Innovazione in crisi? Il 69 per cento dei nuovi prodotti risulta un flop

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1 Global Pricing Study 2014* Analisi speciale sull'italia Innovazione in crisi? Il 69 per cento dei nuovi prodotti risulta un flop Gli obiettivi di profitto non sono raggiunti, perchè le aziende trascurano o ignorano attività chiave di Marketing e Pricing fin quando non è troppo tardi. Questo minaccia nel breve termine i profitti e nel lungo termine mette a rischio la sopravvivenza Agosto 2014 Ufficio di Milano Corso Europa 13 I Milano, Italia Tel * Circa dirigenti da oltre 40 paesi di cui circa 200 dall'italia sono stati intervistati online all'interno del Global Pricing Study Simon-Kucher & Partners conduce la ricerca ogni due anni, in collaborazione con la società indipendente Professional Pricing Society (PPS).

2 Summary Perchè parliamo di crisi dell'innovazione? La maggior parte dei nuovi prodotti non raggiunge gli obiettivi di profitto, perchè le aziende trascurano o ignorano attività essenziali di Marketing e Pricing nello sviluppo nuovi prodotti. Scarsi proventi minacciano ulteriori innovazioni e tale spirale può mettere a rischio la profittabilità e la sopravvivenza sul lungo termine Cosa ha rivelato il nostro studio? Le condizioni del mercato sono oppressive, e obbligano le aziende a cercare nuove opportunità di profitto. Eppure, la maggior parte dei nuovi prodotti delude le attese in termini di marginalità. I "Best" (circa il 10% del campione) producono innovazioni che generano profitto e crescono, nonostante le pressioni del mercato Perchè i "Best" hanno così tanto successo? I loro dirigenti e senior manager sono più coinvolti nel Pricing e indicano con chiarezza la strategia. Integrano sin dall'inizio Pricing e Marketing nei processi di innovazione. Inoltre, utilizzano strumenti e sofware personalizzati che permettono loro di misurare e comprendere meglio e rapidamente il valore per il cliente Cosa raccomandiamo di fare sin da ora ai manager C-Level? 1. Fare dei prezzi e dello sviluppo nuovi prodotti le proprie priorità. Sarà ripagato 2. Inserire esperti di prezzi, di valore e di mercato in ogni team di sviluppo nuovo prodotto 3. Assegnare sufficienti risorse per le ricerche su customer value e willingness to pay 4. Partecipare alle riunioni di condivisione delle milestone nel processo di sviluppo nuovo prodotto 5. Autorizzare e incentivare a scartare nuovi prodotti, se diventa chiaro che non saranno profittevoli 6. Scartare personalmente uno o più prodotti Global Pricing Study Study Insights 1

3 Scarsa Pricing Power: le aziende vogliono aumentare i prezzi, ma hanno difficoltà Tasso medio di realizzazione degli incrementi di prezzo (vs. pianificati) 50% 23% Attualmente le aziende raggiungono solo il 23% dell aumento di prezzo che intendevano imporre In numeri: una società che cerca di aumentare i prezzi del 4%, raggiunge mediamente solo l 1% Esclusi: gli intervistati che non sono stati in grado di stimare il loro tasso di realizzazione o che hanno abbassato i prezzi Questo è il tasso di realizzazione più basso che abbiamo mai misurato nei nostri Global Pricing Study Due anni fa, le aziende hanno raggiunto in media il 50% dei loro aumenti di prezzo programmati Global Pricing Study Study Insights 2

4 Nuove opportunità di profitto: Il lancio di nuovi prodotti è la migliore strategia Le migliori 5 opzioni per sfuggire alle condizioni oppressive del mercato* Introdurre prodotti nuovi, innovativi o differenziati 64% Cambiare il modo di pensare dei clienti riguardo al prezzo e al valore 51% Ridurre i nostri costi fissi o variabili Rafforzare le funzioni del Marketing per supportare la comunicazione del valore 44% 43% Formare la forza vendita per migliorare la negoziazione con i clienti 29% Percentuale di intervistati* * Possibilità di scegliere più risposte Global Pricing Study Study Insights 3

5 La chiave di successo dei "Best": Pricing/Marketing all inizio del processo di innovazione All inizio del processo (o precedente ad esso) Dopo il lancio Sconosciuto Integrazione del Pricing e del Marketing nel processo di sviluppo prodotti* Best Rest 0% 0% 5% 6% 47% 52% Percentuale di intervistati È più probabile che i "Best" facciano un uso più intenso del Pricing e Marketing all inizio del processo di innovazione rispetto ai "Rest" La prima revisione di un'idea di prodotto include già l'analisi del valore per il cliente e la sua disponibilità al pagamento Questo lavoro in anticipo permette ai "Best" di dover fare un minor numero di correzioni e aggiustamenti dopo il lancio del prodotto * Possibilità di scegliere più risposte Global Pricing Study Study Insights 4

6 Consigli immediati: Le 6 azioni che i dirigenti possono subito implementare Sei consigli immediati per dirigenti e senior manager al fine di utilizzare l'innovazione come mezzo per ovviare alla pressione sui prezzi e aumentare i profitti: Priorità: Fate dei prezzi e dello sviluppo di nuovi prodotti le vostre priorità. Ciò ripaga Persone: Includete gli esperti di pricing, di valore e di mercato in ogni team di sviluppo di nuovi prodotti Investimento: Destinate molti fondi alla ricerca per misurare il valore del cliente e la sua disponibilità al pagamento Presenza personale: Partecipate alle riunioni relative al processo di sviluppo di nuovi prodotti. Resterete stupiti dall attenzione e dall'effetto positivo che la vostra presenza apporta Gli standard: Non tutti i progetti devono tradursi in un prodotto. Autorizzate o addirittura incentivate la vostra squadra a rinunciare a certi nuovi prodotti - anche poco prima del lancio - se è chiaro che non verranno mai raggiunti gli obiettivi di profitto Leadership: Decidete voi stessi di annullare uno o più progetti Global Pricing Study Study Insights 5

7 Impostazione e metodologia del Global Pricing Study Metodologia Tempistica Intervistati Dimensioni campione Sondaggio online 32 domande sul business e sulle pratiche e le performance di Pricing Maggio/Giugno 2014 Da oltre 40 paesi, principalmente Europa, Americhe e Asia Rappresentanti di tutti i maggiori settori 39% Manager C-level, 48% Manager di medio livello Clienti Simon-Kucher & Partners e membri della società indipendente Professional Pricing Society (PPS) risposte valide, 216 dall'italia Global Pricing Study Study Insights 6

8 Distribuzione geografica e settoriale Oltre 40 paesi Da tutti i maggiori settori Settori % su totale* Singapore Cina Cile UK Belgio Altri** Germania 216 Italia Beni di consumo & retail 12% Servizi bancari e finanziari 12% Edilizia & Costruzioni 10% Macchinari 7% Automotive 6% Commercio all'ingrosso & Distribuzione 6% Chimica 5% Tecnologie mediche 5% Polonia Giappone Francia Svizzera Spagna USA Paesi Bassi Telecomunicazioni, Media & e-commerce 4% Trasporti & Logistica 3% Elettronica 3% Viaggi & Turismo 3% Servizi industriali 3% Software 2% Materiali di base 2% Energia & Utility 2% * Non include "Altri" ** Include intervistati con responsabilità regionali o globali Global Pricing Study Study Insights 7

9 Simon-Kucher & Partners in breve Leader mondiali nel Pricing Migliori soc. consulenza su Marketing & Vendite World leader in giving advice to companies on how to price their products BusinessWeek The world s leading pricing consultancy The Economist manager magazin Marketing & Vendite 1 Simon-Kucher & Partners brand eins Thema Marketing & Pricing Simon-Kucher & Partners Vendite & CRM Simon-Kucher & Partners Pricing strategy specialists The Wall Street Journal In pricing you offer something nobody else does Professor Peter Drucker 2 Boston Consulting Group 3 McKinsey & Company Boston Consulting Group. McKinsey & Company Boston Consulting Group. McKinsey & Company Fonte: manager magazin Sondaggio sui top manager in Germania, Agosto 2007 e 2011/IMB Fonte: brand eins Thema/Statista Sondaggio su partners e project leaders di società di consulenza e manager C-level di aziende tedesche, Maggio 2014 Presenza globale >2,000 progetti negli ultimi 3 anni San Francisco Toronto Boston New York San Paulo Amsterdam Madrid Barcelona Milano Bonn Monaco Bruxelles Parigi Colonia Varsavia Copenaghen Vienna Francoforte Zurigo Santiago del Chile Istanbul Londra Lussemburgo 28 uffici nel mondo, 720 consulenti 152 m ricavi (2013) Dubai Pechino Singapore Tokyo Sydney Strategia > 400 Vendite > 500 Marketing > 500 Pricing > 1,000 Strategia competitiva di crescita (Ri-) Progettazione portafoglio prodotti Eccellenza nel Pricing Gestione di Customer relationship e Customer value Ottimizzazione delle strategie e dei canali di vendita Global Pricing Study Study Insights 8

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