Formazione. per il sell out. Didattica, piattaforme, new media

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1 Formazione per il sell out Didattica, piattaforme, new media Stratos S.p.A. - Gennaio 0

2 Il concept AULA\E-LEARNING\GAME\ APP\SOCIAL\ACADEMY Un azione didattica continuativa che fonde sapere e saper fare, premiando tutte le dimensioni della competenza Esclusive App social + learning per coinvolgere i partecipanti e tenere alta la tensione emotiva Un attenzione particolare al coinvolgimento del management per favorire una concreta leadership aziendale sui collaboratori Academy Affidare ad un unico interlocutore l organizzazione, la logistica, la docenza e l incentivazione alla partecipazione, offre flessibilità organizzativa, riduzione dei costi fissi di personale e struttura, maggior controllo sui risultati. Aula Gli interventi formativi in aula hanno lo scopo di motivare i partecipanti nell affrontare progetti di cambiamento, esercitarsi sotto la guida di docenti esperti per mettere in pratica i contenuti appresi con la formazione a distanza, confrontare diversi punti di vista e trovare soluzioni partecipate di miglioramento o innovazione. E-learning Capitalizzare il know-how e renderlo disponibile da qualunque dispositivo mobile o fisso, in qualsiasi momento e luogo, permette di ridurre i costi organizzativi della formazione e di verificare in tempo reale sia la partecipazione che le competenze acquisite dal personale. Social & Game Favorire l interazione tra i partecipanti con applicazioni social e game crea le condizioni per realizzare nuove forme di apprendimento collaborativo, che facilitano l emergere dei talenti individuali e stimolano un più efficace coinvolgimento del personale nei processi di cambiamento. App e ebook Arricchire la formazione con le possibilità offerte dalle nuove tecnologie (georeferenziazione, foto, video, lettore di codici, social, ecc.) permette di valorizzare i contenuti formativi, rendere accessibile e fruibile le informazioni anche ai clienti. Questo strumento, inserito nello smartphone personale degli addetti alle vendite, consente di migliorare la brand awareness.

3 Analisi L analisi dei fabbisogni formativi viene effettuata attraverso i seguenti strumenti: Mystery Client o Mystery Audit Analisi partecipate e focus group Test di assessment Indicatori di performance Gli strumenti di analisi sono progettati sulla base dei requisiti di ruolo e declinati su dimensioni: sapere (competenze); saper fare (esperienze ed abilità); saper essere (es. orientamento agli obiettivi, appartenenza all azienda). Progettazione La progettazione su misura si concentra sugli elementi che caratterizzano la realtà operativa dei partecipanti ai corsi. Utilizzare tutte le tecnologie disponibili (PC, Tablet, Smartphone) per rendere accessibili e fruibili i contenuti didattici in qualunque luogo e momento. Garantire, attraverso specifici data base, il monitoraggio dell apprendimento e la raccolta dei feedback. Valutazione L attività formativa viene valutata in base ad alcuni parametri: KPI di apprendimento: rapporto tra risposte corrette e totale risposte. KPI di gradimento: questionari di gradimento del sistema di e-learning. KPI di performance: indicatori commerciali, valutazioni in field Gli elementi che caratterizzano i nostri progetti formativi sono: Caratterizzare e rendere tangibile il valore aggiunto del brand e i plus dei prodotti. Progetti formativi su misura Impiegare il miglior mix di strumenti e supporti didattici per facilitare, anche a grandi gruppi di partecipanti, l apprendimento e l applicazione pratica dei contenuti formativi.

4 7 E-learning, formazione sincrona e asincrona E-learning Grazie alla ricchezza di strumenti didattici derivanti dalle nuove tecnologie, la formazione a distanza è lo strumento ideale per azzerare le problematiche relative a costi, orari e spostamenti del personale. I percorsi e-learning offrono esperienze didattiche diversificate in base al ruolo e all esperienza del partecipante, rendendo i contenuti stimolanti ed efficaci. Formazione asincrona I corsi sono strutturati in diverse sezioni che, a seconda dell argomento e del livello di approfondimento, possono contenere: Materiale di consultazione (pdf, pagine web e glossari). Tutorial, video e animazioni. Test di autovalutazione e learning game (giochi interattivi). Videolezioni in streaming. Al termine di ogni sezione viene proposto un test di verifica o di autovalutazione con una serie di domande a risposta multipla. Formazione sincrona Per facilitare l interazione tra il docente e i partecipanti, la nostra piattaforma formativa mette a disposizione ambienti virtuali (software, server streaming e hardware funzionali), raggiungibili attraverso un collegamento Internet o Intranet. Gli strumenti più utilizzati nella formazione sincrona sono: classe virtuale chat audio/video conferenza La virtual class, con un sistema di video conferenza, può sostituire parzialmente la formazione di aula, riducendo notevolmente i costi della formazione. Video-mix Un corso virtuale o in aula può essere ripreso da videocamere e strutturato in pillole formative, nelle quali si alternano video ad animazioni. In tal modo è possibile utilizzare la formazione d aula come materiale didattico per un progetto FAD.

5 8 9 App Le App, rese disponibili ai partecipanti attraverso gli store o tramite la piattaforma Stratos, sono un supporto formativo importante, che arricchisce i contenuti didattici, offrendo la possibilità di introdurre game e contenuti social all interno dei percorsi formativi, aumentando l accessibilità e l interazione tra i partecipanti. L obiettivo è quello di mantenere alta la concentrazione sui contenuti formativi trattati in aula anche nella routine quotidiana. Le App possono fornire una reportistica immediatamente visibile al management aziendale. Games di apprendimento I games di apprendimento consentono di mantenere alto l interesse e la motivazione per tutta la durata del progetto. I game possono essere: Social Un esempio di sfida saper fare consiste nella realizzazione di short trailer di vendita condivisi attraverso una App e votati da tutti i partecipanti al progetto formativo. Utilizzando i propri Smartphone, i partecipanti realizzano brevi video di vendita. L obiettivo è di: Progettare e simulare costantemente buone performance di vendita. Rivivere, attraverso la recitazione, quanto appreso durante i corsi. I video possono essere pubblicati utilizzando un App, per essere votati dagli altri partecipanti iscritti alla piattaforma. Per capitalizzare quanto realizzato durante il progetto, i migliori video possono essere utilizzati per costruire un App, disponibile a tutte le persone coinvolte nel progetto e ai nuovi inseriti. App, Game & Social media Contest sapere : consiste in domande o quiz sui temi trattati in aula. Contest saper fare : vengono realizzati utilizzando diverse tipologie di sfide che stimolano il coinvolgimento e la partecipazione in una dimensione fortemente social.

6 0 Piattaforme Nella progettazione di un sistema e-learning, è possibile scegliere tra diverse soluzioni, esclusive o in outsourcing, utilizzando la piattaforma formativa Stratos. La soluzione su misura può essere implementata anche utilizzando le infrastrutture del cliente. Sicurezza dei dati Indipendentemente dalla soluzione adottata, ogni piattaforma è dotata di due esclusivi sistemi di protezione: Sistema di Sicurezza Informatica Anti-Hacker, Anti-Defacement & Anti-Injection, che blocca accessi non desiderati al DataBase. Sistema di Back-Up, che gestisce il salvataggio dei dati su un sistema di storage, che viene conservato per un periodo di almeno 7 giorni. Connettività La connettività del server, di proprietà Stratos, consente la fruizione di contenuti e-learning sia in modalità asincrona (on demand) sia in modalità sincrona (con videoconferenza e streaming video). Disponiamo infatti di una connessione Internet con garanzia sulla banda minima di 0Mbps, scalabile fino a Gbps e tempo di uptime garantito del 99% (raggiungibilità del servizio). Le capacità computazionali del server sono scalabili fino a 8 processori, 8GB di memoria RAM e TB di disco, in grado quindi di ospitare grandi quantità di materiale multimediale e di erogare i contenuti con notevole fluidità anche ad un elevato numero di utenti connessi contemporaneamente. Piattaforma Le password degli utenti, oltre ad essere memorizzate all interno del database della piattaforma in modalità protetta (MD hash), saranno scelte in base a criteri di sicurezza, per evitare vulnerabilità da attacchi brute-force. su misura o in outsourcing

7 Formazione in aula e in field Formazione in aula Laddove il cambiamento richiede una modifica di comportamenti organizzativi o un differente approccio verso il proprio ruolo o il cliente, il confronto con il docente e con i colleghi facilita la comprensione e l acquisizione di nuove visioni e modalità operative. I supporti multimediali mixati con la didattica tradizionale consentono di riunire in aula ampi gruppi di persone e ridurre i tempi fuori sede. Formazione esperienziale La formazione esperienziale permette di sperimentare attivamente le dinamiche delle decisioni individuali o di gruppo, razionalizzarle e riportarle nella propria realtà aziendale. L apprendimento è supportato da esercitazioni, role playing e modelli teorici quali la teoria dei giochi, l analisi transazionale e la programmazione neurolinguistica. In relazione agli obiettivi da raggiungere, la formazione esperienziale può essere erogata sotto forma di workshop progettuali, match race in barca a vela e cooking cup Coach in field Quando è richiesto un cambiamento molto veloce nella routine quotidiana, la formazione in campo, grazie ad un affiancamento personalizzato e motivante, permette in poco tempo di ottenere i miglioramenti desiderati e mantenerli costanti nel tempo. Questo tipo di intervento è particolarmente utile nei contesti in cui la competizione è elevata e il cambiamento comporta l attivazione di contenuti fortemente innovativi Hidden camera Laddove il processo di acquisto di un bene durevole comporta un ampia gamma di variabili decisionali, la formazione in field può essere supportata da riprese video dei colloqui di vendita. I filmati, previa autorizzazione del cliente, vengono analizzati con il formatore per identificare comportamenti positivi e negativi e costruire un nuovo copione, in sintonia con le diverse tipologie di clienti.

8 Un percorso formativo finalizzato a sviluppare le abilità manageriali e la leadership dei responsabili di punto vendita o di reparto Comunicare Positivamente Pensare, comunicare ed agire positivamente sono gli argomenti di questo primo modulo, che ha lo scopo di facilitare la comprensione di se stessi e degli altri. I partecipanti hanno modo di analizzare e comprendere le regole fondamentali della comunicazione con i collaboratori e tra pari. Leadership e motivazione La leadership di un manager si traduce nella capacità di condurre le risorse che gestisce in modo chiaro e deciso, focalizzandole al raggiungimento dei risultati di cui è responsabile. In questo modulo gli store manager acquisiscono gli strumenti per far emergere il proprio talento manageriale e finalizzarlo alla gestione dei collaboratori. Gli argomenti trattati consentono ai manager di guidare e motivare costantemente il proprio team verso il raggiungimento degli obiettivi operativi. Coaching Intervenire sulle capacità dei singoli collaboratori per favorire la loro crescita professionale e, nel caso anche personale, è tra le più importanti e delicate responsabilità di uno Store Manager. Il modulo mette a disposizione dei partecipanti le più evolute tecniche di guida e formazione in field, per sviluppare le abilità linguistiche e relazionali dello Store Manager e per mantenere alta l attenzione dei collaboratori sulle priorità operative. Team building Questo modulo ha lo scopo di affinare e finalizzare alcune delle competenze acquisite nei moduli precedenti e aggiungerne di nuove, Attraverso momenti di particolare coinvolgimento esperienziale, i partecipanti acquisiscono la corretta padronanza delle tecniche di comunicazione e motivazione dei collaboratori. Apprendono, infine, le competenze necessarie per identificare le cause di problemi o difficoltà e gli strumenti necessari alla definizione di soluzioni appropriate. Up selling e Quick selling Modulo dedicato alle più attuali tecniche di comunicazione finalizzata alla vendita. Questo modulo formativo analizza il processo di vendita nelle fasi di approccio al cliente, indagine sulle esigenze, presentazione del prodotto/servizio, superamento delle obiezioni all acquisto e conclusione positiva. I contenuti ricalcano i temi affrontati nel percorso dedicato agli addetti con un approccio orientato al sostenere i collaboratori nel mettere in pratica quanto appreso nel loro corso. Esempio Percorso formativo Manager

9 7 Un percorso formativo incentrato sulle competenze fondamentali dell addetto vendita, per incrementare il sell out Comunicazione Il primo modulo fornisce metodologie e strumenti per gestire efficacemente le relazioni interpersonali con i clienti (base AT e PNL). Lo scopo è quello di formare gli addetti vendita nel gestire l interazione verbale e non verbale con il cliente, per coglierne le esigenze e facilitare la decisione d acquisto. Le basi teoriche fornite in questo modulo sono propedeutiche a tutti i contenuti trattati nei successivi moduli di vendita. Up selling In questo modulo i partecipanti possono applicare i contenuti appresi nel modulo comunicazione all interno delle varie fasi del processo di vendita. L addetto imparerà ad affrontare ogni cliente che entra nel negozio con l approccio mentale più adeguato per presentare prodotti e servizi di alta gamma e per concludere positivamente la vendita. Cross selling Il tema centrale dell incontro formativo è l ampliamento del numero di referenze e del valore medio scontrino. I partecipanti acquisiscono le competenze necessarie per suscitare l interesse dei clienti verso le soluzioni proposte e per essere maggiormente propositivi durante la trattativa di vendita. L obiettivo è quello di far sì che la presentazione di referenze accessorie in grado di soddisfare maggiormente il cliente diventi pratica corrente. Quick selling Il tempo a disposizione per ogni cliente è poco e deve rendere il massimo. In questo modulo i partecipanti possono entrare nel dettaglio delle dinamiche relazionali necessarie per rendere incisiva la trattativa commerciale e, quando necessario, gestire con successo più clienti contemporaneamente. Esempio Percorso formativo Venditori

10 8 Esempi di progetti realizzati 9 Samsung Corso per la presentazione al retail delle SmartTV Volvo Sales Training sul processo di vendita destinato alla rete concessionari BlackBerry Portale di incentivazione destinato agli addetti del retail e degli operatori Indesit Portale E-learning sui prodotti e sul valore aggiunto delle tecnologie Hotpoint Cifo App per la pianificazione, la gestione e il monitoraggio delle attività sul cliente Coop Adriatica Percorso formativo per il coinvolgimento dei dipendenti nei valori contenuti nel codice etico Philips-Saeco App per la presentazione prodotti al consumatore Samsung Sales Guide di presentazione prodotti ai category del retail Eli Lilly ebook formativo per gli IMS sulle patologie core business dell azienda Canon Sistema per la presentazione di prodotti e tecnologie al retail Apple Formazione in store sulla vendita dei prodotti Euronics Formazione in aula finalizzata alla comunicazione empatica con il cliente

11 0 Esempi di progetti realizzati Apple Coaching in store per comunicare il valore aggiunto delle tecnologie Apple MediaWorld Formazione tecnico-commerciale per favorire il sell out Cerreto Guidi Progettazione partecipata con gli operatori economici per il lo sviluppo territoriale e turistico Città del Vino Seminario di marketing per gli amministratori dei comuni aderenti all associazione Chiarugi Progettazione partecipata per il miglioramento della comunicazione interna ed esterna Euronics-Butali Formazione manageriale per gli alti potenziali Algena Cooking Cup per migliorare la comunicazione e il lavoro di gruppo, in relazione a obiettivi definiti Coop Adriatica Formazione al team building per migliorare le sinergie tra reparti/ funzioni Cifo Formazione manageriale per riconoscere e gestire la comunicazione non verbale Volvo Candid camera e analisi dei comportamenti per formare la rete vendite sulle best practice Tecnicolor Team Building per coinvolgere nella visione aziendale il management tecnico e quello commerciale Divani&Divani Candid camera e analisi dei comportamenti per formare la rete vendite sulle best practice

12 Esempi di progetti realizzati Stratos Philips App configuratore per facilitare la scelta del prodotto, realizzata per il progetto Philips Academy Samsung App di formazione sul processo di vendita Euronics Game formativo sulle tecnologie del bianco inserito nel portale della formazione Mediaworld La musica liquida. Corso elearning su un servizio dal contenuto innovativo Nokia One-Box. Ambiente virtuale progettato per rendere interattiva la formazione nel progetto Academy MedicApp Portale Stratos per la ricerca mirata di applicazioni per la medicina Dal 98 forniamo competenze per presidiare il mercato governare l impresa sviluppare il capitale umano. Progettiamo interventi innovativi, con lo scopo di ottenere il massimo coinvolgimento del personale. Supportiamo i processi di motivazione al miglioramento, mixando strumenti tradizionali e nuove tecnologie per ridurre i tempi del cambiamento.

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