COME DIVENTARE UNA BEST PRACTICE DEL CREDITO AL CONSUMO NELLA GESTIONE DEI COSTI E DEL RISCHIO

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1 COME DIVENTARE UNA BEST PRACTICE DEL CREDITO AL CONSUMO NELLA GESTIONE DEI COSTI E DEL RISCHIO Andrea Poletto, Direttore Generale Consum.it Spa Gruppo MPS Convegno ABI CREDITO ALLE FAMIGLIE 2008 Roma, 10 Giugno 2008

2 Contenuto del Documento Breve profilo di Consum.it e suo posizionamento su Costi e Rischio Alcuni spunti di riflessione su come diventare una Best Practice: Costi Operativi Rischi Operativi Rischio di Credito 2

3 Consum.it è l azienda specializzata nel Credito al Consumo del Gruppo MPS PROFILO DELL AZIENDA È la Società di Credito al Consumo del Gruppo Monte dei Paschi di Siena. Costituzione: Giugno 1998 Inizio attività: Gennaio 1999 Compagine azionaria: 70% Banca Monte dei Paschi di Siena, 30% Banca Toscana N. Dealers: circa attivi N. Clienti: circa N. Operazioni ricevute per giorno lavorativo: circa N. Dipendenti Consum.it: circa 250 Erogato (mgl/ ): 2.8 (1.5 finalizzato, 1 prestiti personali, 0.3 carte di credito revolving) Margine di intermediazione (mln/ ): 214 Utile netto (mgl/ ): 15 Cost income: 27% 3

4 Leader per la sua efficienza operativa, con il più basso cost-income del settore COST INCOME RATIO DEI PRINCIPALI COMPETITORS NEL CREDITO AL CONSUMO IN ITALIA 2007 PER CONSUM.IT PER LE ATRE SOCIETÀ Neos 58% Ducato Agos Findomestic 49% 48,90% 48,30% Clarima Santander 38% 37,80% Consum.it % 4

5 Dall indagine KPMG Bilanci 2006 Consum.it Spa risulta sostanzialmente allineata ai principali competitor del mercato in termini di Fondi di Svalutazione e Rettifiche Dati rilevati dall'indagine KPMG- Bilanci 2006 Società Bonis + incagli Dati Mediobanca CREDITI LORDI FONDI SVALUTAZIONI PERCENTUALI DATI ECONOMICI Sofferenze Totale Bonis + incagli Sofferenze Totale Bonis + incagli Sofferenze Totale RETTIFICHE 2006 RETTIFICHE CREDITI Findomestic Banca SpA ,05% 100,00% 2,40% ,89% Agos SpA ,69% 70,67% 2,13% ,96% Fiditalia SpA ,75% 76,67% 6,60% ,46% Santander Consumer Bank SpA ,11% 73,47% 1,38% ,18% Clarima SpA ,92% 77,25% 4,41% ,78% Consum.it SpA ,00% 73,51% 2,30% ,34% Neos Banca SpA ,64% 67,62% 6,01% ,30% Consel SpA ,73% 71,54% 2,36% ,95% TOTALE/MEDIA ,35% 77,54% 3,25% ,24% Consum.it S.p.A ,21% 72,24% 3,11% ,10% 5

6 E meglio della media confrontando le pd per forma tecnica, con eccezione delle carte di credito Portafoglio CONSUM.IT vs SISTEMA - Dati al (Dato Experian) Default Rate (3+ rate insolute) globale per contratti con almeno 12 mesi di anzianità Contratti (accesi negli ultimi 12 mesi) che hanno raggiunto i 3+ insoluti nei primi 12 mesi dall'erogazione Contratti (accesi negli ultimi mesi) che hanno raggiunto i 3+ insoluti nei primi 12 mesi dall'erogazione CONSUMIT Auto Nuova 1.60% 1.22% 1.41% Auto Usata 4.15% 3.47% 4.19% Credito al Consumo 3.47% 3.52% 3.10% Prestiti Personali 1.78% 2.05% 1.84% Carte 7.02% 5.45% 6.63% SISTEMA Auto Nuova, Finanziaria 2.91% 1.72% 2.40% Auto Usata, Finanziaria 5.26% 3.52% 4.14% Credito al Consumo 3.82% 2.95% 3.08% Prestiti Personali 6.01% 5.00% 4.61% Carte 4.93% 4.15% 4.49% 6

7 Contenuto del Documento Breve profilo di Consum.it e suo posizionamento su Costi e Rischio Alcuni spunti di riflessione su come diventare una Best Practice: Costi Operativi Rischi Operativi Rischio di Credito 7

8 Modello distributivo e di servizio, ICT e Outsourcing selettivo sono leve fondamentali KFS NEI COSTI OPERATIVI DEL CREDITO AL CONSUMO Distribuzione Multicanale con Presidi focalizzati MODELLO DISTRIBUTIVO E DI SERVIZIO Filiali bancarie (es. per Consum.it 1 Commerciale ogni 100 Filiali) Dealer, su prestiti finalizzati, (es. per Consum.it 1 Commerciale ogni 100 Dealer) Reti Terze (es. promotori finanziari, agenti assicurativi, agenti in attività finanziaria, mediatori finanziari) Negozi Finanziari: mix tra flag shop di proprietà e negozi in franchising (es. Findomestic Network) Partner di carte cobranded Web / Call Center (es. per clienti già in Internet Banking con firma digitale, con modelli misti Web/contratto via posta/in filiale) 8

9 Modello distributivo e di servizio, ICT e Outsourcing selettivo sono leve fondamentali KFS NEI COSTI OPERATIVI DEL CREDITO AL CONSUMO (Continua) Delibera creditizia automatizzata al 75/80% (completamente centralizzata da parte degli analisti di credito) Help Desk centralizzato di canale (filiali, dealer, ) e Web/IVR/ATM a supporto delle richieste di post-vendita per minimizzare la frequency of contact dei clienti CRM evoluto Campagne di Direct Marketing (mailing e telefonate) per cross selling Prestiti Personali / Prodotti Assicurativi Bundling di contratti Prestiti Personali / Carte di Credito / Prodotti Assicurativi Alert in Filiale / Negozio Finanziario per promozione prodotti 9

10 Modello distributivo e di servizio, ICT e Outsourcing selettivo sono leve fondamentali KFS NEI COSTI OPERATIVI DEL CREDITO AL CONSUMO (Continua) ICT Utilizzo di Piattaforme specializzate (es. OCS, EKIP, Vision Plus), con presidio interno per poche customizzazioni mirate Front End Web di caricamento pratiche, per consentire integrazione Plug and Play di ogni nuovo canale Nessuna ridondanza IT: quindi Front End Web omogeneo per Filiali / Dealer / Reti Terze. I dati bancari di profilatura dei clienti (es. asset under management, domiciliazione salario/stipendio, dati su overdraft e mutui) non necessitano di ulteriori Front End ad hoc Sistema autorizzativo Carte di Credito in house e routing su circuiti Mastercard/Visa in outsourcing Facility Management / Disaster Recovery in outsourcing 10

11 Modello distributivo e di servizio, ICT e Outsourcing selettivo sono leve fondamentali KFS NEI COSTI OPERATIVI DEL CREDITO AL CONSUMO (Continua) War Room di servizio clienti interna OPERATIONS Presidio interno snello di coordinamento outsourcers (es. training, monitoraggio sla, gestione emergenze) Call Center e Help Desk in outsourcing, per garantire efficienza e scalabilità (a livello domestico / off shore, per esempio in Romania per Unicredit Consumer Financing) Archiviazione centralizzata / scannerizzazione di tutta la contrattualistica 11

12 È FONDAMENTALE UNA CONTINUA ATTIVITÀ DI PREVENZIONE E MONITORAGGIO PER FONTE D AFFARI KFS NELLA GESTIONE DEI RISCHI OPERATIVI RISCHIO OPERATIVO Presidio proattivo legale / compliance di reclami / rischio reputazionale Underwriting calibrato per fonte d affari Griglie specializzate per canale distributivo Rating di ogni fonte d affari (filiale, dealer, agente) e cut off specifici Monitoraggio continuo delle performance per fonte d affari (es. rid insoluti / rid presentati / % di preammortato / % di contratti non restituiti / tassi di crescita di periodo) Gruppo di analisti di credito senior per la gestione dei casi problematici Controlli a campione della contrattualistica ricevuta Fraud Management evoluto delle Carte di Credito SMS Alert oltre soglie predefinite di importo / per ogni transazione all estero Microchip/Protocollo UCAF (Secure Code / Verified by Visa) su internet Strumentazione evoluta di analisi (es. PRM, Falcon) e presidio esteso nei week end 12

13 Il processo del credito è una catena di montaggio molto sofisticata KFS NELLA GESTIONE DEL RISCHIO DI CREDITO UNDERWRITING % di automatizzazione delle decisioni / centralizzazione degli analisti Utilizzo mirato di scoring comportamentale (es. per campagne di preaccettazione) Griglie di scoring specializzate per canale Gestioni eventuali code di override per priorità di fonte d affari Work Flow di controlli operativi in funzione del rating della fonte di affari Caselle mail dedicate per la gestione delle override Continua education alle filiali / dealer sugli esiti negativi MONITORAGGIO Continuo Fine Tuning di griglie / regole di credito Monitoraggio del rischio per forma tecnica / canale / fonte d affari Analisi performance collection per fase 13

14 Il processo del credito è una catena di montaggio molto sofisticata KFS NELLA GESTIONE DEL RISCHIO DI CREDITO (Continua) COLLECTION Phone Collection in outsourcing (per efficienza/scalabilità) Utilizzo molteplici outsourcer in competizione tra loro Benchmarking ossessivo delle performance dei diversi outsourcer utilizzati Recupero impostato per cliente / priorità per outstanding a rischio / fids (insoluti di prima rata) Per Player appartenenti a gruppi bancari Gestione ad hoc degli incassi (es. Polling Rid) Servicing del recupero crediti overdraft e mutui in capo allo specialista Aste in Eprocurement per la vendita Sofferenze 14