1. DESCRIZIONE DEL BUSINESS. Business Plan

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1 IL BUSINESS PLAN

2 1. DESCRIZIONE DEL BUSINESS Business Plan

3 Indice 1.1 Analisi dell azienda 1.2 Analisi del prodotto/mercato Il prodotti/servizio Il mercato e la segmentazione della domanda Le aree di affari 1.3 Analisi del settore Ciclo di vita L offerta I competitor I fornitori e i canali distributivi Il posizionamento competitivo e le previsioni 1.4. Le strategie

4 1.1 Analisi dell azienda Forma essenziale dei contenuti Introdurre il destinatario alla realtà aziendale Nuova impresa: stadi di sviluppo dell iniziativa in corso, fasi da completare/completate per la sua operatività Impresa avviata: storia (compresi eventi significativi come modifica della compagine sociale), da chi è stata fondata, quando, dove, forma legale, sviluppo e area di attività, situazione economico-finanziaria, tracciare prospettive future, altro Impresa facente parte di un gruppo: rappresentazione grafica del gruppo senza imprese detenute per ottenere liquidità

5 1.2 Analisi del prodotti/mercato Analisi dei prodotti aziendali in relazione al mercato di riferimento (domanda-offerta) Comprensione dei prodotti da parte dell azienda (ciò che si vende è la risposta a un bisogno) Pensare in termini di combinazioni prodotto/mercato (o ASA)

6 1.2.1 Il prodotto/servizio Descrizione delle attività svolte in termini di prodotti/servizi offerti Comprendere quale funzione (e non le caratteristiche) assolvono i prodotti sul mercato per soddisfare i bisogni dei consumatori Descrivere il prodotto con l utilità percepita dal consumatore e quindi definire il target

7 1.2.2 Il mercato e la segmentazione della domanda Analisi del mercato Analisi delle potenzialità della domanda di un nuovo prodotto Metodi di analisi del mercato Per beni di consumo Geografico: per area geografica (regione, stato, continente) o per temperatura climatica Demografico: per caratteristiche demografiche (popolazione, numero case, per fascia di età, sesso ) Socio-economico: occupazione, educazione, reddito, classe sociale Psicografico: bisogni, motivazione all acquisto, stile di vita, valori, gusti Per beni industriali Geografiche: Demografiche: dimensione societaria, tipologia di attività, classificazione industriale Di acquisto: frequenza ordini, dimensione ordini,. Finanziarie: valutazione del credito, pratiche di pagamento Operative: tecnologia impiegata, attività continuativa o stagionale

8 1.2.2 Il mercato e la segmentazione della domanda Mercato di riferimento o target market: segmento che definisce un gruppo di potenziali acquirenti con caratteristiche simili Dopo la definizione del mercato nel complesso, l impresa definisce il target di consumatori (segmentazione domanda) Segmentazione clientela Individuare il mercato attraverso la linea di prodotti offerta sulla quale definire caratteristiche geografiche/demografiche del mercato Variabili socio-economiche e psicografiche (fascia di età e tenore di vita) Nicchia di mercato (se numero clienti limitato)

9 1.2.3 Le aree di affari Scomporre l attività dell impresa in sotto-categorie Il segmento deve essere significativo (dimensione che ne giustifichi economicamente l attività dell azienda) e accessibile (raggiungibile dall impresa)

10 1.3 Analisi del settore Confini di settore imposti dalla classificazione economica di enti come CCIAA o registro imprese. Il settore è il gruppo di imprese che svolgono la stessa attività economica in un area geografica (anche con attività simili in alcune definizioni) Analisi settoriale serve a comprendere l offerta, i concorrenti, i canali distributivi e di approvvigionamento. Inoltre, serve a capire insidie/opportunità di business legate a cambiamenti di settore in chiave prospettica (es. scoperta di nuova tecnologia o nuovo panorama legislativo).

11 1.3.1 Ciclo di vita Evoluzione settore: nascita, crescita, maturità e declino NASCITA: grado di novità mercato/prodotto SVILUPPO: crescita mercato, consumatori e vendite, investimenti pubblicitari, ingresso nuove imprese MATURITA : mercato stabile, tecnologia matura, elevati utili, recupero CI, lancio nuovi prodotti DECLINO: obsolescenza prodotto per effetto dell ingresso di nuovi prodotti, economie di scala, domanda sensibile a prezzo, riduzione dimensioni mercato Nuovo Prodotto Esistente Nuovo Esistente Mercato

12 1.3.2 L offerta Analisi del settore attraverso il comportamento imprese che vi operano: Qualità prodotto Specializzazione rispetto all ampiezza gamma Marca commerciale (peso marca rispetto alle motivazione di acquisto) Canali distributivi Livello servizi offerti Struttura finanziaria Politiche di marketing Know how tecnologico Localizzazione approvvigionamento

13 1.3.3 I competitor Diretti e indiretti con riferimento al mercato Diretti: competitor che offrono prodotti che soddisfano bisogni identici o simili Indiretti: aziende che si rivolgono parzialmente allo stesso mercato (es. libri e riviste)

14 1.3.4 I fornitori e i canali distributivi Descrizione dei canali di approvvigionamento e di distribuzione presenti nel settore.

15 1.3.5 Il posizionamento competitivo e le previsioni Studiare la concorrenza nel settore con il mercato della domanda e il comportamento delle imprese per definire l efficacia della strategia Evoluzione del settore

16 1.4 Le strategie Orientamento strategico di fondo (idee, valore, atteggiamenti, decisioni ) Definire campo di attività, fini e obiettivi di fondo, filosofia di gestione e organizzativa Strategie per il successo competitivo

17 2. IL PIANO OPERATIVO Business Plan

18 Indice 2.1 Localizzazione 2.2 La produzione 2.3 La logistica 2.4 Il piano di marketing 2.5 Il BEP operativo

19 2.1 Localizzazione Descrizione dei locali I locali commerciali sono fattore cruciale per i beni di consumo Per i beni industriali assumono rilevanza le infrastrutture I locali produttivi

20 2.2 La produzione Descrizione dell attività produttiva (fasi del processo) lay-out produttivo macchinari

21 2.3 Logistica Movimentazione merci (mezzi, risorse umane, merce, tempi, ) Stoccaggio e magazzino Distribuzione sul mercato

22 2.4 Piano di marketing Definire il piano vendite attraverso il piano di marketing Collegare obiettivi aziendali con il piano vendite Utilizzare adeguatamente le leve del marketing Obiettivi e strategie sono collegati al piano di marketing

23 2.4 Piano di marketing (continua) Prodotto/servizio Prezzo Promozione/pubblicità Distribuzione/vendita

24 Prodotto/Servizio Le sue funzioni sono descritte nel business Cosa si intende descrivere ora? Produzione fisica Eventuale creazione di accessori Commercializzazione

25 Prezzo Determinazione del prezzo in funzione di: Elasticità domanda (dipende dal prezzo. Se le oscillazioni di prezzo non determinano cambiamenti nella domanda, il prodotto è rigido al prezzo) Tempo Concorrenti Differenziazione Percezione prezzo Costi aziendali Piano vendite/profitto

26 Promozione/Pubblicità Pubblicità: articoli su giornali, riviste, tv, sponsorizzazione eventi, fiere, affissioni, ecc. Diretta: comunica l azienda e i suoi prodotti Indiretta: coinvolge l oggetto da promuovere mediante un evento esterno (azienda sponsor di un torneo sportivo) Promozione: campioni gratuiti, sconti, coupon, inviti ad acquistare a condizioni vantaggiose Merchandising: presentazione (posizionare) prodotto presso punto vendita

27 Distribuzione/vendita Scelta canale vendita tenendo presente: Costi/benefici da definire anche in relazione ai canali di vendita/distribuzione Prodotto Mercato Marketing mix

28 Piano vendite Tecnica di indagine (metodo quantitativo o qualitativo, storico o proiezioni future) Livello di analisi (stima dei numeri delle proiezioni e schematizzazione dei risultati) Prodotto Area di affari Cliente Area geografica

29 2.5 Break-even operativo BEP o Punto di pareggio tra costi totali (CT) e ricavi di vendita (R) espresso in termini di volumi di vendita Q= CF/P-CV Dove Q è unità min prodotto per il punto di pareggio P = prezzo unitario prodotto

30 DIMENSIONE ECONOMICO- FINANZIARIA

31 Indice - Ipotesi -Checklist

32 Ipotesi Base triennale Vendite pari al 50% di. Gli incassi e i pagamenti sono immediati No inflazione Altro

33 Check list Tabella con identificazione delle principali voci di bilancio (se possibile per area patrimoniale e per area economica) Voci di bilancio Materie Assicurazioni Salari Leasing Affitto Veicoli Capitale sociale Pubblicità Macchinari Altro

34 Determinazione degli item chiave Vendite Stima mediante parametri attendibili F= Q* P Dove F è il fatturato Q sono le quantità vendute P è il prezzo Prezzo Stima mediante parametri attendibili P= F/Q Fissare la percentuale di ricarico Quanto e quando???

35 35 Il Break Even Point E il punto in cui i costi totali eguagliano i ricavi totali. Ricavi Ricavi totali Costi Costi totali Costi variabili Costi fissi RT = pv x Q Q CT = CF + cvu x Q Q Ricavi/ Costi Ricavi totali BEP Costi totali RT = CT = pv x Q = CF + cvu x Q Q

36 36 Il BEP nelle situazioni a basso e alto rischio Il B.E.P. può essere spostato a destra e a sinistra a seconda dell entità dei costi fissi. RT Area profitto R/C RT R/C BEP CT Area profitto Area perdite BEP CT Area perdite Q CARATTERISTICHE SITUAZIONE - Poche immobilizzazioni - Scarsi costi fissi - BEP a sinistra BASSO RISCHIO Q CARATTERISTICHE SITUAZIONE - Molte immobilizzazioni - Alti costi fissi - BEP a destra ALTO RISCHIO

37 37 Il calcolo del B.E.P. Il B.E.P. si può calcolare in termini di quantità e in termini di fatturato: RT = pv x Q CT = CF + cvu x Q RT = CT = pv x Q = CF + cvu x Q pv x Q cvu Q = CF Q pv pv Q(pv cvu) = CF dove: RT = ricavi totali CF CT = costi totali Q CF = costi fissi pv pv = prezzo unitario di vendita cvu = costo variabile unitario pv x Q = fatturato CF cuv pv cvu

38 38 Esercizio Un impresa presenta la seguente situazione: RICAVI TOTALI COSTI VARIABILI TOTALI MARGINE COSTI FISSI TOTALI RISULTATO NETTO N. unità vendute = pv = cvu = /1.000= = 500 Si calcoli il B.E.P. in termini di quantità e di fatturato: Q CF pv cvu Q pv CF pv cvu pv ,

39 39 Costi fissi e costi variabili I costi si distinguono in base al loro comportamento al variare del volume dell attività aziendale in: COSTI FISSI Restano costanti quale che sia il volume dell attività aziendale (per esempio, fitti, costi di sorveglianza, ecc.) Costi + che prop.li VARIABILI prop.li - che prop.li Variano in misura proporzionale ovvero più o meno proporzionale rispetto al volume dell attività aziendale (per esempio, materie prime, spese di energia ecc.) fissi Quantità