Brasile: sfide e opportunità per le imprese italiane. Il sostegno della banca alle aziende che operano nel paese

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1 Brasile: sfide e opportunità per le imprese italiane. Il sostegno della banca alle aziende che operano nel paese Isidoro Guerrerio, Responsabile Ufficio di Rappresentanza di San Paolo-UBI Banca Bergamo, 8 Giugno 2011

2 Agenda Focus Paese Il sistema bancario Il ruolo dell Ufficio di Rappresentanza 2

3 Perché investire in Brasile? 7ª ECONOMIA TRA LE PRIME 10 ECONOMIE MONDIALI PIL 2010 (USD mld.) 2.089,83 Anno 2010 (USD mln.) Previsione per il 2011 (USD mln.) Export 201,9 240,5 Import 181,6 220,3 CRESCITA E DINAMICITÀ DEL MERCATO Mercato Interno molto Attivo Forte propensione al consumo Positive previsioni di crescita ABBONDANZA DI RISORSE E FORZA LAVORO QUALIFICATA Grandi disponibilità energetiche 2% dell energia mondiale OTTIMIZZAZIONE DELLE INFRASTRUTTURE 54 porti, 68 aeroporti, km di linee ferroviarie, 1,7 milioni di km di (autostrade) 3

4 Perché investire in Brasile? BASE STRATEGICA PER LE AMERICHE 8 Partner commerciale, prima della Francia e seconda solo alla Germania in Europa!. RAPPORTI ECCELLENTI CON L ITALIA La più Grande comunità Italiana all estero circa 30 milioni Giugno 2010 firmati i primi 10 accordi nell ambito del piano di azione del partenariato strategico. 4

5 Mercato in fase di apertura alla globalizzazione ESPOSIZIONE FINANZIARIA DEL SISTEMA Limitata esposizione alla finanza internazionale Sistema bancario Solido. LIMITI ALL EXPORT? POTERE D I ACQUISTO Bassa propensione all export di prodotti industriali e di servizi BOOM nell export* delle materie Prime (CINA in testa) Forte incremento sulle varie classi sociali, in particolare su quelle deboli. Saldo Bilancia Commerciale in SURPLUS ALCUNI ASPETTI ECONOMICI Apprezzamento del Real su $ e EUR Alte Barriere Doganali FIDUCIA DEGLI INVESTITORI Investimenti diretti stranieri non speculativi CRESCE 5 * 2/3, ed in aumento, dell export brasiliano.

6 Contesto e clima di business favorevole e occidentale: mercato aperto agli operatori esteri Alto indice di Imprenditorialità Mercato complesso ma molto attrattivo Valori aziendali simili a quelli europei Non c è l obbligo di un socio locale per operare Mancanza di Ostacoli di tipo politico e/o religioso Forte propensione verso l investitore estero BRASILE E comunque necessario adattare il business alla realtà locale Parco industriale diversificato 6

7 Tendenza a favorire l insediamento diretto di aziende estere nel mercato brasiliano Barriere doganali Finanziamenti agevolati Joint Ventures Mercato Interno Alte sull import di prodotti finiti Per acquisto di prodotti MADE IN BRASIL Apertura ad operazioni industriali da aziende brasiliane vs aziende europee Aumento della concorrenza locale Aumento della domanda locale MERCATO IN FORTE CRESCITA E IN FASE DI CAMBIAMENTO STRUTTURALE 7

8 Dove in Brasile? Il Brasile con la sua superficie di più di 8,5 milioni di Kmq offre una diversa specializzazione territoriale nei vari settori della propria economia. Industria estrattiva. Nella zona franca di Manaus: industria dei motoveicoli, dell elettronica e dei giocattoli Turismo, calzature, petrolchimica, abbigliamento, artigianato Agribusiness, turismo ecologico Agribusiness, ceramica, meccanica, tessile, abbigliamento, mobili Rappresenta la locomotiva del Paese (produce più del 50% del PIL): industria meccanica, aeronautica, elettronica, servizi finanziari 8

9 Dalle eccellenze SISTEMA BANCARIO MAGGIOR PRODUTORE MONDIALE Moderno, Stabile, Controllato Minerali ferrosi, Caffè, Succo d arancia, Zucchero, Etanolo AUTONOMIA ENERGETICA LEADER MONDIALE Molto Alta : petrolio e bioenergie Esplorazione di petrolio in acque profonde Produzione Aerei Aviazione Regionale BASE INDUSTRIALE 3 PRODUTTORE MONDIALE La più diversificata dell America Latina : PMI pronte ad interagire con gli operatori ITALIANI Calzature e Autovetture 9

10 alle nuove opportunità PAC Eur. 410 Mld. e 270 Mld. Post 2014 INFRASTRUTTURE E COSTRUZIONI Rete Ferroviaria (TAV SP-RIO), Autostrade, Porti, Trasporti Eur. 104 Mld Importante piano di edilizia popolare La mia casa la mia vita Investimenti sociali Programmi : "Comunità Cittadina Città Migliore Acqua e Luce per tutti I progetti ecosostemibili e l attenzione ai settori affini Eur 278 Mld Eur 23 Mld. Eur 57 Mld. Eur 30 Mld. MECCANICA STRUMENTALE IN GENERE E MACCHINE UTENSILI nuovi investimenti produttivi AGROBUSINESS macchine alimentari, meccanizzazione agricola, imballaggio SANITA attrezzature ospedaliere e biotecnologie Eur.18 Mld. ENERGIA E AMBIENTE generazione e trasmissione di energia elettrica (idroelettrica Belo Monte e Tapajós) petrolio e gas, energie rinnovabili Eur.461 Mld. 10

11 Grandi eventi sportivi Mondiali di calcio Olimpiadi 14,6 MLD 12,6 MLD 11

12 Importare in Brasile é caro e spesso complesso: PERCHE? Politica di sostituzione delle Importazioni Alti Dazi, Costi import Elevati,Barriere doganali, Credito locale Caro Legislazione Fiscale non definitiva In continuo adattamento; incertezza sulle forme import accettate Permessi e Strutture Obbligo di una Licenza d importazione (con validità temporale breve) Porti di ingresso pubblici spesso in sciopero 12

13 L obiettivo dell investimento in Brasile deve essere il mercato interno Rora ima Ama pá Il 75% del mercato si concentra nel Sud e Sudest del paese Acre Amaz onas Rondô nia Pará Maranhão Ceará Rio Grande do Norte Piau Paraí í baperna Tocantins Alag mbuc Serg oas o Bahia Minas ipe GoiásSão Gerais Espírito Paraná Paulo Rio de Santo Janeiro Mato Grosso Mato Grosso do Sul Rio Grande do Sul Santa Catarina Non Piccoli Investimenti ma STRATEGIE A MEDIO TERMINE Mercato del consumo Interno sulle varie classi socio-economiche, Concentrato ma con il Nord Est del Paese in fase di sviluppo. Aumento della classe dei Consumatori grazie alla crescita della Classe Media e alla Riduzione della Povertà. FATTORI CHIAVE DI SUCCESSO: Gestione delle importazioni, della rete distributiva e del personale locale 13

14 e in seguito il resto del Sud America UTILIZZATA SPESSO L OPERAZIONE DI DRAW BACK: 1. Per ridurre le imposte sull import 2. Per aumentare la competizione delle esportazioni Brasile CBU Argentina CKD* CBU** Italia Resto Sud America * CKD: Smontate completamente ** CBU: Assemblate completamente 14

15 Le 3 fasi di sviluppo della presenza nel mercato brasiliano ENTRARE CRESCERE CONSOLIDARE FATTORI CHIAVE DI SUCCESSO Comprendere il Brasile Diventare locali Raggiungere l eccellenza AREE DI LAVORO Comprensione del mercato Strategia di entrata Identificazione dei partner Processo di localizzazione La tropicalizzazione Gestione dell efficienza Revisione della strategia Costruzione del gruppo di lavoro ERRORI DIFFUSI Basarsi su conoscenze limitate Ricerca di ritorni immediati Utilizzo dei primi partner incontrati Mancanza di coraggio di crescere Il troppo fidarsi del Responsabile di filiale brasiliano Strategia statica Non investire in risorse umane Start up 3-4 anni 6-7 anni 15

16 Le più frequenti modalità d entrata utilizzate dalle PMI in Brasile Modalità d entrata Commerciali Industriali Risorsa locale Selezione risorsa esterna con contrattazione da parte di consulenti Formazione risorsa Approfondire conoscenze mercato Attività di promozione e vendita. Società do Brasil Ltda+ risorsa Presenza diretta, costante e duratura Importazioni dirette Transfer price interni e margini locali Gestione diretta dei clienti in loco Immagine vs. clienti locali, credibilità. Acquisizione o Joint Venture Ricerca & selezione azienda target Due diligence Negoziazione e contrattualistica Gestione, risorse umane, transfer tecnologico Know how di mercato. Investimento Green Field Elaborazione piano d investimento Identificazione terreno Importazione/ acquisto macchinari Messa a punto organizzazione interna. 16

17 Suggerimenti per un approccio ottimale con il Paese Sbagliare strategia può costare caro: Punti di attenzione VISITE E RICERCHE DI MERCATO ASPETTI GIURIDICO LEGALI FINANZA E COMMERCIO Conoscere le aree geografiche di interesse Verificare a priori l attrattività del mercato per definire la strategia di ingresso Scegliere il Partner in modo oculato affidarsi a Ricerche di Mercato Porre attenzione a: Aspetti contrattuali Registrazione del marchio Ingegneria doganale Preparazione di un IMPORT PLAN (licenza di importazione con validità temporanea) Curare l ingegneria finanziaria CREDITO LOCALE PROIBITIVO Non limitarsi a voler esportare AFFIDARSI AD UNA STRUTTURA LOCALE COMPETENTE (UFFICIO DI RAPPRESENTANZA) 17

18 Principali cause di insuccesso sul mercato MANCANZA DI PRESENZA DI abitudine alla dinamicità del mercato una struttura di supporto locale e competente impegno costante e visibile della Proprietà e dell alta Direzione Umiltà una gestione finanziaria non adeguata un approccio culturale errato un management non selezionato stime di mercato errate Improvvisazione 18

19 Agenda Focus Paese Il sistema bancario Il ruolo dell Ufficio di Rappresentanza 19

20 Il sistema bancario brasiliano Elevato grado di concentrazione ISTITUTI BANCARI OPERANTI NEL PAESE 158 Di cui di proprietà PUBBLICA 12 Banche Estere con partecipazione 7 Banche Estere (controllo) 56 Le maggiori 7 banche coprono il 90% del TA Banche Private 52,60% Banche Estere 18,50% Nelle aree più ricche del paese sia geograficamente che per Banca. Impieghi Banche Pubbliche 40% Banche Private. 42% Banche Estere 18% Banche Medio/Piccole ~ 10% Sistema Finanziario SOLIDO E BEN CAPITALIZZATO Principali Banche Estere in Brasile Banco Santander, HSBC, Citibank, BNP Paribas Banche italiane presenti solo attraverso Uffici di Rappresentanza 20

21 Agenda Focus Paese Il sistema bancario Il ruolo dell Ufficio di Rappresentanza 21

22 Il supporto di UBI Banca nel processo di Internazionalizzazione ENTRARE Assistenza alla Pre-localizzazione SCHEDE MERCATO, REPORTS DI SETTORE, RAPPORTI BANCA E IMPRESA RAPPORTI CON GLI ORGANI GOVERNATIVI, CONSULENZA SPECIALISTICA E ASSISTENZA PRESENTAZIONE STUDI PROFESSIONALI PRODOTTI E SERVIZI BANCARI OPERATIVITA Assistenza e Consulenza specialistica ASSISTENZA POST-LOCALIZZAZIONE FINANZIAMENTI MULTIVALUTA ($/EUR) CON UBI BANCA O SUE FILIALI ALL ESTERO, OPPURE CON BANCHE LOCALI (R$) GARANZIE INTERNAZIONALI (BID BONDS, ADVANCE PAYMENTS BONDS, PERFORMANCE BONDS ECC..) TRAMITE UBI BANCA O BANCHE LOCALI SE RICHIESTO. TRADE FINANCE VIA CORRESPONDENT BANKING 22

23 Il Gruppo UBI e il ruolo dell Ufficio di Rappresentanza (UR) Assistenza erogata dall Ufficio di Rappresentanza UBI Banca (dall analisi di fattibilità alla realizzazione e avvio dell attività) Professionale Finanziaria Commerciale Legale Fiscale Immobiliare Ricerca Personale Amministrativa Assistenza negoziale Logistica/Doganale Rapporti Banca Impresa SACE SIMEST Finanziamenti BNDES Info settoriali Informazioni commerciali su controparti Assistenza in Missioni imprenditoriali Assistenza rapporti con Autorità Locali 23 Fornito con la collaboraz.di soc. terze Fornito da UBI

24 LE SFIDE future PER IL BRASILE ECONOMICHE Riprendere e qualificare i piani a lungo termine (energia,logistica,ecc..) Incentivi all economia Domestica Incentivi all innovazione e allo sviluppo sostenibile SOCIALE Riduzione della Disuguaglianza dei redditi Nuove opportunità di Ascesa Sociale INDUSTRIALE Sviluppo competitività e innovazione delle industrie manifatturiere Sviluppo della loro presenza internazionale 24

25 Contatti Obrigado pela sua atenção Mr. Isidoro Guerrerio Al. Ministro Rocha Azevedo, 456 Ed.Jasù 4 And Cj. 402 CEP Sào Paulo SP Brasil Tel Fax