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1 Assicurazioni giornale delle N.4 aprile 2015 e 5 Finanziamenti alle imprese L impegno delle compagnie Tecnologia & Informatica La diffusione della firma grafometrica GIORNALE DELLE ASSICURAZIONI - MENSILE - ANNO 34 - SPED. IN A.P. 45% ART.2 COMMA 20/B LEGGE 662/96 - VERONA. POSTE ITALIANE UnipolSai Missione compiuta n Carlo Cimbri L amministratore delegato illustra i risultati del primo esercizio dopo la fusione. E annuncia per l anno prossimo il piano industriale Rami danni Strategie e nuovi business per sostituire la Rc Auto

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3 Editoriale Rca: si conferma la tendenza al ribasso delle tariffe Angela Maria Scullica Anche nel 2014 le tariffe RC auto sono diminuite, confermando la tendenza iniziata nel I listini, mediamente, sono scesi con una percentuale superiore al 5%. Questo dato, pur con talune divergenze, trova riscontro nella maggior parte delle rilevazioni e dovrebbe essere confortante per i consumatori. Ma quali sono le cause di questa riduzione delle tariffe e cosa dovranno aspettarsi gli italiani in un prossimo futuro? Per quanto riguarda la prima parte della domanda riteniamo che la diminuzione dei prezzi sia stata determinata dal calo progressivo del numero dei sinistri, determinato soprattutto dalla minor percorrenza chilometrica, causata dalla perdurante crisi economica e dalla maggiore affidabilità dei veicoli circolanti. Il secondo motivo di riduzione è determinato dalla più accentuata concorrenza tra le imprese, volta soprattutto all acquisizione o al mantenimento della clientela più virtuosa. Questa concorrenza si realizza non tanto nella predisposizione di listini prezzi maggiormente competitivi quanto nell erogazione di sconti e abbuoni, concessi con una certa discrezionalità dagli agenti. Per quanto riguarda il costo medio dei sinistri si è rilevato un aumento più contenuto per i danni a cose e una drastica riduzione dei sinistri con mini lesioni alle persone. Tutto questo è stato determinato da un puntuale intervento del legislatore che ha limitato l anomala diffusione che si era verificata nell ultimo decennio. Per quanto riguarda la tendenza per il futuro ci sembra che la risposta debba essere più articolata. Siamo, infatti, convinti che la costante riduzione della frequenza degli incidenti che si è verificata negli ultimi anni stia volgendo al termine. Dall 8% circa siamo passati in un quinquennio a un 5,7% che ci avvicina ormai alla media europea dei paesi più virtuosi; così come sono finalmente diminuiti gli incidenti mortali e quelli con lesione. Un altro fenomeno meritorio di attenzione, che si è palesato nel 2014, è quello relativo alle differenze non marginali che si sono verificate in termini di sinistri e di riduzione dei costi nelle diverse province italiane; si è infatti constatato che le riduzioni dei premi sono state più accentuate nei territori a maggior rischio quali la provincia di Bari (-8,5%) e di Napoli (-6,6%), mentre aree più virtuose quali Aosta, L Aquila e Campobasso hanno evidenziato riduzioni di premi più contenute. A partire dalla fine dell anno la curva della frequenza sinistri ha terminato la sua discesa a causa probabilmente della diminuzione dei costi del carburante e del manifestarsi di timidi cenni di ripresa. Pare quindi che la tendenza per il 2015 sia quella di un sostanziale mantenimento dei costi, sia pure con differenze non marginali tra le singole province italiane. Riteniamo comunque che vi sia un ulteriore spazio per una riduzione dei listini qualora si agisse ancora sul costo dei sinistri. A questo proposito potrebbe essere di grande aiuto l approvazione del Disegno di legge sulla concorrenza varato dal Consiglio dei ministri del 20 febbraio. Limitandoci agli articoli relativi alla Rc auto possiamo infatti rilevare che questo Ddl contiene norme di sicuro interesse per un maggior contrasto alle frodi e più in generale per un ulteriore contenimento dei costi. Si prevede, infatti, l obbligatorietà di praticare sconti significativi rispetto al prezzo di polizza se il contraente installerà sull autovettura la scatola nera come pure i meccanismi elettronici che bloccano l avviamento del motore se il conducente avesse un tasso alcolemico superiore ai limiti di legge. È inoltre prevista una regolamentazione dei sinistri di grave entità con la definizione di parametri nazionali certi e uniformi. Oltre all installazione della scatola nera il contrasto alle frodi dovrebbe avvenire con una nuova regolamentazione delle testimonianze in caso di incidente. L aspetto più problematico, tuttavia, non ci pare insito in queste norme che ci paiono ispirate da una visione pragmatica e moderna del mercato assicurativo, bensì alla forma legislativa prescelta. L esperienza dell ultimo decennio (e non solo!) ci ha infatti insegnato che troppo spesso i Disegni di legge non trovano quasi mai una definizione se non dopo anni e di solito con formulazioni ben distanti da quelle originali. Speriamo davvero di essere smentiti dai fatti in questa circostanza! n aprile 2015 l 3

4 Compagnie favorevoli Il nuovo intervento sulla Rc auto del governo Renzi è stato accolto favorevolmente dalle compagnie, pur preoccupate di eventuali colpi di mano durante l'iter parlamentare. Contrarie, invece, le associazioni dei consumatori, che parlano senza mezzi termini di una bufala ai danni degli utenti, e i carrozzieri, che definiscono una «beffa» l idea di «mettere il cittadino di fronte al bivio tra uno sconto di cui non si conosce l entità e la libera scelta di farsi riparare l auto presso la propria officina di fiducia». Andrea Tomistico a Rc auto cambia ancora. Dopo conciliabili. Secondo la voce ufficiale assicurati ha pagato più di 440 euro per gli stop and go degli ultimi tre anni, con riforme annunciate, e in prezzo medio della Rc auto è cresciuto Gli aumenti sono avvenuti a scapito dei dell Ivass nel terzo trimestre 2014 il la copertura del veicolo. alcuni casi varate, ma mai pienamente dello 0,2% rispetto al periodo precedente. Il costo medio di una polizza si è at- (+0,5%). Si sarebbero invece salvati gli clienti più giovani (+0,2%) e più anziani realizzate, il governo ci riprova. L ennesimo giro di ruota nel nome della testato a 489 euro, mentre la metà degli automobilisti di mezza età. concorrenza, con l immancabile strascico di polemiche che accompagna ogni modifica normativa del settore. Infuriati i consumatori, che parlano senza mezzi termini di una bufala ai danni degli utenti, caute le compagnie, sostanzialmente favorevoli alle nuove regole, ma preoccupate di eventuali colpi di mano durante l iter parlamentare; infuocato il dibattito politico, dove c è anche chi accusa Matteo Renzi di essersi piegato ai voleri delle grandi lobby. A sostenere la necessità di un intervento per aumentare la competizione e diminuire i prezzi dovrebbero essere i numeri. Ma anche qui il terreno è minato. Ogni rilevazione periodica scatena, infatti, la solita guerriglia a colpi di dati e cifre apparentemente in- La guerra dei prezzi L indagine dell authority guidata da Salvatore Rossi dovrebbe rappresentare una cartina di tornasole abbastanza attendibile, considerato che viene effettuata sugli importi dei premi effettivamente pagati dagli assicurati per contratti di durata annuale per la copertura di autovetture a uso privato. Eppure, i conti non tornano mai. Dalle rilevazioni effettuate dall Ania direttamente tra le compagnie, per esempio, prezzo di listino. nendo uno sconto medio del 14,6% sul emerge una riduzione dei costi del 10% Sconti e trasparenza Tutt altra l opinione delle associazioni negli ultimi due anni e del 6% nel solo La riforma della Rc auto messa a punto dei consumatori, secondo cui il costo dal ministro dello Sviluppo, federica Guidi, 2014, passando da un prezzo medio di nel ddl concorrenza varato a metà febbraio, si medio di una polizza nel 2014 è stato di 437 euro a 411, tasse escluse. Un calo concentra su due punti principali: sconti alla euro, il triplo di quanto calcolato che avrebbe ridotto il gap con l Europa. clientela e obblighi di trasparenza. dall Ania, mentre il rincaro dell Rc auto Come ha rilevato uno studio di Boston tra il 1994 e il 2013 è stato del 250%. consulting group tra il 2008 e il 2013, le che il risultato dell indagine condotta Leggermente inferiore la stima della polizze italiane erano più costose di 213 dai broker assicurativi. Secondo l Aiba, Cgia di Mestre, che dal 1994 a oggi fissa l asticella dell aumento al 189,3%. euro rispetto alla media di Germania, a gennaio 2015 il calo medio è stato del Francia, Spagna e Gran Bretagna. Negli 5,7% rispetto all anno precedente. Un ultimi due anni il margine si è invece ridotto a 177 euro (468 euro contro 291, caccia al cliente a colpi di ribassi. Nel sto scenario di contestazioni e conflit- fenomeno dovuto a una vera e propria La mossa del governo In que- tasse incluse). 2014, sostengono i broker, il 74% degli tualità si inserisce la riforma messa a Una vistosa riduzione dei prezzi è an- assicurati ha cambiato compagnia otte- punto dal ministro dello Sviluppo, Federica Guidi, nel ddl concorrenza varato a metà febbraio. Con due punti principali: sconti agli utenti e obblighi di trasparenza. Sul primo fronte le nuove norme individuano una serie di eventualità che dovrebbero permettere al sottoscrittore della polizza di risparmiare un po sul premio pagato. Il testo prevede riduzioni sia in caso di installazione della scatola nera sia in presenza di un meccanismo elettronico che inibisce l avvio del motore a seguito del riscontro di un tasso alcolemico oltre i limiti di legge (etilometro). Altri tagli al costo del contratto potranno essere abbinati alla disponibilità del cliente di far sottoporre il veicolo a ispezione preventiva da parte della compagnia di assicurazione. Oppure al risarcimento in forma specifica, cioè quando il cliente accetta di usufruire in via esclusiva della rete di riparatori convenzionati su cui la compagnia deve fornire precise informazioni in merito alla copertura del territorio. Un alternativa è quella in cui il sottoscrittore si impegna a fornire informazioni relative al soggetto che effettuerà la riparazione e dà la possibilità alla compagnia di valutare il danno prima che il lavoro sia effettuato. Altra clausola riguarda la non cedibilità del diritto al risarcimento dei danni senza il consenso dell assicuratore tenuto al pagamento. Sommario n. 4 l aprile 2015 giornale delle Assicurazioni Direttore Responsabile Angela Maria Scullica Coordinamento redazionale Maurizio Montagna Consumatori&Compagnie 6 Pure Renzi ci prova con la Rc auto Distribuzione Andrea Tomistico UnipolSai, il rodaggio è finito Nino Sunseri UnipolSai, avanti tutta a reti unificate Nino Sunseri Aviva, strade parallele per cambiare le agenzie Fabio Sgroi Sna e Anapa: confronto serrato sui temi caldi della categoria Gian Maria De Francesco Mercato&Polizze Risorse Umane 52 Le professionalità più richieste Mario Lombardo Tecnologia&Informatica Consumatori&Compagnie RIfoRme Nuove liberalizzazioni Pure Renzi ci prova con l Rc auto Dopo Monti e Letta anche il governo Renzi vuole ridisegnare il sistema delle polizze per sgonfiare i prezzi e tutelare gli assicurati. Con il ddl Guidi in arrivo maggiore trasparenza e sconti vincolati a blackbox ed etilometro. Modifiche anche su risarcimenti, testimoni e riparazioni. Ma i consumatori non si fidano. E le compagnie hanno già fatto da sole. Finanziamenti alle imprese: quali spazi per il settore? Vittorio Viano Ostacoli e opportunità per la Rc professionale Antonio Marini Strategie e scenari del dopo-auto Alberto Mazza E ora le polizze si rinnovano sul tablet Michela Montagna Rischi e opportunità dell internet of things Alberto Mazza La rivoluzione digitale è solo all inizio Alberto Mazza Outsourcing: il core business entra in gioco Alberto Mazza L 6 l aprile 2015 Rubriche Il disegno di legge prevede riduzioni in caso di installazione della scatola nera o di etilometro sull autovettura 10 News 16 Compagnie nel mondo 22 Agenti 28 Sna 29 broker 30 Aiba 50 Prodotti 51 Offerta e mercato 54 L esperto 55 Aipai 65 Hardware&Software 66 Il punto aprile 2015 l 7 Grafica Silvio Assi (Caposervizio) AnnaBel Graphic Barbara Pentrelli Segreteria di redazione Sara Maspero Fax Hanno collaborato a questo numero: Mario Lombardo Claudio Cacciamani, Gian Maria De Francesco, Martino S. Duane, Michele Languino, Carlo Marietti, Antonio Marini, Alberto Mazza, Fabio Sgroi, Matteo Stelvio, Carlo Storchi, Nino Sunseri, Andrea Tomistico, Marco Valle, Vittorio Viano, Paolo Vinci. Responsabile marketing Marilù Vinci Redazione: via G. Negri 4, Milano Tel Fax Amministrazione e sede legale: via G. Negri 4, Milano. Concessionaria esclusiva Opq s.r.l.: Via G.B. Pirelli, Milano Tel.: Sito web: Distribuzione per l Italia: PRESS-DI s.r.l. - Via Trentacoste Milano. Numeri arretrati: Il triplo del prezzo di copertina attuale al momento dell ordine. Modalità di pagamento: bonifico bancario ricevimento fattura. Inviare l ordine via fax al n. 02/ oppure inviando una mail all indirizzo: specificando il proprio nome, indirizzo e i numeri richiesti. Non si effettuano spedizioni in contrassegno. 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Stampa: Arti Grafiche Fiorin Spa - San Giuliano Milanese (MI) Sped. in A.P - 45% - art.2 comma 20/b legge 662/96 Verona. ISSN La testata Giornale delle Assicurazioni è di proprietà della Newspaper Milano Srl.

5 Formazione RUI 2015: siamo pronti! E dotta è conforme ai requisiti previsti dal Reg. IVASS 6/2014 La piattaforma e-learning Edotta è già lo strumento prescelto da Banche e Compagnie di Assicurazione. Edotta è lo strumento di formazione più completo, affidabile e user friendly. La piattaforma è integrabile con tutti i portali o applicazioni web aziendali. Chiedi senza impegno una demo: Azienda certificata UNI EN ISO 9001:2008

6 Consumatori&Compagnie Riforme Nuove liberalizzazioni Pure Renzi ci prova con la Rc auto Dopo Monti e Letta anche il governo Renzi vuole ridisegnare il sistema delle polizze per sgonfiare i prezzi e tutelare gli assicurati. Con il ddl Guidi, in arrivo maggiore trasparenza e sconti vincolati a blackbox ed etilometro. Modifiche anche su risarcimenti, testimoni e riparazioni. Ma i consumatori non si fidano. E le compagnie hanno già fatto da sole. Andrea Tomistico conciliabili. Secondo la voce ufficiale dell Ivass nel terzo trimestre 2014 il prezzo medio della Rc auto è cresciuto dello 0,2% rispetto al periodo precedente. Il costo medio di una polizza si è attestato a 489 euro, mentre la metà degli La Rc auto cambia ancora. Dopo gli stop and go degli ultimi tre anni, con riforme annunciate, e in alcuni casi varate, ma mai pienamente realizzate, il governo ci riprova. L ennesimo giro di ruota nel nome della concorrenza, con l immancabile strascico di polemiche che accompagna ogni modifica normativa del settore. Infuriati i consumatori, che parlano senza mezzi termini di una bufala ai danni degli utenti, caute le compagnie, sostanzialmente favorevoli alle nuove regole, ma preoccupate di eventuali colpi di mano durante l iter parlamentare; infuocato il dibattito politico, dove c è anche chi accusa Matteo Renzi di essersi piegato ai voleri delle grandi lobby. A sostenere la necessità di un inter vento per aumentare la competizione e diminuire i prezzi dovrebbero essere i numeri. Ma anche qui il terreno è minato. Ogni rilevazione periodica scatena, infatti, la solita guerriglia a colpi di dati e cifre apparentemente inassicurati ha pagato più di 440 euro per la copertura del veicolo. Gli aumenti sono avvenuti a scapito dei clienti più giovani (+0,2%) e più anziani (+0,5%). Si sarebbero invece salvati gli automobilisti di mezza età. Compagnie favorevoli Il nuovo intervento sulla Rc auto del governo Renzi è stato accolto favorevolmente dalle compagnie, pur preoccupate di eventuali colpi di mano durante l'iter parlamentare. Contrarie, invece, le associazioni dei consumatori, che parlano senza mezzi termini di una bufala ai danni degli utenti, e i carrozzieri, che definiscono una «beffa» l idea di «mettere il cittadino di fronte al bivio tra uno sconto di cui non si conosce l entità e la libera scelta di farsi riparare l auto presso la propria officina di fiducia». 6 l aprile 2015

7 Sconti e trasparenza La riforma della Rc auto messa a punto dal ministro dello Sviluppo, Federica Guidi, nel ddl concorrenza varato a metà febbraio, si concentra su due punti principali: sconti alla clientela e obblighi di trasparenza. La guerra dei prezzi L indagine dell authority guidata da Salvatore Rossi dovrebbe rappresentare una cartina di tornasole abbastanza attendibile, considerato che viene effettuata sugli importi dei premi effettivamente pagati dagli assicurati per contratti di durata annuale per la copertura di autovetture a uso privato. Eppure, i conti non tornano mai. Dalle rilevazioni effettuate dall Ania direttamente tra le compagnie, per esempio, emerge una riduzione dei costi del 10% negli ultimi due anni e del 6% nel solo 2014, passando da un prezzo medio di 437 euro a 411, tasse escluse. Un calo che avrebbe ridotto il gap con l Europa. Come ha rilevato uno studio di Boston consulting group tra il 2008 e il 2013, le polizze italiane erano più costose di 213 euro rispetto alla media di Germania, Francia, Spagna e Gran Bretagna. Negli ultimi due anni il margine si è invece ridotto a 177 euro (468 euro contro 291, tasse incluse). Una vistosa riduzione dei prezzi è anche il risultato dell indagine condotta dai broker assicurativi. Secondo l Aiba, a gennaio 2015 il calo medio è stato del 5,7% rispetto all anno precedente. Un fenomeno dovuto a una vera e propria caccia al cliente a colpi di ribassi. Nel 2014, sostengono i broker, il 74% degli assicurati ha cambiato compagnia otte- Il disegno di legge prevede riduzioni in caso di installazione della scatola nera o di etilometro sull autovettura nendo uno sconto medio del 14,6% sul prezzo di listino. Tutt altra l opinione delle associazioni dei consumatori, secondo cui il costo medio di una polizza nel 2014 è stato di euro, il triplo di quanto calcolato dall Ania, mentre il rincaro dell Rc auto tra il 1994 e il 2013 è stato del 250%. Leggermente inferiore la stima della Cgia di Mestre, che dal 1994 a oggi fissa l asticella dell aumento al 189,3%. La mossa del governo In questo scenario di contestazioni e conflittualità si inserisce la riforma messa a punto dal ministro dello Sviluppo, Federica Guidi, nel ddl concorrenza varato a metà febbraio. Con due punti principali: sconti agli utenti e obblighi di trasparenza. Sul primo fronte le nuove norme individuano una serie di eventualità che dovrebbero permettere al sottoscrittore della polizza di risparmiare un po sul premio pagato. Il testo prevede riduzioni sia in caso di installazione della scatola nera sia in presenza di un meccanismo elettronico che inibisce l avvio del motore a seguito del riscontro di un tasso alcolemico oltre i limiti di legge (etilometro). Altri tagli al costo del contratto potranno essere abbinati alla disponibilità del cliente di far sottoporre il veicolo a ispezione preventiva da parte della compagnia di assicurazione. Oppure al risarcimento in forma specifica, cioè quando il cliente accetta di usufruire in via esclusiva della rete di riparatori convenzionati su cui la compagnia deve fornire precise informazioni in merito alla copertura del territorio. Un alternativa è quella in cui il sottoscrittore si impegna a fornire informazioni relative al soggetto che effettuerà la riparazione e dà la possibilità alla compagnia di valutare il danno prima che il lavoro sia effettuato. Altra clausola riguarda la non cedibilità del diritto al risarcimento dei danni senza il consenso dell assicuratore tenuto al pagamento. aprile 2015 l 7

8 Consumatori&Compagnie Effetto benefico Per il direttore generale dell Ania, Dario Focarelli, il ddl concorrenza «prevede interventi importanti che avranno un effetto benefico sull Rc auto» e permetteranno «il mantenimento del trend di riduzione dei prezzi». Anche perché il provvedimento «obbliga le imprese a pubblicizzare l ammontare dello sconto per ogni clausola. Il cliente potrà così decidere la soluzione più conveniente». Testimoni e sinistri Sempre sul terreno dei sinistri, il provvedimento introduce molte novità di rilievo. Tra le principali l obbligo di identificare i testimoni (che saranno denunciati alla procura della repubblica se compaiono più di tre volte nell arco di cinque anni) non oltre la presentazione della denuncia dell incidente. Fatte salve le risultanze contenute nei verbali delle autorità intervenute sul luogo, infatti, la segnalazione successiva di eventuali persone presenti al momento del sinistro comporta l inammissibilità della prova testimoniale. Molto attesa dalle compagnie, infine, la definizione a livello nazionale dei risarcimenti in caso di micro e macro lesioni permanenti. A dif ferenza della confusione attuale, che secondo le assicurazioni ha comportato uno spontaneo e progressivo allineamento ai livelli più alti decisi dal tribunale di Milano (una circostanza che ha anche ricevuto nel 2011 l avallo giuridico della cor te di Cassazione), le cifre saranno stabilite una volta per tutte con un decreto del presidente della repubblica previa deliberazione del consiglio dei ministri, su proposta dei ministri della Salute, del Lavoro, della Giustizia e dello Sviluppo. Quanto agli obblighi di trasparenza, gli La nuova disciplina della Rc auto prevede che i testimoni siano identificati non oltre la presentazione della denuncia di sinistro intermediari dov r a n n o, p r i m a della sottoscrizione di un contratto di assicurazione obbligatoria, informare i consumatori in modo corretto, esaustivo e trasparente su tutti i premi offerti dalle varie imprese. Senza obbligo di rilascio di suppor ti car tacei, le società dovranno comunque mostrare le tariffe alternative mediante collegamento internet al preventivatore consultabile sul sito dell Ivass. A questo scopo, l authority dovrà garantire l accesso on line a tutti i dati, relativi, però, solamente ai contratti base. Se il cliente dovesse siglarlo senza aver ricevuto sufficienti informazioni, il contratto potrà essere considerato nullo. Pagano i clienti La riforma non ha mancato di suscitare perplessità. Qualcuno, per esempio, ha sottolineato che il disegno di legge parla solo di «sconti significativi» in presenza di una scatola nera i cui costi di installazione saranno «sostenuti direttamente dall assicurato». Si tratta, di fatto, di una sorta di passo indietro sia rispetto al decreto Cresci Italia di Mario Monti del 2012, che già prevedeva l introduzione della blackbox, sia rispetto alle norme contenute nell articolo 8, poi stralciato, del Destinazione Italia di Enrico Letta del In quel caso, infatti, l assicurato avrebbe ottenuto uno sconto obbligatorio quantificato per legge nel 7% del premio. Stessa definizione esatta per il risarcimento in forma specifica, che avrebbe comportato un taglio della polizza compreso tra il 5% e il 10%. Fuori dai denti le associazioni dei consumatori hanno parlato del «rischio di una colossale bufala per i cittadini», che potrebbero trovarsi a dover soppor tare «costi ben più elevati degli sconti promessi». Via libera dell Ania Sul piede di guerra anche i carrozzieri, che definiscono una «beffa» l idea di «mettere il cittadino di fronte al bivio tra uno scon- Passo indietro La nuova normativa prevede che i costi di installazione della scatola nera siano «sostenuti direttamente dall assicurato». Si tratta, di fatto, di una sorta di passo indietro sia rispetto al decreto Cresci Italia di Mario Monti del 2012, che già prevedeva l introduzione della blackbox, sia rispetto alle norme contenute nell articolo 8, poi stralciato, del Destinazione Italia di Enrico Letta del l aprile 2015

9 XL Group Insurance to di cui non si conosce l entità e la libera scelta di farsi riparare l auto presso la propria officina di fiducia». Mentre per l Oua (Organismo unitario dell avvocatura) nel decr eto legge ci sono «norme volte all introduzione di una serie di limitazioni ai diritti dei danneggiati-consumatori in cambio di sconti obbligatori di evanescente natura». Tutt altra, ovviamente, la versione delle compagnie. Per il dir e t t o r e g e n e r a l e dell Ania, Dario Focarelli, il ddl concorrenza «prevede interventi importanti che avranno un ef fetto benefico sull Rc auto» e permetteranno «il mantenimento del trend di riduzione dei prezzi». Anche perché il provvedimento «obbliga le imprese a pubblicizzare l ammontare dello sconto per ogni clausola. Il cliente potrà così decidere la soluzione più conveniente». Riduzione a due cifre Secondo l amministratore delegato di Unipol, Carlo Cimbri, gli automobilisti che decidono di farsi installare una scatola nera entrano, se sono nuovi clienti, con uno sconto del 20%. La compagnia bolognese ha piazzato circa due milioni di dispositivi. Diverse le offerte già sul piatto, da Kmsicuri a Nuova prima global, a cui si aggiungeranno presto nuovi prodotti. La scatola nera c è già In attesa di verificare cosa diventerà realmente operativo delle nuove disposizioni, tenendo conto che la maggior parte delle riforme messe in campo negli ultimi anni sono restate lettera morta, molte compagnie hanno già introdotto molte novità per attirare un maggior numero di clienti attraverso riduzioni sul premio delle polizze. Anzi, in barba alla lentezza con cui il legislatore sta tentando di modernizzare il settore, le società di assicurazione sono già in fuga rispetto alle colleghe d oltre confine. «L Italia spicca già sul resto d Europa e anche rispetto al resto del mondo quanto all offerta di prodotti legati alle tecnologie di connettività dell auto», ha spiegato il responsabile marketing di prodotto delle Generali, Alberto Busetto. I numeri parlano di 3 milioni di scatole nere già installate e di aree del paese dove le nuove polizze scontate sono addirittura preferite a quelle tradizionali. Tutto ruota intorno al meccanismo del pay per use. Più il cliente utilizza la vettura e più paga, più l auto resta in garage e più lievita lo sconto. Prodotti di questo tipo sono ormai presenti nell offerta di quasi tutte le compagnie. Le Generali vendono Sei in auto- Pay per use che prevede sconti fino al 18% della componente Rc in base al numero di chilometri percorsi all anno dichiarati dall assicurato e verificati dalla compagnia attraverso il dispositivo. Stessa logica per Sara Free km, per chi guida spesso su piccole tratte, e Sara Free day, per chi usa l auto poche volte ma va molto lontano. Allianz propone Sesto senso km, con un canone fisso annuo di 9,95 euro e il resto in base ai chilometri effettivamente percorsi. Secondo l amministratore delegato di Unipol, Carlo Cimbri, gli automobilisti che decidono di farsi installare una scatola nera entrano, se sono nuovi clienti, con uno sconto del 20%. La compagnia bolognese è leader europea delle blackbox, con circa due milioni di dispositivi già piazzati. Diverse le offerte già sul piatto, da Kmsicuri a Nuova prima global, a cui si aggiungeranno presto nuovi prodotti. Sul terreno degli sconti tecnologici si sta muovendo rapidamente anche Intesa Sanpaolo, che intende fare rotta con determinazione sull Rc auto. A disposizione dei clienti c è Viaggia con me, con tre formule in base a diversi scaglioni di percorrenza. La riduzione del premio può arrivare fino al 25% su un chilometraggio massimo di 5 mila all anno. n Stai cercando un partner affidabile e che mantenga le sue promesse? Siamo quasi certi che stai cercando proprio noi. xlgroup.com/insurance MAKE YOUR WORLD GO e MAKE YOUR WORLD GO sono marchi regolarmente depositati appartenenti a XL Group plc.

10 News A cura di alberto mazza raccolta Bene il vita, danni in calo I dati provvisori dell Ania mostrano una crescita di circa il 20% per le compagnie. Bene il vita (+30%), trainato dal ramo I. Mentre i danni soffrono, a causa del calo dei premi auto. Cresce la raccolta complessiva del settore assicurativo, con un forte incremento nel vita e un leggero calo nei danni. È questo il principale dato che emerge dalle informazioni Ania sul lavoro diretto dell esercizio 2014, elaborati sulle comunicazioni fornite dalle compagnie. Dati che, è bene ricordarlo, sono ancora provvisori, anche se già indicativi. La rilevazione Ania comprende tutte le 121 compagnie italiane, 61 su 91 rappresentanze di imprese assicurative europee in libertà di stabilimento (che occupano circa il 95% dei rami danni e il 70% del vita) e le due rappresentanze di imprese assicurative extra europee che hanno contabilizzato premi nel Nel dettaglio, la raccolta totale ha raggiunto quota 143,3 miliardi (+20,6%). Nel vita, il dato ha superato i 110 miliardi (+30%, crescita superiore al +22% dell anno precedente). A stabilire un record è stato il ramo I (vita umana), che ha superato gli 82 miliardi di premi (+27%), risultato che non ha precedenti nella storia di questo comparto. Incremento del 41% per due business: il ramo III (linked), a quasi 22 miliardi (20% dei premi totali) e il V (capitalizzazione), a 4,6 miliardi (4,2% del totale). Il ramo IV (malattia) è cresciuto del 29%, a 67 milioni, mentre il VI (fondi pensione) ha raccolto premi per 1,4 miliardi (+9%). Dopo questi dati, l incidenza dei premi vita sul Pil è passata da 5,3% a 6,8%. Meno positivi, come già anticipato, i dati dei danni, la cui raccolta si è fermata a 32,8 miliardi (-2,7%). A influire su questo risultato è il calo dell auto, a -5,8%, con un -6,5% nella Rca e un -1,1% nei corpi veicoli terrestri. In particolare, il decremento nella Rca corrisponde alla diminuzione del premio medio stimata dall Ania, pari al 6%. Salgono dell 1,2%, invece, gli altri danni: in particolare, a crescere s o n o p e r d i t e p e c u n i a r i e (+12,2%), assistenza (+8,4%), GERMANIA Anno record per le compagnie I tempi non sono certo i migliori, per l economia europea. Tuttavia, nel 2014, le compagnie tedesche sono riuscite a portare a casa profitti record. In particolare, la raccolta globale sale del 2,7%, attestandosi a quota 192,3 miliardi. Sul vita, a 97,3 miliardi, +3,1%, e i danni, che si riprendono da un 2013 negativo (2 miliardi di perdite) crescendo del 3,2%, a 62,5 miliardi. Secondo Alexander Erdland, presidente della Gdv Alexander Erdland (l Ania tedesca), l anno cruciale sarà però il corpi veicoli ferroviari (+6,6%), tutela legale (+5,6%), Rc aeromobili (+4,8%), altri danni ai beni (+4,3%), cauzione (+1,2%), infor tuni (+0,6%) e incendio (+0,5%). Calo, invece, per i comp a r t i c o r p i v e i c o l i a e r e i (-19,9%), credito (-17,7%), merci trasportate (-9,8%), corpi veicoli marittimi (-4,2%), malattia (-0,8%) e Rc generale (-0,6%). Scende l incidenza dell auto sul totale premi del comparto (dal 55,4% al 53,7%), mentre quella ramo crediti La sede dell Ania degli altri danni aumenta dal 44,6% al 46,3%. Lieve decremento, infine, per l incidenza della raccolta danni sul Pil, che ha lasciato per strada uno 0,1%: è passata, infatti, dal 2,1% del 2013 al 2% dell anno scorso. Coface si rafforza sul mercato israeliano Coface si rafforza in Israele. La compagnia francese, già presente in quel mercato con una società di informazioni (Coface - Bdi), ha infatti ricevuto dall authority locale la licenza di assicurazione crediti. «Le imprese israeliane», ha affermato Jean- Marc Pillu, direttore generale del gruppo Coface, dopo l ok dell organismo d i v i g i l a n z a, «hanno dimostrato un attitudine a reagire alle fluttuazioni del ciclo economico e hanno oggi una solida posizione finanziaria. L esperienza di pagamento di Coface per il paese è positiva». Il rafforzamento del mercato israeliano fa parte di un progetto di espansione che il gruppo transalpino ha avviato già da un po di tempo: nel Sopra, Jean Marc Pillu. Sotto, la sede di Groupama a La Defense. gennaio 2014, infatti, Coface aveva ottenuto la stessa licenza in Colombia, e lo scorso dicembre in Marocco. L assicuratore francese, inoltre, ha anche raggiunto un accordo commerciale in Serbia e inaugurato uffici nelle Filippine e in Kazakhstan. 10 l aprile 2015

11 ALLIANZ I ricavi oltre 120 miliardi di euro Crescono anche gli utili e il numero dei clienti. Anche la filiale italiana ha dato il suo contributo al bilancio, facendo crescere la raccolta totale di quasi il 25% e quella vita di oltre il 34%. Ricavi a +10,4%, a 122,25 miliardi di euro, utile operativo cresciuto del 3,3%, a 10,40 miliardi, e utile netto attribuibile agli azionisti aumentato del 3,8%, a 6,22 miliardi. Sono questi i principali dati evidenziati dal gruppo Allianz per l esercizio Cresce anche il numero dei clienti, che passa da 83 a 85 milioni. Secondo una nota del gruppo monacense, anche l Italia ha offerto il suo contributo, pur in un epoca di forte calo dei rami danni. La raccolta totale di Allianz Italia si è infatti attestata a 1 5, m i l i a r d i d i e u r o (+24,6%), contribuendo per il 12,7% ai ricavi consolidati 2014 del gruppo. Spinto dal ramo vi- ta, questo risultato ha confermato il mercato italiano come il più importante del gruppo dopo quello tedesco. In particolare la filiale del nostro paese ha fatto crescere la raccolta danni del 4,1% a 4,196 miliardi (ma a parità di perimetro, cioè escludendo l acquisizione di asset effettuata nel 2014, si evidenzia un calo dell 1,2%). L utile operativo si è attestato sui 932 milioni (-17,3%), con un combined ratio dell 82,5%. A due cifre, invece, l incremento della raccolta vita: +34,4% a 11,332 miliardi. Il dato è stato spinto da un incremento delle unit linked, mentre l utile operativo è arretrato a 173 milioni di euro (-19,9%). Il new business value è invece cresciuto del 75,9%, raggiungendo i 176 milioni, mentre il new business margin si è attestato all 1,7%, La sede di Allianz sostanzialmente stabile rispetto al rilevamento precedente (+0,1%). GENERALI Accordo con il comune di Venezia per le Procuratie Vecchie Generali Italia ha raggiunto un accordo per l utilizzo delle Procuratie Vecchie, palazzi che circondano per tre lati su quattro Piazza San Marco di cui il gruppo assicurativo è in gran parte proprietario. Entro fine 2015, la compagnia triestina inizierà i lavoro di riqualificazione degli edifici. Il comune di Venezia riceverà 640 metri quadrati in comodato d uso gratuito, per almeno 20 anni, per svolgere attività di rappresentanza. Generali Italia avrà invece la possibilità di dedicare il 70% degli spazi liberi per attività di interesse generale nel campo di cultura, scienza, tutela ambientale e sociale, oltre che per promuovere l immagine della città di Venezia. Il rimanente 30% potrà invece essere destinato a utilizzo privato. La Procuratie Vecchie in Piazza San Marco COMPARATORI L associazione mutue francesi punta al dialogo RIASSICURAZIONI Catalana Occident fonda Gco Reaseguros Il gruppo Catalana Occident vara una compagnia di riassicurazione. La società, denominata Gco Reaseguros, parte con un capitale di 9 milioni di euro e dovrebbe operare in tutti i rami, senza alcuna limitazione territoriale. Pochi giorni dopo la fondazione di Gca, associazione dei comparatori assicurativi francesi, le mutue transalpine cercano di avviare un dialogo con questo organismo per appianare i punti di disaccordo. Materia del contendere, la scarsa trasparenza degli aggregatori e il peso troppo importante dato alle tariffe a scapito delle garanzie. Gca è stata fondata da Comparadise e Lelynx.fr per rappresentare gli interessi dei comparatori e dialogare con le istituzioni; alla guida dell associazione ci sono Diane Larramendy e Jérôme Chasques, rispettivamente direttori generali di Comparadise e Lelynx.fr. La sede di Catalana Occident aprile 2015 l 11

12 Consumatori&Compagnie UnipolsAI Parla Carlo Cimbri Il rodaggio è finito «Prepariamo il futuro» L amministratore delegato ha presentato il bilancio dell esercizio 2014, il primo dopo la fusione. I risultati sono superiori a quelli previsti dal piano industriale e mettono a tacere le polemiche che avevano accompagnato l acquisto della compagnia della famiglia Ligresti. Nino Sunseri UnipolSai ha appena compiuto un anno. La nuova società, infatti è nata l 1 gennaio dell anno scorso e il 6 gennaio ha fatto l esordio in Borsa. Con Carlo Cimbri, amministratore delegato di Ugf e di UnipolSai facciamo una valutazione finanziaria, industriale e strategica di quella operazione, dalla quale è nato il terzo gruppo assicurativo italiano, primo nel ramo danni. Domanda. L acquisizione delle attività del gruppo Fonsai da parte di Unipol è stata una delle operazioni di integrazione più grandi e complesse compiute in Italia nell ultimo decennio. Chiuso il bilancio 2014 è possibile fare un punto della situazione? Risposta. Siamo soddisfatti dei risultati del 2014 che sono a livelli superiori di quelli previsti dal piano industriale che si concluderà alla fine del La raccolta diretta assicurativa di UnipolSai è cresciuta del 4% grazie anche al buon andamento del settore e alla favorevole incidenza dei sinistri nel settore danni. L utile netto consolidato ha superato di circa il 13% il dato Dal prossimo anno cominceremo a pensare al triennio successivo con il nuovo piano industriale dove il cuore strategico è e resterà il business assicurativo. D. A che punto siete con l integrazioni delle diverse attività? R. Integrare gruppi complessi è impegnativo ma siamo a buon punto. Entro l anno avremo un unica piattaforma informatica e un unico sistema di gestione dei sinistri, entro marzo 2016 avremo un contratto di lavoro unico per i dipendenti e stiamo lavorando per unificare la piattaforma contrattuale per gli agenti. L integrazione sarà sostanzialmente completata alla fine del D. L acquisizione del controllo del gruppo Fonsai, che faceva capo alla fa- Dividendi Carlo Cimbri ricorda che Unipol, per acquisire Fonsai, ha chiesto al mercato capitali per 1,7 miliardi di euro; in due anni ne sono già stati restituiti 1,05 sotto forma di dividendi. Il gruppo capitalizza oggi oltre sette miliardi di euro. miglia Ligresti, da parte di Unipol nell estate del 2012 è stata una delle operazioni più complesse, discusse e contrastate avvenute in Italia nell ultimo decennio. I risultati ottenuti sem- 12 l aprile 2015

13 Ultimo miglio verso l'integrazione Entro l anno il gruppo avrà una sola piattaforma informatica e un solo sistema di gestione dei sinistri, mentre a marzo 2016 il contratto di lavoro per i dipendenti sarà unico. Il gruppo sta lavorando per unificare la piattaforma contrattuale per gli agenti. L integrazione sarà sostanzialmente completata. brano dimostrare che l acquisizione è stata per Unipol una buona opportunità. Ha qualcosa da dire a quanti vi avevano così aspramente criticato? R. Il gruppo Fonsai aveva storicamente accumulato perdite consistenti e aveva una situazione patrimoniale squilibrata ma era, nei fondamentali, una buona azienda che si poteva gestire meglio. Dopo il salvataggio Unipol i colleghi e gli agenti Fonsai che soffrivano per le vicissitudini della loro proprietà hanno riacquistato serenità, si sono rimessi a fare il loro lavoro e la macchina si è gradualmente rimessa in moto producendo ottimi risultati. D. E il mercato come ha reagito? R.Nell operazione di acquisizione di Fonsai abbiamo chiesto al mercato capitali per 1,7 miliardi di euro, in due anni ne abbiamo già restituiti 1,05 sotto forma di dividendi. Il gruppo capitalizza oggi oltre 7 miliardi di euro. n UNIPOLSAI Nino Sunseri Parla Mario Bocca Avanti tutta a reti unificate Il responsabile dei servizi informatici racconta le sfide che il gruppo ha dovuto affrontare per riorganizzare le piattaforme Ict e lanciare nuove offerte ai clienti in modalità multicanale. fra Unipol e Fonsai è stata un operazione certamente non facile dal punto di vista L integrazione della finanza e dell assicurazione. Nell operazione un ruolo fondamentale è andato alla tecnologia che ha dovuto co- hanno seguito il processo di fusione con un percorso articolato in diverse fasi. D. In concreto? R. Direi che possiamo individuare cinque passaggi. Il primo ha riguardato l omogeneizzazione, quanto più possibile, delle logiche di governo e controllo dei processi operativi assuntivi e liquidativi sui sistemi esistenti prima della fusione. Nel secondo ci siamo concentrati sull integrazione dei sistemi amministrativi, finanziari e di risk management, in modo da consentire l avvio della fusione societaria a inizio 2014 con sistemi target già unificati. Il terzo filone si è invece focalizzato sulle infrastrutture - sia quelle centrali, sia quelle di agenzie e subagenzie - necessarie per abilitare le successive migrazioni e razionalizzazione dei sistemi operativi vita, danni e sinistri, che costituiscono il quarto filone di attività. Infine, la cessione del ramo di azienda che ci è stata imposta dall Antitrust ci ha costretti a gestire, in parallelo agli ultimi due, un quinto cantiere. Che serve per la realizzazione di una serie di attività a supporto della migrazione dei portafogli verso i sistemi di Allianz e alla predisposizione di un servizio di outsourcing per la gestruire una rete per far parlare sistemi molto diversi, con l obiettivo di contribuire a creare l identità aziendale. Quali sono stati i problemi e quali le soluzioni adottate? Ma soprattutto quali sono le opportunità da cogliere? Ne parliamo con Mario Bocca, responsabile direzioni servizi informatici di Unipol. Domanda. La fusione fra Unipol e Fondiaria-Sai è effettiva da più di un anno. Un conto però è avere un unica entità legale e un altro realizzare una completa integrazione delle piattaforme tecnologiche. Come avete affrontato il problema? E quale supporto ha dato l Ict al processo? Risposta. La fusione fra due gruppi di queste dimensioni è un processo complesso, che ha coinvolto tutta l azienda in un gioco di squadra. I sistemi informativi, aprile 2015 l 13

14 Consumatori&Compagnie Governare il cambiamento Mario Bocca (a lato) ha gestito la fusione ma anche operazioni di segno opposto legate all uscita dei portafogli ex Milano Assicurazioni cedute ad Allianz: «Abbiamo cercato di portare avanti iniziative come il nuovo quotatore veloce auto, la rateizzazione delle polizze a tasso zero, la firma elettronica avanzata, la conservazione sostitutiva e il nuovo sistema sinistri». stione di parte del portafoglio ceduto per consentire il rispetto dei tempi previsti. D. Progetti di simili dimensioni difficilmente non incontrano ostacoli. Voi a che punto siete? R. Ho una sorta di timore scaramantico nel rispondere a questa sua domanda. A poco più di due anni dal via siamo sostanzialmente in linea con gli obiettivi. Abbiamo completato le due prime fasi e abbiamo esteso l unificazione dei sistemi amministrativi anche a un altra ventina di società. Sul fronte infrastrutture abbiamo completato l inserimento dell Ict di Fonsai, prima in outsourcing presso Hp, e abbiamo quasi terminato la realizzazione di un nuovo data centre Tier4 ad alta efficienza energetica a Bologna che ospiterà il nuovo centro elaborazione dati di gruppo a partire dal prossimo anno. D. Questo per quanto riguarda le funzioni centrali. Sul territorio com è andata? R. Siamo a buon punto con il roll out della nuova infrastruttura di agenzia e subagenzia e abbiamo migrato circa il 40% dei portafogli delle agenzie. Si tratta di una macchina complessa - non solo dal punto di vista tecnologico - che vede impegnati anche centinaia di colleghi delle aree commerciale e tecnica assicurativa sulle attività di formazione e assistenza sul territorio e in direzione. È un momento di cambiamento importante, in particolare per le agenzie, non solo di strumenti, ma anche e soprattutto di regole operative e di portafoglio di offerta prodotti, che tutto il gruppo sta affrontando insieme agli agenti per arrivare a un assetto unitario in tempi rapidi. D. Quali sono state le difficoltà maggiori nella realizzazione del piano degli interventi informatici che avete in- contrato? R. Gestire, in contemporanea a tutte le attività a supporto della fusione, anche quelle di segno opposto relative alla cessione del ramo di azienda imposto dall Antitrust, oltre a quelle ordinarie a supporto delle iniziative di business e di adeguamento alle normative: un cocktail micidiale che richiede la capacità di inventarsi continuamente nuove soluzioni, in modo da adeguarsi ai cambiamenti cercando di mantenere le scadenze del piano industriale. D. Quali sono stati gli investimenti più importanti nel quadro della fusione? R. Il gruppo ha investito diverse decine di milioni in tecnologie per le reti agenziali (linee, thin client, stampanti, scanner e pad biometrici per la firma elettronica avanzata) per mettere a disposizione un infrastruttura tecnologica in grado di operare senza problemi con la compagnia, lasciando l agente libero di fare le proprie scelte per lo svolgimento delle altre attività commerciali. D. Qualche dettaglio? R. Un elemento importante che emerge con chiarezza è quello della considerazione dell Ict come fattore strategico nella gestione del gruppo, riconfermato anche dalla scelta di riportare all interno la gestione dell infrastruttura Ict, in Fonsai prima comp l e t a m e n t e i n outsourcing. Inoltre, le scelte opposte nelle strategie di sourcing fatte da Fonsai e Unipol anche nell area dello sviluppo applicativo hanno costituito un occasione per sviluppare sinergie nel percorso di razionalizzazione delle piattaforme operative (che a fine piano verranno sostanzialmente dimezzate, convergendo su soluzioni target uniche di gruppo), sfruttando complementarietà esistenti non solo a livello di soluzioni applicative, ma anche a livello di competenze tecnologiche presenti nei colleghi Fonsai. D. La tecnologia fa progressi tutti i giorni, anche nell ambito dei servizi finanziari. A volte, quando ci si lancia in simili imprese, il rischio è di arrivare ad avere una macchina che integra tutto ma che, quando è pronta, risulta già obsoleta. Potrebbe essere così anche per voi? R. Per quanto ci riguarda possiamo fare due considerazioni. La prima è che in questo periodo abbiamo dovuto per forza concentrarci sulle attività correlate alla fusione e quindi non abbiamo potuto spingere sul fronte dell innovazione come avremmo voluto. Abbiamo comunque cercato di portare avanti alcune iniziative mettendo a disposizione del gruppo servizi come il nuovo quotatore veloce auto, la rateizzazione delle polizze a tasso zero, la firma elettronica avanzata, la conservazione sostitutiva e il nuovo sistema sinistri. D. E poi? R. Siamo consapevoli che questo non basta: occorre attivare un secondo canale It con risorse dedicate che operi a fianco dell It tradizionale, secondo un nuovo modello che si usa chiamare bi-modal It; la sfida non sta solo nel dotarsi veloce- Il gruppo ha investito diverse decine di milioni in tecnologie per le reti agenziali 14 l aprile 2015

15 XL Group Insurance I Pupazzi per la comunicazione La nuova campagna pubblicitaria utilizza come testimonial alcuni animaletti di peluche che raccontano con ironia i prodotti del gruppo. UnipolSai anche per quest anno punterà la comunicazione sulla polizza auto a rate mensili. Facendo leva sul linguaggio semplice e ironico la nuova creatività Pupazzi ha come protagonisti dei testimonial d eccezione: i pupazzetti di peluche che popolano gli abitacoli delle nostre auto, e, in fondo, raccontano anche un po di noi. Sono una mucca, un cane e un orso che all interno del mondo in cui vivono, quello dell automobile, incominciano improvvisamente ad animarsi riportando una notizia incredibile, ma vera. Attraverso lo scambio di battute tra i pupazzi e i personaggi degli spot, si gioca da un lato sullo stupore per un peluche che prende vita e, dall altro, sull offerta UnipolSai che si arricchisce di nuovi servizi. In particolare l opportunità, installando la scatola nera di avere rate più basse e maggiore sicurezza. L accesso gratuito a InPiù la tua salute con sconti su alcuni accertamenti diagnostici presso il più grande network nazionale di strutture sanitarie private convenzionate. Inoltre la compagnia offre a rate mensili e a tasso zero anche diverse altre polizze. mente di una massa critica sufficiente di persone con le competenze adeguate, ma anche e soprattutto di raccordare i due sistemi in modo che il secondo possa essere complementare al primo per ottenere risultati efficaci dall interazione dei due. D. Che cosa avete fatto al riguardo? R. Abbiamo costituito nella direzione It un team ad hoc, l Ict Innovation lab, composto da persone giovani, ma con esperienze di progettazione sulle nuove tecnologie e provenienti da settori non assicurativi, che andrà completato rapidamente e intorno a cui si aggregheranno altri colleghi interni man mano che si libereranno dalle attività di fusione e razionalizzazione. Stiamo inoltre lavorando a stretto contatto con i colleghi dell incubatore Unipol ideas e con gli altri team che si occupano di R&D e innovazione di prodotto e canale nelle altre aree aziendali per raccogliere i contributi di tutti. D. Dal punto di vista tecnologico, quando l integrazione sarà definitivamente realizzata, quale azienda immagina? E fra le opportunità offerte dalla tecnologia su cosa vi state concentrando? R. Un azienda con un maggior orientamento ai servizi verso i clienti, che riesca a conoscerli e a interagire meglio con loro con una gestione più innovativa delle informazioni basata sulle tecnologie big data e a essergli anche fisicamente più vicina, sfruttando la sempre maggior diffusione dei dispositivi mobili e dei pagamenti elettronici. In quest area stiamo lanciando una nuova app che mette in particolare a disposizione un nuovo servizio In più la tua salute, che offre agli assicurati Rc auto prezzi scontati su esami diagnostici importanti come risonanze magnetiche, tac e mammografie, sfruttando le sinergie con Unisalute. È un primo passo, che verrà integrato da nuove proposte di servizi su cui stiamo lavorando insieme al business. In generale, stiamo vivendo un momento particolarmente complesso, anche nelle tempistiche, che deve coniugare le esigenze di riorganizzazione ed efficientamento della fusione con quelle dell evoluzione di sistemi core a supporto del business tradizionale e con quelle di creazione di nuovi servizi attraverso l adozione di nuove tecnologie; sicuramente c è moltissimo lavoro It, ma ovviamente non è solo un problema di tecnologia: è un grande lavoro di squadra che vede impegnate tutte le aree del gruppo e coinvolge anche le reti agenziali. n Compagnia dinamica e innovativa cerca grande società multinazionale. Visita il nostro sito per saperne di più: xlgroup.com/insurance MAKE YOUR WORLD GO aprile 2015 l 15 e MAKE YOUR WORLD GO sono marchi regolarmente depositati appartenenti a XL Group plc.

16 Compagnie nel mondo A cura di Carlo Storchi Marsh & mclennan Risultati eccellenti per tutto l'anno Su base consolidata l utile operativo rettificato è cresciuto del 10%, mentre il margine rettificato è aumentato di 70 punti base al 18,1%. I ricavi in crescita in tutte le principali aree geografiche. La Marsh & McLennan Companies, Inc. ha annunciato i risultati finanziari per il quarto trimestre e dell intero anno chiuso al 31 dicembre Dan Glaser, presidente e ceo, ha dichiarato che la compagnia ha generato ottimi risultati nel quarto trimestre del Su base consolidata, la società ha prodotto una crescita organica dei ricavi del 6%, con il zurich Zurich ha registrato un utile operativo di business (Bop) di 4,6 miliardi di dollari e un utile netto, attribuibile agli azionisti (NIAS), di 3,9 miliardi di dollari per l anno conclusosi il 31 dicembre Entrambi i risultati sono in calo rispetto all anno precedente rispettivamente dell 1% per quanto riguarda il Bop e del 3% per quanto riguarda il Nias. Il combined ratio si è attestato a 97,3% in miglioramento di 0,7 punti rispetto al precedente esercizio. Martin Senn, chief executive officer, ha dichiarato che, mentre per lo scorso anno grazie alla strategia adottata si sono riscontrati molti segnali positivi, Zurich non si può ritenere soddisfatta con i guadagni axa Linee di business in espansione 16 l aprile 2015 margine operativo rettificato in aumento di 70 punti base e il 16% di crescita dell utile per azioni (Eps) rettificato a 0,66 dollari. I risultati per l anno 2014 di Marsh & McLennan Companies sono stati eccellenti. Su base consolidata, l utile operativo rettificato è cresciuto del 10% (settimo anno consecutivo di crescita a due cifre), mentre il margine rettificato è aumentato di Migliora il general insurance Martin Senn del Si notano miglioramenti nel general insurance, mentre nel global life si è in attesa di vedere i benefici di iniziative di gestione. Il margine di solvibilità continua a essere molto forte e per questo motivo il consiglio proporrà un dividendo di Chf 17 per azione nel Henri de Castries 70 punti base al 18,1%. Marsh ha prodotto un altro anno di prestazioni eccezionali, con una sostanziale crescita dei ricavi di fondo in tutte le principali aree geografiche. Nel quarto trimestre del 2014 il fatturato consolidato è stato di 3,2 miliardi dollari, con un incremento del 4% rispetto al quarto trimestre del Il risultato operativo ha avuto un incremento del 10% attestandosi a 536 milioni di dollari, rispetto ai 489 milioni nello stesso periodo dell anno precedente. Il risultato allianz Utile operativo +3,3% Allianz Group ha conseguito ottimi risultati nel 2014, per la prima volta i ricavi hanno superato i 120 miliardi di euro. Sulla base di dati preliminari, i ricavi totali del gruppo sono aumentati del 10,4% attestandosi a 122,25 miliardi di euro (110,77 miliardi nel 2013). L utile operativo è aumentato del 3,3% portandosi a 10,40 miliardi di euro. L utile netto attribuibile agli azionisti è aumentato del 3,8% portandosi a 6,22 miliardi, rispetto ai 6,00 miliardi dello scorso anno. Il coefficiente di solvibilità si è attestato a 181% alla fine del Axa ha consegnato un altro anno di crescita in tutte le linee di business. I ricavi totali, 92 miliardi di euro, sono cresciuti del 3%. Il risultato operativo, in crescita dell 8%, si è attestato a 5,1 miliardi. L utile rettificato è stato di 5,5 miliardi in crescita del 7%. Infine l utile netto è stato pari a 5,0 miliardi, in crescita del 12%. Henri de Castries, presidente e ceo di Axa, ha dichiarato che la Dan Glaser operativo rettificato è salito del 9% (55 milioni). L utile netto di pertinenza della società è stato di 294 milioni di dollari. Per l anno 2014 il fatturato è stato di 13 miliardi di dollari con un incremento del 6%. Il risultato operativo è salito dell 11% portandosi a 2,3 miliardi. Il risultato operativo rettificato è stato pari a 2,3 miliardi di dollari ed è aumentato del 10%. L utile netto di pertinenza della società è stato di 1,5 miliardi di dollari. La sede di Allianz di Monaco Il patrimonio netto ha raggiunto i 60,7 miliardi di euro a fine anno (50,1 miliardi nel 2013). Per il 2015 si prospetto un utile operativo di 10,4 miliardi di euro con uno scarto in più o in meno di 400 milioni di euro. società sta per concludere il piano Ambition Axa che verrà avviato entro quest anno e che continuerà a guardare avanti perseguendo le strategie di diversificazione, di presenza geografica e di business mix.

17 Innovazione e metodo nella valutazione dei danni Solo un assist preciso puo garantire un intervento efficace Più di 250 tecnici altamente specializzati sono a fianco dei nostri periti, per formare team competenti in grado di risolvere nel modo più chiaro e incisivo la gestione di ogni danno. Insieme, più forti. Con la partecipazione di: Chiara e Sabrina - gestione sinistri -

18 Distribuzione aviva Nuovi modelli per gli intermediari Strade parallele per cambiare le agenzie Al congresso dell organismo aziendale della compagnia inglese, sono stati comunicati i progetti che cambieranno l organizzazione della rete. Il primo riguarda la mappatura dei processi, per eliminare eventuali doppioni. Il secondo la digitalizzazione delle strutture distributive, da ottenere anche con il miglioramento dei siti e la presenza sui social network. Fabio Sgroi Dietro ai risultati positivi dell esercizio 2014 di Aviva Italia nel segmento danni (premi contabilizzati in crescita del 6% e combined operating ratio sceso al 94%, da 95,1% del 2013) c è lo zampino del canale agenti. Un contributo che, come ha sottolineato la stessa compagnia in una nota, è stato «determinante». E non è la prima volta che indirettamente o direttamente (con dichiarazioni esplicite del ceo Patrick Dixneuf) si fa riferimento alle buone performance della rete. Una rete assai particolare, costituita da circa 500 agenzie, per un totale di 650 intermediari e circa collaboratori. Fin qui nulla di strano, se non fosse che solo il 40% dei punti vendita ha più della metà del proprio portafoglio con Aviva. Per il resto si tratta di agenzie plurimandatarie. Plurimandato e fidelizzazione Il contesto di questa compagnia è sicuramente più unico che raro in Italia. Le compagnie tendono a instaurare un rapporto fidelizzante (per non dire esclusivo) con la propria rete. In Aviva non è così - o meglio, è così ma con un altro punto di vista che spiega Michele Colio, distribution e marketing director di Aviva Italia: «La nostra compagnia è da sempre aperta all idea di dare la possibilità agli agenti di sviluppare business con altre compagnie nella misura in cui queste, generaliste o spe- cializzate, riescano a completare la gamma di offerta. Si tratta di un approccio che ci consente di rafforzare il legame con la rete di vendita e, allo stesso momento, di offrire ai clienti una reale opportunità di scelta. In questo contesto riteniamo il plurimandato vincente e il piano triennale di Aviva rappresenta un ulteriore Front end Nel corso del congresso del Gruppo agenti Aviva, uno degli argomenti più delicati è stato il passaggio a un nuovo sistema operativo che riguarda i sinistri. «Attualmente», ha affermato il presidente Pierangelo Colombo (terzo da destra), «siamo impegnati sul front end per il cambio del sistema informatico, che in passato ha causato grandi problemi a tutti». 18 l aprile 2015

19 conferma della nostra volontà di continuare a investire in questa direzione». Sia chiaro, tutto ciò non potrebbe reggere se tra mandante e agenti non vi fosse un rapporto di dialogo e costruttivo. «Tra agenti e compagnia si può ancora dialogare a 360 gradi e instaurare un rapporto one to one, il che consente anche di consolidare la relazione umana, al contrario di quanto avviene nella stragrande maggioranza delle compagnie. In più Aviva tratta i suoi agenti plurimandatari come se fossero dei monomandatari e questo, per noi, è molto rilevante», tiene a precisare Pierangelo Colombo, agente («ovviamente» plurimandatario) a Milano e presidente del gruppo Agenti Aviva. «Certo, non posso dire che non abbiamo problemi», aggiunge. «Ci sono sempre. Penso per esempio alle tempistiche di risposta che sono forse diverse da quelle di altre compagnie più grandi. Ogni volta, però, che la rappresentanza agenziale avanza qualche richiesta viene sempre ascoltata». E questa è una fase nella quale compagnia e agenti sono veramente in stretto contatto. Se non altro per gli obiettivi Contributo determinante Da sinistra a destra, Patrick Dixneuf, ceo di Aviva, Pierangelo Colombo, presidente del gruppo agenti, e Michele Colio, distribution e marketing director di Aviva Italia. La compagnia ha indicato il contributo della rete come «determinante» per l ottenimento dei risultati positivi raggiunti. che si è data Aviva in Italia e che si basano su una trasformazione delle proprie agenzie, dotandole di un modello nuovo e di una impronta digital. Di questo e di altro si è parlato a febbraio scorso nel corso del congresso del Gruppo agenti Aviva, che si è tenuto a Roma, e dove si è cercato di fare il punto sullo stato dell arte. «La compagnia è decisa, da qui a tre anni, a compiere un percorso di crescita insieme con gli agenti e noi la stiamo seguendo», dice Colombo. «Da parte nostra, quindi, l impegno è massimo. Le commissioni del Gaav si stanno dando da fare e sono operative su tutti i fronti». Uno dei punti più delicati è il passaggio a un nuovo sistema operativo che riguarda i sinistri. «Attualmente siamo impegnati sul front end per il cambio del sistema informatico, che in passato ha causato grandi problemi a tutti. Con la compagnia siamo stati chiari: noi agenti continuiamo a lavorare, ma fino a quando il gruppo agenti Aviva non dà il via libera definitivo non si parte. Adesso stiamo testando delle aree. Sarà un percorso graduale perché non intendiamo trovarci in situazioni che ci creano difficoltà», puntualizza Colombo. Cambia l organizzazione Come si accennava in precedenza sono due i progetti principali che stanno riguardando la rete. Il primo, denominato Yellow Agency, si pone l obiettivo di riv e d e r e i l m o d e l l o o r g a n i z z a t i v o dell agenzia in una ottica di razionalizzazione, di contenimento dei costi e di sostegno della redditività. Il progetto è ancora nella sua fase sperimentale, nel senso che è stato testato su alcune agenzie pilota. In sostanza si è trattato di fare (e di questo se ne è occupato un team dedicato) una vera e propria mappatura dei processi di gestione in agenzia. «Questo progetto risponde a una nostra precisa richiesta: fare una serie di analisi per individuare tutti quegli aspetti che possano evitare duplicazioni inutili, eliminando una serie di problematiche che si possono risolvere in pochi secondi», dice Colombo. «Questa prima fase è sta- aprile 2015 l 19

20 Distribuzione ta svolta su 12 agenzie pilota», dice Colombo. E i risultati? «Abbiamo ridotto di molto e autorizzazioni concesse dalla compagnia. L obiettivo di Aviva è tagliare i costi di agenzia del 20%. Io mi accontenterei anche del 12%-15%, con la possibilità di dedicare più tempo alla fase di vendita». Digitale L altro progetto (digital) segue l evoluzione tecnologica in atto nel mondo, che impone anche al settore assicurativo un adeguamento. «Vogliamo assolutamente coinvolgere i nostri distributori affinché possano valorizzare al meglio le opportunità offerte nell ambito digitale», spiega Colio. «Oggi i clienti sono alla ricerca di un approccio multiaccess, cioè una reale opportunità di scelta e di una comunicazione in tempo reale. Punto di partenza è stato il supporto offerto da Aviva nell ambito dell arricchimento dei siti web delle agenzie. Un team dedicato della funzione digital sta seguendo l implementazione del piano. Vogliamo coinvolgere la rete con un approccio graduale, sviluppando una presenza su Facebook e creando, tramite i social media, tutte le opportunità per un flusso di clienti potenziali capaci di ottenere una serie di informazioni sul web, in alcuni casi avere quotazioni ed essere indirizzati in agenzia. Un processo che potrebbe essere sviluppato anche nell ambito del business motor e delle coperture di base». Gli agenti stanno seguendo l orientamento della compagnia. E non potrebbe essere altrimenti, pena il fatto di restare indietro anche rispetto ad altri concorrenti «Sì», ammette Colombo, «anche questo, per noi, è un tema importante. Oltralpe, Aviva France e il suo gruppo agenti hanno siglato un accordo multiaccess: l intesa prevede che tutto passi proprio attraverso gli agenti. Sono loro, infatti, che gestiscono il cliente e lo seguono in tutto e per tutto. Potrebbe essere, questa, una strada vincente». Le novità non finiscono qui. Aviva Italia si sta dando da fare anche nell ambito dell offerta e nuovi prodotti si affacciano all orizzonte. Nell ambito motor, ad aprile è previsto il lancio di una polizza pay per use. A seguire sarà commercializzata una soluzione abitazione telematica e poi, entro la fine di quest anno, sarà lanciato un prodotto pensato per la famiglia con un singolo pagamento sottostante. Collaborazioni La compagnia ha inoltre sviluppato collaborazioni con aziende assicurative specializzate a completamento dell offerta. In questo ambito, da qualche mese è stato sottoscritto un accordo con Das per promuovere la tutela legale. La rete agenziale è soddisfatta del catalogo prodotti? «Direi di sì», risponde Colombo. «La compagnia dispone di quattro-cinque prodotti che non hanno nulla da invidiare a quelli dei concorrenti. Penso per esempio alla polizza abitazione, ritenuta da Altroconsumo la migliore esistente sul mercato da anni. Credo che Plurimandatari La rete Aviva è costituita da circa 500 agenzie, per un totale di 650 intermediari e circa collaboratori. Ma solo il 40% dei punti vendita ha più della metà del proprio portafoglio con la compagnia inglese; per il resto si tratta di agenzie plurimandatarie. In basso, una fase dell ultimo congresso del Gaav. i prodotti venduti da Aviva siano sicuramente competitivi. E poi le novità non mancano: nei rami danni stiamo lavorando su polizze a pacchetto che prevedono alcuni ser vizi che danno redditività all agente. Inoltre abbiamo raggiunto un accordo con la compagnia per mettere a disposizione dei neofiti professionisti, avvocati, geometri e altro, una polizza Rc a bassissimo costo. Un discorso a parte meritano le polizze di Rc di amministratori e dirigenti (D&O). Su questo fronte siamo in contatto con agenzie di sottoscrizione e broker grossisti. L obiettivo è sottoscrivere partnership (anche definendo le provvigioni) per il tramite del gruppo agenti Aviva», dice Colombo. Al momento in cui il Giornale delle Assicurazioni va in stampa, il gruppo agenti è in procinto di siglare un accordo con Underwriting Insurance Agency (Uia) ed è in trattativa con Wba srl, Assigeco e altre realtà. «Diciamo che, entro i primi sei mesi del 2015, chiuderemo una serie di partnership per consentire di dare una soluzione a quei rischi non coperti da Aviva e che possano aiutare lo sviluppo di una consapevolezza, fra gli agenti, che non si vive solo di auto, ma che bisogna orientarsi su qualcosa di diverso», sottolinea Colombo. Già, l auto. Che cosa pensa, il presidente del gruppo agenti Aviva, di questo comparto? «Non c è molto da dire. Le recenti operazioni condotte dalla casa madre inglese ci fanno pensare che il futuro di Aviva punti più sul vita. Credo che sia comunque necessario presidiare questo mercato e la nostra commissione auto sta lavorando proprio in questa direzione. La compagnia, dal canto suo, si è impegnata nel 2015 a supportarci per fare in modo di salvaguardare i nostri clienti». Intanto Aviva Italia sta per lanciare un piano di reclutamento agenziale su tutto il territorio nazionale, quindi anche al sud. «Gli agenti continueranno a rappresentare l asse portante della compagnia nello sviluppo del business general insurance», sottolinea Colio. «Il nostro obiettivo strategico è di crescere in Italia nei rami danni e vogliamo farlo anche attraverso questo canale. Oggi gli agenti hanno una quota di mercato dominante nei danni e siamo convinti che questa tendenza si confermerà anche negli anni a venire, a una condizione: che sappiano adeguarsi ai cambiamenti di mercato». n 20

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