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1 E facile attrarre investitori (se sai come

2 Matteo Faggin, piacere di conoscervi Dove Cosa Cement Industry Operations New Facilities Engineering and Construction - Plant Maintenance - Deputy Plant Director - New Installations - Energy Efficiency Clean Development Mechanism (CDM) validation CO 2 reduction certification - Industrial CO 2 reduction (cement, coal mines) - Renewables (wind, solar, micro-solar) - Biomass (landfills, wastewater, large-scale, rural) Principal 2

3 Agenda Come ragionano gli investitori Gli aspetti qualitativi del Business Plan Come ci si presenta agli investitori SeedLab: il percorso per fare tutto questo! 3

4 Perchè una startup ha bisogno di investimenti? Ciclo di vita dell impresa Startup R&D and investments Development Expansion Maturity High growth starting from first sale Slowing growth to stabilization INVESTITORI: UN MALE NECESSARIO! se necessario Steady sales with diminishing returns Vendite Cassa 6

5 Dal profilo di rischio deriva il tipo di finanziatori INVESTITORI IN CAPITALE DI RISCHIO (EQUITY) FINANZIAMENTO BANCARIO (DEBITO) 7

6 così come dalla fase di sviluppo Ciclo di vita dell impresa Startup Development Expansion Maturity Vendite Cassa 3F 50k ANGELS-SEED 300k VENTURE CAPITAL 3-5M PRIVATE EQUITY 8

7 Divestment: - Trade Sale - IPO - MBO Come funziona un investimento a portafoglio Investitori in capitale di rischio investono in diverse startup innovative e «rischiose», alcune avranno successo ma la maggior parte no. Quindi gli investitori hanno bisogno di ritorni molto alti dagli investimenti profittevoli. Un esempio semplificato Anno 1 Anno 2 Anno 3 Anno 4 Anno 5 1 investito in 4 startup tot = 4,00 1 fallisce 1 non cresce 2 crescono 60% tot = 4,20 1 fallisce 1 non cresce 1 cresce 60% tot = 4,20 1 fallisce 1 cresce 60% tot = 4,10 1 cresce 60% tot = 6,50 IRR = 13% 9

8 received first screening rejected after screening analysis rejected after analysis due diligence rejected after due diligence stand-by offer rejected Investments Quindi cosa cercano gli investitori? Il Venture Capital investe solo nel 2% delle proposte ricevute % Le aspettative: + prodotto innovativo + grande mercato + team completo e dedicato + piani credibili + difendibilità Fonte: deal-flow analysis for TTVenture and Vertis Venture

9 Agenda Come ragionano gli investitori Gli aspetti qualitativi del Business Plan Come ci si presenta agli investitori SeedLab: il percorso per fare tutto questo! 11

10 Cos è il Business Plan? 1 Un voluminoso libro che raccoglie tutto il sapere di un imprenditore e che tutti sicuramente leggeranno con sommo interesse e religiosa attenzione 2 Un assieme di calcoli molto precisi e molto dettagliati che danno il dettaglio pluriennale dell evoluzione economica/finanziaria della futura impresa al centesimo di Euro 3 Un documento snello e sintetico che serve per condividere con un potenziale investitore (già interessato) le ipotesi di lavoro ed i possibili scenari di evoluzione dell azienda 12

11 Le parti fondamentali del Business Plan Need Mercato Prodotto e tecnologia Revenue model Piano esecutivo, Metriche e Milestones Team Modelli finanziari 13

12 Lo faremo? (C) TTAdvisor S.r.l. 14

13 Market Need: a cosa serviamo? Il «need» è il bisogno espresso o inespresso che esiste sul mercato e che il nostro prodotto/servizio vuole andare a soddisfare Elementi da ricordare: - Il «need» di potenziali clienti (consumatori o aziende) deve essere reale e dimostrabile - Il nostro prodotto o tecnologia hanno senso commerciale solo se sono un mezzo per soddisfare questo bisogno, altrimenti sono speculazione scientifica/filosofica - Il bisogno tipicamente non si limita solo agli aspetti funzionali (funzione del prodotto) ma coinvolge anche aspetti materiali del prodotto (forma, packaging, etc.) ed immateriali (piano emozionale, affettivo, etc.). A tal proposito 15

14 Il mercato: quale è il nostro parco clienti potenziale Il mercato di riferimento è l insieme di possibili acquirenti del nostro prodotto/tecnologia, e l analisi delle dinamiche interne a questa massa Dinamiche: il mercato cresce o si sta riducendo? Geografia: quali sono i mercati in maggiore crescita? Segmentazione: esistono gruppi di potenziali clienti che ragionano/acquistano/utilizzano il prodotto in modo diverso l uno dall altro? 16

15 Prodotto e tecnologia: la nostra risposta! Il prodotto che proponiamo è la nostra risposta al bisogno ed alle dinamiche di mercato: - «Value propostion»? - In che modo soddisfiamo il bisogno di mercato? - Diamo davvero un valore maggiore rispetto a tutti i concorrenti? - Ed i sostituti? La tecnologia è quello che sta dietro al nostro prodotto, che ci permetterà di rimanere un passo avanti agli altri e di sviluppare nuovi prodotti: - Ricerca e Sviluppo? - Tecnologie alternative? - Proprietà intellettuale? 17

16 Cos è una banca? 18

17 una cassaforte 19

18 il tuo consulente 20

19 Cos è un aereo? 21

20 un autobus con le ali 22

21 un servizio che valorizza il tuo tempo (C) TTAdvisor S.r.l. 23

22 Cos è un auto? 24

23 un veicolo 25

24 un sogno 26

25 Il prodotto non è solo la sua funzione Core Tangible Non-tangible material and technical functionalities of product/service the core, its packaging and everything tangible which can be offered in the market services, information, other benefits acquired through product/service purchase and use Extended product To create value extended products/services should be the objective of new product and business development process 27

26 Prodotto: Ho avuto un idea geniale NB: Essere gli unici non è necessariamente un valore. Talvolta se gli altri non lo fanno, c è un motivo 28

27 Tecnologia: una ricetta non basta + se non si sa come metterla in pratica! 29

28 Revenue model: come facciamo soldi? Il «revenue model» deve far capire chi sono i credibili «pagatori» per la nostra offerta commerciale Un libro da leggere, guardare, provare - Trovare chi è disposto a pagare per un nuovo prodotto non è mai semplice - ma è vitale! 30

29 Piano Esecutivo: il percorso che intendiamo seguire Il piano esecutivo serve a far capire quale strada intendiamo seguire per lo sviluppo del business I grafici Gantt sono belli da vedere, ma.. ma è più importante far capire che si sono considerati tutti gli aspetti rilevanti: Ricerca & Sviluppo, Marketing, Vendite e Distribuzione, Produzione e Controllo Qualità, Allocazione delle Risorse, Supply Chain 31

30 Metriche e Milestones Le metriche sono importanti per ottenere riscontri sul fatto che stiamo procedendo sulla strada giusta: - Bisogna definire metriche coerenti con il nostro business - Più si portano risultati reali, meglio la nostra azienda viene valutata (anche in fase iniziale!) Sulla base delle metriche che abbiamo individuato, gli investitori definiranno delle milestones per valutare l andamento reale dell azienda e prendere decisioni importanti (darci un altra tranche di investimento, darci delle stock-options, etc.) 32

31 La squadra: le dimensioni contano! Descrivere il team è importante per capire se ci sono le capacità e competenze per realizzare quanto scritto su carta E importante essere in tanti (più di 1!!), ma soprattutto avere competenze diverse, complementari e utili alla startup: tecnologico, commerciale, manageriale, etc. 33

32 I piani finanziari: i numeri servono ma non sono tutto I piani finanziari di una startup ai suoi inizi sono esercizi di fantasia, che servono più per capire come funziona il nostro business e farci capire quali sono i valori da tenere sotto controllo piuttosto che per definire valori numerici significativi Da ricordare sempre: - Il potenziale investitore ne capisce più di te - Cash is king!! - Le ipotesi di base sono più importanti dei modelli di calcolo - Prezzo e volume hanno impatti significativi - Occhio al CAPITALE CIRCOLANTE!!!!! 34

33 Agenda Come ragionano gli investitori Gli aspetti qualitativi del Business Plan Come ci si presenta agli investitori SeedLab: il percorso per fare tutto questo! 35

34 Presentarsi agli investitori: un processo complesso Executive summary Pitch Business plan 1-2 pagine Descrizione del mercato Need Cosa ci differenzia Proprietà intellettuale Competizione Team Milestones Fondi necessari Previsioni di cassa slides Descrizione del mercato Need Cosa ci differenzia Proprietà intellettuale Competizione Team Milestones Market share e prezzo Fondi necessari Uso dei fondi Previsioni di cassa SWOT 30/40 pagine Executive summary Team con CV Dettagliata descrizione del mercato Need nel dettaglio Cosa ci differenzia e vantaggi competitivi Proprietà intellettuale Competizione e possibili reazioni Piano di marketing Team Milestones Market share e prezzo Fondi necessari e uso dei fondi Previsioni di cassa e di bilancio SWOT Via mail (no spam!, personale) Al primo meeting Su richiesta 36

35 Dal mondo reale 37

36 Dal mondo reale 38

37 Dal mondo reale 39

38 Dal mondo reale 40

39 Agenda Come ragionano gli investitori Gli aspetti qualitativi del Business Plan Come ci si presenta agli investitori SeedLab: il percorso per fare tutto questo! 41

40 Il bicchiere dell innovazione italiana è mezzo pieno! #8 Al mondo per numero di pubblicazioni #1 Al mondo per numero di pubblicazioni per ricercatore 161 Domande di brevetto 2,541 depositate ogni anno 833 Spin-off Fonti: SCImago Journal & Country Rank 2010 Institut de la Statistique du Québec, OECD, ISTAT 2010 AIFI 2011 Netval 2011 Portafoglio brevetti Netval universitarie (C) TTAdvisor (C) 2012 S.r.l. - TTAdvisor S.r.l. 89 Milioni di Euro in investimenti early stage

41 dimensione Con SeedLab prendiamo esempio dai successi esteri L esperienza estera di accelerazione di impresa ci dice che questo è uno strumento efficace per aumentare la crescita e le probabilità di successo delle startup. L accelerazione agisce quando l impresa è solo un idea, apportando in un periodo di tempo molto breve una spinta forte alla crescita. impresa «accelerata» visione manageriale sviluppo business model completamento team network settoriale network investitori aumenta la crescita iniziale la crescita rimane elevata più a lungo Impresa «non accelerata» tempo 43

42 Aiutiamo gli innovatori a partire bene SeedLab è un programma di accelerazione per innovatori, che fornisce alle idee tecnologiche più promettenti tutti gli strumenti per crescere. Sono quattro gli aspetti principali, mutuati dai programmi esteri, a cui si aggiunge la necessità tutta italiana di formazione manageriale. imparare a gestire la startup costruire il proprio team di impresa conoscere mentor e potenziali finanziatori creare un business model credibile e vincente 44

43 SeedLab 2012: Basi di management 3 incontri di 3 giorni l uno: - Trieste presso MIB School of Business - Contabilità - Finanza - Lodi presso Parco Tecnologico Padano - Marketing - Strategia - Roma presso EnLabs - Imprenditorialità - Organizzazione 45

44 SeedLab 2012: Trovare dei Partner Manageriali Gli innovatori hanno bisogno di costruire un team variegato che li aiuti ad re-immaginare la startup e a trovare i collabori adatti per costruirla. Abbiamo attratto al programma 8 MBA internazionali che si sono affiancati alle startup aiutandole a crescere. 46

45 SeedLab 2012: Ingresso in Società 8 Giugno: Incontro con Angel e Mentor 120 persone, un ambiente informale, 3 ore intense di spiegazioni tecnologiche dettagliate 47

46 SeedLab 2012: dal Business Model al Business Plan Nel periodo di incubazione intensiva, i team assieme ai mentors hanno dedicato tutte le loro energie a risolvere le questioni aperte del progetto, per arrivare a definire un modello di impresa efficace e credibile applicando il metodo del Business Model Canvass. Il lavoro svolto è servito a preparare Business Plan strutturati e completi, sviluppati assieme ai mentor e rivisti da esperti.?? chi lo qual è il mio compra? prodotto? chi paga? a chi serve? faccio tutto io? come lo vendo? 48

47 SeedLab 2012: Formazione, Mentors ed Eventi La formazione è proseguita su temi specifici per startup: 20 crediti formativi riconosciuti da MIB School of Business (un terzo di MBA) Abbiamo svolto molti eventi per aumentare il network professionale delle startup e per aiutarli a confrontarsi con altri professionisti, aggiungendo stimoli provenienti da investitori istituzionali, imprese innovative e angel. 49

48 SeedLab 2012: Il Pitch finale con sorpresa Nella giornata conclusiva le startup hanno lanciato le loro iniziative presentandole ad un pubblico di venture capital nazionali e internazionali, business angels e investitori industriali La sorpresa: l investimento da 1M annunciato proprio nel girono del pitch da Vertis Venture su LinkPass 50

49 SeedLab 2012: La Silicon Valley Le 3 startup giudicate più mature dalla giuria del pitch day hanno vinto 2 settimane di viaggio in Silicon Valley da M31USA, per conoscere il mercato USA e continuare ad espandere i propri orizzonti facendo crescere la propria iniziativa. Hanno avuto anche l opportunità di fare i propri pitch ad un vento di Plug&Play, provando a se stessi ed a tutti i presenti di non aver nulla da invidiare alle startup locali! 51

50 I partners dell iniziativa Università Finanza Innovazione Patrocinio 52

51 SeedLab 2012: il nostro track record Risultati Soft 14 startup create 14 team con esperienze positive 14 teams molto più vicini alla realizzazione del proprio sogno 20 crediti accademici per partecipante Risultati Hard 1 startup già investita per 1 milione da Vertis Venture 3 startup in avanzato stadio di valutazione di altri fondi VC italiani 1 startup sta iniziando l attività negli USA e raccogliendo un grosso round di VC round How much do you agree? SeedLab 1 to 5 a very good opportunity 4,67... good basis of management 4,17... meet startuppers 4,75... change business model 4,04... understand entrepreneurship 3,96... valuable business plan 4,54... meet helpful mentors 4,29... meet potential investors 4,17... prepared to grow faster 3,92... develop personal network 4,46... heavy load of work 4,21 53

52 SeedLab 2013: il programma riparte! Part-time Full-time Apr Mag Giu Lug Ago Set selezione 1 modulo 2 modulo start-up Basi di gestione Networking Il piano e gli investitori Pitch day Imparare cosa vuol Farsi conoscere e Sviluppare un business model Presentare la dire business management attrarre mentors credibile, un business plan startup agli (3 appuntamenti di 3 giorni) (1 appuntamento) convincente e strutturato ed investitori imparare a presentarsi (full-time: 10 settimane + corsi) 54

53 L innovatore non paga: gli investitori lo sponsorizzano Il programma ha un costo, ma gli innovatori selezionati e gli MBA che li accompagnano non pagano nulla: gli investitori mettono a disposizione un «micro-investimento», che copre le fee del programma più fino a per la startup (totale ) ed in cambio hanno l opzione di diventare soci con una quota minoritaria dell iniziativa SeedLab 10% dell iniziativa 55

54 Come iscriversi? Vai alla pagina clicca su «Apply Now» e compila il form. Le iscrizioni saranno chiuse il 15 marzo, ma le proposte saranno analizzate progressivamente. Quindi, i primi ad iscriversi avranno più possibilità di accedere al programma ed ai micro-investimenti. Poche le informazioni richieste: Chi sei / chi siete Il prodotto e la tecnologia Il mercato di riferimento Come ci guadagnerete 56

55 Riassumendo: una opportunità per gli innovatori In sintesi, SeedLab è un programma completo di imprenditorialità che consente agli innovatori più brillanti di: - Vincere un micro-investimento per accedere al programma di imprenditorialità (mini MBA, 20 crediti formativi) - Ottenere subito - Trasformare la tecnologia in una startup credibile - Formare un team di lavoro più completo - Sviluppare relazioni durevoli con partner e investitori - Aumentare di 10 volte la possibilità di ottenere investimenti - Andare in Silicon Valley per cercare altre possibilità di crescita - (per i migliori non-selezionati) la consulenza gratuita degli studenti MIB Tutto questo a 0 57

56 Grazie per l attenzione! Restiamo in contatto, Matteo I nostri contatti: 58

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