A chi si rivolge principalmente?

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2 A chi si rivolge principalmente? Produttori di alimenti per la GDO/Ho.re.ca, produttori di beni di largo consumo, rivenditori in genere, produttori B2B di beni per il settore industriale/chimico Aumentare le performance delle forza vendita in ambienti Ipercomplessi è una sfida sia manageriale che tecnologica. Inoltre tentare di contenere i costi commerciali in assenza di una strategia adeguata per migliorare le performance della forza vendite, può rivelarsi molto rischioso nel medio termine. Nel tentativo di migliorare i risultati si intensifica spesso l utilizzo di strumenti ed incentivi tradizionali, poco efficaci nella gestione di contesti Ipercomplessi. Il rischio maggiore consiste nel mettere sotto stress la struttura organizzativa, senza apprezzare di contro aumenti di fatturato altrettanto importanti. Alle volte ci si trova addirittura a gestire l emergere di nuove problematiche organizzative. Su quali aree e su quali aspetti è oggi necessario intervenire per migliorare le performance delle reti di vendita? Molte di più di quanto si pensi. La sfida più grande che ci pone l ambiente è proprio la sua elevata e mutevole complessità. Per riuscire ad ottenere dei risultati è fondamentale affrontarla con un metodo preciso in grado di misurare il reale perimetro di intervento, di analizzare dati ed informazioni pertinenti, di definire i soli investimenti a valore aggiunto e di pianificare azioni strategiche efficaci. 2

3 Come aumentare le performance della rete contenendo i costi in 4 passaggi Fase I Fase II Fase III Fase IV Consapevolezza Informazioni Investimenti Azioni 3 - L obiettivo è il confronto con il Cliente per definire un terreno comune su cui costruire soluzioni per l Ipercomplessità. - La stessa Guida all ipercomplessità da cui la presente soluzione deriva e gli incontri preliminari con il Cliente, rappresentano gli strumenti principali con cui affrontiamo questa fase. - L obiettivo è principalmente diagnostico e si ottiene attraverso 4 passaggi: 1)il Cliente indica il perimetro in cui percepisce la necessità di affrontare alcune complessità. 2)aiutiamo il Cliente a validare i confini del perimetro entro cui operare. 3)chiediamo dati ed informazioni utili per analizzare il perimetro di intervento. 4)utilizziamo un set di strumenti manageriali/ organizzativi e tecnologici, per analizzare l ipercomplessità totale presente nel perimetro. - Tutte le evidenze emerse dalle fasi precedenti sono sintetizzate in un documento in grado di evidenziare le aree di investimento a maggior valore aggiunto (tecnologiche e manageriali/ organizzative), per colmare i gap tra gestione attuale e gestione potenziale. - Si presentano i vantaggi ottenuti durante le fasi precedenti, quelli ottenibili nel breve periodo e si definiscono gli obiettivi da raggiungere per colmare i gap e gestire meglio l Ipercomplessità del perimetro nel medio termine. - Si redige e si presenta un piano d azione strategico personalizzato derivante da tutte le evidenze emerse nelle fasi precedenti.

4 Comprendere le reali dimensioni del bisogno Fase I Fase II Fase III Fase IV Consapevolezza Informazioni Investimenti Azioni - Esempio di applicazione pratica - «Settore: Produttore alimentare Bisogno espresso dal Cliente: migliorare i risultati di conto economico per canale di vendita (gdo, ho.re.ca., ecc ) aumentando le performance della rete» - Il Cliente riscontra risultati di conto economico insoddisfacenti nonostante i continui sforzi commerciali. Dal suo punto di vista il problema è soprattutto legato all inefficacia della rete di vendita, che non risponde adeguatamente alle nuove e pressanti richieste del mercato. 4 - Dal confronto con il Cliente sul tema dell Ipercomplessità, si conviene che analizzando l intero processo di vendita, sono molteplici e diverse le ragioni alla base dei limiti sopra esposti. Si procede quindi all identificazione di tutte le componenti del business potenzialmente coinvolte tra cui le strutture organizzative interne (es. marketing, trade marketing), i sistemi IT coinvolti nel processo di rendicontazione e reportistica, l ufficio del personale, la produzione e gli strumenti di coordinamento con le vendite, l intera rete di vendita e le politiche commerciali adottate.

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6 Vantaggi e Benefici Immediati Aumento di volumi e fatturato grazie alla migliorata gestione promozionale ed alla maggiore competitività di prezzo. Riduzione dei costi commerciali grazie all ottimizzazione dei processi e dei flussi organizzativi. Aumento della produttività del personale di rete. Riduzione dei costi grazie alla migliorata gestione del portafoglio clienti. Aumento della produttività ed efficientamento della struttura organizzativa. Rafforzamento della fidelizzazione e consapevolezza del Brand. 6