Anfov. Osservatorio Mobile VAS. 14 marzo 2007

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1 Anfov Osservatorio Mobile VAS 14 marzo 2007

2 Executive Summary Il settore Telecom e il concetto di MVNO MVNO: un opportunità di business

3 Executive Summary Il mercato Telecom presenta segnali tipici di saturazione, quali marginalità decrescenti e forte competitività; i forti investimenti strutturali degli anni passati e quelli previsti per manutenzione e aggiornamento impongono il lancio di nuovi servizi, le cui revenues contribuiscano almeno alla copertura dei costi fissi di struttura: MVNO non é altro che un servizio di locazione di capacità di copertura territoriale non sfruttata L MVNO rappresenta un opportunità di business in termini di - prodotto nuovo da inserire in gamma - strumento di marketing per migliorare retention e customer satisfaction - commodity ad uso interno.

4 Executive Summary Il settore Telecom e il concetto di MVNO MVNO: un opportunità di business

5 Le previsioni relative all andamento di fatturato e margini per il settore Telecom in Europa hanno imposto agli operatori la sperimentazione di tipologie alternative di business Da circa 10 anni, gli operatori hanno provveduto a investire pesantemente in infrastrutture tecniche e di business, al fine di garantire la migliore copertura territoriale; ulteriori investimenti sono necessari per la manutenzione e l aggiornamento degli impianti Penetrazione degli operatori mobili in Europa La prossima saturazione del mercato e l erosione dei prezzi hanno accentuato i termini della competizione, spostando l attenzione dal reperimento di nuovi clienti, alla creazione di strategie che motivassero a cambiare operatore Indice di penetrazione (%) Fonte: Strategis Group e Mercator Riduzione drastica della crescita e dei margini sono le conseguenze classiche di un mercato in via di saturazione Diventa essenziale assicurare fatturato addizionale che copra almeno i costi fissi generati dall infrastruttura tecnica che attualmente offre copertura territoriale in eccesso

6 Il Mobile Virtual Network Operator (MVNO) é un operatore mobile che dispone di copertura territoriale presa in locazione da un operatore tipico (MNO) e utilizza un fornitore di servizi (MVNEnabler) per abilitare, differenziare e amministrare l offerta Servizi di billing Copertura territoriale Amministrazione e supporto Customizazione del servizio MNO MVNE MVNO

7 La storia dei MVNO di successo, presenti ormai da tempo sul mercato Europeo e USA, ha evidenziato almeno 4 elementi essenziali che giustificano l ingresso nel nuovo settore Servizi di billing Copertura territoriale Amministrazione e supporto Customizazione del servizio MNO MVNE MVNO Brand Proposizione di valore Parco Clienti Canale di vendita

8 In sintesi, le debolezze degli Operatori Telecom rappresentano un opportunità da cogliere facendo leva sui punti di forza degli Operatori Virtuali Operatori Telecom - MNO Operatori Virtuali - MVNO Le sfide competitive Le opportunità da cogliere Rotazione degli stessi clienti tra gli stessi operatori (churning) Penetrazione lenta e rallentata Costi crescenti di acquisizione nuovi clienti Fedeltà al brand Nuovi canali di vendita Offerta di servizi altamente targettati e customizzati Acquisizione nuovi clienti facendo leva sul parco esistente

9 Executive Summary Il settore Telecom e il concetto di MVNO MVNO: un opportunità di business

10 Riteniamo che esistano almeno 2 business cases di rilievo che evidenziano le caratteristiche indispensabili del MVNO e i vantaggi competitivi generati dall iniziativa Presenza internazionale Brand forte Presenza capillare nazionale (630 punti vendita) Canali di vendita propri Brand forte Gamma multi-prodotto Canali di vendita propri Segmenti clienti ben definiti e Gamma multi-prodotto conosciuti Segmenti clienti ben definiti e conosciuti

11 Virgin Mobile é stato il primo MVNO (1999) e attualmente opera in UK, USA, Canada e Australia MNOs Tratti distintivi dell offerta MVNO Segmento target: Sprint PCS Bell Mobility Servizi offerti: voce, loghi e suonerie Customer Support direttamente gestito da Virgin Abbonati dopo 1 mese dal lancio: Optus Network T Mobile Abbonati ad oggi: 5 milioni Durata sviluppo del progetto: dal 1997 al 1999 Primi clienti nel settore beverage e informatica Orange consumer Evoluzione prevista dei servizi: voce gratuita se ascolti messaggi pubblicitari specifici

12 Il prodotto / servizio Virgin Mobile é presentato come parte integrante della gamma Virgin e fa parte dello stile di vita del Cliente target

13 Semplicità, trasparenza, basse tariffe e integrazione con gli altri prodotti in gamma sono gli elementi differenzianti dell offerta MVNO

14 Il caso TESCO in UK rappresenta il primo MVNO nel settore della GDO MNOs Tratti distintivi dell offerta MVNO Segmento target: famiglie T Mobile Servizi offerti: ADSL, Voce fissa e Mobile, con risparmio medio garantito di ~30% Tariffazione semplificata, offrendo unica tariffa per chiamata su rete fissa e una su rete mobile, valida su qualsiasi operatore Disponibili a scaffale sia SIM singole, sia SIM + telefono Vendita a scaffale anche di SIM e ricariche di altri operatori Inizio sviluppo del progetto nel 2002 e lancio nel 2003 Contratti sottoscritti ad oggi: 1 milione

15 La strategia MVNO di Tesco appare focalizzata sull utilizzo della formula MVNO sia come strumento di marketing, sia come diretto generatore di fatturato Carta fedeltà (Tesco Clubcard) e SIM sono integrate nello stesso chip al fine di: - Affinare la conoscenza di segmenti specifici di consumatori sommando informazioni in merito al traffico telefonico ai dati disponibili, relativi alle abitudini di spesa - Premiare il raggiungimento di target di spesa con minuti di conversazione e messaggi sms gratuiti L offerta spinta di prodotti di natura finanziaria, come assicurazioni, fondi pensione, conti correnti, carte di credito, é ritenuta complementare con l offerta di servizi telecom Focus sulle relazioni forti : sconti a chi acquista una seconda SIM o un telefono destinato a un familiare o a un amico; applicazione allargata del concetto intranet tipico delle tariffe business Il tema Charity viene spesso affiancato in termini di comunicazione sul punto vendita

16 L offerta di prodotti / servizi telecom é presentata come parte integrante dell offerta complessiva

17 All interno della sezione Tesco Mobile, l accento é sempre sul prezzo e sulla convenienza

18 Progetti in corso di realizzazione e operativi nei prossimi 6 mesi 7-Eleven QuickTime and a TIFF (LZW) decompressor are needed to see this picture. QuickTime and a TIFF Uncompressed ) decompressor are (needed to see this picture. Apple Auchan Carrefour QuickTime and a TIFF (LZW)to decompressor are needed see this picture. QuickTime and a TIFF (LZW) to decompressor are needed see this picture. QuickTime and a TIFF (LZW)todecompressor are needed see this picture. Darty FNAC MTV Wal-Mart QuickTime and a TIFF (LZW)todecompressor are needed see this picture. QuickTime and a TIFF (LZW) decompressor are needed to see this picture. QuickTime a) decompressor TIFF (Uncompressed are needed to and see this picture.