Dalle 4P si passa alle 3C

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1 Dalle 4P si passa alle 3C 4P: prezzo, prodotto, promozione, distribuzione COMMERCE: prezzo, prodotto, promozione, distribuzione CONTENT COMMUNITY

2 COMMERCE Il fattore commerce si riferisce alle 4P del Marketing tradizionale. Gli strumenti di Marketing Mix dipendono dai diversi tipi di prodotti commercializzabili

3 IL PRODOTTO ON-LINE Le tipologie di prodotti su internet dipendono dalla possibilità di valutarne la qualità sul web QUATTRO TIPOLOGIE DI PRODOTTI 1. COMMODITY: prodotti standardizzati con qualità facilmente giudicabili tramite la loro descrizione nel sito (per es. titoli) 2. QUASI COMMODITY: prodotti differenziati ma di qualità determinabile (libri e CD)

4 LOOK AND FEEL: beni ad alto grado di differenziazione e con qualità difficilmente valutabile (vino, abbigliamento, ) LOOK AND FEEL A QUALITA VARIABILE: massima differenziazione, i prodotti diventano unici (prodotti artigianali, tipici )

5 AL CRESCERE DEL GRAD0 DI DIFFERENZIAZIONE ED UNICITA DEI PRODOTTI Il cliente necessita una visione ed un contatto fisico con il prodotto rendendo complessa la commerciabilità su internet Strumenti per ridurre tale problema sono: - Immagine di marca; - Ricorso alla tecnologia (per es. rappresentazioni tridimensionali, descrizioni tecniche dettagliate per siti B2B) - Distribuzione on-line ed off-line integrate (per es. ricorso a popitt)

6 IL PREZZO ON-LINE Il prezzo è la variabile che permette di modificare la dimensione del mercato ed è anche segnale qualitativo dei prodotti e servizi venduti Sul mercato online esistono tre ulteriori considerazioni che incidono sul pricing 1. Maggiore complessità: le scelte di pricing devono considerare sia il valore associato al dominio sia le scelte relative all assortimento dei prodotti e servizi 2. Alta concorrenza e guerra dei prezzi 3. Creazione di gruppi di acquisto ed aste nella formulazione del prezzo aziendale

7 FORMULAZIONE DEL PREZZO Il processo di formulazione del prezzo online utilizza criteri simili al mondo della distribuzione tradizionale L impresa distributiva punta all affermazione della propria INSEGNA (immagine di marca es. Footloker), mentre l impresa industriale punta ad affermare il BRAND (marca dei propri prodotti es. Nike) L autonomia dei distributori commerciali permette politiche di discriminazioni dei prezzi sia a livello spaziale che temporale

8 SPAZIALE: una volta entrato nel punto vendita la domanda si focalizza su singole categorie di prodotti divenendo più rigida. In questo momento il punto vendita può agire su una sorta di potere monopolista legato agli elevati switching cost dei clienti (per es. dovuto al brand). Ciò permette di discriminare il prezzo in funzione dello specifico valore spaziale TEMPORALE: potendo agire sulla qualità percepita del prodotto/servizio, le aziende possono fissare un pricing conveniente di L.T. per fidelizzare la clientela e un pricing di B.T. per aumentare il traffico in particolari periodi (saldi )

9 ANCHE SU INTERNET. Il prezzo dei distributori deve permettere di coprire costi operativi e generare profitto (margine per unità di venduto) Tale margine dipende da tre fattori 1. COSTO DEL PRODOTTO SERVIZIO OFFERTO: è il prezzo che il sito deve avere come minimo 2. PROPENSIONE ALLA SPESA DEL CLIENTE: è il valore massimo che può assumere il prezzo in funzione di specifici valori percepiti (fattore insegna, servizi offerti dal sito..)

10 3. COMPORTAMENTO DEI CONCORRENTI NEL MERCATO (benchmarking sul pricing): costituisce il valore puntuale di prezzo all interno del minimo e del massimo. Ci possono essere tre alternative: - Scelte indipendenti: sono aziende che compiono le proprie scelte di prezzo in totale autonomia; - Scelte di collusione: accordi tra imprese per decidere il pricing; - Scelte leader-follower: il prezzo lo fissa il leader con successivo adeguamento degli altri operatori; La decisione di pricing è il risultato di un confronto tra forza interna dell impresa e forza di mercato (concorrenti referenza)

11 TUTTAVIA. Su Internet il potere di differenziazione e di discrezionalità nel fissare il pricing diminuiscono drasticamente perché il mercato è più efficiente e trasparente (viene meno la discriminazione spaziale) Per non generare una progressiva riduzione degli utili, le aziende possono adottare diverse strategie 1. Prezzi differenziati (per es. per periodi) 2. Prezzi personalizzati: con fornitori e clienti attraverso barriere alla sostituzione (personalizzando la comunicazione) 3. Aggiornamento dei prezzi al variare delle condizioni di produzione

12 4. Valorizzazione del BRAND 5. Valorizzare modalità alternative di pagamento 6. Agire sui costi per massimizzare il profitto e non i prezzi (migliorando tutte le relazioni interne e della supply-chain) STRATEGIE DI DYNAMIC PRICING

13 Le strategie di dynamic pricing in tre diverse situazioni 1. PREZZO STABILITO DALL AZIENDA: la strategia consiste nell aggiornamento continuo del catalogo o dei prezzi (per periodi, informazioni, ) ed azioni di advertising (articolare composizioni diverse dell offerta create dall utente che costruisce il prodotto ed il prezzo; caso DELL) 2. NEGOZIAZIONE: La strategia di pricing può consistere nel fissare un prezzo iniziale oppure non specificarlo o nel considerare gruppi di acquisto (perseguibili solo per strategie di B2B)

14 3. ASTA: si può ricorrere all asta CLASSICA (più clienti), INVERSA (più fornitori che si fanno concorrenza per soddisfare l acquirente generando un processo di reverse pricing, asta al ribasso), DINAMICA (più fornitori e più clienti contemporaneamente) Acquirenti UNO MOLTI Negoziazione classica Asta classica Inversa Dinamica UNO MOLTI Rivenditori

15 LA GESTIONE DEI CANALI ON-LINE La competitività di un impresa online dipende anche dalla capacità di trasferire il prodotto/servizio secondo le modalità volute dal cliente per creare SODDISFAZIONE. Spesso le aziende si affidano ad intermediari della distribuzione che in molti casi acquistano una propria autonomia strategica e decisionale (INSEGNA COMMERCIALE)

16 Intermediazione OFF-line ed ON-line Le funzioni svolte dagli intermediari tradizionali, riconducibili alla distanza fisica e cognitiva che separa le imprese dai consumatori, SONO: LOGISTICA: permette di superare la discrepanza dell assortimento tra esigenze dalla domanda e disponibilità dell offerta. Ciò avviene fornendo servizi di prossimità, stoccaggio, estensione dell assortimento e apertura. INFORMATIVA: consiste nell attività di preselezione dei prodotti a beneficio dei consumatori, di referenziamento, di informazione diretta su prodotti o marche

17 SUPPORTO: si riferisce ai servizi post-vendita, alla velocità di erogazione del servizio, al confort Nella distribuzione tradizionale queste attività vengono gestite contemporaneamente dai grossisti (per il mercato B2B) e dai dettaglianti (per il mercato B2C) Nella distribuzione online i distributori gestiscono solo l attività di erogazione delle informazioni e si distinguono in: - infomediari (come Amazon) che gestiscono la relazione tra gli attori della rete in riferimento al prodotto-mercato servito; - metamediari (come babycenter per l assistenza alla maternità) che tendono ad esaltare gli schemi cognitivi dei clienti finali, dei loro bisogni, riallineando l offerta con le esigenze cognitive dal lato della domanda

18 ES.: E-Dreams o Ticketone, metamediari che operano transazioni relative a biglietti on-line di viaggi e di spettacoli. Grazie ad una serie di accordi ed acquisizioni queste aziende sono riuscite a sviluppare una grande rete di relazioni che le hanno permesso di ampliare la propria offerta di servizi. Si permette al cliente, oltre all acquisto diretto del biglietto, di organizzare il proprio viaggio o il proprio spettacolo, individuando il volo più economico su una determinata rotta, di scegliere il posto di viaggio, di poter fruire di una rete multicanale di prevendita (utilizzando i punti vendita Ticketone, Internet e Call center), di essere costantemente aggiornato su attività promozionali e su nuovi servizi proposti.

19 ES.: Trenitalia.com consente ai clienti on line 24 ore su 24 l acquisto on line del biglietto, la visione e scelta degli orari di partenza ed altri servizi connessi (con il servizio ticketless è possibile ricevere il proprio biglietto direttamente sul cellulare sotto forma di sms, eliminando il biglietto cartaceo e l obliterazione del biglietto in stazione). Tramite il web si è riusciti a baypassare tutta la rete di intermediari (agenzie assicurative, agenzie viaggi) della filiera, rendendo diretta la relazione tra produttore e cliente. Nel 2007 Trenitalia con il sito ha realizzato un fatturato di 172 milioni di euro pari al 7% del fatturato totale societario.

20 Caratteristiche della distribuzione online - Possibilità di organizzare l assortimento ideale per i consumatori (moltiplicazione delle alternative di offerta) - Possibilità dei produttori di gestire direttamente il canale distributivo (possibilità di abbattere le classiche posizioni oligopolistiche tipiche del mercato off-line) - Necessità di differenziare le modalità di gestione dei diversi canali rispetto ad operatori con offerte simili

21 EVOLUZIONE DEI CANALI DISTRIBUTIVI Il canale distributivo è costituito dal flusso fisico, flusso informativo e flusso di transazione I CANALI POSSONO ESSERE DI DUE TIPI: Il CANALE DIRETTO: il produttore vende direttamente al consumatore finale BREVE: un unico intermediario, il dettagliante CANALE CON INTERMEDIARI LUNGO: più intermediari, grossista e dettagliante

22 La possibilità di gestire il processo distributivo virtuale determina alcuni cambiamenti.. 1. Stabilire contatti diretti e conseguente aumento delle opportunità di fare commercio diretto; 2. Tutti gli operatori potranno entrare in contatto diretto fra loro (consumatori, grossisti, produttori e dettaglianti) 3. La struttura distributiva diventa più complessa ed articolata per la presenza di Infomediari e Metamediari

23 Effetti di Internet nel processo distributivo A Consolidamento Marchio Ristoranti Arricchimento canale e suo completamento informativo Immobili Importanza dell interazione fisica nella transazione B Moltiplicazione dei canali Libri, CD. B Decostruzione del canale, divisione in fasi, nascita nuovi operatori, aumento della completezza del servizio Viaggi A Intensità dell informazione nella transazione

24 L effetto di Internet nel processo distributivo dipende dalla tipologia di prodotto Opportunità di aggiungere nuovo valore Prodotti ad alto contenuto immateriale e non problematici Prodotti ad alto contenuto tangibile e problematici Ricerca Primo contatto Negoziazio ne Vendita Assistenza Servizi postvendita Principali attività del processo distributivo

25 1. Ricerca Informazioni generali azienda 2. Primo contatto: Come raggiungere l azienda 3. Negoziazione: Clienti serviti 4. Vendita: Personalizzazioni 5. Assistenza. Pagamento on-line 6. Servizi post-vendita: Ampiezza catalogo; 7. Organizzazione rete: Indicizzazione Sezione news Lingue Intranet Contatto mail commerciale Demo (presentazioni multimediali) Brochures aziendali digitali Listini personalizzati Newsletter Form di richiesta Extranet FAQ Elemento distintivo Manuali prodotti Possibilità invio curriculum Manuali di manutenzione

26 APPLICAZIONE DEL MODELLO PER IL SETTORE DEL COMMERCIO AL DETTAGLIO Ricerca e primo contatto: Negoziazione: Vendita: Assistenza: Servizi post-vendita: Lingue Lingue Pagamento online Contatto mail Memorizzazione profilo utente Info generali azienda Form di richiesta Prenotazione online Manuali Newsletter Come raggiungerla Call center Carrello virtuale Personalizzazioni Aggiornamenti Clienti serviti Contatto mail Catalogo on-line Elemento distintivo Sezione news Indicizzazione Contatto mail Extranet Intranet Sistemi di pagamento Tracking online Costi di trasporto inclusi Listini personalizzati Call center Presentazioni multimediali Intranet Extranet Raccolta suggerimenti FAQ Motori di ricerca interni Multimedialità o flash Forum Social network Link sponsorizzati

27 Indicizzazione sui motori di ricerca (nome provincia) Indicizzazione sui motori di ricerca (nome regione) Disponibilità di lingue diverse Contatti aziendali specifici Sezione Chi siamo Rassegna stampa (Dicono di noi) News aziendali Job Certificazione di qualità Chat Skype Blog aziendale Forum di discussione Motore di ricerca interno Brochure aziendale scaricabile Cataloghi online Sezione in vetrina (Offerte last minute) Form di richiesta Numero verde FAQ Multimedialità (Video) Tour virtuali Link in uscita Social Network Amici Facebook Concorsi online Versione mobile del sito Preventivo virtuale del viaggio Prenotazione online Condizioni generali di vendita Modalità di pagamento Modalità di recesso Garanzia Privacy Sicurezza Sogno

28 Contatti aziendali specifici FAQ Link utili Assistenza 24 ore su 24 Multimedialità in itinere (video) Guide virtuali Tour virtuali Collegamento a webcam di località Applicazione smartphone Versione mobile Skype Instant messaging Chat Blog aziendale Forum di discussione Social Network Foursquare e Google + Emozione

29 Ricordo Newsletter Numero verde Blog aziendale Forum di discussione Social Network Skype Chat Instant Messaging Questionari/sondaggi online (Customer Satisfaction) E-complaining Sezione dedicata ai ricordi (Foto, video, ecc.) Commenti pubblici

30 Fase sogno Fase emozione Fase ricordo Risultato totale Punteggio massimo Punteggio medio ottenuto Punteggio % ottenuto ,0 2,7 1,9 13,5 27% 16% 16% 22% Gap di potenziale 73% 84% 84% 78%

31 APPLICAZIONE DEL MODELLO A DIMENSIONI Studio dell efficacia dei siti web regionali Area 1. Accessibilità/ usabilità Individuazione di 3 aree per un totale di 88 variabili con valutazione di tipo binaria (si/no) Area 3. Capacità relazionale Area 2. Capacità informativa/ comunicativa

32 Area 1. Accessibilità/ usabilità 17 variabili Accessibilità al sito mediante parola chiave 1 Accessibilità al sito mediante parola chiave 2 Accessibilità al sito mediante parola chiave 3 Accessibilità al sito mediante parola chiave 4 Accessibilità al sito mediante parola chiave 5 Usabilità motore di ricerca interno. Usabilità mappa del sito. Numero di lingue oltre quella italiana. Presenza di contatto telefonico uffici informazioni. Presenza numero verde. Presenza di contatto uffici informazioni. Presenza di contatto Skype. Presenza di form di richiesta generica. FAQ. Versione mobile del sito. Applicazioni per dispositivi mobili (Iphone e Tablet).

33 Area 2. Capacità informativa/ comunicativa 40 variabili Presenza del brand regionale payoff. Info sull offerta turistica download dépliant/catalogo prodotti. Info sull offerta turistica galleria immagini. Info sull offerta turistica cosa fare (attività da svolgere). Calendario eventi con possibilità di prenotare/acquistare biglietto (o indicazioni di contatti utili al tal fine). Info su come arrivare. Info su come muoversi nella destinazione autobus. Info sulla ricettività elenco strutture. Prenotazione online. Info sulla ristorazione dove mangiare. Info sulla shopping prodotti tipici enogastronomici. Offerte/promozioni last minute. Contatti di agenzie di viaggio. Parole maggiormente usate nel sito (tag cloud). Link ai siti delle province. Comunicati stampa. Rassegna stampa. News

34 Area 3. Capacità relazionale 21 variabili Spazio/bacheca riservato alla condivisione di esperienze e foto dei turisti. Blog. Forum di discussione. Presenza newsletter. Funzionalità newsletter. Funzione RSS. Chat. Collegamenti a social forum esterni al sito. Sondaggi on line. Possibilità di personalizzare il sito. Funzionalità di contatto telefonico uffici informazioni. Funzionalità numero verde. Funzionalità di contatto (italiano, inglese, francese, tedesco, spagnolo). Funzionalità di contatto Skype. Funzionalità di form di richiesta generica.

35 Canali generati da Internet per le imprese produttrici Grazie ad Internet il produttore ha a disposizione diversi canali di interazione con il cliente 1. Interazione (canale) informativo: il sito permette di raccogliere informazioni per produrre prodotti coerenti alle aspettative dei clienti 2. Supporto commerciale: il sito diventa un supporto ai distributori (e non un sostituto). Per es. raccogliendo gli ordini e comunicandoli ai distributori, o informando i clienti sul distributore più vicino

36 3. Supporto integrato: oltre al supporto commerciale il sito può proporre servizi complementari per es. acquisto di merchandising 4. E-commerce differenziato: vendita diretta di prodotti non disponibili offline non entrando così in conflitto con i distributori 5. E-commerce diretto: il produttore offre gli stessi prodotti del distributore scavalcandolo. Il distributore da cliente si trasforma in concorrente. Ciò può avvenire per il potere negoziale del produttore (per es. Nike) o per una riorganizzazione del canale per migliorare l efficienza

37 Canali generati da Internet per i distributori Le alternative per il distributore sono più limitate in quanto esiste un rischio di farsi concorrenza da soli 1. Sito vetrina 2. Brand differenziato: offrendo prodotti differenziati rispetto ai prodotti distribuiti offline si cerca di non confondere il mercato target 3. Interazione off ed on-line: i distributori vendono gli stessi prodotti on ed off-line andando incontro a difficoltà nel coniugare le due attività e la loro economicità. Considerando la possibilità di raccogliere ricche informazioni sul cliente

38 LA COMUNICAZIONE ON-LINE L efficacia di un sito e delle strategie di prezzo, prodotto e distribuzione possono risultare vane senza una adeguata attività di advertising La comunicazione assume un ruolo critico e l uso di strumenti tradizionali (pubblicità cartacea, televisiva, telemarketing) deve essere efficacemente integrato con politiche di comunicazione sul web tanto importanti sia per pure player che per clicks and mortar La comunicazione online deve completare la comunicazione tradizionale per raggiungere specifici target di mercato

39 Trend investimenti pubblicitari nel Ammontare complessivo: milioni di euro (+2,1% rispetto al 2007) - Distribuzione settoriale: a) automobili (+5,2%), b) alimentari (+0,9%) c) bevande/alcoolici (+1,2%) d) Tlc (-0,5%) e) media/editoria (-7,7%) -I top spender del 2008: Ferrero, Unilever, Vodafone, Wind, Barilla, P&G, Fiat Div. Fiat Auto, Telecom Italia Mobile, L Oreal Saipo e Autogerma - Utilizzo percentuale dei media: a) televisione (+0,8%), con investimenti pari a b) stampa (+3,5%), con investimenti pari a c) radio (+7,8%) d) affissioni (-0,9%) e) cinema (-8,2%) f) internet (+134,2%) raggiunge i milioni di euro.

40 L impatto di Internet sulla comunicazione tradizionale La comunicazione online presenta alcune peculiarità - L utente stabilisce un rapporto interattivo; - L impresa può personalizzare l informazione in logica ONE-TO- ONE

41 Grazie alle potenzialità di orientamento interattivo e di feedback in tempo reale, le forme di comunicazione online più innovative puntano a portare il messaggio direttamente al consumatore (e non al sito) nel momento in cui ne ha bisogno diventando sempre più contestuale (per es. Bayer che aumenta i banner dell aspirina quando la borsa americana scende di parecchio perché i consumatori ne hanno più bisogno)

42 I nuovi attori della comunicazione online. Fino al 1998 i principali investitori nella pubblicità online erano esclusivamente operatori online. Successivamente anche le aziende radicate nel mercato tradizionale hanno cominciato ad investire nella comunicazione online Altra figura importante è rappresentata dalle agenzie di Interactive Marketing: start-up del mercato web finalizzate all innovazione nel campo software ed hardware. Rilevante è anche l importanza dei Web Media Group:agenzie che acquistano spazi pubblicitari e servizi di traking. Tali operatori vendono informazioni su target e profilazioni per consentire la diffusione di messaggi sempre più personalizzati.

43 STRUMENTI DI COMUNICAZIONE ON-LINE Gli strumenti di comunicazione sul web sono tre: - Il SITO stesso; - Gli STRUMENTI MULTIMEDIALI - Gli STRUMENTI TEXT-BASED ( marketing e viral marketing)

44 Strumenti Multimediali 1. BANNER E BUTTON Il banner è uno spazio grafico più o meno (button) grande utilizzato per migliorare il brand e l immagine o per diffondere informazioni. I banner possono essere di tre tipi: a. Statici: sono più lenti negli aggiornamenti e generano più assuefazione nell utente e minori risposte; b. Dinamici: sono simili a spot televisivi, più efficaci nella veicolazione del messaggio, più facili da aggiornare

45 c. Interattivi: sono più complessi in quanto incorporano tecnologie flash Realaudio o Realvideo e sono finalizzati al coinvolgimento dell utente richiedendo informazioni senza entrare nel sito. In alcuni casi è possibile concludere anche l acquisto o permettere, tramite menù a tendina, di porre domande o entrare in specifiche sezioni del sito pubblicizzato

46 2. LINK SPONSORIZZATI Sono link collocati all interno dei motori di ricerca (es. Google) che prendono forma di button (collocati a destra dei risultati) o di primo risultato della ricerca. 3. PUP-UP Sono finestre che si aprono (per un tempo limitato) durante la navigazione in maniera intrusiva e possono essere a tutta pagina o a porzioni ridotte (sister windows). L utente può eliminare in ogni momento queste finestre che per essere efficaci devono presentare un alto contenuto di intrattenimento (ilsole24ore.com).

47 4. COUPON ELETTRONICI E PROGRAMMI FEDELTA Sono strumenti creativi di promozione e non semplici messaggi pubblicitari I coupon elettronici sono buoni sconti (ottenuti dopo un certo numero di acquisti o con semplici iscrizioni) che possono essere usati sia nel mercato virtuale che su quello fisico. I programmi fedeltà consistono nell acquisizione di punti in funzione della ripetitività di certe azioni da parte del cliente (visite al sito, ripetizione degli acquisti ) con l obiettivo di accrescere la fedeltà al sito

48 5. MINISITI Sono siti con durata limitata in funzione di particolari eventi (per es. Minisito di Enoteca Italiana per promuovere le Viniadi). Servono quando l evento è importante e ricco di informazioni e vuole essere lanciato tenendolo separato dall immagine core dell azienda 6. SPONSORSHIP E ADVERTORIAL La sponsorizzazione consiste nell abbinare un marchio ad un evento. Lo sponsor finanzia un evento e riceve dall editore del sito uno spazio in esso potendo sfruttare il branding ed il target del sito stesso. Con l advertorial lo sponsor promuove messaggi con contenuti editoriali (per es. approfondimenti tematici) che possono assumere la forma di riviste virtuali con numeri successivi (www.sgm.it).

49 7. SOCIAL NETWORK Sono link sponsorizzati inseriti all interno dei profili utenti dei social network. Il vantaggio di queste azioni è quello di poter colpire un target fortemente selezionato, con costi tuttavia elevati.

50 Strumenti text-based Sono strumenti basati sull utilizzo della posta elettronica e finalizzati non ad attrarre il cliente al sito, ma a gestire il rapporto con esso per accrescerne la fedeltà. 1. MARKETING Viene utilizzata la posta elettronica in quanto strumento molto efficace e diffuso anche se spesso l utilizzo diventa improprio generando fenomeni di SPAM (finalizzati ad acquisire nuovi utenti ma spesso fallimentari se non controproducenti). Se invece gli utenti hanno fatto richiesta diretta di informazioni (permissionmarketing) lo strumento può diventare efficace ed importante.

51 Il costo dell marketing è tanto più alto quanto più è specifico il target da raggiungere. Una forma efficace di marketing è l allert, servizio di informazione su specifiche offerte o prodotti (richiesto da utenti all interno di un sito). 2. VIRAL MARKETING Una evoluzione dell marketing è il Viral Marketing che sfrutta il passaparola applicato al web (per es. messaggi all interno di mail, coupon o omaggi che possono essere spediti ad amici) per moltiplicare i contatti ed i clienti

52 3. NEWSLETTERS La newsletter è un notiziario scritto diffuso periodicamente per posta elettronica. Oggi è prevalentemente in formato HTML, che permette di gestire anche immagini, ma parte dell'utenza la gradirebbe in semplice formato testuale.

53 La promozione è finalizzata all acquisition e alla retention dei clienti Gli strumenti utilizzati per l acquisition sono: - Indicizzazione e payxclick - Partnership con portali ed altri siti per scambi incrociati di link - Affiliate Marketing: permette all impresa di inserire prodotti e servizi in diversi siti web detti affiliati. L affiliato prende una percentuale sul fatturato (CD-NOW). Con questo strumento l impresa spende sulla base del risultato - Marketing: invio di messaggi ad utenti che fanno parte di gruppi con certe esigenze informative

54 Gli strumenti utilizzati per la retention sono: - Banner da posizionare nei siti specializzati e nei motori di ricerca per mirare il target. I banner possono essere statici, dinamici, interattivi (per accedere al sito bisogna digitare informazioni), interstiziali (pup-up) - Incentivi: strumenti per indurre il visitatore ad iscriversi tramite form (informazioni gratuite, prodotti omaggio, partecipazione a giochi ) - Programmi fedeltà: acquisizione di punti tramite certi comportamenti (visitare certe pagine, rispondere a questionari) - CRM: integrare in un unico software tutte le informazioni sulla clientela per permettere una efficace gestione della relazione con il singolo cliente - newsletter

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