Quelli che il Revenue

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2 Che cosa non è il Revenue Management T.O vs O.T.A. RevPar vs RMC Finalmente suona l inizio della fine della Parity Rate Disintermediare ma da chi? Intervista agli esperti del Revenue 2

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4 1 Che cosa non è Revenue Management 4

5 Enzo Aita... Che cosa non è il Revenue Management? Il Revenue Management è una tecnica per definire e attuare strategie di pricing basandosi su numerosi aspetti commerciali e di marketing con l obiettivo di massimizzare i propri ricavi. I punti di vista in merito e le scelte spesso inducono a pensare che il Revenue sia come la politica :) Numerose correnti e schieramenti di pensiero! Chi dice che lo storico non è un elemento fondamentale oggi da considerare...chi dice che analizzare i prezzi dei competitor sia la principale strategia da seguire...chi dice che la Brand Reputation sia o non sia un elemento determinante per la scelta del pricing Personalmente ritengo che le scelte sono tutte ottimali, ciò viene determinato da situazioni diverse in base a parametri diversi, esempio: la propria destinazione, tipologia di struttura, competenze in materia, etc.. Una cosa è certa: ESSERE PASSIVI NON GIOVA A NESSUNO! In questa discussione, al contrario di quello che solitamente leggiamo in giro, vorrei che ognuno di noi desse una definizione su quello che NON E il Revenue Management, elencando in maniera semplice e pratica tutte quelle attività strategiche, comportamenti discordanti, atteggiamenti contrastanti che non contribuiscono allo sviluppo di una efficace strategie di Revenue.magari qualcuno che legge poi si confronta e rispecchiandosi in ciò che viene scritto e raccontato potrebbe cominciare a mettersi finalmente in discussione ;) Non vedo l ora di leggere anche la tua 5

6 Risposta di Enzo Aita La prima ve la racconto io...un pò di anni fa lavoravo in Hotel (intendo quando da poco si cominciavano a fare le prime affilizaioni su HRS, Hotel.com, Venere, etc..). Da quel momento in poi il telefono era cominciato a diventare sempre caldo, ogni giorno squillava da tutto il mondo che mi chiedevano disponibilità e prezzi. Indovinate? L'offerta che facevo era sempre più alta dei prezzi trovati sui portali internet! Alla domanda del cliente "ma su internet ho trovato un prezzo migliore" la mia risposta era: "allora andate a prenotare su internet! Che coglio...e mi facevo rivendere pagando le commissioni..senza fare rate parity o cmq offrendo una tariffa più bassa per vendere in maniera diretto. Questo esempio ve lo faccio semplicemente perchè ancora oggi esistono migliaia di Hotels che fanno ancor la stessa stronz...a! Buon lavoro, aspetto una delle vostre ora.. Risposta di Ugo Brusegan Grazie Enzo dell'argomento molto stimolante. D'accordo in pieno sulla pratica autolesionista di offrire il proprio Hotel direttamente ad una cifra superiore che le OTA. Dico la mia: Revenue Managemente NON è la guerra dei prezzi più bassi (per poi rimanerci al prezzo più basso). Uno dei modi in cui verifico se un concorrente effettua RM è proprio nella staticità dei prezzi. Sebbene io stesso possa ogni tanto effettuare un prezzo che è il migliore nel mercato, o comunque estremamente competitivo, ovviamente poi il mio obiettivo è attendere l'occupazione target per poi decollare verso l'alto con la tariffa. Diversamente l'hotelier impreparato e che agisce di "stomaco" per una reazione emotiva invece rimane nella tariffa più bassa per tutto il periodo pensando in questo modo di "avergliela fatta vedere" a dei concorrenti che ritiene facciano la "guerra dei prezzi bassi". Purtroppo, da consulente di Hotel Marketing, vedo che proprio questa ignoranza sta facendo chiudere tanti piccoli business hotel storici nelle grandi città. Infatti questi piccoli Hotel proprio perchè non conoscono l'rm competono nel modo più sbagliato con le grandi compagnie (tipo NH o AC Hotels etc etc) facendo letteralmente una sorta di suicide marketing...tutto questo dovuto a semplice ignoranza. Quindi ripeto..revenue NON E' LA GUERRA DEI PREZZI:) 6

7 Risposta di Federico Gerini Il Revenue mangement NON é' una tecnica (posto che si disponga delle dovute conoscenze tecniche) applicabile senza degli adeguati strumenti. Dire io faccio revenue management senza disporre di adeguati strumenti (informatici) è come dire io faccio ciclismo ma non ho la bicicletta. Risposta di Enzo Aita Grande Federico!!! per la serie "Hai voluto la bicicletta? Adesso pedala!!" Visto che hai giustamente affermato che per fare revenue si necessita di strumenti professionali, potresti indicarci quali? Intendo dire non la marca della bicicletta ma le caratteristiche... Risposta di Federico Gerini Un Property Management System che consenta di gestire il proprio Business On the Books correttamente segmentato, o quantomeno che distingua i miei segmenti tra yieldable e nonyieldable. - Un veloce e puntuale Rate Shopper (o più esattamente un data shopper, visto che oramai non serve più solo la tariffa dei nostri competitors) che mi fornisca le tariffe ed il rating ogni giorno per 365 giorni (o almeno 120). - Un moderno Revenue Management System, interfacciato con il summenzionato Data Shopper, che percepisca il livello di domanda per ciascuna data e mi consenta di adeguare il mio comportamento tariffario in poco tempo e con poco sforzo. - Un channel manager affidabile e che gestisca il maggior numero possibile di extranet, anche questo interfacciato con il Revenue Management System Penso che quanto sopra costituisca un discreto punto di partenza, con meno di ciò non credo che nessuno possa dire di fare Revenue Management in modo efficace. 7

8 Risposta di Monica Barsottini Allo strumento dei sogni, io aggiungerei anche un CRM con social CRM in grado di aiutare il RM a mantenersi in contatto con i clienti. Credo che anche questa stia diventando un'azione di supporto non secondaria. Cmq anche per RM non è un tecnica da gestire con un PC, serve dietro la sensibilità di chi conosce il mercato locale, l'hotel... ci sono delle dinamiche che non credo possano essere algoritmizzate Risposta di Enzo Aita Concordo con Monica...e logicamente con Federico. Però bisogna aggiungere una cosa importante soprattutto per chi ci legge e cerca di cogliere informazioni e spunti da attuare...avere gli strumenti che Federico e Monica ci hanno segnalato è indispensabile, altrimenti non saremo davvero in grado di operare. Utilizzare questi strumenti però non semre è facile pertanto bisogna essere preparati, predisposti, intuitivi, esperti...dico questo perchè in qualità di sales manager giro l'italia e l'europa da anni e vi dico che un marea di Hotel acquista tecnologie ma poi non le sfrutta al meglio...o perchè non hanno le basi di formazione giuste o perchè magari credono che essendo una tecnologia fa tutto da se e indovina il prezzo di vendita! Per questo concludo col dire che "NON E'" Revenue Management: "un albergo che non investe in formazione"! Risposta di Simone Brazzoli NON E' Revenue Management sicuramente solo "comperare" una soluzione PMS,F&B, BackOffice, CRM o qualsiasi altro si voglia perchè i sistemi informativi, molto importanti, sono come una colla bicomponente o ci sono tutti i componenti altrimenti non funziona e diventa un grande costo e non un revenue. 8

9 Risposta di Domenico De Vanna io dico che NON è RevMan darsi alla "fantasia tariffaria"... bisogna avere un minimo di KnowHow e di Esperienza per gestire un Pricing variabile che permetta la massimizzazione... altrimenti tutti saremmo bravi... ma cosi non è!!! Risposta di Simone Cuomo Nel mio primo corso di formazione sul RM (2006) vedevo molti partecipanti durante le pause sintetizzare le lezioni con frasi tipo: beh basta abbassare i prezzi in bassa occupazione ed alzarli in alta. Ma l'errore forse più evidente era quello di non mettere in pratica (se non in maniera spot e confusionale) quanto si era appreso durante le lezioni. Penso che il concetto più difficile da digerire sia il fatto che non tutte le prenotazioni sono uguali e che le stesse vengano troppo spesso accettate solo perchè ci sono camere disponibili. Quanti hanno il coraggio di dire di no? Ecco questo secondo me non è RM. Risposta di Massimiliano Piergenitli Buongiorno. Per fare revenue è fondamentale come detto sopra fornirsi degli strumenti giusti, e soprattutto essere in grado di sfruttarli. Spesso, se non sempre gli hotel investono ingenti capitali su PMS che hanno un numero infinito di funzionalità, ma che inspiegabilmente non vengono minimamente sfruttate, rendendo quello sforzo finanziario assolutamente inutile. Mi riallaccio al discorso della formazione, io ritengo che questo settore sia fondamentale per sfruttare la tecnologia e lavorare in maniera dinamica. Il Revenue, lo sappiamo benissimo non può essere fatto solo dal Revenue Manager, ma deve essere supportato da tutto lo staff ( in maniera preponderante da Ricevimento e Prenotazioni), il RM da l'imput e le 9

10 coordinate poi serve collaborazione, troppo spesso non c'è continuità nell'azione di Revenue. Con questo bisogna ricordare che avere un sistema revenue integrato dal punto di vista tecnologico, non significa come idice Monica fare in maniera automatica Revenue, bisogna avere sensibilità, esperienza e preparazione, concordo anche con Domenico, non è assolutamente una cosa Semplice. Risposta di Enzo Aita Come immaginavo...il Revenue potrebbe essere associato alla politica, ci sono numerose correnti di pensiero in merito :) Quindi in sintesi leggendo questi ultimi post, potremmo dire quindi che "NON E?" il Revenue Management: mancanza di formazione, predisposizione ad investire correttamente ma soprattutto essere "passivi"...manca qualcosa?. Risposta di Ugo Brusegan Beh Enzo aggiungerei alla tua ultima frase anche: rigidità e irrazionalità. Rigidità perchè il RM di eccellenza secondo me deve capire quando essere flessibile anche sulle sue stesse impostazioni e irrazionalità perchè spiegatemi dov'è la logica commerciale nel mettere un prezzo alto quando hai l'hotel vuoto (e questo viene chiamato "coraggio" dagli Hotelier vecchio stampo:). Cioè basta andare in un qualsiasi mercato rionale per vedere che i banchetti di frutta, pesce e formaggio lo sanno fare eccome il RM, non è che ci siamo inventati delle strategie innovative, stiamo applicando dei criteri antichi in mercati informatizzati. Risposta di Marcello Carfora Caro Enzo, manca la fiducia dovuta all'ignoranza! Ignoranza in termini numeri, di informazioni affidabili. Quanti di Voi avrebbero le mani legate se Excel sparisse da tutti i computer? L'informatica ( informazione automatica ) dovrebbe aiutare il lavoro di analisi e quindi di RM, ma il primo Vs. lavoro è quello di indottrinare 10

11 il personale ad inserire le informazioni sui PMS, che spesso non vengono valutati per la capacità di analisi dettagliata, ma per semplicità e risparmio economico. Mi chiedo come faccio a vendere un prodotto se non ho la certezza dei costi? non ho le informazioni costantemente aggiornate e dettagliate di vendita? Condivido con Monica B, al 100% che il primo strumento di RM deve essere un CRM integratoad un PMS Scusate l'affermazione provocatoria ma vorrei il vs. parere in merito. Risposta di Massimo Colombino Non e' Revenue Management l'improvvisazione!!! Risposta di Vito D Amico - Sicaniasc [...] Lancio una provocazione, ma secondo voi il Corporate Management è Revenue po NO? Anzi chiedo pure, ma secondo Voi le attività di "vendita la FO" e le buona gestione della "vendita al telefono" è Revenue o NO? E poi ancora (mi devo rifare dell'asssenza), il Service Management è Revenue o no?...be mo ne abbiamo da discutere! Risposta di Monica Barsottini Dunque per quanto riguarda il corporate management, la mia esperienza mi dice che dipende! Seguo 2 strutture entrambe a vocazione business. La prima ha una clientela business che prenota on line, ben abituata alla dinamicità della tariffa (li chiamo i business low cost). Nell'altro hotel (qualitativamente inferiore) abbiamo una clientela che chiede quasi esclusivamente tariffe fidelizzate e alla fine anche disposti a pagare una tariffa superiore. In questa situazione mi 11

12 sono adeguata alle richieste del mercato, da un lato faccio revenue anche con la clientela business dall'altro no. Ma forse Vito intendevi applicare una dinamicità anche alle tariffe di convenzione? Perchè se era questa la domanda, dalle mie parti le aziende non sono pronte ancora! 12

13 Non e' Revenue Management l'improvvisazione!!! Segui Massimo Colombino 13

14 Risposta di Gino Fico Concordo con quanto espresso da Massimiliano Piergentili e quoto altresì quanto invece sottolineato da Marcello Carfora. Marcello asserisce: ma il primo Vs. lavoro è quello di indottrinare il personale ad inserire le informazioni sui PMS. Saggia osservazione! In effetti, secondo il mio parere, il lavoro del Revenue Manager parte proprio da qui. Se gli addetti al Front e al Back Office non interagiscono al meglio con il proprio PMS generando a causa di errate operazioni dati fittizi per le statistiche e lo storico, ditemi Voi, come può un RM inizializzare nel miglior dei modi il proprio lavoro? Chi Vi scrive è un ex Reception Manager che per anni ha istruito e soprattutto consigliato i propri collaboratori ad usare e a sfruttare nella maniera più ottimale il gestionale in proprio possesso. E ne ho viste di tutti i colori, soprattutto all inizio della mia carriera da Capo Ricevimento: clienti del ramo business che venivano classificati come clientela individuale, clientela di origine OTA classificata come ADV Offline e così via. Come può pertanto un Revenue Manager capire dove indirizzare i suoi sforzi se non può far fede su dati realistici? La corretta classificazione della clientela genera dati sensibili, di estrema importanza al fine di una coerente analisi e non va pertanto presa alla leggera. Risposta di Enzo Aita Caro Grande Gino...in sintesi quindi torniamo al discorso che "NON E'" Revenue Management la "mancanza di formazione agli strumenti a supporto come PMS, Channel Manager, CRM, e così via...". Risposta di Vito D Amico - Sicaniasc [...]Gino buongiorno! mi allineo assolutamente sul fatto che un RM ha bisogno di poggiare le Sue decisioni su informazione che arrivino da tutti i reparti e che le indicazioni venagno poi condivisi con tutti i reparti, quindi possiamo dire che NON è 14

15 Revenue Management, gestire solo tariffe (se pur meravigliosamente), chiusi in un ufficio senza nessun input ed output verso da e verso gli altri reparti?! Minica buongiorno, la mia era assolutamente una provocazione, l'altro core della mia consulenza è proprio il Sales & Corporate Mng e sono pienamente d'accordo con te che non può essere gestito in maniera dinamica, anzi. Alle aziende dobbiamo dare certezze tariffarie. Questo per fidelizzarle (o cercare di farlo...), insieme a qualche altro piccolo accorgimento: - tariffa sempre inferiore a quella minima esposta - convenzione L/G - sconto su ristorante (possibilmente a la carte) -convenzionamento senza minimo di notti Che ne dici Monica?? E tutto questo aiuta molto il Revenue del mio hotel, perchè mi permetterà di alzare le mie tariffe esposte, grazie all'aumento della mia occupazione nel MW, che avrà una ricaduta anche nel WE. Quindi io dico che NON è Revenue Managament, tenere le tariffe Cor al di sopra della mia tariffa esposta! Che ne dite?? Risposta di Ugo Brusegan Non è Revenue Management aspettare l'ultimo per agire e poi farsi prendere dal panico perchè non c'è occupazione (in quanto le agenzie che ti avevano riempito di gruppi ti hanno disdetto 10 giorni prima lasciandoti il tableau bucato peggio dell'emmental), quindi poi chiamare i consulenti come me e chiedergli di fare la magia perchè non si è pianificata nessuna strategia commerciale...anzi no...diciamo che la pianificazione c'era solo che era anticommerciale e tesa ad affossare il fatturato. Risposta di Massimiliano Piergentili Non è revenue aspettare gli eventi, secondo me il Revenue è cercare di interpretare l'andamento del mercato, cosa oggettivamente difficile, le situazioni cambiano talmente rapidamente che dobbiamo essere molto flessibili nelle nostre considerazioni, sprimentare sempre le nuove tecnologie, restando 15

16 chiaramente legati alla propria realtà, nel senso che non bisogna mai dimenticare cosa si offre e a chi ci si rivolge. Beh diciamo che è veramente un lavoro complesso. Il revenue dunque non è una disciplina precisa, non è matematica e malgrado ci siano delle linee guida è interpretazione del mondo che ci circonda. Risposta di Enzo Aita Caro "Aspettare" è una maniera "passiva" per gestire il proprio revenue concordo! Vi suggerisco di utilizzare un "Forecast" ben strutturato ed aggiornato quotidianamente. Il forecast vi aiuterebbe ad individuare in base ai pick-up se in alcune date del futuro la domanda è particolarmente alta, di conseguenza vuol dire che c'è interesse, di conseguenza bisogna individuare il perchè, di conseguenza offrire la tariffa giusta! Vi cito una frase di un famoso film: "Money never sleep"...regolatevi di conseguenza! Risposta di Monica Marini Marcello condivido assolutamente la Tua opinione. I sistemi sono fondamentali così come i corsi continui che gli operatori devono fare per saper sfruttarli al meglio. Quante volte riscontrate nelle vostre strutture addebiti imputati su segmenti di mercato errati; quanti walk in registrati come normali prenotazioni; quanti no-show, cancellazioni o modifiche vengono inserite in modo non corretto? Tutte queste situazioni non aiutano assolutamente i Revenue Managment System e il Revenue a fare la corretta analisi. Io gestisco con il mio ufficio 1250 camere al giorno e credetemi a volte far comprendere l'importanza di un corretto inserimento prenotazioni ai Booking Office o ai vari ricevimenti è un dramma. Non c'è analisi che tenga se i dati inseriti sono errati 16

17 Risposta di Enzo Aita Ciao Monica, quindi diresti che "NON E'" il Revenue Management "una gestione superficiale del PMS"? Risposta di Marcello Carfora Enzo, concordo, il PMS viene utilizzato per gestire le prenotazioni e fare le fatture ancora da molte strutture...le prime lamentele che mi vengono avanzate sono in merito alle troppe informazioni che i ns. PMS richiedono per una semplice prenotazione, senza valutare il grande valore che potrebbero ottenere dalle informazioni inserite. Risposta di Andrea Petri Buon we a tutti. Per me non è RM, una non condivisione con l'operativo dell'utilità del RM. Risposta di Monica Barsottini Scusate, riesco a leggervi ma non sempre a intervenire come vorrei! Mi intriga questa piega della discussione che riguarda il PMS perchè è sempre stato un mio cruccio. Spesso gli operatori usano il PMS in modo meccanico ed è così che sono più indotti a generare errori, bisognerebbe riuscire a coinvolgerli nei motivi per cui certe operazioni devono essere fatte in un certo modo ma qui ci si scontra con le personalità e i limiti o i pregi di ognuno. Ogni tanto mi dico che dal momento che i dati sono inseriti da umani sono soggetti a "errore" così come RM è un'attività non scientificamente regolabile e quindi anch'essa soggetta a errore! Certo il problema è limitare fino al trascurabile questi errori. Se posso 17

18 vorrei fare io una domanda a tutti voi, come coninvolgete la reception nelle attività di RM?. Risposta di Marcello Carfora Ciao Monica, mi viene da suggerire: coinvolgendoli! facendo vedere come cambiano i risultati di un'azienda grazie al loro lavoro unito al Vs. Il problema del RM è un problema che si può riscontrare in qualsiasi realtà aziendale. é un anello di una catena. Forse anche incentivando il personale con un fatturato sull'azienda.. utopia? chissà! Risposta di Andrea Petri Ciao Marcello secondo me l'incentivazione economica o in servizi può essere perseguibile ma fino ad un certo punto perché acutizza le rivalità e le critiche (è un limite principalmente italiano). Dall'altra parte il cambiamento dei risultati non è immediato ed è comunque legato alle strategie per cui non sempre ci sono. Il coinvolgimento è, sempre secondo me, nel condividere non solo i risultati ma anche la strategia. Risposta di Enzo Aita Caro "Aspettare" è una maniera "passiva" per gestire il proprio revenue concordo! Vi suggerisco di utilizzare un "Forecast" ben strutturato ed aggiornato quotidianamente. Il forecast vi aiuterebbe ad individuare in base ai pick-up se in alcune date del futuro la domanda è particolarmente alta, di conseguenza vuol dire che c'è interesse, di conseguenza bisogna individuare il perchè, di conseguenza offrire la tariffa giusta! Vi cito una frase di un famoso film: "Money never sleep"...regolatevi di conseguenza! 18

19 Risposta di Cristiano Favaro Revenue management non e' strategia di pricing senza un'attenta analisi dei costi a monte (cosa che sembrano trascurare tutti i revenue specialists che frequento). Utili REVPAR e altri strumenti, perfetti se integrati a studi su BEP (in particolare in low seasons) e ad un monitoraggio quanto più preciso possibile degli utili. Conoscere il revenue per available room di una giornata, un mese, una stagione, assumerà così una nuova e più completa dimensione. Risposta di Marcello Carfora Non e' revenue aver messo tariffe alte mesi prima per poi abbassarle sotto data perche' non si e' venduto. parlo sempre della citta' in cui opero (napoli)...e se ne vedono delle belle. Risposta di Andrea Petri Ciao Marcello secondo me l'incentivazione economica o in servizi può essere perseguibile ma fino ad un certo punto perchè acutizza le rivalità e le critiche (è un limite principalmente italiano). Dall'altra parte il cambiamento dei risultati non è immediato ed è comunque legato alle strategie per cui non sempre ci sono. Il coinvolgimento è, sempre secondo me, nel condividere non solo i risultati ma anche la strategia. 19

20 Che cosa non è Revenue Management Condividi Continua la discussione 20

21 2 T.O. vs O.T.A. 21

22 Luciano Scauri... T.O. vs O.T.A. Sempre più TO richiedono agli Hotels, tramite un extranet, accesso alle tariffe B2C (scontate di una commissione da concordare) per competere con gli OTA. Cosa ne pensate? Risposta di Luca Villivà Ciao Giustissimo. I TO sono un canale estemamente importante per chi preferisce un contatto umano nel prenotare un viagio. Un limite è dato dal catalogo con le tariffe già stampate. Si dovrà pensare a dei cataloghi online, scaricabili su smartphone tramite bluetooth presso l'adv, quindi modificabili. Tutto da fare, ma che vada fatto. Risposta di Enzo Aita Ottima idea, spero che qualche addetto che lavora con i TO prenda spunto... 22

23 Risposta di Monica Barsottini L'idea di Luca è buona ma i TO saranno in grado di svecchiarsi? Per quanto concerne la domanda iniziale, io non vedo proprio di buon occhio questa possibilità. Non vorrei che il TO si trasformasse nell'ennesimo grossista che poi mi rivende a chissà quale sito autoabbassandosi il markup e sporcandomi la parity. Credo che se l'assunto di base resta la parità tariffaria, l'hotel debba cercare di avere il più possibile un controllo diretto sulle tariffe che vengono pubblicate quindi prevalenza o quasi esclusività di tariffe BTC. Risposta di Domenico De Vanna... ma non è più semplice che i TO si trasformino in OTA con l' elemento "Umano" che li caratterizza?... più costi: il problema è loro... non nostro: la parity non si tocca e la struttura deve avere accesso diretto alle tariffe di vendita! Risposta di Gianluca E' capitato già che alcuni TO prenotino su Venere. Una possibilità in + per gli alberghi...tanto la commissione rimane la stessa. 23

24 Risposta di Gerardo De Santis Salve a tutti e scusate il ritardo su questo argomento molto stuzzicante, puntualmente proposto da Enzo e che ho letto anche come argomento proposto nel WHR di Novembre 1 Day Revenue Master. Condivido il post di Monica, l'importanza di conoscere bene l'interlocutore se è Grossista o TO ed effettuare le dovute adozioni tariffarie. Di cataloghi on line proposti al consumer, penso che non sia possibile oltre ad essere un altro mercato, inoltre, creerebbero una rivoluzione in senso stretto della parola, sai quante agenzie cadrebbero. Ho visto dei cataloghi on line di TO ma con tariffe Rack pubblicate e mi sembra giusto per questo mercato e lasciare all'agenzie di viaggio il loro ruolo. Partendo dal titolo TO vs OTA e senza puntualizzare differenze, mi sto rompendo il capo a capire perchè le OTA su una struttura a Massa Lubrense (Costiera Sorrentina) non producano quanto alcuni operatori B2B. Signori è incredibile, l'hotel è completamente in parity sia sul B2C sia sul B2B. Quindi presumo che gli Hotel in questa area siano concentrati molti sul B2C. Detto ciò, inoltre, proprio in questo periodo ho verificato una forte limitazione della gestione di alcune proposte pacchetto da parte di alcuni operatori B2B. Io considero Expedia nell'adozione di proposte e dal punto di vista della gestione delle proposte commerciali di vendita molto avanti rispetto a tutti. Sono sempre pronti per spunti anche a discapito delle loro commissioni in favore del potenziale cliente. Ciò che abbiamo concordato con Expedia in questo periodo ho cercato di proporlo anche ad alcuni operatori B2B per il fatto di avere una opportunità dell'offerta anche sul B2B. A questi sono stati indicate le stesse modalità concordate con Expedia.per rispettare la parity su entrambi i canali, ma purtroppo anche creando nuovi contratti l'offerta non rispetta il Netto Hotel realizzato da me e concordata con la struttura. Per cui ho preferito non pubblicare l'offerta in quanto con i loro limitati sistemi il prezzo saliva troppo, il netto Hotel non era quello auspicato, quindi lavoro in più senza profitti. 24

25 Quindi TO vs OTA su questo argomento TO - OTA = 0-1 Quanto alla gestione e le commissioni richieste dai TO ho trovato questo articolo molto interessante tra l'altro presumo faccia riferimento a noi "su Linkedin, un gruppo di attivisti revenue e marketer" Il link: Ecco il classico caso di mancanza di controllo tariffario, fermo restando che gli Hotel affiliati alla LogiTravel abbiano un accesso diretto con l'operatore o in caso contrario dove l'hotel non ha nessun affiliazione diretta e questi adottano strategie di vendita camere Hotel alla AGODA. La LogiTravel, ho cercato anche io di individuare chi fossero ma senza risultato. Qualcuno ne sa qualcosa...? Buona giornata 25

26 Risposta di Monica Barsottini Ciao Gerardo, anche io ho cercato di capire chi è Logitravel ma senza successo. Quello che so è che pubblicano tariffe tanto basse così come ta.riffe tanto alte. Nell'hotel che seguo, abbiamo un cliente che prenota i suoi soggiorni da lì e lo fa regolarmente. Generalmente le sue prenotazioni si convertono in contingenti dei grossisti (WHL, Miki, Jac,... tanto per fare qualche nome). Per me quest'operatore è un problema e non sono neanche cos' sicura che se chiudessi tutti i contratti wholesalers riuscirei ad inibirgli la vendita. A volta ho pensato che acquistino contingenti di camere in anticipo e poi li giocano come vogliono. La cosa ancor più strana, è che tutti lo conoscono ma nessuno ammette di averci a che fare. Mi viene il sospetto che sarà una realtà con cui dover convivere. Risposta di Gerardo De Santis Ragazzi mi sono concentrato un pò di più su LogiTravel e ho letto questo: Una volta concluso il processo di acquisto, apparirà una schermata con un codice di prenotazione e riceverai un' con lo status attuale della prenotazione (confermata o in attesa di conferma). È inoltre possibile controllare lo stato nella sezione "Le mie Prenotazioni". Ti preghiamo di controllare la tua in 24/48 ore dal momento dell'acquisto per verificare di aver ricevuto la conferma insieme al voucher da presentare presso la struttura. Quindi adottano la stessa strategia di E-Dreams, Agoda (se non contrattualizzato direttamente) inviando nelle 48 ore la conferma oppure una modifica del prezzo che puoi anche non accettare in quanto superiore al prezzo visualizzato nell'atto della prenotazione. Congelano sulla carta di credito in preautorizzazione il costo della camera prenotata e se non la riescono a trovare a quella tariffa te la offrono ad un prezzo più alto, con possibilità di non accettare. Quindi le tariffe visualizzate possono essere anche non reali in quel momento 26

27 proprio come diceva Gianluca "Questo preventivo è soggetto a disponibilità all'atto della prenotazione Monica c'è un passaggio nel tuo post che mi incuriosisce: "Per me quest'operatore è un problema e non sono neanche cos' sicura che se chiudessi tutti i contratti wholesalers riuscirei ad inibirgli la vendita" E' chiaro a questo punto che LogiTravel pesca da tutte le parti GDS, IDS ecc. ecc. alla ricerca del miglior prezzo, quindi il problema non è LogiTravel ma chi gli vende la camera...? Se materializza attraverso Miki, Gulliver, WHL ecc ecc potrebbe anche acquistare con un leggero mark-up posto dal grossista su alcune date e vendere applicando il suo mark up...diciamo alla Octopus Travel. Ecco mi sembra giusto asserire un incrocio tra E-Dreams e Octopus Travel nelle modalità di prenotazione e nelle modalità di gestione della tariffa. Ma il tuo problema è la pubblicazione di tariffe on line del tutto fuori parity...? Buona notte.. Risposta di Monica si chiaro! le tariffe fuori parity unite alla pubblicità che anche Trivago sostiene, fa si che quest'operatore mi renda poco credibile. Oggi mi vende a 56euro anzichè 90 domani a 395euro (solo bb). Non ho mai provato a concludere una prenotazione a questa tariffa folle, mi sa che ci proverò per capire. Al di là del mio caso, mi interessa capire in generale. Sono una curiosa attenta a come gira il mercato. L'unica cosa che ho capito bene di questo nostro momento storico(mi riferisco al turismo) è che per battere gli altri è fondamentale prevedere e anticipare i cimportamenti della clientela. Prenotano su Facebook e tu già ce lo devi avere, utilizzano Gogoboot e vai iscrizione, recensione, ecc. fanno checkin su Foursquare e tu ci devi stare... 27

28 Risposta di Gerardo De Santis Cmq volevo farvi vedere questi 3 shot scaricabili e come sta cambiando la vendita da parte dei TO. Stanno impostando strategie di vendita sulla rete con modalità di pagamento differenti via web e diretto Hotel. Ho preso come riferimento un Hotel di Copenhagen (sarà xchè vorrei andarci in vacanza a sett./ott...) Clicca sui link per scaricare gli shot: * Shot 1 - * Shot 2 - * Shot 3 - Come potete notare la concorrenza è spietata anche per loro, ma veniamo ai fatti nostri ai fatti Hotel. Le considerazioni che ho fatto sono: * 1 che la parity rate inizia a vacillare. Se si considera che i contratti sono stati fatti ad opera d'arte tra netto e commissionabile, posso affermare che per questo Hotel l'operatore non rispetta la parity con se stesso (Shot 1). Anche se sul secondo shot c'è una non rimborsabile, ma vi posso assicurare che un Hotel di un mio cliente (Shot 3), che per correttezza non ho voluto pubblicare il nome, senza promo l'opertore non risulta in parity con se stesso. E' sicuramente minima la disparità, e questa disparità porta alla rflessione 2 * 2 che l'operatore stia rinunciando a parte delle sue commissioni sulla vendita via web (sul primo shot) oppure che voglia dare l'opportunità al cliente di pagare in Hotel e quindi non vincolarlo alla prenotazione in caso di ripensamento (secondo shot) * 3 aumentare la gamma di camere poste in vendita differenziando la tariffa 28

29 attraverso la modalità di pagamento e quindi concorrere a pieno titolo sul mercato B2C ponendo in vendita stesse camere con tariffe differenti. (Questa azione potrebbe essere anche intrapresa dagli Hotel e pubblicarla sul proprio booking engine, magari anche accostandola ad una non rimborsabile, chiaramente va affinata a secondo della propria esigenza) * 4 lo shot 1 vede il pagamento via web con tariffa più bassa in quanto il pallino del gioco dei sospesi riguarda l'hotel e non l'operatore sulle fatture di commissioni, e quindi ritocca il suo mark up. * 5 mi meraviglia il fatto che le differenti tariffe e quindi la tariffa più bassa non venga evidenziate come promo da parte dell'operatore es sconto (nome del sito). Inoltre non saprei se questa è la via giusta per riprendere quote di mercato da parte dei TO. Cmq posso solo affermare che per la contrattualizzazione anno 2012 che qlcuno già sta effettuando bisogna aspettarsi la proposta ed una eventuale sottoscrizione di più contratti commissionabili affiancati al Fit. Questa è la prima azione che ho notato degna del titolo di questo Topic TO vs OTA seguiranno sviluppi. Risposta di Roberta Callarà Salve a tutti! Vi leggo spesso ma in modo discontinuo visto che il tempo è veramente tiranno. Premesso che quale revenue manager di un hotel dalla posizione fortunatissima e con un discreto numero di camere da dover vendere in una città dalla competizione esagerata, ho attuato una strategia distributiva veramente varia ed articolata e vado incontro pertanto ad ognuno dei singoli problemi citati da molti di voi. penso che il primo shot mostrato da gerardo appartenga ad un travel agent che conosco bene. adesso magari sbaglierò sulle definizioni "travel agent" "tour operator" o wholesaler", ed uno dei problemi nasce proprio da qui! internet e la tecnologia hanno reso possibili interconnettivitità e scambio di 29

30 ruoli. il travel agent in questione (interrogato da me piu' volte per chiedere da chi acquistasse, da chi prendesse le mie foto e descrizioni, come potesse permettersi di uscire con tariffe a mio vedere vergognose ecc ecc ) ha una connessione xml con tutti, ripeto tutti, i wholesalers. le differenze che gerardo ha descritto come non parity con se stesso in realtà derivano dal fatto che arrivano alla vendita camere prese da fornitori differenti con murkup quindi leggermente differenti. questo lo pago sulla mia pelle. ho intimato tantissime volte ai grossisti con i quali ho i contratti (sono tutti in parity netta!) di tagliare dalla distribuzione questo portale o travel agent che sia, ma ci credete che ognuno di loro mi ha detto di averlo fatto o ha negato di avere connessione con questi e che il portale continua a vendermi nè più nè meno?!? ho fatto queries su date in cui i FIT non avevano disponibilità in allotment, eppure il portale in questione riusciva ad avere le MIE camere in vendita. Quello che ho appurato è che la connettività xml è attiva anche con le OLTA, quindi confermo come ha detto qualcuno, che magari questo qui stava vendendo in ultima analisi le camere allocate su ad esempio venere con cui fanno commission sharing. Il rapporto preferenziale è con WHL, che ne è proprietario!!, ma ripeto, distribuisce gli allotment dei wholesalers e in mancanza di disponibilità su quei canali acquista e rivende dalle OLTA, scorporando dalla selling rate la commissione e ricaricando un markup "a piacere". è un delirio. la distinzione paga sul web/paga in hotel dipende semplicemente dal tipo di contratto da cui viene attinto quell'inventario. sono io la prima ad avere con il medesimo operatore (uno che tecnologicamente mi garantisce flessibilità e funzionalità massime)un doppio contratto, anzi triplo! un b2b, un b2c paga l'operatore ed un b2c paga in hotel. io so perfettamente che, nei periodi in cui le promozioni "impostemi" da expedia e C. e ribaltate in virtu' della parity a tutte le altre OLTA, rendono il contratto b2c paga in hotel di quell'operatore più conveniente per lui ed egli può tecnicamente distribuire ai tour operator suoi clienti - quindi b2b - le mie tariffe b2c. è evidente che io devo vendere e che in bassa stagione questa è la dinamica che si scatena.. in cambio con il mio scarso potere contrattuale di hotel indipendente, riesco ad ottenere solo flessibilità in termini di chiusura di allocation. il che protegge il revenue in alta stagione.. cioè aiuta a proteggere il revenue, quando ci sono picchi di domanda. Sto notando anche io che in fase di rinnovo contrattuale sempre più 30

31 operatori chiedono il doppio contratto. d'altra parte anche tra loro la competizione è esasperata, non solo tra noi hotels. a quel punto, se in cambio del doppio contratto riuscissi ad ottenere un allotment flessibile, per me è decisamente più vantaggioso avere un b2c aperto con un operatore che mi distribuisce laddove io da sola non arriverei e che genera traffico di visitatori sul mio sito, cosa a cui miro!!. Risposta di Luciano Scauri TO Wholesaler vs OTA qualche tempo fa ho inserito questa clausola nel mio contratto FIT Wholesaler perchè non riuscivo ad avere l'attenzione del distributore a cui chiedevo di vendere B2B offline e non B2C on line. Le tariffe FIT sono da intendersi per l esclusiva distribuzione all interno dell organizzazione di vendita BTB. Tali tariffe non possono essere utilizzate per la vendita on line su o canali di distribuzione che porterebbero alla rivelazione o intuizione della tariffa concessa, né su portali della società o Società ad essa riconducibili. La non osservanza di questa norma porrà le basi per l immediato termine della collaborazione e la richiesta di risarcimento integrando il prezzo del contratto con un valore che raggiungerà la tariffa media di vendita di quel giorno oltre alla penalità di ( mille ) euro per ogni camera prenotata. E obbligo della Vostra Organizzazione assicurarsi che le agenzie ed intermediari a cui vengono proposte le tariffe e disponibilità del HOTEL siano al corrente di questa norma. Le OTA nascono cosi frequentemente che non si fa in tempo a starci dietro quindi risolvi all' origine. Al tuo partner e distributore il compito di viogliare. Non mi è successo raramente di avere Wholesaler che vendevano "sottocosto" vuoi per dumping, vuoi perchè si sono sbagliati...(sic!) ma di fatto sono restio a date le BAR commissionabili ( al 25% poi ai TO) Idealmente il TO dovrebbe potrebbe avere una tariffa più bassa perchè costruisce un pacchetto e vende a clienti "dal vivo " tramite le agenzie dettaglianti e non dovrebbe sovrapporsi alla mia distribuzione web per la qual e non ho bisogno di altri intermediari ( o non dovrei dover ricorrere a To e Wholesaler ) Ma come la penso lo avevo elaborato qualche anno fa qui 31

32 Ciao a tutti Risposta di Gerardo De Santis Buongiorno e buona domenica, le OTA chiamano, non chiamano..? Tutto dipende per le OTA, se l'hotel appartiene alla prima fascia, alla seconda fascia e così via. Questa distinzione è determinata da una serie di parametri attribuiti dalle OTA agli Hotel, scoprirli sicuramente è un vantaggio...1 di questi è l'area di appartenenza, il secondo è la produzione (ovvio, + produci + sei nell'occhio del ciclone), la categoria di Hotel + ricercata 3**, 4***, i servizi, la provenienza della prenotazione ecc. ecc. Potrebbe anche succedere ad es. che 2 Hotel vicini di una città d'arte 1 sia in prima fascia, e l'altro in seconda fascia. Infatti questo sistema mi da spunto per osservare sul discorso commissioni...alle OTA quanto saresti disposto a pagare di commissione..? Il 15%, il 18%, 20%, 25%, 30% è poco, molto, giusto...? Considerando la distribuzione di appartenenza 1a fascia, 2a fascia ecc. ecc. le OTA diversificano il sistema degli investimenti in web marketing, ranking ecc. ecc. Quindi non trovo giusto lo standard di commissione su tutti gli Hotel, se sono un Hotel di seconda fascia mi spingi per quello che sonoperò ti pago quanto uno di 1a fascia, forse così vado a coprirti anche parte degli investimenti della prima fascia...? A tal proposito avete contatti all'estero, provate a far fare ricerche sui vostri Hotel e verificate se hanno lo stesso ranking delle pagine italiane...? Perchè se per alcuni siti il ranking delle review cambia a secondo della lingua di appartenenza, dovrebbe anche cambiare il ranking delle pagine Hotel a secondo della lingua di appartenenza dell'utente che in quel momento sta visualizzando la pagina Hotel. Es. un Hotel rispetto ad un altro appartenente alla stessa fascia e nella stessa area riceve + prenotazioni e review dal mercato francese, il ranking secondo me cambia...! 32

33 Secondo voi il ragionamento fila...? Purtroppo la legge pesce grande mangia pesce piccolo è + che reale e a volte anche le OTA favoriscono il pesce grande. (me la potevo risparmiare questa osservazione, cmq almeno ci facciamo una risata :) Luciano ciò che scrivi sulla clausola di vendita legata esclusivamente a quel mercato, in primis ad utilizzarla sono state le catene che di default prevedono queste clausole nei contratti verso alcuni operatori. Lo sviluppo contrattuale per i più importanti operatori viene svolto dalle case madri, mentre per un Hotel indipendente è una clausola necessaria. ma non risolvi, in quanto se parliamo di T.O. dove il contratto lo stipuli mediante un form interno dell'hotel allora è ok, ma sui wholesalers il tuo form non è accettato per la contrattualizzazione e quindi devi sottostare al loro contratto se ci vuoi lavorare. Quindi la soluzione potrebbe essere, e uso il condizionale, riuscire a capire se hanno canali B2C ed eventualmente stipulare contratti ad hoc. Risposta di Enrico buongiorno prima di tutto, in effetti è come dici tu, ma come sai le regole non le facciamo noi per il momento, per quello che riguarda il mio attuale hotel, alcuni mi cercano e altri mi dicono, "ma perchè non porti dentro altre strutture così creiamo una destinazione?" ovviamente chi muove i numeri come gta e miky, di certo il mio hotel non è interessante e sarò di seconda fascia, chi cerca la nicchia magari è disposto a fare contratto perchè gli operatori ovviamente conoscono la loro clientela come può essere ad esempio secrets line col quale lavoro bene, sai gerardo vedendo un pò da dove arrivano i miei ospiti ho cercato di scegliere l'operatore del posto ad esempio s-cape sul mercato olandese, oppure hidden italy per l'australia in italia dk per i paesi scandinavi etc tu che ne dici 33

34 Risposta di Roberta Callarà Sinceramente, avendo un contratto con la gran parte degli operatori che avete citato, e tralasciando GTA che come dice Monica realizza dei numeri indiscutibili, noi ci stiamo trovando molto molto bene con hotelbeds. da quando sono diventati di proprietà tui hanno investito molto anche in tecnologia, i pagamenti sono puntuali ed automatizzati, hano finalmente abolito anche loro la spedizione cartacea del conto. mi piace lavorare con loro, sarà forse che ho anche un bravo market manager? ricettivo, efficiente, leale a quanto sembra. in ogni caso, credo di averlo detto in precedenza, i nostri b2b sono in parity netta perchè anche loro sono tutti nella medesima piattaforma interconnessa e vedono immediatamente le tariffe altrui. gli spiders non sono solo sui b2c. ciò che li differenzia (non tutti) è un override sul fatturato, hotebeds è stato il primo a chiedercelo sotto forma di marketing contribution, gli assegnammo una soglia che per noi sembrava irraggiungibile ma l'hanno raggiunta! ;-) ecco la chiave per i volumi. stiamo provando ad applicarla anche ad altri, sopratutto su mercati dove ci interessa penetrare perchè dinamici e/o nuovi. a quanto pare l'esperienza empirica dimostra che il ranking non è puro logaritmo! sui canali tradizionali poi il ranking lo fa l'uomo ;-)) non ricordo chi diceva che abbiamo bisogno di tutti! io sono di questo parere.. tra guerre, epidemie vulcani e tsunami direi che gli scenari nei quali operiamo sono poco influenzabili dalle nostre scelte. abbiamo solo la chance di essere reattivi, più o meno reattivi. ma abbiamo tutt'ora bisogno sia delle olta che dei grossisti. ribadisco che il nostro è un hotel indipendente, una goccia nel mare.. 34

35 [...] Idealmente il TO dovrebbe potrebbe avere una tariffa più bassa perchè costruisce un pacchetto e vende a clienti "dal vivo " tramite le agenzie dettaglianti e non dovrebbe sovrapporsi alla mia distribuzione web per la qual enon ho bisogno di altri intermediari ( o non dovrei dover ricorrere a To e Wholesaler ) Segui Luciano Scauri 35

36 Risposta di Giorgia in base alla mia modesta esperienza posso dirti che io sono riuscita ad arginare il problema con tutte le varie OTA che mi sparavano tariffe poco più alte della tariffa da grossista causandomi non pochi problemi di unparity e soprattutto grossi problemi con un importante cliente corporate... Facendo quello che ha scritto Giulio ovvero un lavoro certosino di finte prenotazioni e richieste di chiusura ai vari operatori (wholesaler e non). Non sono di un albergo di catena ma la cosa ha funzionato. Non ho la copertura totale di tutte le OTA in giro per il mondo e delle nuove che nascono ogni giorno ma almeno su Trivago (visto che ormai la gente prima guarda lì e poi prenota) sono mesi che sono in parity senza più problemi e il lavoro di monitoraggio è chiaro che continua. Per Logitravel: hai per caso contratti con Hotelbeds, Restel/Roomtrade o Transhotel? essendo un colosso spagnolo io partirei prima da loro. Spero di averti aiutato in grazie per il link di officinaturistica! un saluto Giorgia Risposta di Enrico infatti come dicevo, in precedenza il problema viene da li, tu hai fatto i nomi e io li confermo, solo che se un operatore mi chiede un prezzo civetta per fare volume di agenzie ed entrare nel mercato italiano, poi non può fare l'indiano e rivenderlo a logitravel e all'utente finale, quindi nei contratti di questi tre si possono inserire note... 36

37 T.O. vs O.T.A. Condividi Continua la discussione 37

38 3 RevPar vs R.M.C 38

39 Enzo Aita... RevPar vs RMC [Pubblicato il ] [Selezionati 35/78 commenti] Qual'è il valore che fa la differenza? Su cosa puntare nella propria strategia? Qual'è il gap tra i due parametri e come va gestito? In sintesi il Revpar ed il RMC sono i due valori che determinano l'andamento della struttura, credo sia opportuno dedicare un pò di "discussioni e confronti" in merito. Quanto "Revenue Oriented" sei?? Risposta di Enrico Lupi Se la domanda fosse rivolta ad un proprietario d'hotel vecchio stampo, probabilmente la sfida la vincerebbe l'rmc. Ma chi si occupa di revenue a tempo pieno, sa bene che il RevPar è in assoluto l'indice più significativo per valutare il trend. Poi l'rmc ha una sua valenza riguardo al confronto con lo storico. Se infatti prevedo un'occupazione pari o superiore a quella dell'anno precedente, posso far leva sull'rmc per aumentare il RevPar. 39

40 Risposta di Enzo Aita...forse non ci crederete, ma ci sono molti revenue manager che ho incrociato nel mio percorso, che osservano molto il RMC e non sono assolutamente dell'idea che, come ci ha anche e sempre detto il mitico Franco Grasso, RevPar / RMC è = a 1. ùmi chiedo se il gap che divide questi 2 valori sono il segreto o cmq una giusta strategia...e di conseguenza come impostare le bottom rate dell'anno successivo in funzione di questi 2 dati. Credetemi ne ho viste di cotte e di crude... Risposta di Edoardo Osti Enzo, mi pare che il RMC, essendo una delle due variabili del RevPar, non lo s possa più confrontare con quest'ultimo. Che ne dici di correggere il tiro e valutare se sia meglio utilizzare il RevPar o il GopPar? So che molti Revenue Manager fanno del disinteresse verso i costi un credo. Io non la penso così, non abbiamo a che fare con Hotel di 400 camere, ma con strutture medio piccole (da 15 a 100?) in cui molte competenze, ahimè, si devono giocoforza fondere in un solo individuo. Risposta di Marco Falomi Effettivamente il GOPPAR è un indicatore di performance che sta via via assumendo importanza anche se il RM dovrebbe considerare solo i ricavi, non anche i costi. Ma questa è la definizione accademica che probabilmente, come tutte le cose, dovrà evolversi. Noi da parte nostra stiamo analizzando la sua prossima implementazione in hottimo.pms (dove già ovviamente è presente il REVPAR atteso ed effettivo) insieme magari al NREVPAR, (Net Rooms Revenue per Available Room), ovvero il revenue della camera al netto dei soli costi di intermediazione e distribuzione. Vi farò sapere! Risposta di Domenico De Vanna 40

41 @tutti: diciamo pure che con i gestionali facciamo ancora fatica a capirci in quanto non tutti tengono il passo...mentre altri sono avveneristici!!! Io ho lo stesso problema di Gianluca con il mio gestionale... è da migliorare! I 2 valori RMC e REVPAR sono entrambi indicatori della salute della propria struttura e del prorpio operato. Guardiamo all' uno o all' altro a seconda delle esigenze. Nella giornata semmai guardo un pò in più al RMC, nel mese al REVp... se faccio le previsioni mi occorrono entrambi...se stabilisco il nuovo pricing...idem!!! L' uno non scarta l' altro... ed entrambi non scartano tutti gli altri indicatori!!! Risposta di Massimiliano Piergentili Per rispondere alla domanda inziale, non credo che ci siano dubbi il Revpar. Il ricavo medio, preso cosi non rappresenta un dato su cui basarsi, qui torniamo agli albori del Revenue sulla differenza tra Rmc e Revpar. Dirò un'ovvietà, ma un buon Rmc senza una occupazione decente può servire solo a farti capire che forse...dico forse il tuo prezzo di vendita non incontra la richiesta e quindi serve come spia: qualcosa potrebbe non funzionare. A tal proposito divago un attimo ma mi piacerebbe sapere, e qui chiedo anche l'intervento di Enzo, quanti Hotel si mettono sul mercato con una tariffa ragionata? Le tariffe credo che nella stragrande maggioranza dei casi, dipendano dal proprietario dell'hotel che le fissa senza nessuna analisi di costi. Mi sto sbagliando? Risposta di Luca Vivillà Molti albergatori effettivamente si basano sull'adr o RMC che dir si voglia. In fondo il valore che ne deriva è più alto e da l'illusione di un maggior ricavo, ma sappiamo bene che non è così. Sicuramente il RevPar è il più indicativo, ma qualche perplessità mi rimane sempre. E' un parametro utile per lo storico ma piuttosto statica. Che dire invece della variabile "social media/social network", che oltre a fare da bilanciere sulle possibili scelte nella stessa destinazione, può spingere verso altre destinazioni? E della variabile 41

42 "crisi" che violentemente, improvvisamente, ma non tanto imprevedibilmente, imperversano sull'andamento del turismo? Se è vero che mantenere alte le tariffe aumenta il RevPar, è altrettanto vero che, fare "cartello" influenza la scelta verso destinazioni alternative, caratterizzate spesso da tariffe competitive. Tenersi invece su tariffe di basso profilo comporta una diminuzione di qualità del servizio. Una bella lotta. Un'ultima nota. Il revpar ha come scopo finale quello di vedere quanto è il gap tra costi e ricavi. Ma i costi di un hotel non sono solo di camera, ma anche di sala colazioni, di ristorante, di sala meeting, di spa, di piscina etc. Allora il parametro forse è piuttosto limitato. Analizzare le cose a compartimenti stagni può essere pratico, ma poco preciso, e anche un po' rischioso. Risposta di Domenico De diciamo pure che con i gestionali facciamo ancora fatica a capirci in quanto non tutti tengono il passo...mentre altri sono avveneristici!!! Io ho lo stesso problema di Gianluca con il mio gestionale... è da migliorare! I 2 valori RMC e REVPAR sono entrambi indicatori della salute della propria struttura e del prorpio operato. Guardiamo all' uno o all' altro a seconda delle esigenze. Nella giornata semmai guardo un pò in più al RMC, nel mese al REVp... se faccio le previsioni mi occorrono entrambi...se stabilisco il nuovo pricing...idem!!! Risposta di Enzo Massimiliano. La stragrande maggioranza degli Hotels non mettono una tariffa di partenza ragionata, semplicemente perchè sono presi a fare i budget e a prevedere quale dovrà essere il fatturato del prossimo anno. Quindi definendo un RMC col quale vogliono posizionarsi sul mercato ed una occupazione prevista, si fanno la bella moltiplicazione e il risultato che esce dovrà essere l'obiettivo da raggiungere. E il mercato dov'è? Su quali basi si prevede un fatturato senza fare i conti con i clienti?? La domanda che vi suggerisco di fare agli albergatori, cosa che io personalmente già faccio, è: "in una trattativa c'è una domanda e una offerta, chi dei 2 ha maggiore 42

43 potere"? Il cliente senza la camera non alloggia, l'hotel senza il cliente non incassa!! L'uno senza l'altro non va avanti, quindi il Business si fa in 2. Il prezzo è una conseguenza... Risposta di Edoardo - sbaglierò ma qui a Roma molti proprietari non sono albergatori, piuttosto imprenditori che si lanciano su un business suggerito da consulenti finanziari non propriamente "up to date", il cui orologio si è fermato poco prima del Giubileo, diciamo al 1999, quando c'erano più turisti che camere disponibili. Ora mi sembra che la situazione si sia ribaltata (più camere che turisti) e ciononostante vige ancora il detto "ogni scarrafone è bello a mamma sua", inteso come: io sono il proprietario e se qualcuno vuole venire a soggiornare da me paga quello che dico io. Logico allora che si trovino ancora strutture che vendono poche camere a tariffe alte, con la conseguenza che quella che bolli come "ovvietà" (RMC alto, nessun interesse per il RevPar, che segnalerebbe un errore grossolano), si materializza d'incanto. Risposta di Luca - Bravo è proprio così. La cosa che rattrista è che se il revenue manager prova a dare indicazioni differenti passa per incompetente o, come minimo, dotato di poca fiducia nel prodotto. Come se il loro fosse l'unico albergo sulla piazza... Allora lancio una provocazione agli albergatori: avete assunto dei revenue manager, gli avete affidato la vendita delle vostre camere e pensate che il loro operato sia inadeguato. Delle due l'una: o non sapete selezionare il vostro personale, o non avete chiare le implicazini e la complessità del revenue. io propndo per la seconda, perhé di revenue maneger in gamba ce ne sono tanti... me "escluso", naturalmente :) Risposta di Alessio hai toccato un tasto bollente!!!!! Molte (tantissime) strutture alberghiere in Italia sono in mano ad "albergatori" di discendenza e non di fatto... Questo fa si che per noi manager è 43

44 difficile far capire il nostro operato a chi ne sa meno di noi se non attraverso i numeri.. a volte nemmeno questi sono compresi! Risposta di Enrico personalmente vengo da esperienze con proprietari che si occupavano di altro, con i problemi di cui sopra, il problema è che una persona ha successo nella vita nel suo ramo, pensa che poi il suo modo di agire sia vincente anche negli hotel, dove, come giustamente avete detto voi c'è un esubero di offerta (da qui la figura del revenue manager), quindi questo è un problema che troveremo sempre, il proprietario guarderà sempre il ricavo netto, di tutto il resto non gli interessa e vi chiederà di alzare i prezzi Risposta di Gabriele Bini Salve a tutti Credo che tutti i parametri debbano essere giustamente considerati secondo l'analisi e l'utilizzo ad esempio il RevPar è l'unico parametro presente nelle analisi di vendita di un asset alberghiero perchè esso mi considera tutte la camere e quindi mi da una perfomarnce di vendita generale della struttura e mi inlfuenza direttamente l'ebitdar (o Gop che dir si voglia) L'ADR invece assieme all'occupazione mi rendono maggiormente l'idea della vera e propria performance operativa, quante camere ho venduto ed a quale rpezzo Se addirittura consideriamo l'adr (come dovrebbe) al netto dei servizi di prima colazione, in realtà abbiamo la sola performance dell'appartamento ed è in tipico stile americano dove la prima colazione è scorporata per dare revenue al settore F&B che se no sarebbe spesso in drammatica situazione (in quanto spesso non viene pensato come servizio aggiuntivo ma come necessario ricavo, anche quello della colazione) se invece dobbiamno capire il mercato allora forse è meglio un ADR che includa sia la prima colazione (se è compresa nel pacchetto vendita e cioè se il cliente finale quando prenota trova una camera con colazione inclusa, allora lo scorporo del brk può essere esclusivamente interno) che l'iva perchè il cliente finale la paga il GOPPAR invece chi ve lo da? lo ricavate voi o vi viene dato? 44

45 pechè se vi viene dato io diffiderei e poi se il ruolo è RM allora non siete responsabili della gestione dei costi, quindi chi vi approva il piano tariffario ed il previsionale di vendita per l'anno successivo deve saper gestire anche i costi in relazione alla previsione di vendita e questo è compito del GM, del proprietario, del CEO e di chi comunque ha gli strumenti per variare il goppar e cioè ha le redini dell'azienda in mano. Dare il peso del goppar (che è anche brutto come nome) ad un RM significa dargli in mano un dato che non è in grado di gestire e trasformare. saluti gabriele Risposta di Marco è vero il rm accademicamente considera solo i ricavi ma da più parti stanno considerando questi nuovi parametri come il goppar e altri ancora, i quali soprattutto considerano i costi di intermediazione, dato che siamo nell'era degli IDS. Come anche il revpar non è sicuramente il kpi più importante per una struttura integrata che vende i trattamenti di hb o fb ed ha un centro benessere (di quelli veri..). In ogni caso la materia mi sembra in evoluzione, anche se anche io sono convinto che il rm debba badare ai ricavi Risposta di Gabriele Marco Caro Marco buongiorno, la questione non è accademica ma operativa il Revenue Manager controlla e gestisce il Revenue il Goppar non è altro che il Gop suddiviso per camera disponibile, ora a comporre il Gop (anche chiamato MOL o EBITDAR) sono tutti quei costi operativi che vengono decurtati (affitti esclusi) prima degli ammortamenti e dove i costi di intermediazione sono una percentuale costituente e non primaria, non si può addossare ad un RM responsabilità non proprie della funzione, nè operativamente nè accademicamente, perchè per variare il Goppar non vi è solo il Revenue ma vi sono anche i costi e quindi chi addossa (GM, Owner, CEO, etc.etc.) la responsabilità del Goppar sulle spalle del RM, a mio modesto avviso toglie qualche peso dalle proprie spalle. 45

46 Se proprio devono intervenire devono farlo in sede di budget e camminando con i piedi per terra senza pretendere budget assurdi che normalmente vengono disattesi per ovvie ragioni di impossibilità del mercato, va bene il tendere ad obiettivi più elevati per spronare la truppa ma se questi obiettivi diventano conforto mistificato degli investimenti allora si crea danno. un caro saluto ps l'era dell'ids è un pò che iniziata...io mi auguro torni l'era del passaparola...ed anche al più presto Risposta di @Domenico Cari amici se vogliamo dirla tutta... in quante strutture è possibile tirare fuori precisamente dei dati del genere??? La realtà delle strutture alberghiere italiane gestite dai proprietari è che c'è la tendenza ad utilizzare il bilancio dell'hotel come bilancio familiare. In quanti bilanci trai costi sono presenti voci riguardanti la gestione "straordinaria" per le spese personali della proprietà??? TANTISSIME... Noi Manager facciamo il possibile, ma l'americanizzazione delle aziende in Italia secondo me è una cosa ancora lontana. Quindi per ora sempre meglio fermarsi alla valutazione degli indici riguardanti il fatturato lordo, che sicuramente sono più affidabili del risultato netto... Risposta di Marco Gabriele Ciao, sì, ne sono convinto, anche se un bravo rm deve scegliere i canali più remunerativi anche dal punto di vista delle minori commissioni possibili da dover pagare: nel senso che se il mio revpar è "alto" ma pago il 30% di provvigioni.. Però è vero che è un argomento più da GM... Quanto agli IDS, il mio pensiero è che tra poco dovranno cambiare strategia, dato che con l'aumentare (finalmente..) degli hotels dotati di booking engine, i portali perderanno molto business, ovvero l'ids sarà sempre più una vetrina e il sito dell'hotel registrerà sempre più prenotazioni (indicizzazione permettendo!) e, se il management sarà bravo, 46

47 riuscirà a fidelizzare il cliente per le future prenotazioni. Risposta di Cristiano Favaro Non preoccupatevi..questa crisi con la sua drammaticità ha fatto bene a tutti..ridimensionando anche pretese senza fondamento di industrialotti convertiti ad albergatori...le camere vuote fanno tremare tutti ed il business sta diventando cosi' complesso tecnologicamente per chi non ci lavora da una vita che senza l'aiuto di professionisti la gestione sara' se non fallimentare, certamente inadeguata. Ed i professionisti siamo noi. 47

48 RevPar vs R.M.C Condividi Continua la discussione 48

49 4 Finalmente, suona l inizio della fine della Parity Rate 49

50 Alberto Correra... Finalmente suona la fine fine della Parity Rate Probabilmente, inizia dall'austalia dove per primi vedono sorgere un nuovo giorno, la fine della parity rate. Webjet spiega bene come, in un articolo pubblicato da TravelTrendBiz, qui tradotto e adattato, devo dire era tempo che non leggevo qualcosa di.. Risposta di Lorenzo Raffaele Finalmente! Ritengo la parity rate un concetto del tutto errato, che non viene applicato in nessun altro settore. Risposta di Gabriele esattamente, quello che io non mi stancherò di dire finchè avro voce, l'eliminazione totale della parity farà non solo rivivere la concorrenza che è invece "vergognosamente" appiattita, ma darà spazio a nuovi interlocutori di scendere in campo, ed eliminare le mele marce, uno straordinario potere che deve essere utilizzato, io picconerò il muro della parity finchè non verrà giù, costi quel che costi 50

51 Risposta di Enzo Aita...quali nuove opportunità potrebbero scendere in campo secondo te Alberto in caso la parity verrà eliminata dagli obblighi contrattuali? Risposta di Gabriele la stessa concorrenza che nacque all'indomani della liberalizzazione del traffico telefonico, un operatore medio è strangolato dai grandi (che tra l'altro se togli booking c'è solo il vuoto) mentre una non parity permetterebbe a tutti di competere, ma attenzione non solo in base al prezzo. Se l'agriturismo XYZ o l'hotel GYZ vuole per caratteristiche, località, periodo, utilizzare l'operatore MDX per fare delle promozioni oggi non lo può fare è bloccato. La PARITY è innaturale in un regime di concorrenza, di libero mercato, un appiattimento che lo ripeto sempre ha generato come conseguenza i social buyer, che tutti odiano ma guarda caso TANTISSIMI usano. Comunque vedo e ne sono lieto che il fronte della NON parity si allarga sempre di più, e aggiungo Enzo, la non parity procurerebbe anche seri problemi ai grandi che dovranno adeguarsi al meglio verso un eseperienza CUSTOMER EXPECTATION che oggi è ASSENTE, e quando si perde di vista il cliente, meglio fare altro nella vita. Risposta di Enzo Aita Devo dire che come scenario non mi dispiace..., inoltre concordo sull'appiattimento...all'inizio quando lavoravo in Hotel e si facevano le prime affiliazioni ai portali, ricordo che da ogni portale arrivava un mercato diverso, ad esempio da Booking arrivavano quasi tutti olandesi o clientela dei paesi bassi e mi divertivo a fare prezzi disallineati per stimolare in determinati periodi dell'anno specifici mercati insomma quello era yield! 51

52 Risposta di Luciano Scauri Peccato che le cose non stiano proprio cosi.web Jet è un operatore che si affaccia sulla distribuzione online vendendo tariffe nette con mark up. Un modello certamente non nuovo che non ha nulla a che vedere con la parity. Quello che fanno è vendere ad un prezzo inferiore rispetto alle OTA (wotif ) che hanno disponibilità e prezzi direttamente dall' Hotel e dai quali riceveranno una commissione. Un modello che abbiamo già visto applicare nel passato da grandi player come Octopus, ed una teoria interminabile di portali che nascono dalla sera alla mattina e che applicano il modello di business "merchant", ovvero non paghi al check out ma quando prenoti. Siti basati in Turchia, per intenderci o in qulache landa desolata.. E infatti ' una policy di "preayment credit card required" c'è anche su Webjet. Mi sembra presto per dire che è la fine della parity, che secondo me non è una brutta cosa in senso assoluto, perchè permette di distinguersi all' operatore che, allo stesso presso offre servizi ed esperienza migliori. La parity è una cosa richiesta agli albergatori i quali dovrebbero difendersi dai grossisti che a loro volta rivendono alle Agenzie che vendono on line, ovvero su un canale non pensato per quel tipo di tariffe che sono create per essere B2B. le tariffe nette date ai grossisti sono intese per vendite offline o all' interno di pacchetti in modo da oscurare la tariffa della camera. Non sono però del tutto in disaccordo sul principio della concorrenza, ma è anche vero che di questo passo avremmo booking, che è più forte di tutti adesso, che avrebbe le tariffe più basse di tutti e arriverebbe ad una posizione dominante. Non so se è questo che vogliamo, parlando da alberghiero ovviamente. Quello che invece condivido è una DIS-Parity, a seconda del canale di distribuzione LS 52

53 Risposta di Gabriele ti consiglio di leggere Webjet non è certo una meteora, e se ha dato fastidio a WOTIF..., e onestamente non capisco la differenza che tu intravedi, tra le OTA. Per me un operatore online è una OTA punto e a capo. Octopus è altra storia e altra dinamica era un passaggio tra wholesaler e OTA e non è un problema di dove o come paghi. La parity non è una difensiva ma una comodità onde evitare letterine e telefonate e , niente a che fare con tutto il resto - a mio parere - pensare che si danno le tariffe ad un B2B perchè restino offline, è una favola, ma quale wholesaler vende solo in questo modo? ci sono online almeno in Italia centinaia di canali online piccoli o medi che vendono da tariffe concesse ai wholesaler che sfuggono perchè piccoli, per non parlare dei vari broker online. Booking è forte non per le tariffe ma perchè investe in modo "degno" ed ha un management con un cervello e delle idee, non si dominano i mercati solo con le tariffe, se non c'e' contenuto, se fossero solo le tariffe a fare le differenza, avremo uno scenario diverso da quello che si intravede. Non si diventa OTA dominante come è diventata Booking solo per le tariffe, ma perchè ha un attenzione diversa, lo dico giudicando un mio competitor, ma bisogna dare a Cesare quello che è di Cesare, Ma poi chi oggi davvero applica la parity? le vie di "escamotage" sono molteplici. Ma capisco che questo argomento suscita molto clamore, e ben venga perchè bisogna risolverlo e anche velocemente. Tu hai detto una cosa che mi ha colpito, "La parity è una cosa richiesta agli albergatori i quali dovrebbero difendersi dai grossisti..." e il cliente dove lo mettiamo? non è fose a lui che bisogna guardare, oppure il gioco è solo a chi deve stare meglio e tranquillo, questo è il punto su cui discutere 53

54 Risposta di Lorenzo Raffaele Sono d'accordo con Alberto, la fine della parity determinerebbe una maggiore concorrenza delle OTA anche per quel che riguarda le commissioni applicate. Diverso è il discorso dei wholesaler che cedono le loro tariffe B2B alle agenzie, le quali a loro volta rivendono a piccole OTA (es otel.com, logitravel,ecc...), ogni giorno ne esce una nuova! Addirittura per un hotel di Roma, su una di queste Ota erano presenti 3 tipi di tariffe per ogni camera: la tariffa B2C pubblica, la tariffe B2B con un mark up del 10% circa e la B2B normale! Ma purtroppo questa pratica è attuata ormai da tutti gli operatori B2B (senza esclusione di nessuno) che in questo modo cercano di recuperare le quote di mercato perse a vantaggio delle OTA Risposta di Alberto ma vedrai che finirà, anzi è già finita, ci deve essere concorrenza, idee nuove, volti nuovi, il tempo che si utilizza per inviare o chiamare gli hotels, si impegnerà per fare meglio se si hanno idee e cervelli per farlo ovviamente, uno sguardo al futuro è necessario, una dose di ottimismo e di visione del cliente come "parte fondamentale", un market management che non si limiti al gioco delle scimmie a chi spulcia meglio, ma che sia attento al meglio del altro, lo rubi e lo perfezioni se non ha idee Risposta di Eleonora Lolli Riprendo da qui, perche mi sento coinvolta nuovamente. Per chi volesse leggere altro lo trovate nel post Escamotage alla parity.http://www.linkedin.com/groupanswers?viewquestionandanswers=&disc ussionid= &gid= &commentid= &trk=view_disc&ut =24UWK_35-gzRc1 54

55 Secondo me si tratta di scegliere se avere risultati subito o costruire un successo nel tempo, nonostante la concorrenza, di qualsiasi specie essa sia. 1. La parity avrebbe senso, nel tempo, se le tariffe contrattate in Italia fossero altrettanto flessibili. Risultato prematuro, forse impossibile per la gran parte degli account locali degli Hotel. Questione differente per la Best Available Rate, commissionabile per le agenzie. Personalmente ho sviluppato nel tempo, un senso di responabilità del cliente. Ecco il mio caso pratico, due grandi realtà bancarie in Italia si fondono, entrano nel mercato europeo. Una delle strutture che seguivo si trovava walking distance da 2 sedi formative del gruppo.ospiti dell'hotel delle diverse sedi, tedeschi, austriaci, slavi ed Italiani a 6 o 7 tariffe diverse nella stessa notte perchè usano canali di prenotazione differenti. Ma la mattina seguente si trovavano tutti insieme, nella stessa sala riunioni (esterna) a fare formazione. Secondo voi, nessuno sollevava la questione? Sono sempre bancari... Bene, dopo mesi, sono riuscita ad avere gli indirizzi dei principali contatti e referenti europei - per poter influenzare i canali di prenotazione, inviando loro le tariffe preferenziali del gruppo. Il cliente l'anno successivo ha raggiunto un incremento del 27% sul totale Room Night generate, sull'anno -1, fusione inclusa. Non sempre la strada più breve è quella più veloce. Nel tempo costruire paga, profumatamente. Almeno è stato così in quell'occasione. Risposta di Domenico De mi intrometto anche io nella discussione dicendo che sono a favore della parity sui canali esterni Hotel ( OTA, OLTA, ADV, TO, ecc, ecc: sarebbe ridicolo che booking.com mi vendesse a 100 e Gulliver a 90 ) ma sono anche dell' Opinione che sul mio sito Web faccio ciò che voglio e come voglio senza dar conto a Niente e Nessuno. Secondo me questo modo di operare porta, nel medio-lungo periodo, alla vera disintermediazione e quindi a maggior Revenue per le Strutture. La concorrenza non deve essere un nostro problema...deve essere un 55

56 problema di chi ci vende!!! o No? La camera della struttura costa i vari operatori la devono vendere a 100 perchè è la Struttura che DECIDE... ed oggi non sempre è cosi! Risposta di Alberto io credo che ogni struttura, dovrebbe a mio modesto parere, prima di tutto - come giustamente tu citi - differenziare tra le varie realtà, invece spesso si fa un grande caos, ovvero una cosa sono le OTA (tutte non serve sapere se sono retail o merchant o carciofi poco importa) poi i whole saler e via gli altri, partendo da questo presupposto, ovviamente tu sul tuo sito fai ciò che vuoi, se ovviamente lo dici prima cosi tutti sanno tutto per correttezza e professionalità e io sono a favore degli hotel che si "vendono da soli", troppo dipendenza a lungo andare crea scompensi. Ma veniamo al mondo online lasciamo stare tutti gli altri satelliti. Ammettiamo che tu abbia operatore online X, Y e Z, a tutti dai 100 euro commissionabile al 20%. Dopo 6 mesi, X ti ha venduto 10 camere, Y 20 e Z 100 camere, tu Domenico cosa fai, pur non discriminando, lasci la stessa tariffa indipendentemente dalla produzione? La concorrenza è un TUO problema in quanto tu per prima la motivi e la incentivi, non a caso dici "io vendo sul mio sito come mi pare" e dici bene, ma cosi come io non impongo a te, tu non imponi a me, se io voglio giocare a 99 o 101 euro io devo essere libero di farlo, perchè questo favorisce anche te, se con 99 io ti vendo 120 camere invece di 100, ma scusa per te non è meglio, a te cosa cambia? il tuo revenue resta uguale, cambia la "brand reputation", spero tu non mi dica questo, perchè la storia della brand reputation è come la lira di Nerone, era l'unico a suonarla ed ascoltarla sebbene tanti erano presenti...e' un discorso molto interessante che meriterebbe un concorso attivo di tutti, ovviamente a Napoli ma dovunque vado io propongo questo argomento, alcuni - sempre di più lo comprendono - altri restano con tutto il mio doveroso rispetto ancorati al consulente che gli ha detto bla bla bla...insomma vale la pena pensarci. Resto convinto che la partita per il futuro abbia dentro la parity e non parity di questo ormai sono certissimo, unitamente ad altre 3-4 elementi. Inoltre e concludo la NON parity aprirebbe la strada a nuovi interlocutori di porsi sul mercato, ma come faccio io operatore nuovo a 56

57 competere con quelli che molti chiamano colossi, se mi dai la possibilità come è successo a WEBJET che è riuscito a far infuriare WOTIF, ecco questo è il bello, io piccolo che divento medio e che ti faccio piangere a te grande, ma non è forse che il grande - come altri che sono in circolazione - non hanno capito un TUBO? io penso proprio di si, lo ripeto fino alla noia dei piccoli e medi ota tutti mi piacciono perchè intelligenti, pieni di idee e possibilità dei grandi se tolgo Booking, non vedo grandi idee in circolo solo tante storie "feuilleton", fotoromanzi le cui foto si sono ormai ingallite e le cui didascalie nessuno legge più. Risposta di Domenico De complimenti per la risposta e per la tua analisi, anche se in alcune cose dissento. Io penso semplicemente che se l' Ospite mi trova con tariffe diverse sui vari canali pensa che in un modo o nell' altro lo sto fregando... e questo non deve accadere ( chiamiamolo pure problema brand reputation?). L' Ospite deve solo sapere che se prenota sul mio sito web trova un Bonus in più che può essere economico o di servizio...!!! Tutti gli attori che giocano questa partita sono e devono essere liberi di fare ciò che vogliono, grandi o piccoli che siano, ma non facendo decadere la mia politica prezzi e non dando un' informazione subliminale errata di me. Aprire la strada a nuovi attori sarebbe troppo semplice con la non-parity: chi veramente ha idee nuove deve confrontarsi con un gioco che ha delle regole... non possiamo continuamente cambiarle a seconda del "mazziere"! Risposta di Alberto poi un giorno ci prendiamo un caffè da qualche parte, perchè possiamo parlare - grazie a Dio - di quest'argomento per ore, che io trovo fondamentale, indubbiamente le idee sono base primaria ma anche "chances", concordo con il "mazziere" ma non conocordo affatto sullo stai fregando. Ieri sono andato a ISTANBUL, io ho pagato 130 euro a/r, il mio vicino 150 quelli dietro 210, io trovo tutto questo un "gioco" 57

58 cosi normale, in ambito concorrenziale, dinamico, che la cosa non mi stupisce affatto. Mi ricordo quando lavoravo nell'offline, le Maldive e non solo le Maldive, usano dare tariffe a seconda dei paesi di provenienza dei clienti, il russo aveva pagato 100 euro e l'italiano 200, nessuno ha smesso di andare in quella struttura. Il rapporto OTA - HOTEL deve essere win/win, nel tuo caso è troppo sbilanciato a mio parere, cmq ripeto discorso lungo, ma io non mollo ;) Risposta di Marco scusate ma se si parla della rate parity delle olta, e quindi della tariffa pubblicata sul web indistintamente, perchè non ci dovrebbe essere? se vado su hotelscombined e scelgo di prenotare l'hotel di domenico, in assenza di parity rate, sceglierò l'ota più economica, o no? con la parity rate scelgo l'ota alla quale sono fidelizzato. In ogni caso se andate a vedere il sito, la rate parity non si trova quasi mai, ma ovviamente questo a discapito di chi pubblica una tariffa più alta. Se booking ha 100 e logitravel 80, perchè dovrei comprare su booking? Non si tratta di appiattimento della concorrenza, in questo caso, dato che si sta cercando di vendere lo stesso hotel/servizio/prodotto. Se invece tutti gli hotel appartenenti alla stessa categoria con gli stessi servizi nella stessa ubicazione geografica adottano la stessa tariffa, questo è appiattimento della concorrenza. Ma il web, ovvero il confronto in tempo reale delle tariffe alberghiere (e non solo) ha portato proprio a questo. O sbaglio? Quello che dice Alberto, sui voli, è vero, ma dipende, come per gli hotel, dal momento della prenotazione: oramai nei voli se uno paga di più è perchè ha prenotato in un periodo diverso (spesso vicino alla data di partenza), dipende dall'occupazione Risposta di Alberto il punto sta proprio in questo, che si pensa che l'hotel di Domenico, sia online su hotelcombined alla stessa tariffa dovunque, pertanto se io OTA expedia, "sgamo" che tu OTA orbiz vendi a 2 euro meno di me, scatta la caccia alla strega, telefonate 58

59 , ecc ecc, mentre invece questo DEVE ESISTERE, perchè è giusto che sia cosi, io cliente scelgo non solo in base alla tariffa ma a tante variabili diverse, non è detto che si scelga la tariffa più bassa o dove sono fidelizzato MA IL SITO che meglio si sa vendere Risposta di Marco non discuto dell'attività di "caccia alle streghe" che verrà fatta dalle ota quando sgamano l'hotel, ma sul fatto che con un confronto in tempo reale di questo tipo, l'ota che pubblica una tariffa + alta di un altra ota, perchè dovrebbe essere scelta? Questo è il ragionamento delle ota ma anche del cliente finale. e' vero anche che se la differenza è minima, pochi euro per una notte in hotel, magari scelgo il brand che mi da più fiducia (perchè l'ho utilizzato e mi ha fornito un ottimo servizio) rispetto a quello che non conosco e che mi fa risparmiare 5 euro a notte..noi del settore, come i clienti che viaggiano spesso e hanno la padronanza dell'acquisto on line, sappiamo però che prenotare da booking o da venere o da hrs, non c'è nessuna differenza a livello pratico Risposta di Alberto a me basta che ci sia differenza di tariffa tra le ota in base alla produzione, al servizio, al rapporto con l'hotel e varie empatie di varia natura, questo per me è ok, l'hotel deve poter esercitare la scelta di dare tariffe diverse, senza imporre quale deve essere quella pubblica, poi le ota si combatteranno fra esse, ma non sottovalutare il sito Marco, ha il suo peso, Ryanair vende tariffe aeree basse ma non tutti la usano, certo il fattore prezzo è importante, ed a totale beneficio del cliente, questo è quello che io dico, che tutti noi siamo diventati "menti impazzite" dietro a revenue, marketing 39.0, ecc perdendo di vista il cliente, questo aspetto mi preoccupa fondamentalmente 59

60 Risposta di Domenico De 39.0??? ahahaha!!! sei un grande! Mettiamo però dei paletti: l' Ospite è importante, la tariffa è importante e il servizio è importante. Detto ciò ci deve essere "concorrenza" ma non deve far impazzire l' Hotel... devono impazzire gli altri attori intermediari del mercato - l' Hotel già impazzisce di suo con i competitor...; possibilmente il canale più usato deve essere il Sito Ufficiale della Struttura per un sacco di buoni motivi... che tutti conosciamo!!!! Ora possiamo ricominciare la discussione...!!! Risposta di Marco Alberto il fatto è che si parla di stesso prezzo per lo stesso hotel, è questo il discorso. Ryanair vende tariffe aeree basse ma non è questo il punto, ovvio che qualcuno predilige air france in business a degli orari più comodi, ma parliamo di due compagnie diverse, non della stessa compagnia che nello stesso momento in diversi canali tutti confrontabili on line venda la stessa poltrona a prezzi diversi. Questo è l'esempio di skyskanner,che confronta diverse ota sui voli. Guardate questa ricerca su hotelscombined: si passa da 314 a notte con cancellazione gratis a 365 a notte non rimborsabile (scusate il brutto e lunghissimo link)!http://www.hotelscombined.it/searchedhotel.aspx?filename=hotel_milton_ Roma&languageCode=IT cycode=eur&destination=city:rome&radius=0km&ch eckin= &checkout= &Rooms=1&adults_1=2&returnPath=%2FSearchResults.aspx%3FlanguageCo de%3dit%26currencycode%3deur%26destination%3dcity%3arome%26radiu s%3d0km%26checkin%3d %26checkout%3d %26Rooms%3D1%26adults_1%3D2%26pageSize%3D15%26pageIndex%3D0 %26sort%3DPopularitydesc%26showSoldOut%3Dfalse%26view%3Dhc_sr_summary%26scroll%3D0%2 6mapstate%3Dcontracted 60

61 @Domenico assolutamente si il sito proprietario, non so se in hotelscombined o similiari sia previsto, sarebbe una gran cosa. Comunque penso sempre che le ota siano una vetrina per l'hotel, che serve al cliente per scremare la scelta, dopodichè, individuato l'hotel, il cliente va sul sito proprietario, anche perchè si aspetta magari pacchetti, tariffe con servizi inclusi ecc. Ovvio deve trovare una landing page accattivante e un booking engine chiaro, completo e veloce.. Risposta di Giovanni Bonsignore Dopo il caos iniziale di vendita sul web, la parity rate ci ha permesso di riallineare uniformemente la politica tariffaria dell'albergo dando la possibilità di un acquisto piu' sereno al cliente-francamente vedere on line, tariffe differenti, per lo stesso hotel e per lo stesso periodo, credo che faccia subito venire il dubbio, che sotto sotto c'è qualche fregatura...spetta poi a chi vende, imporsi sugli altri, per migliore visibilità, strategie di marketing, fidelizzazione dei clienti eccc.. Invece di una disparity rate, io sarei propensa a offrire una over commission, a chi mi vende di piu' e raggiunge certi obiettivi di fatturato. Risposta di Alberto diciamo praticamente la stessa cosa, ovvero la bellezza di trovare per lo stesso hotel tariffe diverse magari anche degli hotels, differiamo nel fatto che tu alla tariffa il vantaggio su tutto, ma già questo è un buon questa è la tua percezione molto giusta ovviamente, ma i dati confermano cose divese che il cliente non vuole vedere tariffe uguali, altrimenti non si spiegherebbe perche visita 22 siti prima di effettuare l'acquisto, questo la dice lunga sul fatto che la parità tariffaria è solo una concezione degli alberghi ma senza minimamente soffermarsi a leggere cosa 61

62 vuole il cliente che è roba ben diversa ovviamente lo dico con tutto il rispetto per chi ritiene la parity la panacea del relax. Ovvio poi vi è la lotta tra le OTA, giusta e sacrostanta basata su idee, novità e fatti concreti Risposta di Giovanni il cliente credo visiti piu' siti, appunto per vedere se c'è una discrepanza di tariffe- Certamente sarebbe piu' facile che prenoti, in presenza di differenze, quella piu' bassa, e sentirsi furbo,,,,., ma a questo punto, non ci perde l'albergo?? Risposta di Alberto non credo ci perda l'albergo, anzi io credo che l'albergo stesso debba tendere a vendere da solo se stesso, ritengo che OTA e HOTEL debbano competere giocando sulle tariffe: gli hotel perchè ritengo sia doveroso che vendano anch'essi in competizione con le OTA, del resto apparentemente il mercato questo sta prevedendo, ovvero hotel che cercano di vendere se stessi, e OTA che giocano sulle tariffe a seconda del periodo, del momento, delle promozioni ecc ecc, grande libertà di movimento per tutti. Pensavo a ciò che diceva Marco proprio perchè l'argomento mi sta - come del resto traspare - molto a cuore. Wind. Tim. Vodafone ecc, applicano tariffe diverse tra loro per lo stesso identico servizio, eppure la gente non sceglie solo il piu basso, ma sceglie unitamente ad una serie di fattori lo stesso servizio. ora se invece di chiamare WIND TIM VODAFONE, chiamassimo queste BOOKING, EXPEDIA, LAST MINUTE e il servizio lo chiamassimo HOTEL PINCO PALLO, cosa cambia? assolutamente nulla, e se io unitamente all'hotel PINCO PALLO che voglio vendere a 89 invece di 90 voglio anche dare qualcosa in più bonus, punti, card membership (cose che in alcuni casi già si fanno) ben vengano, io non trovo differenza in questa, anzi ritengo l'hotel debba avere parte attiva nel processo di vendita. Ma prima delle OTA voi alberghi come facevate? una parte andava ai Travco, Tourico, Miki ecc, una parte agenze di viaggio secondarie, altra corporate, e altra andate a vedere dove "acchiappare il cliente", lo scenario non è cambiato si è spostato, ma questo non significa dare il 100% in mani altrui, anzi io competo con le OTA. Infine rispondo anche a Domenico, alcuni hotel devono dire grazie alle OTA perchè oggi sono conosciuti, perchè queste cmq fanno pubblicità gratis e anche ben fatta a 62

63 strutture che altrimenti non avrebbero potuto farlo. Bisogna entrare in una logica di libero mercato non anarchia ma le tariffe esistono perchè come tali vanno riviste a secondo del mercato di riferimento della clientela del momento storico ecc. Risposta di Giovanni in parte condivio alcume tue affermazioni, ma altre mi lasciano sempre dubbiosa...domandi prima come facevamo? Avevamo una tariffa ufficiale di vendita, e poi contratti con t.o. con tariffe ufficiali con commissione (soprattutto per mercato italiano) e tariffe nette concesse ad alcuni TO. esteri che pubblicavano soggiorni Ma mai un cliente chiamava in albergo per chiedere una tariffa uguale a quella vista sulla brochure straniera... Adesso il cliente chiama, facendo riferimento alla tariffa vista su un sito...e immagini come potrebbe rispondere un segretario che abbiamo da poco formato sulla politica delle tariffa vigente on line, e possiamo quasi definirla uguale per tutti, con il ritorno alla varietà tariffaria per siti?? Risposta di Alberto corretta considerazione, nulla da dire, ripeto è a monte che il sistema è stato concepito male, "tariffa uguale per tutti", qui è il problema serio, che non possiamo esurire in 10 o 100 post, ma certamente va superato questo aspetto, o l'aspetto supererà noi, io trovo - parlo per me ovviamente - vedere la stessa tariffa dovunque, non la trovo proprio una cosa "normale" anzi "naturale". Andrebbero approfondite le analisi del mercato, ciò che arriva sulla mia scrivania dice che il cliente vuole vedere tariffe diverse unitamente ad un attenzione maggiore, sbaglieranno le analisi? non saprei onestamente, ma le stanno facendo in varie paesi europei pubblicate da Business Marketing a Forbes, e ripeto il fatto che dovunque anche sul "gazzettino di Rocca Cannuccia" si parla di questo argomento, vi sono grandi discussioni, e laddove ci sono questo tipo di discussioni vuol dire che il problema esiste, non può essere celato e deve essere affrontato 63

64 Risposta di Marco Falomi Quello che dice Giovanna è giusto, la disparity rate si ripercuote anche nelle vendite off-line,quando il problema è dare una risposta credibile al cliente. Però d'altro conto una tariffa diversa al telefono (possibilmente più alta) è facilmente giustificabile della tariffa sul web (eventualmente più bassa). A questo punto una strategia nuova può essere quella di tornare all'antico: far telefonare il cliente! Però per ovvi motivi, io preferirei che prenotasse nel mio sito con il mio booking engine. Per tornare al discorso generale di Alberto, va bene tariffe diverse per canali diversi, ma quando questi canali vengono messi tutti insieme in una unica maschera sul web e facilmente comparabili...son dolori! Risposta di Francesco Bagnoli Anch'io la vedo come te Marco, la dinamicità tariffaria è una cosa (Oggi vendo a 100, domani vendo a 105 e domani l'altro a 110) ma per me l'importante è decidere a quanto voglio vendere e non lasciare gli altri operatori decidere per me. Se lavorassi a tariffe nette uguali per tutti gli operatori ma ognuno vendesse al prezzo che gli è più congeniale, sicuramente troverei sempre qualcuno che vende piu basso anche del mio sito mandando in fumo buona parte dei miei sforzi di disintermediazione. Con la parity mantengo un controllo del mercato e al tempo stesso disintermedio puntando sui servizi...mai sulla tariffa perchè sono leale con chi mi vende e mette in piedi uno sforzo economico per farlo. Il prezo per il mio hotel è 1 (Dinamico all'infinito ma sempre 1 in quel preciso secondo) e lo utilizzerò su tutte le "vetrine online" che ritengo valide e in liena col mio brand per spargerlo ai 4 venti il più possibile. Le vetrine online competeranno fra di loro per ottenere maggiore visibilità agli occhi di potenziali clienti, maggiori commissioni dagli hotels e si ingegneranno su come investire al meglio i ricavi ottenuti in modo da differenziarsi dai propri competitors... esattamente come facciamo noi hotels. Se si permette una disparity alla fine chi ci rimetterà veramente saremo noi 64

65 albergatori.. sia da un punto di vista di controllo del mercato che da un pnto di vista di ricavi perchè si creera un'evidente spirale al ribasso. Che ne pensate? Risposta di Domenico De ricapitolando: si alla parity con over-commission e manetenendo noi le redini della speculazione tariffaria e non lasciarla alle ota. W il sito web!!! Risposta di Giovanni Bonsignore Beh vedremo..., pero' non vorrei che sempre di piu' presi a seguire e prevenire la domanda e inventare nuove offerte e a seguire social media e a occuparci di tariffe, ci perdiamo la concentrazione sulla qualità dei servizi e l'attenzione da riservare al cliente Risposta di Marco Falomi E' così anche per me Francesco, il problema, come nel mio ultimo post, sono i siti di meta search e con la crescita si Google nel travel ce ne saranno sempre più di questi aggregatori di canali/ota/olta. Mi verrebbe da dire che il Web ha dato tanto agli albergatori, ma ad un certo Domenico w il sito web ottima considerazione, ora si parla sempre web marketing ma poco di servizio e cura del cliente in house! 65

66 Risposta di Alberto Bene termino qui, questo primo la cura del cliente inizia per una OTA e anche per un albergo dal momento che visita il sito non solo in house, ma presumo tu lo dia già per scontato, cmq vedremo come ne usciremo tutti, la vedo dura, troppo ancorati a vecchi schemi ma ovviamente rispetto le vostre considerazioni, ovviamente le OTA sono consapevoli che ormai il maggior competitor è l'hotel stesso, questo è ovvio, e già questo segna un grande cambiamento, spero ve ne rendiate conto, impensabile fino a qualche tempo fa, il resto verrà da se...buon 25 aprile a voi che siete in Italia Risposta di Gianluca concordo con quanto scritto da te. Ma ci pensiamo un attimo? Disparity, e che tariffa deve dire il collega del ricevimento che prende la telefonata? Tira i dadi e spara la tariffa? Noi cerchiamo e sottolineo cerchiamo di essere in parity tra le ota e la tariffa bar deve essere sempre quella del sito hotel Risposta di Alberto non ho dubbi, rappresenti quel circa 1% come da schema di rate gain, peccato che poi esista un 99% che opera diversamente 66

67 Risposta di Marianna Sarno Io sto con quell'1% che come Gianluca lotta diperatamente per mantenere la parity rate in primis per me stessa, altrimenti che mi invento al telefono con il cliente? Già cercando di essere in parity su tutti i canali online spesso ci sono differenze in quanto non tutti usano le stesse promo (early, advanced, minimu stay e chi piu ne ha piu ne metta) Sono d'accordo nel riconoscere il lavoro di promo svolto dalle OTA (e qui c'è il discorso commissioni, aderire a speciali promo su vari mercati vedi Expedia con la UK, e piccole concessioni una tantum durante l'anno magari lasciando alla più produttiva l'ultima camera (diciame per dire) disponibile e agli altri ciccia... Sul mio sito la storia DEVE essere diversa e piu competitiva. Primo perche solitamente non pago commissione, o per lo meno è un fee "ridicolo", secondo perche devo disintermediare e portare il cliente ad essere MIO per sempre... Purtroppo pero io sono piu scettica nella ricerca del cliente sulle tariffe online. Spesso infatti mi dico ma dato che stai su internet che ti costa cercare anche il sito dell'hotel per vedere che tariffa fa? Pochi lo fanno, sono pigri. Penso che molti clienti siano fidelizzati alle OTA e guardano solo quella. Ultimo esempio l'ho avuto quetsa settimana A un cliente prenotato da booking ho inviato post soggiorno per lasciare recensione online con un codice sconto da usare sul mio sito per le prossime preno. Questo mica mi scrive e mi chiede se puo fare la preno con booking ed usare poi in hotel lo sconto? Con pazienza gli spiego che non è possibile in quanto con booking ci sono degli impegli nostri contrattuali diversi (velatamente la commissione) per cui se lui prenota con me io gliela "farei" risparmiare E lui insiste dicendo che con booking lui ha i punti frequent flyer. Allora arriviamo a u compromesso, lui prenota la camera piu economica su booking per aver i punti e poi mi paga l'altra notte con tutta la differenza che avrebbe pagato se fosse venuto direttamente. Ma vedete un po' che ci tocca fare per campare... Questa è la "forza" di booking che anche altri stanno imparando a mettere in campo. Tipo Wotif che ha delle promo dove da al cliente un bonus in crediti da 67

68 scontare sui loro viaggi (presi da un overcommision che chiedono all'hotel)... Per me è sulla disparity tra OTA che devono puntare non sull'hotel che da tariffe diverse... 68

69 Risposta di Alberto mia cara,per parity s'intende dovunque sito proprio incluso, pertanto tu non sei affatto nell'1%, in quanto come tu dici applichi - giustamente e lo dico rispettosamente - una tariffa diversa. Per la storia che racconti, confermi quello che io dico ovvero ormai la competizione si è spostata ed è tra hotel e ota. Condivisibili e anche molto le tue ultime righe, ovvero l'hotel sta e ha imparato dalle OTA, questo è un buon segno. Le OTA devono puntare a quello che fa BOOKING al ROE e Focus from the land page to the final stage. Grazie commento molto concreto e attuale, ma che conferma anche alcune chiarezze sull'aspetto PARITY, che ribadisco tutto ciò che è online dal sito dell'hotel a tutte le OTA deve essere lo stesso, laddove non è cosi non è parity Risposta di Gianluca almeno ci si prova, poi è chiaro che ci sono le whole salers (onhotel, otel.com, logi travel etc) che non ti permettono di stare al passo con tutti. Mi ripeto, bisogna dare la possibilità al segretario che risponde al telefono di non dire tariffe a cacchio ma di seguire una linea trasparente specie per il cliente e la parity può essere la mossa giusta. Ormai il cliente ti chiama e ti chiede la tariffa che ha visto su trivago...e su trivago trovi anche i w/s di cui sopra che ti rovinano anche il revenue. Risposta di Alberto Correra Io credo - scusate se mi permetto - che o vi sfugge il concetto di parity o ne avete un'interpretazione tutta personale. Mi spiego meglio, per parity sui contratti delle OTA s'intende, che su tutto il mondo online INCLUSO il vostro hotel ci deve stare la stessa tariffa, pur io non amando la parity, devo dire che trovo alquanto assurdo e lo dico senza mezzi termini, preoccuparsi di cosa deve dire il capo ricevimento all'atto della ricezione della telefonata se ha trovato 100 dovunque e io hotel propongo 90, io per prima cosa vi taglierei fuori se fossi una OTA, se precedentemente questo non è stato messo in chiaro all'atto della stipula del 69

70 contratto. Per quanto concerne i wholesaler che vendono per ovvie ragioni anche e molto alle OTA (anche alle grandi OTA) questo voi non potete contollarlo almeno fino a quando non esisterà una tecnologia diversa ed è normale che accada. Per quanto concerne il "revenue" anche qui, onestamente il discorso regge poco, se io do a TRAVCO 10 camere a 10 euro e queste mi arrivano attraverso X o Z o Y via Travco ma cosa cambia, dove sta questo danno al revenue, alla fine 10x10= 100 la matematica non è un opinione fino ad oggi, proprio per tutti questi concetti che io trovo scusatemi totalmente fuori onda, ritengo che il mercato debba essere libero, in quanto si regge su presupposti totalmente assurdi che fanno ACQUA da tutte le parti, e che dicono un fatto evidente e chiaro, la parità tariffaria è un qualcosa di "non normale" in un libero mercato, creato per regolare il flusso verso i tour operator online, solo che non si è tenuto conto che tutte le cose "fittizie" poi creano prima o poi danni, alcuni irreversibili. e l'analisi di RATEGAIN dice una sola cosa, che ormai di parità tariffaria è rimasta solo la parola almeno in Europa stando ai dati. Ritengo sia giunta l'ora che le OTA (alcune lo stanno già facendo) rivedano bene i contratti con gli alberghi al fine di evitare anomalie ancora più gravi. Peccato che nessuno pensi alla OTA - seguendo il vostro ragionamento - che riceve la telefonata dal cliente perchè la sua "miglior tariffa" appare a 80 e l'hotel vende a 70, questo penso vi sfugga, stando al vostro ragionamento ovviamente. Siamo lontani anni luce da un concetto di come gestire al meglio queste cose da una parte e dall'altra, voler regolare qualcosa che naturalmente non regolabile Risposta di Enrico io sarei abbastanza in linea con te,ma poi come facevano notare sopra,un trivago può abbattere tutto il ragionamento,sul sito dell'hotel ovviamente si deve fare ciò che si vuole,ma ci sono i modi per farlo Risposta di Alberto io sono perchè tutti facciano come vogliono, l'importante è dare un segno di professionalità e coerenza intellettuale e personale, ovvero se tutti lo sappiamo prima, ben venga, non ho mai amato gli hotel "pasquali" da sorprese 70

71 impreviste, così come non ho mai "apprezzato" miei colleghi delle OTA che arrivano in hotel e in modo del tutto irrispettoso, dicono "senti se vuoi lavorare con noi, mi devi dare x euro, altrimenti bye bye", ecco questi sono i due aspetti che io detesto, il primo perchè lo reputo poco leale e la fiducia viene meno, il secondo perchè penso dovrebbe trovare lavoro al mercato ittico giapponese, o farsi assumere da wikipedia, detesto chi sa tutto di tutto e poi non sa nulla, leggono cosi tanto da confondere la bibbia con il corano, Ecco per il resto "free price in a free environment for a free choice" Risposta di Gianluca rispondo alle tue 2 perplessità: -Parity si altrimenti il collega del ricevimento va veramente on difficoltà... che tariffa deve dare al telefono od al banco? Il problema è se si è in disp non se si è in Parity. -Mancato revenue: Il mancato revenue è dato dalla sproporzione dei vari logitravel, onhotel e compagnia bella che ti vendono meno di una Venere e booking che nello stesso giorno escono a 100 e gli altri escono a 70. Travco è ben accetto perchè in fase di contratto sò di aver dato determinate tariffe ed è giusto che prenoti a quelle tariffe. La battaglia è dire a Travco, hotelbeds, Transhotel ed altri di non dare possibilità di acquisto degli amci di cui sopra. Credo che chi è operativo questi problemi li viva tutti i giorni. Spero di aver dato il mio contributo a questa simpatica discus 71

72 Finalmente, suona l inizio della fine della Parity Rate Condividi Continua la discussione 72

73 5 Disintermediare Ma da chi? 73

74 Pietro Monti... Disintermediare ma da chi? Sorridere... Ciao a tutti. Mi fa sorridere questa nuova mania di voler "didintermediare" togliendo prenotazioni ai portali con qualsiasi mezzo. 10 anni fa facevano lo stesso con i tour operaror off line e davamo potere alle ota. Oggi lo togliamo a loro per darlo a google e tripadvisor. Fra 5 anni cosa ci riproporremo? Di disintermediare da google e trip a favore di altri? Ragazzi esiste una camera e un cliente e farli incontrare ha sempre un costo, sin dai tempi dei sensali con i cartelli per strada! Buoni mulini a vento a tutti! Risposta di Enzo Aita...effettivamente è proprio così, in un altra discussione che ho aperto tempo fa ho spiegato anche io che per mettere un cliente in camera esiste un costo ovunque e quantunque, la bravura stà solo nel saper sceglere e sviluppare strategie mirate anno su anno per far si che quel costo sia contenuto. Risposta di Alessandro Lo Piano Pomar Grande pietro purtroppo le mode rendono miopi gli operatori e spesso diventano fini a se stesse. Il segreto sta nella conoscenza, chi conosce fa bene. Chi non conosce e' al buio e in balia del vento... Da parte mia lavoro ogni giorno per ridurre le asimmetrie informative e diffondere know how. 74

75 Risposta di Pietro Monti Si, volendola portare sul filosofico direi che la libertà è sempre relativa... La cosa sicura come ha già scritto Enzo altrove è che non giova mai essere passivi! Svegliaaaaaaa!!!! Risposta di Enrico onestamente non ti seguo, come disintermediare da chi...certo che ha un costo generare prenotazioni, ma se lo fa l'hotel direttamente costa un pò meno, la filosofia di fronte ai numeri(parlando di hotel) non conta nulla Risposta di Pietro Monti Ciao Enrico sei sicuro che adesso costi meno? Consideri anche il tempo e le risorse umane necessarie per gestire tutto l'on line? I costi di sito, adwords, Ads varie, business listing, channel manager, booking engine Etc Etc? A me sembra che gli hotel alla fine guadagnino sempre lo stesso e che il mercato sia sempre in mano ad attori terzi. Perché nessuno (o quasi) può rinunciare a tripadvisor o expedia? Se fossimo davvero disintermediati potremmo no? Alle presentazioni di google c'è la fila di albergatori e gente seduta a terra pur di ascoltare il verbo. Non mi sembriamo tanto indipendenti... Risposta di Enrico confermo quanto dici, sui costi non del tutto, io sono uno indipendente per natura (pensa che ho oscurato booking.com nel mio hotel), ma a google mi sono arreso... 75

76 Risposta di Alessandro Lo Piano Pomar Caro pietro il problema risiede in questa parola: ASIMMETRIA INFORMATIVA. Finche' la conoscenza vera e' nelle mani di un'oligarchia gli hotel dipenderanno sempre da terze parti. Riappropriatevi della conoscenza e della creativita' e vedrete come vendere diventera' piu' facile, economico ed indipendente. Internet e' di tutti e non ha bisogno di intermediari per sua stessa natura e definizione, quindi se gli albergatori cominceranno a capirne le dinamiche potranno davvero ribaltare le regole del gioco e liberarsi dalle dittature. E ricordate aggregare, cosa molto importante nel web, non deve coincidere per forza con intermediare, se ad aggregare sono gli stessi operatori o un gruppo influente di essi, in questo caso gli stessi hotels... Risposta di Enrico è giusto ciò che dici, ma come la mettiamo con google? che al momento E' internet Risposta di Alessandro Lo Piano Pomar Google non sara' mai un nemico da combattere e nemmeno i suioi schemi di advertising pay per click...tutte le aziende vincenti fanno oggi adwords piccole o grandi che siano perche' non dovrebbe farlo un hotel? Risposta di Aldo Polledro Scherzi a parte, come dice il prof Merchiori, "Internet è un elefante che può essere preso per la proboscide". Dal punto di vista economico, Internet non è così libero e pluralista come sembra. Chi controlla, monopolizza e organizza gli accessi ai contenuti ( in questo momento Google per la 76

77 ricerca, Facebook per il social) controllerà sempre la baracca, piaccia o meno. Quello che un piccolino può fare è armarsi al meglio che può e utilizzare gli strumenti che i giganti ti forniscono nella maniera più efficace e creativa possibile. Le OTA lo hanno fatto per tempo e, limitatamente al Travel, sono diventate esse stese giganti, a colpi di tempo e milioni di investimenti in webmarketing. Risposta di Massimiliano Piegentili Come si diceva sopra la vendita di una camera non sarà mai a costo zero, per cui andando direttamente al nocciolo della questione, il problema è quello di razionalizzare i costi di questa DISINTERMEDIAZIONE. Google, Ota, TO, Agenzie...che comunque come diceva Pietro ci saranno sempre e comunque. Può cambiare l'imputazione dei costi ed è questo il momento della scelta strategica la domanda Disintermediare da chi, non può avere una risposta univoca, se non quella che ci sono "sempre dei costi" Risposta di Vincenzo Solinas Disintermediare ha un costo ed il processo che porta ad essa è una nuova forma di intermediazione, spesso e volentieri ad un costo piu' basso, ma a fronte di molto impegno in termini di conoscenza, come Io mi trovo abbastanza d'accordo con quanto farinelli disse nel 2009 alla BTO*, disintermediare significa entrare in contatto con il cliente, significa che il cliente ha scelto noi proprio noi. Poi come prenota è un aspetto secondario... Entrare in contatto con il cliente significa trasmettergli quella specificità che ogni hotel ha e che un intermediario difficilmente può trasmettergli, poi magari è l'intermediario a chiudere *http://www.youtube.com/watch?v=yf0dsbeebp8 77

78 Risposta di Francesco Lorenzani esatto, concordo con Vincenzo, disintermediare ha un costo ed è un processo lungo. Costruire valore attorno alla propria marca ha un costo, entrare nella testa dei clienti ha un costo. Risposta di Ugo Brusegan Credo che ci siano due aspetti fondamentali di questa discussione che a volte sembrano fondersi, ma invece è bene tenerli separati. Una cosa è l'intermediazione ossia le OTA ed i TO Un'altra cosa è il marketing diretto quindi ADS su Google e su Facebook e quant'altro. In entrambi i casi si spendono soldi...e questa è l'unica cosa che accomuna i due strumenti di creazione del fatturato. Per il resto non hanno niente in comune. I soldi spesi nell'intermediazione porta gli Hotel a dare risorse a coloro che hanno un solo obiettivo: tenerti intermediato!questo accade perché nel modello di business delle OTA questa è la cosa che li fa sopravvivere. Non possono fare altrimenti.. pena la loro chiusura. Un cliente arrivato dalle OTA viene fidelizzato dalle OTA e molto probabilmente se rivedrai nuovamente quel cliente sarà ancora grazie all'ota (a cui dovrai quindi ri-corrispondere la solita percentuale). I soldi spesi su Google o su Facebook, o investiti in ogni caso per creare un tuo marketing diretto, sono tesi (in modo opposto all'esempio di prima) a creare contatti diretti. In questo caso se sei stato bravo, avrai inserito quel cliente nel tuo programma di fidelizzazione per fare in modo che ritorni da te e che abbia un contatto sempre diretto con te e che non prenoti mai con nessun'altro. Se sei stato ancora più lungimirante avrai speso qualche euro in un ottimo software di gestione della mailing list, quello che usiamo noi di Venezia.net è.( pensavate che stessi per fare pubblicità eh...:))) per avere contatti a vita con i tuoi potenziali clienti... E se sei stato un drago avrai investito nell'ottenere migliaia di fans nella tua pagina Facebook. 78

79 Perchè l'obiettivo del marketing diretto è quello una progressione costante verso una sempre maggiore efficacia e tendenzialmente verso il costo zero (e non è assolutamente un'utopia). Mentre l'obiettivo degli intermediari è inventarsi quante più cose possibili per aumentare la loro incidenza nel fatturato dell'hotel. Non voglio dare un giudizio ne su l'uno ne su l'altro metodo. E' chiaro che ci vuole la giusta misura per tutte le cose, però sbagliare le proporzioni di questi due tipi di fatturato e di investimenti possono elevare o devastare il fatturato di un Hotel. Risposta di Giancarlo Mulé disintermediare significa non perdere il cliente, poi il mezzo attraverso il quale arriva non importa...certo meglio se arriva dal nostro sito, spendiamo meno e diamo più fiducia al cliente... Io sono dell'idea che per far questo bisogna servirsi delle Ota, pensare di far da soli è come tirarsi la zappa sui piedi. E' attraverso loro che dobbiamo portarli da noi, magari convincendoli a cambiare canale di prenotazione... Esempio?...Qualche mese fa ho inserito come foto della mia struttura su booking.com un qr code che riportava al booking engine del mio sito...dove era espresso chiaramente la miglior tariffa garantita...ahahahah...ed è ancora lì...risultato...molti cliente si sono complimentati per l'idea.. Non è tanto ma è un'inizio... Risposta di Vincenzo bella idea, e riguardo ai link dal tuo sito verso ad esempio tripadvisor? Si possono non mettere, e forse è la scelta migliore (non ne sono sicuro) però si possono inserire con un po di controllo Chiedo scusa in anticipo per lo spot, questa è una soluzione di un "cliente/partner" 79

80 Risposta di Alessandro Lo Piano esatto. Per questo le stime sui budget da allocare in advertising sono tra le piu' delicate e difficili da fare. In venezia.net avete anche qualche software o modello econometrico per stimare con precisione i budget di google adwords? :) tieniamoci in contatto. Risposta di Marco Vescovi Concordo Un bravo albergatore ha un grosso vantaggio rispetto alle OTA: conosce a fondo il suo Cliente. Lo chiama per nome, conosce i suoi interessi, le sue bevande preferite, lo sport praticato e la sua capacità di spesa. Questo è un vantaggio non indifferente, tant'è che proprio in questi giorni booking.com sta correndo ai ripari e cercando di profilare i suoi clienti. Quindi se si utilizzano dei buoni software di mailing e si sfruttano appieno le possibilità offerte da Facebook & c. non è utopico ridurre gradualmente il costo commerciale necessario per vendere le camere. Per farlo ci vuole pianificazione, molta costanza e l utilizzo di strumenti software adeguati (PMS, App Facebook, sw di gestione del mailing, etc.) e possibilmente integrati tra di loro. Risposta di Cristiano Favaro Al Whr ho sentito dire che la vera disintermediazione e' il riprendere possesso della propria struttura e non sono d'accordo. Dal momento in cui per una campagna per la protezione del marchio piuttosto che per monitorare il ROI di una campagna su Google, il 90% delle piccole strutture comunque per capirci qualcosa deve appoggiarsi ad una web marketing agency o deve utilizzare strumenti a pagamento, si disintermedia intermediando. Il posizionamento naturale e' oramai inutile. Tutto ha un costo, le OTAs, google, Tripadvisor. 80

81 I soldi spesi su Google o su Facebook, o investiti in ogni caso per creare un tuo marketing diretto, sono tesi (in modo opposto all'esempio di prima) a creare contatti diretti Segui Ugo Brusegan 81

82 Un pay per click mal gestito costa più di Booking. Com. Risposta di Emanuele Mansueti Sono molto daccordo con Pietro. Fermo restando che non è certo una legge che si può applicare a tutte le realtà, pongo l'attenzione ad alcuni costi: - Innanzitutto se 1 ad otto viene considerato un ottimo ritorno di investimento (per ogni euro pagato per la campagna ne incassi otto euro in prenotazioni) ricordo che questo è già pari ad una commissione del 12.5%. a questo ci aggiungiamo -Tariffe agevolate sul proprio sito -costi di incasso (anche se non sempre sono a carico delle olta, vedi booking) - Costo di chi ti gestisce la campagna (se è esterno è alto, se interno lo può esser di più in termini di costo del personale) Alla fine conviene davvero? Inoltre: vengono indicate come veramente efficaci solo le campagne sul proprio brand. Quindi io dovrei spendere dei soldi di marketing per una clientela che già sta cercando il nostro Hotel? ma siamo proprio sicuri che questo convenga? Più precisamente, se dobbiamo fare dei conti sulla reale convenienza di questo tipo di disitermediazione il costo comparato va calcolato non sui totali di fatturati prodotti dal proprio sito e dalle Olta, bensì sul margine migrato dalle seconde alla prima. Oltre al fatto che non è poi così tanto semplice quantificarlo (anche con il più approfondito uso dell'analytic) quanto potrà essere effettivamente incidente? Non dimentichiamo inoltre che questo tipo di investimento è preventivo e non garantito, mentre le commissioni alle olta le pago solo se mi entrano le prenotazioni, quindi a produzione ottenuta, e non è cosa da poco. Infine non si considera il lavoro che si perde. Ma se booking o expedia ha voglia di spendere soldi sul mio nome, ci vuole anche poi guadagnare, quindi pretende ottenere la più alta vendita possibile, e il tuo ranking sarà inevitabilmente più alto quando questi investono in ppc sul tuo nome, e questo ti da la possibilità di raggiungere nuova clientela, praticamente l'opposto di quanto ti offre una campagna di ppc sul nome del tuo albergo. Unica cosa negativa, ovviamente, è il rischio (molto concreto) di perdere una parte di clientela che cerca il Tuo Hotel su google, accede a booking e poi trovandosi di fronte un'ampia scelta prenoti altrove. Poi se parliamo di una catena di 100 hotels, mi pare ovvio che quanto sopra 82

83 perda completamente di signficato, ma se parliamo di un normale 4 stelle di 80 camere... Risposta di Diego M. Calabrese In risposta a Marco: i costi commerciali rappresentano oggi i costi di produzione di una camera, ridurli eccessivamente corrisponde a ridurre il risultato in termini di prenotazioni e fatturati. Le prenotazioni hanno un costo e questo deve essere supportato dall'hotel, è utopico nel 2012 ricevere prenotazioni a costo zero. Prova ad analizzare una qualsiasi altro settore e vedrai che i costi commerciali sono addirittura costi fissi e non commissioni Risposta di Marco Vescovi Concordo Un bravo albergatore ha un grosso vantaggio rispetto alle OTA: conosce a fondo il suo Cliente. Lo chiama per nome, conosce i suoi interessi, le sue bevande preferite, lo sport praticato e la sua capacità di spesa. Questo è un vantaggio non indifferente, tant'è che proprio in questi giorni booking.com sta correndo ai ripari Risposta di Flavio sono d'accordo infatti ho sempre sostenuto la vendita diretta come canale supplementare pur essendo un rappresentante delle OTA e neanche io ho mai scritto il contrario. D'altra parte è da miopi non voler avere una visione di insieme. I canali commerciali dovrebbero coesistere per dare più spessore e visibilità alla struttura e quindi ciò che non comprendo è la scelta strategica di accorciare la catena commerciale o quelle società di gestione che propongono meno canali distributivi a fronte di una attenta valutazione del mercato. Ora il tutto avrebbe un senso nel momento in cui hai il 100% di occupazione e sottolineo per tutto l'anno altrimenti non comprendo come si possano coprire i costi variabili e aggiungo non preventivati. Ti faccio un esempio: un hotel 3 stelle che conosco aveva preventivato una 83

84 strategia di pricing avendo fatto fede al revpar allo storico e al suo compset limitando i suoi canali distributivi al 15% di margine...si è trovato a dover sostenere una spesa importante non preventivata pari a circa ecco li che dovendo rientrare in tempi molto brevi le soluzioni erano 2 (magari fatemi sapere se ne esistono delle altre) aumentare le tariffe andando oltre i competitors o aumentare l'occupazione. La soluzione immediata è stata quella di tornare a bussare ai vecchi esclusi con tutti i problemi relativi a ridare la giusta visibilità ai fini di una vendita accettabile. E' sicuramente una questione di punti di vista ma personalmente non penso che si faccia revenue tagliando i costi di distribuzione piuttosto dando valore alla propria struttura con un pricing adeguato. Una buona recensione tutto sommato dovrebbe aiutare in tal senso. Risposta di Diego M. Calabrese Caro Marco, non potrai mai acquisire un cliente diretto con un investimento pari alle commissioni pagate. Non dimenticare che nel calcolo dei costi commerciali per acquisire un cliente diretto devi calcolare anche i cosi detti costi fissi che l'hotel sostiene e molto spesso non vengono considerati. A questo punto la domanda è: meglio avere dei costi variabili e misurabili (leggi commissioni) o avere dei costi fissi (leggi stipendi) e non imputarli ad ogni singola prenotazione confermata? 84

85 Disintermediare Ma da chi? Condividi Continua la discussione 85

86 Interviste agli esperti di Revenue 86

87 Intervista a: PIETRO MONTI Segui Pietro Monti 87

88 1) Che tipo di Revenue Man sei? Miscredente non sono un fan del revenue management in senso stretto; credo più che una corretta strategia tariffaria (e ho molto da dire sul termine corretta) sia uno dei TANTI aspetti del posizionamento di marketing. Inoltre alcune interpretazioni del revenue management in voga negli ultimi anni le ritengo poco produttive e addirittura dannose specie se messe in pratica a livello individuale senza un doveroo coordinamento con le altre realtà della destinazione in cui operiamo. 2) Quali scenari ed evoluzioni prevedi nel futuro del revenue management? Prevedo (ma è già in atto) un ridimensionamento delle politiche di revenue estreme a favore di un approccio più ampio e che coinvolga anche la brand reputation e la valorizzazione e comunicazione del prodotto che si intende vendere; prevedo anche, e soprattutto spero, che la strategia tariffaria possa essere discussa a livelli più alti della singola struttura, andando quindi verso un revenue della destinazione più che dell hotel. 3) Perché iscriversi al gruppo Quelli che il revenue...? Perché il confronto delle idee è fondamentale per progredire; per travalicare i limiti regionali dellì associazionismo; per conoscere persone che condividono i miei stessi interessi e il mio stesso lavoro; perché Enzo Aita è un amico e anche un professionista davvero in gamba e sempre avanti ; per fare qualche week end in hotel fighi a tariffe friendly!!! 88

89 Intervista a: LUCIANO SCAURI Segui Luciano Scauri 89

90 1) Che tipo di Revenue Man sei? Non ci ho mai pensato. Forse tra quelli più focalizzati sui processi di analisi previsione raccomandazione, piuttosto che sugli elementi marginali, ai fini di un ottimizzazione reale, con una grande attenzione agli aspetti tecnico strategici e tecnologici. 2) Quali scenari ed evoluzioni prevedi nel futuro del revenue management? L avvento di nuovi modelli di analisi & previsione per interpretare meglio il cambiamento dei comportamenti della domanda. 3) Perché iscriversi al gruppo Quelli che il revenue...? C è un sacco di gente che mi piacerebbe conoscere. 90

91 Intervista a: DOMENICO DE VANNA Segui Domenico De Vanna 91

92 1) Che tipo di Revenue Man sei? In tempi non sospetti mi si defini Il Revenue Man! Scherzi a parte, applico costantemente il Revenue nel mio lavoro fin dal 2006 e dal 2009 l ho rafforzato quando ho conosciuto Franco Grasso e il WHR a Sorrento. Essere Revenue Man significa che si fa colazione con Caffè e Revenue e tutte le scelte sono tarate seguendo tale metodo. La prima domanda che al mattino faccio arrivando in Hotel è : a che tariffa vendiamo oggi? 2) Quali scenari ed evoluzioni prevedi nel futuro del revenue management? Il Revenue Management seguirà percorsi che ad oggi sono imprevedibili anche per tutte le interconnessioni che si potranno sviluppare con il Web. L unica cosa certa è che il principio di vendere al momento giusto al cliente giusto alla tariffa giusta non potrà più essere abbandonato. 3) Perché iscriversi al gruppo Quelli che il revenue...? Se non ci sei sei nessuno! Cosi diceva un vecchio slogan! Iscriversi e soprattutto partecipare alle discussioni fa crescere professionalmente se stessi e gli altri. Io ho imparato tanto dai Colleghi che rimproverano e/o assecondano le mie idee e miei modi di fare. 92

93 Intervista a: ENZO AITA Segui Enzo Aita 93

94 1) Che tipo di Revenue Man sei? Dinamico innanzitutto! Flessibile in funzione delle risorse a disposizione, analitico sotto il profilo strategico e soprattutto creativo e venditore! Mi piace mettermi in discussione ogni giorno, ascoltare le persone con le quali lavoro. Spesso condivido le mie attività di Revenue col personale degli Hotels che seguo, dal receptionist al portiere di notte e così via...mi piace il confronto e soprattutto ricevere spunti e idee da poter poi trasformare e adattare in strategie efficaci. La migliore risorsa che un Revenue Manager può avere a disposizione è il personale dell Hotel, le strategie di RM devono essere costruite intorno alla realtà dell azienda. 2) Quali scenari ed evoluzioni prevedi nel futuro del revenue management? La Condivisione. Per questo ho realizzato un sistema di Revenue Sharing che si chiama DESTINATION. Nel Revenue è importante conoscere le performance dell Hotel degli anni precedenti per comprendere da dove partire e gli errori commessi, ma ritengo ancor più determinante conoscere e prevedere il futuro Watch your Future. Confrontare i propri dati con quelli di una categoria di competitor, relativamente a dati previsionali come il RMC, RevPar, %occupazione...non solo gioverebbe le strategie di marketing della singola azienda, ma potrebbe essere un faro per lo sviluppo dell indotto di un intera destinazione. Credo che con l avvento dei Social dove tutto si condivide ed è condivisibile, continuare a lavorare in maniera individuale non porti a nessun risultato. 3) Perché iscriversi al gruppo Quelli che il revenue...?...quelli che il Revenue lo fanno! 94

95 Questo gruppo nasce con l'obiettivo di condividere opinioni, esperienze reali, strategie, tecniche e tutto ciò che fa parte del mondo del Revenue Management. Ogni partecipante espone le proprie opinioni e si confronta quotidianamente per migliorare il proprio lavoro. Condividere e aggiornarsi è sicuramente utile e pratico sia per chi di Revenue ne mastica da tempo ma che ha sempre fame di apprendimento, sia per chi di Revenue ne ha solo sentito parlare e vorrebbe cominciare ma non sa da dove partire. Francamente non vedo un solo motivo per il quale non far parte di questo magnifico Gruppo! 95

96 Intervista a: ALBERTO CORRERA Segui Alberto Correra 96

97 1) Che tipo di Revenue Man sei? Del 3.0 2) Quali scenari ed evoluzioni prevedi nel futuro del revenue management? Essendo un tecnico e non un opinionista, cerco di leggere gli eventi quando questi stanno per accadere e comprendere come si evolveranno. Certamente ci sarà bisogno del revenue management ma articolato in modo molto diverso. Abbiamo bisogno di leggere e comprendere le necessità dei clienti e non quelle solo dei numeri.. 3) Perché iscriversi al gruppo Quelli che il revenue...? Perché sapere di non sapere, è il segreto del sapere.. 97

98 Condividi Iscriviti al Gruppo: Quelli che il Revenue 98

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