducia ma basta un piccolo errore e la cosa va male, perché quel filo, quel collegamento, si è rotto. Quindi, è importantissimo che tu ti renda conto di cosa hai fatto di sbagliato, e per quale motivo, le donne alle quali la tua vendita era destinata, non siano diventate tue clienti. Solo così potrai cambiare il tuo metodo di vendita, ed avere più successo. Una volta capito, cosa non funziona con le donne, e perché non funziona, puoi imparare a fare in modo che siano loro, le tue migliori e più leali clienti. E un po uno specchio, di come spesso funziona il processo mentale decisionale al femminile. La maggioranza di noi donne, fa fatica a sapere con precisione cosa vuole, e quindi decide partendo da cosa non vuole, e poi pensa a cosa desidera.

10 Questo processo, in psicologia è chiamato negative learning, cioè apprendimento negativo. A differenza del processo più efficace, che prevede che tu pensi a quello che vuoi, in questo caso, parti da quello che vuoi evitare, per poi arrivare a quello che desideri. Gli uomini solitamente sono più veloci a decidere, proprio perché partono da quello che vogliono. Spesso hanno le idee più chiare e quindi hanno un processo più breve. Noi donne, invece, sappiamo cosa non vogliamo. Ecco, questo si che l abbiamo ben chiaro! Quindi, se c è qualcosa che non ci convince, questo elemento fa immediatamente scattare il campanellino d allarme! E perciò, cos è che impedisce a un venditore di vendere a una donna? Beh, la prima cosa, è che probabilmente stai usando con le donne, le stesse tecniche che usi per vendere qualcosa agli uomini.

11 Certo, fino pochi anni fa era la cosa giusta da fare: si trattavano le donne allo stesso modo degli uomini. Adesso questo non funziona più. E un errore confondere la parità, che e una cosa che noi donne vogliamo, con l uguaglianza. Vogliamo essere considerate alla pari, ma sappiamo, e vogliamo, essere diverse dagli uomini. E il bello dell evoluzione naturale, e se ci hanno creato così diversi, ci sarà un buon motivo non credi? Ecco perché, se usi tecniche di vendita che funzionano con gli uomini, è probabile che stai perdendo tante vendite con le donne. E ovviamente, se usi tecniche di vendita più orientate verso le donne, con gli uomini, anche questo non funzionerà! Questo concetto è valido sia che tu sia una venditrice, sia che tu sia un venditore, infatti non è detto che perché sei una donna, per affinità intuitive, sarai più brava a vendere alle donne. Anzi, come ben sai, tra donne a volte scattano delle dinamiche particolari. Automaticamente si creano più aspettative su di te, e

12 sul fatto che avendo lo stesso sesso delle tue clienti, dovresti capire meglio i loro bisogni. La tua cliente, ti giudica più velocemente che un uomo, e potrebbe perdonarti di meno. Le classiche tecniche di vendita sono state create e sviluppati circa 50 anni fa, da uomini e per uomini. Ma la situazione è molto cambiata e continuerà a farlo. Soprattutto, in un paese come l Italia, dove ci sono tante aziende familiari che stanno passando in mano alle seconde generazioni. Non solo, le donne gestiscono le loro finanze, ma sono inserite in settori, dove prima c erano solo uomini. Per esempio, l industria, l agricoltura, la tecnologia, l ingegneria, le assicurazioni e le finanze. Ecco perché non puoi più permetterti di perdere quel business. E poi, le donne diventano delle ottime clienti una volta che hai creato la relazione. Quante volte, sento dire Si, mi piace vendere alle donne. Ma, spesso ci mettono tanto di quel tempo a decidere si

13 preoccupano di ogni singolo dettaglio e parlano troppo! A volte mi raccontano le loro cose personali, per spiegarmi cosa stanno cercando. Non voglio questo, voglio solo vendere. Voglio solo sapere, cosa vogliono. Questo è un passaggio chiave molto importante, che vedremo in dettaglio più avanti, e che ti sarà molto utile avere ben chiaro, per concludere con successo le tue vendite. Ricorda che le donne ti raccontano tutto, e questo è un grande vantaggio perché hai più informazioni. E poi, una volta che conosci un po della loro storia, le prossime volte, sai subito da dove ripartire. Un concetto che spiego più dettagliatamente nel mio audiolibro Impara a vendere te stesso. Può sembrarti più faticoso, più difficile ma non lo è. E solo diverso. L alternativa è fare la stessa cosa che fai sempre, ma non funziona.

14 Probabilmente, ti hanno detto che, la strategia giusta è questa: contatti il cliente, individui i suoi bisogni, gestisci le obiezioni, chiudi la vendita. Sembra facile vero? Beh, fino a ora ha funzionato così. Solo che c è un grande problema. Questo approccio non funziona più. Non funziona per nulla con le donne! E grazie ai cambiamenti degli ultimi anni, neanche con tanti uomini! Il mondo sta cambiando, sta cambiando tanto. Bisogna essere più presenti a livello personale. E sicuramente il momento di cambiare strategia. BIOGRAFIA AUTRICE

15 Nancy Cooklin e' un esperta di Vendita e sviluppo personale al femminile. NLP coach certificata, ha un esperienza ventennale ed internazionale, lavorando nella consulenza, vendita e head hunting nel continente americano. Cofondatrice di Extraordinary ( scrive anche sulla rivista V+. Dopo la laurea all Università di Lima in Perù, ha co-fondato South Cone, società leader nell arredamento in USA. Poi, a San Francisco ha prima lavorato per il consolato del Perù e poi approfondito le sue capacità nel business in BDA, azienda di consulenza americana, dove ha seguito le operazioni internazionali come responsabile della customer satisfaction. Rientrata in Sud America è stata Direttore Marketing e Vendite di uno dei più importanti Head Hunter, ed è poi tornata in California per ricoprire il ruolo di Sales Manager per la costa Pacifica.

16 Arrivata in Italia è tornata alla Consulenza e al Coaching. Ha continuato a formarsi in Coaching, certificandosi in PNL (ha studiato direttamente con Richard Bandler, John Grinder, Tad James e Tony Robbins), e in Dinamiche a Spirale con Chris Cowan e Natasha Todorovic. Si è inoltre formata in Bocconi nel programma di sviluppo manageriale, e presso l istituto SHINUI, in Counselling Sistemico Pluralista.