Nel mese di novembre Wardroba procederà a un aumento di capitale e al passaggio a SRL.

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1 28 ottobre 2014 Wardroba: Fashion Social Commerce look like you. wardroba.com OBIETTIVI E DESTINATARI DEL DOCUMENTO Il documento ha l obiettivo di presentare a potenziali investitori finanziari o a potenziali partner industriali l opportunità di investire in Wardroba Srls. Nel testo è descritta la società e il suo andamento dalla fondazione a oggi, 28 ottobre 2014, i risultati ottenuti e le prospettive di crescita. L analisi di mercato permette di inquadrare il contesto competitivo e i principali trend, mostrando concrete opportunità di ritorno dell investimento. LA STORIA DI WARDROBA La società. è una startup innovativa, incubata presso Polihub, presso il Politecnico di Milano e registrata presso la Camera di Commercio di Milano, fondata da: Fulvio Catalano Federico Della Bella Luca Nardone il 16 dicembre 2013, avente per oggetto sociale la realizzazione di una piattaforma di social commerce nel settore dell abbigliamento e servizi accessori di supporto su e-commerce e marketing digitale per brand e designer emergenti. Il team di amministratori è formato attualmente da: Fulvio Catalano Federico Della Bella Luca Nardone oltre che da tre ingegneri dell informazione, dedicati allo sviluppo del sito web e delle applicazioni mobile: Nicola Casamassima Riccardo Lazzati Jacopo Gasparetti Sul lato moda e comunicazione è stata ingaggiata la blogger Nunzia Duro, in qualità di fashion director e con il compito di selezionare brand e designer da aggregare nella piattaforma. Intorno a questo core team, gravitano professionisti e collaboratori nel design, nella moda, nello sviluppo IT. Nel mese di novembre Wardroba procederà a un aumento di capitale e al passaggio a SRL. Piattaforma La piattaforma web è online dalla scorsa primavera e comprende: profilo utente profilo designer pannello di back end

2 funzionalità outfit editor wall e pagine personali funzionalità di caricamento, condivisione, scambio di messaggi e informazioni, scontornatore per le immagini metodo di pagamento integrato e certificato In corso di sviluppo l applicazione ios. Indicatori chiave di performance Fino ad ora sono stati sviluppate attività volte a costruire la piattaforma e a stringere relazioni nell ambito della moda e del design, attraverso le seguenti attività: lo sviluppo della piattaforma la creazione di relazioni nell ambito della moda lo scouting di designer emergenti la costruzione del team e della società I principali indicatori sono i seguenti Capitale investito dalla fondazione = Costo costruzione piattaforma e servizi accessori = Fanbase Facebook = Utenti registrati al sito = 600 Costo di acquisizione utente = 1.36 Designer in piattaforma = 12 Designer in stand-by e pronti a entrare = circa 20 Numero modelli / oggetti online = 150 Attualmente, la nostra situazione finanziaria vede: Cassa = Cash outflow = Cash burn rate mensile = (valore di picco = 1.500) Gran parte dell investimento ha riguardato la piattaforma. L investimento marketing diventa decisivo ora, a valle dell integrazione del metodo di pagamento. IDEA DI BUSINESS E VALUE PROPOSITION Wardroba è un fashion social commerce che riproduce online l esperienza d acquisto della vita reale. Permette di scegliere cosa indossare dal proprio armadio, seguire lo stile di amici e trendsetter, acquistare da designer emergenti. Il profilo personale dell utente si arricchisce con gli acquisti, che vengono suggeriti agli altri utenti della piattaforma. L outfit editor permette di combinare in maniera creativa i propri vestiti con le creazioni dei designer emergenti. Lo scontornatore permette di caricare e scontornare facilmente anche i propri vestiti, così da accostarli a nuovi acquisti o a oggetti nella wish list. A designer emergenti e brand indipendenti, Wardroba offre un servizio integrato e modulare, che prevede, due servizi base, totalmente gratuiti, privi di costi fissi, con solo una commissione sulle vendite generate: Un canale e-commerce Un canale di comunicazione digitale e social Una serie di servizi accessori, realizzati tramite il network di collaboratori di Wardroba : Shooting fotografici Consulenza e web design per la realizzazione del sito proprietario

3 Servizi di consulenza per marketing digitale e business development Servizi di grafica e comunicazione Il modello di business è freemium piattaforma. I ricavi per il servizio e-commerce provengono da una percentuale sulle vendite effettivamente realizzate. I servizi premium sono a pagamento, a prezzi convenienti e con un offerta integrata immediatamente fruibile. NEED E SEGMENTI TARGET Wardroba nasce per rispondere a un esigenza dei consumatori globali e per aiutare i brand emergenti a competere sulle piattaforme digitali. Infatti: Gli unique seekers, giovani e adulti tra i 20 e i 45 anni, con buona capacità di spesa, non cercano né le grandi firme, né il risparmio nell acquisto online, quanto piuttosto oggetti particolari, creazioni originali che li facciano sentire unici I designer emergenti e i brand indipendenti non hanno la forza per realizzare e seguire le proprie piattaforme di comunicazione e vendita digitale. Quando si rivolgono alle grandi piattaforma si trovano schiacciate dalla concorrenza dei grandi brand e dalla battaglia sui prezzi I marketplace più noti, scontano sempre più due problemi collegati che ne erodo la redditività: La scarsa fedeltà degli utenti La competizione sui prezzi Wardroba prova a rispondere a questi problemi, offrendo: Agli unique seekers una selezione di brand e designer originali e di qualità Ai brand emergenti un canale di comunicazione e vendita senza costi fissi e servizi accessori integrati La Persona Utente target tipica è: Donna enne Con buona capacità di spesa e un titolo di studio medio-alto o alto Con elevata propensione a viaggiare Interessata alla moda come fatto culturale Interessata a raccontarsi attraverso il proprio abbigliamento Non ossessionata dal brand famoso In cerca di qualcosa di unico, che la distingua Capace di mescolare alto e basso La Persona Designer / Brand tipica è: Un designer / brand giovane Con una propria produzione Che ha già avviato alcuni canali distributivi online e offline Con una capacità produttiva in grado di rispondere alle richieste del mercato Con una buona attitudine a raccontarsi attraverso il prodotto e la comunicazione Cosciente dell importanza della comunicazione digitale ma impossibilitata per questioni di tempo e budget a seguirla in prima persona Che realizza prodotti in grado di stupire ma con sobrietà

4 Rispetto ai marketplace tradizionali, Wardroba è un social network, in cui gli utenti hanno un proprio profilo (il proprio armadio digitale), che si arricchisce con gli acquisti e gli upload. Le funzionalità social, abbinate ad outfit editor e scontornatore, sono una risposta alla scarsa fedeltà degli utenti. Lo slogan look like you è stato scelto per la sua capacità di evocare l indipendenza nelle scelte e la bellezza del sentirsi a proprio agio con se stessi e con gli altri. UN MERCATO IN CRESCITA Wardroba entra in un mercato in grande crescita, in cui la competizione, di per sé feroce, permette anche ai nuovi entranti, laddove insistono sulle nicchie e non sul mass market, di realizzare profitti e costruire una propria base clienti. Il mercato della moda, la cui dimensione è pari a miliardi di $, cresce ancora a tassi pari all 8-10% globalmente. In particolare, il mercato e-commerce (globalmente anch esso pari a mld $) di abbigliamento e accessori è cresciuto a tassi pari al 20%-40% nel In Italia sono attivi quasi 15 milioni di e-shooper, di cui 9 milioni hanno acquistato online almeno un prodotto di abbigliamento per via telematica. Anche il mercato dei social network è in crescita ovunque nel mondo. Il social shopping è un fenomeno più recente e in crescita, in cui non ci sono ancora dominatori assoluti del mercato e i modelli di business non sono ancora consolidati. Secondo Gartner, il fatturato dei social network raggiungerà 34 mld $ nel 2016 e 1,7 mld di utenti. Il trend più evidente vede il proliferare di social network tematici. Rispetto alla struttura del mercato delle piattaforme, secondo l Osservatorio del Politecnico di Milano, sulle prime 20 piattaforme di e-commerce transita il 69% del volume d affari, mentre sulle prime 50, l 88%, con una crescita di 2 punti percentuali. Un mercato che tende a concentrarsi intorno ai grandi hub, ma tuttavia un mercato privo di barriere all ingresso e che non presidia in maniera sistematica alcune nicchie di mercato, che chiedono un servizio non presente al momento, o ancora poco diffuso e conosciuto. Opportunità e rischi Opportunità Rischi Mercato e-commerce in rapida crescita Concentrazione su poche piattaforme e- commerce Social network in rapida crescita Piattaforma e funzionalità imitabili Tendenza verso social network tematici Assenza brevetti che proteggano il business E-commerce abbigliamento in crescita Fattore di sala Acquirenti usano i social per decidere acquisti Saturazione o bolla mercato social Clienti e-commerce fashion sono soddisfatti Saturazione o bolla mercato del lusso dell esperienza Abilitazione infrastrutturale e culturale Moda e lusso anti-ciclici Ampio mercato di designer emergenti da lanciare LA PIATTAFORMA

5 La piattaforma Wardroba contiene un catalogo di designer e brand emergenti e permette agli utenti privati di scoprire nuove creazioni, acquistare, combinare i propri oggetti con le creazioni dei designer e costruire il proprio profilo, centrato sull armadio digitale. Il marketplace e il social network sono fortemente integrati e l utente ha l impressione di trovarsi in un ambiente famigliare, in cui anche l acquisto cessa di essere un atto deliberato e separato dal resto delle attività social, per diventare il naturale prolungamento. Attualmente sulla piattaforma sono aperte le seguenti aree Le pagine dei brand e dei negozi La pagina shopping con tutta l offerta di prodotti Il wall con gli aggiornamenti dai negozi e dalla community L armadio (o profilo) personale dell utente E sono attive le seguenti funzionalità Acquisto tramite carta di credito o Paypal Creazione del proprio profilo personale o commerciale Condivisione delle proprie creazioni o collezioni Ricerca Composizione degli outfit editor Caricamento e scontorna mento di immagini ispirazionali e di prodotto Messaggi e funzionalità social La sicurezza delle transazioni e l integrità dei dati e delle informazioni è particolarmente importante, per questo Wardroba ha stipulato un contratto con Braintree, il sistema di pagamenti online, recentemente acquisito da Paypal, e usato da diverse imprese digitali. L app ios è in corso di sviluppo e prossima al rilascio, mentre il sito in versione responsive e l app Android saranno sviluppate a partire da gennaio Altri sviluppi futuri riguarderanno la revisione del pannello di back end per rendere ancora più immediato e veloce il caricamento e la gestione delle collezioni. L integrazione di un sistema e- commerce e di fatturazione totalmente automatico e valido in tutto il mondo, il motore di raccomandazione più sofisticato. Il processo di acquisto Grande attenzione è stata posta a ogni passaggio del processo di acquisto, per mettere a proprio agio l acquirente, offrendogli sempre un supporto via mail, rassicurandolo rispetto all affidabilità della transazione e della spedizione. Wardroba.com è certificato da Braintree come sito sicuro e ha ottemperato a tutte le norme per mettersi in perfetta regola con le più aggiornate regole e gli standard internazionali. Dal punto di vista contrattuale, Wardroba ha realizzato dettagliati documenti contrattuali, sottoscritti da tutte le controparti, per assicurarsi rispetto a inconvenienti sia online, che offline, durante o dopo la spedizione. I partner e i fornitori sono stati scelti per la loro affidabilità: Iubenda per i terms & conditions base online Avvocato Tronci Studio MRV per i contratti utente e designer Dott. Commercialista Federico Sambolino Studio CTEP per la gestione degli aspetti fiscali e amministrativi e l import export di oggetti comprati e venduti Braintree per la sicurezza dei pagamenti e la certificazione del sito DHL per la qualità, la velocità e l affidabilità dei ritiri e delle consegne Il processo d acquisto è il seguente:

6 1. L utente acquista un oggetto su wardroba.com pagando il rezzo indicato sul sito 2. Wardroba e il designer sono informati automaticamente dell avvenuto acquisto 3. L utente riceve conferma dell acquisto al termine del pagamento 4. Wardroba invia DHL a ritirare l oggetto dal designer per consegnarlo all utente 5. L utente riceve l oggetto 6. Il designer riceve da Wardroba il pagamento della commissione In caso di richiesta di reso, la normativa europea impone che l utente sia soddisfatto se fa richiesta di restituzione entro 14 giorni dalla data di ricezione della merce, senza l obbligo di fornire alcuna informazione e senza costi, eccezion fatta per quelli di spedizione e transazione. Wardroba si attiene strettamente a queste regole. In particolare, il costo di una consegna DHL sul territorio nazionale è pari a 8 circa. La transazione ha un costo, da corrispondere a Braintree, pari al 3,9% del prezzo al pubblico. Questi costi sono addebitati all utente in caso di reso. Nel prezzo pubblicato sul sito, tali corsi sono già compresi. In caso di spedizione fuori dai confini nazionali, al prezzo verranno aggiunti i corrispondenti costi di spedizione. Concorrenti e vantaggio competitivo Con questo prodotto e questa value proposition, Wardroba si presenta in un mercato molto competitivo, ma in cui il tasso di ingresso di nuovi acquirenti e di brand e designer interessati ad avere un servizio di e-commerce personalizzato è almeno altrettanto forte, garantendo la possibilità di espansione nelle nicchie. La nicchia che abbiamo scelto è quella dei designer emergenti con prodotti particolari. Non è il prezzo la principale proposizione di valore di Wardroba, piuttosto la qualità e originalità dei suoi designer e della collezione nel complesso e l interazione, la user experience sul sito. Polyvore (388k like, US), Netrobe, Farfetch (225k like, UK), Stylight (280k, Germania), Clozette (94k like, Singapore), Styloko (74k, UK) sono social commerce, considerati i principali competitor diretti. PIANO DI MARKETING E COMUNICAZIONE Wardroba investe nel marketing circa metà del budget a disposizione nei primi anni, per costruire una base utenti significativa e una conoscenza del brand che ispiri fiducia ed entusiasmo. Si è definito un communication book per definire i colori, i toni, le parole, le occasioni in cui Wardroba parla con i propri utenti. Passa-parola La prima attività di marketing si è basata sul passa-parola. Questo ha permesso di costruire la prima base utenti sia in piattaforma che sui social. Pubbliche relazioni Le università della moda e del design, gli influencer, i blogger, il network Alumni, quello di Polihub, in cui siamo incubati, costituiscono uno dei principali canali di comunicazione informale che Wardroba sta portando avanti. Media Digitali e campagna social Sui media digitali Wardroba ha già fatto le prime campagna, per l incremento dei like e la sponsorizzazione di alcuni post. In particolare saranno usati nella prima fase: Campagne Like Facebook Campagna di conversione su Facebook Google Adwords Campagne Mailing Campagne social (altri social attivati: Pinterest, Instagram, Tumblr, Google +, )

7 Sono state definite per ogni pagina varie rubriche, che raccontano la vita di Wardroba e il suo farsi e trasmettono i valori e le immagini ispirazionali. Facebook ospita i post di lancio e le principali comunicazioni con gli utenti, inclusi i tutorial per l utilizzo della piattaforma. Su Facebook si trova anche la pagina di supporto ai primi tester, che trovano un canale di comunicazione diretto con gli sviluppatori e l assistenza clienti. Su Instagram sono caricate istantanee d ispirazione (vestiti, colori, situazioni, luoghi, ambienti, ) e scatti che raccontano la vita della società e il lavoro creativo del team, veicolando un idea di passione, impegno, professionalità, ma anche divertimento, amicizia, positività, ottimismo. Su Google+ Pinterest e Tumblr, Wardroba posta contenuti diversi, una somma di quelli di Instagram e Facebook in prima istanza. Campagne stampa Wardroba sta chiudendo un accordo con un giornalista di moda per il racconto dei designer in piattaforma, da pubblicarsi su riviste di settore Campagne di engagement interno Con il crescere dell offerta interna al sito e del numero di utenti, Wardroba attiva iniziative interne di engagement, per stimolare le attività degli utenti, aumentare le vendite e la visibilità dei brand e dei marchi presenti nella piattaforma, attraverso concorsi, giochi, sondaggi con premi quali sconti, visibilità, offerte gratuite. Media e viralità La realizzazione di uno (o più, secondo i vari target) video servirà a far circolare nel web il marchio, provando a innescare meccanismi di viralità. Dalla strategia alle operations La strategia di Wardroba, nelle diverse aree, riflette la Value Proposition e il tipo di posizionamento cercato. Strategia produttiva Wardroba effettua tutta la progettazione in house per controllare qualità, costi e tempi da vicino. Si serve di sviluppatori esterni, per realizzare singoli moduli, accedendo a competenze internamente non disponibili e parallelizzando lo sviluppo del prodotto. Strategia logistica Per le consegne si è scelto DHL per l affidabilità del marchio. Un marketplace conosciuto deve continuamente rassicurare i propri clienti PR e Lobbying Wardroba sviluppa partnership ad ampio raggio. Considera i designer più partner che clienti. Il successo di entrambi gli attori (piattaforma e designer) è dipendente dalla controparte. Ottimi designer significa ottime vendite e viceversa. Anche con le scuole di moda e con il Politecnico si sono strette partnership e alleanze per realizzare attività insieme. Strategia di comunicazione Anche sulla comunicazione si creano alleanze con giornali, riviste, canali televisivi, blogger, oltre che, di nuovo con i propri designer: dalla mutua condivisione social i numeri delle nicchie diventano interessanti. Strategia di finanziamento Wardroba si è autofinanziata fino alla generazione delle revenue e alla creazione di una base utenti piuttosto significativa, riducendo così il rischio (e il premio!) di potenziali investitori.

8 Strategia di go to market Il primo mercato è stato quello dei produttori, che, dopo una fase iniziale, hanno iniziato ad arrivare in maniera piuttosto regolare e continuativa. Team e Operations Il team di Wardroba è formato da: Fulvio Catalano : design prodotto, marketing e comunicazione, project management Federico Della Bella: business planning, marketing e comunicazione Luca Nardone: sviluppo IT Riccardo Lazzati: sviluppo IT Nicola Casamassima: sviluppo IT Jacopo Gasparetti: sviluppo IT Nunzia Duro: fashion director Il team è diviso in aree di responsabilità, ma in questa fase, che noi chiamiamo Customer Discovery non esiste una rigida separazione funzionale e tutto il team è impegnato nella validazione del business model, che è stato testato e rivisto, rispetto all impostazione iniziale, dopo i primi contatti con il mercato. Le aree di responsabilità sono coerenti con le competenze e le attitudini dei fondatori e dei collaboratori di Wardroba. Fulvio Catalano ingegnere aeronautico e MBA. Si è occupato per anni di Customer Support e di Business Development presso Agusta Westland. Ha un esperienza nell ecommerce nei primi anni 2000 Federico Della Bella ingegnere telecomunicazioni e MBA. Ha una lunga esperienza nei media e in particolare nei meccanismi di content licensing e distribuzione; successivamente ha fatto un esperienza nella consulenza direzionale che prosegue, affiancandola alla docenza (business planning & entrepreneurship) presso università e accademie Luca Nardone ingegnere dell informazione e MBA. Per anni responsabile delle piattaforme digitali di Sky Italia ha acquisito una notevole esperienza nello sviluppo e nella gestione di piattaforme digitali. Nunzia Duro, blogger e studentessa all Accademia del Lusso di Palermo frequenta e fa parte del mondo dei designer emergenti Nicola Casamassima è ingegnere dell informazione presso il Politecnico di Milano e sta attualmente ultimando la laurea specialistica presso lo stesso ateneo Jacopo Gasparetti è ingegnere dell informazione presso il Politecnico di Milano e sta attualmente ultimando la laurea specialistica presso lo stesso ateneo Riccardo Lazzati è ingegnere dell informazione presso il Politecnico di Milano e sta attualmente ultimando la laurea specialistica presso lo stesso ateneo Il team è stato costruito tenendo conto delle competenze chiave necessarie a sviluppare il business. Sono così presenti competenze IT di rilievo, competenze business, competenze nell ecommerce e nel licensing di prodotti coperti da copyright, competenze di moda e social networking.

9 Wardroba ha internalizzato solo le competenze chiave, accedendo a servizi ad hoc per quanto riguarda altre competenze molto specifiche. In particolare ci avvaliamo dei seguenti consulenti o fornitori esterni: Consulenza Legale. Studio MRV di Milano. Avvocato Dott. Giovanni Tronci Consulenza Fiscale. Studio CTEP di Milano. Commercialista Dott. Federico Sambolino Consulenza Notarile. Studio Lainati De Vivo di Milano. Notaio Dott. Enrico Lainati E-commerce e certificazione sicurezza. Braintree (controlled by Paypal) Spedizioni. DHL Pagamenti. Visa, Mastercard, American Express, Paypal Altre risorse In quanto incubati presso Polihub, l acceleratore d impresa e lo startup district del Politecnico di Milano, possiamo fruire dei servizi di accelerazione. Wardroba è iscritta ad Assolombarda e partecipa al programma Far Volare Milano e gode dei servizi dell associazione riservati alle startup innovative. Wardroba è stata selezionata da Intesa San Paolo per il programma AdottUP e ha partecipato al relativo programma di accelerazione Grazie alla stretta relazione con il MIP e il Politecnico di Milano gode di un canale privilegiato verso docenti e professionisti dell ateneo, in particolare con il Prof. Davide Chiaroni, direttore del programma MBA del MIP e docente di Strategia e Finanza presso il Politecnico di Milano e la Business School del MIP

10 I NUMERI IL PASSATO 2013 Abbiamo cominciato l attività vera e propria a ottobre 2013, con la definizione del modello di business, i primi contatti con il mercato per la verifica del need individuato e lo sviluppo di un primo prototipo. Il 16 dicembre 2013 è stata fondata la società, con sede a Milano e un capitale sociale di euro. Per finanziare l attività sono stati aggiunti nel corso dell anno successivo euro come prestito infruttifero soci. La società è stata fondata da Fulvio Catalano, Matteo Fiorentini, Federico Della Bella e Luca Nardone. Gli unici costi, quelli di notaio e di registrazione, sono stati contabilizzati nel 2014 per comodità di analisi. Gennaio 22 ottobre 2014 Da gennaio 2014 al 22 ottobre 2014 Wardroba ha costruito la piattaforma web, con le principali funzionalità social e e-commerce, con l integrazione del metodo di pagamento. Ecco le principali attività realizzate nell anno: Società Fondazione Srls e registrazione elenco startup innovative Costruzione del team Redazione dei principali contratti per e-commerce Realizzazione del business plan e dell elevator pitch Ingresso in Polihub Iscrizione ad Assolombarda Partecipazione a call for ideas Superamento fase di selezione percorso AdottUP e programma di accelerazione Piattaforma Creazione del database Realizzazione dell interfaccia web utente e store Creazione delle funzionalità social ed e-commerce per il web Avvio realizzazione appi OS Marketing e comunicazione Creazione logo, slogan Definizione del Communication Book e del tone of voice di Wardroba Pianificazione delle iniziative di marketing e realizzazione delle prime iniziative Creazione della newsletter (oltre iscritti) Creazione contenuti e pianificazione Apertura pagine sui principali social network Investimenti totali Sito web (capitalizzazione costi di sviluppo) Spese di Marketing (da ottobre 2014) Costo acquisizione utenti in piattaforma Utenti iscritti alla newsletter Numero fan pagina Facebook Numero utenti registrati in piattaforma Numero store online Numero modelli già online Cassa (a utente)

11 Cash Burned Cash Burn Rate max Cash Burn Rate average Budget 2014 Il budget per gli ultimi due mesi del 2014 prevede le grosse uscite dovute al pagamento di notaio, commercialista e avvocato per la consulenza sull aumento di capitale e la crescita della cassa dovuta all aumento di capitale. Saranno inoltre incrementate le attività di marketing e proseguite quelle di sviluppo, in particolare per la realizzazione delle app mobile. Le principali iniziative riguardano: Piattaforma Integrazione e-commerce back end alla piattaforma Aggiornamento SEO Sviluppo appi OS (ultimazione del progetto) Marketing e comunicazione Campagne Facebook e Google Adwords con obiettivo la registrazione di utenti Campagna mail marketing Obiettivo: utenti in piattaforma al 31 dicembre 2014 Obiettivo 2: fan su Facebook al 31 dicembre 2014 Fashion e designer Incremento costante del numero di designer, brand e oggetti in archivio Obiettivo: 50 designer in piattaforma registrati SRL e aumento di capitale Passaggio da Srls a Srl Aumento di capitale Ingresso soci investitori Obiettivo finanziamento: I principali indicatori dei prossimi due mesi di attività (novembre-dicembre 2014): Liquidità proveniente da aumento di capitale Cash outflow nov-dic (worst case) Consulenze Fiscale, Legale, Notarile Spese di marketing e comunicazione Altre spese operative Investimenti piattaforma IT Costi IT di periodo Utenti registrati in piattaforma (obiettivo) Designer in piattaforma Modelli in piattaforma Previsione anno 2015 Il 2015 è l anno del grande investimento, in marketing e comunicazione per fare brand awareness, poi utenti e infine clienti; inoltre è l anno in cui Wardroba deve essere pienamente multi piattaforma girando su web e sui sistemi mobile, attraverso il rilascio dell app ios e dell app Android. La previsione è fatta in modo analitico, partendo dagli obiettivi di business, in termini di numero di utenti, conseguenti visite al sito mensili e tasso di conversione per le vendite. Applicando valori di

12 mercato e proiettando alcuni valori storici già registrati si ottiene una stima piuttosto chiara dell andamento del business. Il punto di partenza è l obiettivo utenti, per raggiungere il quale si mettono in campo iniziative marketing e comunicazione coerenti con tale obiettivo in termini di reach (audience) e di tasso di conversione. Utenti, designer e vendite: fatturato, costo di acquisizione e spese di marketing L obiettivo è lo sviluppo di una base utenti pari a registrati alla piattaforma. Per raggiungere questo obiettivo si sono stimate iniziative marketing con un costo totale pari a , con un costo di acquisizione medio pari 2.83 per utente registrato. Le iniziative di marketing sono soprattutto digitali in questo caso, e in particolare: Facebook Like Facebook Conversione Google Adwords Mail marketing Campagna media (articoli su stampa di settore) Eventi e fiere Canale scuole e consorzi Ciascuno di questi canali ha una diversa reach in termini di audience, di ritorno dell investimento e di costo di acquisizione. Per realizzare l obiettivo di 26 mila utenti iscritti al 31 dicembre 2015, attuando le suddette iniziative di marketing, opportunamente bilanciate, a seconda dei diversi obiettivi e target. Come risultato si ottengono i seguenti risultati di sintesi al 31 dicembre 2015, ipotizzando: un ticket medio pari a 120 un numero di visite mensili a utente registrato pari a 1,32 un tasso di conversione visite vs. acquisto dell 1% l acquisizione di 15 nuovi designer ogni mese 20 modelli a designer (in media) Utenti registrati in piattaforma Fan pagina Facebook Designer in piattaforma Modelli in piattaforma Numero transazioni Fatturato Costi di commissione e transazione Wardroba distribuisce materiale acquistato dai designer. In realtà, nella prima fase si tratta di un conto vendita, che non rende possibili margini elevati. Ogni transazione ha un costo proporzionale al prezzo al pubblico da corrispondere a Braintree che assicura la sicurezza della transazione. Ne consegue che i costi principali sono: Acquisto dell oggetto 85% del prezzo di vendita Costi di transazione e altri oneri circa 4% Ne consegue on costo del venduto pari all 89% del prezzo di vendite e dunque un Gross Margin pari all 11%. Negli anni seguenti uno dei principali obiettivi sarà proprio quello di aumentare il Gross Margin, alzando la commissione di spettanza di Wardroba sulle vendite (possibile se si acquisisce una posizione di rilievo nel mercato dei brand emergenti).

13 Altri costi operativi Gli altri costi operativi sono i costi di marketing, già visti in precedenza (pari a circa 70 mila euro), i costi IT di mantenimento della piattaforma (poche migliaia di euro), i costi generali amministrativi pari a circa 20 mila euro. Da notare che sono valori molto bassi rispetto al fatturato, ma non rispetto al Gross Margin. Inoltre, i costi di sviluppo della piattaforma sono per la grande parte capitalizzati e incorporati nel valore della piattaforma. Voce di costo Valore assoluto % sulle vendite Costi di Marketing % Costi IT % Costi Generali e Amministrativi % Negli anni successivi, parametri da monitorare con più attenzione sono: il costo di acquisizione il churn rate il customer lifetime value Misura del ritorno dell investimento di marketing per l acquisizione e la retention del cliente. Costo del personale Le competenze e l entusiasmo del personale possono sono decisivi per Wardroba, pertanto si prevede di avere un costo aziendale per Full Time Equivalent (FTE) pari a e un numero di FTE pari a 4 fino a settembre 2015 e 7 da ottobre a dicembre Numero FTE Costo Medio Aziendale FTE Costo Personale 4 (gennaio-agosto); 7 (ottobre-dicembre) Il personale impiegato nel 2015 copre le principali aree funzionali, e dunque l obiettivo è garantire almeno un FTE in ogni area funzionale: Sviluppo IT (sito web e app) Comunicazione e Marketing (gestione profili social) Moda (scouting e gestione designer) E-commerce (customer support) A questi si affiancano i tre soci fondatori che nella prima parte dell anno coprono tutte le aree funzionali. Investimenti IT e ammortamento Gli investimenti IT del 2014 sul sito web erano pari ai costi di produzione. Analogamente, i costi di produzione sostenuti nel 2015 sono capitalizzati, mantenendo un tasso di ammortamento del 20%. Tasso ammortamento Investimento IT 2014 (costi sviluppo capitalizzati) Investimento IT 2015 (costi sviluppo capitalizzati) 20% Cash Burn Rate e Fabbisogno Finanziario Il cash burn rate, in presenza dei ricavi stimati, ha un andamento di questo tipo.

14 Se ne deduce che il picco negativo da finanziare si registra in ottobre, quando il personale passa da 4 FTE a 7 FTE, migliorando e diventando positivo negli ultimi due mesi dell anno. Il Cash Burn Rate cumulato raggiunge il suo picco sempre a ottobre raggiungendo Questo andamento è stato ipotizzato in caso di investimento uniforme durante l anno (sostanzialmente a copertura dei costi di produzione, in caso che questi abbiano un andamento regolare come quelli sostenuti nel 2014). Tuttavia, occorre anche rifinanziare la società per appianare le perdite dovute alla gestione. Per questo si ipotizza un fabbisogno finanziario nel 2015 pari a , a copertura anche delle perdite cumulate in caso non si realizzi alcuna vendita. Cash Burn Rate (picco mensile) Cash Burn Rate Cumulato Fabbisogno finanziario Conto Economico, Stato Patrimoniale, Rendiconto Finanziario dell esercizio 2015 Considerando, oltre ai costi di marketing, sviluppo IT, costi generali, personale, al numero di transazioni e al loro valore medio, i seguenti dati di ingresso nel 2015: Investimenti Sito Web Ammortamento Tasso Ammortamento Aumenti di capitale Imposte(IRES e IRAP) Giorni di incasso e pagamento Giorni incasso Giorni medi di pagamento % Aliquote 27,5% e 3,96% 0 22

15 Si ottengono i seguenti prospetti di conto economico, stato patrimoniale e rendiconto finanziario. Conto Economico 2015 Ricavi % COGS % Gross Margin % Servizi generali % Costo del Personale % EBITDA Ammortamenti ,4% EBIT Interessi 0 Tasse 0 Net Profit Stato Patrimoniale 2015 Percentuale su vendite Attività Capitale Circolante Netto Immobilizzazioni (sito web) Capitale Investito Netto PASSIVITA Posizione Finanziaria Netta Capitale Sociale e Riserve di capitale Risultati di Esercizio Patrimonio Netto Patrimonio Netto e PFN Rendiconto Finanziario 2015 EBIT Free Cash Flow to Firm Variazione gestione patrimonio netto Variazione Posizione Finanziaria a bt Previsione anni Il budget del 2015, pur con diverse assumption da verificare, è stato fatto in maniera analitica. Negli anni successivi si dà invece una visione basata sui risultati della gestione dell anno Utenti Gli utenti crescono in maniera proporzionale all'investimento di marketing, in cui si considera una riduzione del costo di acquisizione nel corso degli anni. Utenti registrati

16 Costo di acquisizione e di retention Il costo di acqusizione e di retention si riduce negli anni seguenti, grazie all effeto network. Costo acquisizione 2,83 1,43 1,28 1,15 1,04 Costi di transazione e commissione Anche i costi di commissione diminuiscono negli anni, per effetto dell accresciuto potere contrattuale nei confronti dei designer, che permette di far crescere la spettanza di Wardroba. I costi di transizione sono invece proporzionali al valore delle transazioni con percentuale fissa. Costi Commissione & transazione (% su vendite) 89% 80% 75% 70% 70% Vendite Le vendite sono generate in percentuale sulle visite al sito. I parametri che regolano questo passaggio (1,31 visite al mese per utente registrato e 1% di visite tradotte in acquisti) sono valori di mercato e sono considerati costanti. Vendite ,521,720 4,098,960 8,397,000 15,541,920 Designer Anche il rate di acquisizione dei designer cresce negli anni, grazie all'effetto piattaforma con il seguente passo: Designer acquisiti Designer registrati Costi di marketing, generali, infrastruttura IT Costi marketing Costi infrastrtuttura IT Costi generali Costi del personale Il costo aziendale a FTE è mantenuto invariato nei 5 anni. Nel 2015 si chiude con 7 dipendenti, che diventano 8 nel 2016, 10 nel 2017 e nel 2018 e 12 nel Nel seguente prospetto i costi totali, dato il costo a FTE pari a circa

17 Numero FTE 4 (9 mesi) (3 mesi) Costo Personale Investimenti IT sito web Gli investimenti IT, con un tasso di ammortamento del 20%, proseguono negli anni , attraverso la capitalizzazione dei costi IT dedicati allo sviluppo delle funzionalità della piattaforma. Investimenti IT Aumenti di capitale Nel 2016 è richiesto un nuovo finanziamento di , per ripianare le perdite di gestione e finanziare il circolante. Conto Economico, Stato Patrimoniale, Rendiconto Finanziario I documenti di sintesi sono una conseguenza delle scelte illustrate precedentemente. Negli anni si ipotizza un miglioramento degli indicatori della gestione industriale e operativa. In parte, grazie all La quota di ammortamento annua rimane al 20%. I giorni di incasso rimangono (per via del modello di business) pari a 0. I giorni di pagamento salgono a 30. Seguono i documenti di sintesi. Conto Economico Vendite ,521,720 4,098,960 8,397,000 15,541,920 COGS Gross Margin Servizi Costo Personale EBITDA EBIT Utile Netto

18 Stato Patrimoniale Attività Capitale Circolante Netto Immobilizzazioni (sito web) Capitale Investito Netto PASSIVITA Posizione Netta Finanziaria Capitale Sociale e Riserve di capitale Risultati di Esercizio Patrimonio Netto Patrimonio Netto e PFN Rendiconto Finanziario EBIT Free Cash Flow to Firm Variazione gestione patrimonio netto Variazione Posizione Finanziaria a bt Valutazione dell'impresa ed exit Durante il primo seed, Wardroba ha contrattato con i suoi investitori una valutazione di 1 milione post money. Come mostrato dai flussi di cassa, il valore dell'impresa cresce nel tempo e dunque può essere interessante sia per un investitore finanziario che per un investitore industriale, dato che Wardroba sta raccogliendo una grande quantità di informazioni rispetto ai gusti e alle preferenze di segmenti di clienti fortemente orientati all'acquisto. Conclusioni Il business model è profittevole Il business plan qui descritto mostra, con le necessarie approssimazioni che il business model di Wardroba (offrire a brand e designer emergenti un canale di e-commerce e comunicazione digitale senza costi fissi per offrire a un target di unique seekers prodotti nuovi e di produzione indipendente) è profittevole nel medio periodo.

19 Il mercato è favorevole Il mercato è favorevole perchè mostra continui tassi di crescita. Anche nei prossimi anni questa crescita dovrebbe attestarsi su livelli piuttosto alti, garantendo un cash flow positivo. Il Fabbisogno Finanziario relativamente modesto Un investimento relativamente modesto, due round da 250 mila nel 2015 e nel 2016, è sufficiente a sostenere l'attività e a portare il business al break-even e in attivo. Il ritorno dell'investimento è molto alto In questa prima simulazione il ROE è molto alto, che arriva a superare il 50%. Abbondanza di liquidità Wardroba incassa al tempo 0 e paga a 30 giorni, di conseguenza ha poca necessità di finanziare il circolate, anzi, questo risulta negativo, segnalando una grande disponibilità di liquidità. Il prodotto e il business in continua evoluzione Il prodotto è nato in un modo e si è già modificato nel corso del suo primo sviluppo, per rispondere alle prime verifiche fatte sul mercato. Questa iniziale esperienza permetterà al team di valutare con anticipo anche futuri cambiamenti da apportare sia al prodotto che al business model. Un team coeso e motivato Il team di Wardroba ha sviluppato fino a qui la piattaforma e il suo business nonostante la penuria di risorse finanziarie e di tempo. Da un anno l'impegno di tutti è volto a portare il prodotto con successo sul mercato. Partnership industriali e finanziarie: la nostra richiesta Wardroba è consapevole che ci sono competenze fondamentali per il successo dell'attività che potrebbero essere facilmente fornite da investitori istituzionali o da partner industriali, che finanzierebbero un business avviato e un team affiatato, fornendo competenze manageriali, risorse finanziarie, canali di comunicazione e commerciali. wardroba.com

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